Download - Sales book 2 dala
Potenciāls
Pētījums
Produkts
Kontakts
Prezentācija
Pārrunas
Līguma slēgšana
Forma
Mūsu misija
Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus
Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus Mūsu kompānijas mērķis ir realizēt dažādus projektus un visādus pasākumus
Fancy Fish palīdzēs Jums realizēt Jūsu mērķis dažādās jomās un ne tikai to vien!
Projekta pamatjēdzieni
Izmantojam Mosquito priekšrocību – visi zīmoli vienuviet!
Tā kā Mosquito piedāvā tik daudz zīmolu, tad pamatoti var sevi nodēvēt par
zīmolu un tendenču, ko šie zīmoli piedāvā, ekspertu!
Ja jau eksperts, tad var sniegt kvalitatīvu info par jaunās sezonas
aktualitātēm papildus izceļot zīmolus un priekšrocības, ko piedāvā Mosquito
– visi stilīgākie zīmoli vienuviet!
Veidojam projektu “Modes ziņas ar Mosquito”, kura ietvaros ēterā skan
rubrika, kas atspguļo aktuālās pavasara/ vasaras tendences un katra
zīmola piedāvājumu un iezīmes, kas atbilsts šīm tendencēm
Lai palielinātu projekta interaktivitāti, studijā tiek aicināti arī pārstāvji – stila
eksperti no Mosquito, kas sniedz savus ieteikumus
www.europeanhitradio.com veidojam atsevišķu modes sadaļu, kur
publicējam ēterā izskanējušo informāciju un vizualizējam Mosquito
piedāvājumu!
Kopsavilkums
Ko mēs darām:
Sniedzam klausītājiem vērtīgu informāciju par aktuālajām tendencēm
pavasara/ vasaras modē šādā veidā popularizējot BRENDY
- no konkurentiem atšķirīga, tāpēc atmiņā paliekošāka komunikācija
- Potenciālie pircēji dzird, ka šajos veikalos iepērkas līdzcilvēki un tas
motivē darīt to pašu!
- Izmantojot mūsu web page, iespēja vizualizēt piedāvātos zīmolus
Ieguvumi:
- Tiks uzrunāti (uzzinās par BRENDA priekšrocībām) 121 000
potenciālo pircēju ēterā
- Tiks uzrunāti (redzēs vizualizāciju) vidēji 80000 mājas lapas
apmeklētāju - potenciālo pircēju
IZCENOJUMI
16%
3%
22%
7%4%
14%
2%
21%
11%
vadītāji
studenti
speciālisti
pensionāri
mājsaimnieces
bezdarbnieki
uzņēmēji
kvalificēti strādnieki
pakalpojumu sfēra
58%
8%
2%
14%
6%
12%
Rīgā
Zemgalē
Vidzemē
Latgalē
Kurzemē
Pierīga
32%
39%
25%
3%
1%
augstākā
vidējā spec.
vidējā
pamatizglītība
nepabeigta augstākāizgl.
•
•
•
•
•
•
2 2
Pasākums Cilvēku skaits (2011.
