Grzegorz Bratek, EuroSpektrum s.c.
Litwa, Łotwa, Estonia
- nowe rynki, nowe możliwości
Litwa, Łotwa, Estonia?
Estończycy, zwłaszcza
mężczyźni są bardzo
powolni, mówi się nawet,
że potrafią spać powoli, a
poza tym są pozbawieni
emocji..
Litwa, Łotwa i Estonia
Litwa, Łotwa i Estonia
Estonia Łotwa Litwa
Flaga
Stolica Tallin Ryga Wilno
Populacja 1,29 mln 2,04 mln 2,97 mln
Obszar 45,228 km2 64,589 km2 65,300 km2
Język urzędowy Estoński Łotewski Litewski
Waluta Euro (EUR) Euro (EUR) Litas (LTL lub Lt)
Sztywny kurs wobec
euro
EUR 1 = LTL 3,4528
Litwa, Łotwa i Estonia
Dobre wyniki ekonomiczne państw
nadbałtyckich szansą dla polskich
eksporterów?
Most między Wschodem a
Zachodem
Źródło : sxc.hu
Nowe rynki, nowe możliwości
Państwa zachodnie zmagają się z stagnacją ….
Rynki te są nasycone, trudno zbyć towar….
Może warto poszukać nowych,
atrakcyjnych kierunków
eksportu?
Określenie atrakcyjności rynków
Kraje nadbałtyckie są najszybciej rosnącym kierunkiem polskiego eksportu: Eksport na Łotwę wzrósł w 2013 r. o 33,5%
Eksport na Litwę wzrósł w 2013 r. o 3,2%
Eksport do Estonii spadł w 2013 r. o 5,3%
Jakie towary eksportujemy na Litwę, Łotwę i Estonię?
Głównie wyroby przemysłu chemicznego, elektromaszynowego czy artykuły rolno-spożywcze.
Znane polskie marki na rynkach nadbałtyckich:
Branża meblowa – „Kler”,
Branża budowlana - „Drutex”
Branża odzieżowa – „Axami”
Branża kosmetyczna – „Ziaja”, „Inglot”, „Oceanic”
Inne: TZMO, Telefonica Baltics, Solaris,
Litwa, Łotwa, Estonia – atrakcyjne
rynki?
0
500
1000
1500
2000
2500
2009 2010 2011 2012 2013
W m
ln e
uro
Eksport z Polski do państw bałtyckich
Litwa
Estonia
Łotwa
Litwa, Łotwa, Estonia – atrakcyjne
rynki?
2009/2010 2010/2011 2011/2012 2012/2013
Litwa 16,9% 37,8% 18,6% 3,2%
Łotwa 21,7% 24,2% 16,4% 33,5%
Estonia 33,9% 36,5% 15,5% - 5,3%
Dynamika wzrost eksportu z Polski
do państw nadbałtyckich
Litwa
Dobrze rozbudowana i zorganizowana infrastruktura
transportowa
to gęsta sieć dróg, linii kolejowych, 3 międzynarodowe porty lotnicze
i najdalej wysunięty na na północ na M. Bałtyckiem niezamarzający
port morski w Kłajpedzie;
Potencjał w zakresie współpracy gospodarczej w WNP
Dostępna, wysokowykwalifikowana siła roboczej
Niskie obciążenia podatkowe
Litwa
Perspektywiczne sektory:
Produkcja: przemysł drzewny, wyroby z drewna, metalurgia,
przemysł maszynowy, przemysł tekstylny i odzieżowy, produkcja
mebli, przemysł chemiczny
Technologia: IT, komunikacja, biotechnologia, elektronika,
sprzęt medyczny
Usługi: usługi medyczne, szkolnictwo wyższe, turystyka,
transport i logistyka, badania i rozwój
Energia: energia odnawialna, oczyszczalnie ścieków
Katedra Wileńska Źródło : sxc.hu
Łotwa
Perspektywiczne sektory:
Przemysł metalurgiczny, inżynieria maszynowa, elektronika;
Obróbka drewna (branże o wysokiej wartości dodanej)
Transport i logistyka
Technologia informacyjna
Ochrona zdrowia
„zielone technologie”
Szeroko rozumiane biotechnologie
Centrum Rygi nocą Źródło : sxc.hu
Estonia
Perspektywiczne sektory:
IT, ICT (technologie komunikacyjne)
Usługi biznesowe i finansowe
Transport i logistyka
Przemysł maszynowy i metalurgiczny
Przemysł elektroniczny i elektryczny
Przemysł drzewny, obróbka drewna
Tallin, Kościół Ortodoksyjny Źródło : sxc.hu
Specyfika Litwa, Łotwa i Estonia
Różnice międzykulturowe w kontaktach
handlowych
Różnice międzykulturowe
Kultury umiarkowanie protransakcyjne,
ceremonialne, dość monochroniczne i
powściągliwe
Różnice międzykulturowe
Litwa, Łotwa i Estonia – taka sama kultura
biznesu?
