SAMUEL GONSALES• Especialista em Omni-Channel, Sistemas de Gestão ERP e e-Commerce acumulando mais de 17 anos de experiência.• MBA em Gestão de Negócios e PÓS em Sistemas Integrados de Gestão (ERP).• Head de Produtos – e-Millennium.• Professor Universitário – IBTA e SENAC.• Articulista: e-Commerce Brasil, e-Commerce News, iMasters, TI Inside, TI Especialistas, ERP News, Administradores, etc• Palestrante: Eventos de e-Commerce e TI.• Vencedor Prêmio e-Commerce Brasil 2015/Cat. Operações.• Prêmio ABCOMM - Indicado em 2015/2016.
Como aumentar os lucros do seu e-commerce através da gestão de preços, compras, estoques e o fluxo do pedido
INTRODUÇÃOFormação de preços no e-commerce
Planejamento e gestão de compras
Planejamento e gestão de estoques
Otimização do fluxo do pedido de vendaConclusão
INTRODUÇÃOe-Commerce
e-Front, UX, Página de Produtos, Mídias Sociais,
Marketing, Remarketing, One Click Checkout, Mobilidade, etc...
CommerceBusiness, Sortimento, Preços, Compras, Estoques,
Financeiro, Fiscal, Pedidos, Logística, Fretes, Atendimento, Faturamento, Troca, Devolução, etc...
INTRODUÇÃOCo
rpor
ativo
Planejamento do Negócio
Planejamento de Demanda
Regras de Negócio
Planejamento, Gestão e Análise InformaçãoGestão do
ConhecimentoGestão das
Informações
Ope
raçã
o
Mix Compras Distribuição Marketing Vendas
Mix
Gestão de Produtos
Catálogo
Preços
Gestão de Fornecedores
Gestão de Compras
Gestão de Recebimentos
Qualidade e Compliance
Gestão de Armazém
Gestão de Logística
Gestão de Fretes
Logística Reversa
Gestão de Clientes
Gestão de Campanhas
Gestão de Mídias Sociais
Gestão de Promoções
Gestão de Transações
Gestão de Faturamento
Gestão de Canais
Gestão do Pós Venda
Inte
graç
ões
Suporte OrganizacionalRecursos Humanos
Sistemas de Informação
Suporte à Operação
Financeiro/ContábilGestão
Financeira ControladoriaSupo
rte
INTRODUÇÃO
INTRODUÇÃO
Como aumentar os lucros do seu e-commerce através da gestão de preços, compras, estoques e o fluxo do pedido
Introdução
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEPlanejamento e gestão de compras
Planejamento e gestão de estoques
Otimização do fluxo do pedido de vendaConclusão
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEPilares da Formação do Preço de Venda
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCECustos Fixos
Independe da alteração da venda/produção para ser modificado. Não sofre variações.
Limpeza;Conservação;Aluguéis;Segurança;Vigilância;IPTU;Água;Luz;Telefone;Internet;
Planos de Saúde;Salários;Taxas Bancárias;Encargos salariais;Depreciação;Pró Labore;Escrit. de Contabilidade;Materiais de Escritório;Seguros; Outros...
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCECustos Variáveis
Variam conforme o aumento da produção ou venda. Variam de acordo com o volume de vendas ou produção dentro de determinados períodos
Comissões;Insumos;Embalagens;Impostos;Suprimentos;Horas extras;
Matérias-primas;Tarifas de cartões;Beneficiamento;Fretes de Vendas;Mão-de-obra industrial;Cobrança bancária;
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEOUTROS TIPOS DE CUSTOS
- Custos totaisSoma de custos fixos mais custos variáveis.
- Custos diretosCustos aplicados diretamente no produto. Mão-de-obra, matéria-prima.
- Custos indiretosCustos que são rateados no processo de produção. Energia elétrica, água.
- Custos própriosÉ o resultante de custos diretos e indiretos.
- Custos rateadosO mesmo que custo indireto.
- Custos comunsCusto comum a vários centros de custos. Durex, caneta.
- Custos estimadosBaseados em custos históricos. Planejamento estratégico, Fluxo de caixa anual
- Custo primárioCusto de mão-de-obra somado ao materiais diretos.
- Custos ocultosCusto de difícil mensuração. Custo do tempo de troca da agulha da máquina.
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCERateios
É a distribuição de custos comuns entre os produtos.
O objetivo fim do rateio é que o total dos custos comuns (custos indiretos – água, energia elétrica, canetas, etc) seja distribuído entre os produtos.
Agua e luz utilizada na produção e na área administrativa, material de consumo utilizado na produção e na área administrativa, etc...
