MINISTERUL EDUCAŢIEI NAȚIONALE
CENTRUL NAŢIONAL DE DEZVOLTARE A
ÎNVĂŢĂMÂNTULUI PROFESIONAL ŞI TEHNIC
Anexa nr. 3 la OMEN nr. 3501 din 29.03.2018
CURRICULUM
pentru
clasa a XI-a
ÎNVĂȚĂMÂNT PROFESIONAL
Calificarea profesională
COMERCIANT VÂNZĂTOR
Domeniul de pregătire profesională:
COMERT
2018
Acest curriculum a fost elaborat ca urmare a implementării proiectului “Curriculum Revizuit în Învăţământul
Profesional şi Tehnic (CRIPT)”, ID 58832.
Proiectul a fost finanțat din FONDUL SOCIAL EUROPEAN
Programul Operaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013
Axa prioritară:1 “Educaţia şi formarea profesională în sprijinul creşterii economice şi dezvoltării societăţii bazate pe
cunoaştere”
Domeniul major de intervenţie 1.1 “Accesul la educaţie şi formare profesională iniţială de calitate”
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
2
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
3
GRUPUL DE AUTORI:
BRUMAR CONSTANŢA
Dr. Ec. Profesor grad didactic I, Dr., Colegiul Economic „Viilor”
Bucureşti
COSTACHE RODICA
Profesor, grad didactic I, Liceul Tehnologic „Voievodul Gelu” Zalău
DINESCU MIRELA Profesor, grad didactic I, Şcoala Superioară Comercială „ Nicolae
Kretzulescu”, Bucureşti
GEORGESCU ROXANA Profesor, grad didactic I, Colegiul Economic „Ion Ghica”
Târgovişte
GASPAR HAJNAL
Profesor, grad didactic I, Liceul Tehnologic „Voievodul Gelu” Zalău
RAŞID NELIDA
Profesor, grad didactic I, Colegiul Economic Mangalia
NEGOIANU NICOLETA Profesor, grad didactic I, Colegiul Economic „Costin C. Kiriţescu”,
Bucureşti
POŞTOVEI CĂTĂLINA
Profesor, grad didactic I, Colegiul Economic Buzău
TANISLAV CRISTINA Profesor, grad didactic I, Colegiul Economic „Ion Ghica”
Târgovişte
VASILESCU MARIA Profesor, grad didactic I, Şcoala Superioară Comercială „ Nicolae
Kretzulescu”, Bucureşti
COORDONARE CNDPIT:
Mihaela Ştefănescu – Inspector de specialitate / Expert curriculum
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
4
NOTĂ DE PREZENTARE
Acest curriculum se aplică pentru calificarea profesională: Comerciant-vânzător
corespunzătoare profilului SERVICII, domeniul de pregătire profesională COMERȚ.
Curriculumul a fost elaborat pe baza standardelor de pregătire profesională (SPP) aferente
calificării sus menționate.
Nivelul de calificare conform Cadrului Național al Calificărilor: 3
Corelarea dintre unitățile de rezultate ale învățării și module:
Unitatea de rezultate ale învăţării –
tehnice generale (URI) Denumire modul
URÎ 7. Vânzarea mărfurilor MODUL I Vânzarea mărfurilor
URÎ 8. Aplicarea tehnicilor comerciale MODUL II Tehnici comerciale
URÎ 9.Administrarea mărfurilor
MODUL III Administrarea mărfurilor
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
5
PLAN DE ÎNVĂŢĂMÂNT
Clasa a XI-a
Învățământ profesional
Calificarea: COMERCIANT VÂNZĂTOR
Domeniul de pregătire profesională: COMERŢ
Pregătire practică1
Modul I. Vânzarea mărfurilor
Total ore/an: . 210
din care: Laborator tehnologic 120
Instruire practică 90
Modul II. Tehnici comerciale
Total ore/an: . 210
din care: Laborator tehnologic 120
Instruire practică 90
Modul III. Administrarea mărfurilor
Total ore/an: . 210
din care: Laborator tehnologic 120
Instruire practică 90
Total ore/an = 21 ore/săpt. x 30 săptămâni = 630 ore/an
Stagiu de pregătire practică2 - Curriculum în dezvoltare locală
Modul IV. * _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ __ _ _ _ _ _ _ _ _ _
Total ore/an: 300
Total ore /an = 10 săpt. x 5 zile x 6 ore /zi = 300 ore/an
TOTAL GENERAL: 930 ore/an
Notă:
1. Pregătirea practică poate fi organizată atât în unitatea de învățământ cât și la operatorul
economic/instituția publică parteneră
2. Stagiul de pregătire practică se desfăşoară la operatorul economic/instituția publică parteneră.
Condițiile în care stagiul de practică se desfășoară în unitatea de învățământ, sunt stabilite prin
metodologia de organizare și funcționare a învățământului profesional.
* Denumirea şi conţinutul modulului/modulelor vor fi stabilite de către unitatea de învăţământ în
parteneriat cu operatorul economic/instituția publică parteneră, cu avizul inspectoratului şcolar.
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
6
MODUL I. VÂNZAREA MĂRFURILOR
Notă introductivă Modulul “Vânzarea mărfurilor”, componentă a ofertei educaționale (curriculare) pentru
calificarea profesională Comerciant vânzător din domeniul de pregătire profesională Comerţ,
domeniul pregătirii generale Comerţ, face parte din cultura de specialitate și pregătirea practică
săptămânală, aferente clasei a XI – a, învățământ profesional.
Modulul are alocat un numărul de 210 ore/an, conform planului de învăţământ, din care:
120 ore/an – laborator tehnologic;
90 ore/an – instruire practică.
Modulul „Vânzarea mărfurilor” este centrat pe rezultate ale învăţării şi vizează dobândirea de
cunoștințe, abilități și atitudini necesare angajării pe piața muncii în una din ocupațiile specificate în
SPP-urile corespunzătoare calificărilor profesionale de nivel 3, din domeniul de pregătire
profesională Comerţ, domeniul pregătirii generale Comerţ, sau în continuarea pregătirii într-o
calificare de nivel superior.
Structură modul Corelarea dintre rezultatele învăţării din SPP și conținuturile învățării
URÎ 7. Vânzarea mărfurilor
Conţinuturile învăţării Rezultate ale învățării (codificate
conform SPP)
Cunoștinţe Abilităţi Atitudini
7.1.1. 7.2.1. 7.3.1. Caracterizarea formelor de vânzare
o Conţinutul activităţii, rolul economic şi funcţiile comerţului
cu amănuntul;
o Structura formelor de vânzare utilizate în comerţul cu
amănuntul;
o Comerţul stabil;
o Comerţul desfăşurat prin intermediul unităţilor clasice de
desfacere:
Vânzarea prin sistemul liber-service-ului;
Superete;
Supermagazine;
Hipermagazine;
Magazine discount;
Magazine de tip hard-discount;
Drugstore;
Cargouri.
o Comerţul stabil, realizat prin intermediul reţelei de automate
o Comerţul mobil;
o Comerţul fără magazine;
o Vânzările tradiţionale fără magazine;
o Vânzarea electronică.
7.1.2.
7.1.3.
7.2.2..
7.2.3.
7.3.2.
7.3.3.
Cunoașterea clientului o Tipologia clienţilor;
o Tehnici de abordare a clientului la locul de vânzare.
7.1.4. 7.2.4
7.2.5.
7.2.6.
7.2.7.
7.3.4.
7.3.5.
7.3.6.
Tehnici de vânzare.
o Vânzarea în cadrul spaţiilor comerciale;
o Vânzarea la distanţă;
o Vânzarea directă.
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
7
URÎ 7. Vânzarea mărfurilor
Conţinuturile învăţării Rezultate ale învățării (codificate
conform SPP)
Cunoștinţe Abilităţi Atitudini
7.1.5. 7.2.8.
7.2.9.
7.2.10
7.3.7.
7.3.8.
7.3.9..
Procesul de vânzare
o Rolul și locul vânzătorului;
o Derularea procesului de vânzare:
Instruirea înainte de primul client;
Prospectarea clientelei;
Contactul cu clientul;
Prezentarea ofertelor;
Rezolvarea obiecţiilor;
Vânzarea efectivă.
o Tehnici de încheiere a vânzării;
o Tehnici de fidelizare a clientului.
7.1.6. 7.2.11.
7.2.12.
