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PrincipiosPrincipios de Mercadeode Mercadeo
MARK 133MARK 133
Prof. Jos M. ScartProf. Jos M. Scart
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MercadeoMercadeo
El proceso por el cual las
compaas crean valor para sus
consumidores y desarrollan
relaciones fuertes y duraderas
con los mismos con el propsito
de capturar valor de los
consumidores a cambio.(Relaciones lucrativas con los
consumidores)
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MercadeoMercadeo
American Marketing Association lo
define como:
El proceso de planificar y ejecutar la
concepcin de, precio, promocin ydistribucin de bienes, ideas y
servicios entre otros, para crear
crear intercambios que satisfagan
las metas de la organizacin y de losindividuos.
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Mercadeo GerencialMercadeo Gerencial
El arte o la ciencia de escoger
mercados objetivos y crear
relaciones lucrativas con ellos
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Necesidades, Deseos yNecesidades, Deseos y
DemandasDemandas
Necesidades: Sensacin de
una carencia, fsica, fisiolgica o
psicolgica
Deseos: Exteriorizacin de la
necesidad o expresin personal
de la voluntad de satisfacer una
necesidad, despertar un deseo.Son moldeados por la sociedad
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Necesidades, Deseos yNecesidades, Deseos y
DemandasDemandas
Demandas: Suma de deseos
por productos especficos y
respaldados con poder
adquisitivo
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Oferta de mercadoOferta de mercado
Combinacin de bienes,
servicios, informacin o
experiencias ofrecidas a un
mercado para satisfacer una
necesidad o deseo.
Conjunto de productos que se
orienta a atender la demandasatisfaciendo las necesidades
detectadas.
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IntercambioIntercambio
Proceso de obtener un producto
deseado que alguien posee
ofrecindole algo a cambio.
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Condiciones para que existaCondiciones para que exista
intercambiointercambio
Al menos 2 partes Cada parte debe de tener algo
que pueda ser de valor para la
otra. Cada parte es libre de aceptar o
rechazar la oferta.
Cada parte cree que esapropiado y viable hacernegocios con la otra.
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TransaccinTransaccin
Intercambio de valores entre 2 o
ms partes y envuelve varias
dimensiones:
Al menos 2 cosas de valor.
De acuerdo en las condiciones.
Un tiempo acordado. Un lugar para el acuerdo.
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Qu es mercadeado?Qu es mercadeado?
Bienes
Servicios
Eventos
Experiencias
Personas
Lugares
Propiedades
Organizaciones
Informacin
Ideas
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MercadoMercado
El grupo de los compradores
actuales y potenciales de un
producto.
Los ejecutivos de mercadeo ven
a los vendedores como la
industria y los compradores
como el mercado.
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Tipos de mercadosTipos de mercados
Mercados de consumo: Ej.
Refrescos, Cosmticos,
Detergentes, Artculos para el
hogar etc.
Mercados de negocios: Los
compradores son profesionales
bien informados sobre lasofertas en el mercado.
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Tipos de mercadosTipos de mercados
Mercados Globales:
Campaas de
internacionalizacin de
compaas tomando en cuentatodas las caractersticas del
mercadeo internacional.
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Tipos de mercadosTipos de mercados
Mercados sin fines de lucro y
gubernamentales: Las
empresas en estos mercados
tienen poder adquisitivo limitadoy en muchas ocasiones muy
burocrtico.
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MarketspaceMarketspace
Es digital
Paginas Web de las empresas
son el mejor ejemplo..
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MarketplaceMarketplace
Es fsico
Tienda o Lugar fsico en el cual
la empresa realiza sus
funciones.
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Como los negocios y elComo los negocios y el
mercadeo estan cambiando?mercadeo estan cambiando?
Tecnologa
Globalizacin
De-regulacin
Privatizacin
Poder
adquisitivo de
losconsumidores
Customization
Aumento de
competidores
Industriaconvergente
Desintermediacin
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Orientaciones de lasOrientaciones de las
compaas hacia el mercadocompaas hacia el mercado
Concepto de Produccin:
Establece que los consumidores
preferiran productos baratos y
que esten disponibles confacilidad.
La compaa se enfoca en
mejorar la produccin y laeficiencia en la distribucin.
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Orientaciones de lasOrientaciones de las
compaas hacia el mercadocompaas hacia el mercado
Concepto de producto:
Sostiene que los consumidores
favorecern aquellos productos
que ofrezcan mejor calidad,rendimiento y caractersticas
innovadoras.
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Orientaciones de lasOrientaciones de las
compaas hacia el mercadocompaas hacia el mercado
Concepto de venta: Sostiene
que los consumidore y los
negocios ordinariamente no
comprarn suficientesproductos de la compaa. Por
tanto, la organizacin debe
recurrir a ventas y esfuerzos depromocin agresivos.
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Orientaciones de lasOrientaciones de las
compaas hacia el mercadocompaas hacia el mercado
Concepto de mercadeo:
Sostiene que la clave para
alcanzar las metas de la
compaa es ser ms efectivosque los competidores creando,
entregando y comunicando
valor superior a losconsumidores de su mercado
objetivo.
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Orientaciones de lasOrientaciones de las
compaas hacia el mercadocompaas hacia el mercado
Concepto de Mercado
Integral: Reconoce que todo
cuenta en el mercadeo, los
consumidores, empleados,otras compaas, la
competencia y la sociedad
como un todo.
