Download - Cum sa-ti vinzi ideile
![Page 1: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/1.jpg)
Cum să-ți vinzi ideile.Cum să-ți vinzi ideile.Cum să-ți vinzi ideile.
un workshop Oameni din Onlineun workshop Oameni din Online
Emanuel MartoncăEmanuel Martoncă
29 iunie 201129 iunie 2011
IașiIașiCreative Commons, Attribution, Non-commercialCreative Commons, Attribution, Non-commercial
![Page 2: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/2.jpg)
Cum îi putem convinge pe oameni Cum îi putem convinge pe oameni Cum îi putem convinge pe oameni să scadă consumul de electricitate?să scadă consumul de electricitate?să scadă consumul de electricitate?
![Page 3: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/3.jpg)
În California, cu un frowny pe facturăÎn California, cu un frowny pe factură
Clienții care aveau consumuri mari au Clienții care aveau consumuri mari au
primit factura lunară cu un ‘frowny’. primit factura lunară cu un ‘frowny’.
În următoarele 3 luni consumul lor de În următoarele 3 luni consumul lor de
electricitate a scăzut semnificativ.electricitate a scăzut semnificativ.
![Page 4: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/4.jpg)
Unde ați lăsa un copil să-și Unde ați lăsa un copil să-și Unde ați lăsa un copil să-și petreacă după-amiaza?petreacă după-amiaza?petreacă după-amiaza?
Probabilitatea ca un copil să fie implicat într-un incident grav este de până la 100 de ori mai mare în cazul unei piscine decât în cazul unei arme de foc (în SUA).Probabilitatea ca un copil să fie implicat într-un incident grav este de până la 100 de ori mai mare în cazul unei piscine decât în cazul unei arme de foc (în SUA).(sursa: Freakonomics)
![Page 5: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/5.jpg)
‘Availability error’‘Availability error’
Luarea unei decizii pe baza Luarea unei decizii pe baza
primului impuls, a ceea ce este cel primului impuls, a ceea ce este cel primului impuls, a ceea ce este cel
mai ‘accesibil’ în memoria noastră.mai ‘accesibil’ în memoria noastră.
![Page 6: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/6.jpg)
# O informație asimilată # O informație asimilată recent este ‘accesibilă’.recent este ‘accesibilă’.
# Orice produce o emoție# Orice produce o emoțieputernică este ‘accesibil’.puternică este ‘accesibil’.
![Page 7: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/7.jpg)
# Concretul este mai # Concretul este mai ‘accesibil’ decat abstractul.‘accesibil’ decat abstractul.
# Orice conduce la formarea unei # Orice conduce la formarea unei reprezentări vizuale este ‘accesibil’.reprezentări vizuale este ‘accesibil’.
![Page 8: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/8.jpg)
Numărul celor care mergeau la plajă în California a scăzut dramatic după lansarea Numărul celor care mergeau la plajă în California a scăzut dramatic după lansarea filmului. filmului. Aceasta deși riscul de a fi atacat de un rechin este mult mult mai mic decât riscul de a fi implicat într-un accident rutier în drum spre plajă.a fi implicat într-un accident rutier în drum spre plajă.
![Page 9: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/9.jpg)
Londra sub bombardamentele nazisteLondra sub bombardamentele nazisteLondra sub bombardamentele naziste
Când locuitorii englezi au văzut Când locuitorii englezi au văzut
această hartă după terminarea celui această hartă după terminarea celui această hartă după terminarea celui
de-al Doilea Război Mondial, au fost de-al Doilea Război Mondial, au fost
convinși că germanii erau capabili convinși că germanii erau capabili
să-și aleagă cu exactitate țintele. să-și aleagă cu exactitate țintele. să-și aleagă cu exactitate țintele.
Și că în zonele nebombardate trăiau Și că în zonele nebombardate trăiau
spionii naziști.spionii naziști.spionii naziști.
![Page 10: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/10.jpg)
‘Oamenii găsesc explicații și ‘Oamenii găsesc explicații și ‘Oamenii găsesc explicații și atunci când nu există una’atunci când nu există una’atunci când nu există una’
De fapt, o analiză statistică a concluzionat De fapt, o analiză statistică a concluzionat
că bombardamentele erau total aleatorii.că bombardamentele erau total aleatorii.că bombardamentele erau total aleatorii.
