2
Plusmore
Plusmore verbetert verkoopresultaat voor bedrijven. Met
andere woorden meer klanten, meer omzet, meer marge en
meer lange termijn relaties met klanten. Wie wil dat nu niet?
De klanten van Plusmore variëren van zelfstandig
professionals tot MKB bedrijven met verkoopteams.
Oprichter van Plusmore is Martin Eelderink. Martin Eelderink
heeft meer dan 20 jaar commerciële ervaring in verschillende
branches opgedaan. Zijn kennis, ervaring en passie om
anderen te helpen met het verbeteren van hun
verkoopresultaat, staat aan de basis van de programma's van
Plusmore.
Om meer te weten te komen de filosofie en de diensten van
Plusmore, bezoekt u de website
www.plusmore.nl
3
Inhoud Plusmore ................................................................................... 1
Voorwoord ............................................................................... 4
Acquisitie in twee simpele stappen .......................................... 5
Prospect? Suspect? Weet het verschil! .................................... 8
De beste manier om prospects te vinden .............................. 10
Jouw referentie strategie ....................................................... 11
Netwerken is GEEN acquisitie ................................................ 13
Creëer de beste opening! ....................................................... 15
Onderhandelen is GEEN acquisitie ......................................... 16
De relevantie van koude acquisitie ........................................ 19
14 tips voor succesvolle koude acquisitie .............................. 20
Voice mail als acquisitie tool .................................................. 21
E-mail in jouw acquisitie strategie ......................................... 22
De kracht van strategische vragen ......................................... 24
Wil je meer acquisitie technieken? ........................................ 26
Wil je meer informatie over verkoop? ................................... 27
4
Voorwoord
Koude acquisitie, cold calling, het ongevraagd bellen van
prospects levert wel eens enige irritatie op voor zowel de
beller als de prospect. Ik ben er ook geen voorstander van.
Maar als verkoper of zelfstandig ondernemer ontkom je er
niet aan om toch af en toe aan koude acquisitie te doen.
Bijvoorbeeld wanneer je nieuwe markten wilt aanboren voor
jouw dienst of product of wanneer je net begint en je nog
geen netwerk hebt.
Daarom schrijf ik dit e-book met tips voor koude acquisitie.
5
Acquisitie in twee simpele stappen
In dit E-book geef ik je twee simpele stappen. De belangrijkste
in mijn ogen. Ze lijken simpel, maar in de praktijk gaan hier de
meeste mensen de fout in.
De stappen zijn:
Plan acquisitietijd in jouw agenda
Doen en verzorg de opvolging
Zoals hierboven al aangegeven zijn deze twee simpele
stappen het grootste probleem wat verkopers hebben met
acquisitie.
Te vaak, doen ze het niet!
Of, ze vergeten de opvolging.
Tijd inplannen
Opvolgen
6
Ik begrijp ook wel dat de meerderheid van de verkopers een
veelheid van activiteiten hebben waarvoor ze
verantwoordelijk zijn, en dat het vinden en beheren van
nieuwe klanten maar één van deze activiteiten is.
Maar wanneer het op acquisitie aankomt, zal de meerderheid
van de verkopers liever iets anders doen.
Dit betekent dat zij liever meer tijd spenderen aan activiteiten
waarvan zij denken dat deze belangrijk zijn voor hun werk. Ze
zeggen zelfs "ik heb geen tijd om acquisitie te doen om
nieuwe klanten binnen te halen."
Waarschijnlijk is het probleem van niet genoeg tijd hebben
dan ook de reden waarom de tweede stap (opvolging) niet
gedaan wordt. Opvolging is, in veel gevallen, zelfs
belangrijker dan het maken van het eerste contact.
Dit is de reden: Er worden maar weinig deals gesloten in het
eerste contact. De meerderheid van de verkopen worden
gesloten na het 4e, 5e of de 6e contact. Ben jij een verkoper
die opgeeft na slechts één of twee contactmomenten?
De makkelijkste manier om meer te verkopen is om
opvolging te doen op de prospects met wie je al contact
hebt gezocht.
7
Jouw huiswerk voor nu:
1. Blok jouw agenda om er zeker van te zijn dat je 100%
commitment hebt om acquisitie te plegen op een
dagelijkse of wekelijkse basis. Dit betekent dan ook
echt contact opnemen met prospects en dus niet
research doen op Google of Linkedin.
2. Stel een plan op hoe je de follow-up doet, die je nodig
hebt om meer verkopen te sluiten.