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Mercadeo de RelacinMercadeo de Relacin
Tiene la meta de construir
relaciones duraderas que
satisfagan mutuamente tanto a
las partes clave, como a laempresa.
Partes clave: consumidores,
suplidores, distribuidores y otrossocios de mercadeo.
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Marketing NetworkMarketing Network
El resultado final del mercadeo de
relacin es crear un activo nico en
la compaa llamado marketing
network. Consiste de la compaa y sus
accionistas de apoyo (clientes,
suplidores, distribuidores, detallistas,
agencias de publicidad y otros) conlo cuales se crea una relacin de
negocios mutuamente rentable.
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Mercadeo IntegradoMercadeo Integrado
La tarea del ejecutivo de
mercadeo es disear
actividades de mercadeo y
ensamblar programas demercadeo integrado para crear,
comunicar y entregar valor a los
consumidores.
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Marketing MixMarketing Mix
Las 4 Ps del mercadeo son: Producto
Precio
Promocin Distribucin (Place)
Las decisiones del marketing mix
se deben hacer para influenciar
tanto a los canales de intercambio,
como al consumidor final.
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4 Ps y 4 Cs4 Ps y 4 Cs
Las Ps corresponden a los
vendedores.
Las Cs corresponden a los
consumidores.
Para cada P le corresponde
una C.
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4 Ps y 4 Cs4 Ps y 4 Cs
4 Ps
Producto
Precio
Distribucin
(Place)Promocin
4 Cs
Solucin para
el consumidor
Costo para elconsumidor
Conveniencia
Comunicacin
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Mercadeo InternoMercadeo Interno
Se asegura de que todo el
mundo dentro de la
organizacin adopte los
principios apropiados delmercadeo.
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Mercadeo InternoMercadeo Interno
Ocurre en dos niveles:Las diversas funciones de
mercadeo (fuerza de venta,
publicidad, servicio al consumidor,gerencia de producto einvestigacin de mercadeo, entreotras) deben trabajar unidas.
El mercadeo se debe adoptar porlos otros departamentos, debende pensar consumidor.
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Mercadeo InternoMercadeo Interno
El mercadeo no es un
departamento tanto como una
orientacin de la compaa.
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Mercadeo SocialmenteMercadeo Socialmente
ResponsableResponsable
Conlleva entender ampliamente
las preocupaciones amplias del
contexto tico, ambiental, legal
y social de las actividades yprogramas de mercadeo.
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M d Obj tiM d Obj ti
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Mercados Objetivos,Mercados Objetivos,
Posicionamiento yPosicionamiento y
SegmentacinSegmentacin Es muy poco probable que un
ejecutivo de mercadeo logresatisfacer a todo el mundo en el
mercado es por esto que lodivide en segmentos. El segmento que representa la
mejor oportunidad de negociose le conoce como mercadoobjetivo.
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Mercados Objetivos,Mercados Objetivos,
Posicionamiento yPosicionamiento y
SegmentacinSegmentacin
Para cada mercado objetivo la
empresa desarrolla una oferta
de mercado.
La oferta de mercado se
posiciona en la mente de los
compradores objetivos de
manera que les brinde unbeneficio central.
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Valor y SatisfaccinValor y Satisfaccin
La oferta ser exitosa si provee
valor y satisfaccin al
consumidor objetivo.
El comprador escoge entre las
diversas ofertas basado en
aquella que percibe le provee el
mayor valor.
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Valor y SatisfaccinValor y Satisfaccin
Beneficios Costos= Valor
Valor es la combinacin de
calidad, servicio y precio
llamado el Customer Value
Triad.
CALIDADCALIDAD
PRECIOPRECIO SERVICIOSERVICIO
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Valor y SatisfaccinValor y Satisfaccin
Valores el concepto central demercadeo
Mercadeo puede ser visto como
la identificacin, creacin,comunicacin, entrega ymonitoreo del valor para elconsumidor. Rendimiento - Expectativas=
Satisfaccin
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Tipos de canales de
mercadeo
Canales de comunicacin: Entregan
y reciben mensajes de los
consumidores objetivo.
Canales de distribucin: Muestran,venden o entregan el bien o servicio.
Canales de servicio: Ejecutan las
transacciones con compradores
potenciales (almacenes, compaas
de transportacin, bancos).
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Cadena de distribucinCadena de distribucin
Describe todo el proceso desde
la materia prima hasta el
producto final terminado.
Representa un sistema de
entrega de valor al consumidor.
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CompetenciaCompetencia
Incluye todas las ofertas
actuales y potenciales de lo
rivales que los compradores
puedan considerar.
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Ambiente de MercadeoAmbiente de Mercadeo
Consiste del Macro-ambiente y
el Micro-ambiente.
Micro-ambiente: Incluye los
actores inmediatos envueltos en
la produccin, distribucin y
promocin de la oferta.
Suplidores, Compaa,Intermediarios, Consumidores.
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Ambiente de MercadeoAmbiente de Mercadeo
6 Componentes del Macro-
Ambiente:Demograficos
Econmicos
Naturales
Tecnolgicos
Poltico-LegalesSocio-culturales
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Proceso de Planificacin deProceso de Planificacin de
MercadeoMercadeo
1. Analizar las oportunidades del
mercado.
2. Seleccionar mercados objetivos.
3. Disear las estrategias demercadeo.
4. Desarrollar los programas de
mercadeo.
5. Manejar el esfuerzo de mercadeo.