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEProcesso da Formação de Preço de Venda
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCE
EXEMPLO:
- Calça Jeans- Custo: R$ 137,50- Índice: 2,5
Preço: R$ 343,75
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEPLANILHA DE CUSTOS:As planilhas de custos reúnem todas as informações necessárias para compor o processo de Formação de Preço de Venda, tais como:
- Custos dos materiais diretos;- Custos com mão-de-obra;- impostos relativos ao negócio;- Custos com comissões;- Custo financeiro;- Custos com fretes; - Custos comerciais;- Custos administrativos;- Demais custos variáveis;- Demais custos fixos;- Outros custos específicos.
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCE
PLANILHA DE CUSTOS – Custos Fixos
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCE
PLANILHA DE CUSTOS – Materiais
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCE
PLANILHA DE CUSTOS – Produção
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCE
PLANILHA DE CUSTOS – Custo Total
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCE
PLANILHA DE CUSTOS – Preço de Venda / Lucro
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEPLANILHA DE CUSTOS – Fórmula
Custo de produzir ou adquirir o produto: R$ 137,50Rateio de Custos Fixos: R$ 60,50
CUSTO TOTAL DE PRODUÇÃO: R$ 198,00
Aplicando 10% de Comissão: R$ 45,00Aplicando 26% de Impostos: R$ 117,00
TOTAL COMISSÃO+IMPOSTOS: R$ 162,00
TOTAL CUSTO TOTAL + COMISSÕES + IMPOSTOS: R$ 360,00
LUCRO (20%): R$ 90,00
PREÇO DE VENDA CALCULADO: R$ 450,00
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEFormação de Preços de Venda – Notas explicativas
- Custo de Produzir ou Adquirir o Produto Total os materiais envolvidos ou valor da aquisição.
- Rateio de Custos FixosR$ 60.500,00 / 1000 itens produzidos = R$ 60,50 em cada item.
- Aplicando 10% de ComissãoA comissão foi aplicada sobre o valor de venda do produto – R$ 450,00.
- Aplicando 26% de ImpostosOs impostos são aplicados sobre o valor de venda do produto.(ICMS 12%; PIS 01,65%; COFINS 07,60%; CSLL 01,50%; IRPJ 3,25%)
- Aplicando o LucroLucro desejado de 20% (R$ 90,00) sobre o valor de venda do produto – R$ 450,00.
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEFormação de Preços de Venda
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEEXEMPLO:
- Calça Jeans- Custo: R$ 137,50- Índice: 2,5
Preço: R$ 343,75
PREÇO CALCULADO: R$ 450,00
DIFERENÇA DE:R$ 106,25
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEUsando a Fórmula do Markup
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEFICHA DE CUSTO NO SISTEMA DE GESTÃO (ERP)
Item Produzido – materiais
FORMAÇÃO DE PREÇOS NO E-COMMERCEFICHA DE CUSTO NO SISTEMA DE GESTÃO (ERP)
Item Comprado – revenda
Como aumentar os lucros do seu e-commerce através da gestão de preços, compras, estoques e o fluxo do pedido
Introdução
Formação de preços no e-commerce
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRAS
Planejamento e gestão de estoques
Otimização do fluxo do pedido de venda
Conclusão
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRAS
Sortimento• Identifique modelos ou gêneros de produtos;
• Defina o que vai vender e em que proporção vai vender;
• Cuidado com os itens similares que provocam canibalização;
• Sempre olhe para o mercado, concorrentes e players de seu segmento;
• Não ignore as necessidades latentes do seu consumidor / público-alvo.
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRAS
Ponto de Pedido =(consumo médio mensal * tempo de reposição) + estoque mínimo
Produto X: - Vende 30 por mês;- Tempo de reposição é de 2 meses;- Estoque Mínimo referente a 1 mês de consumo (30 peças).
Ponto de Pedido = (Consumo * Tempo de Reposição) + Estoque MínimoPonto de Pedido = (30 * 2) + 30
Ponto de Pedido = 60 + 30Ponto de Pedido = 90 unidades
Planejamento de Compras – Reposição ContínuaPLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRAS
Planejamento de Compras – Open To Buy
COMPRA PLANEJADA = (vendas planejadas no período + reduções + estoque final planejado) – estoque inicial planejado
OPEN TO BUY = (Compra planejada – pedidos de compra a receber)
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRAS
Planejamento de Compras – Open To Buy
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRAS
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRASPlanejamento de Compras – Open To Buy
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE COMPRASPlanejamento de Compras – Open To Buy
Como aumentar os lucros do seu e-commerce através da gestão de preços, compras, estoques e o fluxo do pedido
Introdução
Formação de preços no e-commerce
Planejamento e gestão de compras
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUESOtimização do fluxo do pedido de venda
Conclusão
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
- Consumo médio de estoques;- Estoque médio;- Giro de estoques;- Cobertura de estoques;- GMROII;- Custos de estoques;- Armazenagem;- Warehouse Management System;- Identificação de produtos;- RFID;- O que podemos aprender com os grandes Players.
