Transformando Mina de Bomba em Mina de Ouro
Os pilares que impactam no aumento do Ticket Médio e do
número de clientes atendidos na farmácia
Qual o principal fator que atrai o cliente para o PDV?
Estacionamento Mix de produtos
Serviços Farmacêuticos
Aqui atendimento 60% melhor do que a concorrência
FARMÁCIA
Carinho e Atenção até 70% melhores que o vizinho do outro lado da rua
Copyright© 2016 The Nielsen Company 9
1. PREÇO É FATOR FUNDAMENTAL
Inflação, desemprego e desconfiança tornam o consumidor mais preocupado com os preços.
Defina seus reajustes, tendo em mente o preço de seus principais concorrentes, planejando todo o portfólio
e entendendo quais as melhores promoções para vender mais com margens saudáveis.
4. OS MILLENIALS
Planeje seu portfólio, entendendo desde já as preferências dos Millennials.
Invista em campanhas digitais para conquistar a preferência desse consumidor multiconectado.
2. ENTENDA O QUE O BRASILEIRO VAI BUSCAR EM CADA LOJA
Colaboração entre o varejo e a indústria é fundamental nesse momento, garantindo
a melhor oferta para os consumidores em cada canal, formato e, até mesmo, por bandeira.
Leve em consideração a dinâmica e as tendências de mudança de missão de compra de acor do com o tipo de loja.
5. O E-COMMERCE
Supere as barreiras do e- commerce para sair na frente nesse canal de vendas, que já é realidade no Brasil
para outros segmentos.
3. ENCANTE SEU CONSUMIDOR PARA GARANTIR LEALDADE
TRÊS PONTOS FUNDAMENTAIS:
Excelência em execução - não permita a experimentação de seu concorrente por indisponibilidade.
Mídia - ficar fora do ar não é opção. Mensagens customizadas, eficientes e cross mídia geram um consumidor
mais engajado.
Inovação - escolhas inteligentes (custo vs. benefício) e real entrega de saúde e bem- estar devem continuar
sendo bem trabalhadas.
O FUTURO COMEÇA AGORA COM:
CONSIDERANDO ESSE CONTEXTO, QUAIS AÇÕES A SEREM TOMADAS
PARA GARANTIR O SUCESSO AGORA E NO FUTURO? ADAPTE SEU JOGO!
6
Farmácia tem regras de negócio atípicas
dos outros varejos
Desafio
Definir o preço dos produtos
garantindo a
lucratividade da farmácia e ao
mesmo tempo a sua
competitividade diante da concorrência
Como?
Como determinar o percentual médio
de desconto sobre o P.M.C.?
Como garantir o lucro
operacional da farmácia?
Técnicas de Precificação
Técnica da Percepção
Objetivo: Distribuir os descontos entre os
produtos visando a obtenção da média
ideal que preserva o lucro da farmácia e
garante competitividade do negócio.
Principais geradores de tráfego
Totalização e Médias: R$ 147.192,36 175.229,00 21,27 R$ 37.265,52
