Módulo 1
Sociedade de Advogados,
Gestão de Pessoas e
Liderança
Papeis, funcoes e tipos de socios
Pipeline de Liderança
Habilidades Chave de Gestão
Remuneração de Advogados
Remuneracao de Socios
Realização ENA/Conselho Federal OABCurso Gestão Legal na Prática
Profa. Lara Selem
Advogada, Escritora e Consultora em Gestão de ServiçosJurídicos. Executive MBA pela BW College (EUA), especialista em Gestão de Serviços Jurídicos pela FGV-EDESP (São Paulo, SP) e em Liderança de Empresas de Serviços Profissionais pela Harvard Business School (EUA). Autora de diversos livros sobre Gestão Legal.
(41) [email protected] www.estrategianaadvocacia.com.br
CLIENTES
ADVOGADOS
SOCIEDADE
DE
ADVOGADOSEstratégia e
Posicionamento
ALINHAMENTO
Realização ENA/Conselho Federal OABCurso Gestão Legal na Prática
ADVOCACIA PADRONIZADA
• CLIENTE: quer soluções rápidas para problemas comuns
• PRODUÇÃO: Eficiência, metodologia, modelos e processos estabelecidos.
• EQUIPE: grande, jovem, menos intelectual, mais operacional, baixa autonomia.
• $$$: honorários baixos, alto custo, ganho no alto volume.
ADVOCACIA CUSTOMIZADA
• CLIENTE: quer ajuda na escolha de várias opções para resolver o problema.
• PRODUÇÃO: conselhos amigáveis para reduzir a ansiedade do cliente na seleção da melhor opção.
• EQUIPE: jovem, preparada, operacional, autonomia relativa, boa competência de relacionamento.
• $$$: honorários médios, ganhos na fidelidade do cliente.
ADVOCACIA ESPECIALIZADA
• CLIENTE: quer a cura de um problema mais complexo, do qual tem pouca ou nenhuma experiência.
• PRODUÇÃO: Diagnóstico e julgamento preciso e imediato.
• EQUIPE: experiente, sinérgica, profundos conhecimentos, forte habilidade de relacionamento.
• $$$: honorários altos, baixo custo, ganhos na conquista de reputação.
ADVOCACIA CIENTÍFICA
• CLIENTE: quer a solução para um problema altamente complexo nunca vivido antes.
• PRODUÇÃO: Capacidade para gerar soluções inovadoras e únicas, conceitos pioneiros.
• EQUIPE: sênior, criativa, conhecimento em nível de estado da arte, juristas.
• $$$: honorários altíssimos, ganhos por ser o “único a resolver o problema”.
Pilares da Sustentabilidade
Pessoas Produção Clientes Finanças
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Sociedade de Advogados
Papéis no ‘negócio’ Advocacia
VISÃO DE EMPREENDEDOR
Empreende (lidera) o negócio, assume todos os riscos comerciais, legais e pessoais.
A sua realização é ver suaidéia concretizada em seu
negócio.
VISÃO DE EMPRESÁRIO
Empresaria (financia) o negócio, assume somente os riscos financeiros.
A sua realização é o lucro do negócio.
VISÃO DE EXECUTIVO
Executa os planos para desenvolver o negócio, motivado por uma remuneração prefixada, assume somente o risco profissional.
A sua realização é fazer sua equipe se superar atingindo os objetivos do negócio e ser
reconhecido ($) por isso.
VISÃO DE EMPREGADO
Executa as tarefas necessárias para desenvolver o negócio sob orientação dos executivos, motivado por uma remuneração fixada, assume somente o risco do emprego.
A sua realização é fazer um bom trabalho e ser
reconhecido por isso.
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Distribuição de Atividades
CLIENTE INTERNO CLIENTE EXTERNO
ESTRATÉGICOConselho de Sócios –
Planejamento – Tomada de Decisões
Manutenção do Cliente
TÁTICOSócio-Administrador –Administrador Legal
Coordenação de EquipesJurídicas
OPERACIONAL Staff Administrativo Advogados - Estagiários
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A Carreira do Advogado
Estagiário
Advogado
Sócio
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As Funções
Pipeline de Liderança
O talento externo não se adequa às necessidades do escritório.
O conteúdo dos cargos está em constante mudança (advogado, gestor, coordenador, sócio?)
Necessidade de clareza em relação aos papéis.
Não há líderes suficientes e poucos estão sendo desenvolvidosinternamente.
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Passagens pelo Pipeline
Gerenciar a si mesmo
Gerenciar osoutros
Gerenciargestores
Gerenciarnegócios
Gerenciar o escritório
Habilidades Uso do Tempo Valores
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Arquitetura do PipelineFase Habilidades Tempo Valores
Gerenciar a si mesmo (advogados)
Realizar o trabalho que lhe é atribuído.