7.2.13
7.2.14
7.3.10.
7.3.11.
Operaţiile conexe la sfârşitul programului de lucru
Norme de completare a bonului de casă,
modalitate de completare a borderoului centralizator al
bonurilor de casă;
Prevederi ale legislaţiei contabile cu privire la
borderoul centralizator al bonurilor de casă;
Modalităţi de predare a borderoului;
Tipuri de formulare şi tipizate;
Legislaţie specifică.
o Lista minimă de resurse materiale (echipamente, unelte și instrumente, machete, materii
prime și materiale, documentații tehnice, economice, juridice, etc.) necesare dobândirii
rezultatelor învățării (existente în școală sau la operatorul economic):
Documente specifice procesului de vânzare: factură, chitanță, bon de casă;
Mărfuri alimentare și nealimentare;
Echipamente: Casă de marcat, cântar electronic, calculatoare birou, cititor de bare,
imprimantă, telefon fix, modem, tablă, cretă, marker, flipchart.
Sugestii metodologice Conţinuturile modulului „Vânzarea mărfurilor” trebuie să fie abordate într-o manieră integrată,
corelată cu particularităţile şi cu nivelul iniţial de pregătire al elevilor.
Numărul de ore alocat fiecărei teme rămâne la latitudinea cadrelor didactice care predau conţinutul
modulului, în funcţie de dificultatea temelor, de nivelul de cunoştinţe anterioare ale colectivului cu
care lucrează, de complexitatea materialului didactic implicat în strategia didactică şi de ritmul de
asimilare a cunoştinţelor de către colectivul instruit.
Modulul ,,Vânzarea mărfurilor” are o structură flexibilă, deci poate încorpora, în orice moment al
procesului educativ, noi mijloace sau resurse didactice. Pregătirea se recomandă a se desfăşura în
laboratoare sau/şi în cabinete de specialitate, ateliere de instruire practică din unitatea de învăţământ
sau de la operatorul economic, dotate conform recomandărilor menţionate mai sus.
Pregătirea în cabinete/ laboratoare tehnologice/ ateliere de instruire practică din unitatea de
învăţământ sau de la operatorul economic are importanţă deosebită în atingerea rezultatelor
învăţării.
Se recomandă abordarea instruirii centrate pe elev prin proiectarea unor activităţi de învăţare
variate, prin care să fie luate în considerare stilurile individuale de învăţare ale fiecărui elev,
inclusiv adaptarea la elevii cu CES.
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
8
Acestea vizează următoarele aspecte:
aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive şi operatorii ale
elevilor, pe exersarea potenţialului psihofizic al acestora, pe transformarea elevului în
coparticipant la propria instruire şi educaţie;
îmbinarea şi alternanţa sistematică a activităţilor bazate pe efortul individual al elevului
(documentarea după diverse surse de informare, observaţia proprie, exerciţiul personal,
instruirea programată, experimentul şi lucrul individual, tehnica muncii cu fişe) cu
activităţile ce solicită efortul colectiv (de echipă, de grup) de genul discuţiilor, asaltului
de idei etc.;
folosirea unor metode care să favorizeze relaţia nemijlocită a elevului cu obiectele
cunoaşterii, prin recurgere la modele concrete;
însuşirea unor metode de informare şi de documentare independentă, care oferă
deschiderea spre autoinstruire, spre învăţare continuă.
Competențele cheie integrate în modulul Vânzarea mărfurilor sunt din categoria:
Competențe de comunicarea în limbi străine;
Competenţe sociale şi civice;
Competenţe antreprenoriale.
Profesorul trebuie să promoveze experiența de învățare prin conținuturi și activități cât mai variate,
care să susțină dezvoltarea potențialului fiecărui elev.
Exemple de metode inovative de predare-învăţare, fixare-sistematizare, rezolvare de
probleme, stimularea creativităţii, care pot fi utilizate în activitatea didactică:
Metode de predare-
învăţare
Metode de fixare şi
sistematizare a cunoştinţelor şi
de verificare
Metode de rezolvare de
probleme prin stimularea
creativităţii
Metoda predării/învăţării
reciproce
Harta cognitivă sau harta
conceptuală
Brainstorming
STAD (Student Teams
Achievement Division)
Matricea conceptuală Explozia stelară
Metoda Jigsaw (Mozaicul) Lanţurile cognitive Metoda Pălăriilor
gânditoare
Cascada Diagrama cauzelor şi a efectului Caruselul
TGT– Metoda turnirurilor
între echipe
Pânza de păianjen ( Spider map –
Webs)
Studiul de caz
Metoda schimbării perechii
(Share-Pair Circles)
Tehnica florii de lotus Phillips 6/6
Metoda piramidei Metoda R.A.I. Tehnica 6/3/5
Metoda Delphi
Metoda ABCD
Roata cuvintelor este o metodă didactică non-formală, prin care un participant schimbă idei cu cât
mai mulţi participanţi din sală.
Descriere: Participanţii se aşază pe două cercuri concentrice faţă în faţă. Profesorul pune o
întrebare sau dă o sarcină de lucru în perechi. Fiecare pereche discută şi apoi comunică ideile.
Cercul din exterior se roteşte în sensul acelor de ceasornic, realizându-se astfel schimbarea
partenerilor în pereche. Elevii au posibilitatea de a lucra cu fiecare membru al clasei. Fiecare se
implică în activitate şi îşi aduce contribuţia la rezolvarea sarcinii.
Avantajele metodei Roata Cuvintelor:
− este o metodă interactivă de grup, care stimulează participarea tuturor elevilor la activitate;
− elevii au posibilitatea de a lucra cu fiecare dintre membrii colectivului;
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
9
− stimulează cooperarea în echipă, ajutorul reciproc, înţelegerea şi toleranţa faţă de opinia
celuilalt;
− este o metodă uşor de aplicat la orice vârstă şi adaptabilă oricărui domeniu şi obiect de
studiu.
Exemplificare metode creativă Roata cuvintelor: Activitate: Aplicarea tehnicilor de comunicare.
Rezultatul învățării:
Cunoştinţe
Abilităţi
Atitudini
7.1.4. Cunoaşterea tehnicilor
de vânzare.
7.2.4. Informarea clienţilor cu
privire la noile oferte de
produse/servicii/reduceri ale
firmei.
7.2.5. Utilizarea corectă a
vocabularului comun şi a celui
de specialitate
7.3.4.Manifestarea
profesionalismului în
informarea clienţilor.
Obiective:
o Comunicarea în cadrul grupului
Mod de organizare a activităţii:
o Activitate pe grupe
Resurse materiale:
o Foi de hârtie
Durată: 30 minute
Desfăşurare:
- Pregătire:
Etapa organizării colectivului în două grupe egale.
• Fiecare elev ocupă un scaun, fie în cercul din interior, fie în cercul exterior. Profesorul poate să
lase elevilor libertatea se a-şi alege locul sau poate organiza colectivul punând copiii să numere din
doi în doi. Astfel, cei cu numărul 1 se vor aşeza în cercul interior cu faţa la exterior, iar cei cu
numărul 2 în cercul exterior cu faţa către elevii din cercul interior. Stând faţă în faţă, fiecare elev are
un partener.
Dacă numărul de elevi este impar, la activitate poate participa şi cadrul didactic sau doi elevi pot
lucra în “tandem”.
Etapa prezentării şi explicării problemei:
Profesorul oferă cazurile pentru studiu, problemele de rezolvat sau situaţiile didactice şi explică
importanţa soluţionării.
- Realizare:
Etapa de lucru în perechi:
• Elevii lucrează doi câte doi pentru câteva minute. Apoi elevii din cercul exterior se mută un loc
mai la dreapta pentru a schimba partenerii, realizând astfel o nouă pereche. Jocul se continuă până
când se ajunge la partenerii iniţiali sau se termină întrebările.
Etapa analizei ideilor şi a elaborării concluziilor:
În acest moment, clasa se regrupează şi se analizează ideile emise. Profesorul face împreună cu
elevii o schemă a concluziilor obţinute.
Teme de studiu:
− Se pot da elevilor întrebări cu răspunsuri eliptice care se vor completa pe rând de către fiecare
pereche, iar în final se vor analiza toate răspunsurile şi se vor face corectări şi completări.
