DISEÑO DE UN PLAN ESTRATEGICO PARA LA EMPRESA
CONFITERÍA ROSSY DANNY EN CARTAGENA DE INDIAS
RAFAEL BARRAGAN PARADA
UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
ADMINISTRACION DE COMERCIO
INTERNACIONAL
CARTAGENA
2016
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Tabla de contenido
Titulo de la Investigacion o Articulo de Reflexion ........................................................................................ 5
Historia de las Confiterias ............................................................................................................................ 5
Introducción .................................................................................................................................................. 6
1. Breve Descripción, Formulación (Pregunta) Y Justificación Del Problema ........................................... 7
1.1. Formulación del problema .............................................................................................................. 10
2. Justificación Del Problema .................................................................................................................. 10
3. Objetivos (General Y Específicos) ........................................................................................................ 12
3.1. Objetivo general .............................................................................................................................. 12
3.2. Objetivos específicos ...................................................................................................................... 12
4. Marco Teórico ..................................................................................................................................... 13
4.1. Marco Conceptual ........................................................................................................................... 20
5. Diagnostico General De Confitería Rossy Danny ................................................................................ 21
5.1. Diagnostico Administrativo ............................................................................................................. 22
5.1.1. Sistema de inventarios. ....................................................................................................... 24
5.1.2. Compras. ............................................................................................................................. 26
5.1.3. Proveedores. ....................................................................................................................... 27
5.1.4. Los clientes. ......................................................................................................................... 29
5.2. Contable Y Financiero ..................................................................................................................... 30
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5.3. Mercado .......................................................................................................................................... 33
5.3.1. Posicionamiento........................................................................................................................ 33
5.3.2. Fidelización. ............................................................................................................................... 39
5.3.3. Mix. ........................................................................................................................................... 40
Análisis dofa ........................................................................................................................................... 41
6. Plan Estratégico De Mercado Y Administrativo .................................................................................. 45
6.1. Objetivo General Del Plan Estratégico ............................................................................................ 45
6.2. Estrategias De Mercado .................................................................................................................. 45
Estrategia de Implementación Tecnológica ........................................................................................... 46
Estrategia de productos………………………...…………………………………………………………………………………………47
Estrategia de Selección de Personal ...................................................................................................... 48
Estrategias de Publicidad y Mercadeo…………………..…………………………………………………………………………..49
Estrategia de ampliación de Portafolio de productos ........................................................................... 50
Estrategia de precios.............................................................................................................................. 50
Conclusión.............................................................................................................................................52
Referencias .................................................................................................................................................. 53
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LISTA DE TABLAS
Tabla 1. Porcentaje de participación………….…………………………….….….….….……34
Tabla 2. Análisis DOFA………………………………………..…………………………….41
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Título de la investigación o artículo de reflexión:
Diseño de un Plan estratégico para la empresa confitería Rossy Danny en Cartagena de indias
Historia de las confiterías
Las confiterías son lugares con fines económicos que tienen como actividad vender y
distribuir confites y/o dulces para un mercado potencial grande ya que la mayoría de las personas
lo consumen a cualquier edad, excepto las que por sus condiciones de salud o de gustos no lo
hacen o no lo pueden hacer.
Inicialmente el azúcar fue conocido por los griegos y romanos en forma cristalizada pero
ellos lo empleaban para hacer bebidas, ya en países asiáticos como arabia se dieron a conocer los
dulces azucarados con frutos secos y ya el azúcar se categorizo como una golosina exótica y de
delicioso sabor que además de ser tan agradable al gusto tenía la propiedad de ayudar con
diferentes enfermedades, fueron estos quienes con sus cultivos y su dedicación a estos por todo
el mediterraneo hasta más adelante crear las refinerías, ya mas adelante introduciéndose la caña
en latinoamerica de manos de Colon el descubridor de américa quien logro en muchos años
superar en producción a todo el mundo se dice que en menos de 100 años lo logro.
La chocolatería y la confitería se convirtieron en iconos de la industria nacional,
consolidándose como un sector pujante, innovador y capaz de competir en calidad con los
mejores del mundo, en Colombia los confites y chocolates tienen una participación significativa
en la industria nacional, es un gran consumidor de materias primas del agro, genera miles de
empleos directos e indirectos, sus productos se exportan hace muchos años y son reconocidos en
muchos países a nivel mundial. Hay muchas empresas que son de gran tradición en Colombia y
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por su gran reconocimiento y calidad en sus productos han recibido el gran apoyo de
multinacionales que creen en ellas como por ejemplo empresas tan reconocidas como la
Nacional de Chocolates, Colombina, Súper de alimentos, Comestibles Aldor entre otras.
Introducción
El Plan Estratégico es una herramienta valiosa que se desea sea de gran ayuda y apoyo
en este trabajo de investigación para los administradores y propietarios de la confitería Rosy
Danny, sus ideas estratégicas para llevar a la práctica buscan mostrar la realidad en que se
encuentra el negocio en estos momentos, como estuvo evolucionando a través de los años
como también con varios cambios podría llegar a tener una mayor productividad y proyección
inclusive a nivel nacional e internacional, al mostrar el tipo de actividad que se desarrolla ,
como también el mercado en el que se mueve puede abrir una mentalidad de desarrollo e
innovación a sus creadores para que puedan estos tomar las mejores decisiones en el momento
en que lo requieran , además realizar la gestión administrativa de manera correcta para obtener
los resultados esperados.
Servirá además como una guía administrativa que les facilite y haga más eficaz y
eficiente el desempeño de sus labores, poniendo en práctica las diferentes estrategias de
planeación, a fin de lograr un mayor grado de competitividad en el mercado de dulces en la
ciudad de Cartagena
El proyecto incluye el diagnostico actual de la empresa el cual nos permitirá saber su
situación real tanto en la parte administrativa como en la financiera y analizaremos el mercado
objetivo y potencial de la confitería, además se realizara un análisis DOFA el cual nos
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permitirá buscar estrategias y alternativas que ayuden al desarrollo y crecimiento de la
empresa. Luego de esto se implementara un plan estratégico el cual se enfocara en buscar
soluciones y tácticas que permitan trazar el rumbo administrativo y financiero de la empresa, la
planeación estratégica se llevara a cabo con el aprestamiento organizacional y la identificación
de los miembros del equipo de planeación; el monitoreo y/o control del entorno tanto interno
como externo, ya que sirve como un indicador de lo que suceda alrededor de la empresa y que
pueda afectarle; la búsqueda de valores, hace referencia a los valores organizacionales que toda
empresa debe tener como por ejemplo liderazgo, calidad, responsabilidad, entre otros; Con el
DOFA en su análisis se puede observar tanto la parte interna de la empresa como la externa ,
la parte interna se analiza inicialmente ya que es importante estar bien en el funcionamiento
dentro de la confitería para que se pueda proyectar hacia el exterior de manera asertiva,
también se observa cómo funciona en la actualidad la confitería y se mira cuáles son los
objetivos trazados para que a partir de la información que se tiene y las estrategias que se
planeen se pueda alcanzar dichos objetivos. Es importante también siempre estar prevenidos
frente a cualquier situación inesperada que se presente por lo tanto los planes para actuar en
determinado momento deben estar sujetos a cambios en pro de obtener un buen resultado.
1. Breve Descripción, Formulación (Pregunta) Y Justificación Del Problema
El sector de la confitería en Colombia es importante porque participa de manera significativa
en la industria nacional. Como ya mencionamos estas empresas son establecimientos
encargados de vender o distribuir una gran variedad de dulces, los cuales por su gran demanda
generan crecimiento en el país, como también a nivel internacional al tener una gran
participación en las exportaciones.
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Las grandes empresas tienen la ventaja de que con su capital pueden apostar a la
inversión de investigación y desarrollo para adquirir infraestructura y maquinaria que le
permita fortalecer su mercado interno para así aumentar su competitividad a nivel internacional
incrementando sus exportaciones.
