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Juan Jesús García
Amadeus IT
eTurismo – El valor de la diferenciación
Diferenciación en la comercialización
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1. Amadeus IT
(1) 2010 EU Industrial R&D Investment Scoreboard, an annual report published by the EC- First place in Europe by total R&D investment in the computer services category
- Number one in Europe by total R&D investment in the area of travel and tourism- Third largest investor in R&D in Spain for all business sectors
(2) Includes employees and contractors, Nov. 2011
(3) Includes employees and contractors in WE, NECSE, central sites, TravelTainment and Perez Informatique
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Evolución de inversión en I+D:� Empresa líder en inversión en
I+D en Europa (1)
� €1,149 mio. in 2008 - 2010
� Facilitando tecnología para distribuir, vender y gestionar productos y servicios turísticos:� 439 millones de pasajeros
embarcados (+18% vs. 2010)� 464 mill de reservas (+5% vs.
2010)
� +10,500 empleados (2)
� +75% localizados en Europa(3)
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Illustrative examples
� Traveller checks-in and receives boarding pass
� Traveller receives notification via mobile that return flight schedule has changed
Action � Travel agency / Traveller searchesfor best air fareand hotel content
� Traveller needs to change their travel date after ticket has been issued
� Travel agency/ Traveller makes air and hotel bookings and issues air e-ticket/ hotel voucher paying with credit card
� Altéa Inventory
� Altéa Departure Control System
� Solutions for mobile applicationsAmadeus’
technology
� Availability & Shopping Technology
� TA Front Office
� Altéa Reservation
� Ticket Changer� GDS booking
� E-ticketing & voucher
� Credit card authorisation
� Sales management solution
� Revenue Integrity
Journey Trip planning & pricing
Booking & ticketing
On the moveCheck-in & boarding
Change ticketing
Post-trip
La tecnología Amadeus está presente en las principalesetapas de un viaje tanto vacacional como corporativo
� Traveller completes travel expense report
� Travel agency issues invoice and reconcile travel to invoiced data
� Travel provider / Travel agency conducts revenue management and accounting activities
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Vacacional
Corporativo
Online &
Offline
Agencias de viaje
Tour Operadores
Viajero
Proveedores de viaje
Aerolíneas
Hoteles
Feerrocarriles
Alquiler de coche
Tour operador
Cruceros & Ferries
Destinos
La comercialización hace unos años…
DMCs, NTOs
GDS/ CRS/Plataformasde distribución
online
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Travellers
Meta-search
DMCs, National, Regional Tourist
Office
Frente al panorama actual
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1. Tendencias en el proceso de comercialización
2. Algunas claves para diferenciarse…
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Active Seniors
Global Clans
Cosmopolitan Commuters
Global Executives
* Future Traveller Tribes 2020 por Amadeus IT & Henley Centre HeadlightVision study
Nuevo segmentos de viajeros
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…Con hábitos de compra diferente (i)
Planfican sus viajes preferentemente a través de Motores de búsqueda
genéricos y Agencias de viaje online
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Pero terminan la compra en Agencias de viaje online y Web sites de proveedores
…Con hábitos de compra diferente (ii)
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….Un consumidor influenciable pero que no respetalos canales
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Book on OTA
7%
Book on airline.com
10%
More people check flights on OTA
and book on airline.com
En la planificación de un viaje
�>50% tiene presupuestoflexible
�>60% es flexible en la distancia de su viaje
� De media consulta 3 a 5 websites para encontrar suproducto
Acentuado con la irrupción de dispositivos móviles y redes sociales
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El peso de los nuevos ‘’intermediarios’’: 70% del tráfico airline.com son referenciados por un intermediario
25%
15%
37%
Airline.com (direct)
Airline.com(intermediated)
Point-of-sale
10%
Offline TA
Online TA
Airline Ticket Office
13%
Source: PhocusWright; Amadeus estimates
Direct navigation
Organic search
Paid search
Other travel sites(OTAs, reviews etc)
Other non-travel sites
Metasearch and lead generation
Primary referral
30%
24%
6%
20%
15%
5%
Primary referrer for airline.com traffic
% reservas aérea porcanal de venta
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Nuevas formas de comercializaciónUnbundling & Merchandising
7%
10%
Top aerolíneas por IngresosAncillary services
Fuente: Estudio sobre Airline Ancillaries por IdeaWorksCompany esponsorizado por Amadeus IT
El fenómeno de la venta de Ancillaries
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• Nuevos perfiles de viajeros, con diferentes hábitos de compra
• Cada vez más competencia porcapturar al cliente y hacerlo desdelas primeras etapas del ciclo de viaje
• Fragmentación del producto y servicio turístico
En resumen….
Qué implicaciones tiene esto para los
que intervienen en la comercialización ?
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“I want to take a relaxing break in 3 weeks from now,
where can I go?”
� You determine activities to push forward (beach, ski...), and which destinations to reference for each activity, allowing a customized approach for each website’s targeted market(s)
� Flexible end users will find new ideas and finalize their vacation plans, therefore increasing likeliness of conversion
� A similar concept is to request a geographical region (e.g. North America) or list of destinations (Mexico City or Sao Paulo).
Phuket – ThailandEnjoy the ocean and the spas, and recharge your batteries. From €750.
Oslo – NorwayDiscover the fjords and their soothing atmosphere. From €350.
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Our relaxing destinations for the period July 15th-July 22nd:
1. La importancia de las tecnologías de búsqueda y Shopping de viajes (i)
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1. La importancia de las tecnologías de búsqueda – Trip Inspirer
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20301996 2012
Tra
nsa
ction
s /
boo
kin
g
30 trx / booking
226 trx / booking
??? trx / booking
Acceptable response time:
Minutes Milli-seconds
1. La importancia de las tecnologías de búsqueda y Shopping de viajes (ii)
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Travel Agent desktop Self-booking tool
Airline website
Priced at €0 for Platinum-level Frequent Flyer
2. La venta multi-canal integrada: Amadeus Ancillary Services across all channels
Smartphone y tableta
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3. La importancia de analizar al consumidor:datos de perfil, actividad y contexto de viaje
DATA OWNERSHIP = CUSTOMER OWNERSHIP ?
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4. La importancia del Modelo de Negocio en la Distribución
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La operativa de nuestra Plataforma de Distribución se basa en el TWO SIDED
NETWORK MODEL :
Choice & Transparency
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En resumen
CLAVES EN LA COMERCIALIZACION:
• Shopping technology
• Oferta multi-canal
• Análisis sistemático del consumidor o cliente parapersonalizar servicios
• Smart business model
TENDENCIAS:
Nuevos perfiles de consumidores
Mayor competencia paracaptar el cliente desde lasetapas iniciales en la comercialización
Merchandising & unbundling