![Page 11: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/11.jpg)
Unde e greșeala?Unde e greșeala?
![Page 12: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/12.jpg)
Web only16%
Web only($59)($59)
0%Print ($125) 0%Print ($125)
84%Print & Web
($125)84%
($125)
De fapt nu e nicio greșealăDe fapt nu e nicio greșeală
68%Web only
($59)68%
($59)
32%Print & Web
($125)32%
($125)
Experiment realizat de profesorul american Dan Ariely, autor al Predictably Irrational.Experiment realizat de profesorul american Dan Ariely, autor al Predictably Irrational.
![Page 13: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/13.jpg)
Campanie de fidelizare la spălătoria autoCampanie de fidelizare la spălătoria autoCampanie de fidelizare la spălătoria auto
După 8 spălări După 10 spălări După 8 spălări 1 gratuită.
După 10 spălări 1 gratuită.
După 10 spălări 1 gratuită.1 gratuită. 1 gratuită.
1 ștampilă la 3 ștampile la 1 ștampilă la prima spălare
3 ștampile la prima spălareprima spălare
19% din clienți 34%19% din clienți s-au intors
34% din clienți s-au intorss-au intors s-au intors
![Page 14: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/14.jpg)
Concluzia #1.Concluzia #1.Concluzia #1.
Oamenii pot fi influențați. Oamenii pot fi influențați. Oamenii pot fi influențați.
Toți oamenii. Fără excepție.Toți oamenii. Fără excepție.Toți oamenii. Fără excepție.
![Page 15: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/15.jpg)
O poveste cu manageri belgieniO poveste cu manageri belgieni
![Page 16: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/16.jpg)
1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’
![Page 17: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/17.jpg)
Ca să poți influența pe cineva trebuie Ca să poți influența pe cineva trebuie
mai întâi să-l cunoști. mai întâi să-l cunoști. mai întâi să-l cunoști.
Foarte bine.Foarte bine.Foarte bine.
![Page 18: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/18.jpg)
Ce spune, dorințe explicite.Ce spune, dorințe explicite.Ce spune, dorințe explicite.
Dar care sunt dorințele implicite?Dar care sunt dorințele implicite?Dar care sunt dorințele implicite?
![Page 19: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/19.jpg)
Ce anume îl ține treaz noaptea?Ce anume îl ține treaz noaptea?Ce anume îl ține treaz noaptea?
![Page 20: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/20.jpg)
Ce au toți oamenii în comun?Ce au toți oamenii în comun?Ce au toți oamenii în comun?
![Page 21: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/21.jpg)
Avem două urechi și o singură gură.Avem două urechi și o singură gură.Avem două urechi și o singură gură.
Să ascultăm deciSă ascultăm deciSă ascultăm deci
de două ori mai mult decât vorbim.de două ori mai mult decât vorbim.
![Page 22: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/22.jpg)
“A blunt pencil will remember more “A blunt pencil will remember more “A blunt pencil will remember more
than the sharpest of minds”than the sharpest of minds”than the sharpest of minds”
![Page 23: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/23.jpg)
Luați notițe. Tot timpul. Luați notițe. Tot timpul. Luați notițe. Tot timpul. Într-o agendă, pe coli A4, pe telefonÎntr-o agendă, pe coli A4, pe telefonÎntr-o agendă, pe coli A4, pe telefon
![Page 24: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/24.jpg)
1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’
2. Analiza situației2. Analiza situației2. Analiza situației
![Page 25: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/25.jpg)
Ce au făcut alții.Ce au făcut alții.
Ce greșeli au făcut, ca să nu le repet.Ce greșeli au făcut, ca să nu le repet.
Cum au rezolvat aceeași problemă. Sau una similară.Cum au rezolvat aceeași problemă. Sau una similară.