8
Prospect? Suspect? Weet het verschil!
Een volle verkooppijplijn is essentieel. De verkooppijplijn is de
aanwas van nieuwe leads voor jouw verkoopproces. Toch
kom ik regelmatig verkopers tegen die een 'verstopping' in
hun pijplijn hebben.
Sales leads in jouw pijplijn moeten jou een goede reden
bieden om daar te blijven. Wanneer ze jou geen feedback,
input of een indicatie van hun inkoopproces geven, dan is het
waarschijnlijk tijd om deze leads uit de pijplijn te halen.
Hier zijn 6 vragen om de prospects van de suspects te
scheiden:
Hoeveel tijd heeft u nodig om een beslissing te
nemen?
Hoe heeft u beslissingen als deze in het verleden
genomen?
Hoe wilt u hiervoor betalen?
Wanneer wilt u geleverd hebben?
Zijn er redenen waarom u vandaag niet tot aankoop
overgaat?
Wie zijn er nog meer betrokken bij het nemen van
deze beslissing?
Te vaak 'vergeten' verkopers rechtstreeks vragen te stellen
om uit te vinden of de persoon met wie ze praten wel een
9
goede prospect is. De reden waarom ik ervan hou deze
vragen te stellen is omdat ze simpel zijn en ze doen waarvoor
ze zijn bedoeld.
Een andere belangrijke mogelijkheid om de prospect van de
suspect te onderscheiden is dat de prospect jou veel meer
specifieke, gedetailleerde en 'vertrouwelijke' informatie zal
geven. Terwijl suspects alleen oppervlakkige informatie
zullen geven.
Vraag de gesprekspartner om informatie welke niet publiek
beschikbaar is. Vraag over zijn plannen met zijn bedrijf, of de
gevolgen van de crisis, etc. Natuurlijk wel gerelateerd aan
jouw expertise.
Prospects zullen deze informatie met jou delen, omdat ze de
waarde inzien van het delen van deze informatie voor het
vervolg van het proces. Suspects zullen dit niet doen.
Ik sta verstelt over het aantal verkopers die tijd spenderen
aan mensen van wie zij denken dat het prospects zijn, maar
ze in een gesprek geen enkele vraag stellen om aan te tonen
dat de gesprekspartner koopbereid is.
Wanneer ze de informatie niet met jou delen of willen delen,
zal je hen weer terug in de suspect categorie moeten
plaatsen. Wellicht zelfs helemaal buiten jou pijplijn plaatsen.
10
De beste manier om prospects te vinden
Welk percentage van jouw 'new business' komt naar jou als
gevolg van referenties van jouw bestaande klanten?
Jouw beste manier om prospects te vinden is via mensen die
nu al actief zaken met jou doen. Je huidige klanten en
relaties.
Interessant genoeg, de meeste verkopers wachten op de
klanten tot zij een referentie geven.
Start vandaag om dit een onderdeel te maken van jouw
follow-up proces met bestaande klanten. Vraag hen om de
naam van tenminste één persoon of bedrijf dat ook baat zou
kunnen hebben bij jouw dienst of product.
Referenties krijg je wanneer je een superieure klanten
beleving bied. Om jouw referentieproces te verfijnen, zoek je
manieren om de relatie te ontwikkelen met personen die in
een invloedrijke positie zijn.
Simpel den duidelijk, je moet bereid zijn om REGELMATIG
klanten te vragen voor namen van mensen die ook baat
hebben bij jouw dienst of product.
11
Jouw referentie strategie
Een lead generatie strategie die ik jou aanbeveel om te
gebruiken met bestaande klanten is wat ik noem de
referentie strategie.
Hoe het werkt is: Je blokt 3 periodes elk jaar om jou klanten
te vragen om referenties.
Elke van de drie perioden heeft een eigen strategie:
1. In de maand februari of maart, contacteer al jouw
klanten met een bericht als: "Hier bij ____, hebben wij
een referentie actie en ik contacteer al mijn klanten
om namen van anderen die baat kunnen hebben bij
onze dienstverlening."
Deze manier is recht voor zijn raap en werkt
verrassend goed. Wanneer je klanten vooraf zegt wat
je wil, zijn klanten vaak veel meer bereid je te helpen
dan wanneer een verkoper zomaar ergens om vraagt.
2. De volgende ronde is in de zomer
Wanneer je al jouw klanten belt in deze tijd van het
jaar, leg je de focus op bedanken voor de zaken die ze
met jou gedaan hebben tot nu toe. En hoe ze de
customer service ervaren hebben.
