![Page 1: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/1.jpg)
Árpolitika
Jogi és menedzsment ismeretek
6.
![Page 2: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/2.jpg)
Árpolitika• A vállalat által kínálta termékek
árainak meghatározás
• és a piaci áreseményekre való reagálás
elvei és módszerei
![Page 3: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/3.jpg)
A vállalatoknak el kell dönteni, hogy pozícionálja termékeit az ár és a
minőség szempontjából!
Ár
Termékmi-
nőség
magas közepes alacsony
Jó Felár
stratégia
Nagyon
kedvező
ajánlati
stratégia
Hihetetlenül
kedvező
ajánlati
stratégia
Átlagos Túlértékelő
stratégia
Átlagos
stratégia
Kedvező
stratégia
rossz Átvágós
stratégia
Hamis
spórolási
stratégia
Takarékos
stratégia
![Page 4: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/4.jpg)
Árpolitikai stratégia készítésének lépései
• Árpolitikai célok kiválasztása
• A kereslet meghatározása
• A költségek becslése
• A versenytársak magatartásának elemzése
• Az árképzés módszerének kiválasztása
• A végső ár meghatározása
![Page 5: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/5.jpg)
Árpolitikai célok kiválasztása
• Profit maximalizálása• Árbevétel maximalizálása (ha jól tudja becsülni a keresleti függvényt)• Befektetés arányos nyereség (előre meghatározott normaszint elérése)• Forgalomnövekedés (ha a piac kereslet árérzékeny)• Piaci részesedés növekedése (erőteljes piaci verseny)• Piaci verseny túlélése (akár a költség alatti ár kialakítása)• A piac lefölözése• Helyzetfenntartó árazás (stabil árak)• Vezető termékminőség fenntartása (tartósan magas árak)• Vásárlói árérzékenység csökkentése• Belépők elbátortalanítása• Vállalati jó hírnév megerősítése• Vásárlói hűség kialakítása
![Page 6: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/6.jpg)
A kereslet meghatározása
• Kereslet és ár kapcsolata (becslési módszerek)• Piackutatás• Az értékesíthető termékmennyiség felső határát szabja meg• A fogyasztó árérzékenysége
Az árérzékenységet befolyásoló tényezők:a) Az egyediség értékeb) Tájékozottság a helyettesíthetőségrőlc) Az összehasonlítás nehézséged) Költekezés mértékee) Költségmegosztás hatása (költségek egy részét más viseli)f) Az ember megy a pénze utáng) Ár-minőség hatásh) Raktározási hatás (ha a fogyasztó nem tudja raktározni)
![Page 7: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/7.jpg)
Költségek becslése• Minimális értékesítési mennyiség:
bevétel fedezze a költségeket –fedezeti pont meghatározása
• Költségek kapcsolata a termelés mennyiségével
• Költségfüggvények• Tanulás hatása
![Page 8: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/8.jpg)
Versenytársak ármagatartásának elemzése• Piackutatás feladata
• Segít elhelyezni az árat a kereslet megszabta maximum és a költség megszabta minimum között
• Kereszt – árrugalmasság vizsgálata
![Page 9: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/9.jpg)
Árképzési módszerek• Költségalapú (haszonkulcsos árképzés,
tervezett hozam)- hátránya: nem veszi figyelembe a piaci folyamatokat
• Keresletalapú (hogyan reagálnának a vevők a különböző árszintekre – árrugalmasság)- hibája: nem számol a versenytársakkal
• Versenytársalapú (igazodó árképzés- adott termékkörben szokásos ár)
![Page 10: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/10.jpg)
Végső ár meghatározása• A marketing-mix egyéb elemeinek
hatása az árra• Lélektani árképzés (ár-minőség,
árvégződések)• Egymással összefüggő termékek
árazása (átfogó árpolitika)• Versenytársak várható reakciói
![Page 11: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/11.jpg)
Az árazás során figyelembe kell venni
• Árképzési célokat• Költségeket (előállítási, logisztikai, értékesítési
stb.)• Keresletet• Termékélet-görbe mely szakaszában vagyunk• Piaci versenyhelyzetet• Jogi előírásokat• Más termékekre gyakorolt hatást, más termékek
saját termékre gyakorolt hatását (versenytársak árai)
![Page 12: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/12.jpg)
Egyéb árbefolyásoló tényezők
• Árdiszkrimináció• Vevőnkénti eltérő ár (funkcionális kedvezmény)• Készpénzfizetési kedvezmény (sconto)• Mennyiségi kedvezmény (rabbat)• Szezonális kedvezmény• Árbeszámítás (pl.csere)• Két ill. több termék együttes értékesítése
(árukapcsolás)
![Page 13: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/13.jpg)
Promóciós árképzés• Az árjegyzékben feltüntetett árnál
olcsóbban adjuk
Például:
• Reklámár (akciók)
• Alacsony kamatú részletfizetés
![Page 14: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/14.jpg)
Értékesítési politika
![Page 15: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/15.jpg)
Célja:• A marketingcsatorna kiválasztására és alkalmazására
vonatkozó elvek és módszerek meghatározása• Lépései:
a) a lehetséges értékesítési csatornák elemzése és tervezése
b) értékelés és kiválasztása
Feladata • meghatározza az áruszállítás módját, útját,• kialakítja az értékesítési hálózatot • és optimális szinten tartja a készleteket.