![Page 26: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/26.jpg)
Analiza cifrelor relevanteAnaliza cifrelor relevanteAnaliza cifrelor relevante
![Page 27: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/27.jpg)
Cote de piațăCote de piață
Evoluția relativă a vânzărilorEvoluția relativă a vânzărilor
Număr de magazine concurente în zonăNumăr de magazine concurente în zonă
Număr de clienți care au cumpărat un produs similarNumăr de clienți care au cumpărat un produs similar
Prețurile medii practicate de concurențăPrețurile medii practicate de concurență
Volume de vânzări în ultimele 6 luniVolume de vânzări în ultimele 6 luni
Numărul de vizitatori ai site-uluiNumărul de vizitatori ai site-ului
Cheltuieli medii în publicitateCheltuieli medii în publicitate
………
![Page 28: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/28.jpg)
Faceți fotografii la fața loculuiFaceți fotografii la fața loculuiFaceți fotografii la fața locului
Vor fi un argument mai puternic decât orice Vor fi un argument mai puternic decât orice studiu de piață și chestionare completate. studiu de piață și chestionare completate. Calitatea lor nu contează.Calitatea lor nu contează.
![Page 29: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/29.jpg)
Cine mai este implicat în luarea deciziei?Cine mai este implicat în luarea deciziei?Cine mai este implicat în luarea deciziei?
![Page 30: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/30.jpg)
1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’
2. Analiza situației2. Analiza situației2. Analiza situației
3. Soluția și argumentele3. Soluția și argumentele3. Soluția și argumentele
![Page 31: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/31.jpg)
Ce problemă trebuie să rezolvăm?Ce problemă trebuie să rezolvăm?Ce problemă trebuie să rezolvăm?
Care sunt soluțiile posibile?Care sunt soluțiile posibile?Care sunt soluțiile posibile?
Cine?Cine?Cine?
Când?Când?Când?
Cu ce resurse?Cu ce resurse?
Care sunt riscurile?Care sunt riscurile?
Care sunt rezultatele preconizate?Care sunt rezultatele preconizate?Care sunt rezultatele preconizate?
![Page 32: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/32.jpg)
Chiar trebuie să fac o estimare a Chiar trebuie să fac o estimare a Chiar trebuie să fac o estimare a cheltuielilor și a veniturilor? DA.cheltuielilor și a veniturilor? DA.cheltuielilor și a veniturilor? DA.
Un business case nu e niciodată suficient pentru Un business case nu e niciodată suficient pentru a convinge, dar este absolut necesar.a convinge, dar este absolut necesar.
![Page 33: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/33.jpg)
Invățați din nou să desenați. Invățați din nou să desenați. Invățați din nou să desenați.
Pentru a reduce situații complexe la o Pentru a reduce situații complexe la o diagramă/grafic/desen simplu de înțeles.diagramă/grafic/desen simplu de înțeles.
![Page 34: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/34.jpg)
De ce ar avea încredere în tine? De ce ar avea încredere în tine? De ce ar avea încredere în tine?
Experiența ta din trecut: mai ales succesele, dar Experiența ta din trecut: mai ales succesele, dar și eșecurile din care ai învățat.și eșecurile din care ai învățat.
Ce recomandări ai?Ce recomandări ai?
Ți-ai recunoscut greșelile când a fost cazul? Dacă Ți-ai recunoscut greșelile când a fost cazul? Dacă da, vor avea mai multă încredere în tine în viitor. da, vor avea mai multă încredere în tine în viitor.
![Page 35: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/35.jpg)
Concluzia #2.Concluzia #2.Concluzia #2.
Trebuie să fii sigur ce anume vrei să Trebuie să fii sigur ce anume vrei să Trebuie să fii sigur ce anume vrei să
vinzi pentru a-ți putea pune vinzi pentru a-ți putea pune vinzi pentru a-ți putea pune
întrebarea cum să faci asta.întrebarea cum să faci asta.întrebarea cum să faci asta.
![Page 36: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/36.jpg)
1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’
2. Analiza situației2. Analiza situației2. Analiza situației
3. Soluția și argumentele3. Soluția și argumentele3. Soluția și argumentele
4. Planul de acțiune4. Planul de acțiune
![Page 37: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/37.jpg)
Puneți ideile pe hârtie. Fără excepții.Puneți ideile pe hârtie. Fără excepții.