Nie do końca!
Estończycy w największym stopniu podobni są do Finów.
Litwini w największym stopniu podobni są do Polaków i Rosjan.
Łotysze stanowią swoistą „mieszankę” kultur biznesu panujących w Estonii i na Litwie.
Poziom wskaźników 5 wymiarów
kultury dla państw nadbałtyckich
0102030405060708090
100
Litwa
Łotwa
Estonia
Polska
Niemcy
Rosja
Litwa – komunikacja w biznesie
Litwini są otwarci na zawieranie transakcji biznesowych z obcokrajowcami.
1) Formalny charakter rozmów biznesowych
2) Gestykulacja ograniczona do minimum
3) Często zadawanie pytań
4) Kluczowe znaczenie kontaktu wzrokowego
5) Bezpośredni charakter rozmów – przechodzimy do meritum sprawy
6) Nasze argumenty i żądanie przedstawiamy bezpośrednio, bez lawirowania
7) Lakoniczność wypowiedzi
8) Punktualność
Litwa – nawiązanie kontaktu
1) Mocny uścisk dłoni
2) Duża przestrzeń osobista w trakcie spotkań
3) Początek spotkania? Każdy temat jest dobry
(praca, rodzina, sport)
4) Tytuły? Wizytówka jako wskazówka
Litwa – kwestie językowe
Litwini są wielojęzyczni!
Najpopularniejsze języki obce to:
Rosyjski
Angielski
Francuski
Niemiecki
90% Litwinów zna co najmniej jeden język obcy
50% Litwinów zna co najmniej dwa języki obce
Litwa – relacje biznesowe
Litwini są zorientowani przede wszystkim na produkt. Jeśli masz dobry towar, będą skłonni robić z Tobą interesy.
ALE Dobrze jest jeżeli zagraniczny przedsiębiorca zostanie
przedstawiony Litwinowi przez kogoś kogo zna i komu ufa.
W celu umocnienia relacji biznesowych konieczne będą częste
wizyty na Litwie.
Umowa zawierana w języku litewskim i angielskim – należy pamiętać, że jedynie umowa pisemna jest prawnie wiążąca!
Litwa – etykieta spotkań
biznesowych
Znaczenie spotkań biznesowych:
Wszystkie decyzje podejmowane są na samej górze
Litwini wolą prowadzić rozmowy
biznesowe z kimś o podobnym
statusie
Telefon zamiast wiadomości E-mail
Proponując spotkanie podaj kilka
dat do wyboru
Lista osób biorących udział w spotkaniu
9.00 – 12.30 najlepszy czas na spotkanie biznesowe
Protokół spotkania
Łotwa – komunikacja w biznesie
Dystans w kontaktach biznesowych – Łotysze nie lubią zbytniego okazywania emocji
Lakoniczne wypowiedzi, szybko przechodzi się do sedna sprawy
Rozmowy są bezpośrednie – nie ma „lawirowania”
Przywiązywanie uwagi do ubioru rozmówcy
Ważny jest nie tylko przedmiot negocjacji, ale i kontakt osobisty z rozmówcą.
W zakresie punktualności Łotysze są względnie tolerancyjni – jednak na spotkania biznesowe starają się przybyć o czasie
Jeśli chcesz „przełamać lody” naucz się kilku słów w języku łotewskim
Łotwa – relacje biznesowe
Pierwsze wrażenie jest bardzo ważne!
Na spotkaniach obowiązuje strój biznesowy
Dla Łotyszy sposób w jaki się ubierasz świadczy o Twoim statusie
Punktualność!
Łotwa – etykieta spotkań
biznesowych
Formularz kontaktowy przed spotkaniem
Protokół spotkania
Łotewskie firmy są bardzo hierarchiczne - wszelkie
decyzje podejmuje naczelny dyrektor
Łotysze nie lubią długich spotkań
Prezenty?
Podejmowanie decyzji –
raczej po spotkaniu
Pamietaj:
Nie przerywaj / nie wchodź w słowo
Estonia
Źródło : sxc.hu
Estonia – komunikacja w
biznesie
„Dla Estończyków biznes jest jak pojedynek – walczą, aby wygrać”
Rozdział życia prywatnego od zawodowego
Oficjalny ton rozmów biznesowych
Przywiązanie wagi do dress kodu
Uwaga mocno skupiona na faktach
Szybko przechodzi się do konkretów – brak fazy tzw. „przełamywania lodów”
Przywiązanie wagi do hierarchii.
