Download - perilaku konsumen
![Page 1: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/1.jpg)
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Saat ini, perkembangan jumlah penduduk yang cukup pesat serta
beragamnya aktivitas kerja setiap orang memungkinkan segala aktivitas tersebut
harus dilakukan secara cepat. Agar orang dapat melakukan pekerjaan secara cepat,
dibutuhkan sarana pendukung, seperti sarana transportasi. Transportasi
merupakan alat yang berguna untuk memindahkan barang atau orang dalam
kuantitas tertentu, ke suatu tempat tertentu, dalam jangka waktu tertentu.
Salah satu sarana transportasi tersebut adalah mobil. Diantara berbagai
jenis mobil, terdapat satu jenis yang paling banyak diminati konsumen, yakni
kendaraan serba guna (Multi Purpose Vehicle/MPV). Oleh karena itu, saat jenis
MPV dari berbagai merek membanjiri pasar mobil nasional diantaranya Toyota
(Avanza) Kendaraan dengan konsep MPV paling digemari oleh masyarakat
Indonesia, hal ini tercermin dari penjualan kendaraan jenis ini yang menguasai
pangsa pasar terbesar di pasar mobil nasional. Selain harga yang bersaing, ada
beberapa alasan lain mengapa para konsumen memilih mobil MPV. Diantaranya
adalah dalam hal teknologi. Mobil MPV dianggap lebih canggih dalam hal
keselamatan.
Untuk pasar di Indonesia mobil jenis MPV (Multi Purpose Vehicle) dan
mobil niaga atau mobil multiguna masih menjadi favorit. Mobil jenis MPV (Multi
Purpose Vehicle) tidak hanya mampu mengangkut penumpang dalam jumlah
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
1
![Page 2: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/2.jpg)
yang besar tapi juga barang, karena amat sesuai dengan kultur orang Indonesia
yang rata-rata memiliki keluarga dalam jumlah besar. Selain itu orang Indonesia
juga masih senang mengangkut tetangga sehingga mereka lebih suka mobil yang
memiliki kapasitas besar. Keuntungan menggunakan mobil jenis MPV (Multi
Purpose Vehicle) adalah memiliki kapasitas muat yang banyak dan lebih
ekonomis.
Di Kota Palu mencatat penjualan mobil Toyota Avanza di wilayah ini
mencapai angka 932 unit dalam kurun waktu satu tahun. Berikut data penjualan
mobil Toyota Avanza sepanjang tahun 2013 di Kota Palu:
Tabel 1.1Jumlah Penjualan Mobil Toyota Avanza di Kota Palu Tahun 2013
No. Bulan Unit1. Januari 532. Februari 463. Maret 1394. April 585. Mei 516. Juni 907. Juli 1338. Agustus 789. September 8010. Oktober 3411. November 3512. Desember 135
Jumlah 932
Sumber: PT. Hadji Kalla Kota Palu
Dari data di atas menunjukkan bahwa masyarakat Indonesia menyukai
kendaraan jenis MPV (Multi Purpose Vehicle) karena lebih canggih dalam hal
keselamatan, modelnya bagus dan menarik (baik interior maupun eksteriornya),
bisa mengangkut penumpang maupun barang dalam jumlah besar.
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
2
![Page 3: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/3.jpg)
Keputusan pembelian terhadap suatu produk sangat dipengaruhi oleh
perilaku konsumen, untuk itu dalam melakukan penjualan perlu diperhatikan hal
tersebut. Keputusan pembelian adalah tindakan dalam usaha memenuhi keinginan
dan kebutuhan yang merupakan proses penentuan sikap terhadap barang dan jasa
untuk memahami perilaku dalam pembelian membutuhkan proses, dikarenakan
setiap manusia mengalami perubahan.