Nome do Produto
Valor Total Vendido
Mensal de cada
produto (Preço Real de
Venda) (R$)
Valor Total Vendido
Mensal (Bruto)
aproximado a Prc
PMC (R$)
Desconto
Projetado (%)
Valor do Desconto
(R$)
LOSARTANA POT 50MG C/30 CP REV, - NEO QUIMICA 1.078,12 1.283,48 90,00 1.155,13
PANTOGAR C/90 CAPS, - BIOLAB 962,49 1.145,82 85,00 973,95
ESOMEPRAZOL 40MG C/28 COMP(GEN, - MEDLEY 917,58 1.092,35 85,00 928,50
NEOSULIDA 100MG C/12 (NEOQUIM), - NEO QUIMICA 894,67 1.065,09 60,00 639,05
NIMESULIDA 100MG 12CP EURO, - EUROFARMA 863,67 1.028,18 65,00 668,32
DORFLEX C/10 COMP, - SANOFI 717,61 854,30 85,00 726,16
ORLISTATE 120MG C/84 COMP GERMED, - GERMED 705,97 840,44 90,00 756,40
TORSILAX C/10 COMP, - NEO QUIMICA 688,67 819,85 70,00 573,89
LAVITAN STRESS 60CP, - CIMED 683,10 813,21 65,00 528,59
OMEGA-3 1000MG C/100 CAPS, - CIFARMA 671,68 799,62 80,00 639,70
EXPEC XPE FR 120ML, - LEGRAND 626,74 746,12 90,00 671,51
CIPROFIBRATO 100MG C/30 CP(GEN, - NEO QUIMICA 621,00 739,29 60,00 443,57
CIPROFLOXACINO 500MG C/14 COMP NEO QUIMICA, - NEO QUIMICA 591,37 704,02 85,00 598,41
APARELHO INALACAO NS INALAR, - N.S. ELETR 568,98 677,36 60,00 406,41
#LOZEPREL 20MG 28CP MULTILAB, - MULTILAB 546,33 650,40 85,00 552,84
IMECAP HAIR C/60 CAPS, - DIVCOM PHARMA 493,01 586,91 80,00 469,53
LOSARTANA POTASSICA 50MG 30COMP EURO, - EUROFARMA 489,81 583,11 80,00 466,49
#LOZEPREL 20MG 56CP MULTILAB, - MULTILAB 469,73 559,20 65,00 363,48
DIFEBRIL 500MG GTS FR 20ML, - CIFARMA 465,33 553,96 70,00 387,77
LEITE NAN 1 CONFORT 800GR, - NESTLE 441,00 525,00 80,00 420,00
VOXX SPORT CARBO TANGERINA 600, - CIMED 425,00 505,95 85,00 430,06
CLOPIDOGREL 75MG 30COMP EURO, - EUROFARMA 417,55 497,08 70,00 347,96
Técnica do Mark-up ou
desconto aleatório
baseada nas faixas de preço
Planilha de Demonstração
VOCE PODERÁ TAMBÉM DISTRIBUIR MARGEM DE LUCRO OU DESCONTOS DENTRO DE CADA SUB GRUPO, CONFORME SUA FAIXA DE PREÇO DE VENDA:
DISTRIBUINDO DESCONTOS NOS NÍVEIS DE PREÇOS
Grupo Subgrupo
Nível (FAIXA PREÇOS)
Desconto Faixa 10
Desconto Faixa 09
Desconto Faixa 08
Desconto Faixa 07
Desconto Faixa 06
Desconto Faixa 05
Desconto Faixa 04
Desconto Faixa 03
Desconto Faixa 02
Desconto Faixa 01
MED GENERICOS USO CONTINUO GENERICOS 1 48 46 44 42 40 38 35 30 25 24
USO CONTINUO GENERICOS 2 49 47 45 43 41 37 36 31 26 25
USO CONTINUO GENERICOS 3 50 48 46 44 42 38 37 32 27 26
USO CONTINUO GENERICOS 4 51 49 47 45 43 39 38 33 28 27
USO CONTINUO GENERICOS 5 52 50 49 46 44 40 39 34 29 28
USO CONTINUO GENERICOS 6 53 51 50 47 45 41 40 35 30 29
MED GENERICOS GENERICOS PROCURA ESPONTANEA 1 32 31 29 27 25 24 22 21 20 20