![Page 38: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/38.jpg)
În subconștient, ce este scris În subconștient, ce este scris În subconștient, ce este scris
are o valoare mai mare decât are o valoare mai mare decât
ce este spus.ce este spus.
![Page 39: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/39.jpg)
Documentele scrise pot fi citite/recitite Documentele scrise pot fi citite/recitite
și mai târziu.și mai târziu.și mai târziu.
Este mai ușor de clarificat ce vrei să Este mai ușor de clarificat ce vrei să
transmiți.transmiți.transmiți.
Poți folosi o reprezentare vizuală.Poți folosi o reprezentare vizuală.
Poți prezenta ideile în detaliu.Poți prezenta ideile în detaliu.Poți prezenta ideile în detaliu.
![Page 40: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/40.jpg)
EmailEmailEmail
Raport pe o coală A4Raport pe o coală A4Raport pe o coală A4
Document Word Document Word
Prezentare PowerpointPrezentare Powerpoint
![Page 41: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/41.jpg)
Documentul nu este document de Documentul de analiză nu este document de
prezentare.de analiză nu este prezentare.de analiză prezentare.
Cât mai multe informații. Numai esențialul,Cât mai multe informații.
Cifre, calcule, tabele.
Numai esențialul,
claritate, vizual.Cifre, calcule, tabele. claritate, vizual.
![Page 42: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/42.jpg)
Foarte rar o decizie e luată pe Foarte rar o decizie e luată pe Foarte rar o decizie e luată pe moment.moment.moment.
Cercuri concentrice: te apropii din ce în ce mai Cercuri concentrice: te apropii din ce în ce mai
mult de decizia finală. Picătura chinezească.mult de decizia finală. Picătura chinezească.
![Page 43: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/43.jpg)
Pauză de 2 minute la o cafea.Pauză de 2 minute la o cafea.Pauză de 2 minute la o cafea.
‘Am o idee … Ești de acord?’‘Am o idee … Ești de acord?’‘Am o idee … Ești de acord?’
Ce-ar fi dacă am reuși să Ce-ar fi dacă am reuși să
… (beneficiul principal) … (beneficiul principal) … (beneficiul principal)
![Page 44: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/44.jpg)
Înainte de întâlnirea/ședința decisivăÎnainte de întâlnirea/ședința decisivăÎnainte de întâlnirea/ședința decisivă
# ‘Channel factors’# ‘Channel factors’
# Puncte de referință# Puncte de referință
# U.P.O.D.# U.P.O.D.
![Page 45: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/45.jpg)
# ‘Channel factors’# ‘Channel factors’# ‘Channel factors’
Dacă îi intrebi pe oameni, cu o zi înaintea alegerilor, Dacă îi intrebi pe oameni, cu o zi înaintea alegerilor, dacă au de gând să voteze poți crește probabilitateadacă au de gând să voteze poți crește probabilitateaca ei să meargă la vot cu până la 25%.ca ei să meargă la vot cu până la 25%.
Studenți la Yale University – prelegere de o oră Studenți la Yale University – prelegere de o oră privind pericolul tetanusului și importanța vaccinării privind pericolul tetanusului și importanța vaccinării – posibilitate vaccin la centrul medical din campus.– posibilitate vaccin la centrul medical din campus.
Grup A - 3% au mers la vaccin.Grup A - 3% au mers la vaccin.
Grup B – rugați să se gândească când au timp să Grup B – rugați să se gândească când au timp să meargă și să traseze cu pixul drumul până la centrul meargă și să traseze cu pixul drumul până la centrul medical - 28% au mers la vaccin.medical - 28% au mers la vaccin.
![Page 46: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/46.jpg)
Articole de pe internetArticole de pe internetArticole de pe internet
CărțiCărțiCărți
Idei via viaIdei via via
![Page 47: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/47.jpg)
# Puncte de referință# Puncte de referință# Puncte de referință
Ce procent din populația Romei Ce procent din populația Romei Ce procent din populația Romei
antice consuma carne?antice consuma carne?