Jadi, berhasil tidaknya suatu produk dalam menarik konsumen sangat
bergantung pada presepsi mereka terhadap kualitas produk tersebut, oleh karena
itu perusahaan harus dapat menciptakan suatu produk yang menarik dan
menggambarkan manfaat sesuai dengan keinginan konsumen sehingga konsumen
memiliki presepsi yang positif terhadap suatu produk. Delapan demensi kualitas
dari sebuah produk diatas, akan terwakili oleh sebuah merek yang nantinya akan
memberikan pengaruh positif ataupun sebaliknya terhadap penjualan.
1.2 Rumusan Masalah
Dari latar belakang diatas dapat ditarik rumusan masalah sebagai berikut:
1. Faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen dalam
keputusan pembelian mobil merek Toyota Avanza Di Kota Palu?
1.3 Tujuan Penulisan
1. Untuk mengetahui Faktor-faktor yang mempengaruhi konsumen
dalam keputusan pembelian mobil merek Toyota Avanza Di Kota
Palu.
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
3
![Page 4: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/4.jpg)
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Perilaku Konsumen
Konsumen merupakan tujuan akhir perusahaan didalam memasarkan
produknya. Namun, konsumen memiliki sikap dan perilaku yang beragam dalam
berbelanja produk-produk yang ditawarkan. Untuk itu, perusahaan didalam
menciptakan produknya harus sesuai dengan selera konsumen. Hal ini muncul
sebagai akibat dari adanya berbagai stimulus oleh perubahan-perubahan dalam
lingkungannya.
Untuk memudahkan perusahaan dalam mengambil keputusan, para ahli
mencoba mendefinisikan makna dari perilaku konsumen itu sendiri. (Kotler dan
Keller, 2009:166), menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah studi tentang
bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan,
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
4
![Page 5: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/5.jpg)
dan bagaimana barang, jasa, ide, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan mereka.
Swastha dan Handoko, (2007:10), mengartikan perilaku konsumen
(consumer behavior) kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat
dalam mendapatkan dan menggunakan barang-barang dan jasa-jasa termasuk
didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan
kegiatan tersebut.
Pengertian ini mengandung arti bahwa ada dua elemen penting dalam
perilaku konsumen yaitu mencakup:
1. Proses pengambilan keputusan, dan
2. Kegiatan fisik, yang semua ini melibatkan individu dalam menilai,
mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa ekonomis.
Perilaku konsumen, menurut Peter & Jerry (2006:79). adalah interaksi
dinamis antara pengaruh dan kognisi, perilaku dan kejadian di sekitar kita dimana
manusia melakukan aspek pertukaran dalam hidup mereka.
Selanjutnya menurut Supranto & Limakrisna, Nandan, (2007:4) perilaku
konsumen merupakan tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan,
menggunakan (memakai, mengkonsumsi) dan menghabiskan produk (barang dan
jasa) termasuk proses yang mendahului dan mengikuti tindakan ini.
Sedangkan menurut Engel (dalam Rangkuti, 2006:58) perilaku konsumen
adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, dan
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
5
![Page 6: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/6.jpg)
menghabiskan produk dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan
menyusul tindakan ini.
Kemudian bila dilihat dari jenisnya, perilaku konsumen menurut Rangkuti,
(2006:58-59) dapat dibedakan menjadi tiga jenis perilaku sebagai berikut:
1. Perilaku konsumen adalah dinamis, menekankan bahwa seorang konsumen, kelompok konsumen, serta masyarakat luas selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa satu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hasil yang sama sepanjang waktu, dan di pasar serta industri yang sama.
2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi, menekankan bahwa untuk mengembangkan strategi pemasaran yang tepat, kita harus memahami yang dipikirkan (kognisi), dirasakan (pengaruh), dan dilakukan (perilaku) oleh konsumen. Selain itu, kita juga harus memahami apa dan dimana peristiwa (kejadian sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh pikiran, perasaan, dan tindakan konsumen.
3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran, menekankan bahwa konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasaran yang sejauh ini juga berkaitan dengan pertukaran.
