Jeu de confiance itératifJeu de confiance itératif
DébriefingDébriefing
Octobre 2012Octobre 2012
Les principaux éléments à vérifierLes principaux éléments à vérifier• L’optimum coopératif est-
il atteint ?• (39 [8×3+6+9] x 2) => 78• Dispositif expérimental• Un groupe dur (distributif)• Un groupe doux
(intégratif)• Comment cela se passe-t-il
au fur et à mesure des coups successifs ?
• Qu’est-ce qui se passe lorsque les enjeux augmentent de façon plus ou moins significative (coups 4 et 8) ?
• Quel est le rôle de la discus-sion (communication) ?
• Quelles sont les attitudes au dernier coup (lorsque la relation n’a plus d’avenir) ?
Dispositif expérimental en 2012Dispositif expérimental en 2012
• Groupe 2: dur (distributif) /doux (intégratif)
• Groupe 1: doux (intégratif) / dur (distributif)
Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de vous préoccuper de faire des profits mais d’être aussi attentif
aux résultats communs et à garder une relation à long terme
Attention : vous avez reçu l’instruction de la part de vos mandants de faire un maximum de profits individuels
L’opportunisme règne !L’opportunisme règne !La coopération n’est pas une évidenceLa coopération n’est pas une évidence
• Le grand total (moyenne de tous les individus pour les 20 coups-2012) = 37.50
• Moyenne des années 2005-06 ET 2009-2010 = 33.32
• Or l’optimum coopératif est de 78 !• Donc : la tendance à exploiter l’autre est assez
spontanée• Surtout que le dispositif du jeu récompense très
fortement la défection
L’approche intégrative est plus performante (moyenne L’approche intégrative est plus performante (moyenne de la paire A+B, se comparant à 78) - 2012de la paire A+B, se comparant à 78) - 2012
• Moyenne de tous les coups pour les approches douces - intégratives (1ère+2ème) = 56.25
• Moyenne de tous les coups pour les approches dures - distributives (1ère+2ème) = 18.75
L’optimum coopératif est de toute façon très difficile à atteindre car le dispositif mis en place est à la base fortement distributif
Le résultat combiné de l’augmentation Le résultat combiné de l’augmentation des enjeux et de la discussiondes enjeux et de la discussion
• La discussion tend à améliorer les résultats même lorsque les négociateurs sont compétitifs
• Le coup 4 (même corrigé de sa surpondération) est meilleur au plan du résultat commun
• Mais au coup 8, l’enjeu est poussé au maximum : la prime à la défection est très forte et la communication n’a lieu qu’après le coup 8
• Moralité : il n’y a pas de coopération sans communication mais il faut se méfier un peu...
Résultats moyens des 20 coups pour les deux groupes (Int. + Dist.) 2012
Evolution des moyennes des groupes par shot Jeu complet 2012
0
2
4
6
8
10
12
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Shot
Mo
yen
ne
Différences de score moyen suivant les Différences de score moyen suivant les groupes, les étapes (2011)groupes, les étapes (2011)
Groupe / Etape Moyennes Ecart-Type
Intégratif, 1ère étape 47 36.33
Intégratif, 2ème étape 70.5 15
Distributif, 1ère étape 25.5 30.74
Distributif, 2ème étape 12 52.07
ID (59) < DI (96) => il faut mieux être dur d’entrée etID (59) < DI (96) => il faut mieux être dur d’entrée et ne faire de concessions qu’à la fin (DI) plutôt que l’inversene faire de concessions qu’à la fin (DI) plutôt que l’inverse
(ID => commencer gentil pour finir dur)(ID => commencer gentil pour finir dur)
Scores individuels extrêmes Scores individuels extrêmes (2012)(2012)
Groupe/Etape A B A + B Score
Int.1ère étape -6 -24 0 Min
48 39 78 Max
Dist. 1ère étape
-57 -30 -6 Min
45 51 66 Max
Int. 2ème étape 18 30 48 Min
39 39 78 Max
Dist. 2ème étape
-30 -18 -48 Min
39 39 78 Max
Quand on ne reverra plus le partenaire, on tend à l’exploiter ...