Jouw doel hier is om hen te laten realiseren welke
kwaliteit en voordelen jij hen tot nu toe geboden
12
hebt. Laat hen erover vertellen. Direct daarna bedank
je hen voor hun reactie en opmerkingen en vraag hen
om de namen van anderen die ook baat kunnen
hebben bij de zelfde service.
3. Jouw laatste ronde doe je in November/December.
Weer benader je elke klant. Dit keer ligt de focus
natuurlijk op het wensen van goede feestdagen. Vaak
worden gesprekken tijdens deze periode van het jaar
meer persoonlijk, aangezien mensen meer geneigd
zijn te relaxen. In dit kader, zijn ze ook meer bereid
jou te helpen en jou namen te geven waar jij om
vraagt.
13
Netwerken is GEEN acquisitie
Acquisitie is alles over het vinden van potentiële klanten.
Te veel verkopers spenderen tijd aan zaken waarvan zij
denken dat het hen nieuwe prospects brengt. Maar in
werkelijkheid zijn zij hun tijd aan het verdoen.
Wat ik bedoel is de tijd die verkopers spenderen met
netwerken met personen met nul potentie. Mensen die nooit
klant zullen worden.
Wat is hier de ironie?
Ze weten soms ook wanneer er een 'zero potential' tegenover
hun staat, maar toch blijven ze netwerken met hen.
Waarschijnlijk denkend dat deze personen ooit op magische
wijze veranderen in een prospect of hen geweldige
referenties gaan geven.
Ik zeg niet dat je niet kan praten met vrienden of kennissen.
Maar ik stel voor dat je met deze personen praat nadat je
klaar bent met acquisitie.
Een simpele regel is deze: Tenzij iemand jou een solide
referentie heeft gegeven in de laatste twaalf maanden, denk
dan niet dat ze nu ineens wel gaan doen wanneer je meer tijd
aan hen besteed.
14
Acquisitie gaat over het bereiken van mensen die de potentie
hebben om zaken met jou te doen of die jou kunnen
aanbevelen bij mensen die dat kunnen. Al het andere is geen
acquisitie.
Dus niet op een netwerkbijeenkomst met dezelfde personen
praten als de vorige bijeenkomsten. Of die prospect bellen die
altijd zo gezellig is aan de telefoon, maar tot nu toe niets
koopt.
Netwerken is belangrijk, maar wanneer je snel nieuwe
klanten nodig hebt, kan je die vier uur die ja aan deze
bijeenkomst spendeert, beter op andere wijze doorbrengen.
15
Creëer de beste opening!
Jouw potentiële klanten willen niet dat je hun tijd verspilt met
jouw verhalen over hoe geweldig jij jouw bedrijf zijn.
Wat hen interesseert is hun situatie. En dat is waar je hen zo
snel mogelijk over moet laten nadenken.
Neem de tijd om een opening te bedenken dat is ontworpen
om te focussen op hun behoeften.
De mensen moeten direct nieuwsgierig worden bij de eerste
zin. Dat is niet makkelijk, dus bedenk er een paar en test ze
uit. Al doende merk je wat voor jou de beste opening is.
16
Onderhandelen is GEEN acquisitie
Hoe vaak komt het niet voor? De telefoon gaat en aan de
andere kant van de lijn is een verkoper wie, nadat hij zichzelf
heeft geïntroduceerd, snel afratelt wat hij verkoopt.
Wanneer je hem dan onderbreekt en hem laat weten dat je
geen interesse hebt in wat hij verkoopt.
Als door een wesp gestoken, laat de verkoper weten dat
wanneer je vandaag tot aankoop over gaat, je bijna 50%
korting krijgt.
Waar haalt deze verkoper het idee vandaan om een korting
aan te bieden binnen 20 seconden van het telefoongesprek?
Als je het mij vraagt, wat hij ook verkoopt zal om mee te
beginnen te hoog geprijsd zijn geweest.
Onderhandelen met de prospect of een korting aanbieden om
een prospect tot aankoop te verleiden is absoluut zielig.
Wanneer je al het gevoel van waarden van jouw product wil
vernietigen en de transactie puur een financiële race tot de
bodem wil maken, prima.... ga je gang en doe het. Je zal
waarschijnlijk niet ver komen.
18
Wanneer je acquisitie pleegt, ben je in de fase van de
relatie waar je probeert vast te stellen waar de klant
naar op zoek is.
Je probeert vast te stellen wat zijn behoeften, zijn
gewenste voordelen en zijn bedenkingen zijn.
