Download - Gordana Mitić - Lična Prodaja
LIČNA PRODAJA
Pojam i značaj lične prodaje
Lična ili direktna prodaja je usmena prezentacija u konverzaciji sa jednim ili više potencijalnih kupaca sa svrhom da se ostvari prodaja i uspostavi odnos sa kupcima.
Pojam i značaj lične prodaje
Lična ili direktna prodaja je u suštini takva prodaja kada referent prodaje, odnosno trgovački putnik dođe u sedište jednog kupca i nudi mu robu.
Pojam i značaj lične prodaje
David W. Cravens ističe da je lična prodaja usmena prezentacija u konverzaciji sa jednim ili više potencijalnih kupaca a sve u cilju prodaje.
Pojam i značaj lične prodaje
David J. Luck smatra da je lična prodaja interpersonalna komunikacija koja treba da informiše i ubedi da se proizvod kupi.
Prodavac direktno komunicira sa potencijalnim kupcem i obezbeđuje direktan feedback.
Pojam i značaj lične prodaje
Glavna ograničenja lične prodaje su njeni visoki troškovi.
Još jedan nedostatak je u tome što je lična prodaja često ograničena nesposobnošću preduzeća da pridobije profil ljudi koji je neophodan za obavljanje tog posla.
Uloga lične prodaje u procesu tržišnog komuniciranja
Lična prodaja ima ključnu ulogu u formulisanju i realizovanju promocione i marketing strategije preduzeća.
Ona je oblik promocije kojom se ugrađuju lični elementi u marketing transakcije.
Uloga lične prodaje u procesu tržišnog komuniciranja
Ličnom prodajom povećava se poverenje kupaca prema dobavljaču.
Omogućava se efikasnije rešavanje brojnih individualnih problema kupaca.
Aktivnosti lične prodaje Posao savremenog prodavca svodi
se na sledeće aktivnosti:
rešenje problema kupaca, zadržavanje i povećanje
postojećeg područja aktivnosti, obezbeđivanje odgovarajućih
usluga postojećim i potencijalnim kupcima,
reprezentovanje preduzeća i obezbeđivanje toka informacija od
kupaca i prema kupcima, kao i od menadžmenta i prema menadžmentu preduzeća.
Aktivnosti lične prodaje
Proces prodaje se odvija kroz sledeće faze:
planiranje kontakta, uspostavljanje kontakta, prezentiranje ponude i zaključivanje posla.
Aktivnosti lične prodaje Prodavac, prvo, treba da
napravi plan kontakta sa sadašnjim i potencijalnim kupcima, pri čemu treba utvrditi:
politiku nabavke kupca, prirodu potreba kupca i značaj potencijalnog kupca
sa stanovišta količine i frekvencije kupovine.
Aktivnosti lične prodaje Aktivnosti prodaje
mogu se grupisati u sledeće grupe:
traženje porudžbina, prihvatanje
porudžbina, poslovi podrške.
Upravljanje prodajom
Upravljanje prodajnom operativom se može definisati kao analiza, planiranje, implementacija i kontrola aktivnosti snaga prodajne operative.
Upravljanje prodajom
Ona obuhvata formulisanje strategije i strukture prodajne operative, regrutovanje, selekciju, obuku, nagrađivanje, superviziju i ocenu prodajnog osoblja firme.
Utvrđivanje ciljeva Određivanje ciljeva je
centralno za upravljanje prodajom, jer ovaj zadatak specificira šta treba da se ostvari.
U praksi ciljevi se određuju za ukupnu prodajnu operativu i za svakog prodavca.
Strukturiranje prodajne operative
specijalizacija po teritoriji,
specijalizacija po tipu proizvoda,
specijalizacija po vrsti kupca, i
specijalizacija po funkciji.