Ofertę handlową warto bardzo dokładnie przygotować – pamiętając o każdym detalu.
Estonia – nawiązanie kontaktu
1) Mocny uścisk dłoni
2) Unikanie gestykulacji
3) Początek spotkania? Każdy temat jest dobry (praca, rodzina, sport)
4) Tytuły? Wizytówka jako wskazówka
5) Kontakt po spotkaniu
– telefon lepszy niż mail
Estonia– kwestie językowe
Estończycy są wielojęzyczni!
Najpopularniejsze języki obce to:
Rosyjski
W biznesie - angielski
Wszelkie kontrakty, umowy muszą być tłumaczone na
język estoński
Estonia – relacje biznesowe
Estończycy robią biznes z firmami – nie z osobami.
Znaczenie spotkań biznesowych:
Społeczeństwo silnie hierarchiczne - decyzje podejmowane są przez właściciela /dyrektora firmy
Etykieta spotkania:
Spotkanie rozpoczyna osoba najstarsza wiekiem/rangą od krótkiego przemówienia dot. przedmiotu spotkania
Prezentacje biznesowe powinny być dokładne i jednoznaczne – pozbawione typowych elementów strategii sprzedażowych
Zanim estoński przedsiębiorca podejmie ostateczną decyzję będzie potrzebował co najmniej kilku spotkań
Umowa koniecznie pisemna
PEST – studium przypadku przykładowe czynniki polityczno-prawne
LITWA Spółka z o.o. może być zarejestrowana elektronicznie, biurokracja
ograniczona do minimum
Prawny zakaz reklamowania produktów tytoniowych, hazardu. Ograniczona
możliwość reklamowania alkoholu oraz usług finansowych. Reklama usług
zdrowotnych jest ograniczona.
Stabilność rządów
Państwa te należą do struktur unijnych i z tego względu oprócz przepisów
prawa krajowego (analogicznie jak ma to miejsce w Polsce) na ich terytorium
obowiązują także przepisy prawa unijnego: np. przepisy w zakresie
konkurencji: m.in. zakaz monopoli, zakaz wykorzystywania pozycji
dominującej.
PEST – studium przypadku przykładowe czynniki polityczno-prawne
Łotwa Ograniczona biurokracja, mająca na celu ułatwienie rejestracji,
przeciętna rejestracja działalności zajmuje ok. 3 dni roboczych
Prawny zakaz reklamowania produktów tytoniowych, hazardu. Ograniczona
możliwość reklamowania alkoholu oraz usług finansowych. Reklama usług
zdrowotnych jest na Łotwie ograniczona.
Stabilność rządów
Państwo należy do struktur unijnych i z tego względu oprócz przepisów prawa
krajowego na ich terytorium obowiązują także przepisy prawa unijnego
PEST – studium przypadku przykładowe czynniki polityczno-prawne
Estonia Możliwość rejestracji elektronicznej – rejestracja ma miejsce jeszcze tego
samego dnia lub najpóźniej w kolejnym dniu roboczym
Prawny zakaz reklamowania produktów tytoniowych, hazardu. Ograniczona
możliwość reklamowania alkoholu oraz usług finansowych. Reklama usług
zdrowotnych jest zakazana w Estonii.
Stabilność rządów
Państwo należy do struktur unijnych i z tego względu oprócz przepisów prawa
krajowego (analogicznie jak ma to miejsce w Polsce) na jego terytorium
obowiązują także przepisy prawa unijnego.
Ryzyko eksportowe?
