PNL Programmazione neuro-‐linguis2ca
Un’introduzione
Programmazione neuro-‐linguis2ca
• Richard Bandler (n. 1950) e John Grinder (n. 1940)
• The Structure of Magic, 1975 (trad.it. 1981)
Basi teoriche della PNL
• psicologia della Gestalt • psicoanalisi • neurologia • ipnosi • linguis2ca genera2vo-‐trasformazionale • non è mai stata soLoposta al vaglio del metodo scien2fico, sicché oggi è ufficialmente considerata una pseudo-‐scienza, al pari, ad esempio, dell’astrologia, dell’oniromanzia o dell’omeopa2a.
Scopi della PNL
• Originariamente elaborata con scopi terapeu2ci: forme depressive, fobie e altri disturbi psicologici
• A par2re dagli anni OLanta la PNL è comunemente inclusa nei corsi di public speaking per uomini d’affari e nei programmi di life coaching, rivol2 a un più largo pubblico
• La PNL viene studiata anche da soggeW che operano nel mondo dello speLacolo, come i mentalis2 e gli illusionis2
Come funziona?
• Rendere più efficace il proprio s2le di comunicazione interpersonale, e allo stesso tempo influenzare il comportamento e il pensiero proprio e altrui
• Si sfruLa la correlazione fra tre elemen2: il comportamento “modellabile” o “programmabile” (P), i processi neuronali (N) e il linguaggio (L)
Comportamento “modellabile” • Gli schemi appresi durante l’infanzia, con i quali il soggeLo
è stato inizialmente “programmato”, sono modificabili e modellabili
• Oltre che nel soggeLo che pra2ca la PNL, tali schemi possono essere sfruLa2 per indurre nell’interlocutore delle risposte emo2ve o dei comportamen2, inculca2 in lui nei primi anni dell’infanzia, che egli riprodurrà in una maniera sostanzialmente inconsapevole
• Sviluppare nel soggeLo abitudini “facilitan2” in tal senso e limitare il più possibile, al contrario, quelle “limitan2”
• Proposte come modello da seguire le abitudini e i comportamen2 2pici di alcuni soggeW “di successo”
• ObieWvo finale di un corso di PNL: raggiungere il proprio “stato di eccellenza”, soddisfazione professionale e personale
Osservare per modellare • Il modellamento può essere inconsapevole, come avviene nella
prima infanzia, oppure di 2po anali2co, qualora si proceda a un’aLenta analisi del comportamento di un altro soggeLo, per individuarne i pun2 di forza e quindi per imitarli e riprodurli.
• Per fare ciò, al soggeLo è richiesto di u2lizzare costantemente i propri cinque sensi: non soltanto vista e udito, ma anche taLo, olfaLo e gusto
• In tale modo egli sarà in grado di percepire e di analizzare il mondo interiore dell’interlocutore, cioè il suo sistema di rappresentazione che sin dall’infanzia tenderà sempre a privilegiare uno dei propri sensi a scapito degli altri
• Esistono, di conseguenza, dei :pi umani differenzia2 a seconda del canale di comunicazione che essi u2lizzano in modo preferenziale.