gads)
Ventspils Pilsētas svētki -721 110 000 FOTO
Ziedu diena 30 000 FOTO
Jūras svētki 30 000
Kurland Bike meet 2011 14 000
Kite party 2011 10 000
Tūrisma sezonas atklāšana 6 854
Super Motokross 2011 5 500
Spēkavīru čempionāts 5 000
Bērnu svētki 4 500
Latvijas Šlāgeraptaujas 2011fināla koncerts/balle 4 000
SEB Muzikālā banka apbalvošanas ceremonija 4 000
Kantrī piesitiens Piedzīvojumu parkā 3 500
Kopā: 117 354
Содержание стандартного отчета Дополнительные данные
Полные регистрационные данные иисторию компании; Адрес офиса, контактные данные; Вид деятельности, продукцию, торговые марки; Данные об импорте и экспорте, об основных
поставщиках и клиентах; Информацию об учредителях и менеджменте; Данные о филиалах и связанных компаниях; Балансовый отчет и отчет о прибылях/убытках
за последний год, информацию о банках; Негативную информацию, судебные дела; Кредитный рейтинг и кредитные рекомендации Результаты опроса компаний Краткий обзор по стране
Зарегистрированное недвижимое имущество; Зарегистрированные транспортные средства; Расширенные данные о залогах; Информация о связанных персонах и компаниях;Мониторинг; Ответы на специальные вопросы
IGK отчеты соответствуют стандарту ведущих крупнейших мировых кредитно-страховых
компаний и используются для определения степени риска при страховании сделок
IGK кредитный рейтинг поможет определить политику Вашей компании по отношению к деловым партнерам
2 варианта мониторинга
• Изменение названия
• Изменение юридического статуса
• Изменение юридического адреса
• Изменение уставного капитала
• Изменение вида деятельности
• Изменение учредителей и менеджмента
компании
• Изменение права подписи
• Изменение в регистрационных
документах компании
• Реорганизации, слияния
• Неплатежеспособность
• Начало процесса неплатежеспособности
• Последние финансовые данные (годовые
или промежуточные полугодовые данные)
• Любые данные полученные из интервью с
компанией (в частности актуальный офисный
адрес и контактные данные)
• Обновленный кредитный рейтинг
Этот вариант мониторинга подразумевает ручную работу. Данные могут быть предоставлены в структурированном формате нашего отчета, включая изменения перечисленные в первом варианте мониторинга
Этот вариант мониторинга позволит Вам получать оперативную информацию по перечисленным изменениям на адрес электронной почты
Struktūra
1
2
3
4
567
8
12
34
5Struktūra
12
34
5
sākums beigas
problēma
risinājums
paskaidrojums
viedoklis
Pieejas meklēšana sākas ar informācijas ievākšanu
IDEJA1. Jauna
2. Vienkārša
3. Praktiska
4. Saprotama
5. Ticama
Informācijas ievākšana
Atklāt problēmu, par kuru pagaidām nerunā pārējie
Atrast, ar ko Jūs varat būt pirmie un/vai vienīgie
Jaunums
INFORMĀCIJA
INFORMĀCIJA
Klienta profils
Sociālie mediji
- Dzīves stils, temperaments
- Hobiji
(kādu piemēru/salīdzinājumu izmantot)
- Sakari, kontakti
(uz ko var atsaukties)
- Izglītība, pieredze
Ikviens trāpījums satuvina pircēju un pārdēvēju
Internetā pieejamā informācija
- Meklēt pēc e-pasta adreses Google.com- Blogi
- Kādas idejas, projektus atbalsta?
- Uzziņu lapas
- Kādi argumenti var izraisīt konfliktu?
Maskavas pilsētas domes iepirkumu departamenta vadītājs:
Izglītība – fizikas maģistrs
«Biznesam pieejamie resursi pakļaujas Enerģijas nezūdamības likuma principiem»
Izglītība – fizikas maģistrs
«Jā, tam es piekrītu!..»
Maskavas pilsētas domes iepirkumu departamenta vadītājs:
«Biznesam pieejamie resursi pakļaujas Enerģijas nezūdamības likuma principiem»
Turīgs privātais investors Krievijā:
Konservatīvs
Savā darba vietā vienmēr gatavs atšūt naudas meklētājus
Hobijs – mecenāts jauniešu futbola klubam
Ar atsauksmi tā ir labākā vieta prezentācijai
Turīgs privātais investors Krievijā:
Konservatīvs
Savā darba vietā vienmēr gatavs atšūt naudas meklētājus
Hobijs – mecenāts jauniešu futbola klubam
Ar atsauksmi tā ir labākā vieta prezentācijai
«Pirmdien pie pusdienām parunāt par to sīkāk..»
Pilnvarasnoteiksprezentācijasmērķi
Ko par savu produktu saka konkurenti?