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
6
PsikologiKonsumen
Motivasi
Persepsi
Pembelajaran
Memori
KarakteristikKonsumen
Budaya
Sosial
Personal
RangsanganPemasaran
Produk dan jasa
Harga
Distribusi
Promosi
RangsanganLain
Ekonomi
Teknologi
Politik
Budaya
Proses KeputusanPembelian
Pengenalan Masalah
Pencarian Informasi
Penilaian Alternatif
Keputusan Pembelian
Perilaku Pasca Pembelian
KeputusanPembelian
Pilihan Produk
Pilihan Merek
Pilihan Dealer
Jumlah Pembelian
Saat yang tepatMelakukan pembelian
Metode Pembayaran
![Page 7: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/7.jpg)
Sumber: Kotler dan Keller (2009)
Gambar 2.1Model Perilaku Konsumen
Dari beberapa definisi di atas yang dikemukakan oleh beberapa pakar,
dapat di tarik kesimpulan bahwa perilaku konsumen merupakan tindakan yang
langsung berhubungan dengan konsumen perorangan, kelompok maupun
organisasi guna mendapatkan dan mengkonsumsi suatu barang dan jasa yang
mereka inginkan melalui proses pengambilan keputusan dan memilih,
mendapatkan, menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhannya.
2.2 Pengertian Proses Keputusan Pembelian
Semakin kompleks keputusan yang harus diambil biasanya semakin
banyak pertimbangannya untuk membeli. Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller,
(2009:189), keputusan konsumen untuk memodifikasi, menunda, atau
menghindari keputusan pembelian sangat dipengaruhi oleh risiko anggapan.
Konsumen dapat menilai banyak jenis risiko dalam membeli dan mengkonsumsi
sebuah produk:
1) Risiko fungsional-Produk tidak bekerja sesuai harapan
2) Risiko fisik-Produk mengancam kesejahteraan atau kesehatan fisik
pengguna atau orang lain
3) Risiko keuangan-Produk tidak layak untuk harga yang dibayarkan
4) Risiko sosial-Produk menimbulkan rasa malu dari orang lain
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
7
![Page 8: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/8.jpg)
Pen
gena
lan
Mas
alah
Per
ilak
u P
asca
Pem
beli
an
Kep
utus
an P
embe
lian
Eva
luas
i Alt
erna
tif
Pen
cari
an I
nfor
mas
i
5) Risiko psikologis-Produk mempengaruhi kesehatan jiwa pengguna
6) Risiko waktu-Kegagalan produk menghasilkan biaya peluang untuk
menemukan produk memuaskan lainnya.
Untuk lebih memahami proses keputusan pembeli maka dapat dipaparkan
dalam gambar berikut ini:
Gambar 2.2Model Proses Keputusan Pembelian
Sumber: Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller (2009:185)
Berdasarkan gambar diatas, dapat dipahami bahwa keputusan pembelian
merupakan suatu proses pengambilan keputusan berdasarkan kebutuhan dan
keinginan konsumen yang dibentuk oleh ketertarikan karena adanya stimulus
(rangsangan) tertentu dari internal maupun eksternal (luar individu).
Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller (2009:184) ada lima tahapan dalam
proses keputusan pembelian:
a. Pengenalan Masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan-kebutuhan tersebut, dapat oleh rangsangan internal dan eksternal. Suatu kebutuhan dapat juga berasal dari keadaan diluar seperti adanya informasi yang baik secara langsung maupun tidak langsung yang memberikan dorongan.
b. Pencarian InformasiKonsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong mencari informasi yang lebih banyak. Kita dapat membagi dalam dua level rangsangan, situasi
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
8
![Page 9: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/9.jpg)
pencarian informasi yang lebih ringan dinamakan penguatan perhatian. Pada level ini orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi produk. Pada level selanjutnya, orang itu akan aktif mencari informasi.
