KPI-management, de key voor succes
“Geld verdienen met occasions door gebruik van real time data”
Drs. Edwin Bestebreurtje
FIER Automotive
#remarketingevent
FIER Automotive
Edwin Bestebreurtje, partner FIER Automotive
- Business development in automotive & mobiliteit
- Ontwikkeling en projectmanagement Automotive
Campus in Helmond
- Projectmanager in Europese projecten op
elektrische mobiliteit
- Strategisch consultant bij importeurs en dealers op
Occasion Management i.s.m. Innovam.
#remarketingevent
“Onderwerpen”
KPI management, enkele successtories ; Occasionmanagement = analyseren van real time data; Wat is van belang in voorraadbeleid?; Marktprijs; Presentatie: KPI management: data en statistieken Vragen en reacties.
#remarketingevent
KPI management: enkele successtories
“Dealer A: premium merk dealer met 1 vestiging”
#remarketingevent
Nulmeting (eind 2012) Eindsituatie (eind 2013) verschil %
KPI's verkoop
Verkochte eenheden per jaar (maand) 23 (2) 47 (4) 113 (100)
Omzet per jaar € 680.200,00 € 1.382.600,00 103
Bruto marge / eenheid € 1.250,00 € 2.440,00 95
Bruto marge / jaar € 28.699,00 € 120.480,00 320
Bruto marge / omzet 4,2% 8,7% 107
KPI's Voorraad
Ø Voorraad 11 13 18
Ø Stadagen 141 120 -15
Omloopsnelheid 2,1 3,7 76
Successtories (vervolg)
“Dealer B: volume merk dealer met 1 vestiging”
#remarketingevent
Nulmeting (eind 2012) Eindsituatie (eind 2013) verschil %
KPI's verkoop
Verkochte eenheden per jaar (maand) 100 (9) 130 (12) 30 (33)
Omzet per jaar € 864.000,00 € 1.700.000,00 96
Bruto marge / eenheid € 340,00 € 706,00 107
Bruto marge / jaar € 34.000,00 € 91.900,00 170
Bruto marge / omzet 3,9% 5,4% 38
KPI's Voorraad
Ø Voorraad 61 48 -21
Ø Stadagen 205 135 -34
Omloopsnelheid 1,6 2,7 70
Successtories (vervolg)
“Dealer C: volume merk dealer met 2 vestigingen”
#remarketingevent
Nulmeting (eind 2012) Eindsituatie (eind 2013) verschil %
KPI's verkoop
Verkochte eenheden per jaar (maand) 164 (14) 198 (16) 20 (15)
Omzet per jaar € 1.680.000,00 € 2.120.000,00 26
Bruto marge / eenheid € 1.439,00 € 1.474,00 2
Bruto marge / jaar € 236.000,00 € 292.000,00 24
Bruto marge / omzet 14,0% 13,8% -1
KPI's Voorraad
Ø Voorraad 68 75 10
Ø Stadagen 177 85 -52
Omloopsnelheid 2,4 2,6 8
Successtories (vervolg)
“Dealer D: dealer premium en volumemerken met 2 vestigingen”
#remarketingevent
Nulmeting (eind 2013) Eindsituatie (eind 2014) verschil %
KPI's verkoop
Verkochte eenheden per jaar (maand) 131 (11) 294 (25) 124 (127)
Omzet per jaar € 929.300,00 € 2.900.000,00 212
Bruto marge / eenheid € 393,00 € 1.040,00 164
Bruto marge / jaar € 51.500,00 € 304.000,00 196
Bruto marge / omzet 5,5% 10,5% 91
KPI's Voorraad
Ø Voorraad 111 78 -30
Ø Stadagen 131 102 -22
Omloopsnelheid 1,5 3,7 146
Hoe zijn betreffende resultaten bereikt?
“Door het dagelijks managen van de KPI’s”
#remarketingevent
> 2% 0 – 2% < 0 Netto winst (totaal kostenplaatje)
> 5 3 - 5 < 3 Omloopsnelheid
> 35% 25 – 35% < 25% Eenheden < 30 stadagen
< 5% 6 – 10% > 10% Eenheden > 120 stadagen
40 - 70 71 - 90 > 90 Ø stadagen
> 7% 5,6 – 6,9% < 5,5% Bruto marge
Occasionmanagement =
analyseren van real time data
#remarketingevent
Voorbeeld: Autodealer in Almere heeft ingeruild: Mercedes Benz S-Klasse 350 Lang Blue Efficiency Bouwjaar 5-2013 Benzine Km: 20.000 Nieuwprijs EUR 118.000 Waar bevindt zich de doelgroep voor deze auto? Wat is de courantheid van deze auto? Wat is de reële prijsstelling van deze auto? Wat zou een reële inruilprijs kunnen zijn?
