Download - Jak zdobyć inwestora do startupu?
Jak zdobyć inwestora?
Czyli wszystko (?) co startup powinien wiedzieć o
pozyskaniu finansowania
Kim jestem?
• 20 lat doświadczenia zawodowego
– Doradca (kilkadziesiąt projektów
doradczych)
– Przedsiębiorca (rozwój i sprzedaż
aukcji internetowych)
– Biznesmen (rozwój Grupy Pracuj)
– Mentor (wspomaganie projektów
technologicznych)
– Inwestor zarówno jako anioł biznesu
jak i zarządzający funduszem
zalążkowym
• Prywatnie
– Mąż i ojciec 3 córek podróżujący z
(całą) rodziną po świecie, słuchający
rocka i nawet próbujący czasami
śpiewać, kibicujący Chelsea Londyn
Etapy rozwoju projektu
Alfa
Beta
Pierwszy
feedback
(mentors)
Skalowanie
Pomysł
Feedback
z rynku
MVP
Czas
Źródła finansowania
Alfa
Beta
Pierwszy
feedback
(mentors)
Skalowanie
Pomysł
Feedback
z rynku
MVP
FFF
Aniołowie biznesu
Fundusze zalążkowe
Fundusze VC
Czas
Inwestowane kwoty
Alfa Beta
Pierwszy
feedback
(mentors)SkalowaniePomysł
Feedback
z rynkuMVP
FFF ~ 50 k PLN
Aniołowie biznesu
~ 100–200 k PLN
Fundusze zalążkowe
~ 500 k – 1 M PLN
Early Stage
~ 3–5 M PLN
Czas
Later Stage
~ >15 M PLN
Fundusze VC
Udziały
Alfa Beta
Pierwszy
feedback
(mentors)SkalowaniePomysł
Feedback
z rynkuMVP
FFF ~ 0–10%
Aniołowie biznesu
~ 5–20% *
Fundusze zalążkowe
~ 10–49% *
Early Stage
~ 20–35%
Czas
Later Stage
~ 30–70%
* Podane granice są bardzo płynne / umowne
** Im większy % udziałów obejmowanych na tym etapie, tym większy problem z finansowaniem na kolejnych etapach
Fundusze VC
Przychody
Czas
Prz
ychody FFF
Aniołowie biznesu
Fundusze zalążkowe
Fundusze VC
Pojawiają się
pierwsze
przychody od
klientów
Break-even –
przychody zaczynają
przewyższać (stale)
koszty operacyjne
Dynamika wzrostu
przychodów zaczyna
się wypłaszczać
Co trzeba posiadać, aby zwrócić się o
finansowanie?
• FFF• Pomysł
• Aniołowie biznesu• Pomysł
• Prototyp
• Fundusze seedowe• Pomysł
• Prototyp / MVP
• Teaser / Business Plan /
Prezentacja
• Najlepiej - Pierwsi klienci
Jak wygląda proces pozyskiwania inwestora?
Aplikacja / Teaser
Ocena projektu przez fundusz
Prezentacja przed KI
„Decyzja kierunkowa”
Negocjacje TS /
Umowy Inwest.
Podpisana Umowa1-2
tyg
4-8
tyg
1-2
tyg
4-8
tyg
Przygotuj materiały dla inwestora
• Teaser
• Biznes plan (w formie opisowej / prezentacji / wg formatu)
• Prezentacja dla Komitetu Inwestycyjnego
• Plan finansowy / budżet
…ale nie zapomnij np. również o…
• Referencjach dla członków zespołu
• Referencjach od klientów
• Planie systemu motywacyjnego dla pracowników (plan opcyjny)
• Wynikach badań rynkowych
• Benchmarkach
• Analizie konkurencji
• Dokumentacji produktu
• Pełnej dokumentacji prawnej (np. umowy wspólników, GIODO, rejestracje znaków)
Prezentacja dla Komitetu Inwestycyjnego
• Prezentacja (Pitch): maks. 10-12 slajdów
• Długość prezentacji: 20-30 min.
• Zawartość (przykładowe slajdy)
– Co robimy? (jednym zdaniem)
– Kim jesteśmy? (zespół i doświadczenia)
– Jak zamierzamy zarabiać pieniądze?
– Demo produktu / usługi / technologii
– Co jest naszym „Secret Sauce”? (przewaga konkurencyjna)
– Jaki jest potencjał rynku?
– Jaką mamy konkurencję i czy model już gdzieś działa?
– Jak chcemy wejść na rynek (Startegia Go To Market, cele do
osiągnięcia)
– Czego potrzebujemy i w zamian za co? (pieniądze, wiedza, kontakty,
udziały, proponowana wycena)
Kilka rad…
• Przygotuj dobrze wszystkie materiały. Szczególnie ważne są:
– Teaser
– Prezentacja dla Komitetu Inwestycyjnego (skrót)
– „You’ll never have a second chance to make a first impression”
• Wybierz odpowiedniego (!) inwestora
– Dowiedz się ile inwestują i w jakie projekty
– Zbierz wiedzę o partnerach funduszu i ich doświadczeniach
– Zbierz rekomendacje nt. funduszu od znajomych
• Zdecyduj się jakiego finansowania potrzebujesz (wielkość
finansowania, rodzaj inwestora)?