− Perechile pot rezolva câte o problemă de pe o fişă dată pănă la epuizarea sarcinii, iar în final se
vor citi rezolvările. Se poate da următoarea comandă (după ce elevii şi-au ocupat locurile în
cercurile concentrice): “Toţi elevii rezolvă punctul nr. 1 din fişă, timp de 5 minute.” Are loc apoi
schimbarea perechilor şi se dă următoarea comandă: “Toate perechile se concentrează la punctul
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
10
nr. 2 din fişă.” Şi aşa mai departe, până când se termină fişa de lucru. Se reface colectivul şi se
analizează pe rând răspunsurile date.
- Evaluare şi feed-back:
Se va evalua pe baza unei fișe de evaluare.
Sugestii privind evaluarea Evaluarea reprezintă partea finală a demersului de proiectare didactică, prin care profesorul va
măsura eficienţa întregului proces instructiv-educativ. Evaluarea urmăreşte măsura în care elevii au
achiziționat rezultatele învățării propuse în standardele de pregătire profesională.
Evaluarea poate fi:
a. La începutul modulului – evaluare iniţială.
Instrumentele de evaluare pot fi orale şi scrise.
Reflectă nivelul de pregătire al elevului.
b. În timpul parcurgerii modulului, prin forme de verificare continuă a rezultatelor
învăţării.
Instrumentele de evaluare pot fi diverse - probe orale, scrise, practice.
Planificarea evaluării trebuie să aibă loc într-un mediu real, după un program stabilit,
evitându-se aglomerarea evaluărilor în aceeaşi perioadă de timp.
Va fi realizată de către profesor pe baza unor probe care se referă explicit la criteriile
de performanţă şi la condiţiile de aplicabilitate ale acestora, corelate cu tipul de
evaluare specificat în Standardul de Pregătire Profesională pentru fiecare rezultat al
învăţării.
c. Finală
Realizată printr-o lucrare cu caracter aplicativ şi integrată la sfârşitul procesului de
predare/învăţare şi care informează asupra îndeplinirii criteriilor de realizare a
cunoştinţelor, abilităţilor şi atitudinilor.
Se propun următoarele instrumente de evaluare iniţială:
Întrebări;
Chestionare;
Exerciţii de tipul ştiu/vreau să ştiu/am învăţat;
Brainstorming.
Se propun următoarele instrumente de evaluare continuă:
Fişe de observaţie;
Fişe test;
Fişe de lucru;
Fişe de autoevaluare;
Fişe de monitorizare a progresului;
Fişe pentru evaluarea/autoevaluarea abilităţilor specifice secolului XXI;
Teste de verificare a cunoştinţelor cu: itemi cu alegere multiplă, itemi cu alegere
duală, itemi de completare, itemi de tip pereche, itemi de tip întrebări structurate sau
itemi de tip rezolvare de probleme;
Fişă de autoevaluare a capacităţii colaborative;
Listă de verificare a proiectului;
Brainstorming;
Planificarea proiectului;
Mozaicul;
Fişă de observaţie;
Jurnalul elevului;
Teme de lucru;
Prezentare.
Se propun următoarele instrumente de evaluare finală:
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
11
Chestionarele - cu grile de evaluare/autoevaluare.
Proiectul - prin care se evaluează metodele de lucru, utilizarea corespunzătoare a
bibliografiei, materialelor şi echipamentelor, acurateţea tehnică, modul de organizare
a ideilor şi materialelor într-un raport. Poate fi abordat individual sau de către un
grup de elevi.
Studiul de caz - care constă în descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei
înregistrări electronice care se referă la un anumit proces tehnologic.
Portofoliul - care oferă informaţii despre rezultatele şcolare ale elevilor, activităţile
extraşcolare, etc.
Rezultatele învăţării/competenţele cheie dobândite (corespunzătoare competenţelor cheie din Cadrul
european) se evaluează în mod agregat, în situaţiile în care s-a realizat agregarea acestora în
unităţile respective şi în mod separat, în situaţiile în care competenţele cheie sunt posibil de asociat
cu alte discipline proiectate în curriculum decât cele din cultura de specialitate (comunicare în limba
străină, informatică etc).
Exemplificarea unui pachet de evaluare
Activitate: Aplicarea tehnicilor de comunicare
Rezultatul învățării:
Cunoştinţe
Abilităţi
Atitudini
7.1.4. Cunoaşterea tehnicilor
de vânzare.
7.2.4. Informarea clienţilor cu
privire la noile oferte de
produse/servicii/reduceri ale
firmei.
7.2.5. Utilizarea corectă a
vocabularului comun şi a celui
de specialitate
7.3.4. Manifestarea
profesionalismului în
informarea clienţilor.
Obiective:
o Comunicarea în cadrul grupului
Mod de organizare a activităţii :
Activitate pe grupe
Criterii de realizare si ponderea acestora
Nr.
crt.
Criterii de realizare şi ponderea
acestora
Indicatorii de realizare şi ponderea acestora
1.
Primirea şi planificarea sarcinii
de lucru
30%
Selectarea informaţiilor necesare 50% 15
Alegerea instrumentelor de lucru: foi
de flipchart, markere
50% 15
2. Realizarea sarcinii de lucru 40% Respectarea etapelor prezentate de
cadrul didactic
25% 10
Realizarea dialogului cu colegul 50% 20
Utilizarea corectă a noțiunilor
stiințifice
25% 10
3.
Prezentarea şi promovarea
sarcinii realizate
30%
Folosirea corectă a terminologiei de
specialitate
20% 6
Prezentarea unei aprecieri globale a
muncii realizate.
20% 6
Argumentarea activității realizate 40% 12
Indicarea corectă a asemanărilor și
deosebirilor
20% 6
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
12
Total punctaj 100 p
Fișă de evaluare a activității
Criterii de apreciere a performanţei
Criteriul analizat Punctaj
Maxim Acordat
Selectarea informaţiilor necesare 15
Alegerea instrumentelor de lucru: foi de flipchart, markere 15
Respectarea etapelor prezentate de cadrul didactic 10
Realizarea dialogului cu colegul 20
Utilizarea corectă a noțiunilor stiințifice. 10
Folosirea corectă a terminologiei de specialitate 6
Prezentarea unei aprecieri globale a muncii realizate. 6
Argumentarea activității realizate. 12
Indicarea corectă a asemanărilor și deosebirilor 6
Total 100 p
Bibliografie Patriche D (coordonator): Bazele comerțului, http://www.biblioteca-digitala.ase.ro
Ristea A.L (coordonator): Tehnologie comercială, Editura Expert, București, 1995
Ristea A.L (coordonator): A fi sau a nu fi comerciant, Editura Didactică și Pedagogică R.A,
București, 1996
www.edu.ro – este pagina web a Ministerului Educaţiei Naționale de unde puteţi accesa standardele
de pregătire profesională
www.tvet.ro – este pagina web a Centrului Naţional de Dezvoltare a Învăţământului Profesional şi
Tehnic, unde puteţi accesa standardele de pregătire profesională şi auxiliare curriculare
http://ferl.becta.org.uk şi http://ferl.ngfl.gov.uk/ - Căutaţi în cadrul Resurselor Pedagogice sau de
Învăţare (Pedagogy or Learning Resouces) – dacă doriţi să aflaţi informaţii despre stilurile de
Învăţare (Learning styles) şi căutaţi (search) cuvântul How (Cum) şi veţi găsi materiale despre cum
să vă creaţi resurse pentru activitatea didactică
www.lsda.org.uk - pe acest site găsiţi documente de cercetare utile privind abilităţile cheie
http://www.ccm.ac.uk/ltech/cfet/materials/materials.asp - de pe această pagină puteţi descărca
pachetul complet privind utilizarea TIÎ (Information Learning Technology – ‘Tehnologia
Informaţiilor pentru Învăţare’) şi materiale pentru profesor– de la utilizarea mouse-ului şi până la
crearea de materiale didactice.
*** – www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
13
MODUL 2 - TEHNICI COMERCIALE
Notă introductivă Modulul “ Tehnici comerciale”, componentă a ofertei educaționale (curriculare) pentru calificarea
profesională Comerciant-vânzător din domeniul de pregătire profesională Comerţ, domeniul
pregătirii generale- Comerţ, face parte din cultura de specialitate și pregătirea practică săptămânală,
aferente clasei a XI – a, învățământ profesional.
Modulul are alocat un numărul de 210 ore/an, conform planului de învăţământ, din care:
120 ore/an – laborator tehnologic;
90 ore/an – instruire practică.
