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DE LA CONFRONTACIÓN A LA COOPERACIÓN
MAURO BARBAGALLO
OCTUBRE 2010
HACIA UNA RELACIÓN COLABORATIVA
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LOGÍSTICA
MARKETING
FINANZAS
MARKETING
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LA ERA DEL TRUEQUE
COMPRADORVENDEDOR
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LA ERA DEL TRUEQUEDOMINADA POR DOS GRANDES PREGUNTAS:
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COMPRADORVENDEDOR
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MARKETING
FINANZAS
MARKETING
LOGÍSTICA
FINANZAS
COMPRADORVENDEDOR
LA ERA DEL TRUEQUEDOMINADA POR DOS GRANDES PREGUNTAS:
¿CUÁNTO ME COMPRAS?¿QUÉ DESCUENTO ME DAS?
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El trueque y la lógica de la rentabilidadEL CONFLICTO: UNA ÚNICA MASA DE MARGEN A REPARTIR
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COMPRADORVENDEDOR
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MARKETING
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EJECUCIÓN OPERACIONES
CATEGORYMGMT
CATEGORYMGMT
LA ERA WIN-WIN
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WIN-WIN y la lógica de la rentabilidad
EL CONFLICTO SE REEMPLAZA POR: LA BÚSQUEDA DE EFICIENCIA
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RENTABILIDAD PROVEEDOR
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La era WIN-WINLa era del TRUEQUE
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¿POR QUÉ VOLVER A CAMBIAR?
¿QUIÉN NO APARECE EN ESTOS MODELOS?
¿QUÉ NOS FALTA?
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EL SHOPPER
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Shopper El valor de la información
EL SHOPPER El valor de la
información
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colaboración:LA HERRAMIENTA QUE AGREGA VALOR
LOS 7CAMBIOS
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DEL ANÁLISIS DEL TICKET AL ESTUDIO DE HÁBITOS
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DEL PLANOGRAMA A LA VISIBILIDAD
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DEL DESCUENTO EN PRECIO A LA OFERTA DE VALOR
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A LA EXPERIENCIA DE COMPRA
4DE LA ACTIVACIÓN
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DEL LAY OUT POR SECTOR A LOS CROSS-SELLING
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DE LA DISTRIBUCIÓN DE VENTA AL PERFIL DE COMPRA
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DEL CATEGORY MANAGEMENT AL CATEGORY ADVISOR
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4TIPOS DE
RELACIONESCOLABORATIVAS
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ESTRATÉGICA TÁCTICA
TRANSACCIONAL INNOVACIÓN
DESARROLLO DE HABILIDADES
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RELACIONES COLABORATIVAS
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ESTRATÉGICA TÁCTICA
TRANSACCIONAL
INNOVACIÓN
DESARROLLO DE HABILIDADES
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ALGUNOS EJEMPLOS
Importancia para el shopper
Ampliación de surtido
Formatos
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ESTRATÉGICA
TÁCTICA
TRANSACCIONAL INNOVACIÓN
DESARROLLO DE HABILIDADES
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ALGUNOS EJEMPLOS
Maximizar eficiencias
Potenciar surtido
Oportunidad en frecuencia
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ESTRATÉGICA TÁCTICA
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Oferta de valor
Perfil de compra
Fidelización
ALGUNOS EJEMPLOS
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ESTRATÉGICA
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TRANSACCIONAL INNOVACIÓN
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Experiencia de compra
Cross-Selling
Visibilidad
ALGUNOS EJEMPLOS
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7CLAVES DE ÉXITO PARA UNA RELACIÓN COLABORATIVA
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1. COMPARTIR VISIÓN:
7claves
COMPROMISO DE
SENIOR MANAGEMENT
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2. ADMINISTRACIÓN CONJUNTA
DE INFORMACIÓN
•TIPO DE INFORMACIÓN
•FRECUENCIA
•INSTANCIAS DE REVISIÓN
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7 claves
3. ACUERDO PRINCIPALES
VARIABLES Y TARGETS
•Ventas
•Valor de categoría
•Crecimiento relativo
•Rentabilidad
•Nivel de servicio
•Presencia de producto
en góndola
• Inventarios
•Cobertura
•Surtido
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7 claves
4. PLANIFICACIÓN CONJUNTA•Desarrollo del plan de entendimiento del shopper
por categoría y PdV
•Desarrollo del plan por categoría:
- Promocional
- Experiencia de compra
- Visibilidad
- Maximización de surtido
•Desarrollo de plan mejora en servicio
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5. SCORECARD COMPARTIDO
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•Revisión de negocio
•Re-validación compromisos
7 claves
6. REUNIONES T2T
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7claves
7. CONFIANZA Y COOPERACIÓN
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7claves
EN RESUMEN, PARA UN VENDEDOR…
QUÉ ES LA COLABORACIÓN?
UNA CONFRONTACIÓN INTELIGENTE
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DE LA CONFRONTACIÓN A LA COOPERACIÓN
MAURO BARBAGALLO
OCTUBRE 2010
HACIA UNA RELACIÓN COLABORATIVA