Evolution des moyennes des groupes par shot Distributif 2012
-2
0
2
4
6
8
10
12
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Shot
Mo
yen
nes
Mais cette tendance s’estompe lorsque l’instruction est plus orientée vers le résultat commun (les parties imaginent un
futur)
Evolution des moyennes des groupes Intégratif 2012
0
2
4
6
8
10
12
14
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Shot
Mo
ye
nn
es
La fin intégrative et la fin distributive sont La fin intégrative et la fin distributive sont pareilles cette année... (2012)pareilles cette année... (2012)
• Moyenne des 10èmes coups intégratifs (1ère + 2ème) versus moyenne des 10èmes coups distributifs (1ère +2ème)
• - Distributif = -0.75
- Intégratif = 3
La fin intégrative est moins dure. Parce que, quand on entrevoit un FUTUR on a moins tendance à exploiter l’autre
: la fin distributive ne fait en général pas de cadeau ...
Autres tests de différences de moyenneAutres tests de différences de moyenne
• Moyenne du 10ème coup (0,77) vs. moyenne des 9 coups précédents (3.47)=> Différence significative au seuil 0,002
• Moyenne du 4ème coup (9.25) vs. moyenne des trois premiers coups (1,82)=> Différence significative au seuil 0,000
Même en corrigeant le coup 4 de sa surpondération (4,625 vs. 1,82: différence sig. à 0,000)
Calculs faits sur les données de 2005-06 ET celles de 2006-07
Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Résultats sur plusieurs années (J.-C. Usunier, Revue Revue Française de GestionFrançaise de Gestion, Nov-Dec 2004)., Nov-Dec 2004).
Dans la salle A où les joueurs commencent « dur », parce qu’ils sont instruits de le faire et se prêtent de bonne volonté à l’instruction qui leur est donnée, ils atteignent un résultat conjoint total de 33,79 sur 20 coups (résultat conjoint par coup de 1,69), alors qu’en salle B, les joueurs qui ont commencé « gentils » pour devenir « méchants » ensuite ne gagnent que 12,87 en tout sur les mêmes 20 coups (résultat conjoint par coup de 0,64). La différence est significative au seuil de 0,000.
Alors que les joueurs des deux salles n’ont pas de différence significative dans leur phase distributive, qu’elle soit placée avant ou après la phase intégrative, ceux de la salle A qui sont intégratifs « ensuite » (72 paires) atteignent un résultat conjoint total de 56,17 sur les 10 coups intégratifs (résultat conjoint par coup de 5,62), alors qu’en salle B, les 78 paires qui ont commencé « gentils » pour devenir « méchants » ensuite ne gagnent que 22,23 sur leurs 10 coups à instruction intégrative (résultat conjoint par coup de 2,22). La différence est significative au seuil de 0,000.
B Err-Typede B
t(418) niveau p
Ord. Orig. -21,31 3,95 -5,40 0,000000
I_VS_D 13,9064 2,38 5,85 0,000000
ETAPE 6,5037 2,24 2,90 0,003887
DI_VS_ID 9,6536 2,30 4,20 0,000032
A1 3,6816 0,321 11,48 0,000000
B1 3,6458 0,315 11,57 0,000000
SCTOT4 2,2284 0,155 14,34 0,000000
SCTOT8 ,2506 0,057 4,43 0,000012
Synthèse Régression de la Var. Dépendante : TOTAL(score total des dix coups des deux joueurs ensemble) (07-08)R= 0,819 R²= 0,671; F(7,418)=121,65 p<0.0000
ConclusionConclusion
Mieux vaut donc éviter de commencer trop gentil : les concessions d’entrée, la bonne volonté naïve, sont non
seulement peu profitables à celui qui l’exerce mais aussi nuisibles lorsqu’elles sont le fait des deux
négociateurs en même temps parce que cela rend le processus d’exploration des possibles insuffisamment
efficace. Ce résultat est peu intuitif, et mérite donc d’être souligné : négocier consiste d’abord à défendre ses intérêts (et non pas à rattraper la situation ensuite).