Într-un studiu, răspunsurile date de grupuri mari de studenți la această întrebare erau influențate de Într-un studiu, răspunsurile date de grupuri mari de studenți la această întrebare erau influențate de
numărul rezultat prin învârtirea unei ‘roți a norocului’, chiar înainte de a pune întrebarea.numărul rezultat prin învârtirea unei ‘roți a norocului’, chiar înainte de a pune întrebarea.
![Page 48: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/48.jpg)
# U.P.O.D.# U.P.O.D.# U.P.O.D.
Under Promise Over DeliverUnder Promise Over DeliverUnder Promise Over Deliver
![Page 49: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/49.jpg)
1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’1. Înțelegerea ‘audienței’
2. Analiza situației2. Analiza situației2. Analiza situației
3. Soluția și argumentele3. Soluția și argumentele3. Soluția și argumentele
4. Planul de acțiune4. Planul de acțiune
5. Momentul decisiv5. Momentul decisiv5. Momentul decisiv
![Page 50: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/50.jpg)
![Page 51: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/51.jpg)
Care este obiectivul întâlnirii/ședinței?Care este obiectivul întâlnirii/ședinței?Care este obiectivul întâlnirii/ședinței?
Un singur obiectiv.Un singur obiectiv.
![Page 52: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/52.jpg)
Cine scrie agenda/raportul aproape Cine scrie agenda/raportul aproape Cine scrie agenda/raportul aproape
întotdeauna controlează întâlnirea.întotdeauna controlează întâlnirea.
![Page 53: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/53.jpg)
![Page 54: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/54.jpg)
Avem două urechi și o singură gură.Avem două urechi și o singură gură.
![Page 55: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/55.jpg)
‘Bring me solutions, not problems!’‘Bring me solutions, not problems!’‘Bring me solutions, not problems!’
Problema - cauze - soluția propusă - alternative.Problema - cauze - soluția propusă - alternative.
![Page 56: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/56.jpg)
Întotdeauna oferiți alternative.Întotdeauna oferiți alternative.Întotdeauna oferiți alternative.
![Page 57: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/57.jpg)
Începeți cu lucruri evidente,Începeți cu lucruri evidente,Începeți cu lucruri evidente,
acceptate de toți cei prezenți acceptate de toți cei prezenți
și care nu pot fi contrazise.și care nu pot fi contrazise.și care nu pot fi contrazise.
![Page 58: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/58.jpg)
Atenție la modul de prezentareAtenție la modul de prezentareAtenție la modul de prezentare
90% dintre cei care urmează acest 90% dintre cei care urmează acest 90% dintre cei care urmează acest
tratament sunt sănătoși după 5 ani.tratament sunt sănătoși după 5 ani.
sau sau
10% dintre cei care urmează acest 10% dintre cei care urmează acest 10% dintre cei care urmează acest
tratament nu mai sunt în viață după 5 ani.tratament nu mai sunt în viață după 5 ani.
![Page 59: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/59.jpg)
Competitori?Ce fac ceilalți?
Competitori?Ce fac ceilalți?
Competitori?
Branduri cunoscute?Ce fac ceilalți?
Branduri cunoscute?Branduri cunoscute?
Cunoscuți? Prieteni?Cunoscuți? Prieteni?
![Page 60: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/60.jpg)
Lăsați câteva întrebări evidente Lăsați câteva întrebări evidente Lăsați câteva întrebări evidente
fără răspuns,fără răspuns,fără răspuns,
dar pregătiți răspunsul, dar pregătiți răspunsul,
inclusiv cu documente, în anexe.inclusiv cu documente, în anexe.
![Page 61: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/61.jpg)
Nu subestimați efectul de ‘halo’Nu subestimați efectul de ‘halo’Nu subestimați efectul de ‘halo’
Def. - aprecierile generale asupra unei persoane au tendința Def. - aprecierile generale asupra unei persoane au tendința Def. - aprecierile generale asupra unei persoane au tendința
să se extindă asupra unor aspecte particulare legate să se extindă asupra unor aspecte particulare legate
de acea persoană. de acea persoană.
![Page 62: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/62.jpg)
Peak-end rule.Peak-end rule.Peak-end rule.
