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Parcerias Internacionais
CBIM – Center for Business and Industrial Marketing da Georgia State University – USA.
ISBM – Institute for the Study of Business Markets da Pensylvania State University - USA.
A Natureza do Cerrado ensina como as empresas devem se desenvolver: lado a lado
GESTÃO DE VALOR NAS RELAÇÕES B2B 2011
RELEVÂNCIA DO TEMA E A METODOLOGIA
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Gestão de Valor nas Relações B2B Relevância do Tema
DIVERSAS PESQUISAS REALIZADAS NOS ÚLTIMOS 3 ANOS
REVELAM:
• As empresas estão priorizando estratégias de relacionamento com clientes,
visando descommoditizar suas ofertas e alavancar vantagens competitivas;
As empresas líderes em seus setores têm privilegiado a orientação para
serviços, como estratégia de mercado, seguida de orientação para
produtos (FDC: Tendências do Desenvolvimento das Empresas no Brasil
– Relatório 2007)
A gestão de relacionamento com clientes tem sido apontada como a
principal competência empresarial responsável por vantagens
competitivas nós próximos anos (FDC: Tendências do Desenvolvimento
das Empresas no Brasil – Relatório 2007);
42% da receita bruta nos próximos anos virá de estratégias relacionais
(Tendências e Desafios nas Relações Comerciais entre Empresas –
Relatório 2008)
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Fonte: Capitalizando na Complexidade – IBM Studies for Business Value. Maio 2010.
Pesquisa realizada entre 1500 CEO’s em todo o mundo também apontaram a relevância das estratégias de serviço e relacionamento
Gestão de Valor nas Relações B2B Relevância do Tema
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Gestão de Valor nas Relações B2B Relevância do Tema
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DESAFIOS
• Estas estratégias requerem altos investimentos, entretanto:
grandes contas geralmente não remuneram o fornecedor pelos serviços prestados;
pequenas contas valorizam os serviços, mas o custo de servir geralmente não é compensado pelo faturamento;
• Apesar dos investimentos em relacionamentos, os atributos apontados pelos clientes como fonte de vantagem competitiva, ainda são atributos classificados como de “oferta básica” - aqueles relacionados a qualidade de produtos, logística de entrega e preços;
• O desalinhamento na cadeia produtiva devido ao poder dos distribuidores - maiores e mais estruturados - gera distanciamento do fabricante em relação aos clientes finais e custos transacionais elevados.
Gestão de Valor nas Relações B2B: Relevância do Tema
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Gestão de Valor nas Relações B2B: Desafios das Empresas
• Uma vez que as estratégias relacionais são relevantes para criar valor e diferenciar o fornecedor, para quem devemos ofertar serviços e em qual intensidade?
• Como mensurar o retorno dos serviços ofertados aos clientes?
• Como alinhar a gestão comercial às operações diferenciando processos de atendimento aos clientes transacionais X relacionais gerando valor para clientes e fornecedor?
• Como desenvolver um novo modelo de relacionamento entre clientes e fornecedores criando, sustentando e maximizando valor superior ao longo da cadeia produtiva - Juntos fazemos mais do que separados?
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Gestão de Valor nas Relações B2B
Considerando os Desafios das Empresas, a Metodologia MAXI VALUE B2B foca nas Seguintes Questões:
• Mensuração do retorno dos investimentos em serviços ofertados aos clientes;
• Maximização de resultados por meio de:
definição do melhor mix de clientes, considerando a capacidade operacional e custos de servir;
ampliação do valor mútuo gerado por meio de relações colaborativas na cadeia produtiva;
• Fortalecimento de vantagem competitiva sustentável associando a estratégia de relacionamento à excelência operacional.
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Gestão De Valor Nas Relações B2B Metodologia Maxi Value B2B 1º drive de Maximização de Valor
S1
S2
S3
S4 + T
+ R
PV
% F X MC
PV
% F X MC
PV
% F X MC
PV
% F X MC
Custos de servir
Custos de servir
Custos de servir
Custos de servir
Mg Servir
Mg Servir
Mg Servir
Mg Servir
Proposta de Valor Superior adequada para cada segmento + Satisfação pela Entrega da PV + Otimização da Capacidade Operacional
1º. Drive de Maxi Value
=
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Gestão De Valor Nas Relações B2B Metodologia Maxi Value B2b 2º drive de Maximização de Valor
S1
S2
S3
S4 + T
+ R
PV
% F X MC
PV
% F X MC
PV
% F X MC
PV
% F X MC
Custos de servir
Custos de servir
Custos de servir
Custos de servir
Mg Servir
Mg Servir
Mg Servir
Mg Servir
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Logística de
entrada Operações Logística de
entrega Vendas e marketing
Serviço
Infra-estrutura da empresa
Gestão de recursos humanos
Desenvolvimento de tecnologia
Atividades de suporte
Atividades primárias
Gestão da Cadeia de Suprimentos
Logística de entrada Operações
Logística de entrega
Vendas e marketing
Serviço
Infra-estrutura da empresa
Gestão de recursos humanos
Desenvolvimento de tecnologia
Atividades de suporte
Atividades primárias
Gestão da Cadeia de Suprimentos
2º. Drive Maximização de Valor = GERAÇÃO DE VALOR MÚTUO
Gestão De Valor Nas Relações B2B Metodologia Maxi Value B2B 2º drive de Maximização de Valor
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Gestão De Valor Nas Relações B2B: Atualização Constante
Suporte do Núcleo GEM B2B
GEM B2B
CENTROS DE REFERÊNCIA
BUSINESS MARKETING
LAB
OBSERVATÓRIO BUSINESS
MARKETING
PROGRAMA ABERTO CUSTOMIZADOS,
PARCERIA
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Parcerias Internacionais
CBIM – Center for Business and Industrial Marketing da Georgia State University – USA.