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Consumo Médio Quantidade referente à média aritmética das saídas mensais de estoque.
Consumo Médio = C1 + C2 + C3... Cn ____________________________________________________________________
nEstoque Médio Nível médio de estoque em torno do qual as operações de compra e consumo se realizaram.
Estoque Médio = Quantidade (comprada ou consumida)____________________________________________________________________________________________________________________________________________
2
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Giro de estoque é o número de vezes, durante um período, em que o estoque foi renovado.
giro de estoque = total consumido no período (saídas) / total de estoque médio no período
Cobertura é o período em que o estoque médio será suficiente para cobrir a demanda média.
cobertura (dias de estoque) = número de dias do período ÷ giro
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Giro de Estoques
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Cobertura de Estoques
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUESGMROII – Gross Margin Return on Inventory Investment
Quais itens tem o maior retorno financeiro? Qual o giro desses itens?
CUSTOS DE ESTOQUES
• Custos de aquisição / fabricação das mercadorias;
• Custos de manutenção dos estoques;
• Custos de armazenagem (espaços necessários);
• Custos do risco de manter estoques;
• Custos por falta de estoques.
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Layout do Armazém PequenoPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Endereçamento de EstoquesPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Layout do Armazém Médio
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Planta de Armazém GrandePLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Centro Logístico Marabraz – Cajamar/SPPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Centro Logístico Marabraz – Cajamar/SPPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Centro Logístico Marabraz – Cajamar/SPPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Centro Logístico Marabraz – Cajamar/SPPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
WMS – Warehouse Management SystemPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Identificação dos Produtos – Código de BarrasPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Identificação dos Produtos – RFID
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Identificação dos Produtos – RFID PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Isso que vimos é só o básico e já se aplica a empresas pequenas e médias.
Os grandes players estão indo muito além!!!
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Armazém – Case Amazon – Europa
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
PLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUESArmazém – Case Amazon – USA
Encabidados – V&D HolandaPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Picking por Comando de VozPLANEJAMENTO E GESTÃO DE ESTOQUES
Como aumentar os lucros do seu e-commerce através da gestão de preços, compras, estoques e o fluxo do pedido
IntroduçãoFormação de preços no e-commerce
Planejamento e gestão de compras
Planejamento e gestão de estoquesOTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA
Conclusão
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA
Macro Fluxo – Visão de Mercado
Fonte: In Hsieh – http://goo.gl/o7EbnU
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMacro Fluxo – Visão Lojista
Mar
ketin
g
Hom
e
Sear
ch
Prod
uto
Carr
inho
Paga
men
to
OM
S
WM
S
ERP
Front BackFonte: Eric Gallardo
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMacro Fluxo – Visão Consumidor
Processos do fluxo do PedidoReceber o Pedido e Reservar Estoques
Confirmar Pagamento e Separar
Conferir e Emitir NF-e
Despachar e Tracking
Entregar
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMacro Fluxo – Visão Multicanal
Fonte: Hybris
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMacro Fluxo – Generalista
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA
Fluxos Manuais
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAFluxos Manuais
01- Permite controles quando há poucos pedidos diários;02- Demanda alto grau de comprometimento – pessoas;03- Aumenta significativamente as chances de erros;04- Não permite mensuração exata das atividades e tempos das atividades, tampouco da eficiência;05- Não permite conhecer e entender gargalos e retrabalhos do processo;06- Tende a ser moroso e ineficiente;07- Gera stress contínuo aos envolvidos no processo, inclusive ao consumidor final.
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAFluxos Manuais
08- Dificulta a acurácia dos estoques;09- Gera erros que só são percebidos pelo consumidor;10- Tende a ter um alto custo com erros e retrabalhos;11- Os empreendedores e gestores sabem que é algo temporário e que precisarão rever isso algum dia;12- Impede a rápida expansão e crescimento em escala;13- Dificulta o acesso rápido às informações do processo;14- Dificulta a implantação de modelos de Planejamento e Gestão das atividades de estoques, expedição e despacho de mercadorias.
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA
Fluxos controlados através de Sistemas de Gestão
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAFluxos através de Sistemas de Gestão – Integração
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA
Fluxos controlados através de Sistemas de Gestão
01- Permite controles quando há muitos pedidos diários;02- Diminui a dependência de pessoas;03- Diminui as chances de erros;04- Permite o acompanhamento das atividades, mas não necessariamente realiza mensuração dos tempos ou eficiência;05- Permite conhecer/entender retrabalhos do processo;06- Tende a ser mais ágil;07- Diminui o stress dos envolvidos no processo, inclusive do consumidor final.