c. Evaluasi Alternatif Tahap ini terdiri dari dua tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembeliannya bagi masing-masing konsumen tidak selalu sama tergantung dari pada jenis produk dan kebutuhannya, setelah itu konsumen mengidentifikasi alternatif-alternatif pembeliannya.
d. Keputusan PembelianKeputusan untuk membeli disini merupakan proses dalam pembelian yang nyata, dimana konsumen akan memutuskan apakah membeli atau tidak. Bila konsumen memutuskan untuk membeli akan menjumpai serangkaian keputusan yang harus diambil menyangkut jenis merek, penjual, kualitas, waktu pembelian dan cara pembayaran.
e. Perilaku Pasca PembelianKeputusan sesudah pembelian menyangkut kepuasan atau ketidakpuasan atas sesuatu produk yang dibeli. Apabila melebihi yang mereka harapkan mereka puas, demikian pula juga sebaliknya. Apabila mereka puas memungkinkan terjadi pembelian ulang atau memberitahukan kepada orang lain.
Keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh nilai inti, yaitu sistem
kepercayaan yang melandasi sikap dan perilaku konsumen. Nilai inti itu jauh lebih
dalam daripada perilaku atau sikap, dan pada dasarnya menentukan pilihan dan
keinginan orang dalam jangka panjang. Pemasar yang menargetkan konsumen
berdasarkan pada keyakinan nilai mereka dengan menarik bagi inner-selves orang
sendiri, adalah mungkin untuk mempengaruhi outer-selves mereka atau perilaku
pembelian mereka.
Tahap-tahap keputusan yang dikemukakan diatas, dapat memberikan
pengaruh eksternal yang kuat dalam menentukan keputusan konsumen, yang
ditimbulkan dari adanya suatu informasi yang diterima oleh konsumen terhadap
suatu produk tertentu. Sehingga informasi itu dapat menciptakan keinginan yang
kuat dalam membeli produk tertentu. Keputusan membeli konsumen juga
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
9
![Page 10: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/10.jpg)
dipengaruhi oleh berbagai pilihan produk yang ada. Seringkali dijumpai
konsumen menginginkan membeli suatu produk tertentu tetapi produk tersebut
tidak dijumpai dipasar, sehingga memberikan peluang kepada produk lain yang
memilki karakteristik yang sama dilirik oleh konsumen dalam keputusan
pembeliannya.
2.3 Keputusan Pembelian Mobil Avanza
Banyaknya produk yang beredar dipasaran membuat konsumen disajikan
oleh berbagai alternative pilihan merk/tipe mobil. Konsumen dihadapkan
alternative kualitas, harga maaupun kebutuhan. Semua tergantung selera
konsumen. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam
pengambilan produk mobil Toyota Avanza adalah:
1. Keluarga
Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari
ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang
menyangkut:
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
Siapa yang melakukan pembelian.
Siapa pemakai produknya.
2. Harga barang itu sendiri
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
10
![Page 11: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/11.jpg)
Pertimbangan pemilihan harga yang lebih ekonomis adalah faktor dominan
dalam pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk mobil. Selain
sisi fashion branded kenyamanan dan faktor lingkungan. Untuk ukuran mahasiswa
harga yang ekonomis lah adalah bahan pertimbangan nomor 1.
3. Kualitas barang
Pertimbangan konsumen adalah nomor 2 kualitas/keunikan yang
ditawarkan. Biasanya konsumen tidak terlalu mempertibangkan kualitas untuk
jangka panjang. Yang terlihat dimata konsumen produk tersebut sekilas dari
penglihatan mata bagus maka itu yang dipilih. Dengan mengsampingan kualitas
dan mempertimbangkan harga.
4. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya).
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk
apa yang sebenarnya ingin dibeli.
5. Harga barang-barang lain yang bersifat substitutif terhadap barang tersebut
Konsumen akan cenderung mencari barang atau jasa yang harganya relatif
lebih murah untuk dijadikan alternatif penggunaan.