ISBM – Institute for the Study of Business Markets da Pensylvania State University - USA.
A Natureza do Cerrado ensina como as empresas devem se desenvolver: lado a lado
GESTÃO DE VALOR NAS RELAÇÕES B2B 2011
DEBATE AMPLIAÇÃO DO ESCOPO
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Gestão De Valor nas Relações B2B
Valor para a organização
Valor mútuo
Valor para a organização
Valor mútuo Valor para o entorno
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Parcerias Internacionais
CBIM – Center for Business and Industrial Marketing da Georgia State University – USA.
ISBM – Institute for the Study of Business Markets da Pensylvania State University - USA.
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GESTÃO DE VALOR NAS RELAÇÕES B2B 2011
SOLUÇÕES FDC
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Gestão de Valor nas Relações B2B
SOLUÇÕES FDC
PARCERIA GESTÃO DE VALOR
B2B
PROGRAMA ABERTO
GESTÃO DE MERCADOS B2B
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INTANGÍVEIS
VALOR PARA A ORGANIZAÇÃO
VALOR PARA O ENTORNO
VALOR MÚTUO
GESTÃO DE VALOR
Programa Aberto Gestão de Valor B2B
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Parceria Gestão de Valor nas Relações B2B
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Parceria Gestão de Valor nas Relações B2B
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Parceria Gestão de Valor nas Relações B2B
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Parceria Gestão de Valor nas Relações B2B
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Parceria Gestão de Valor nas Relações B2B
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Áurea Helena Puga Ribeiro • Coordenadora do Núcleo de Gestão de Mercados Business to Business e
• Professora da Fundação Dom Cabral
• Consultora em Marketing de Relacionamento e Administração Estratégica de
Marketing para empresas
James A. Narus • Professor de Marketing da Babcock School, desde 1988.
• Pesquisador do Institute for the Study of Business Markets da Pennyslvania
State University.
• Autor do Best Seller – Business Market Management
Wesley Johnston • Diretor e Professor de Marketing do Centro de Negócios e Marketing Industrial,
no Robinson College of Business na Georgia State University
• Diretor do CBIM – Center for Business and Industrial Marketing
• Editor do Journal of Marketing e do Journal of Business-to-Business Marketing.
Georges Blanc • Titular da cadeira de Estratégia e Mudança Empresarial do Groupe HEC / França
• Research Fellow Harvard Business School
• Conselheiro de organizações na França e Brasil
• Professor Associado da Fundação Dom Cabral
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Paulo Sérgio Sanches Rocha • Professor Associado da Fundação Dom Cabral
• Especialista em Engenharia da Produção pela FEI/SP e em Organização Industrial pelo Instituto Mauá.
• Graduado em Engenharia de Soldagem pela Fundação para o Desenvolvimento Tecnológico da
Engenharia da Escola Politécnica da USP.
Haroldo Mota • Professor da Fundação Dom Cabral – FDC na área de Finanças.
• Mestre em Finanças pela Fundação Getúlio Vargas - FGV
• Especialista em Finanças Internacionais pela George Washington University, Washington DC
• Membro do Conselho de Administração do Grupo Santa Cruz e da Empresa Microcity.
Heiko Spitzeck • Professor da Fundação Dom Cabral – FDC.
• Doutor em Business Ethics pela University of St. Gallen
• Mestre em Economia (Estudos Europeus) pela Universidade de Bamberg – Alemanha
• Conferencista da Escola de Administração da Universidade Cranfield (Cranfield University’s School of
Management), Centro Doughty de Responsabilidade Corporativa (Doughty Centre for Corporate
Responsibility
Kip Garland
• Professor da Fundação Dom Cabral - FDC
• Mestre em Administração de Empresas pela University of Minnesota/ EUA, em parceria com Stockholm School of
Economics/ Suécia, ESADE/ Espanha, e Fundação Getúlio Vargas – FGV.