Alleen nadat de klant deze punten met jou heeft
gedeeld, kan je beginnen met het vaststellen van de
waarden.
Het is pas nadat de klant deze punten heeft gedeeld met jou,
dat je weet of de klant enig vertrouwen in jou heeft.
Hoe meer vertrouwen de klant heeft in jou als verkoper, hoe
meer hij bereid is om te besteden.
De volgende keer als je ook maar denkt aan het geven van
een korting van welk type dan ook, stop en vervang het
geven van korting met een vraag om de klant nog meer
vertrouwen te laten krijgen in jou.
Onthoud >> meer vertrouwen = meer prijs
Onderhandelen is geen onderdeel van het
acquisitieproces, dus meng het nooit meer door
elkaar.
Vertrouwen stuwt de prijs
19
De relevantie van koude acquisitie
Wanneer je denkt dat koude acquisitie hetzelfde is als lukraak
rondbellen, dan heb je elke reden om aan te nemen dat het
koud is. Vandaag de dag er is geen reden om lukraak contact
op te nemen met een prospect. Er is simpelweg teveel
informatie beschikbaar wat je kan delen met jouw prospects.
De sleutel is het brengen van voordeel of een belangrijke
nieuwsupdate wat je kan delen met de prospect die je belt.
Wanneer je het contact op deze manier gaat benaderen zal
het geen "cold-call" zijn, maar een "information call" of een
"warm call".
Zoveel als mensen willen geloven, is er een geheime formule
om succesvol te zijn in koude acquisitie. De enige valide
formule is "wees gedisciplineerd genoeg om te het te doen".
Wanneer mensen koude acquisitie vermijden, zeggen ze
eigenlijk tegen zichzelf dat ze niet genoeg weten over
hetgeen zij verkopen of ze geloven niet dat de uitkomst
succesvol zal zijn.
Het is noodzakelijk om vertrouwen te hebben in jezelf
en wat je verkoopt
Door oefenen en doorzetten, zullen jouw
vaardigheden en vertouwen verbeteren
Jezelf verantwoordelijk maken zal je helpen om
excuses te veranderen in succesvolle verkoop.
20
14 tips voor succesvolle koude acquisitie 1. Zorg voor een vast moment per dag of per week voor
koude acquisitie.
2. Bedenk vooraf de reden voor jouw telefoontje:
Voordelen voor de klant, geen product kenmerken
3. Laat korte voice mail berichten achter.
4. Ga er vanuit dat voice mail berichten nooit worden
beantwoord.
5. Bel altijd een persoon hoger in de organisatie dan jij
denkt dat nodig is.
6. Wees vol vertrouwen en deskundig
7. Telefoontjes gepleegd voor 8.30 uur hebben de
meeste kans te worden beantwoord door de persoon
die je hebt gebeld.
8. Respecteer de 'poortwachter' door hen op dezelfde
manier te behandelen als de prospect.
9. Koude acquisitie op maandagochtend en
vrijdagmiddag zullen de slechtste resultaten hebben
10. Acquisitie op "semi-holidays" zoals de dag na
hemelvaart of de dag na koninginnedag, zal leiden tot
een hogere respons.
11. Maak het tot jouw doel om nogmaals met de klant te
mogen spreken.
12. Geloof in wat jouw product en de voordelen voor de
klant.
13. Geloof in jezelf en jouw professionalisme.
14. Elke tijd is goed om te bellen; wacht niet voor het
'perfecte' moment. Doe het gewoon!
21
Voice mail als acquisitie tool
Aangezien de meeste telefoontjes door de voicemail worden
beantwoord, zal je voicemail ook in jouw acquisitiestrategie
moeten opnemen.
Jouw voicemailbericht kan enorm belangrijk worden,
wanneer het waarde voor de klant bevat. Je zal in één enkele
zin moeten samenvatten wat de waarde (value statement)
kan zijn voor de klant.
Waar moet je op letten?
De totale lengte van de boodschap mag niet meer zijn
dan 15 seconden.
Laat het value statement, jouw naam, bedrijf en jouw
telefoonnummer achter.
Zal de klant jou terugbellen wanneer je een bericht als dit
achter laat? Nee, waarschijnlijk niet. Maar wat ze wel zullen
doen is jou zien als iemand die anders is als het de
meerderheid van andere verkopers.
Gebruik de boodschap die je achterlaat als slechts een deel
van het proces om de prospect te laten zien dat jij de
professional bent die zijn of haar probleem helpt oplossen.