Las pequeñas y medianas empresas tienen limitaciones económicas, muchas no están
preparadas, no tienen conocimiento, así como los recursos necesarios para implementar
cambios sistemáticos y comerciales en su funcionamiento. En este sector, la competencia es
fuerte, debido a que se manejan grandes volúmenes de capitales y sistemas logísticos
modernos (en el almacenamiento de los inventarios), propios de la era tecnológica, la cual
exige cada vez más la tecnificación de los procesos internos, direccionados en los aspectos
administrativos, comerciales y financieros. Bajo estas circunstancias, se hace necesario
diseñar estrategias que permitan que la confitería Rossy Danny logre mantenerse y
posicionarse en el mercado. La confitería Rossy Danny es una pymes que fue fundada hace 10
años, en el sector de la bomba del amparo, su llegada fue a mediados del 2006 y en esos
momentos en el sector se encontraban 2 confiterías posicionadas en el mercado hace años, no
obstante confitería Rossy Danny llego con el fin de quedarse y demostrar que sus exclusivos
productos de alta calidad impartirían un impacto en ese mercado lo cual lo haría conocido por
su distribución de la gran variedad de bocadillos veleños y dulcería en general. Al transcurso
del tiempo la empresa fue conocida por su gran variedad de productos típicos de Colombia,
cuyos productos traídos directamente desde Santander y de distintos lugares de Colombia la
hicieron crear un reconocimiento a nivel local en donde los cartageneros pueden ir y conseguir
una gran variedad de dulces los cuales satisface su dulce paladar. Confitería Rossy Danny ha
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crecido proporcionalmente al incremento de sus clientes que con el tiempo se han fidelizado,
sus clientes más frecuentes y fieles provienen de los llamados kioscos escolares, estos
demandan gran cantidad de dulces y mekatos de toda clase, además afuera de los colegios se
encuentran otro tipo de cliente que son las llamadas chazas las cuales también venden a los
niños a la hora de la entrada y la salida del colegio. Por otra parte, existen los llamados
revendedores, estos son clientes a los cuales se les brinda un precio más accesible con el fin de
que ellos compren el producto en Rossy Danny y lo distribuyan en tiendas, café internet,
droguerías y otros establecimientos.
La empresa Rossy Danny obtuvo un crecimiento acelerado de sus ventas durante sus
primeros 7 años este crecimiento y desarrollo le permitió ampliar el local y tener la capacidad
de incrementar su inventario, sin embargo tiene un mercado de competencia que también se ha
fortalecido con el tiempo, desde hace 3 años sus ventas empezaron a disminuir y se ha
convertido en una empresa más que ofrece los mismos servicios y valor agregado que sus
competidores más cercanos, no ha implementado cambios internos que le permitan ser más
competitiva en precios, ni productos innovadores, ni en valores agregados por lo cual sus
ventas han disminuido y su solidez económica se ha visto afectada. Ha intentado a través del
tiempo manejar precios más accesibles en comparación a los de su competencia, pero los
incrementos del costo de la materia prima con la que se fabrica los dulces que se distribuyen no
le han permitido ser competitiva. El no manejar un sistema tecnológico efectivo le dificulta
conocer su estado financiero real y evita que tenga un control de ganancia por venta en cada
uno de los productos que distribuye, su personal constantemente está rotando lo que hace que
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no tengan empleados con experiencia, de poco interés y sentido de pertenencia no tienen un
sistema de manejo de personal adecuado.
En este trabajo de investigación se pretende generar estrategias que puede implementar
esta confitería para obtener una gran participación del mercado, pero de una manera más
moderna y acorde a la época actual. Se le dará a conocer su mercado potencial y las diversas
maneras con las cuales puede ofrecer un valor agregado a sus clientes creando una mayor
fidelización e incremento en su productividad.
1.1. Formulación del problema
¿Cuáles son las estrategias que se deben adoptar en confitería Rossy Danny para enfrentar
los retos en el nuevo entorno económico de la ciudad de Cartagena?
2. Justificación Del Problema
La mayoría de confiterías de Cartagena, al igual que la confitería Rossy Danny llevan
un control manual de sus cuentas, esto ha venido haciéndose desde varios años atrás de manera
sencilla sin ningún tipo de ayuda tecnológica que les facilite su labor, llevar el manejo y
control de la organización se ha dificultado, además no se tiene un constante manejo acerca de
la cantidad de clientes que la visitan diariamente y no es posible controlar la facturación
manejada, y a su vez se le dificulta obtener conocimiento acerca de las constantes salidas de
mercancías que ocurren diariamente. Debido a la falta en el control de sus inventarios pueden
acarrear perdidas ya que no se puede obtener un conocimiento sobre si se tienen productos en
mal estado o que estén próximos a cumplir su fecha de vencimiento.
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La Confitería Rossy Danny al no obtener un manejo optimo y bueno en la
comercialización de sus productos desconoce la utilidad real de su negocio, de ahí parte la
necesidad de adoptar por incursionar una herramienta que les facilite la solución a los
problemas cotidianos a los cuales se expone, por ello la mejor solución que le podemos
implantar sería un sistema con el cual les permita llevar de una manera óptima el manejo de su
empresa para así buscar obtener buenos resultados. A su vez poder ir evolucionando en el
desarrollo tecnológico, y de esta manera poder tener un mayor manejo eficiente y eficaz con el
fin de poder ir innovando día tras día para poder estar acorde con las necesidades que nos
presenta el mercado.
La empresa Rossy Danny y todo este sector de las confiterías siempre ha tenido
problemas con el manejo de los empleados, los constantes cambios de personal y la poca
continuidad han dificultado manejar empleados capacitados y con una amplia experiencia que
brinde seguridad al negocio y a los clientes a la hora de comprar algún producto. Por
consiguiente, por medio de esta investigación se implementarán estrategias con el fin de
encontrar personal idóneo para el trabajo. Además de esto este año la empresa ha tenido
muchas dificultades por la gran cantidad de alzas que han tenido los precios de los productos,
las ventas han disminuido a causa de esto y los clientes están disgustados con esto, lo cual hace
que coticen precios en la competencia y nos perjudica directamente esta situación, por tal
motivo hay que diseñar estrategias de mercadeo con el fin de atraer más al cliente a la empresa
para así seguir creciendo empresarialmente.
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3. Objetivos (General Y Específicos)
3.1. Objetivo general
Diseñar un plan estratégico en el entorno económico, social y tecnológico de la confitería
Rossy Danny, que permita trazar el rumbo administrativo de la empresa.
3.2. Objetivos específicos
1. Diagnosticar el funcionamiento actual de la confitería Rossy Danny
2. Identificar el DOFA de la confitería con respecto al servicio que ofrece a sus clientes y su
grado de satisfacción
3. Analizar el entorno del mercado externo para mejorar y fortalecer la imagen de la
confitería, generando su crecimiento económico, social y tecnológico.
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4. Marco Teórico
Toda empresa u organización como razón de ser tiene como objetivo principal generar un
ingreso económico que permita el crecimiento de esta, ofreciendo a sus clientes que son los
interesados en obtener dichos productos ya sea que fabrique o venda y/o distribuya lo mejor, en
calidad del producto como tal y también en servicio.
Toda organización a nivel interno debe tener una buena ejecución empresarial, desarrollar
los procesos administrativos de manera correcta los cuales son:
- Planear: Conocer la situación actual de la empresa para desarrollar planes y objetivos
estratégicos a desarrollar para el logro de metas u objetivos trazados.
- Organizar: Encajar de manera organizada cada actividad planeada para que el equipo
de trabajo realice su labor de manera clara y eficiente, con personal idóneo para el
tipo de labor encomendada.
- Direccionar: El jefe, dueño o administrador de la confitería debe supervisar la buena
ejecución de sus trabajadores estos últimos deben regirse por las normas de la
empresa y cumplir con el trabajo de acuerdo a las funciones estipuladas por la
compañía
- Coordinación: una vez realizado el control se debe buscar equilibrar los procesos
internos de la empresa como también los externos, debe existir una sinergia entre el
personal que trabaja y su grado de satisfacción con el trabajo que desempeña para así
poder garantizar los buenos resultados.
- Control: Un administrador debe saber cuáles son los lineamientos trazados por la
empresa y hacerlos cumplir de acuerdo a los objetivos proyectados, cumplir al pie de
la letra las políticas internas de funcionamiento, detectar posibles errores y en lo
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posible evitarlos, pero ante ellos saber cómo solucionarlos de manera proactiva y ágil,
con una buena toma de decisiones.
Todos estos procesos se realizan de manera relevante con el fin de alcanzar el
posicionamiento y fidelización de clientes que reciben valores agregados que generan su
satisfacción y por ende su deseo de compra, además de tener el privilegio de tener un buen
reconocimiento en el mercado, por su excelente servicio y crecimiento.
En el campo de las confiterías todas distribuyen el mismo tipo de productos lo que se
busca es la calidad de estos, sabemos que existen diferentes fabricantes y que hay unos que
tienen más renombre que otros, se trata de hacer que todos los posibles compradores potenciales
identifiquen y graben sus preferencias a pesar de la variedad de opciones de oferta que existan en
el mercado.
Toda empresa debe para su buen funcionamiento regirse por las normas de calidad ISO
9001 dentro de la cual además de muchas normas de gran importancia dice que todas las
empresas deben funcionar como un proceso que se genera de la unión de varias actividades en
diferentes áreas las cuales cada una son básica para obtener el resultado final.
Dentro del funcionamiento de una empresa se hace necesario que la división por áreas se
convierta en una fortaleza de opciones que al unirse frente al objetivo genere un resultado
ejemplar, si dentro de una organización falla un área en particular la ejecución de esta a nivel
general se verá afectada, por eso es importante la buena comunicación y el sentido de
pertenencia de sus miembros, como también que exista una buena relación con los altos mandos
para que se cumplan bien con las tareas y estas sean claras de ejecutar, evitando confusiones que
interfieran en el desarrollo de estas.