Waar bevindt zich de doelgroep?
#remarketingevent
Bron: AutoBC
Waar bevindt zich de doelgroep (Almere)?
#remarketingevent
Bron: AutoBC
Wat is courantheid van deze auto?
#remarketingevent
Bron: Indicata
Bron: Indicata
Wat is de reële prijsstelling van deze auto?
#remarketingevent
Bron: Indicata
Wat zou een reële inruilprijs kunnen zijn?
#remarketingevent
Bron: Indicata
Of: Reële prijsstelling o.b.v. courantheid
#remarketingevent
Bron: Indicata
Overeenkomsten van beide bedrijven?
“Voorraadbeleid”
#remarketingevent
Wat is van belang in voorraadbeleid?
“Continue aandacht geven aan courantheid: de voorraad moet altijd aantrekkelijk zijn”
#remarketingevent
Desirability of the UC according to days in stock
0
20
40
60
80
100
120
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120 130
UC: days in stock
De
sir
ab
ilit
y i
n %
(o
n t
he
pa
rt o
f th
e s
ale
sp
ers
on
an
d t
he
pro
sp
ec
ts)
Desirability in % Desirability after apparent price reduction in %
Hoe zorg je voor een aantrekkelijke
voorraad?
“Definieer uw klantengroepen en zorg voor specifiek aanbod”
#remarketingevent
PRIJS
georienteerde
klanten
STADAGEN
KWALITEIT
georienteerde
klanten
Klanten
Georienteerd op KWALITEIT en PRIJS
Hoe zorg je voor een aantrekkelijke
voorraad?
“Klantgerichte prijsstrategie: dynamisch prijzen op basis van real time marktprijs”
#remarketingevent
Prijs georienteerde klanten
Stadagen
0 - 30 31 - 60 61 - 90 91 - 120 > 120
115 %
107 %
100 %
93 %
85 %
Lineaire prijsaanpassingen Kwaliteit georienteerde
klanten
Kwaliteit en prijs georienteerde klanten
Wat is de real time marktprijs?
“Bron: Indicata”
#remarketingevent
Wat is de real time marktprijs?
“Bron: Indicata”
#remarketingevent
Presentatie
“Zelfde koe, andere prijs door aantrekkelijkheid presentatie”
#remarketingevent
Wat is de overeenkomst van beide producten?
Presentatie
“Atmosfeer, kleuren, routing, orde”
#remarketingevent
Enkele voorbeelden van een aantrekkelijke presentatie
KPI-management: maandplannen
“Atmosfeer, kleuren, routing, orde”
#remarketingevent
Meten is weten
KPI-management: actuele voorraad
#remarketingevent
KPI-management: actuele voorraad
#remarketingevent
KPI-management: nog een laatste
voorbeeld
#remarketingevent
Dealer: NL Initiele
Situatie Juni 2011
Juni 2012 Veranderingen
KPI‘s
Verkochte eenheden 65 (5) 134 (11) +106
Bruto marge/eenheid 250 € 1.720 € +1.470 €
Bruto marge/jaar 16.250 € 230.480 € +214.230 €
Voorraad
Ø Voorraad 15 24 +60 %
Ø Stadagen >200 60 -70 %
Omloopsnelheid 4,3 5,6 +30 %
Kleine Nederlandse dealer startte half 2011 met sturen op KPI‘s, een jaar ondersteund en vastgelegd
Voorbeeld
“Conclusies”
KPI management van groot belang; Is minder tijdrovend dan in verleden door tools met real time data; Sturen op aantrekkelijkheid en presentatie van het aanbod; Aantrekkelijkheid aanbod op basis van real time data aan te sturen Coordineer op basis van maandplannen, data en statistieken; Structureel en actueel meten is geld verdienen.
#remarketingevent
Dank u voor de aandacht
#remarketingevent
Vragen?
[email protected] Mob: 06-13105753 @EBestebreurtje