WORKSHOP: EFFEKTIVER VERTRIEB FÜRB2B-SOFTWARE & SAAS
15.04.2015
STEFFEN [email protected] @steffenr
SALESIDIARY GMBHSankt-Martin-Str. 5381669 Münchenhttp://salesidiary.com
AGENDA
Intro
Erwartungshaltung
Vertriebsmodelle
Rollen
Sales Stages
Conversion
Dashboards
Idealkundenprofil
Closing
Tipps, Tools & Links
Recap
Steffen Ritter: Über 15 Jahre Berufserfahrung im Vertrieb und Marketing von Software und IT-Lösungen: Von iPod Consumer Accessoires für 79,- Cent über komplexe Technologien wie Microsoft Visual Studio, bis zu 30-Millionen-$-Services-Verträgen. Von 2006 bis 2014 bei Microsoft u.a. für die Markteinführung von Office 2013 und Office 365 in Deutschland verantwortlich.
Martina Wegert: Über 20 Jahre Berufserfahrung im Bereich Corporate Sales/Inside Sales und Sales Management für komplexe Softwarelösungen und Technologie-Plattformen. Erfolgreiche Vertriebsteams aufgebaut und geleitet und neue Märkte in DACH und EMEA erschlossen. Vertriebsstrategien für internationale Unternehmen entwickelt und implementiert.
Apple
Wir sind Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. Der smarteste Weg für innovative B2B-Software-Firmen, SaaS-Unternehmen und StartUps,
Kunden zu gewinnen und eine Menge Geld zu verdienen.
SALESIDIARY
„Alles, was Kunden nicht bei amazon.com kaufen, wird nur dann gekauft, wenn es ein Mensch einem anderen Menschen direkt verkauft.“
B2B-Software-Vertriebsmodelle
Marketplaces & App Stores 6 € 1% 21 € 1% 97 € 4% 287 € 8% 484 € 11%
Direktvertrieb 926 € 84% 1.471 € 85% 2.215 € 84% 2.860 € 82% 3.416 € 80%
Indirekt/Channel 164 € 15% 243 € 14% 315 € 12% 350 € 10% 386 € 9%
Gesamt
Quelle: Experton
2.627 € 3.497 € 4.286 €1.096 € 1.735 €
2012 2013 2014 2015 2016
Quelle: Experton Cloud Vendor Benchmark 2014.
Consumer
250k average lifetime value
Spotify
SMB Service
CRM
Corporate Service
Customer: Enterprise vs. Consumer
Sale
s M
od
el: P
ure
Mar
keti
ng
vs. F
ield
Sal
es
10k average lifetime value
Field Sales
Marketing/Channel
OUTBOUNDINSIDE SALES
ZONE
Inbound
Inside SALES Sweet Spot
Trend zu INSIDE SALES IN SAAS
Harvard Business Review: The Trend that is Changing Sales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-changing-salesThe Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/SalesMigrationFull.pdf
Drei vertriebsbestimmende SaaS-Metriken (Kennzahlen)…
Customer
Acquisition
Cost (CAC)
SaaS Sales
Efficiency
Lifetime
Value
CAC bei Effizienz von 1 = ca. 25% bis 35% vom LTV
2 SE & 1 SDR
250.000,-Euro
6 Deals/ Monat/SE = 144/Jahr
bei 2 SEs
Mind. 2k€/Deal
Quota3-10x
Ramp-Up3-6
MonateSales Cycle
3-9 Monate
…UND WAS SIE BEWIRKEN:
LÄSST SICH DAS ABBILDEN?
ZUSAMMENFASSUNG vor der Pause
Gekauft wird im B2B nur,
was aktiv von Menschen
verkauft wird.
Der Preis bestimmt das
Vertriebsmodell – und vice versa!
SaaS-Vertriebskosten sollten maximal 125% des 1. Jahreswertes betragen und ca. 30% des Lifetime Value nicht übersteigen
KERNELEMENTE UND TERMINOLOGIE DES SALES CYCLES (VERTRIEBSZYKLUS)
Phasen (Sales
Stages)Kontakt Lead BANT
Oppor-tunity
Pipeline
4-Wochen-
60% Pipeline
Proba-bility
SponsorDecisionMaker
Conver-sion
Sales Cycle Dauer
CONVERSION
€€ €
1 Closed Deal (Abschluss) > 3 Opptys (1:3) > 15 Leads (1:5) > 150 Kontakte (1:10)
Q1 Q2 Q3 Q4
Closed € - € 120.000 € 120.000 € 120.000 €
Closed # Deals 0 24 € 24 24
Neue (!) Oppt. benötigt 72 72 72 72
Neue (!) Leads benötigt 360 360 360 360
Neue (!) Kontakte benötigt 3600 3600 3600 3600
Gesamt # Opptys (1:3) 216 Quota 360k 5k/Deal
Gesamt # Leads (1:5) 1080 Gesamt # Deals = 72
Gesamt # Kontakte (1:10) 10800 3 Monate Sales Cyle
BERICHTE & DASHBOARDS
WIE GESUND IST MEIN BUSINESS?
• Abgeschlossene Deals vs. Ziele
• Anzahl und Wert der neuen Opportunities vs. Planung
• Neue Leads vs. Planung
• Opportunities aktuell in Arbeit pro SE vs. Planung
• Abschluss-Historie
OPTIMIERUNGSINDIKATOREN
• Conversions Kontakte/Leads/Opportunities/Closed Deals
• Dauer der individuellen Phasen des Sales Cycle
• Intensität der Sales Cyle
• Top 10-Opportunities offen, gewonnen, verloren
• Abgeschlossene Deals vs. Quota für alle SDRs und SEs
FORECAST
• Pipeline QTD, 6 Monate, Fiskaljahr vs. Planung
• 4-Wochen-60%-Pipe vs. Planung
O.K. Wo stehen wir?