GENERICOS PROCURA ESPONTANEA 2 32 32 30 28 26 25 23 21 21 20
GENERICOS PROCURA ESPONTANEA 3 33 33 31 29 27 26 24 23 22 21
GENERICOS PROCURA ESPONTANEA 4 35 34 32 30 28 27 25 24 23 22
GENERICOS PROCURA ESPONTANEA 5 36 35 33 31 29 28 26 25 24 23
GENERICOS PROCURA ESPONTANEA 6 38 36 34 32 30 30 27 28 26 24
TOTALIZAÇÃO e MÉDIA (%) SOBRE A VENDA GRUPO: 43,71 42,16 40,16 38,16 36,16 33,53 32,08 28,90 25,72 24,72
DISTRIBUINDO MARGEM LUCRO NOS NÍVEIS DE PREÇOS
GRUPO PRINCIPAL SUBGRUPOCATEGORIA
NÍVEL 1CATEGORIA
NÍVEL 2CATEGORIA
NÍVEL 3CATEGORIA
NÍVEL 4CATEGORIA
NÍVEL 5CATEGORIA
NÍVEL 6
MARK UP (%)
MARK UP (%)
MARK UP (%)
MARK UP (%)
MARK UP (%)
MARK UP (%)
PERFUMES COSMETICOS E MAQUILAGEM
PRECO ATE 9,99 90,00
PRECO ATE 19,99 85,00
PRECO ATE 29,99 75,00
PRECO ATE 49,99 65,00
PRECO ATE 149,99 60,00
PRECO ACIMA DE 150,00 55,00
PERF. E CORR. POPULARES CONSAGRADOS
PRECO ATE 9,99 80,00
PRECO ATE 19,99 75,00
PRECO ATE 29,99 65,00
PRECO ATE 49,99 60,00
PRECO ATE 149,99 55,00
PRECO ACIMA DE 150,00 50,00
USO CONTINUO CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS
PRECO ATE 9,99 45,00
PRECO ATE 19,99 35,00
PRECO ATE 29,99 30,00
PRECO ATE 49,99 25,00
PRECO ATE 149,99 22,00
PRECO ACIMA DE 150,00 19,00
USO CONTINUO PERF. CABELO E PELE
PRECO ATE 9,99 45,00
PRECO ATE 19,99 35,00
PRECO ATE 29,99 30,00
PRECO ATE 49,99 25,00
PRECO ATE 149,99 22,00
PRECO ACIMA DE 150,00 19,00
USO CONTINUO PERF. HIGIENE PESSOAL
PRECO ATE 9,99 45,00
PRECO ATE 19,99 35,00
PRECO ATE 29,99 30,00
PRECO ATE 49,99 25,00
PRECO ATE 149,99 22,00
PRECO ACIMA DE 150,00 19,00
USO CONTINUO PERF. INFANTIL
PRECO ATE 9,99 45,00
PRECO ATE 19,99 35,00
PRECO ATE 29,99 30,00
PRECO ATE 49,99 25,00
PRECO ATE 149,99 22,00
PRECO ACIMA DE 150,00 19,00
CONVENIENCIA
PRECO ATE 9,99 95,00
PRECO ATE 19,99 85,00
PRECO ATE 29,99 80,00
PRECO ATE 49,99 75,00
PRECO ATE 149,99 65,00
PRECO ACIMA DE 150,00 60,00
MÉDIA MARK UP 74,58 65,83 57,92 50,42 44,42 39,67
MÉDIA MARK UP GERAL: 55,47
Técnica da Distribuição de Margem de Lucro
e Descontos por Sub Grupo:
Objetivo:
Distribuir MARGEM DE LUCRO e também DESCONTOS por
SUB GRUPOS, fazendo com que alcance a Margem de Lucro
média, evitando o Prejuízo e garantindo a competitividade da
Farmácia.
SIMULAÇÃO DE MARGEM LUCRO E DESCCONTOS PLANEJADOS
NOME DO GRUPO NOME DO SUB GRUPO LIGADO AO GRUPO
INSERIR O VALOR MENSAL DA VENDA BRUTA OU LÍQUIDA
PARA CADA SUB GRUPO (MEDIA DO PERÍODO0
(R$)
MARGEM LUCRO SOBRE VENDA
LÍQUIDA MENSAL PLANEJADA PARA
PROXIMO PERÍDO (%)
DESCONTOS AO CLIENTE SOBRE A
VENDA (%)
