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Desiderio Gutiérrez Taño
Socio-Director de EDEI ConsultoresProfesor de Marketing ULL
Vamos a presentar la idea de negocio
LABORATORIO DE IDEAS EMPRESARIALES
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¿Qué producto o servicio pretendo desarrollar?
¿Qué necesidad satisface mi idea empresarial?
¿A qué segmento va dirigida?
¿Por qué va a ser aceptada mi propuesta?
¿En qué se diferencia de lo que ofrecen los competidores?
¿Es esa diferencia relevante para el segmento al que me dirijo?
¿Por qué es relevante esa diferencia?
¿Se puede mantener en el tiempo o me la pueden copiar fácilmente los competidores?
¿Cómo se va a ganar dinero con este proyecto? ¿por qué van a pagar los clientes? ¿cómo y cuándo van a pagar? ¿por qué es rentable?
En qué debo centrarme
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Desiderio Gutiérrez Taño
Socio-Director de EDEI ConsultoresProfesor de Marketing ULL
Ajustando el enfoque: de la “idea” a la “idea de negocio”
LABORATORIO DE IDEAS EMPRESARIALES
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1
Conceptualización
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Si emprender un negocio encaja en mis expectativas vitales y tengo una idea empresarial, …
¿cómo "modelarla" para convertirla en una buena idea de negocio?
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El ritmo de introducción de nuevos productos y de creación de empresas es frenético
El índice de fracaso es muy elevado
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¿Por qué es tan difícil tener éxito con una idea emprendedora?
•Nuevos competidores locales y globales•Concentración de competidores•Más variedad de productos, avalancha de novedades•Hiperfragmentación de los mercados•Mayor exigencia de los consumidores•El precio, factor clave•La tecnología digital ha causado una revolución en muchos mercados•Ciclos de vida de los productos se ha reducido•Concentración de la distribución•Marcas del distribuidor•Saturación publicitaria•Fragmentación de los medios de comunicación para llegar a los consumidores•La capacidad de ganar un espacio en la mente del consumidor se ha reducido•….
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¿Por qué es tan difícil tener éxito con una idea emprendedora?
Estamos en una era en la que competir con mayor calidad, mejores costos, nivel tecnológico o productividad ya no es suficiente. En la que los mercados han dejado de responder a los estímulos que funcionaban en el pasado.
El mejor “producto”, la creatividad más original, o las campañas publicitarias multimillonarias, han dejado de ser suficientes. Hay demasiadas ofertas, demasiados productos, demasiadas empresas, demasiadas imágenes corporativas; estamos en una sociedad sobrecomunicada, muy exigente y terriblemente competitiva.
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¿Por qué es tan difícil tener éxito con una idea emprendedora?
Los mercados son mucho más competitivos
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La innovación la base de las estrategias competitivas
Como respuesta a la situación, la innovación es la clave de las estrategias competitivas
Repasemos el proceso de marketing para intentar reducir el riesgo de fracaso en las iniciativas emprendedoras
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La innovación la base de las estrategias competitivas
Innovar es…
Hacer algo nuevo: Innovación de producto. Rupturista o Incremental
Una nueva forma de trabajar: Innovación de proceso
Aplicación de conocimiento científico: Innovación tecnológica
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Observar y escuchar a los clientes
Thinking out of the
box
Thinking inside the
box
Fuentes de
innovación
....
La innovación la base de las estrategias competitivas
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La segmentación y el posicionamiento como estrategias competitivas•El punto de partida es el análisis de las necesidades que los productos y servicios satisfacen•No todos los clientes, consumidores, usuarios tienen las mismas necesidades•Unos productos satisfacen mejor que otros unas necesidades en las distintas situaciones específicas de uso-consumo•Por tanto, el primer paso consistirá en identificar los distintos grupos (segmentos del mercado) en función de sus necesidades-situaciones
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La segmentación y el posicionamiento como estrategias competitivas
SEGMENTACIÓN
Dividir el mercado en grupos más o menos homogéneos según determinados criterios (geográficos, hábitos, sociodemográficos, motivaciones, …) con el fin de poder aplicar a cada uno de ellos (a los que seleccione la empresa) programas específicos de marketing que permitan satisfacer de forma más efectiva las necesidades de los miembros del segmento.
SELECCIÓN DEL SEGMENTO/S
Elección estratégica de la empresa por la que se decide a qué segmentos dirigir una oferta
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La segmentación y el posicionamiento como estrategias competitivasEn la era hipercompetitiva, el problema para las empresas no es ser mejor, el problema es distinguirse de las demás
POSICIONAMIENTO
Posicionamiento no es algo que se hace con el producto o la empresa, el “posicionamiento” es algo que hay que lograr en la mente de los clientes. Es decir se busca la forma de “posicionar” una opción de manera preferente y diferencial en la mente de esos clientes. Crear una “posición” definida en las mentes, respecto de nuestra oferta, de manera que cuando en ellas surja la “necesidad” ésta venga “atada” a nuestra empresa, o nuestro “producto
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La segmentación y el posicionamiento como estrategias competitivas
1. Identificar las bases para la segmentación
2. Desarrollar perfiles de los segmentos
3. Medir el atractivo de los segmentos
4. Seleccionar los segmentos objetivo
5. Posicionamiento para cada segmento objetivo
6. Mk. mix para cada segmento objetivo
Selección del mercado objetivo
Posicionamiento en el
mercado
Segmentación del mercado
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.. ¿qué vendemos?