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En el sector de las confiterías existen muchas empresas reconocidas a nivel nacional e
internacional las cuales por su calidad y experiencia tienen un gran posicionamiento y hacen
parte de los proveedores que tiene en la actualidad la confitería Rossy Danny, a continuación
describimos cada una de ellas para darlas a conocer , ya que se considera relevante mostrar la
importancia de estas y su gran aporte al desarrollo del sector de las confiterías y más
especialmente de la confitería Rossy Danny que es nuestra empresa en estudio:
- Nacional de Chocolates: Esta empresa fue fundada en 1920, hace 96 años
exactamente el día 12 abril en Sonson Antioquia cuyo nombre inicial fue grupo
nacional de chocolates, pero en la actualidad cambio a Grupo Nutresa, su principal
producto son las bebidas de café y de chocolate estos tipos de productos le han
ayudado a posicionarse aunque esta maneja también los dulces de chocolates.
- Súper de Alimentos: Esta empresa se fundó en 1948, por Federico Piters, en la ciudad
de Manizales, primero hicieron chicles, turrones y bombones de coco, en sus inicios
recibió el nombre de Fabrica de dulces Superman, pero más adelante en 1959 la
compañía llego a declive y fue adquirida por el señor Roberto Muñoz Botero quien
cambio el nombre del producto principal ya no se llamaba turrón Superman sino
turrón supercoco el cual se hizo reconocido en el mercado, en el transcurrir del
tiempo tuvo cambios de razón social pero en el año 2003 queda con el nombre
definitivo de Súper de Alimentos S.A., ofrece variedad de golosinas que llaman la
atención en el mercado y generan gran aceptación por su calidad en el mercado,
ocupa los primeros puestos en el sector de las confiterías en el país de Colombia y en
la actualidad en una fuente generadora de empleo.
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- Colombina: Empresa de Alimentos ubicada en Valle del Cauca se creó en 1927,
fabrica y comercializa una gran variedad de productos en confiterías, pastelerías,
salsas, helados y demás. Exporta a nivel del continente americano, Europa y Asia,
generador de empleo en todo el mundo.
Colombina fue un nombre estratégico ya que ese nombre se generalizo para hablar de
los dulces se les decía colombinas y fue así que se potencializaron de tal manera que
dejaron atrás los dulces hechos en casa. Colombina se hizo reconocida a través de
todo el continente.
- Comestible Aldor: Se creó en 1991 en la ciudad de Cali, a los dos años empezó a
exportar a Panamá, Ecuador y Ahiti, hace presencia en ferias de otros países donde
logra incursionar y presentar sus productos, crea nuevos productos de gran aceptación
en el mercado como por ejemplo “la Yogueta” el “pin pop”, etc, participando en el
sector de chupetas rellenas. Crea una nueva fábrica en 2010 para ampliar sus servicios
y en 2011 compra la marca de caramelos blandos reconocidos como son las frunas.
- Veleña de Bocadillos: Empresa que fabrica, vende y distribuye Bocadillo Veleño de
guayaba tiene su origen en la ciudad de Santander más exactamente en Vélez y
Barbosa una zona rica en la producción de esta fruta, sus presentaciones son en
bocadillo, mermeladas, jaleas entre otras. Su equipo de producción es en gran parte
familiar y también es una gran generadora de empleo.
Los proveedores son importantes para una organización porque proveen de la
materia prima o productos a la empresa , pero también tienen una gran relevancia los
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clientes los cuales son la razón de ser del negocio, los cuales existen tres clases que son
los que frecuentan la confitería Rossy Dany como son:
- Clientes de kioscos de colegio: Estos clientes son personas con negocios pequeños,
los cuales se encuentran ubicados en colegios y los clientes de estos son niños los
cuales no cuentan con mucho dinero disponible, por eso estos clientes al momento de
adquirir los productos para su negocio no compran dulces que sean de muy alto costo
sino los de menor valor, generalmente son varios y compran en pequeñas cantidades.
- Clientes vendedores ambulantes: estos clientes no le dejan muchas ganancias a la
confitería porque ellos compran los productos a un menor costo que el de los demás
clientes, además son clientes poco frecuentes, sin embargo mueven un volumen de
mercancía aceptable y siempre compran los mismos dulces.
- Clientes revendedores: son aquellas personas que llegan a la confitería a comprar
dulces con el fin de ellos distribuirlos o revenderlos en tiendas o los llamados café
internet, todos estos clientes hacen que la confitería busque comprar siempre más
económico a empresas directamente fabricantes y cómo surge mucho lo del retardo en
pedidos por estas empresas se ven obligados a comprar a distribuidores que al vender
con costos mucho más altos disminuye el margen de rentabilidad.
En toda organización se debe tener planes estratégicos de crecimiento ya que son
fundamentales para determinan el estado global de la empresa y así saber cómo actuar, con que
planes mejorar y/o fortalecer , existe una herramienta clara y de mucha ayuda para determinar
diferentes aspectos dentro de la organización es el DOFA el cual trata de lo siguiente:
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D: Se refiere a las Debilidades que tiene la empresa y con las cuales puede flaquear en su
posicionamiento en el mercado y su fidelización con los clientes, son los motivos de bloqueo que
tiene la organización para poder desarrollarse bien y avanzar hacia los objetivos propuestos,
generalmente son problemas que si se detectan y se logran cubrir y corregir se pueden eliminar.
O: Son Oportunidades o aspectos que surgen de manera externa y si se detectan pueden
ser de provecho para mejorar el funcionamiento de la empresa, es importante para detectar estas
oportunidades saber la posición de ventaja en el mercado al que se pertenece de acuerdo a la
actividad, indagar y conocer la economía del país como también los cambios en la tecnología ,
las normas legales y también políticas y por último los estilos de vida en el campo social, etc...
F: Las Fortalezas son lo fuerte de la empresa es decir lo que la hace diferente, lo que la
hace que los clientes la prefieran ya sea por servicio y/o por calidad en los productos que ofrece ,
esos son los dos aspectos fundamentales realmente un buen servicio aunado a una excelente
calidad en productos es una combinación de éxito y son estas condiciones las que hacen que una
empresa no decaiga sino al contrario se mantenga en primer lugar o en los primeros lugares
dentro del merado en que se mueve a la vanguardia de la competencia que exista o pueda surgir.
A: Las Amenazas Son como las debilidades pero a nivel externo, estas amenazas son el
peligro que representa para la empresa las fortalezas u oportunidades del mercado externo de la
competencia que cerca o lejos puede afectarle, como también el crecimiento del mercado si la
empresa no está preparada para afrontar cambios inevitables.
Ya teniendo enumeradas todas los anteriores análisis podemos generar estrategias que nos
puedan ayudar a determinar que hacer, que planes son importantes realizar para alcanzar
objetivos de crecimiento, a continuación se describen:
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Estrategia FO (Fortaleza y Oportunidades): En esta estrategia se observan y detectan
fortalezas para que a partir de estas se puedan aprovechar las oportunidades, si se tiene una
ventaja se debe aprovechar allí está la oportunidad de ganar terreno en el mercado, ya sea de
crear sociedades estratégicas en pro de crecimiento como también darle impulso a nuevos
productos que sean de gran rentabilidad en el mercado entre otras…
Estrategias FA(Fortalezas y Amenazas): Muchas veces se tienen fortalezas pero estas si
no se manejan bien pueden convertirse en una amenaza porque a pesar de que una fortaleza
puede representarse en una fidelización de un cliente ese cliente en algún momento puede llegar
a irse con la competencia si se descuida en servicio o calidad de algún producto , la competencia
y el mercado cambiante siempre va a representar una amenaza por eso a pesar de tener fortalezas
no se debe dar por confiado que todo se tiene al contrario se debe trabajar más para mantener esa
fortaleza.
Estrategia DO (Debilidades y Oportunidades): Una debilidad puede hacer que una
empresa decaiga pero siempre se va a tener la opción para poder al reconocer que se tiene dicha
debilidad la oportunidad de hacer cambios y mejorar los errores que se tengan, las debilidades
solo son muestra de que se puede mejorar y que a pesar de las dificultades que surjan siempre
existe una oportunidad para mejorar , corregir y aun ser mejores.
Estrategia DA(Debilidades y Amenazas): Cuando existen debilidades y muchas amenazas
siempre es importante detectar cuales son si yo soy débil en algo es importante saber que me
podría suceder , si esa debilidad es fuerte , lo fundamental aquí es buscar estrategias que
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minimicen esa debilidad aplicando las fortalezas que se tengan para combatir los problemas tanto
internos como externos, siempre existe una solución cuando se tiene un personal idóneo que
direccione y busque solucionar cualquier impase que se presente y ponga en riesgo la
organización.