Modulul „Tehnici comerciale” este centrat pe rezultate ale învăţării şi vizează dobândirea de
cunoștințe, abilități și atitudini necesare angajării pe piața muncii în una din ocupațiile specificate în
SPP-urile corespunzătoare calificărilor profesionale de nivel 3, din domeniul de pregătire
profesională Comerţ, domeniul pregătirii generală Comerţ, sau în continuarea pregătirii într-o
calificare de nivel superior.
Structură modul Corelarea dintre rezultatele învățării din SPP și conținuturile învățării
URÎ 8. Aplicarea tehnicilor comerciale la
nivelul unităţii economice
Conţinuturile învăţării Rezultate ale învățării (codificate conform
SPP)
Cunoştinţe Abilităţi Atitudini
8.1.1. 8.2.1. 8.3.1. Echipament de prezentare şi vânzare
Mobilierul comercial
Utilaje şi materiale de prezentare şi desfacere a
mărfurilor
Mobilier şi utilaje comerciale utilizate în
depozit
Tipologia mijloacelor de muncă folosite la
depozitarea mărfurilor
8.1.2. 8.2.2. 8.3.2. Casa de marcat
Comenzi de utilizare a casei de marcat
Eliberarea de rapoarte
8.1.3. 8.2.3. 8.3.3. Pregătirea mărfurilor în vederea vânzării
Operaţii comune premergătoare vânzării
mărfurilor
Operaţii specifice grupelor de mărfuri
8.1.4. 8.2.4. Etalarea mărfurilor
Elaborarea planului de aranjare sortimentală
Etalarea mărfurilor în vitrine
Etalarea mărfurilor în interiorul magazinului
Limitarea riscului comercial
8.1.5. 8.2.5. 8.3.4. Actualizarea sortimentului de mărfuri în sala
de vânzare
Asimilarea sortimentelor noi
Controlul sortimentului de mărfuri
Identificarea „golurilor” în sortiment
8.1.6. Baza de date şi stocarea informaţiilor
Culegerea, stocarea şi prelucrarea datelor
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
14
o Lista minimă de resurse materiale (echipamente, unelte și instrumente, machete, materii
prime și materiale, documentații tehnice, economice, juridice, etc.) necesare dobândirii
rezultatelor învățării (existente în școală sau la operatorul economic):
Echipamente tehnice de învățare, predare și comunicare care facilitează activitatea
cadrului didactic și receptivitatea fiecărui elev: calculator, videoproiector, imprimantă,
copiator, Internet.
Echipamente specifice comercializării mărfurilor: casă de marcat, mobilier.
Mostre de mărfuri și ambalaje.
Documente: instrucțiuni de lucru pentru echipamentele specifice comercializării
mărfurilor.
Mijloace care asigură buna desfășurare a procesului de predare – învățare: tablă, cretă,
marker, flipchart.
Sugestii metodologice Conţinuturile modulului „Tehnici comerciale” trebuie să fie abordate într-o manieră integrată,
corelată cu particularităţile şi cu nivelul iniţial de pregătire al elevilor.
Numărul de ore alocat fiecărei teme rămâne la latitudinea cadrelor didactice care predau conţinutul
modulului, în funcţie de dificultatea temelor, de nivelul de cunoştinţe anterioare ale colectivului cu
care lucrează, de complexitatea materialului didactic implicat în strategia didactică şi de ritmul de
asimilare a cunoştinţelor de către colectivul instruit.
Modulul ,,Tehnici comerciale” are o structură flexibilă, deci poate încorpora, în orice moment al
procesului educativ, noi mijloace sau resurse didactice. Pregătirea se recomandă a se desfăşura în
laboratoare sau/şi în cabinete de specialitate, ateliere de instruire practică din unitatea de învăţământ
sau de la operatorul economic, dotate conform recomandărilor menţionate mai sus.
Pregătirea în cabinete/ laboratoare tehnologice/ ateliere de instruire practică din unitatea de
învăţământ sau de la operatorul economic are importanţă deosebită în atingerea rezultatelor
învăţării.
Se recomandă abordarea instruirii centrate pe elev prin proiectarea unor activităţi de învăţare
variate, prin care să fie luate în considerare stilurile individuale de învăţare ale fiecărui elev,
inclusiv adaptarea la elevii cu CES.
Acestea vizează următoarele aspecte:
aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive şi operatorii ale
elevilor, pe exersarea potenţialului psihofizic al acestora, pe transformarea elevului în
coparticipant la propria instruire şi educaţie;
îmbinarea şi alternanţa sistematică a activităţilor bazate pe efortul individual al elevului
(documentarea după diverse surse de informare, observaţia proprie, exerciţiul personal,
instruirea programată, experimentul şi lucrul individual, tehnica muncii cu fişe) cu
activităţile ce solicită efortul colectiv (de echipă, de grup) de genul discuţiilor, asaltului
de idei etc;
folosirea unor metode care să favorizeze relaţia nemijlocită a elevului cu obiectele
cunoaşterii, prin recurgere la modele concrete;
însuşirea unor metode de informare şi de documentare independentă, care oferă
deschiderea spre autoinstruire, spre învăţare continuă.
Competenţele cheie integrate în modulul „Tehnici comerciale” sunt din categoria:
Competenţe digitale de utilizare a tehnologiei informației ca instrument de învățare și
cunoaștere.
Competenţe matematice, în ştiinţă şi tehnologii.
Competenţe civice şi sociale.
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
15
Profesorul trebuie să promoveze experiența de învățare prin conținuturi și activități cât mai variate,
care să susțină dezvoltarea potențialului fiecărui elev.
Exemple de metode inovative de predare-învăţare, fixare-sistematizare, rezolvare de
probleme, stimularea creativităţii, care pot fi utilizate în activitatea didactică:
Metode de predare-
învăţare
Metode de fixare şi
sistematizare a cunoştinţelor şi
de verificare
Metode de rezolvare de
probleme prin stimularea
creativităţii
Metoda predării/învăţării
reciproce
Harta cognitivă sau harta
conceptuală
Brainstorming
STAD (Student Teams
Achievement Division)
Matricea conceptuală Explozia stelară
Metoda Jigsaw (Mozaicul) Lanţurile cognitive Metoda Pălăriilor gânditoare
Cascada Diagrama cauzelor şi a efectului Caruselul
TGT– Metoda turnirurilor
între echipe
Pânza de păianjen ( Spider map –
Webs)
Studiul de caz
Metoda schimbării perechii
(Share-Pair Circles)
Tehnica florii de lotus Phillips 6/6
Metoda piramidei Metoda R.A.I. Tehnica 6/3/5
Metoda Delphi
Metoda ABCD
Un exemplu de metodă didactică ce poate fi folosită în activităţile de învăţare este metoda:
Impulsul fotografic. Se realizează fotografii care au legătură cu etalarea mărfurilor în magazine. În
cadrul grupului se generează idei legate de pozele realizate în diverse magazine. Grupul va discuta
aspectele pozitive/care necesită îmbunătăţiri (aspecte legate de etalarea mărfurilor).
Exemplificare metodă creativă: Impulsul fotografic
Rezultate ale învăţării
Cunoştinţe: Abilităţi: Atitudini:
8.1.4. Prezentarea regulilor de
aranjare şi expunere a
mărfurilor în sala de vânzare.
8.2.4. Expunerea mărfurilor în
sala de vânzare cu respectarea
regulilor de aranjare şi etalare
în vigoare.
8.3.3. Colaborarea cu membrii
echipei de lucru, în scopul
îndeplinirii sarcinilor de la
locul de muncă.
Activitate: Expunerea mărfurilor în sala de vânzare
Obiective:
o Să analizeze caracteristicile expunerii mărfurilor în sala de vânzare.
o Să colaboreze cu membrii echipei de lucru.
o Să elaboreze un plan de aranjare sortimentală pentru o situaţie dată.
Mod de lucru:
Activitate pe grupe.
Resurse:
o Foi de hârtie.
o Foi de flipchart.
o Markere.
o Aparat foto.
o Fotografii cu instantanee cu mărfuri expuse în sala de vânzare.
o Calculator.
o Imprimantă.
o Videoproiector.
