Download - CRN Präsentation Cloud Workshop 13062013
Schlüsselkompetenzen im Cloud-Vertrieb - Praxisbeispiele aus dem Systemhausvertrieb -
Datum: Juni 2013 Autor: Michael Nowarra Ort: CRN Workshop Cloud Business
Michael Nowarra | alliances & coaching | Seite 1
• Vertrieb und Marke.ng, nicht Technik
• Unternehmen, nicht persönlicher Steckbrief
• Konzep.onell, nicht „Sales Training-‐PlaJtüden“
• Erfahrungen & Erkenntnisse, nicht allumfassende Wahrheit
Schlüsselkompetenz
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• Schlüsselkompetenz := Beitrag, Wirkung, Effekt ...
• Erfolg / kein Erfolg
• einfach / schwer
• Schlüsselkompetenz im Wechselspiel mit Rahmen-‐bedingungen
... ist
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Relevante Rahmenbedingungen
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9/10 Cold Calls Identifikation
> 25% 1%
2/3 50% Nutzung C-Level
17%
Nutzung Unternehmen
30%
Kunde hat Macht, hat Recht, ist einzige maßgebliche Instanz
CAC
Einstellung
Jeder kann erfolgreich sein, wenn er sich sein Engagement sorgfälUg überlegt und abwägt
Erkenntnis
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Michael Nowarra | The SaaS Channel University | Seite 6
Praktische Erhebung
• Partnerkategorie • Lösungstyp
• Erfolg
• SaaS-‐EinsUeg: Wann
• SaaS-‐EinsUeg: Anspruch • SaaS-‐EinsUeg: Mo.va.on
• Systemhaus
• Commodity
• > 700 Neukunden in weniger als 2 Jahren
• 2009 • „Dabeisein ist Alles“ • „Wenn der Kunde fragt, ist es
schon zu spät“; „ „Dem We^bewerb einen Schri^ voraus sein“
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Erfolgsgeschichte
• Partnerkategorie
• Lösungstyp
• Erfolg
• SaaS-‐EinsUeg: Wann
• SaaS-‐EinsUeg: Anspruch
• SaaS-‐EinsUeg: Mo.va.on
• Systemhaus
• Commodity
• 45 Neukunden
• 2010
• Durchaus ernstzunehmendes Business (InvesUUonen, Prozesse)
• „Wenn der Kunde fragt, ist es schon zu spät“;
• „Wertschöpfungske^e des Unternehmens opUmieren“
• Neue Umsatzquellen (geringer Service-‐Anteil)
• A^rakUves Geschähsmodell Michael Nowarra | The SaaS Channel University | Seite 8
Erfolgsgeschichte
• Partnerkategorie
• Lösungstyp
• Erfolg
• SaaS-‐EinsUeg: Wann
• SaaS-‐EinsUeg: Anspruch
• SaaS-‐EinsUeg: Mo.va.on
• Besonderheit:
• Systemhaus
• Komplexe Lösung/Suite
• 30 Neukunden
• Ende 2009
• Aukau einer Business Unit
• Glauben an das Geschähsmodell (Recurring Revenue)
• Adressieren neuer Märkte
• Upselling-‐Gelegenheit in bestehende Kunden
• Langsamer Aukau, denn U. muss Vorleistungen erbringen können
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Erfolgsgeschichte
• Partnerkategorie • Lösungstyp
• Erfolg • SaaS-‐EinsUeg: Wann
• SaaS-‐EinsUeg: Anspruch • SaaS-‐EinsUeg: Mo.va.on
• Beratungshaus • Mi^lere Komplexität (wie bspw.
CRM)
• >70 Neukunden in 13 Monaten
• 2010 • ernstzunehmendes Business
• Strategisches Tool zur Generierung von Kunden und Umsätzen
• Service-‐unabhängige Umsätze
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Erfolgsgeschichte
• Partnerkategorie
• Lösungstyp
• Erfolg
• SaaS-‐EinsUeg: Wann
• SaaS-‐EinsUeg: Anspruch
• SaaS-‐EinsUeg: Mo.va.on
• Systemhaus
• Commodity
• 220 Neukunden in 2 Jahren; überregionale Ausdehnung (sonst Wachstum nicht möglich)
• 2009
• Seriöses Business mit strateg. Bedeutung; InvesUUonen
• Früh genug dabei sein; Wachstumsstrategie; Vertrieb Service-‐Leistungen im Vordergrund; Door-‐opener
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Erfolgsgeschichte
Erfolgreiche Partner • Sehen in Cloud vor allem ein Business
• Betrachten das eigene Unternehmen (wie es heute ist)
• Definieren „Erfolg“ im Vorfeld ganz exakt – Welchen konkreten Zweck erfüllt /
Beitrag leistet mein Cloud-‐Engagement zum heuUge Business?
– BEISPIEL: opera3ve Verluste mit Cloud aber ein genialer Türöffner
• Kommen zu einer fundierten Entscheidung
• REALISTEN
Weniger erfolgreiche • Sehen in Cloud ein technisches
Paradigma
• Betrachten Märkte und Produkte
• Engagieren sich spontan
• Unterschätzen die Herausforderungen
• OPTIMISTEN (... scheitern)
• PESSIMISTEN (... verpassen)
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Kernkompetenz „Entscheidung“
Cloud bedeutet immer Neukundengewinnung –
tatsächlich oder vermeintlich
Erkenntnis
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Eine ganz besondere Herausforderung
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Neukundengewinnung Cloud
• „schwierig“ - Cloud muss noch missioniert
werden - Komplexe Lösung - Kaum echte Vorteile - Hersteller, der nur Margen
bieten
• „einfach“ – Cloud ist beim Kunden
akzepUert – Gute Lösung – „geht nicht ohne Cloud“ – Hersteller, der bei Vermark-‐
tung unterstützt
Einfachheit der Neukundengewinnung
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„schwierig“ „einfach“
Portfolio
• „schaffen“ = Beeinflussung durch ArgumentaUon
– Gelegenheit – Aufmerksamkeit – Unvoreingenommenheit
• „finden“ = Umkehr Vertriebsprozess – „Hilferufe“ – Screening digitaler Kom-‐munikaUon
– IdenUfikaUon Signale – Vertriebliche Verwertung
Kernkompetenz „Neukundengewinnung“
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„schaffen“ „finden“
Mit Social Business zum erfolgreicheren Vertrieb
Erkenntnis
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 17
• „schaffen“ + Mobilität • „finden“ + Monitoring
Beitrag Social Business
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 18
Virtuelle Orte Themen
Personen
HA/R/P
„My Business Radar“
My Business Radar: Hilferufe
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 19
perfekte Gelegenheit = konkrete Opportunity + Ansprechpartner + Empfänglichkeit für „kalte Ansprache“
Beinahe alles lässt sich von Jedem vertrieblich gut und erfolgreich verwerten
Erkenntnis
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 20
• Selbst kleinste Ansatzpunkte! • N | E | B | A -‐ Prinzip
Kernkompetenz: Vertriebliche Verwertung
Michael Nowarra | The Alliance Bliss Concept | Seite 21
Navigation Evaluierung Beschaffung Anwendung
Halt, da wäre noch etwas ...
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Social Business ?
> 4.000 Jahre offline
Technologische Möglichkeiten
gerade einmal 5 Jahre - online
Kontakt
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