22
E-mail in jouw acquisitie strategie
Gebaseerd op het aantal e-mails dat ik elke dag ontvang, zou
het makkelijk zijn om te concluderen dat e-mail moet werken
als acquisitie strategie.
Het is of dat of heel veel mensen zijn hun tijd aan het
verdoen.
Ik ga niet in discussie over de verschillende manieren e-mail
marketing. Maar wanneer je e-mail gebruikt in acquisitie, zorg
dan dat het een onderdeel is van jouw strategie.
Dus stuur niet zomaar een e-mail, over hoe goed jij bent en
hoe goed je anderen hebt geholpen in het verleden. Hier kom
je niet ver mee.
Heeft jouw e-mail een 'call to action'?
Biedt de e-mail een voordeel voor de ontvanger?
Heeft de e-mail enige persoonlijk connectie met de
ontvanger?
Is het tijd gerelateerd?
Helaas, denken teveel verkopers dat wanneer zij simpelweg
veel e-mails versturen aan prospects of klanten, dat ze
succesvol zullen zijn. Dit is als schieten met hagel, je zal altijd
wel iets raken.
Maar sorry, dit is geen strategie voor succes.
23
Wanneer je e-mail gebruikt als acquisitiestrategie, neem dan
tijd om een e-mail ook als een verkoopbrief te zien. Gebruik
de vragen die ik hierboven heb genoemd om jouw boodschap
over te brengen.
Het belangrijkste van alles, denk niet dat met alleen een bulk
e-mails verzenden je succesvol gaat worden. Nee, de beste
manier is om e-mail onderdeel te laten worden van een
complete campagne inclusief telefonisch contact,
aanwezigheid op het internet en social media. En lnatuurlijk
ook persoonlijk contact.
Voor je nog één acquisitie e-mail gaat versturen, neem de tijd
om overal strategie te bepalen. Een Salescoach kan je hierbij
helpen.
24
De kracht van strategische vragen
Een lange termijn relatie bouwen met klanten en prospects
vraagt om strategische vragen stellen.
Strategische vragen zijn vragen waar geen standaard
antwoorden op mogelijk zijn. Je wilt de andere persoon laten
denken en praten.
Enkele voorbeelden:
1. Wat voorziet u als de belangrijkste verandering in uw
branche binnen de komende jaren?
2. Waar ligt u het meest wakker van op dit moment?
Wat belemmert uw onderneming?
3. Welke technologische ontwikkelingen hebben
volgens u de meeste impact op hoe u zaken doet?
Dit zijn slechts drie voorbeelden. Ik weet zeker dat we andere
strategische vragen kunnen bedenken. Ga er even voor zitten
om enkele van dit soort vragen te bedenken die betrekking
hebben op jouw branche.
Simpel gezegd, jouw doel is het om de andere persoon
hardop te laten denken over zijn branche, zijn ervaringen en
wat invloed heeft op zijn business of carrière.
De informatie die uit deze antwoorden te halen is, kan enorm
belangrijk zijn voor jouw verkoopgesprek. Het kunne
positieve of negatieve antwoorden zijn. Zo kan je de grote
25
dromen van de onderneming achterhalen of de grote
struikelblokken.
Waarom zijn strategische vragen zo waardevol?
Het helpt je vast te stellen welke personen
strategische denkers zijn.
Dit is belangrijk omdat strategische denkers de
potentie hebben om jouw beste klant te zijn
Zij zien en begrijpen 'the big picture' van de
onderneming, en zijn bereid om te investeren in de
diensten en producten die hen helpen om met hun
bedrijf de grote doelen te halen.
Door strategische vragen, bouw je aan een relatie
Men zal zien dat je geen typische verkoper bent. Je
bent niet op zoek om snel te 'scoren'. Maar je hebt
het vermogen om naar de diepere behoeftes van de
klant voor de toekomst te kijken.
26
Wil je meer acquisitie technieken?
Ben je verkoopprofessional, zelfstandig ondernemer of Sales
Manager? Check dan mijn trainingsprogramma's!
Je krijgt dan meer technieken die direct werken en ook in de
toekomst.
Ga hiervoor naar de volgende link:
http://www.plusmore.nl/training-coaching/
27
Wil je meer informatie over verkoop? Je kan je nu makkelijk aanmelden voor de gratis verkooptips,
artikelen over verkoop en verkoop tools op
www.plusmore.nl
http://nl.linkedin.com/in/martineelderink/
http://twitter.com/plusmore_nl
http://facebook.com/plusmorenl