4.1.Marco Conceptual
Dofa: es una herramienta que nos permite conocer la situación real de una empresa y
además buscar estrategias a futuro
Confite: es un dulce que puede ser de distintos sabores, el cual contiene mucho azúcar y
sabores frutales.
Administración: es la encargada de planificar, organizar, direccionar y controlar los
recursos de una empresa
Organización: son estructuras administrativas con el fin de alcanzar objetivos por medio
del talento humano
Inventarios: es una información precisa de los artículos que componen una empresa en un
momento determinado
Finanzas: es el intercambio de bienes entre empresas y esta relacionado con las
transacciones y el manejo de dinero
Contabilidad: es aquella que facilita el control y manejo de una empresa cuantificando y
midiendo la actualidad económica.
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Clientes, es la persona o empresa receptora de un bien servicio, producto a cambio de
dinero u otro artículo de valor
Mercado, es un conjunto de transacciones de procesos o intercambio de bienes o servicios
entre personas
Tecnología, conjunto de conocimientos técnicos ordenados científicamente que permitan
diseñar y crear bienes y servicios con el fin de facilitar las necesidades de las personas
Estrategias, una planificación de algo que se propone un individuo o grupo
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5. Diagnostico General De Confitería Rossy Danny
5.1. Diagnostico Administrativo
Desde un principio la administración ha sido empleada con el fin de brindar un
mejoramiento a las organizaciones e instituciones, a partir de esta surgieron varias teorías que
aportaron a su crecimiento , una de esas teorías más conocidas por su centrado y completo aporte
para su aplicación es la teoría clásica cuyo fundador fue el teórico (Fayol, 1979) quien defendió
la empresa como un ente libre frente al estado en el campo económico, por lo cual creó
fundamentos administrativos enfocados a las funciones básicas que debe tener toda empresa para
su buen funcionamiento como lo son en el campo técnico el cual habla de todo lo relacionado
con la producción que es la actividad que se realiza dentro de esta, también la parte comercial
que ya se enfoca más en la compra y venta de los productos que se comercializan , la financiera
que es todo el manejo del capital, como también la Contable que tiene que ver con los
inventarios, balances y costos que se manejan para saber el estado actual real ya sea de
crecimiento o de perdida que tenga el negocio, ahí se observa como factor también relevante la
seguridad tanto de la misma organización como la de sus trabajadores está relacionado con el
nivel de protección y bienestar en el ambiente laboral y por ultimo las funciones administrativas
que son el buen manejo de los recursos tanto tangibles como por ejemplo las herramientas de
trabajo y el buen mantenimiento de la empresa entre otros y las intangibles como el recurso
humano que es fundamental para las ventas que son la razón de ser del negocio.
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Fayol realizo otro gran aporte como son los procesos administrativos que en la actualidad
las empresas tienen como modelo para su buen funcionamiento los cuales son Planeación,
Organización, dirección, Coordinación y Control.
En toda organización es necesario tener un plan para alcanzar las metas u objetivos
trazados para eso ese plan debe ser organizado en todo lo relacionado con llevarlo a cabo
teniendo en cuenta la buena utilización de los recursos con los que cuenta la empresa que es su
capital de inversión todo esto se logra de la mano de una persona o varias que direccionen y
tengan pleno conocimiento de cómo llevar a cabo el plan, como también, los medios para
alcanzarlo , esa persona o personas idóneas deben tener capacidades de liderazgo y asertividad,
lo cual permita motivar e incentivar al grupo seleccionado, que trabajando coordinado en equipo
con una eficaz sinergia entre las diferentes áreas obtengan resultados esperados a partir de su
compromiso y sentido de pertenencia, lo cual sea observable a partir del control y constante
monitoreo que permita evaluar el desempeño y desarrollo de las tareas tanto individuales como
grupales.
Además de las técnicas y los procesos administrativos Fayol apoyándose en los autores
de su época adopta el termino de principios porque él considera que en la administración no
existe nada absoluto y rígido, para el todo se basa en medidas y sentido común, sus principios
son adaptables a cualquier circunstancia, si bien para Fayol es importante que en una
organización exista una especialización en las funciones de cada persona eso logra que haya una
mejor ejecución de la tarea donde cada persona se sienta a gusto con su jefe quien debe generar
respeto y obediencia por su buen manejo del tema y su forma de liderar asertiva , también acá en
este punto Fayol dice que debe existir una unidad de mando es decir una sola persona que de las
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ordenes hay veces se comete el error de tener varios jefes y eso suele confundir y desconcentrar.
Algo también que debe existir dentro de la empresa es la jerarquización esto hace que cada quien
conozca su lugar y lo haga respetar sin sobrepasar los límites de sus funciones, así cada quien
está identificado con su labor con sus compañeros o equipo de trabajo y su guía que debe figurar
como un apoyo a su labor.
Analizando todo lo anterior propuesto por Fayol como una teoría coherente y correcta a la
hora de implementar en una organización para que esta funcione adecuadamente y genere el
crecimiento económico, social y tecnológico esperado se hizo la investigación del estado actual
de la confitería en estudio y se obtuvo lo siguiente:
En el campo administrativo para poder hacer un diagnóstico completo de la empresa en
estudio se analizaron diferentes aspectos relevantes como lo son el sistema de inventario, las
compras que realizan, como también, los clientes y proveedores, a continuación, se específica
cada uno con respecto a la situación actual de ésta:
5.1.1. Sistema de inventarios.
Todo emprendedor debe saber con exactitud que bienes tiene dentro de su empresa y cuánto
valen sus activos para lo cual es de gran utilidad realizar inventario.
Con el inventario se comparan cifras que tenemos según los libros con las existencias reales
que hay dentro del almacén calculando su cantidad y el estado de la misma, este tipo de cálculo
resulta necesario en cualquier tipo de empresa por más pequeña que sea. Un inventario se debe
realizar mínimo una vez al año en una empresa como exigencia legal, aunque lo más
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recomendable es hacerlo varias veces al año, ya que toda sociedad debe valorar sus existencias
respecto al cierre contable.
Realizar inventario dentro una empresa tiene varios beneficios como son el evitar roturas de
stock es decir faltantes de mercancía, detectar material caducado o deteriorado, como también
realizar promociones y liquidaciones o remates de productos que están estancados o están
próximos a vencer, y el ultimo es conocer el valor de las existencias de la mercancía que hay en
la empresa.
En confitería Rossy Danny el proceso de inventarios es realizado cada 2 años ya que no se
le da la importancia necesaria, sus propietarios creen que los inventarios son un factor que genera
perdida del tiempo ya que ellos piensan que con el solo hecho de comprar y vender productos
diariamente tienen conocimiento del estado actual del negocio, se limitan a conformarse con que
el dinero que reciben les alcance para cubrir sus gastos fijos y variables, con este manejo de
inventario podemos observar que la empresa está utilizando un método equivocado en el manejo
de la mercancía ya que el hecho de no realizar inventarios frecuentemente perjudica en gran
medida a la confitería debido la falta de control con ese sistema no permite detectar productos en
mal estado y con fecha de vencimiento cerca de su caducidad o ya vencidos lo cual dificulta la
ventas ya que no se conoce bien el mercado ni los productos en venta no se puede saber cuál es
el que más se vende para traer más de este y que no quede deficiente en el stock en bodega,
como también cual es el que menos se vende para impulsarlo por medio de promociones y así
determinar si está siendo rentable o definitivamente hay que dejar de venderlo, el inventario
entonces ayuda a tomar decisiones de gran importancia en pro al crecimiento efectivo de la
empresa ayuda a que este por su pleno conocimiento se defienda ante las exigencias del mercado
competitivo en el que se mueve.
26
También se observa que la confitería carece de falta de automatización para llevar ese control
de inventario que es tan crucial, ya que, en la actualidad, el inventario es realizado de manera
manual lo cual genera pérdida de tiempo y errores humanos.
5.1.2. Compras.
Es de vital importancia para el correcto funcionamiento de una empresa, este es el encargado
de que todos los productos se encuentren a tiempo, anticipando las necesidades del mercado
realizando una correcta selección de proveedores, los cuales deben ofrecer beneficios en precios
asequibles como también la calidad del producto, además ofrecer eficientes plazos de entrega,
descuentos y confiabilidad de cumplimiento, el área de compras debe saber negociar con el
proveedor la adquisición de la mercancía, sus condiciones de precio y pago, las cuales sean de
mutuo y justo acuerdo siempre buscando obtener ventajas hacia la empresa.