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
16
Timp de lucru: 50 minute
Desfăşurare:
Pregătire:
Profesorul dă ca temă pentru ora care urmează: realizarea de fotografii legate de expunerea
mărfurilor. Magazinele se aleg la întâmplare, fără a se face publicitate negativă/concurenţă neloială,
pe distanţa dintre şcoală şi domiciliul elevilor. Pozele se aduc pe un stick de memorie/CD pentru
analiză.
Clasa se împarte pe grupe, se alege leaderul de grup. Se stabileşte numărul de poze ce trebuie
realizate.
Realizare:
Sarcinile de lucru sunt următoarele:
1. Realizarea de fotografii cu expunerea mărfurilor în sala de vânzare (50).
2. Analiza fotografiilor comparativ cu regulile de etalare pentru grupele de mărfuri
alimentare/nealimentare.
3. Stabilirea concluziilor la nivel de echipă.
4. Raportare.
Fiecare echipă va realiza sarcina de lucru în 20 de minute. Fiecare raportor va prezenta concluzia
echipei, având la dispoziţie 3 minute.
Evaluare şi feed-back:
Pentru evaluare, cadrul didactic, utilizează o fișă prin care stabilește nivelul de atingere a
performanței.
Criteriul de observare DA NU
1. A respectat procedurile de lucru
2. A realizat sarcina de lucru în totalitate
3. A lucrat în mod independent
4. A cerut explicații suplimentare sau ajutor profesorului
5. A colaborat cu membrii echipei de lucru, în scopul îndeplinirii
sarcinilor de la locul de muncă
Profesorul concluzionează, apreciază şi face recomandări în funcţie de rezultate.
Sugestii privind evaluarea Evaluarea reprezintă partea finală a demersului de proiectare didactică, prin care profesorul
va măsura eficienţa întregului proces instructiv-educativ. Evaluarea urmăreşte măsura în care elevii
au achiziţionat rezultatele învăţării propuse în standardele de pregătire profesională.
Evaluarea poate fi:
a. La începutul modulului – evaluare iniţială.
Instrumentele de evaluare pot fi orale şi scrise.
Reflectă nivelul de pregătire al elevului.
b. În timpul parcurgerii modulului, prin forme de verificare continuă a rezultatelor
învăţării.
Planificarea evaluării trebuie să aibă loc într-un mediu real, după un program
stabilit, evitându-se aglomerarea evaluărilor în aceeaşi perioadă de timp.
c. Finală
Realizată printr-o metodă cu caracter aplicativ şi integrat la sfârşitul procesului
de predare/învăţare şi care informează asupra îndeplinirii criteriilor de realizare a
cunoştinţelor, abilităţilor şi atitudinilor.
Se propun următoarele instrumente de evaluare iniţială:
Întrebări,
Chestionare,
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
17
Exerciţii de tipul ştiu/vreau să ştiu/am învăţat,
Brainstorming.
Sugerăm următoarele instrumente de evaluare continuă:
Fişe de observaţie
Fişe test
Fişe de lucru
Fişe de autoevaluare
Fişe de monitorizare a progresului
Fişe pentru evaluarea/autoevaluarea abilităţilor specifice secolului XXI
Teste de verificare a cunoştinţelor cu: itemi cu alegere multiplă, itemi cu alegere duală, itemi
de completare, itemi de tip pereche, itemi de tip întrebări structurate sau itemi de tip
rezolvare de probleme
Fişă de autoevaluare a capacităţii colaborative
Listă de verificare a proiectului
Brainstorming, planificarea proiectului
Mozaicul
Fişă de observaţie
Jurnalul elevului
Teme de lucru
Prezentare.
Se propun următoarele instrumente de evaluare finală:
Chestionarele - cu grile de evaluare/autoevaluare
Proiectul - prin care se evaluează metodele de lucru, utilizarea corespunzătoare a
bibliografiei, materialelor şi echipamentelor, acurateţea tehnică, modul de organizare a
ideilor şi materialelor într-un raport. Poate fi abordat individual sau de către un grup de
elevi.
Studiul de caz - care constă în descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei înregistrări
electronice care se referă la un anumit proces tehnologic.
Portofoliul - care oferă informaţii despre rezultatele şcolare ale elevilor, activităţile
extraşcolare etc.
Probele practice - oferă posibilitatatea evaluării capacităţii de aplicare a cunoştinţelor
teoretice în rezolvarea unor probleme practice. În cadrul lucrărilor de laborator, din ateliere, pe
lotul şcolar, prin probe practice pot fi evaluate:
- priceperi, deprinderi manuale şi tehnice;
- respectarea etapelor unui proces tehnologic;
- modul în care elevii manevrează anumite piese, aparate, unelte;
- calitatea produselor finite.
În evaluarea prin probe practice sunt analizaţi doi parametri:
- procesul care duce la realizarea produsului (respectarea tehnicilor de lucru specifice fiecărei
etape);
- produsul obţinut (calităţile acestuia).
Criteriul de observare
DA NU
1. A realizat sarcina de lucru în totalitate
2. A lucrat în mod independent
3. A cerut explicații suplimentare sau ajutor profesorului
4. A înlăturat nesiguranţa în alegerea mijloacelor și echipamentelor
utilizate
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
18
5. S-a adaptat condiţiilor de lucru din laborator
6. A demonstrat
deprinderi
tehnice:
viteză de lucru
siguranța în mânuirea
mijloacelor/instrumentelor/
echipamentelor utilizate
Rezultatele învăţării/competenţele cheie dobândite se evaluează integrat în situaţiile în care
s-a realizat agregarea acestora în unităţile respective şi separat în situaţiile în care pot fi
individualizate în contextul profesional.
Exemplificarea evaluării rezultatelor învăţării
Observarea sistematică a comportamentului elevilor – metodă de evaluare care
furnizează o serie de informaţii utile, greu de obţinut pe alte căi. Pentru înregistrarea
informaţiilor se pot folosi următoarele tipuri de instrumente prin care pot fi evaluate, atât
procese, cât şi produse realizate de elevi:
o fişă de verificare;
o scală de clasificare;
o fişă de evaluare calitativă.
Activitate: Expunerea mărfurilor în sala de vânzare
Obiective:
Elevii sunt capabili să:
aleagă spaţiul de expunere a mărfurilor corespunzător caracteristicilor acestora;
realizeze planul de aranjare sortimentală;
expună sortimente diferite de mărfuri în sala de vânzare respectând regulile de etalare şi
aranjare;
creeze o ambianţă atractivă pentru cumpărător.
Mod de lucru:
Activitate individuală
Resurse:
mobilier adecvat;
mărfuri alimentare/nealimentare;
elemente de decor.
Perioada de desfăşurare:
2 săptămâni
Desfăşurare:
Se stabilesc sarcinile de lucru:
1. Alegerea purtătorilor de mărfuri şi a spaţiului de expunere.
2. Realizarea sub îndrumare a planului de aranjare sortimentală.
3. Expunerea mărfurilor cu respectarea regulile de etalare şi aranjare.
4. Crearea ambianţei în vederea declanşării dorinţei de cumpărare.
Fiecare elev va exersa la agentul economic de profil/simulare într-un spaţiu special amenajat
expunerea mărfurilor în sala de vânzare. Tutorele de instruire practică/profesorul va urmări modul
de realizare a sarcinilor şi va completa o Fişă de observare pentru atingerea performanţei.
Criterii şi indicatori de realizare şi ponderea acestora
Nr. crt. Criterii de realizare şi ponderea
acestora
Indicatorii de realizare şi ponderea
acestora
1. Primirea şi planificarea
sarcinii de lucru
30% Alegerea mobilierului, spaţiului
de expunere, elementelor de
decor.
50% 15
Selectarea mărfurilor ce vor fi
etalate în spaţiul de expunere.
30% 9
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
19
Stabilirea operaţiilor de
pregătire a mărfurilor/
purtătorilor de mărfuri.
20% 6
2. Realizarea sarcinii de lucru 40% Respectarea etapelor de
realizare a sarcinii de lucru.
50% 20
Folosirea corespunzătoare a
materialelor şi echipamentelor
la nivel de magazin.
50% 20
3. Prezentarea şi promovarea
sarcinii realizate
30% Utilizarea corectă a termenilor
de specialitate.
10% 3
Prezentarea unei aprecieri
globale asupra muncii realizate
individual.
20% 6
Argumentarea modului de
rezolvare a sarcinilor legate de
expunerea mărfurilor în sala de
vânzare.