MED MARCA RECEITUARIOS (ETICOS) E POPULARES ESPECIAIS MED MARCA POPULARES CONSAGRADOS R$ 14.489,93 35,18 8,00
MED RECEIT EQUIVALENTES R$ 0,00 35,18 8,00
MED RECEIT REFERENCIA (ANVISA) R$ 339,31 35,18 8,00
MED RECEIT SIMILARES (NAO BONIF) R$ 37.694,91 35,18 8,00
MED RECEIT USO HOSPITALAR R$ 189,73 35,18 8,00
USO CONTINUO POPULARES CONSAGRADOS R$ 14.575,76 35,18 18,00
USO CONTINUO RECEITUARIO (SIMILARES NÃO BONIF.) R$ 33.708,54 35,18 18,00
USO CONTINUO REFERENCIA (ANVISA) R$ 1.082,23 35,18 18,00
R$ 102.080,42 25,63 12,84
MED SIMILARES (BONIF) MED MARCA SIMILARES (BONIF) INDICACAO FARMACEUTICA R$ 0,00 75,45 10,00
MED MARCA SIMILARES (BONIF) PROCURA ESPONTANEA R$ 8.214,37 61,00 3,00
USO CONTINUO SIMILARES (BONIF) R$ 1.550,62 48,45 3,00
SIMILARES POPULARES CONSAGRADOS R$ 7.812,68 57,92 3,00
MED MARCA SIMILARES (BONIF) EQUIVALENTES R$ 10.234,07 57,92 3,00
R$ 27.811,73 57,01 3,00
NOME DO GRUPO NOME DO SUB GRUPO LIGADO AO GRUPO
INSERIR O VALOR MENSAL DA VENDA BRUTA OU LÍQUIDA
PARA CADA SUB GRUPO (MEDIA DO PERÍODO0
(R$)
MARGEM LUCRO SOBRE VENDA
LÍQUIDA MENSAL PLANEJADA PARA
PROXIMO PERÍDO (%)
DESCONTOS AO CLIENTE SOBRE A
VENDA (%)
MED GENERICOS GENERICOS INDICACAO FARMACEUTICA R$ 0,00 55,18 3,00
GENERICOS PROCURA ESPONTANEA R$ 20.017,08 55,18 3,00
USO CONTINUO GENERICOS R$ 32.352,55 50,00 3,00
GENERICO REFERENCIA (ANVISA) R$ 0,00 0,00 3,00
USO CONTINUO GENERICO REFERENCIA (ANVISA) R$ 0,00 0,00 3,00
GENERICOS POPULARES CONSAGRADOS R$ 0,00 100,00 3,00
R$ 52.369,63 50,49 3,00
PERFUMARIAS E CORRELATOS CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS R$ 1.446,95 45,74 3,00
CORRELATOS HOSPITALARES E OFICINAIS R$ 3.184,93 60,00 3,00
PERF CABELO E PELE R$ 7.745,74 37,52 3,00
PERF HIGIENE PESSOAL R$ 3.868,41 30,00 3,00
PERF INFANTIL R$ 2.604,17 30,00 3,00
PERFUMES COSMETICOS E MAQUILAGEM R$ 5.744,97 37,52 3,00
PERF. E CORR. POPULARES CONSAGRADOS R$ 7,21 37,52 3,00
USO CONTINUO CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS R$ 4.668,42 26,36 3,00
USO CONTINUO PERF. CABELO E PELE R$ 4.146,23 26,36 3,00
USO CONTINUO PERF. HIGIENE PESSOAL R$ 4.123,76 26,36 3,00
USO CONTINUO PERF. INFANTIL R$ 10.618,85 26,36 3,00
CONVENIENCIA R$ 106,88 53,14 3,00
R$ 48.266,51 30,75 3,00
As Margens de Lucro inseridas em cada Sub Grupo deverão na Média ser igual a Margem de Lucro estudada no DLP:
NOME DO GRUPO NOME DO SUB GRUPO LIGADO AO GRUPO
INSERIR O VALOR MENSAL DA VENDA BRUTA OU LÍQUIDA
PARA CADA SUB GRUPO (MEDIA DO
PERÍODO0 (R$)
MARGEM LUCRO SOBRE VENDA
LÍQUIDA MENSAL PLANEJADA PARA PROXIMO PERÍDO
(%)
DESCONTOS AO CLIENTE SOBRE A
VENDA (%)
Mark Up a ser utilizado p/ obter a M.