Memoriile pe care le păstrăm în urma unei interacțiuni Memoriile pe care le păstrăm în urma unei interacțiuni Memoriile pe care le păstrăm în urma unei interacțiuni
nu sunt o reprezentare obiectivă a acelei experiențe.nu sunt o reprezentare obiectivă a acelei experiențe.
![Page 63: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/63.jpg)
People will forget what you said, People will forget what you said,
they will even forget what you did, they will even forget what you did,
but they will never forget what you made them feel.but they will never forget what you made them feel.but they will never forget what you made them feel.
![Page 64: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/64.jpg)
‘DiferenŃa esenŃială între actul ‘DiferenŃa esenŃială între actul ‘DiferenŃa esenŃială între actul
emoŃional şi cel raŃional este aceea emoŃional şi cel raŃional este aceea emoŃional şi cel raŃional este aceea
că emoŃia conduce la acŃiune în timp că emoŃia conduce la acŃiune în timp
ce raŃiunea duce la concluzii.’ ce raŃiunea duce la concluzii.’ ce raŃiunea duce la concluzii.’
Donald Calne, neurolog celebruDonald Calne, neurolog celebru
![Page 65: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/65.jpg)
Concluzia #3.Concluzia #3.Concluzia #3.
It can be done!It can be done!It can be done!
![Page 66: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/66.jpg)
Într-un act de comunicare singurul Într-un act de comunicare singurul
responsabil de atingerea scopului este responsabil de atingerea scopului este responsabil de atingerea scopului este
cel care transmite mesajul.cel care transmite mesajul.
![Page 67: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/67.jpg)
În viață ai parte de ceea ceÎn viață ai parte de ceea ce
negociezi, negociezi, negociezi,
nu de ceea ce meriți.nu de ceea ce meriți.
![Page 68: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/68.jpg)
Nu calitatea obiectivă contează,Nu calitatea obiectivă contează,Nu calitatea obiectivă contează,
ci calitatea percepută!ci calitatea percepută!
![Page 69: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/69.jpg)
Cum să-ți vinzi ideile. Un checklist.Cum să-ți vinzi ideile. Un checklist.Cum să-ți vinzi ideile. Un checklist.
1. Pe cine trebuie să conving? Care sunt obiectivele explicite? 1. Pe cine trebuie să conving? Care sunt obiectivele explicite?
Dar cele implicite? Dar cele implicite?
2. Notițe.2. Notițe.
3. Analiza situației: google, cifre, fotografii.3. Analiza situației: google, cifre, fotografii.
4. Avem două urechi și o singură gură.4. Avem două urechi și o singură gură.
5. Soluția: care e problema, cine, când, cu ce resurse, cu ce 5. Soluția: care e problema, cine, când, cu ce resurse, cu ce
rezultate?rezultate?
6. Argumente: de ce ar avea încredere în mine?6. Argumente: de ce ar avea încredere în mine?
7. Pregătirea momentului decisiv7. Pregătirea momentului decisiv
8. ‘Bring me solutions, not problems!’8. ‘Bring me solutions, not problems!’
9. Emoția conduce la acțiune.9. Emoția conduce la acțiune.
![Page 70: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/70.jpg)
Lista de lecturi pentru vacanța de varăLista de lecturi pentru vacanța de vară
![Page 71: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/71.jpg)
![Page 72: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/72.jpg)
![Page 73: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/73.jpg)
![Page 74: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/74.jpg)
![Page 75: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/75.jpg)
![Page 76: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/76.jpg)
![Page 77: Cum sa-ti vinzi ideile](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022050713/547930055806b5a8048b46c3/html5/thumbnails/77.jpg)
about.me/emanuel.martoncaabout.me/emanuel.martoncaabout.me/emanuel.martonca
flickr credits:flickr credits:bartb_pt (1)bartb_pt (1)
infomatique (15)infomatique (15)
BrianScott (16)BrianScott (16)
Anirudh Koul (20)Anirudh Koul (20)
Amir Kuckovic (23)
Anders Adermark (29)
orangeacid (37)orangeacid (37)
Joe Shlabotnik (50)Joe Shlabotnik (50)
Creative Commons, Attribution, Non-commercial Rodney Smith (63)Creative Commons, Attribution, Non-commercial Rodney Smith (63)