50% 15
Indicarea unor căi de
îmbunătăţire a imaginii create
prin expunerea mărfurilor în
sala de vânzare.
20% 6
Total punctaj 100 p
Fișă de evaluare a activității
Criterii de apreciere a performanţei
Criteriul analizat Punctaj
Maxim Acordat
1. Alegerea mobilierului, spaţiului de expunere, elementelor de decor 15 p
2. Selectarea mărfurilor ce vor fi etalate în spaţiul de expunere 9p
3. Stabilirea operaţiilor de pregătire a mărfurilor/purtătorilor de mărfuri 6 p
4. Respectarea etapelor de realizare a sarcinii de lucru 20 p
5. Folosirea corespunzătoare a materialelor şi echipamentelor la nivel
de magazin
20 p
6. Utilizarea corectă a termenilor de specialitate 3 p
7. Prezentarea unei aprecieri globale asupra muncii realizate 6 p
8. Argumentarea modului de rezolvare a sarcinilor legate de expunerea
mărfurilor în sala de vânzare
15 p
9. Indicarea unor căi de îmbunătăţire a imaginii create prin expunerea
mărfurilor în sala de vânzare
6 p
Total 100 p
În situaţia evaluării prin notare se va ţine seama de stadiul realizării criteriilor şi indicatorilor.
Cadrul didactic va întocmi un barem de notare adaptat structurii Fişei de notare/de evaluare a
activității
Caracteristicile
activităţii realizate de
elev
Nota 5 Nota 7 Nota 9 Nota 10
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
20
Alegerea mobilierului
spaţiului de expunere,
elementelor de decor.
Alege parţial
corect mobilierul
în concordanţă
cu spaţiul.
Alege parţial
corect mobilierul
în concordanţă
cu spaţiul.
Elementele de
decor se
potrivesc parţial
alegerii făcute.
Alege corect
mobilierul în
concordanţă cu
spaţiul.
Elementele de
decor se
încadrează fără a
declanşa dorinţa
de cumpărare.
Alege corect
mobilierul în
concordanţă cu
spaţiul.
Elementele de
decor
completează
ambianţă creată.
Selectarea mărfurilor
ce vor fi etalate în
spaţiul de expunere.
Alege parţial
corect mărfurile
ce vor fi expuse.
Alege corect
mărfurile ce vor
fi expuse.
Stabilirea operaţiilor
de pregătire a
mărfurilor/purtătorilor
de mărfuri.
Stabileşte parţial
operaţiile de
pregătire a
mărfurilor.
Stabileşte parţial
operaţiile de
pregătire a
mărfurilor/
purtătorilor de
mărfuri.
Stabileşte
operaţiile de
pregătire a
mărfurilor/
purtătorilor de
mărfuri.
Respectarea etapelor
de realizare a sarcinii
de lucru.
Respectă parţial
etapele de
realizare a
sarcinii de lucru.
Respectă etapele
de realizare a
sarcinii de lucru.
Folosirea
corespunzătoare a
materialelor şi
echipamentelor la
nivel de magazin.
Folosirea
parţială a
materialelor şi
echipamentelor.
Folosirea parţial
corectă a
materialelor şi
echipamentelor.
Folosirea
corespunzătoare
a materialelor şi
echipamentelor
de lucru.
Utilizarea corectă a
termenilor de
specialitate.
Utilizează
termenii de
specialitate într-
un limbaj parţial
corect şi sărac
în noţiuni
ştiinţifice.
Utilizează
termenii de
specialitate într-
un limbaj corect,
dar sărac în
noţiuni
ştiinţifice.
Utilizează
termenii într-un
limbaj de
specialitate
adecvat
domeniului de
specialitate.
Utilizează, într-
un limbaj
ştiinţific, corect
termenii de
specialitate.
Prezentarea unei
aprecieri globale
asupra muncii
realizate individual.
Apreciere parţial
corectă a
modului de
realizare a
sarcinii.
Apreciere
corectă a
modului de
realizare a
sarcinii.
Argumentarea
modului de rezolvare
a sarcinilor legate de
expunerea mărfurilor
în sala de vânzare.
Dă exemple
asemănătoare cu
sarcinile de
lucru.
Indică situaţii
concrete de
aplicare a
soluţiilor,
indentificate în
cazuri similare
Indicarea unor căi de
îmbunătăţire a
imaginii magazinului
create prin expunerea
mărfurilor în sala de
vânzare.
Dă exemple de
situaţii
asemănătoare
întâlnite în
timpul efectuării
practicii.
Indică căi de
îmbunătăţire a
imaginii
magazinului.
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
21
Bibliografie 1. Cucoş, C.: Teorie și metodologia evaluării, Editura Polirom, București, 2008
2. Cerghit I. : Sisteme de instruire alternative şi complementare. Structuri, stiluri, strategii, Editura
Aramis, 2002
3. Colecția Biblioteca Comerțului Românesc: Meeseria de comerciant. Ce trebuie să știi să faci
pentru a reuși, Editura Didactică și Pedagogică, București, 1995
4. Creţu ,C. : Psihopedagogia succesului, Editura Polirom Iaşi, 1997
5. Cristea ,S.: Dicţionar de pedagogie, Editura Litera Educaţional, Chişinău, 2002
6. Patriche D (coordonator): Bazele comerțului, http://www.biblioteca-digitala.ase.ro
7. Petre T., Iordache G.: Studiul calității produselor și serviciilor, Manual pentru clasa a XII a,
Editura Niculescu, 2002
8. Ristea A.L (coordonator): Tehnologie comercială, Editura Expert, București, 1995
9. Ristea A.L (coordonator): A fi sau a nu fi comerciant, Editura Didactică și Pedagogică R.A,
București, 1996
10. *** – www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca
MODUL 3. ADMINISTRAREA MĂRFURILOR
Notă introductivă Modulul “ Administrarea mărfurilor”, componentă a ofertei educaționale (curriculare) pentru
calificarea profesională Comerciant-vânzător din domeniul de pregătire profesională Comerţ,
domeniul pregătirii generală Comerţ, face parte din cultura de specialitate și pregătirea practică
săptămânală, aferente clasei a XI – a, învățământ profesional.
Modulul are alocat un numărul de 210 ore/an, conform planului de învăţământ, din care:
120 ore/an – laborator tehnologic;
90 ore/an – instruire practică.
Modulul „Administrarea mărfurilor” este centrat pe rezultate ale învăţării şi vizează dobândirea
de cunoștințe, abilități și atitudini necesare angajării pe piața muncii în una din ocupațiile
specificate în SPP-urile corespunzătoare calificărilor profesionale de nivel 3, din domeniul de
pregătire profesională Comerţ, domeniul pregătirii generală Comerţ, sau în continuarea pregătirii
într-o calificare de nivel superior.
Structură modul
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
22
Corelarea dintre rezultatele învățării din SPP și conținuturile învățării
URÎ 9. Administrarea mărfurilor
Conţinuturile învăţării Rezultate ale învățării (codificate conform
SPP)
Cunoștinţe
Abilităţi
Atitudini
9.1.1
9.1.2.
9.1.3.
9.1.4.
9.2.1.
9.2.2.
9.2.3.
9.2.4.
9.2.5.
9.2.6.
9.3.1.
9.3.2.
9.3.3.
9.3.4.
9.3.5.
9.3.6.
9.3.7.
9.3.8.
9.3.9.
Recepţia mărfurilor
Operaţii specifice recepţiei mărfurilor:
Verificarea documentelor ce însoţesc
lotul de marfă;
Documente de însoţire a lotului de marfă:
factură, aviz de expediţie, scrisoarea de
trăsură, conosamentul, foaia de parcurs,
certificatele de calitate, certificatul de
conformitate;
Concordanţa scriptică şi faptică între
informaţiile din documente (provenienţă,
denumire produs, cantitate, calitate, preţ)
şi mărfurile primite efectiv.
Documente de intrare: NIR, NRCD.
Verificarea cantitativă şi calitativă a lotului de
mărfuri:
Pregătirea mărfurilor nealimentare pentru
verificarea cantitativă şi calitativă:
dezambalarea de ambalajul de transport,
aranjarea pe sortimente, articole;
Verificarea cantitativă a mărfurilor prin
numărare, cântărire, măsurare;
Verificarea calitativă a mărfurilor:
integritatea ambalajului; marcare; aspect;
culoare; formă; design, gust, miros etc.