1. Wir wissen, wir brauchen einen B2B Direktvertrieb für unser SaaS-Produkt
2. Wir kennen die wichtigsten Rollen im Vertriebsprozess 3. Wir kennen den Sales Cycle 4. Wir haben eine Planung der Conversion5. Wir haben Dashboards zur Steuerung & Kontrolle
Was brauchen wir jetzt?
CLOSING*
•Warum? (Value Prop)
•Warum wir? (Differenzierung/Sales)
•Warum jetzt? (Compelling Event)
* …und außerdem: gute Sales-Leute
ZEHN TIPPS zum Aufbau der Vertriebsmaschine
1. Habe Geduld: Es dauert 6-18 Monate bis die Maschine rund läuft.
2. Teste, optimiere, teste, optimiere, teste… 3. Vermeide Einmalschüsse! Wenn es nicht
systemisch und effizient wiederholbar ist, lass es sein.
4. Automatisiere: Die Menschen im Team sind das teuerste und wertvollste im ganzen Prozess. Versuche alles andere so weit wie möglich zu automatisieren um den Sellern die Zeit zu geben, ihren Job gut und gerne zu machen.
5. Nutze ein CRM von Anfang an und „lebe“ darin! Versuch gar nicht erst, die ersten Wochen mit Excel zu überbrücken.
6. Skizziere Flow Charts, in denen abgebildet wird, wie Dinge funktionieren.
7. Ganz wichtig: Miss Ergebnisse, nicht Aktivitäten.
8. Miss weniger KPI aber konsequent die wichtigen für Forecasting, Business Gesundheit und Optimierung.
9. Pass besonders an den Engpässen und Übergabestellen besonders auf! Zwischen SDR und SE zum Beispiel, oder zwischen Marketing und Sales!
10. Speziell bei SaaS: Customer Success ist Teil des Produkts und unabdingbar um Lifetime Value zu realisieren und Upsell zu generieren.
Hilfreiche TOOLS
• Outreach Sales Automation: http://www.outreach.io
• Yesware E-Mail-Tracking: http://www.yesware.com
• Sidekick E-Mail-Tracking: http://getsidekick.com
• SalesLoft Prospecting Automation: http://salesloft.com
• Linkedin Premium Sales Tools: http://linkedin.com
• Odesk für internationale Freelancer: http://odesk.com
• Salesidiary Sales-as-a-Service: http://salesidiary.com
• Import.io Web Scraping Engine: http://import.io
• Kimono Web Scraping Engine: https://www.kimonolabs.com
• Toofr E-Mail-Adressenfinder https://www.toofr.com
• ScreenSharing in HTML 5 und E-Mail/File-Tracking: http://fileboard.com
• ScreenSharing (noch Flash aber ansonsten hervorragend): http://join.me
…UND Links
• Chaotic Flow Saas Metrics: http://chaotic-flow.com/saas-metrics
• Christian Weisbrodt: Marketing und Metriken für SaaS: http://christianweisbrodt.de
• Getting From $0 to $100m ARR Faster. With LessStress. And More Success: http://saastr.com
• Harvard Business Review: The Trend that is ChangingSales: http://hbr.org/2013/11/the-trend-that-is-changing-sales
• Kris Duggan on How to Get Your First 10 Customers: http://www.alchemistaccelerator.com/lecture-videos
• Pacific Crest SaaS Survey 2014: http://forentrepreneurs.com/2014-saas-survey-1
• Predictable Revenue by Aaron Ross: http://predictablerevenue.com
• Salesforce Sample CRM Dashboards: https://help.salesforce.com/help/pdfs/en/salesforce_dashboard_samples.pdf
• Sales Hacker Decks bei Slideshare: http://de.slideshare.net/saleshackerconference/presentations
• Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. http://salesidiary.com
• The Truth About the Field Sales to Inside Sales Migration Trend: http://pages.velocify.com/rs/leads360/images/SalesMigrationFull.pdf
• Thomasz Tunguz on SaaS Sales: http://tomtunguz.com/categories/sales
• Tipps und Vorlagen für komplexere Idealkundenprofile: http://sixteenventures.com/ideal-customer-profile und http://blog.bidsketch.com/clients/customer-profile-template
Steffen Ritter: Über 15 Jahre Berufserfahrung im Vertrieb und Marketing von Software und IT-Lösungen: Von iPod Consumer Accessoires für 79,- Cent über komplexe Technologien wie Microsoft Visual Studio, bis zu 30-Millionen-$-Services-Verträgen. Von 2006 bis 2014 bei Microsoft u.a. für die Markteinführung von Office 2013 und Office 365 in Deutschland verantwortlich.
Martina Wegert: Über 20 Jahre Berufserfahrung im Bereich Corporate Sales/Inside Sales und Sales Management für komplexe Softwarelösungen und Technologie-Plattformen. Erfolgreiche Vertriebsteams aufgebaut und geleitet und neue Märkte in DACH und EMEA erschlossen. Vertriebsstrategien für internationale Unternehmen entwickelt und implementiert.
Apple
Wir sind Salesidiary [„seyls-sideri“]: Sales-as-a-Service. Der smarteste Weg für innovative B2B-Software-Firmen, SaaS-Unternehmen und StartUps,
Kunden zu gewinnen und eine Menge Geld zu verdienen.
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