Contohnya: bila seseorang yang ingin membeli produk mobil untuk
digunakan sebagai alat transportasi sehari-hari, tetapi harganya melonjak
sedangkan tipe merk yang sama tapi kualitas rendah dan dengan harga lebih
murah, maka konsumen cenderung akan memilih mobil yg lebih murah untuk
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
11
![Page 12: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/12.jpg)
menghemat biaya. Dan mobil merek lain sebagai subtitusi dari merk mobil yang
asli.
6. Pendapatan rumah-tangga atau pendapatan masyarakat
Orang yang punya gaji dan tunjangan yang besar maka dia dapat membeli
banyak barang yang dia inginkan, tetapi jika pendapatannya rendah maka
seseorang mungkin akan mengirit pemakaian barang yang dibelinya sehingga
tidak terlalu banyak pengeluarannya.
7. Selera dan prilaku seseorang atau masyarakat
Selera konsumen terhadap produk mobil mempengaruhi minat seseorang
untuk membeli produk yang diingikan. Seklaipun harganya selangit dan dengan
kualitas terbaik jika keinginan konsumen itu tinggi maka harga bukan faktor
penghalang.
Tahapan konsumen membeli produk mobil Toyota Avanza:
1. Pengenalan Masalah: Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli,
yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan akan alat
transportasi.
2. Pencarian Informasi: Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari
informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau
mungkin aktif mencari informasi:
a) Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
12
![Page 13: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/13.jpg)
b) Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, brosur, promosi
c) Sumber publik: media massa, internet
d) Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan, dan penggunaan produk
3. Evaluasi Alternatif: Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk
mengevaluasi merek alternative dan perangkat pilihan.
4. Keputusan Membeli: Tahap ketika konsumen benar-benar membeli
produk. Setelah melalui proses diatas, siswi tersebut pun memutuskan membeli
sepasang mobil yang sesuia dengan piliannya.
5. Tingkah Laku Pasca Pembelian: Tahap ketika konsumen mengambil
tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas.
Tahap-tahap Pengambilan Keputusan : (Sumber : Kotler, 2000)
A. Citra Merek (Brand Image)
Merek menjadi tanda pengenal bagi penjual atau pembuat suatu produk atau jasa.
Menurut Kotler (2005), merek adalah suatu simbol rumit yang dapat
menyampaikan hingga enam tingkat pengertian sebagai berikut :
1) Atribut : suatu merek dapat mengingatkan pada atribut-atribut tertentu.
2) Manfaat : atribut-atribut harus diterjemahkan menjadi manfaat fungsional dan
emosional.
3) Nilai :suatu merek juga mengatakan sesuatu tentang nilai produsennya.
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
13
![Page 14: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/14.jpg)
4) Budaya : suatu merek mungkin juga melambangkan budaya tertentu
5) Kepribadian : suatu merek dapat mencerminkan kepribadian tertentu.
6) Pemakai : suatu merek menyiratkan jenis konsumen yang membeli atau
menggunakan suatu produk.
Hubungan Citra Merek dengan Keputusan Pembelian
Wicaksono (2007) mengemukakan pentingnya pengembangan citra merek dalam
keputusan pembelian. Brand image yang dikelola dengan baik akan menghasilkan
konsekuensi yang positif, meliputi:
1) Meningkatkan pemahaman terhadap aspek-aspek perilaku konsumen dalam
mengambil keputusan pembelian.
2) Memperkaya orientasi konsumsi tehadap hal-hal yang bersifat simbolis lebih
dari fungsi-fungsi produk.
3) Meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap produk.
4) Meningkatkan keunggulan bersaing berkelanjutan, mengingat inovasi
teknologi sangat mudah untuk ditiru oleh pesaing.
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
14
![Page 15: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/15.jpg)
BAB III
PENELITIAN
3.1 Kesimpulan
Banyaknya produk yang beredar dipasaran membuat konsumen disajikan
oleh berbagai alternative pilihan merk/tipe mobil. Konsumen dihadapkan
alternative kualitas, harga maaupun kebutuhan. Semua tergantung selera
konsumen. Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam
pengambilan produk mobil Toyota Avanza adalah:
1. Keluarga
Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari
ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang
menyangkut:
Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
Siapa yang melakukan pembelian.