Luarea deciziei de acceptare sau
respingere în condiţiile stabilite prin
contractul de vânzare – cumpărare;
9.1.5.
9.1.6.
9.1.7.
9.1.8.
9.2.7
9.2.8.
9.2.9.
9.2.10.
9.2.11.
9.2.12.
9.2.13.
9.2.14.
Păstrarea şi depozitarea mărfurilor
Factorii ce influenţează calitatea mărfurilor în
depozit:
Factori interni: structura, compoziţia
chimică a produselor, proprietăţi chimice,
fizice;
Factori externi: mecanici, fizico-chimici,
biologici;
Alţi factori: regimul de păstrare a
mărfurilor.
Norme de depozitare şi păstrare a mărfurilor.
Operaţii de întreţinere a mărfurilor pe perioada
depozitării.
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
23
URÎ 9. Administrarea mărfurilor
Conţinuturile învăţării Rezultate ale învățării (codificate conform
SPP)
Cunoștinţe
Abilităţi
Atitudini
9.1.9.
9.1.10.
9.1.11.
9.1..
9.2.15.
9.2.16.
9.2.17.
9.2.18.
Stocurile de mărfuri
Clasificarea stocurilor
Stoc curent
Stoc de siguranţă
Stoc sezonier
Metode de calcul a stocurilor
Viteza de rotaţie a stocurilor: calcul, analiză pe
categorii de unităţi comerciale.
o Lista minimă de resurse materiale (echipamente, unelte și instrumente, machete, materii
prime și materiale, documentații tehnice, economice, juridice, etc.) necesare dobândirii
rezultatelor învățării (existente în școală sau la operatorul economic):
Documente specifice transportului mărfurilor
Documente specifice recepţiei
Norme tehnice de transport şi manipulare a mărfurilor
Norme tehnice de depozitare
Mărfuri alimentare şi nealimentare
Ambalaje de transport
Ambalaje de prezentare
Echipamente de manipulare
Mijloace de transport.
Sugestii metodologice Conţinuturile modulului „Administrarea mărfurilor” trebuie să fie abordate într-o manieră
integrată, corelată cu particularităţile şi cu nivelul iniţial de pregătire al elevilor.
Numărul de ore alocat fiecărei teme rămâne la latitudinea cadrelor didactice care predau conţinutul
modulului, în funcţie de dificultatea temelor, de nivelul de cunoştinţe anterioare ale colectivului cu
care lucrează, de complexitatea materialului didactic implicat în strategia didactică şi de ritmul de
asimilare a cunoştinţelor de către colectivul instruit.
Modulul ,, Administrarea mărfurilor” are o structură flexibilă, deci poate încorpora, în orice
moment al procesului educativ, noi mijloace sau resurse didactice. Pregătirea se recomandă a se
desfăşura în laboratoare sau/şi în cabinete de specialitate, ateliere de instruire practică din unitatea
de învăţământ sau de la operatorul economic, dotate conform recomandărilor menţionate mai sus.
Pregătirea în cabinete/ laboratoare tehnologice/ ateliere de instruire practică din unitatea de
învăţământ sau de la operatorul economic are importanţă deosebită în atingerea rezultatelor
învăţării.
Se recomandă abordarea instruirii centrate pe elev prin proiectarea unor activităţi de învăţare
variate, prin care să fie luate în considerare stilurile individuale de învăţare ale fiecărui elev,
inclusiv adaptarea la elevii cu CES.
Acestea vizează următoarele aspecte:
aplicarea metodelor centrate pe elev, pe activizarea structurilor cognitive şi operatorii ale
elevilor, pe exersarea potenţialului psihofizic al acestora, pe transformarea elevului în
coparticipant la propria instruire şi educaţie;
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
24
îmbinarea şi alternanţa sistematică a activităţilor bazate pe efortul individual al elevului
(documentarea după diverse surse de informare, observaţia proprie, exerciţiul personal,
instruirea programată, experimentul şi lucrul individual, tehnica muncii cu fişe) cu
activităţile ce solicită efortul colectiv (de echipă, de grup) de genul discuţiilor, asaltului
de idei, etc.;
folosirea unor metode care să favorizeze relaţia nemijlocită a elevului cu obiectele
cunoaşterii, prin recurgere la modele concrete;
însuşirea unor metode de informare şi de documentare independentă, care oferă
deschiderea spre autoinstruire, spre învăţare continuă.
Competenţele cheie integrate in modulul ” Administrarea mărfurilor” sunt din categoria:
- Comunicarea în limba română şi în limba maternă;
- Competenţe de bază de matematică, ştiinţe şi tehnologie;
- Competenţe digitale de utilizare a tehnologiei informației ca instrument de învățare și
cunoaștere.
Profesorul trebuie să promoveze experienţe de învăţare prin conţinuturi şi activităţi cât mai
variate, care să susţină dezvoltarea potenţialului fiecărui elev.
Exemple de metode inovative de predare-învăţare, fixare-sistematizare, rezolvare de
probleme, stimularea creativităţii, care pot fi utilizate în activitatea didactică:
Ştiu/ vreau să ştiu/ am învăţat
Se trece în revistă ceea ce elevii ştiu deja despre o anumită temă şi se formulează intrebări la
care se aşteaptă găsirea răspunsului în lecţie.
Se cere elevilor să formeze perechi şi să facă o listă cu tot ce ştiu despre tema ce urmează a
fi discutată în cadrul orei. Între timp, li se dă şi un tabel cadru cu trei coloane:
ŞTIU VREAU SĂ ŞTIU AM ÎNVĂŢAT
(ce credem că ştim?) (ce vrem să ştim?) (ce am învăţat?)
Metode de predare-
învăţare
Metode de fixare şi
sistematizare a cunoştinţelor şi
de verificare
Metode de rezolvare de
probleme prin stimularea
creativităţii
Metoda predării/învăţării
reciproce
Harta cognitivă sau harta
conceptuală
Brainstorming
STAD (Student Teams
Achievement Division)
Matricea conceptuală Explozia stelară
Metoda Jigsaw (Mozaicul) Lanţurile cognitive Metoda Pălăriilor gânditoare
Cascada Diagrama cauzelor şi a efectului Caruselul
TGT– Metoda turnirurilor
între echipe
Pânza de păianjen ( Spider map –
Webs)
Studiul de caz
Metoda schimbării perechii
(Share-Pair Circles)
Tehnica florii de lotus Phillips 6/6
Știu/vreau să știu/am învățat
Metoda piramidei Metoda R.A.I. Tehnica 6/3/5
Metoda Delphi
Metoda ABCD
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
25
Se cere câtorva perechi să spună celorlalţi ce au scris pe listele lor, iar în tabelul de pe tablă
se vor nota lucrurile cu care toţi sunt de acord.
După completarea primei coloane a tabelului, se va cere elevilor să formuleze întrebări
despre lucrurile despre care nu sunt siguri. Ele vor fi trecute în coloana din mijloc.
În continuare, se va cere elevilor să citească un text pe tema lecţiei.
După lectura textului, se va reveni la întrebările pe care le-au formulat elevii înainte de a citi
textul şi pe care le-au trecut în coloana “Vreau să ştiu”. Se va verifica la care întrebări s-au găsit
răspunsuri şi se vor trece aceste răspunsuri în coloana “Am învăţat”. În continuare, elevii vor
verifica ce alte informaţii au găsit în text şi care nu au legătură cu nici una din întrebările puse la
început şi le vor trece şi pe acestea în coloana “Am învăţat”.
În final, se vor trece în revistă cu elevii întrebările care au rămas fără răspuns şi se va discuta
posibilitatea găsirii unor surse care să furnizeze răspunsuri la aceste întrebări.
Exemplificare metoda creativă Ştiu/vreau să ştiu/am învăţat:
Cunoştinţe Abilităţi Atitudini
9.1.7. Descrierea condiţiilor de
păstrare şi depozitare a
mărfurilor în funcţie de natura
lor.
9.2.11. Verificarea condiţiilor
de depozitare.
9.2.12. Pregătirea mărfurilor
pentru păstrare.
9.2.13. Efectuarea operaţiilor
de depozitare a mărfurilor cu
ajutorul utilajelor specifice.
9.3.7. Respectarea condiţiilor
de depozitare şi păstrare a
mărfurilor în funcţie de natura
lor
Activitate: Identificarea factorilor ce influenţează calitatea mărfurilor în depozit
Obiective:
o Să identifice principalii factori ce influenţează calitatea mărfurilor pe perioada păstrării.