Tipo visivo • Portamento ereLo, con spalle alzate e collo proteso, movimen2
delle braccia ampi, di 2po centrifugo e direW verso l’alto, spesso con la mano che indica qualcosa o qualcuno
• I suoi occhi tendono a indirizzarsi verso l’alto; se si spostano verso sinistra, la persona starà visualizzando un'immagine conosciuta o un'esperienza già vissuta nel passato (visivo ricordato); se invece si spostano verso destra, starà costruendo un'immagine mentale (visivo costruito)
• La respirazione è alta (toracica) e poco profonda, con respiri frequen2
• Il colorito è pallido • Il tono di voce è alto, squillante oppure nasale, il ritmo dell’eloquio
è sostenuto, con frequen2 accelerazioni • Parlando, la persona u2lizzerà spesso verbi seman2camente
afferen2 alla sfera perceWva visiva; potrà toccarsi o strofinarsi gli occhi, dicendo frasi come ho notato che…, oppure naso o occhi dicendo fammi un po’ vedere…
Tipo udi2vo
• Postura incurvata lateralmente, ondeggiante, con il capo che si muove in orizzontale
• Le braccia si spostano sull’asse orizzontale e talvolta assumono la posizione del “telefono”, avvicinando la mano all’orecchio; le mani possono muoversi circolarmente
• Può tamburellare, can2cchiare o mordersi le dita. Lisciarsi il mento e toccarsi la bocca indicano un dialogo interno
• Quanto ai movimen2 oculari, a sinistra in orizzontale significa che sta ascoltando suoni ricorda2; invece a destra orizzontalmente sta ascoltando suoni crea2, sta pensando alle cose da dire, mentre a sinistra in basso la persona sta parlando a sé stessa
• Il 2mbro di voce è di media altezza, costante, chiaro, musicale e armonico; la respirazione addominale, lenta
Tipo cineste2co
• Il :po cineste:co, infine, privilegerà le sensazioni provenien2 dal taLo, dal gusto e dall’olfaLo
• Le spalle sono ricurve, la testa bassa, i muscoli rilassa2
• Spesso cerca il contaLo fisico con l’interlocutore • La gestualità è centripeta, rilassata, spesso con il palmo delle mani rivolto verso l’alto, all’altezza del ventre
• La respirazione è profonda, piena, addominale; il colorito della pelle è intenso
Espressioni facciali
Movimen2 oculari
Postura
Lessico e PNL
• Il 2po visivo sceglierà di preferenza parole che appartengono alla sfera del visivo, come vedere, immaginare, ammirare, vista, occhiata, bello, chiaramente, a prima vista ecc. Negherà spesso e u2lizzerà un lessico preciso, con aggeWvi universali come “tuLo, ogni”
• I 2pi udi2vi hanno un lessico legato alla sfera udi2va (sen2re, udire, parlare, fare orecchi da mercante ecc.), un largo uso delle proposizioni causali e del ragionamento logico (è il 2po del magistrato e del poli2co)
• I 2pi cineste2ci, empa2ci e riflessivi, spesso affermeranno con un sì e u2lizzeranno espressioni come: toccare con mano, assaporare, dolce, amaro, avere la puzza soLo il naso, essere di bocca buona ecc.
Rispecchiamento • Mira a creare fra il soggeLo e l’interlocutore una naturale empa2a • Quella persona che hai appena conosciuto : è simpa:ca “a pelle”… • Dell’interlocutore si dovranno dunque rispecchiare:
– la postura (rigida o rilassata, in avan2 o in dietro) – la posizione delle mani, la posizione della testa e i suoi movimen2 (annuisce?) – la chiusura delle palpebre e la direzione verso cui guardano occhi – la respirazione (toracica o addominale, lenta o veloce) – il tono di voce e il modo di parlare
• Fondamentale è l’individuazione dei 2pi di interlocutore sopra descriW • Uniformarsi all’interlocutore permeLe di entrare in totale empa2a con lui,
influenzandone perciò il pensiero e le scelte. • Il linguaggio deve rispecchiare il lessico preferenziale dell’interlocutore e, a
prescindere da questo, deve sempre evitare le frasi nega2ve: così ad esempio non si dirà non voglio perder:, perché ciò sarebbe percepito in maniera sbagliata, ma piuLosto voglio restare con te
Mirroring in ac2on
Feedback
• Il feedback dell’interlocutore può essere intuito anche da segnali non verbali. Così, ad esempio, se si tocca un occhio significa può non aver capito qualcosa, se stringe le labbra protundendole all’esterno nel gesto minimizzato di un bacio può aver gradito quanto ha appena ascoltato, così come accade leccandosi o mordendosi le labbra.
• Allo stesso modo, spostare in avan2 il corpo significa gradimento, mentre un movimento all’indietro può segnalare dubbio o disapprovazione.
PNL e marke2ng • Specifiche tecniche di PNL sono rivolte al marke2ng. Esse analizzano
l’interlocutore a seconda della sua possibile propensione all’acquisto o all’inizia2va commerciale.
• Così, esistono una 2pologia verso (persona focalizzata sull’obieWvo, anche soLovalutando i rischi) e una via da (si soLolineano i rischi e i problemi)
• Una metodologia di scelta interna (decido soltanto in prima persona) e una esterna (ho bisogno del supporto di altri e della loro approvazione)
• Un 2po proaCvo (genera, fa accadere le cose) e uno reaCvo (rifleLe, aspeLa l’inizia2va altrui)
• Il venditore che applica tecniche PNL tenderà ovviamente ad ascoltare molto, allo scopo di recepire più informazioni
• Il ciclo di vendita seguirà le fasi riassumibili nell’acronimo AIDA: aLenzione, interesse, desiderio e azione