Planejamento, pontualidade, conteúdo, qualidade e confiabilidade.
Aceitação da cultura da organização e adoção de padrões específicos à áreade atuação.
Gerenciar os outros (coordenadores)
Planejamento do trabalho,definição e atribuição de tarefas, motivação e mensuração do trabalho dos outros.
Realocar seu tempo de forma que ajudem os outros a ter um desempenho eficaz.
Valorizar o trabalho de gestão em vez de apenas tolerá-lo. Alocar tempo aos outros, planejamento e coaching.
Gerenciar gestores (quando há crescimento)
Trabalhar forte na gestão. Selecionar pessoas para as fases anteriores.
Voltado às questões estratégicas.
Melhorar nível de gestão dos outros gestores. Coaching.
Gerenciar negócios (sócios)Visão voltada para os lucros em perspectiva de longo prazo. Atingir metas.
Parar de agir a cada segundo do dia e reservar tempo para reflexão e análise.
Valorizar funções de apoio. Aprender a confiar, aceitar conselhos e receberfeedback de outros gestores
Gerenciar o escritório (Conselho de Sócios)
Reinventar-se como gestor corporativo. Percepção externa bem desenvolvida. Definir prioridades.
Pensar de modo visionário e no longo prazo.
Inspirar a todos por meio de uma variedade deferramentas de comunicação.
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Habilidades Chave
BomSenso e Técnica
Pessoas
Atividades
Si Mesmo
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Gerenciar Pessoas
Avaliar
Treinar
Comunicar-se
Gerenciar conflitos
Delegar
Desenvolver talentos
Lidar com pessoas difíceis e com comportamento negativo
Selecionar candidatos
Gerenciar equipes
Obter comprometimento com o trabalho
Liderar
Gerenciar pessoas de baixodesempenho
Gerenciar o líder
Fixar objetivos
Gerenciar desempenho
Poder e Política
Dar Feedback
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Gerenciar Atividades
Gerenciar mudanças
Controlar
Coordenar
Gerenciar crises
Analisar como as coisas dãoerrado e como corrigi-las
Fazer reuniões
Organizar
Planejar
Priorizar
Gerenciar projetos
Gerenciar estratégias
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Gerenciar a Si Mesmo
Atingir resultados
Ser assertivo
Pensar com clareza
Comunicar-se
Ser criativo
Ser decisivo
Desenvolver inteligênciaemocional
Falar de forma eficaz
Progredir
Gerenciar o stress
Negociar
Resolver problemas e tomardecisões
Autodesenvolver-se
Gerenciar o tempo!
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Comportamentos Essenciais
Conheça o seu pessoal e o seu escritório.
Insista no realismo.
Estabeleça metas e prioridades.
Conclua o que foi planejado.
Recompense quem faz.
Amplie as habilidades das pessoaspela orientação.
Conheça a si próprio.
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Estratégia x Remuneração
O Plano de Carreira e Remuneração é DIRETAMENTE
vinculado à estratégia de futuro da banca.
E qual é a estratégia da sua Sociedade de Advogados?
Ter uma equipe fortalecida?
Durar mais de uma geração?
Reputação intelectual?
Captar mais clientes?
Excelência e qualidade?
Resultado financeiro?
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Objetivos e Filosofia do
Plano de Carreira
Promover perspectiva de carreira de longo prazo
Proporcionar integração das equipes técnicas
Proporcionar a visão sistêmica do escritório
Estimular bom ambiente de trabalho
Comprometimento com a qualidade
Estimular a produção intelectual
Estimular a venda cruzada
Democratizar a remuneração
Meritocracia
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A Carreira do Advogado
Estagiário
• I
• II
Assistente Jurídico
Advogado
• Junior
• Pleno
• Sênior
Sócio
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Remuneração de Advogados
A fórmula de remuneração é o reflexo, o instrumento e
medidor do planejamento da gestão de pessoas, do
desempenho, metas e objetivos que o escritório quer atingir.
O que remunerar?
O que premiar e estimular?
O que o escritório valoriza?
O que o mercado valoriza?
Vínculos com Advogados
CLT
Associado
Sócio
De Capital
As cotas de capital representam o investimento
realizado na sociedade, possuindo valor
econômico.
De Serviço
As cotas de serviços representam trabalho futuro
do sócio, não se mensurando em moeda.
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Estimula atendimento,
manutenção da carteira
Estimula captação, crescimento. E os
custos e resultados?