Mod de organizare a activităţii:
o Activitate pe perechi
Resurse materiale:
o Foi de hârtie
o Markere
Durată: 45 minute
Desfăşurare:
Pregătire:
o Se organizează elevii în perechi
Realizare:
Se cere elevilor să formeze perechi şi să facă o listă cu tot ce ştiu despre factorii ce
influenţează calitatea mărfurilor în depozit.
Elevii prezintă în fața clasei informaţiile pe care le cunosc şi de comun acord se completează
în table, coloana Ştiu. Apoi elevii pun întrebări legate de temă, care sunt scrise în coloana Vreau să
ştiu.
Le este dată elevilor o fişă cu factorii ce influenţează calitatea mărfurilor în depozit. După ce
elevii citesc textul, se completează împreună coloana Am învăţat.
În cazul în care au rămas întrebări fără răspuns, profesorul indică surse de informare.
Evaluare şi feed-back:
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
26
o Activitatea se va evalua pe baza unei fişe de evaluare (detaliată la capitolul Sugestii privind
evaluarea)
Sugestii privind evaluarea Evaluarea reprezintă partea finală a demersului de proiectare didactică, prin care profesorul va
măsura eficienţa întregului proces instructiv-educativ. Evaluarea urmăreşte măsura în care elevii şi-
au achiziţionat rezultatele învăţării propuse în standardele de pregătire profesională. Evaluarea poate fi:
a. La începutul modulului – evaluare iniţială.
Instrumentele de evaluare pot fi orale şi scrise.
Reflectă nivelul de pregătire al elevului.
b. În timpul parcurgerii modulului, prin forme de verificare continuă a rezultatelor
învăţării.
Planificarea evaluării trebuie să aibă loc într-un mediu real, după un program
stabilit, evitându-se aglomerarea evaluărilor în aceeaşi perioadă de timp.
c. Finală
Realizată printr-o metodă cu caracter aplicativ şi integrat la sfârşitul procesului
de predare/ învăţare şi care informează asupra îndeplinirii criteriilor de realizare a
cunoştinţelor, abilităţilor şi atitudinilor.
Se propun următoarele instrumente de evaluare iniţială:
întrebări
chestionare
exerciţii de tipul ştiu/vreau să ştiu/am învăţat
brainstorming.
Se propun următoarele instrumente de evaluare continuă:
fişe de observaţie
fişe test
fişe de lucru
fişe de autoevaluare
fişe de monitorizare a progresului
fişe pentru evaluarea/ autoevaluarea abilităţilor cheie
teste de verificare a cunoştinţelor cu: itemi cu alegere multiplă, itemi cu alegere
duală, itemi de completare, itemi de tip pereche, itemi de tip întrebări structurate sau
itemi de tip rezolvare de probleme
fişă de autoevaluare a capacităţii colaborative
listă de verificare a proiectului, planificarea proiectului
fişă de observaţie
jurnalul elevului
teme de lucru
prezentare.
Se propun următoarele instrumente de evaluare finală:
Chestionarele - cu grile de evaluare/autoevaluare.
Proiectul - prin care se evaluează metodele de lucru, utilizarea corespunzătoare a
bibliografiei, materialelor şi echipamentelor, acurateţea tehnică, modul de organizare
a ideilor şi materialelor într-un raport. Poate fi abordat individual sau de către un
grup de elevi.
Studiul de caz - care constă în descrierea unui produs, a unei imagini sau a unei
înregistrări electronice, care se referă la un anumit proces tehnologic.
Portofoliul - care oferă informaţii despre rezultatele şcolare ale elevilor, activităţile
extraşcolare, etc.
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
27
Rezultatele învăţării/competenţele cheie dobândite se evaluează integrat în situaţiile în care s-a
realizat agregarea acestora în unităţile respective şi separat în situaţiile în care pot fi individualizate
în contextul profesional.
Exemplificarea evaluării rezultatelor învăţării:
Cunoştinţe Abilităţi Atitudini
9.1.7. Descrierea condiţiilor de
păstrare şi depozitare a
mărfurilor în funcţie de natura
lor.
9.2.11. Verificarea condiţiilor
de depozitare.
9.2.12. Pregătirea mărfurilor
pentru păstrare.
9.2.13. Efectuarea operaţiilor
de depozitare a mărfurilor cu
ajutorul utilajelor specifice.
9.3.7. Respectarea condiţiilor
de depozitare şi păstrare a
mărfurilor în funcţie de natura
lor
Activitate: Identificarea factorilor ce influenţează calitatea mărfurilor în depozit
Obiective:
o Să identifice principalii factori ce influenţează calitatea mărfurilor pe perioada păstrării.
Criterii şi indicatori de realizare şi ponderea acestora
Nr.
crt.
Criterii de realizare şi
ponderea acestora Indicatorii de realizare şi ponderea acestora
Punctaj
1. Primirea şi
planificarea
sarcinii de lucru
30% Identificarea informaţiilor cunoscute cu
privire la tema abordată
50% 15
Identificarea elementelor ce trebuie
cunoscute/ lipsesc din bagajul de cunoştinţe
50% 15
2. Realizarea
sarcinii de lucru
40% Participare la discuţiile de identificare a
elementelor cunoscute
25% 10
Colaborarea cu perechea pentru identificarea
informaţiilor noi din textul oferit spre studiu
50% 20
Prezentarea ideilor noi identificate în text 25% 10
3. Prezentarea şi
promovarea
sarcinii realizate
30% Folosirea corectă a termenilor de specialitate 30% 9
Asimilarea şi transmiterea corectă a
informaţiilor
70% 21
Total 100
Fişă de observare
Criterii de apreciere a performanţei: Punctaj Punctaj
acordat
1. Identificarea informaţiilor cunoscute cu privire la tema abordată 15
2. Identificarea elementelor ce trebuie cunoscute 15
3. Participarea la discuţiile de identificare a elementelor cunoscute 10
Domeniul de pregătire profesională: Comerţ
Calificarea profesională: Comerciant vânzător
28
4. Colaborarea cu perechea pentru identificarea informaţiilor noi din
textul oferit spre studiu
20
5. Folosirea corectă a terminologiei de specialitate 9
6. Prezentarea ideilor noi identificate în text 10
7. Asimilarea şi transmiterea corectă a informaţiilor 21
Total 100
Bibliografie
1. Bălan C., Logistica, Editura Uranus, București, 2001
2. Costea C. E., Comerţul de gros şi cu amănuntul - tendinţa, mutaţii, strategii, Editura Uranus,
Bucureşti, 2001
3. Ionaşcu V., Popescu M., Economic comerţului- sinteze, studii de caz, aplicaţii practice, legislaţie,
Editura Universitară, București, 2003
4. Patriche D., Economie comercială, Institutul Naţional „Virgil Madgearu”, Bucureşti, 1993
5. Patriche D. (coordonator), Bazele comerţului, Editura Economică, Bucureşti, 1999
6. * * * - http://www.edu.ro– este pagina web a Ministerului Educaţiei Naționale de unde puteţi
accesa standardele de pregătire profesională
7. * * * - www.tvet.ro – este pagina web a Centrului Naţional de Dezvoltare a Învăţământului
Profesional şi Tehnic, unde puteţi accesa standardele de pregătire profesională şi auxiliare
curriculare
8. * * * - http://ferl.becta.org.uk şi http://ferl.ngfl.gov.uk/ - Căutaţi în cadrul Resurselor Pedagogice
sau De Învăţare (Pedagogy or Learning Resouces) – dacă doriţi să aflaţi informaţii despre stilurile
de Învaţare (Learning styles) şi căutaţi (search) cuvântul How (Cum) şi veţi găsi materiale despre
cum să vă creaţi resurse pentru activitatea didactică
9. * * * - www.becta.org.uk – pagina web a DFES (Departamentul pentru Învăţământ şi
Competenţe) cu sfaturi şi îndrumări privind tehnologia comunicării şi informaţiei
10. * * * - www.lsda.org.uk - pe acest site găsiţi documente de cercetare utile privind abilităţile
cheie
11. * * * - http://www.ccm.ac.uk/ltech/cfet/materials/materials.asp
*** – www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca
*** – www.asociatia-profesorilor.ro/metode-de-predare-interactive.html