Kā tiek pārdots Jūsu produkta aizvietotājs?
Kādas ir konkurentu jaunākās aktivitātes (kāds ir trends)?
Benčmarkings(benchmarking):
Mēs Viņi
Cena
Funkcijas
Pakalpojumu klāsts
Meklējam: ievērojamas atšķirības (no klienta viedokļa)
«Atkal mārketings kaut ko iz...domāja!»
Iekšēja ekspertīze
1. Veiksmes stāstu analīze
Kāpēc klienti izvēlējās Jūs?
Kas radīja šaubas?
Kā vienojāties?
Kurš arguments bija pārliecinošākais?
Kamdēļ jāstāsta par uzņēmuma vīziju, ja klientu interesē kas cits?
2. Klientu analīze
Kāds ir rezultāts no Jūsu produkta/risinājuma pielietošanas?
Precīzi: skaitļos, procentos, reizēs.
Kā var redzēt progresa rezultātu?
3. Konkurenti
«Kāpēc klienti izvēlas Jūs?»
«Kas, Jūsuprāt, ir pats labākais Jūsu produktam?»
«Kāpēc nepirkt no Jūsu konkurenta?»
Sekretāre Grāmatvede
Kādi klienti ir komunicējot? Kas viņiem patīk?
Kā viņi apmaksā savus rēķinus?
Sagatavošanās
1. Nozīmējiet Sales Booklīderi
Vadīt intervijas
Nevis uzspiest savu ideju, bet uzklausīt citus
Uzņēmumos, kuros nav pieņemts klausīties padotajos – pēdējais laiks sākt to darīt
Jāmotivē izteikties
2. Interviju galvenie mērķi:
Strādājiet - daudz ko dariet pareizi
Ko klienti patiesībā pērk tieši no Jums – kādu problēmu risinājumus?
Pielietojot Jaunās Idejas principu, izveidot labāko produkta aprakstu
3. Pārdošanas pilnveidošana:
1) Izprast Jūsu pārdošanas ķēdi (procesu);
2) Atrast iespējas un iespējamās problēmas katrā no ķēdes posmiem;
3) Saprast, kādi pārdošanas instrumenti ir nepieciešami katrā posmā
3. Pārdošanas pilnveidošana:
4) Izzināt un apkopot visus iespējamos veiksmes stāstus un atsauksmes;
5) Izveidot klientu vēstules, video atsauksmes utt.
6) Apkopot arī neveiksmes stāstus un atteikumu iemeslus
Aptauja katram darbiniekam:
5 iemesli, kāpēc klients atteica;
5 iemesli, kāpēc klients piekrita;
5 iemesli, kāpēc klients bija apmierināts pēc padarītā darba un turpināja sadarbību
Katram atteikumam savlaicīgi sagatavot pretargumentus, kas adresēti klienta šaubu iemesliem
SALES BOOK
Klientu atsauksmes
Case-study:ieguvumu apraksti
Jūsu pārdošanas
veiksmes stāsti
Sales Book uzturēšana:
SALES BOOK
Klientu atsauksmes
Case-study:ieguvumu apraksti
Jūsu pārdošanas
veiksmes stāsti
Sales Book uzturēšana:
Informācijas ievākšanas rezultāti:
Kāda ir aktuālākā problēma, kuru Jūs risināt;
Idejas/produkta apraksts;
Prezentācijas virziens;
Izejmateriāli Sales Bookizveidei
SALES BOOK
SALES BOOK
1
SALES BOOK
Galvenais vēstījums
2
SALES BOOK
Stāsts/ paskaidrojums
3
SALES BOOK
Case-study*
(* - gadījuma analīze)
4
SALES BOOK
Produkta funkcijas
5
SALES BOOK
Piedāvājuma apraksts
SALES BOOK
Atsauksmes6
SALES BOOK
Īpašais piedāvājums7
SALES BOOK
Noslēgums8
Bet kur «par mums»?