¿qué queremos vender?
Es una decisión empresarial
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Precio de la Oferta de una Taza de Café
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Commodity Producto Servicio Experiencia Café Flora-Venecia
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Huevos normales Huevos emocionales
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Huevos normales Huevos emocionales
30% más caros
Cría ética de animales en libertadRomanticismo ruralAutenticidad....
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Ejercicio 1: Conceptualización
CONCEPTO
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2
Modelo de negocio
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Describe TU modelo de negocio
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Ver presentación de modelo de negocio en:
http://www.slideshare.net/carlodurso/modelo-de-negocio-2173227?src=embed
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• Gestión del equipo• Gestión de eventos• Gestión de la locación• Venta de billetes• Gestión del contactos
VIP • Equipo de filmación• …
• Fútbol atractivo• 360º eventos 360º
(cenas, compras)• Lounges exclusivos para
VIP• merchandising• Alquiler del estadio• …
• estadio• Redes POS• website del club (+online TV)• cable TV del club• TV via móvil• …
• Juego atractivo & gana partidos
• Gestión de la marca• Imágenes de video• Gestión del canal de TV
• fans (familias etc.)• Grupos de fans• empresas• Organizadores de eventos• anunciantes• …
• Equipo y mantenimiento• Gestión de la infraestructura• marketing• videos
• Venta de billetes individual y por temporada• Suscripciones al canal de TV online• Cable y TV via móvil• Alquiler de estadio• Venta de espacios publicitarios• merchandising
• Comida y bebida• Venta de tickets• promotores• Servicios de publicidad exterior• Operador de TV• …
• Perfil web personalizado• newsletter• Blog del club (RSS)• VIP eventos con el
equipo• …
Propuesta de Valor Canal de distribución Público Objetivo
Relación con el clienteRed de proveedores
ActividadesCapacidades Principal
Estructura del costo Modelo de ingresos
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Propuesta de Valor Canal de distribución Público Objetivo
Relación con el clienteRed de proveedores
ActividadesCapacidades Principal
Estructura del costo Modelo de ingresos
Ejercicio 2: Definición modelo de negocio
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Pedro Martín Palmero
Consultor Senior EDEI Consultores
De la idea de negocio al proyecto empresarial
LABORATORIO DE IDEAS EMPRESARIALES
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Para qué
• Para convencerme a mi mismo• Para convencer a otros: construir una
buena historia (importancia de un buen resumen ejecutivo)– Atraer financiación– Atraer colaboración
• Para tener un guión• Para valorar la viabilidad
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Viabilidad comercial
Demanda suficiente
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Responder a:
• Qué voy a vender• Por qué• A quién• Cómo
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Viabilidad operativa
Recursos suficientes
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Recursos suficientes
Alineamiento con la estrategia comercialIdoneidad y flexibilidad
• Recursos humanos:– Aptitud: SABER = CONOCIMIENTO,
EXPERIENCIA– Actitud: QUERER = MOTIVACIÓN,
COMPROMISO– Organización
• Recursos materiales
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Viabilidad económica
Valorar la idea de negocio
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Inversión
Plan de Inversiones
• Adecuación a la estrategia comercial• Flexibilidad para adaptarse a las
variaciones del mercado• Control del circulante
– Evitar roturas de stocks– Evitar la morosidad de los clientes y ajustar
adecuadamente los plazos de cobro– Asegurar disponibilidades líquidas
suficientes
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Financiación
Plan de financiación• Siempre deberé aportar
recursos propios• ¿Qué hará que un inversor
financie mi negocio?
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Ventas y coste de ventas
Plan de Ventas = determinar el Margen Bruto
• Agrupaciones significativas de productos / servicios
• Precios y márgenes• Plantear distintos escenarios
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Costes fijos
• No deben ser excesivos ni muy rígidos– Elevan el umbral de rentabilidad– Incrementan el riesgo de la
actividad
• Adecuados a la estrategia de ventas
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Punto de equilibrio o umbral de rentabilidad
Q = CF/(Pvu-Cvu)
Margen de seguridad: distancia entre el punto de equilibrio y las ventas previstas
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Liquidez. El Fondo de Maniobra
• Fondo de Maniobra: Activo circulante que debe financiarse con recursos a largo plazo
• Asegurar la liquidez que permita financiar la actividad en sus inicios (no emplear todos los recursos disponibles en financiar las inversiones en activos fijos)
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Endeudamiento
• Un nivel alto de endeudamiento puede permitirnos crecer pero aumenta el riesgo de continuidad de la empresa.
• Las entidades financiadoras siempre nos exigirán una aportación de fondos propios que explicite nuestro compromiso con el proyecto empresarial.
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¿La inversión planificada es adecuada al plan de ventas previsto?¿La rentabilidad esperada genera recursos suficientes para atender la financiación concedida?¿El equipo de trabajo reúne las condiciones necesarias para el éxito del proyecto?¿Los márgenes previstos son suficientes para cubrir los gastos derivados de la actividad?¿Los costes fijos previstos son excesivos o pueden reducirse sin afectar a la generación de ingresos?¿El umbral de rentabilidad es elevado? ¿Debo rectificar mis ventas, mi margen bruto o el volumen de costes fijos previstos?¿Mi proyecto resulta atractivo para inversores o posibles aliados?¿Puedo aportar recursos propios?¿Puedo asegurarme un fondo de maniobra suficiente?
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Emprender con
Cabeza, Corazón y Vida
¡¡¡Mucha suerte!!!