En la confitería Rossy Danny se observa que sus compras son realizadas diariamente, cada
proveedor tiene un día especifico de visita a la confitería, los lunes se realizan compras a
colombina, los martes a nutresa ,los miércoles a súper de alimentos y a R&G, los jueves a
distrialiados y districolombia , los viernes a coltabaco. Algunas empresas ofrecen descuentos
por compras a gran escala, un ejemplo claro es la empresa colombina que al comprar 20 cajas de
Bom Bum regalan 2 cajas lo cual es de gran ventaja ya que permite obtener mejor rentabilidad y
además que se pueden realizar promociones con el fin de atraer más clientes.
Por otra parte en el área de compras por no tener un control de inventario por producto y por
manejar un gran variedad de marcas en varias ocasiones, solicita productos que en rotación están
estancados y próximos a vencer por lo cual no son necesarios y quitan cupo a los que tienen
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mayor rotación, además de que muchos generan devoluciones que si no son a tiempo se pierden,
lo cual casi siempre pasa porque el proveedor tiene un límite de fecha para realizar esas
devoluciones y si no hay control de estas siempre se pasa la fecha y el producto se vence y se
debe desechar, con los productos de mayor rotación en ocasiones compra cantidades
insuficientes que no coinciden con el nivel de ventas de ese producto lo cual crea déficit a la hora
de cubrir las necesidades de los clientes, también se observó que una de las razones por lo cual
está sucediendo este descontrol es porque la confitería no cuenta con un personal específico para
esta área y como no existe un orden la persona que es asignada en su momento se le hace difícil
llevar correctamente el control generando así equivocaciones.
Se pierde además la venta de productos que se agotan en determinado momento ya que su
faltante se detecta cuando es pedido por algún cliente y a su vez no es encontrado ni en su lugar
de exhibición ni en la bodega que tienen asignada para los productos, además de que al agotarse
un producto no se le hace seguimiento y cuando este llega de nuevo no se vuelve a pedir, al pasar
esto muchos clientes dejan de comprar y se van para la competencia.
5.1.3. Proveedores.
Todo negocio requiere tener proveedores los cuales son los encargados de proporcionar la
mercancía correspondiente para operar diariamente. Una buena selección de proveedores es vital
para el cumplimiento de entregas de productos, en una empresa se necesitan proveedores que
garanticen una buena calidad de producto, excelentes precios, puntualidad en las entregas, buena
respuesta a los problemas y actitud de servicio constante por parte de este como servicio
agregado. Es ideal contar con proveedores calificados para respaldar las decisiones de compra y
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cumplir a tiempo con cada entrega, asegurarse que estos tengan experiencia, solidez y
responsabilidad para garantizar cada entrega requerida por la empresa.
La confitería Rossy Danny encontramos que cuenta con una buena variedad de proveedores,
entre estos encontramos empresas fabricantes y distintos canales de distribución.
Encontramos empresas tales como Colombina, Súper de alimentos, Coltabaco y empresas
distribuidoras como Ruquim, distrialiados, districolombia y distribuciones T&T, todas ofrecen
servicio de crédito a 30 días lo cual es muy conveniente ya que hay un plazo prudente para
cancelar dichas facturas, además ofrecen servicio de descuentos por pronto pago. Con las
empresas fabricantes existe ventaja en los costos que ofrecen ya que estos son más asequibles
pero tienen la desventaja de que sus fábricas se encuentran ubicadas en otras ciudades lo cual
hace que presenten frecuentemente demoras en la distribución de sus productos, por tal razón la
confitería debería adoptar medidas y anticiparse a las necesidades del mercado y mantener
suficiente stock en bodega para suplir satisfactoriamente las demandas del mercado; por el
contrario con los canales de distribución la entrega de pedidos es a tiempo e incluso el mismo
día, pero por otra parte sus precios son más altos y menos beneficiosos en rentabilidad.
En cuanto a los empleados o vendedores de los proveedores la atención no es la adecuada, en
ocasiones no hacen la visita correspondiente al negocio para hacer el pedido y esto perjudica a la
confitería ya que esa semana que no hacen esa visita la dejan sin mercancía, sin embargo, en
este caso se nota una falla en el control de los pedidos a nivel interno ya que el encargado de esa
área no está pendiente semanalmente del día en que se debe realizar el pedido según los faltantes
que hallan, independientemente que el vendedor de dicha empresa proveedora cumpla bien o mal
con su trabajo. Aunque lo ideal es que el proveedor sea excelente en su labor y ayude al cliente
en esta tarea.
29
5.1.4. Los clientes.
Se puede decir que son las personas más importantes para una empresa, son la razón de ser
porque el funcionamiento de una empresa depende fundamentalmente de ellos, por tal razón
merecen una atención y un servicio preferencial con el fin de buscar su fidelización. Un cliente
desde el inicio debe sentirse atendido de una manera positiva, además de esto obtener
información de cuáles son sus necesidades a satisfacer, que clase de productos son los que el
cliente solicita. Para una empresa lo elemental es centrarse en la satisfacción del cliente, dedicar
el tiempo necesario y asegurar una venta de un bien o servicio teniendo en cuenta los tipos de
clientes que tenga la empresa.
Rossy Danny cuenta con varios tipos de clientes, en su gran mayoría sus clientes se dedican a
la venta de los productos adquiridos de ella.
Clientes de kioscos de colegio: Todos los ubicados dentro de los diferentes colegios
aledaños a la confitería Rossy Dany.
Clientes vendedores ambulantes: Vendedores de las calles.
Clientes revendedores: Son todos aquellos que compran en la confitería y después lo
revenden en las tiendas y demás confiterías pequeñas.
Uno de los factores que se analizan han sido el motor para que la confitería se
mantenga es que a pesar de tener una baja rentabilidad por su tipo de clientes que lo
requieren así, al adquirir en su mayor porcentaje la mercancía a empresas fabricantes
con sus excepciones y al comprarles en grandes cantidades adquiere buenos precios lo
que hace que pueda vender a precios asequibles pero en grandes cantidades supliendo
su baja rentabilidad por producto pero generando alta rentabilidad por volumen, la
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dificultad o desventaja se observa en que esa ganancia se puede ver afectada por la
mala decisión en compras y el descontrol en los inventarios que se dejan de hacer
teniendo en cuenta que existe una gran rotación de empleados de los cuales no se
tiene una confiabilidad lo que amenaza con el manejo adecuado del dinero.
Se detectó un problema con los clientes en cuanto a la hora de empacar el producto en bolsas
plásticas, los clientes tienen la costumbre de pedir doble bolsa y esto incurre en sobre costo para
la confitería en cuanto al uso adecuado de las bolsas y la confitería en este caso debe asumir este
costo como un servicio al cliente no existe en este caso un método para evitar que esto suceda.
5.2. Contable Y Financiero
La contabilidad es un factor importante para el funcionamiento de una empresa, esta nos
permite obtener informes acerca de todos los movimientos que se llevan a cabo, como
recolección de datos y cifras que ayudan a implementar modelos de control para así tomar
decisiones correctas. La contabilidad permite conocer con claridad la situación real de una
empresa y a partir de esta información como herramienta valiosa poder crear estrategias
eficientes en pro del crecimiento de esta teniendo en cuenta su parte financiera que es la que
administra y controla los recursos disponibles para el desarrollo de sus planes y proporciona
información de la vida económica de la empresa y el estado actual de las cuentas.
En toda empresa para que funcione bien con respecto al buen uso y control de sus
recursos debe tener una estructura financiera con respecto a la cuantía de los recursos financieros
a corto y largo plazo como también la relación entre fondos propios y ajenos a largo plazo, tener
un control de los pasivos con respecto a las entidades financieras a las cuales se les adeuda, debe
31
existir un control que permita manejar la capacidad de endeudamiento según la situación actual
de la empresa y tener un buen cumplimiento de los requerimientos legales dependiendo del tipo
de empresa y actividad que desarrolla.
En la confitería Rossy Danny se analizó su parte contable y financiera, encontramos que
ellos manejan una contabilidad netamente fiscal, llevan un control de sus obligaciones tributarias
de acuerdo a la ley. La empresa cuenta con un contador el cual es el encargado de gestionar todas
esas obligaciones tales como declaraciones de renta, declaraciones de IVA y declaraciones
anuales de industria y comercio, además de realizar los respectivos balances generales y estados
de resultados.
Con respecto a la parte financiera se observa que la confitería no tiene en cuenta los
análisis financieros para evaluar su posición financiera, presente y pasada, y los resultados de las
operaciones de la empresa, y tampoco tienen estimaciones y predicciones posibles sobre las
condiciones y resultados futuros. La toma de decisiones en la confitería es basada en el criterio
de sus propietarios en base a lo que perciben día a día en el mercado, en este momento presenta
un alto nivel de endeudamiento que dificulta el aprovechamiento de sus utilidades ya que tiene
créditos con entidades financieras en los cuales paga un alto porcentaje de intereses con elevadas
tasas de interés.