Kilka rad…
• Wybierz np. 10 inwestorów i uszereguj ich według swoich
priorytetów (np. kasa, wiedza, biurokracja), a następnie:
– Wybierz 5 inwestorów z dolnej części i przedstaw im swoją ofertę
• Najlepiej niech ktoś Cię poleci / przedstawi
• Wyślij swój materiał i monitoruj czy został przeczytany
• Zadawaj pytania
– Zbierz uwagi od tej części inwestorów i popraw swoje materiały
– Poprawioną ofertę przedstaw najbardziej pożądanym 5 inwestorom (z
górnej części)
• Doprowadź do umówienia spotkania z partnerem funduszu, na
którym Ci zależy (funduszu – nie partnerze ;) )
Kilka rad…
• Na spotkaniu:
– Pokaż pasję
– Zaprezentuj wiedzę o rynku i produkcie
– Dopasuj się do rozmówcy
• Jedynym celem pierwszego spotkania jest umówienie się na kolejne spotkania
• Po uzyskaniu pozytywnej decyzji kierunkowej staraj się dość szybko wyjaśniać kwestie prawne
– Poproś inwestora o przykładowy termsheet z klauzulami, które inwestor standardowo zapisuje w Umowie Inwestycyjnej i w Umowie Spółki
– Nie „krusz kopii” o zapisy w umowie nieistotne dla biznesu
• Słuchaj inwestorów / mentorów…
– …ale wyciągaj własne wnioski
Czego może żądać inwestor?
• Udziałów w firmie
• Braku rezygnacji z pełnienia przez Ciebie funkcji w Zarządzie
• Miejsca w Radzie Nadzorczej lub czasami nawet Zarządzie
• Kar umownych za złamanie pewnych, szczególnych postanowień
• Preferencyjnych klauzul w Umowie np.:
– Tag-Along (Przyłączenie)
– Drag-Along (Pociągnięcie)
– Liquidation Preference
– Participation Preference
– Anti-dilution Protection
– Clawback
– Vesting terms for founders and employees
• Pełnego wpływu na zmianę Umowy Spółki
DZIĘKUJĘ ZA UWAGĘ
Życzę samych udanych projektów
WWW.HEDGEHOGFUND.PL
WWW.FACEBOOK.COM/HEDGEHOGFUND
http://about.me/marcinzabielski
http://www.linkedin.com/in/marcinzabielski
http://twitter.com/marcinzabielski
DODATKOWE
INFORMACJE
Udziały – Przykład (Moment założenia)
Alfa Beta
Pierwszy
feedback
(mentors)SkalowaniePomysł
Feedback
z rynkuMVP Czas
* Podane granice są bardzo płynne / umowne
** Im większy % udziałów obejmowanych przez fundusze seedowe tym większy problem z finansowaniem na kolejnych etapach
Founder 1
52%
Founder 2
48%
Udziały – Przykład (Moment pozyskania funduszy
od Anioła)
Alfa Beta
Pierwszy
feedback
(mentors)SkalowaniePomysł
Feedback
z rynkuMVP Czas
* Podane granice są bardzo płynne / umowne
** Im większy % udziałów obejmowanych przez fundusze seedowe tym większy problem z finansowaniem na kolejnych etapach
Founder 1
46%
Founder 2
42%
FFF / Aniołowi
e12%
Udziały – Przykład (Moment pozyskania funduszy
od funduszu zalążkowego)
Alfa Beta
Pierwszy
feedback
(mentors)SkalowaniePomysł
Feedback
z rynkuMVP Czas
* Podane granice są bardzo płynne / umowne
** Im większy % udziałów obejmowanych przez fundusze seedowe tym większy problem z finansowaniem na kolejnych etapach
Founder 1
35%
Founder 2
32%
FFF / Aniołowi
e10%
Seed fund23%
Udziały – Przykład (Moment ustanowienia puli
opcyjnej)
Alfa Beta
Pierwszy
feedback
(mentors)SkalowaniePomysł
Feedback
z rynkuMVP Czas
* Podane granice są bardzo płynne / umowne
** Im większy % udziałów obejmowanych przez fundusze seedowe tym większy problem z finansowaniem na kolejnych etapach
Founder 1
31%
Founder 2
29%
FFF / Aniołowi
e9%
Seed fund20%
Option pool11%
Udziały – Przykład (Moment pozyskania funduszy
od Funduszu VC)
Alfa Beta
Pierwszy
feedback
(mentors)SkalowaniePomysł
Feedback
z rynkuMVP Czas
* Podane granice są bardzo płynne / umowne
** Im większy % udziałów obejmowanych przez fundusze seedowe tym większy problem z finansowaniem na kolejnych etapach
Founder 1
23%
Founder 2
21%
FFF / Aniołowi
e6%
Seed fund15%
Employees9%
VC26%
Warto się zapoznać…
• Lean Startup– http://theleanstartup.com/principles
• Business Model Canvas– https://canvanizer.com/new/business-model-canvas
• Etapy finansowania projektu i aspekty prawne– http://www.slideshare.net/zabiel/fi-legal-v1
• Teaser– http://www.slideshare.net/zabiel/startup-teaser-v1example
• Metodologia OUTSIDE/IMPACTS– http://faculty.chicagobooth.edu/steven.kaplan/research/kss%20ppt.pdf
• Biznes plan wg OUTSIDE/IMPACTS– http://www.slideshare.net/zabiel/metodologia-oceny-projektu-startupowego-
outside-impacts
• Prezentacja dla Komitetu Inwestycyjnego– http://www.slideshare.net/QuintinAdamis/pitch-deck-template-by-guy-
kawasaki
• TermSheet– http://www.slideshare.net/zabiel/term-sheet-hedgehog-fund-wzr