Lucro simulada) (%)
MARGEM LUCRO (SOBRE
A VENDA LÍQUIDA- após
retirado descontos
clientes)) (%)
PERFUMARIAS E CORRELATOS CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS R$ 1.446,95 45,74 3,00 84,30 44,06
CORRELATOS HOSPITALARES E OFICINAIS R$ 3.184,93 60,00 3,00 150,00 58,76
PERF CABELO E PELE R$ 7.745,74 37,52 3,00 60,05 35,59
PERF HIGIENE PESSOAL R$ 3.868,41 30,00 3,00 42,86 27,84
PERF INFANTIL R$ 2.604,17 30,00 3,00 42,86 27,84
PERFUMES COSMETICOS E MAQUILAGEM R$ 5.744,97 37,52 3,00 60,05 35,59
PERF. E CORR. POPULARES CONSAGRADOS R$ 7,21 37,52 3,00 60,05 35,59
USO CONTINUO CORRELATOS ALIMENTOS ESPECIAIS R$ 4.668,42 26,36 3,00 35,80 24,08
USO CONTINUO PERF. CABELO E PELE R$ 4.146,23 26,36 3,00 35,80 24,08
USO CONTINUO PERF. HIGIENE PESSOAL R$ 4.123,76 26,36 3,00 35,80 24,08
USO CONTINUO PERF. INFANTIL R$ 10.618,85 26,36 3,00 35,80 24,08
CONVENIENCIA R$ 106,88 53,14 3,00 113,40 51,69
R$ 48.266,51 30,75 3,00 48,88 30,75
MANIPULADOS E HOMEOPATICOS MED ALOPATICOS MANIPULADOS R$ 0,00 600,00 2,00 0,00 0,00
MED HOMEOPATICOS MANIPULADOS R$ 0,00 600,00 2,00 0,00 0,00
PERFUMARIAS E COSMETICOS MANIPULADOS R$ 19,39 59,18 2,00 145,00 58,35
MED ALOPATICOS FITOTERAPICOS R$ 0,00 59,18 2,00 0,00 0,00
R$ 18,13 R$ 19,39 58,35 2,00 145,00 58,35
TOTAIS E MÉDIAS A SEREM SEGUIDOS: R$ 230.547,68 36,63 7,36 70,34 36,63
É possível aumentar a venda
concedendo descontos e preservando
ou aumentando a lucratividade da
farmácia?
Demonstrativo de Lucros e Perdas (DLP) R$ jan/10 nov/10 dez/10Acumulado no Ano
(R$)Media Mensal (R$)
Media Mensal
(%)
Vendas Brutas (R$) 288.117,46 285.338,08 327.735,72 3.489.481,40 290.790,12 100,00
Descontos concedidos Venda (R$) 56.819,03 36.887,46 42.868,79 486.596,71 40.549,73 13,94
Vendas Líquidas (R$) 231.298,43 248.450,62 284.866,93 3.002.884,69 250.240,39 86,06
Custo da Mercadoria Vendida (CMV)-(R$) 143.394,14 143.894,58 165.647,19 1.764.638,89 147.053,24 50,57
Lucro Bruto (R$) 87.904,29 104.556,04 119.219,74 1.238.245,80 103.187,15 35,49
Despesas Operacionais Varíáveis (R$) 26.583,25 29.511,53 23.886,41 299.583,58 24.965,30 8,59
Margem de Contribuição (R$) 61.321,04 75.044,51 95.333,33 938.662,22 78.221,85 26,90
Despesas Operacionais Fixas (R$) 40.972,06 41.597,95 51.707,25 499.052,77 41.587,73 14,30
Lucro Operacional (R$) 20.348,98 33.446,56 43.626,08 439.609,45 36.634,12 12,60
Receitas Não Operacional (R$) 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 00,00
Despesas Não Operacional (R$) 18.776,90 19.925,54 18.282,96 229.552,62 19.129,39 6,58
Lucro Líquido (Lucro Líquido Final
Ajustado)-(R$)1.572,08 13.521,02 25.343,12 210.056,83 17.504,74 6,02
Planejar descontos = necessário entender o que é DLP
Desconto na Venda impacta fortemente:
Ticket Médio e Número de Clientes entra na loja
(Pesquisa UNICAMP 2010)
Resultado numérico da Pesquisa:
Cada 7,00% concedidos em Descontos na Venda = aumento de 15,00% no Ticket Médio e
no Nº Clientes entra na loja.
(Pesquisa SBFC/Febrafar 2011)
Crediário
FIADOSomente pessoas com
mais de 90 anos acompanhada dos Avós
Como evitar que o seu cliente se
torne um inadimplente
Uma coisa é certa:
As vendas no crediário devem ser administradas com a certeza de
que haverá atrasos e
inadimplência.