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAFluxos controlados através de Sistemas de Gestão
08- Aumenta a acurácia dos estoques;09- Diminui erros que só seriam percebidos pelo consumidor final, após a entrega, evitando trocas;10- Diminuiu os custos com erros e retrabalhos;11- O sistema substitui o processo manual/temporário;12- Aumenta as chances de expansão do negócio, mas nem sempre é eficiente para o crescimento em escala;13- Aumenta o acesso às informações do processo;14- Permite a implantação de modelos de Planejamento e Gestão das atividades de estoques, expedição e despacho de mercadorias.
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAOMS – Order Management SystemSISTEMA DE GERENCIAMENTO DE PEDIDOS é um Software usado para Gerenciar o Processamento de Pedidos de Venda. Está presente em ERP´s e ajuda na otimização do Fluxo.
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAComo otimizar o Fluxo do Pedido?
Usando BPMBusiness Process Management
Gerenciamento de Processos de Negócio
www.ABPMP.org e www.ABPM-BR.org
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAComo otimizar o Fluxo do Pedido?BPM – Business Process Management1. Gerenciamento de Processos2. Modelagem de Processos3. Análise de Processos4. Desenho de Processos5. Gerenciamento de Desempenho6. Transformação de Processos7. Organização de Processos8. Gerenciamento de Processos Corporativos9. Tecnologias de Gerenciamento de ProcessosFonte: BPM CBOK 9 áreas de conhecimento
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAComo otimizar o Fluxo do Pedido?BPM – Business Process Management1. Gerenciamento de Processos2. Modelagem de Processos3. Análise de Processos4. Desenho de Processos5. Gerenciamento de Desempenho6. Transformação de Processos7. Organização de Processos8. Gerenciamento de Processos Corporativos9. Tecnologias de Gerenciamento de ProcessosFonte: BPM CBOK 9 áreas de conhecimento
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAComo otimizar o Fluxo do Pedido?
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAOtimizar o Fluxo do Pedido
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA Prevendo vários Canais
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA Prevendo vários Canais
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAOMS Completo
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMash
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA
MashAções do usuário para Conferência do Pedido de venda:
1) Ler o Romaneio de Separação;
2) Ler os Códigos de Barras dos Produtos para Conferência;
3) Dar OK para Emissão da NF-e e Etiqueta de Rastreio;
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMashAções Automáticas do OMS:1) Impressão da NF-e
- Se comunica com a Sefaz, Autoriza a NF-e e retorna o número;- Atualiza os status na Plataforma – Pedido Faturado e número da NF-e;- Atualiza o Contas a Receber;- Atualiza o Estoque - troca de reserva para saída por faturamento;- Atualiza os Livros Fiscais e informações Contábeis (SPED, Partilhas, etc)
2) Correios – Etiqueta de Rastreio- Se comunica com os Correios – acessa o contrato via WS;- Busca o Código de Rastreio;- Grava o Código de Rastreio no ERP;- Informa a Plataforma sobre a emissão do Código de Rastreio.
3) As impressoras começam a trabalhar- Uma impressora emite a etiqueta de despacho;- Outra impressora emite a NF-e;
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAOMS Avançado
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMídias Sociais integradas ao OMS
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA
Exemplo de Fluxo Otimizado
- Cliente: Alexandro da Silva Rodrigues.- Pedido: e-Commerce.- Valor: R$ 59,90- Pagamento: Boleto Bancário – não pago.- Status Atual: Pedido Cancelado por falta de pagamento.
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDA
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAMedir cada tarefa/etapa do OMS
OTIMIZAÇÃO DO FLUXO DO PEDIDO DE VENDAAmaro
Como aumentar os lucros do seu e-commerce através da gestão de preços, compras, estoques e o fluxo do pedido
IntroduçãoFormação de preços no e-commerce
Planejamento e gestão de compras
Planejamento e gestão de estoquesOtimização do fluxo do pedido de venda
CONCLUSÃO
CONCLUSÃO1) A correta formação do preço de venda ajudará o e-Commerce a manter as margens
necessárias para obter o lucro desejado, planejar promoções e liquidações;
2) O planejamento e a gestão das compras ajudarão a comprar na hora certa, o item certo para aumentar os lucros do e-Commerce;
3) O planejamento e a gestão de estoques ajudarão a diminuir rupturas, ser mais assertivo e eficiente, desonerando os custos operacionais, portanto tornando o e-Commerce mais lucrativo;
4) A otimização do fluxo do pedido de venda dará agilidade aos processos e com um OMS orquestrando o fluxo o e-Commerce será mais ágil, fluído e adaptável às mudanças necessárias;
5) Sistemas de Gestão ERP idealizados para a Omniera são ferramentas poderosas para melhor a eficiência, otimizar a gestão, diminuir custos, planejar e gerir melhor as empresas de e-Commerce e Omni-Channel.
OBRIGADOSamuel Gonsales
br.linkedin.com/in/samuelgonsales/
(11) 9-5417-0314
Setembro/2016