PEST – studium przypadku przykładowe czynniki ekonomiczne
Litwa Łotwa Estonia
Poziom podatku
VAT
21% 21% 20%
Stawka podatku
socjalnego
33% (pracodawca
płaci w całości)
11% płaci
zatrudniony;
24,09% płaci
pracodawca
30,98% płaci
pracodawca
3% płaci
pracownik
Stabilny wzrost
gospodarczy
+5,9% +5,5% +7,6%
Stopa bezrobocia 11,5% 11,6% 8,7%
Poziom inflacji 2,6% 1,2% 0,2%
PKB 34,631 mln EUR 23,372 mln EUR 18,435 mln EUR
PKB per capita 11,700 EUR 11,600 EUR 13,800 EUR
dane: www.money.pl/ www.countryeconomy.com
Litwa, Łotwa, Estonia – inflacja
Szczegółowe dane: www.theglobaleconomy.com
-2
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
%
Poziom inflacji
Litwa
Łotwa
Estonia
Polska
Litwa, Łotwa, Estonia – PKB
0
5
10
15
20
25
30
35
40
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Wart
ość w
mln
eu
ro
Poziom PKB w krajach nadbałtyckich
Litwa
Łotwa
Estonia
Szczegółowe dane: www.countryeconomy.com
Litwa, Łotwa, Estonia – PKB per
capita
Szczegółowe dane: www.countryeconomy.com
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Wart
ość w
eu
ro
PKB per capita
Litwa
Łotwa
Estonia
Polska
2013 Index of Economic Freedom
0 20 40 60 80 100
Swoboda handlu
Swoboda w zakresiebiznesu
Swoboda fiskalna
Ogólny wynik
Polska
Estonia
Łotwa
Litwa
Estonia – 13. miejsce; Litwa – 22. miejsce; Łotwa – 55.miejsce; Polska – 57.miejsce
2013 Index of Economic Freedom
PEST – studium przypadku przykładowe czynniki technologiczne
Litwa Łotwa Estonia
Bardzo dobrze rozbudowana infrastruktura transportowa: gęsta sieć drogowa (na Litwie
również dot. autostrad) i linii kolejowych przecina państwa nadbałtyckie.
Coraz większe nakłady państw na badania i rozwój. Stawianie na innowacyjne rozwiązania.
Zarówno litewskie, jak i łotewskie i estońskie prawo w zakresie patentów opiera się na
ogólnych zasadach prawa własności intelektualnej. Okres ochrony patentowej wynosi w tych
państwach 20 lat.
Przetwarzanie danych osobowych jest dozwolone: • za zgodą osoby zainteresowanej,
• w przypadku, gdy dane te są niezbędne do kontraktu/umowy,
• gdy jest to niezbędne z punktu widzenia bezpieczeństwa interesów osoby, której dotyczą,
• w przypadku wpływu na interes publiczny
W państwach tych to producent odpowiada za bezpieczeństwo i jakość produktów, jednak to
sprzedawca udziela gwarancji.
B+R na Litwie, Łotwie i Estonii
Litwa Łotwa Estonia Polska Śr. Dla UE
2008 0,81 0,62 1,28 0,60 1,91
2009 0,80 0,46 1,41 0,69 2,01
2010 0,84 0,60 1,62 0,74 2,00
2011 0,79 0,70 2,37 0,76 2,04
2012 0,90 0,68 2,18 0,90 2,05
2013 0,91 0,71 2,30 0,92 2,05
E-commerce – Europa Północna
13,3 mln
e-gospodarstw
domowych
Litwa, Łotwa, Estonia – dostęp do Internetu
Łotwa 72%
społeczeństwa
korzysta z
Internetu
Litwa 65%
społeczeństwa
korzysta z
Internetu
Estonia 78%
społeczeństwa
korzysta z
Internetu
Litwa, Łotwa, Estonia – dostęp do Internetu
Kto korzysta na co dzień ze smartfonów?
52% Estończyków
57% Litwinów
44% Łotyszy
Na Łotwie na początku roku 2014r. używanych było 720 tys. smartfonów (w kwietniu ubiegłego roku było ich „tylko” 500 tys.)
Litwa, Łotwa, Estonia – e-commerce
Kraje bałtyckie Średnio w e-sklepach wydaje się 1
926 euro
Obroty w sklepach Internetowych w 2013 roku:
Litwa – 360 mln euro (1,1% PKB)
Łotwa – 180 mln euro (0,8% PKB)
Estonia – 130 mln euro (0,7% PKB)
Polskie produkty na Litwie, Łotwie
czy w Estonii?
Litwa, Łotwa i Estonia
Zagraniczny inwestor, chcący zacząć
działalność gospodarczą ma do wyboru:
Założyć na miejscu spółkę córkę
Założyć oddział lub przedstawicielstwo
Najpopularniejszą formą prowadzenia
przedsiębiorstwa na Litwie, Łotwie i w Estonii
jest spółka z ograniczoną odpowiedzialnością (OÜ w Estonii, SIA na Łotwie i UAB na Litwie)
Filia w Estonii?
Podsumowanie spotkania
Myślisz o eksporcie?
Pamiętaj! Określ wstępny cel i gotowość do eksportu
Wybierz i przeanalizuj rynki docelowe (nie zapomnij o różnicach międzykulturowych !)
Określ strategię eksportową Strategia produktu
Strategia ceny
Strategia dystrybucji
Strategia promocji
Określ cele rynkowe i zacznij je realizować
i powodzenia w podboju świata
Grzegorz Bratek
EuroSpektrum s.c.
Dziękuję za uwagę