Estimula o talento comercial e a captação,
crescimento
Estimula atenção nos resultados,
metas, envolvimento e
comprometimento
Estimula a melhoria da performance individual
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Visão Tridimensional
Indivíduos
Equipes
EscritórioVariável
Anual ROL Total
VariávelTrimestral ROL
Equipe
Pró-Laboreou
antecipação
Avaliação de Desempenho
Meta Financeira
Meta Individual
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Balancete Gerencial
Resultado Operacional Líquido =
Faturamento Bruto (menos): Impostos,
Indicação de Clientes (calculado sem
impostos), despesas diretas, despesas
indiretas (inclui pro-labore sócios),
provisões trabalhistas e tributárias.
Lucro Líquido =
Resultado Operacional Líquido
(menos) parcelas variáveis da
remuneração da equipe, fundo de
reserva, fundo de investimento, fundo
de marketing jurídico.
BALANCETE
Faturamento Bruto (+)
Impostos (-)
Indicação de Clientes (-)
Despesas Diretas (-)
Despesas Indiretas(-)
Provisões (-)
ROL (=)
Variável da Equipe (-)
Fundos (-)
LUCRO LÍQUIDO (=)
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Alocação de Despesas
Tributos
Conforme as Notas Fiscais emitidas pela área.
Caso um mesmo cliente seja atendido por várias áreas técnicas, o valor da fatura deverá ser distribuído entre as áreas conforme o volume de trabalho.
Indicação de Clientes
Conforme os negócios realizados que beneficiem o faturamento da área técnica.
Considerar também a “venda-cruzada” entre as áreas técnicas.
Despesas Diretas
São as despesas havidas
com a equipe da área
(advogados, estagiários,
paralegais) e com clientes
(não reembolsáveis).
Despesas Indiretas
Existem diversos tipos de
despesas que devem ser
rateadas entre os Centros de
custo, eis que não podem ser
alocadas diretamente. Ex.:
Informática, Marketing,
Administração, Ocupação,
etc.
Tipos de rateio: por cabeça,
em partes iguais, por metro
quadrado. Realização ENA/Conselho Federal OABCurso Gestão Legal na Prática
Os Lucros
Balancete Gerencial
Resultado Operacional Líquido =
Faturamento Bruto (menos): Impostos,
Indicação de Clientes (calculado sem
impostos), despesas diretas, despesas
indiretas (inclui pro-labore de sócios),
provisões trabalhistas e tributárias.
Lucro Líquido =
Resultado Operacional Líquido
(menos) parcelas variáveis da
remuneração da equipe, fundo de
reserva, fundo de investimento, fundo
de marketing jurídico.
BALANCETE
Faturamento Bruto (+)
Impostos (-)
Indicação de Clientes (-)
Despesas Diretas (-)
Despesas Indiretas(-)
Provisões (-)
ROL (=)
Variável da Equipe (-)
Fundos (-)
LUCRO LÍQUIDO (=)
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Distribuição de Lucros
Cotas
ClientesTrabalho
Gestão
% Conforme Contrato Social
% de cada sócio na captação de
clientes com base no
faturamento
Partição das responsabilidades de
gestão da banca entre os sócios
Volume de trabalho
produzido pelas áreas sob
responsabilidade dos sócios
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Simulação
Faturamento Bruto R$ 160.000,00
Tributos R$ 24.000,00
Faturamento Líquido R$ 136.000,00
Despesas Diretas R$ 20.000,00
Despesas Indiretas R$ 16.000,00
R.O.L. R$ 100.000,00
Variável da Equipe (15%) R$ 15.000,00
Outras deduções (Fundo de Reserva, etc.) R$ 10.000,00
Lucro Líquido disponível para distribuição R$ 75.000,00
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Simulação Cotas 7.500,00 10,0
Sócio 1 2.500,00 33,3
Sócio 2 2.500,00 33,3
Sócio 3 2.500,00 33,3
Clientes 22.500,00 30,0
Sócio 1 18.697,50 83,1
Sócio 2 2.790,00 12,4
Sócio 3 1.012,50 4,5
Trabalho 30.000,00 40,0
Sócio 1 20.160,00 67,2
Sócio 2 2.400,00 8,0
Sócio 3 7.440,00 24,8
Gestão 15.000,00 20,0
Sócio 1 6.000,00 40,0
Sócio 2 0,00 0,0
Sócio 3 9.000,00 60,0
Cotas
Clientes
Trabalho
Gestão
LUCRO LÍQUIDOR$ 75.000,00
Curso Gestão Legal na Prática
Simulação
REMUNERAÇÃO DOS SÓCIOSCotas Clientes Trabalho Gestão TOTAL
Sócio 1 2.500,00 18.697,50 20.160,00 6.000,00 47.357,50
Sócio 2 2.500,00 2.790,00 2.400,00 0,00 7.690,00
Sócio 3 2.500,00 1.012,50 7.440,00 9.000,00 19.952,50
TOTAL 7.500,00 22.500,00 30.000,00 15.000,00 75.000,00
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