Siapa pemakai produknya.
2. Harga barang itu sendiri
Pertimbangan pemilihan harga yang lebih ekonomis adalah faktor dominan
dalam pengambilan keputusan konsumen dalam membeli produk mobil. Selain
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
15
![Page 16: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/16.jpg)
sisi fashion branded kenyamanan dan faktor lingkungan. Untuk ukuran mahasiswa
harga yang ekonomis lah adalah bahan pertimbangan nomor 1.
3. Kualitas barang
Pertimbangan konsumen adalah nomor 2 kualitas / keunikan yang
ditawarkan. Biasanya konsumen tidak terlalu mempertibangkan kualitas untuk
jangka panjang. Yang terlihat dimata konsumen produk tersebut sekilas dari
penglihatan mata bagus maka itu yang dipilih. Dengan mengsampingan kualitas
dan mempertimbangkan harga.
4. Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya).
Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk
apa yang sebenarnya ingin dibeli.
5. Harga barang-barang lain yang bersifat substitutif terhadap barang tersebut
Konsumen akan cenderung mencari barang atau jasa yang harganya relatif
lebih murah untuk dijadikan alternatif penggunaan.
Contohnya: bila seseorang yang ingin membeli produk mobil untuk
digunakan sebagai alat transportasi sehari-hari, tetapi harganya melonjak
sedangkan tipe merk yang sama tapi kualitas rendah dan dengan harga lebih
murah, maka konsumen cenderung akan memilih mobil yg lebih murah untuk
menghemat biaya. Dan mobil merek lain sebagai subtitusi dari merk mobil yang
asli.
6. Pendapatan rumah-tangga atau pendapatan masyarakat
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
16
![Page 17: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/17.jpg)
Orang yang punya gaji dan tunjangan yang besar maka dia dapat membeli
banyak barang yang dia inginkan, tetapi jika pendapatannya rendah maka
seseorang mungkin akan mengirit pemakaian barang yang dibelinya sehingga
tidak terlalu banyak pengeluarannya.
7. Selera dan prilaku seseorang atau masyarakat
Selera konsumen terhadap produk mobil mempengaruhi minat seseorang
untuk membeli produk yang diingikan. Seklaipun harganya selangit dan dengan
kualitas terbaik jika keinginan konsumen itu tinggi maka harga bukan faktor
penghalang.
Tahapan konsumen membeli produk mobil Toyota Avanza:
1. Pengenalan Masalah: Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli,
yaitu ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan akan alat
transportasi.
2. Pencarian Informasi: Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari
informasi lebih banyak, konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau
mungkin aktif mencari informasi:
a) Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga, kenalan
b) Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, brosur, promosi
c) Sumber publik: media massa, internet
d) Sumber pengalaman: penanganan, pemeriksaan, dan penggunaan produk
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
17
![Page 18: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/18.jpg)
3. Evaluasi Alternatif: Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk
mengevaluasi merek alternative dan perangkat pilihan.
4. Keputusan Membeli: Tahap ketika konsumen benar-benar membeli
produk. Setelah melalui proses diatas, siswi tersebut pun memutuskan membeli
sepasang mobil yang sesuia dengan piliannya.
5. Tingkah Laku Pasca Pembelian: Tahap ketika konsumen mengambil
tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas.
Tahap-tahap Pengambilan Keputusan : (Sumber : Kotler, 2000)
A. Citra Merek (Brand Image)
Merek menjadi tanda pengenal bagi penjual atau pembuat suatu produk atau jasa.
Menurut Kotler (2005), merek adalah suatu simbol rumit yang dapat
menyampaikan hingga enam tingkat pengertian sebagai berikut :
1) Atribut : suatu merek dapat mengingatkan pada atribut-atribut tertentu.