El sector de las confiterías maneja un margen de rentabilidad del 10% lo cual observamos
que respecto a otros sectores su rentabilidad es muy baja, es decir, para obtener buenas ganancias
y poder solventar sus gastos la confitería necesita vender grandes volúmenes de mercancías. Este
sector se caracteriza porque el primer semestre del año sus ventas son bajas por las cosechas de
frutas y el segundo semestre mejora notablemente. Debido a las bajas ventas y la baja utilidad
obtenida de estos últimos años la confitería ha tenido la obligación de adquirir préstamos
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bancarios para cubrir déficits que ha tenido en ciertos meses en donde las ventas son en menor
proporción, los gastos de los propietarios y los propios del negocio han sido superiores en
algunos meses a las ganancias lo cual ha generado déficit y estancamiento.
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5.3. Mercado
5.3.1. Posicionamiento.
La confitería Rossy Danny lleva en el mercado alrededor de diez años en los cuales se ha
destacado por su gran variedad de productos, sus ventas y distribuciones de bocadillos Veleños,
lo cual le ha permitido destacarse y ser una de las pocas de la ciudad que en sus inventarios
cuenta con una gran variedad de productos típicos de Colombia traídos desde la misma fabrica.
Debido a esto la confitería ha adquirido una reputación y un posicionamiento en el mercado que
a su vez esto ha ayudado a que cada día los clientes y demás personas reconozcan y les sea fácil
identificar la ubicación de la empresa y la calidad de los productos que esta comercializa.
Percepción del producto. En general en la confitería Rossy Danny se manejan diferentes
tipos de productos unos muy conocidos debido a que son de grandes empresas nacionales tales
como fabricantes de dulces típicos como la veleña de bocadillo y empresas de dulces y mecato
como colombina, súper de alimentos, Aldor, fritolay, yupi, nacional de chocolates entre otros que
integran el grupo nutresa. Como también otros menos conocidos y los cuales se han dado a
conocer por medio de impulso dentro de la confitería como son pasabocas Pensilvania, y dulces
caseros como las delicias de la abuela y distribuidora clachis.
Se realizó una encuesta para observar y especificar ese porcentaje de participación según la
marca de preferencia y se obtuvo los siguientes resultados:
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PROVEEDOR %
VELEÑA DE BOCADILLOS 18%
COLOMBINA S.A 16%
SUPER DE ALIMENTOS 15%
COMSTIBLES ALDOR 14%
FRITO LAY 12%
NACIONAL DE CHOCOLATES 11%
YUPI 8%
DISTRIBUIDORA CLASCHIS 3%
DELICIAS DE LA ABUELA 2%
PASABOCAS PENSYLVANIA 1%
100%
% participacion
Veleña de Bocadillos Colombina S.A Super de Alimentos Comestibles Aldor
Frito Lay Nacional de Chocolates Yupi Distribuidora Clachis
Delicias de la Abuela Pasabocas Pensylvania
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Como se puede observar en el cuadro anterior las empresas más grandes y reconocidas
tiene un mayor porcentaje de participación ya que estas invierten mucho dinero en publicidad
como televisión, radio, prensa etc. ,para darse a conocer ante su mercado potencial logrando en
este, renombre y reconocimiento rápido y efectivo, sin embargo se observa que la veleña de
bocadillos que es la empresa con un alto porcentaje de participación , no invierte mucho en
publicidad, su reconocimiento viene de antaño y se conoce de voz a voz que es la más grande
fabricante de bocadillo Veleño en Colombia que ofrece una excelente calidad a buenos precios.
También se puede observar en el cuadro que las distribuidoras que hacen parte de las pymes
tienen menor participación y para estos productos es necesario realizar más impulso y promoción
para que lo conozcan en su mercado potencial.
Posición del producto frente a la competencia; La competencia que en este momento
tiene la confitería Rossy Danny cerca a su punto de atención son dos una que se llama
Dulcelandia y esta tiene mucho tiempo de funcionamiento incluso desde antes de la confitería en
estudio, también posee su clientela fiel de vendedores ambulantes lo cual hace que manejen
mucho volumen de mercancía, pero al igual que la confitería Rossy Dany aún no están
sistematizados, sus horarios son más extensos y su apertura es todos los días a diferencia de la
confitería en estudio que no abre lo domingos, los propietarios de esta han sido un solo dueño
por lo tanto tiene mucha experiencia y conocimiento, la otra competencia cercana se llama el
Bombazo esta posee un buen talento humano con sentido de pertenencia, prestan servicio a
domicilio y su ubicación central es más vistosa, tampoco manejan sistema contable y también
tiene mucho tiempo de funcionamiento. Respecto a los competidores que se encuentran ubicados
en otros sectores de la ciudad de Cartagena , observamos que la competencia más fuerte se
encuentra ubicada en el mercado de Basurto, en este sector encontramos las confiterías más
36
grandes y las que venden un gran volumen de mercancías, entre estas encontramos confitería la
candelaria y confitería la Elián, estas son confiterías con años en el mercado que les ha permitido
consolidarse y ser las mejores, además de esto poseen sistemas contables lo cual les permite
tener una ventaja sobre la confitería en estudio, tienen la capacidad de traer y distribuir
productos importados lo cual les permite tener una ventaja y una gran variedad de productos. La
confitería Rossy frente a la competencia cuenta con una gran ventaja ya que maneja productos
exclusivos en los cuales son únicos distribuidores de esas marcas, es decir, que para que la
competencia pueda adquirir tales productos y luego comercializarlos a sus clientes necesitaría
primero adquirirlos de la confitería Rossy Danny, existen otro tipo de productos que también
distribuyen pero a la competencia se le hace fácil contactar ya que cada producto tiene la
información y los datos de su fabricante, sin embargo, ésta no aprovecha esa información sino
que sigue vendiendo los mismos productos de siempre. Se observa que la confitería solo tiene 2
competidores cercanos, sin embargo, los últimos meses se ha confirmado la apertura de nuevas
confiterías por el sector de Olaya y de las palmeras lo cual son competencia cercana ya que se
encuentran dentro del perímetro.
Posicionamiento del mercado de las confiterías; la confitería Rossy Danny al ser una
empresa que comercializa productos que son de satisfacción para el ser humano , es una
actividad de alto consumo en el mercado puesto que las personas de la ciudad siempre estarán
interesadas en adquirir lo que esta distribuye y a su vez tendrán claridad de donde adquirirlos,
como también al ellos comercializar y distribuir las distintas clases de bocadillo veleño tienen
una gran ventaja porque a la ciudad de Cartagena siempre llegan personas de otros países
interesados en llevar este tipo de productos que son típicos y de excelente calidad dentro de la
ciudad.
37
El sector de las confiterías en Colombia se ve favorable debido a que Colombia posee
más de 2 millones de hectáreas sembradas de cacao lo cual genera tranquilidad de que habrá
suficiente producción de chocolates y golosinas por un buen tiempo.
Actualmente la situación económica del país se ha visto afectado por diferentes factores,
el alza del dólar ha afectado notablemente los productos de confitería ya que muchas materias
primas para elaborar los productos son importados y por tal razón los costos aumentan; otro
factor ha sido el paro camionero el cual ha afectado a todas las confiterías con mucho
desabastecimiento de mercancías y alto costo de precios.
La confitería es uno de los subsectores que conforma el sector del sector agroindustrial
este se encarga de la elaboración y comercialización de materias primas como el cacao, caña de
azúcar entre otros que permiten la extracción de azúcar, productos como golosinas, chocolates y
caramelos. Colombia es el principal exportador de estos productos y ha logrado un crecimiento
del 21% en los últimos seis años, los bombones, caramelos, confites y pastillas son los as
exportados a Venezuela, Ecuador, Estados Unidos, países a los cuales se dirige el 60% del total
de las exportaciones de esta industria y sus productos se exportan hace más de 50 años y tienen
presencia en más de 90 países, la chocolatería y la confitería se convirtieron en iconos de la
industria nacional consolidándose como un sector pujante, innovador y capaz de competir en
calidad con los mejores del mundo.
Las empresas que conforman el sector en su gran mayoría son de tradición nacional
cuenta con multinacionales que han invertido y creído en el país, estableciendo sus plantas y
centros logísticos.
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Por su compromiso y representatividad se destacan empresas como Nacional De
Chocolates, Colombina, Súper de Alimentos, Comestibles Aldor, Confitecol, Comestibles Italo
entre otros…, genera más de 28000 empleos directos y un número superior de indirectos.
En la actualidad los grandes fabricantes están empleando estrategia de ventas directas a los
colegios a precios asequibles coherentes con los precios ya estipulados a esos colegios por parte
de las confiterías, pequeñas es importante que se fortalezcan estas últimas en unión formando
agremiaciones para evitar que a futuro desaparezcan del mercado.
