![Page 1: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/1.jpg)
Платитьили
не платить?
Схемы мотивации сотрудниковв контекстном агентстве
на основании личного управленческого опыта
![Page 2: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/2.jpg)
Кто я такая, чтобы выступать перед вами?
2
Опыт работы:2008-2011 – медиадиректор
«Корпорации РБС» (BDBD.ru)
2011-2013 – генеральный директор рекламного агентства MediaGuru(mediaguru.ru)
2013-по настоящее время – директор по развитию рекламного агентстваi-Media(i-media.ru)
Работала с брендами:Avito.ru, «Белый ветер Цифровой», Ivi.ru
![Page 3: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/3.jpg)
Я хочу представить вам контекстное агентство «Мечта», которое только что появилось
3
![Page 4: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/4.jpg)
А это генеральный директор новоиспеченного контекстного агентства
4
Задача №1:Нужно найти и вести клиентов
![Page 5: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/5.jpg)
5
Решение №1:нанять менеджера, который будет находить клиентови вести их рекламные кампании
Менеджер по продажам получает % от оборота приведенных клиентов
![Page 6: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/6.jpg)
6
Менеджерупо продажамне хватает времени на вдумчивую работунад рекламными кампаниями
Задача №2:Уделить больше внимания ведению клиентов
![Page 7: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Решение №2:платить большес продлений клиентов
Увеличить менеджерупо продажам% с продлений рекламных кампаний
![Page 8: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/8.jpg)
8
Менеджерпо продажам зарабатывает достаточно,«бегать по клиентам»уже не хочет
Задача №3:Разделить функции продажи ведения клиентов
![Page 9: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/9.jpg)
9
Решение №3:нанять нового аккаунт-менеджера
Аккаунт работаетза оклад
![Page 10: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/10.jpg)
10
Клиенты рассказываюто невнимательности аккаунтов
Задача №4:Повысить внимательностьк клиентам,уменьшить ошибки
![Page 11: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/11.jpg)
11
Решение №4:начать платить аккаунтам премии
Понизить аккаунтам оклады, платить %с продлений рекламных кампаний
![Page 12: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/12.jpg)
Агентство мало зарабатывает
12
Задача №5:Повысить продажи высокомаржинальныхуслуг
![Page 13: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/13.jpg)
Решение №5:нужно изменить % с оборота на % с выручки
13
Необходимо постараться сохранить суммарный заработок для лучших сотрудников
![Page 14: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/14.jpg)
14
Выясняется,что аккаунты берутс клиентов деньги вперед
Задача №6:Сбалансировать оборот и выручку
![Page 15: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/15.jpg)
15
Решение №6:выплачивать премиине со сборов,а с потраченныхна площадках средств
Нужно следитьне за тем,чтобы взять деньги,а за тем, чтобы провести рекламные кампании
![Page 16: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/16.jpg)
Аккаунты не справляются с возросшим количеством задач
16
Задача №7:Сузить бизнес-процессы
![Page 17: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/17.jpg)
Решение №7:нанять специалиста по контексту
Специалист по контексту считает медиапланы,пишет тексты, составляет отчеты.Работает за оклад 17
![Page 18: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/18.jpg)
18
Аккаунты жалуются на невнимательность специалистовпо контексту
Задача №8:Повысить заинтересованностьв результате
![Page 19: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/19.jpg)
Решение №8:понизить специалистам по контексту оклады, платить премии
Фиксированные деньги за каждую выполненную задачу
19
![Page 20: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/20.jpg)
20
Людей слишком много, нужен заместитель. Появляется руководитель отдела
Задача №9:Человек должен отвечать за результаты отдела
![Page 21: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/21.jpg)
21
Решение №9:поставить план всему отделу
Платить руководителю % с перевыполнения плана
![Page 22: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/22.jpg)
22
Руководитель, недолго думая, ставит планывсем сотрудникам
Появляется условие выплаты премий,если выполнен план
![Page 23: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/23.jpg)
Выясняется, что планы не выполняются, потому что клиенты уходят из агентства
Задача №10:Нужно найти причины прекращений контрактов и продлить время сотрудничествас клиентами
23
![Page 24: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/24.jpg)
1 причина ухода клиентов:менеджеры недостаточно следятза рекламными кампаниями во время запуска
Увеличить премии аккаунтов за первые месяцы работы, уменьшить –за последующие
24
![Page 25: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/25.jpg)
2 причина ухода клиентов:аккаунты мало общаются с клиентами.Те чувствуют недостаток внимания
Ввести контроль качества обслуживания клиентов. Менеджеры, которых похвалили клиенты, получают надбавку
25
![Page 26: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/26.jpg)
26
3 причина ухода клиентов:уровень знаний некоторыхиз менеджеров невысок
Провести обязательную сертификацию сотрудников.Тем, кто получил сертификаты более высоких уровней, заплатить надбавку
![Page 27: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/27.jpg)