• Especialista em Arquitetura Estratégica e Marketing.
• Graduado em Física pela Califórnia State University.
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Daniela Vilaça Souza
• Professora convidada da Fundação Dom Cabral – FDC – na área de Marketing
• Mestre em Administração de Empresas, pelo Centro de Gestão Empreendedora – FEAD.
• Graduada em Comunicação Social com ênfase em Relações Públicas e Jornalismo, pela
Universidade Federal de Minas Gerais..
• Formação em Marketing pela Universidade Federal de Minas Gerais.
Rosiléia Milagres
• Professora da Fundação Dom Cabral – FDC nas áreas de Estratégia Empresarial, Redes e Inovação.
• Pesquisadora do Núcleo de Inovação e Doutora em Economia pela Universidade Federal do Rio de
Janeiro - UFRJ.
• Mestre em Economia, pela Universidade Federal de Minas Gerais - UFMG.
• Pesquisadora Convidada da Copenhagen Business School – Strategic Management Center –
Dinamarca.
Virgínia Drummond
• Professora da Fundação Dom Cabral – FDC nas áreas de Organizações, Gestão Intercultural e Comportamento
Organizacional
• Doutora em Ciências de Gestão pela Université Paris Dauphine – França.
• Mestre em Administração Estratégica pela Université Paris Dauphine – França.
• Mestre em Geopolítica Internacional com ênfase nos países do BRIC, pela Université de Marne La Vallée – França.
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A Natureza do Cerrado ensina como as empresas devem se desenvolver: lado a lado
GESTÃO DE VALOR NAS RELAÇÕES B2B 2011
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• 14h00 – 14h15 Abertura e Histórico do Projeto
• 14h20 – 14h45 A metodologia Maxi Value B2B
• 14h45 – 15h20 Caso 1 – Caso Gerdau
Tema: Alinhamento Organizacional - do comercial à operação: como sustentar diferentes propostas de valor em todos os processos da organização.
Eugênio Zampini - Gerente de Marketing de Aços Especiais
• 15h20 – 16h00 Caso 2 - Caso Saint Gobain Abrasivos
Tema: Relacionamento com clientes industriais e com distribuidores: o desafio de intensificar o relacionamento e cocriar valor em diferentes segmentos.
Alexandre Brito dos Santos – Diretor Comercial da América do Sul
• 16h00 – 16h20 Intervalo
• 16h20 – 17h00 Debate – Ampliação do Tema
• 17h00 Encerramento
Agenda
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A Fundação Dom Cabral – FDC é um dos mais conceituados centros de desenvolvimento de executivos e empresas da América Latina. Há três anos, a Fundação Dom Cabral é classificada pelo jornal Financial Times entre as melhores escolas de negócio do mundo no seu ranking de educação executiva, ocupando em 2011 a 5ª posição. Seus professores, além de sólida formação acadêmica, vivenciam a realidade das empresas, onde buscam as informações que, aliadas à teoria, se transformam em novas soluções educacionais. Certificações internacionais de qualidade, como EQUIS e AMBA, e a participação em associações no exterior também atestam a qualidade e o caráter global dos programas da FDC. ASSOCIADA À
A Fundação Dom Cabral
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Centros de Referência
Marketing Lab
Observatório de Marketing
GEM B2B – GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING B2B
A Fundação Dom Cabral
![Page 29: Gestao de valor nas relações B2B - 2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042814/55610aa0d8b42a7f138b4970/html5/thumbnails/29.jpg)
É um núcleo de pesquisa da FDC que visa à geração de conhecimento em gestão de mercados que atuam no contexto business to business. Tem como missão contribuir para a excelência nas relações entre empresas, por meio da geração e compartilhamento de conhecimento valioso e de fronteira.
GEM B2B – GESTÃO ESTRATÉGICA DE MARKETING B2B
A Fundação Dom Cabral
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Coautores das Metodologias Desenvolvidas no Núcleo
![Page 31: Gestao de valor nas relações B2B - 2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042814/55610aa0d8b42a7f138b4970/html5/thumbnails/31.jpg)
Parcerias Internacionais
CBIM – Center for Business and Industrial Marketing da Georgia State University – USA.
ISBM – Institute for the Study of Business Markets da Pensylvania State University - USA.
![Page 32: Gestao de valor nas relações B2B - 2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042814/55610aa0d8b42a7f138b4970/html5/thumbnails/32.jpg)
Coautores das Metodologias Desenvolvidas no Núcleo
![Page 33: Gestao de valor nas relações B2B - 2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042814/55610aa0d8b42a7f138b4970/html5/thumbnails/33.jpg)
Coautores das Metodologias Desenvolvidas no Núcleo
![Page 34: Gestao de valor nas relações B2B - 2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042814/55610aa0d8b42a7f138b4970/html5/thumbnails/34.jpg)