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5.3.2. Fidelización.
la confitería maneja alrededor de unos 100 clientes fieles en la actualidad, de los cuales
muchos lo son porque al principio cuando la confitería se inició hace 10 años ingreso con un
método de publicidad intensivo, realizaban promociones semanales y daban incentivos a sus
clientes con su producto estrella que los hacia únicos en el mercado con el Bocadillo Veleño,
después de varios años esos métodos dejaron de implementarse y no volvieron a realizar ninguna
actividad y casi la mitad de los clientes se retiraron, de 200 clientes solo quedaron fidelizados
aproximadamente 100 , los cuales se han mantenido porque se encuentran satisfechos con la
calidad de los productos y la gran variedad a precios asequibles, con una buena y reconocida
ubicación lo cual hace que en la confitería a pesar de que el servicio en muchas ocasiones no ha
sido bueno por la alta rotación de empleados y el mal servicio que estos han prestado, estos
clientes conocen a los dueños y a pesar de las falencias reconocen las ventajas de comprar allí.
Por eso han acompañado a la confitería durante años y se han fidelizado. Generalmente cada año
se les ha brindado ciertos obsequios lo cual identificaba el afecto y agradecimiento que tiene la
empresa hacia ellos por su fidelidad, sin embargo en estos últimos años ese beneficio ha
disminuido y esa tradición tiende a acabarse ya que los dueños han pasado por difíciles
momentos económicos.
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5.3.3. Mix.
Productos; en este aspecto se manejan productos perecederos de poca duración
como lo son los dulces artesanales y por otra parte productos de larga duración como los
confites, gomas y demás.
Precios; en la confitería se manejan dos tipos de precios, precio a mayoristas y
precio a minoristas, los mayoristas son aquellos clientes que adquieren productos en mayores
cantidades para luego ellos venderlos a sus clientes, por tal motivo el valor en los productos que
se usa para ellos es menor que el usado para los clientes minoristas los cuales son aquellos
clientes que adquieren los productos de manera unitaria o en menores cantidades. Sin embargo
los precios a veces varían de acuerdo a los proveedores, suben tanto para los mayoristas como
minoristas y eso no es de agrado para los clientes algunos siguen comprando pero otros prefieren
comprar en otro lugar y con estos se corre el riesgo de perderlos.
Plaza; la confitería está ubicada en la bomba del amparo, en este sector se venden y
distribuyen todo tipo de productos al por mayor y detal. La confitería años atrás implementaba
un sistema de distribución en el cual llegaba a cada confitería de la ciudad con el fin de vender
los bocadillos veleños, esta tenía una ruta establecida durante la semana, en donde un vehículo se
encargaba de hacer este proceso. Esta distribución con el tiempo dejo de realizarse debido a la
falta de personal idóneo para realizar esta ruta, y el no poseer un vehículo adecuado para ese tipo
de trabajo, debido a eso la confitería tiene abandonado ese sistema de distribución y por lo tanto
solo vende directamente en el punto de venta ubicado en la bomba del amparo este punto de
venta es estratégico ya que está ubicado en un sector comercial de alto movimiento. reconocido
41
en la ciudad por su antigüedad y por estar ubicado en el cruce de dos de las avenidas principales
de la ciudad. (Liderazgo y Mercadeo, 2015)
ANÁLISIS DOFA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Es un sector comercial donde
hay varias confiterías, lo cual
hace que aumente la demanda.
Ser distribuidores de productos
de alta calidad y exclusivos a
un mercado objetivo dentro de
un mercado potencial
Nueva línea de productos
Recuperación y búsqueda de
nuevos clientes
Comprar grandes volúmenes
de mercancías para obtener
descuentos en precios y
transmitirlos al cliente.
El clima caliente hace que los
productos perecederos se
dañen con más facilidad y si
no se tiene un stock indicado
para el volumen de compras
puede generar pérdidas de la
mercancía.
Competencias cercanas
Competencias con avances
tecnológicos
Perdida de los clientes por
faltantes de mercancías
Perdida de los clientes por
falta de motivación en los
propietarios.
FORTALEZAS Estrategias FO Estrategias FA
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Presencia continua de los
propietarios del negocio.
Ubicación estratégica del
negocio.
Únicos distribuidores en
algunas marcas de alta
calidad y reconocimiento.
Antigüedad en el mercado,
lo que los hace ser
reconocidos y tener una
excelente cantidad de
clientes fidelizados.
Implementar medios
publicitarios para dar a
conocer los productos
exclusivos que los hacen
líderes en el mercado.
Realizar un plan de búsqueda
para incrementar el portafolio
de productos.
Retomar el plan de
promociones e incentivos
hacia los clientes actuales y
recuperar y captar nueva
clientela.
Ofrecer servicios agregados a
los clientes que generen un
grado de satisfacción que
haga que a pesar de la
competencia sigan fidelizados
y los que aún no se fidelicen.
Dar a conocer por medio de
publicidad e indagar en el
cliente sus preferencias por
medio de encuestas y/o buzón
de sugerencias, etc., a partir
de este conocimiento de las
necesidades del cliente,
mostrarles las ventajas de
acceder a productos de
calidad con respecto a otros
ofrecidos por la competencia
que son de menor costo pero
de menos calidad.
Cambiar e innovar en
infraestructura e imagen que
muestre el crecimiento y la
43
innovación del negocio a
pesar de su antigüedad
DEBILIDADES Estrategias DO Estrategias DA
Alta rotación de empleados
Equilibrio de precios frente
a la competencia, hace que
el cliente obtenga varias
opciones de compra
Comercialización de
productos perecederos
No existe un sistema que
controle el inventario y el
proceso de compras
Falta de motivación a los
clientes con eventos,
promociones y rifas.
Implementar un software
contable para un mejor control
de compras e inventarios
Buscar instituciones que
suministren personal humano
con disposición para trabajar
idóneos para el tipo de
actividad a realizar.
Promociones e incentivos que
motiven a los clientes a
participar en actividades que
se realicen semanales y/o
mensuales aumentando nivel
de ventas, fidelización y
Buscar un sistema de
selección de personal
especializado que garantice
conseguir personal idóneo
para trabajar que con sentido
de pertenencia y pleno
conocimiento genere
confiabilidad en el cliente e
incentive su compra.
Asegurarse de que la persona
encargada de almacenamiento
y compras realice
correctamente su trabajo para
así garantizar una buena
44
buenas referencias que atraiga
más clientes.
rotación y control de
inventario con el fin de que el
producto no permanezca
mucho tiempo almacenado en
bodega y se pida solo lo
necesario de acuerdo a lo que
ya está en bodega, como
también evitar los faltantes de
mercancía que pueden hacer
que el cliente se valla para la
competencia y halla lo
fidelicen.
45
6. Plan Estratégico De Mercado Y Administrativo
6.1. Objetivo General Del Plan Estratégico
Diseñar un plan estratégico en el entorno económico, social y tecnológico de la confitería
Rossy Danny, que permita trazar el rumbo administrativo hacia el crecimiento de la empresa.
6.2. Estrategias De Mercado
La confitería Rossy Dany es una empresa cuya actividad es venta y distribución de
productos alimenticios. Se encuentra funcionando en el mercado desde hace 10 años y tiene una
gran cantidad de clientes fidelizados que al principio hace varios años cuando inicio eran más del
doble que los que tiene en la actualidad, sin embargo, con estos se ha podido mantener activa en
el mercado competitivo en el que se mueve. Con diferentes tipos de clientes como los son los de
Kiosco de Colegios, Los Vendedores Ambulantes y Revendedores.
La confitería cuenta con la presencia continua de los propietarios quienes tiene una
amplia experiencia en el tipo de actividad como también se sienten identificados con esta, tienen
buena atención al cliente aunque existen muchos problemas de personal de apoyo.
La estrategia de mercado con el nivel de satisfacción que sienten los clientes al adquirir
sus productos deja ver varias falencias sin embargo los productos como tal que distribuyen tienen
buena aceptación, ya que reconocen su calidad, según lo muestra las encuestas realizadas a los
clientes actuales. Se observa que el mercado potencial es muy amplio a nivel de toda la ciudad y
con la calidad de productos que manejan algunos de exclusividad les iría muy bien realizando
distribución tienda a tienda como lo hacían en sus inicios y con la cual tenían un alto porcentaje
de clientes cautivos que fueron desistiendo por factores que fueron surgiendo a través del tiempo
46
, sin embargo también se percibió por medio de las encuestas que hay productos que son buenos
que venden pero que les falta publicidad para darlos a conocer , ya que un gran porcentaje de los
clientes siempre compran lo que conocen y como no se les impulsa los que desconocen , nunca
lo llevan, por este motivo como táctica es importante identificar que productos son y solicitar al
proveedor que les envié publicidad y de capacitación a los empleados en dichos productos
cuando son varios de una misma empresa.
Es importante para que la confitería amplié su gama de opciones conocer el mercado
potencial que tiene e indagar en él. Conocer sus preferencias para saber cómo satisfacer sus
necesidades hay un mercado objetivo que deben delimitar y a partir de este mercado se debe
realizar encuestas dirigidas a estos para poder conocerlos mejor y así abordarlos.