Izmantojam iepriekš iegūto
informāciju!
1. Galvenais vēstījums: ko klients atstāstīs saviem kolēģiem?
IDEJA1. Jauna
2. Vienkārša
3. Praktiska
4. Saprotama
5. Ticama
Viensētnieki
57
Kā izdodas līderiem?
Iekārtas?
Cilvēki?
Veiksme?
Kas vajadzīgs?
Informācija
Tālāk redzēt
60
Labāk plānot
61
Būt īstajā vietā un laikā
62
Starptautiskie forumi: 500 -1500 Eiro
63
Labākie konsultanti: 50 - 200 Eiro stundā
64
Pētījumi un analīze: 300-3000 Eiro un vairāk
65
Daudziem nav pieejams...
66
LTRK nodrošina Jūs ar panākumu gūšanai nepieciešamo informāciju
67
Atvērtas durvis publiskajā pārvaldē
Pieeja Latvijas un ārvalstu lielākajiem uzņēmumiem
Visa svarīgā informācija ir pieejama biedriem
69
Kā gūt panākumus sociālajos tīklos?
Semināru cikls: Komunikāciju trešdienas
70
Kā sagatavoties investoru piesaistei?
Semināru cikls: Finanšu ceturtdienas
71
Publiskās pārvaldes semināru cikls
Raizes sagādā attiecības ar valsts iestādēm
Gribat iekarot eksporta tirgus?
• Uzņēmēju delegācijas
• LTRK un partneru datu bāzes
• Chamber vispasaules tīkls
• Eksporta rīti:
73
Informācija dažkārt ir par daudz
74
LTRK informāciju gan savāc, gan sakārto
75
Katrs LTRK biedrs saņem to, uz ko parakstījies
76
77
«Pateicoties
LTRK es sāku
eksportēt savu
preci,
nepieļaujot
dārgas kļūdas»
Signe Kronvalde
78
«LTRK gūta informācija ļāva
pirmo reizi uzvarēt valsts
iepirkumā”
Krišjāns Skarbārdis
79
«Es te iepazinos ar savu vīru»
Lelde Grīnvalde
Cik tas maksā?
• Šodienas pasākuma Sales Bookdiplomu īpašniekiem iestāšanas bez maksas!
80
• Biedru nauda – no 50 latiem
Mēnesī?
Gadā!
Kur triks?
1. Mēs esam bezpeļņas organizācija
2. Mūsu misija ir Jums palīdzēt būt izciliem!
3. Kopā vienkārši sanāk lētāk
81
LTRK nodrošina Jūs ar panākumu gūšanai nepieciešamo informāciju
82
83
2. Stāsts jeb «kā tas darbojas»
2. Stāsts
Piesaista, aizrauj un liek saskatīt Jūsu idejas atšķirību niansēs
Ne tikai «kā to sauc», bet «kā tas darbojas»!
Pircējs ir cilvēks, stāsts atsaucas uz cilvēcisko pieredzi
Parādīt arī nepilnības, lai Jums ticētu
Klausītājs vēlas uzreiz zināt, vai tas, ko piedāvājat, viņam ir vajadzīgs
Stāsts – pierādījums tam, ka Jūsu ideja/produkts vispār darbojas
2. Stāsts
Idejas: 1) interesantas; 2) tās, kuras darbojas
Mērķis: ļaut izmēģināt ideju/produktu, pirms tas ir realizēts
Apstākļi Mērķis Konflikts
StrupceļšJauna
iespēja!Atrisinā-
jums
Jauni apstākļi un rezumējums
Apstākļi(kā bija)
Mērķi (ko vēlējās
Konflikts(problēma, kas
traucēja sasniegt mērķi)
Strupceļš (problēma
saasinājās tik tālu, ka bija kaut kas
jāmaina)
Jaunuma pirmizrāde (un
pēkšņi paradāties Jūs uz balta zirga)
Atrisinājums darbībā (kas tika
izdarīts, lai atrisinātu
problēmas)
Jauni apstākļi (kā ir tagad?)
