Download - O que há por trás das objeções dos clientes
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O que há por trás das objeções dos clientes?
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Objeções• As objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seu
cliente, ditas sem muito pensar. Saber lidar com elas de uma maneira proativa é um exercício de sensibilidade. Você precisa redobrar a atenção, agir com delicadeza e cautela, acompanhando as emoções e seguindo o raciocínio do possível Cliente. É necessário controlar a ansiedade para explorar as objeções com tranquilidade e ser firme, sem ser rígido – não se esquecendo de exercitar a empatia.
• A maioria das desculpas e objeções, dos clientes, podem ser condensadas em uma ou mais das situações a seguir:
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Sucesso
• Em time ganhando não se mexe.
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Incerteza
• Não saber se vai dar certo, se vai funcionar como prometido.
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Tradição
• Sempre fizemos desse jeito.
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Precedente
• Ninguém está fazendo dessa forma.
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Avaliação financeira equivocada
• Preocupação com o preço. O risco de pagar demais ou da aquisição não valer a pena.
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Risco financeiro
• Posso pagar isso? Estou gastando demais? Vou extrapolar o orçamento ou não ter como pagar?
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Falta de motivação
• O desconforto atual ainda não inspira à mudança. Eu realmente não preciso disso. E se eu adquirir e nunca usar? Posso me arrepender?
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Medo de adquirir a coisa errada
• Não é o que eu imaginei. Não é exatamente isso que eu quero. Posso adquirir a mesma coisa a um preço mias baixo em outro lugar. Não quero comprar isso agora. Quero fazer uma pesquisa. Existe alguma coisa melhor. Ficará obsoleto logo depois da compra.
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Avaliação equivocada da qualidade do produto
• O produto não funcionará como eu espero. A utilidade ou utilização é duvidosa. O risco de um desempenho ruim.
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Preocupação com o pós-venda
• O atendimento pós-venda não será oferecido. Será o que eu espero? Estará disponível quando eu precisar? Quero me arriscar a receber um atendimento ruim?
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Medo de bancar o bobo
• O risco de eu fazer uma escolha que os outros considerariam ruim ou tola. O risco de cair no ridículo. Medo de falhar.
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Falta de apoio
• Alguém ficará furioso comigo? Vou me meter em encrenca? Estou disposto a que gritem comigo por causa desta compra?
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Desconfiança
• O vendedor está mentindo. O risco de não cumprir o prometido ou de prometer demais. Não confio nesse cara.
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Não pode assumir compromissos
• Não tem tempo para parar, analisar a situação e decidir. Não tem poder de decisão. Já se comprometeu com outro fornecedor.
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