Entonces definiendo las tácticas que van a aportar al crecimiento de la confitería en la ciudad de
Cartagena tenemos las siguientes:
Estrategia de Implementación Tecnológica
En la actualidad toda organización ya sea PYME o grande empresa, necesita de un
software que le permita manejar correctamente la organización dentro de esta, con respecto a
inventarios, compras y de más. En los inventarios es importante poder saber el estado de la
mercancía, para asegurar una buena rotación de productos que evite el deterioro o vencimiento,
como también el volumen de devoluciones que en el caso de la confitería son demoradas y se
debe hacer un control directo y persistente con el proveedor porque si no se olvida y al final se
pierde, también el conocer que productos no se venden casi y la razón, si es porque no se
conocen bien por parte del cliente o porque no fue de satisfacción para este, y a partir de esta
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información saber si se debe dejar de pedir o al contrario se debe dar a conocer por medios
publicitarios o sistemas de información.
Otro punto importante que aporta nuestra estrategia tecnológica es que ese sistema pueda
dar a conocer además del inventario el estado financiero ya que al saber cuánto se vende y en qué
porcentaje es la ganancia se puede controlar los gastos y las utilidades en ejercicio de la labor.
Existen varios software que se ofrecen como estrategia para elección de los propietarios
de la confitería en estudio y estos son:
Orión plus. Es un sistema contable que ofrece una contabilidad automática y un sistema
de administración en donde lleva control constante de inventarios, cxp, cxc, vendedores, clientes
y estadísticas.
Siigo: es un sistema contable para pequeñas, medianas y grandes empresas el cual
proporciona indicadores contables que permite comparar las metas y la ejecución de las variables
claves de cada negocio, además de esto liquida la nómina de una manera fácil sin
complicaciones.
Nubox: es un software contable que facilita la interacción entre el contador y la empresa,
es complementario con Excel y realiza certificados de retención
Legissoft: es una solución para pequeñas y medianas empresas que permiten integrar las
operaciones y procesos de la empresa, además proporciona un entorno visual sencillo para que el
usuario pueda interactuar con los distintos módulos e integrarlo todo en la contabilidad.
Estrategia de Producto
La confitería en estudio presenta varios productos comestibles que tiene un ciclo de vida
corto por lo cual debe en el momento de la adquisición por parte del cliente estar en condiciones
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idóneas con respecto a la fecha de vencimiento y en su almacenamiento lo cual genera
confiabilidad y satisfacción.
La estrategia principal del producto con respecto a las falencias que tiene la confitería con
el sistema de compras y rotación de mercancía es que se debe tener un control diario de todo lo
que se vende para que cuando llegue el momento del pedido el cual se realiza semanal se tome
una buena decisión de compra, todo esto se puede manejar con la implementación del nuevo
software garantizando que este sea bien utilizado.
Estrategia de Selección de Personal
El personal es el capital humano más importante dentro de la empresa ya que este es la
imagen directa al cliente final , el cliente siempre busca una cara amable que le brinde confianza
y amabilidad , estimulando su reiterada visita como comprador, además de una asesoría completa
y con pleno conocimiento y respuesta a sus dudas o preguntas frente algún producto.
Por la importancia de este aspecto se plantea como estrategia el hacer una convenio con
una entidad que sirva como intermediaria especialista en la contratación de personal idóneo de
acuerdo al tipo de actividad, siguiendo unos parámetros de perfil requeridos que vallan a favor
del objetivo principal del negocio que es crecer en todos los aspectos como ente empresarial
económico.
Existen varias opciones como lo son el contratar los servicios de bolsas de empleos las
cuales pueden asesorar y ayudar a la empresa en varios aspectos como selección de personal
idóneo para el tipo de perfil solicitado, como también capacitación para incentivar incremento en
49
ventas al personal etc. etc., estas bolsas de empleo tienen la experiencia y los lineamientos
necesarios para escoger de manera efectiva y eficiente el personal.
Estrategia de Publicidad y Mercadeo
Como se analizó la confitería en sus inicios manejo muy bien este tema, con lo cual atrajo
muchos clientes que con el paso del tiempo se fidelizaron, pero esta incurrió en errores graves
con el servicio, con el mal manejo de inventarios y compras con lo cual perdió mucha de su
clientela, dejo de incentivarlos con promociones e incluso con publicidad de muchos de los
productos nuevos que manejaban y no daban a conocer de los cuales muchos pudieron ser
número uno pero al contrario no se volvieron a traer y se olvidaron.
Se debe retomar la implementación de las promociones semanales que tenían tanto éxito
al inicio, así se puede atraer más clientes y fidelizar aún más los presentes, también hacer un plan
en conjunto con los distribuidores y/o fabricantes de ciertos productos que se vendan para que
estos den su apoyo por medio de degustaciones o regalos para promociones a los clientes que
más cantidad compren o que tengan una mayor frecuencia de compra.
Otra táctica es la de la tecnología vía internet, ya que en la actualidad muchas personas
acceden a redes sociales, es este medio en este momento propicio para dar a conocer los
servicios y productos que la confitería ofrece, como también la confiablidad de esta de acuerdo a
sus años de experiencia de funcionamiento en el mercado.
Otra opción es habilitar el teléfono fijo para ofrecer servicio a domicilio y también
mensualmente o cada tres meses hacer publicidad por radio en emisoras muy escuchadas como
rumba estéreo, la reina, Tropicana, la mega, olímpica etc.
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Estrategia de ampliación de Portafolio de productos
La confitería en la actualidad tiene variedad de productos , unos reconocidos y otros que
son nuevos en el mercado y no han tenido mucha publicidad, un ejemplo de este tenemos
productos americanos como pringles, wonka, nerds, jolly rancher, hersheys entre otros , los
cuales serían para un tipo de clientes ocasionales que pueden tener necesidad de ellos.
Este tipo de productos ampliaría el ´portafolio de servicios como también los clientes de
la confitería en la actualidad.
También se recomienda como plan estratégico para ampliar portafolio buscar más
productos típicos de cada ciudad del país , aunque se tiene algunos de ellos todavía faltan
muchos que pueden generar una mayor rentabilidad, ampliando el mercado objetivo dentro del
potencial que es toda la ciudad de Cartagena.
Estrategia de precios
La confitería actualmente maneja dos tipos de precios, un precio para clientes mayoristas
y otro precio para clientes minoristas.
En el estudio se observó que hay proveedores que ofrecen promociones con por compras
al por mayor de ciertos productos, como también por realizar compras de contado, la estrategia
seria aprovechar esas promociones y aún más comprando de contado, es realizar un plan de
finanzas que permita ahorrar para ese tipo de inversiones que al generar su utilidad ayuda a
capitalizar para continuar con la estrategia aprovechando la oportunidad cada vez que se presente
y se pueda.
Prever los faltantes para que sean comprados directamente al fabricante y no a los
distribuidores ya que estos últimos venden los productos a un mayor costo y la razón de compra
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a estos es porque en un momento determinado el fabricante se demora con los pedidos y se hace
necesario comprarle al distribuidor para suplir ese faltante y no tener que decirle al cliente que no
hay… sin embargo, es contraproducente porque el cliente lo encuentra, pero es muy costoso y
eso hace que pueda recurrir a la competencia que puede que maneje un mejor precio.
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CONCLUSION
Este proyecto de investigación estuvo encaminado a la realización de un plan estratégico
a la empresa Confitería Rossy Danny con el fin de justar y unificar variables de la empresa.
Esta es una empresa que lleva años en el mercado lo cual le ha permitido alcanzar un
posicionamiento, pero desde hace algunos años ha entrado en una crisis económica financiera lo
cual ha estancado su crecimiento, por tal razón necesita realizar ajustes administrativos y
financieros con el fin de re direccionar buscando el camino correcto, se observó que el mercado
de las confiterías es muy complejo y cambiante, su bajo porcentaje de rentabilidad hace que
cualquier factor externo afecte las utilidades de la empresa. Es importante que la confitería
emprenda un nuevo plan utilizando las estrategias plasmadas en esta investigación con el fin de
trazar un rumbo financiero y administrativo que le permita su crecimiento, desarrollo para así
mantenerse en el mercado; la Confitería debe mantenerse en la estrategia de innovar en sus
productos para así tener una ventaja frente a la competencia.
Este proyecto de investigación realiza un aporte a esta empresa con la posibilidad de
llevar a la práctica todas estas estrategias planteadas buscando su crecimiento y desarrollo
empresarial creando una cultura de buena organización y sistemas contables adecuados para
facilitar el rendimiento financiero de la empresa.
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Referencias
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http://www.liderazgoymercadeo.com/cursosdigitales.asp
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Robbins, C. (1998). Administración (5ta ed.). México: Mc Graw Hill.