Rezumē (mācība, svarīgākā
ideja)
Problēma RisinājumsCipari, summas, reizes, procenti
Darbības, funkcijas
Unikāli, konkrēti ieguvumi
Detaļas, kas piešķir reālismu
Problēma, kas ir risināšanas vērta
Informācija
Skaitļi, atsauces, pētījumi = 25%
Tas, kas «nāk no iekšām» = 75%
Izmantojot informāciju «no iekšām», balstieties uz to, ko var pārbaudīt
Mūsu klienti ir..
Arī mūsu klienti ir..
Vienīgais veids, kā ir vērts radīt organizācijas, ar kurām Jūs strādājāt
Ne tikai logotipu demonstrēšana, bet veids, kā parādīt, kāpēc izvēlas Jūs, nevis citus
Ļauj netieši noradīt uz klienta problēmu
3. Gadījuma analīze (case-study)
Apstākļi(kā bija)
Mērķi (ko vēlējās
Konflikts(problēma, kas
traucēja sasniegt mērķi)
Strupceļš (problēma
saasinājās tik tālu, ka bija kaut kas
jāmaina)
Jaunuma pirmizrāde (un
pēkšņi paradāties Jūs uz balta zirga)
Atrisinājums darbībā (kas tika
izdarīts, lai atrisinātu
problēmas)
Jauni apstākļi (kā ir tagad?)
Rezumē (mācība, svarīgākā
ideja)
Situācija vai problēma RisinājumsCipari, summas, reizes, procenti
Darbības, funkcijas
Unikāli, konkrēti ieguvumi
Detaļas, kas piešķir reālismu
Problēma, kas ir risināšanas vērta
Konflikts(problēma, kas
traucēja sasniegt mērķi)
Atrisinājums darbībā (kas tika
izdarīts, lai atrisinātu
problēmas)
Rezumē (mācība, svarīgākā
ideja)
Situācija vai problēma RisinājumsCipari, summas, reizes, procenti
Darbības, funkcijas
Unikāli, konkrēti ieguvumi
Problēma, kas ir risināšanas vērta
Dabiska saruna
Viss pārējais, kas netika iekļauts stāstā un case-study
Produkta funkcijām un īpašībām ir nepieciešams piešķirt noteiktu formu
4. Produkta (idejas) funkcijas:
Funkcijas: 1) interesantas; 2) vajadzīgas klientam
Citām funkcijām ir nepieciešams plašāks paskaidrojums:
1) savs mini-stāstiņš
2) uzskaitījums:- dara 1;- dara 2;- dara 3;
Rezumējums: kāds no tā visa ir unikālais labums?
«Un ko tagad?»
«Par ko bija stāsts?»
2 3
4
Ideja
Stāsts Case-study
Funkcijas
5 Kopsavilkums
1
Tagad domājam loģiski!
Visi ieguvumi pret ieguldījumu, ko Jūs taisāties prasīt no klausītāja
Stāsti un tml. – tās ir emocionālas lietas
Nokāpt zemē no debesīm
Svarīgākās problēmas un to risinājumi
Būtiskākās atšķirības
Galvenās priekšrocības
Rezumējums un norādījums uz pamatideju
(Tā ir Jūsu 15-sekunžu lifta prezentācija)
Ļoti pārliecinoši!
Ir arī skaidrs, kāpēc..
«Mēs noslēdzām līgumu ar ... par mēbeļu piegādi.
..Pierādīja sevi kā profesionālu un uzticamu sadarbības partneri.»
6. Atsauksmes
«Sadarbojamies ar SIA ... kopš 2004. gada.
Esam ļoti apmierināti un gandarīti par sadarbību.»
6. Atsauksmes
«Sadarbojos kopš 2004. gada.
