Download - Encontro de Revendas 2010 - SE
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Data de Treino:
29/04 a 04/05/2010
2º ENCONTRO DE
REVENDAS LESTE
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…no Brasil…
• 53,9 milhões de clientes no País
• Líder de mercado com 30,12% de participação
• Liderança de Aquisição de Clientes 44,7%, Tim em segundo com 24,4%
• Liderança no Share de Altas 31,2%, Tim em segundo com 24,5%
… no Sergipe…
• 1,8 milhões celulares no Estado
• Penetração*: 94%
• 54% de Market Share (Líder)
VIVO...no Brasil e no Estado...
Mar/10
* População Estimada 2008
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Municípios Cobertos
% População Coberta
A Vivo tem a maior cobertura do País na tecnologia de 3G(para acesso à internet em banda larga móvel).
594
61,1%
396 73 168
55,0% 30,7% 41,7%
Teleco – Mar/10
O Brasil terminou Fev/10 com 11,2 milhões de celulares 3G, sendo 8,1 milhões aparelhos WCDMA e 3 milhões modems.
Segundo estudo da Consultoria TNS, a tendência é que os usuários prefiram modelos com internet banda larga, conhecidos como Terceira Geração (3G). Ainda revela que, em média, serão investidos R$ 492 no novo aparelho, contra os R$ 351 gastos em 2009.
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RJ
A Vivo tem a maior cobertura do LESTE na tecnologia de 3G (para acesso à internet em banda larga móvel).
24
38
Redes – Mar/10
6
31
Municípios Cobertos
ES
BA
SE
7
34
2
15
2
6
1
5
23
2
4
1
99LESTE 58 14 30
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O Vivo tem a liderança em Market Share em Sergipe.
SE
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O que iremos abordar com os Gerentes, Sub e Vendedores?
Processo de Vendas
Ofertas
Oportunidades
Aproximação (Criando Pontes)
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Somos uma equipe (Comunidade Revendas Leste)
Iniciamos nosso relacionamento no 1º. encontro através de SMS com a finalidade de termos as informações das ofertas no mesmo momento que outros canais, agora chegou a hora de estarmos ainda mais próximos, através do contato direto e aberto, por isso criamos a “Comunidade Revendas Leste”, onde todos nós iremos compartilhar idéias, aprendizados e conhecermos uns aos outros, pois nós acreditamos que vivendo nesta rede e construindo esta ponte chegaremos muito mais longe.
SMS
1º. encontro 2º. encontro
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É fundamental entender a venda como um processo para atingir o sucesso.
Abordagem
Sondagem
NegociaçãoFechamento
Confirmação e Convite
São 5 etapas de venda:
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Abordagem
É o primeiro contato com o cliente...
Aborde o cliente assim que ele se aproximar da vitrine;
Cumprimente;
Mantenha uma imagem profissional;
As primeiras impressões são deixadas nos primeiros minutos de conversa
Cuidado com a linguagem corporal ;
...Bom dia, Senhor!
....Posso lhe ajudar?
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Sondagem
É o momento de identificar o perfil do cliente...
A única maneira de identificar é PERGUNTANDO...
....perguntas abertas (discursivas) ou fechadas (objetivas)?
...O Sr. é cliente VIVO?
....(se é) Pré ou Pós??
....(se não é) O Sr. pode trazer o seu nº para Vivo!
....Com que freqüência mensal utiliza o celular?
....Que outros serviços utiliza: SMS, WAP, ...?
....Costuma viajar?
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Negociação
É a etapa mais complexa do processo de vendas...
Orientar o cliente sobre os produtos e serviços, de acordo com a
sondagem realizada;
Ser claro e objetivo. Não enrole o cliente!
Utilizar algumas palavras que ajudam a demonstrar o benefício:
economia, facilidade, comodidade e segurança
...O senhor conhece os novos planos da Vivo? Temos um ideal para o Sr.
...O senhor terá esses benefícios e pagará somente xxx reais!
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Fechamento
É a concretização da venda...observe a linguagem corporal e verbal do cliente
...O preço promocional deste aparelho é por tempo limitado? Não quer
aproveitar?
...Qual a melhor data de vencimento para o Sr.?
O cliente demonstra tranquilidade;
Faz perguntas como: “Já sai falando?” “Tem garantia?” “Tem outra
cor?’
...Prefere preto ou prata?
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Confirmação e Convite
É a última etapa e a mais importante para fechar com “Chave de Ouro”...
...O senhor está satisfeito com esta oferta ou quer ver
outros planos/aparelhos?
Evitar o posterior arrependimento do cliente e reduzir as
trocas/devoluções;
Fidelizar o cliente;
Desenvolver propaganda verbal favorável:
...A Vivo é a melhor operadora do país, possui as melhores
ofertas e serviços, preocupa-se sempre com a qualidade e
satisfação dos seus clientes.
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Oportunidades que entram
diariamente em nossas Lojas...
... CONVERSÃO
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Clientes da Concorrência....
PORTABILIDADE
Mencionar o valor do aparelho em condições AGRESSIVAS para Port in Pré.
Ofertar VENHA PARA VIVO com diversos aparelhos GRATUITOS.