![Page 16: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/16.jpg)
![Page 17: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/17.jpg)
Az értékesítési csatornák részesedése a háztartások által megvásárolt
pezsgőmennyiségből 2006. január-november, illetve 2006. december
időszakokban (az adatok százalékban kifejezve)
![Page 18: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/18.jpg)
![Page 19: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/19.jpg)
Főbb értékesítési csatornák:•közvetlen értékesítés (direkt
marketing; pl. csomagküldés) •értékesítés közvetítõkön keresztül
•nagy- és kiskereskedõi hálózat (kereskedõk) •bizományosok (az üzlet kockázatát nem maguk viselik) •Ügynökök közvetítésével
![Page 20: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/20.jpg)
Az értékesítést meghatározó fõbb tényezõk•az értékesítési út hossza (pl. szállítás, raktározás) • az értékesítés intenzitása
- intenzív értékesítés (minden üzletben, ahol a potenciális vevõk megfordulhatnak)
- szelektív értékesítés (csak kiválasztott értékesítõk révén) a)forgalmazás kiválasztott üzletekben b)hálózatos értékesítés (Multi Level Marketing,
MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame)
c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat
(pl. McDonald's, Fornetti)
![Page 21: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/21.jpg)
Kommunikációs politika• A vállalat és a fogyasztók közötti
információáramlás elveit és módszereit foglalja össze
• Négy eleme:a) reklámb) személyes eladásc) eladásösztönzésd) PR
![Page 22: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/22.jpg)
Reklám• Alaptípusok: márkareklám
cégreklám
termékcsalád reklám
• Lehetséges reklámcélok:
tájékoztatás
meggyőzés
emlékeztetés
![Page 23: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/23.jpg)
![Page 24: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/24.jpg)
ELADÁS• Személyes eladás: a reménybeli vevővel (vevőkkel) való
személyes találkozás során történő értékesítési ajánlattétel, kedvező esetben üzletkötés.
• Legdrágább kommunikációs folyamat, legnagyobb esélyt adva a tranzakcióhoz.
• Gyakori: termelési eszközök esetében, nagyértékü berendezések, vagy akár mezőgazdasági termeléshez szükséges anyagok esetében is alkalmazott.
• Itt az ügynök szerepe meghatározó. Meggyőzni tudni kell!
![Page 25: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/25.jpg)
• Eladásösztönzés: olyan módszerek alkalmazása az értékesítésben, a vevők kiszolgálásában, amelyek a vevőt további vásárlásra serkentik.
• Többnyire rövidtávú hatásokra törekszik. Manapság a leggyorsabban terjedőkommunikációs eszköz. Reklámmal együtt alkalmazzák.
![Page 26: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/26.jpg)
Közönségkapcsolatok PR• A vállalatról alkotott kedvező kép
kialakítását célzó magatartás, illetve az ezt céltudatosan segítő módszerek alkalmazása
• Hírek, vezetők közszereplése, vállalati rendezvények, közszolgálati tevékenység, prospektusok, stb.
![Page 27: Árpolitika - Eötvös Loránd University · 2008-10-16 · MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame) c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti) Kommunikációs](https://reader033.vdocuments.site/reader033/viewer/2022041609/5e36c74cf14e7b6b1579a66a/html5/thumbnails/27.jpg)