Esmu ļoti apmierināts un gandarīts par sadarbību.»
6. Atsauksmes
Konkurents atnāks ar tādu pašu atsauksmi
Atsauksme – veids, kā netieši noradīt uz konkrētoproblēmu..
Rezultāts?
..un pieradīt savu kompetenci tās risināšanā
«Bijām spiesti atvērt biroju 2.5 mēnešu laikā..
Neviens neuzņēmās realizēt projektu tādos termiņos.
Ergolain piekrita un nenokavēja nevienu dienu.»
Mēbeļu ražotājs
Katrai problēmai, kas tika konstatēta – atsauksmi, kas pārliecinās klientu!
Jūsu reklāma trešo, materiāli neieinteresēto
personu izpildījumā
Nepārspējams instruments pārdošanā
Neņemam atsauksmes, jo neērti prasīt klientam..
Pakalpojums pret pakalpojumu – eiropiešu sabiedrības sena tradīcija
Saņemot Jūsu lūgumu, viņš jutīsies svarīgs
Ja viņi ir apmierināti ar Jūsu darbu, viņi vēlas, lai Jums izdodas
Jūs palīdzat – ļaujiet arī viņiem palīdzēt
«Man ir nepieciešama Jūsu palīdzība» - nostrādā vienmēr!
Jūs: «Vai Jūs varētu šo pašu uzrakstīt un nosūtīt man?»
Klients: «Liels Jums paldies! Nezinu, ko darītu, ja Jūs nepalīdzētu.»
SIA «Liepājas ragi»
Direktoram
Valdim Priekšsēdētājam
A/S «Latvijas Gāze»
2011. gadā A/S «Latvijas Gāze» bija nepieciešams.....
SIA «Liepājas ragi» divu nedēļu laikā...
Patlaban A/S «Latvijas Gāze» neizjūt nekādas problēmas ar...
Apstākļi(kā bija)
Mērķi (ko vēlējās
Konflikts(problēma, kas
traucēja sasniegt mērķi)
Strupceļš (problēma
saasinājās tik tālu, ka bija kaut kas
jāmaina)
Jaunuma pirmizrāde (un
pēkšņi paradāties Jūs uz balta zirga)
Atrisinājums darbībā (kas tika
izdarīts, lai atrisinātu
problēmas)
Jauni apstākļi (kā ir tagad?)
Rezumē (mācība, svarīgākā
ideja)
Situācija vai problēma RisinājumsCipari, summas, reizes, procenti
Darbības, funkcijas
Unikāli, konkrēti ieguvumi
Detaļas, kas piešķir reālismu
Problēma, kas ir risināšanas vērta
Konflikts(problēma, kas
traucēja sasniegt mērķi)
Atrisinājums darbībā (kas tika
izdarīts, lai atrisinātu
problēmas)
Rezumē (mācība, svarīgākā
ideja)
Situācija vai problēma RisinājumsCipari, summas, reizes, procenti
Darbības, funkcijas
Unikāli, konkrēti ieguvumi
Problēma, kas ir risināšanas vērta
Lēti?
7. Tikai šodien!
Spert nākamo soli
Bieži līguma noslēgšana nemaz nav iespējama
Iespēja iekustināt Jūsu sadarbību
Ir jāsagatavojas nākamajam solim, izejot no vietas Jūsu pārdošanas ķēdē un klausītāja pilnvarām
Potenciāls
Pētījums
Produkts
Kontakts
Prezentācija
Pārrunas
Līguma slēgšana
Nākamā tikšanās plašākā lokā
Citādi nepieejamas informācijas iegūšana
Nākamais solis:
Produkta izmēģinājums
Tuvāko 2 nedēļu laikā mūsu eksperts var sniegt bezmaksas
konsultācijas
Iegūt kontaktus
Mums ir aprēķini par diviem Jums piederošiem objektiem
Uzturēt komunikāciju
8. NoslēgumsKā divos vārdos apkopot visu teikto?