Fale Mais – Ganhe até 4000 min. em ligações locais para Vivo e Fixo por 6 meses.
1000 min. para falar com qualquer Vivo por 3 meses.
PÓS
R$ 750 de bônus para Vivo, fixo e SMS por 6 meses.
Trazendo o celular ou comprando um novo sem desconto, paga R$ 24,89 por mês e ganha bônus de R$ 35 em créditos por 12 meses.
CONTROLE
Recarregue e Ganhe na Hora até R$ 1000 de bônus para Vivo, fixo e SMS.
2 finais de semana grátis para falar com qualquer Vivo em ligações locais.
PRÉ
APARELHOS
GRÁTIS
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Vantagens para os Clientes Pré migrarem...
PRÉRecarga ou chip
PÓS PURO Até 2 pacotes de serviços grátis (DDD, Internet, Torpedos, Favoritos, Min. Noite e FDS). Inclusão de dependente em todos os planos. Até 4 mil min. todo mês com a Promoção Fale Mais. Participa do Programa de Pontos. Compartilha os serviços gratuitos com os dependentes (exceto Favoritos e Internet) e ganha 10 mil minutos para falar entre eles .
Mensalidade fixa e até 60 dias para aproveitar a franquia. R$ 750 de bônus para Vivo, fixo (10%) e SMS por 6 meses. Franquia pode ser usada para ligações locais, DDD e qualquer outro serviço da Vivo. Valor do min. é mais barato que o pré-pago. Após o término da franquia, basta colocar uma recarga e continuar falando. Promoção Receba e Ganhe.
CONTROLE Para falar com amigos (favoritos) Promoção Recarregue e Ganhe até R$ 1000,00 para Vivo e fixo (10%)
+ 1 CHIP
APARELHOSGRÁTIS OU COM
DESCONTOS
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Vantagens para os Clientes Controle migrarem...
CONTROLE
PÓS PURO Até 2 pacotes de serviços grátis (DDD, Internet, Torpedos, Favoritos, Min. Noite e FDS). Inclusão de dependente em todos os planos. Até 4 mil min. todo mês com a Promoção Fale Mais. Participa do Programa de Pontos. Compartilha os serviços gratuitos com os dependentes (exceto Favoritos e Internet) e ganha 10 mil minutos para falar entre eles .
DUAL ou SELEÇÃO
DUAL – até R$ 20 desconto na mensalidade do Modem. SELEÇÃO VIVO:
Vivo Pós + Internet 3G + Vivo Residencial em uma só oferta;
4 opções de combinações que incluem min. em ligações locais livres, Vivo Residencial 250, Internet 3G e compartilhamento com dependentes.
Super desconto no valor da franquia escolhida nos 3 primeiros meses.
APARELHOS
GRÁTIS OU COM
DESCONTOS
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Vantagens para a compra do Modem...
MODEM
Verificar se o cliente é da concorrência e
fazer a PORTABILIDADE.
Oferecer APARELHOS GRATUITOS
OferecerDUAL ou SELEÇÃO
DUAL – Ativando um Controle ou Pós, o Cliente ganha até R$ 20 de desconto na mensalidade do Modem. SELEÇÃO VIVO:
Vivo Pós + Internet 3G + Vivo Residencial em uma só oferta;
4 opções de combinações que incluem min. em ligações locais livres, Vivo Residencial 250, Internet 3G e compartilhamento com dependentes.
Super desconto no valor da franquia escolhida nos 3 primeiros meses.
APARELHOSGRÁTIS
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Problemas de Conta ou solução nas LLAA...
RESOLVER o problema do cliente
Cliente de PÓS PURO, consultar o Programa de Pontos e/ou Consumo do cliente e oferecer o aparelho com desconto ou grátis para ele trocar e venda um Seleção Vivo, com o beneficio da conta agrupada mais econômica.
Cliente de CONTROLE, oferecer um plano para ele falar mais (pós-puro) e ter aparelhos com mais descontos
No SEGUNDO APARELHO, oferecer um dependente ou pré
PROBLEMAS DE CONTA
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Cliente da Promoção de Jornal...
Oferecer um APARELHO MELHOR para levar um plano Vivo Você com dependente, usando como argumento se ele tem algum pré em casa e usa quanto de recarga por mês, ou seja, é melhor ter um dependente com aparelho gratuito que gastaria muito menos;
Trabalhar para fazer um DUAL COM CONTROLE + MODEM COM DESCONTO de até R$ 20,00;
Oferecer a SEGUNDA LINHA no pré-pago para ele presentear;
PROMOÇÃODE JORNAL
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Argumentários Vivo x Concorrência
PRÉ-PAGO
X
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CONTROLE
X
Argumentários Vivo x Concorrência
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PÓS-PAGO
X
Argumentários Vivo x Concorrência
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Visão
“Nós acreditamos que na sociedade em rede o indivíduo vive melhor e pode mais.”
Missão
Criar condições para que o maior número de pessoas possa se conectar, a qualquer momento e em qualquer lugar, possibilitando viver
de forma mais humana, segura, inteligente e divertida.
ValoresEntusiasmoQualidadeConfiançaInteração
SimplicidadeSustentabilidade
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OBRIGADO !
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DDD 22
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