2) Manfaat : atribut-atribut harus diterjemahkan menjadi manfaat fungsional dan
emosional.
3) Nilai :suatu merek juga mengatakan sesuatu tentang nilai produsennya.
4) Budaya : suatu merek mungkin juga melambangkan budaya tertentu
5) Kepribadian : suatu merek dapat mencerminkan kepribadian tertentu.
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
18
![Page 19: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/19.jpg)
6) Pemakai : suatu merek menyiratkan jenis konsumen yang membeli atau
menggunakan suatu produk.
Hubungan Citra Merek dengan Keputusan Pembelian
Wicaksono (2007) mengemukakan pentingnya pengembangan citra merek dalam
keputusan pembelian. Brand image yang dikelola dengan baik akan menghasilkan
konsekuensi yang positif, meliputi:
1) Meningkatkan pemahaman terhadap aspek-aspek perilaku konsumen dalam
mengambil keputusan pembelian.
2) Memperkaya orientasi konsumsi tehadap hal-hal yang bersifat simbolis lebih
dari fungsi-fungsi produk.
3) Meningkatkan kepercayaan konsumen terhadap produk.
4) Meningkatkan keunggulan bersaing berkelanjutan, mengingat inovasi
teknologi sangat mudah untuk ditiru oleh pesaing.
B. Kualitas Produk
Kottler (2000) menyatakan bahwa pencapaian kualitas yang baik bagi suatu
perusahaan dibutuhkan beberapa ukuran untuk merumuskan kebijakan mengenai
kualitas produk yaitu :
1) Fungsi barang
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
19
![Page 20: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/20.jpg)
Mempengaruhi kepuasan konsumen, maka harus memproduksi barang yang
mutunya sesuai dengan fungsi serta kegunaanya, daya tahanya, peralatanya dan
kepercayaanya.
2) Wujud luar seperti bentuk, warna dan susunanya.
Bila wujud luar dari barang tersebut tidak menarik meskipun kualitas barangnya
baik maka belum tentu konsumen tertarik.
3) Biaya barang
Pada umumnya biaya dan harga suatu barang akan dapat menentukan mutu suatu
barang tersebut.
Hubungan Kualitas Produk dengan Keputusan Pembelian
Suatu perusahaan yang mengetahui hal tersebut, tentu tidak hanya menjual produk
itu sendiri, tetapi juga manfaat dari produk tersebut dimana pada akhirnya hal
tersebut membentuk perusahaan untuk meningkatkan penjualan karena akan
berpengaruh pada keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Melihat
hal tersebut pada akhirnya akan dapat ditarik suatu kesimpulan untuk dijadikan
suatu hipotesis bahwa kualitas produk berpengaruh positif terhadap keputusan
pembelian konsumen.
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
20
![Page 21: perilaku konsumen](https://reader035.vdocuments.site/reader035/viewer/2022062220/55725c1d497959da6be88ee1/html5/thumbnails/21.jpg)
3.2 Saran
Pemahaman akan perilaku konsumen cerdas dapat diaplikasikan dalam
beberapa hal, yang pertama adalah untuk merancang sebuah strategi
pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan
memberikan diskon untuk menarik pembeli.
DAFTAR PUSTAKA
Buku:
Supranto, J., & Limakrisna, N., 2007, Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran, Jakarta, Mitra Wacana Media.
John C. Molwen & Michael, Minor., 2002, Perilaku Konsumen, 5th ed, vol. 2., Mahanani, N., Jakarta, Erlangga.
Web/Internet:
Banyumasan, T. (2012). Budaya dan Subbudaya.[Online]. Tersedia: http://manajemenmandiri.wordpress.com/2012/05/14/budaya-dan-subbudaya/
Perilaku Konsumen |Keputusan Konsumen (Studi Kasus) Keputusan Pembelian Mobil
Merek Toyota Avanza pada PT. Hadji Kalla di Kota PaluKelompok 2
21