Profissionalize o seu crediário
3 caminhos
Sistema de Gestão do Crédito (com risco de inadimplência)
Sistema de Cartão com sua marca (sem risco de inadimplência)
Gestão própria do crediário (com risco de inadimplência
Adote gestão de crédito próprio com cartões
Cartão com layout da sua farmácia
Máquina para passar o seu cartão
Vantagens de um Sistema de Crédito PróprioVocê define os limites de crédito de cada cliente
Você cadastra taxas de serviços, juros por atraso, e cobranças por serviços extras.
Você obtém automaticamente as faturas mensais dos cartões e extratos de movimentação.
Consulta de crédito, negativação e geração de faturas.
Parcelamento, rotativo e diversas funções dependendo do sistema que você adota.
Desvantagens
Neste modelo você continuasendo o gestor do crédito eportanto, continua assumindo orisco da inadimplência.
ENTRETANTO
Vantagem
A inadimplência é minimizada com as técnicas adequadas
O custo de manutenção é baixo
Você continua oferecendo ao seu cliente o tratamento humanizado que ele tanto preza no tradicional crediário que sustentou o negócio até os dias atuais, entretanto, com maior controle, menor índice de
atrasos e inadimplência e alto grau de profissionalização.
Adoção de cartão de crédito com a sua marca
Sem risco de inadimplência
Procedimentos para gestão do crediário próprio
Atenção aos prazos concedidos
Prazo médio de compra Prazo médio de recebimento
Posicionamento Relativo
Após o vencimento do título o cliente deve ser bloqueado
COBRANÇA
Protocolo de cobrança em 3 fases:
Começo
Meio
Fim
As 3 fases:
Preambulo
Cobrança pré contenciosa
Inadimplência
1
2
3
Lastro de Inadimplência
É um seguro ou fundo que deve ser criado com o objetivo assegurarcapacidade da farmácia em arcar com toda e qualquer inadimplênciaque exceder a meta projetada.
Inadimplência máxima admissível no varejo
3%
Lastro de inadimplência
Do total das vendas no crediário
Lastro de Inadimplência
Até 3%
Por que criar um lastro de inadimplência ?
O lastro é um seguro ou fundo criado para pagar os títulos nãorecebidos num prazo de até 90 dias (fase de inadimplência).
Ao criar o fundo, o valor repassado mensalmente ao mesmo écomputado como despesa fixa e isto permite uma corretamensuração do lucro da empresa, ou seja, não se mascara o lucro.
Por que criar um lastro de inadimplência ?
O lastro é um seguro ou fundo criado para pagar os títulos nãorecebidos num prazo de até 90 dias (fase de inadimplência).
Ao criar o fundo, o valor repassado mensalmente ao mesmo écomputado como despesa fixa e isto permite uma corretamensuração do lucro da empresa, ou seja, não se mascara o lucro.
METODOLOGIA DOS 5 FILTROS
Filtro 01
Filtro 02
Filtro 03
Filtro 04
Filtro 05
Comprovar endereço e telefone do cliente
Comprovar informações sobre o local de trabalho
Comprovar referências bancárias, comerciais e pessoais
Constatar inexistência de ocorrências no SPC/Serasa
Constatar inexistência de informações negativas com funcionários ou lista de inadimplência da Associação Comercial da região (se houver)
Análise importante – A gangorra do crediário
Valor vendido a prazo no mês
Valor recebido no mesmo mês
Realização:
PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil:Gestão e Estratégia. 1(a) ed. Atlas,2000.ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA,Jose Augusto e FÁVERO, Luiz Paulo.Finanças no Varejo: GestãoOperacional. São Paulo, 3(a). ed.Saint Paul Editora, 2006.MARTINS, Eliseu. Contabilidade deCustos. São Paulo, 9(a). ed. Atlas,2003.PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução áAdministração Financeira. São Paulo,Thomson, 2005.
CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. GuiaValor Econômico de Tributos. São Paulo, Ed.Globo, 2002.Revista ABCFARMASites Pesquisados:www.sebrae.com.brwww.sefaz.go.gov.brwww.abcfarma.ogr.brwww.anvisa.gov.brwww.sebraesp.com.brwww.abcfarma.org.br.
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