27
4 причина ухода клиентов:отсутствие инициативи предложенийновых услуг
Платить премии специалистампо контексту за расширение рекламных кампаний
![Page 28: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/28.jpg)
5 причина ухода клиентов:менеджеры по продажам перед сделкой рассказывают клиентам вещи, далекиеот действительности
28
Доплатить менеджерампо продажам, если клиент долго сотрудничаетс агентством(или оштрафовать,если клиент уходит)
![Page 29: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/29.jpg)
Клиентскую базу стабилизировали
29
![Page 30: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/30.jpg)
30
Возникает случай возврата средствиз-за ошибки менеджера
Задача №11:Предотвратить ошибки в будущем.Наказать виновных
![Page 31: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/31.jpg)
31
Решение №11:в ошибке виноват не только менеджер,но и его руководитель
Оштрафовать менеджераи его руководителя
![Page 32: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/32.jpg)
Секретарь небрежно отвечает клиентам
Задача №12:Создать систему оценки качества работы непрофильных подразделений
32
![Page 33: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/33.jpg)
Решение №12:ввести анкетирование сотрудниковс вопросами по работе секретарей, бухгалтерии и юристов
33
Тем, кто получает высокие оценки, выплатить премии. Худшего сотрудника уволить
![Page 34: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/34.jpg)
Агентство начинает участвоватьв конференцияхи семинарах.Подготовка выступлений отнимает время
Задача №13:Повысить заинтересованностьв публичности
34
![Page 35: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/35.jpg)
Решение №13:добавить фиксированные премии за каждое выступление и публикацию в СМИ
35
![Page 36: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/36.jpg)
36
Специалистпо контексту готов привести крупного клиентаи спрашивает,что ему за это будет
Задача №14:Вознаградить человека, который не должен искать клиентов,но делает это
![Page 37: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/37.jpg)
Решение №14:выплатить доплату за находку клиента
37
Не касаетсяаккаунт-менеджерови менеджеровпо продажам
![Page 38: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/38.jpg)
Менеджерыпо продажам стали получать слишком много доплат, и начали хуже продавать
38
Цикл завершился.
![Page 39: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/39.jpg)
Добро пожаловать в будущее!
39
![Page 40: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/40.jpg)
Подводя итоги:Сотрудники агентства могут получать премии за множество задач
40
![Page 41: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/41.jpg)
41
Менеджерыпо продажам
% с выручки агентства за первый месяц работыпо привлеченным клиентам
Доплатаза продления
![Page 42: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/42.jpg)
42
Аккаунт-менеджеры
% с выручкиот потраченныхна площадке средств, начинаясо второго месяца
Премии за первые3 месяца работы выше, чемза последующие
Доплатыза качество общения
![Page 43: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/43.jpg)
Технические специалисты
Премии за результативные рекламные кампании Доплата за расширение рекламных кампаний
43
![Page 44: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/44.jpg)
44
Руководители отделов
%с перевыполнения плана отдела
![Page 45: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/45.jpg)
Непрофильные подразделения
Премии за высокие оценки коллег
Увольнение в случае коллективного неудовольствия
45
![Page 46: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/46.jpg)
Общие для всех правила
46
![Page 47: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/47.jpg)
Премии выплачиваются, если сотрудник выполняет план
Штрафыза ошибки
ложатсяна виновного менеджера
и его руководителя
Доплатыза
сертификациюи выступления выплачивается
всем
Доплатыза передачу клиентов –
сотрудникам,в чьи
обязанностиэто не входит
47
![Page 48: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/48.jpg)
Создание взвешенной системы связанных KPIи мотивации – это нетривиальная задача, требующая постоянного внимания
48
![Page 49: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/49.jpg)
Нужно решить, за что платить сотрудникам,а за что – нет
Нужно учесть множество факторов,
влияющих друг на друга
Жесткость системы может
привести к тому, что хороший сотрудник,
опустивший руки
из-за внешних обстоятельств,
может быть уволен
Нужноудерживать
баланс между желанием заработать
больше денеги довольством
клиентов, комфортоми качеством
работы
49
![Page 50: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/50.jpg)
Следующий шаг: мотивация сотрудниковот достижения результатов рекламных кампаний(KPI, утвержденные с рекламодателями)
50
![Page 51: караулова_i-media_системы мотивации сотрудников](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050720/5486e502b479590f0d8b52a4/html5/thumbnails/51.jpg)
«Когда кто-либо становится начальником в «Огилви энд Мейзер»,я посылаю ему матрешку, купленную когда-то в Нижнем Новгороде.
Если у этого человека достанет любопытства открыть их всепо порядку, то внутри он найдет следующую записку:
«Если каждый из нас будет наниматьна работу людей меньшего масштаба, чем он сам,то мы превратимся в компанию карликов, но если каждый будет нанимать людей большегомасштаба, чем он сам, «Огилви энд Мейзер» станет компанией гигантов»
Дэвид Огилви«О рекламе»