Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Estrutura do plano estratégico de marketing
Resumo executivo Seu evento e análise do mercado 5 W’s Motivação de compra de seu eventoAnálise da concorrência (direta e indireta) Análise SWOT Objetivos almejados para o evento Estratégias de marketing (para os 4 P’s) Táticas (para todas as estratégias propostas) Obstáculos / Planos B Orçamentos e Cronograma(s) Mecanismos de controle Encerramento Critérios de avaliação de sucesso (KPI’s)
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
GERENCIAR: dirigir (empresa, negócio, serviço) na condição de gerente; organizar automaticamente, regular, controlar.
EVENTO: execução de um projeto devidamente planejado de um acontecimento com o objetivo de manter, criar, elevar ou recuperar o conceito de uma organização junto a seu público.
MARKETING: empenho de uma organização, com todos seus esforços, para satisfazer seu consumidor (um determinado grupo de pessoas) em troca de lucro. Esforços estes, integrados, no sentido de descobrir, criar, estimular e satisfazer as necessidades de seus consumidores.
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
MARKETING DE EVENTOS: é a função de marketing que mantém contato com os consumidores de um evento, captando suas necessidades e motivações (desejos) desenvolvendo, exibindo seus produtosplanejando programas de comunicação coerente com um (ou mais) objetivo pré determinado
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
4 P’s
ProdutoPreçoComunicaçãoDistribuição
4 P’s + Paixão
Marketing
MarketingEsportivo
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Marketing esportivo:
A aplicação particular dos princípios e processos de marketing a produtos esportivos, e a produtos não esportivos, por meio da sua associação ao esporte.
Matthew D. Shank, professor da Northern Kentucky University
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Produto esportivo (Shank):
um produto, serviço ou quaisquer das suas combinações concebidas para fornecer benefícios a espectadores, praticantes, apreciadores ou patrocinadores do esporte.
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Marketing Esportivo
Apesar do esporte ser um “produto” (ou serviço ?) único, Marketing Esportivo não é muito diferente de Marketing de bensou de Serviço.
A diferença está, principalmente, na EMOÇÃO que envolve o esporte e como ela é tratada no composto mercadológico
Fazer bom uso do componente paixão é o desafio dos profissionais do Marketing Esportivo !
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Poderíamos dizer que . . .
• Atualmente os eventos são mais essenciais à nossacultura do que jamais foram ?
• As empresas adotam eventos como elementos essenciaisem suas estratégias de marketing e de promoção deImagem para seus produtos e serviços ?
• Os eventos transbordam dos jornais e telas de televisão,ocupam muito do nosso tempo e enriquecem nossasVidas ?
Eventos
Por que ?
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Atualmente, eventos têm se tornado mais relevantes à nossa sociedade e economia
O maior tempo de lazer e a maneira mais cuidadosa de gastar a renda obtida levaram à proliferação de eventos... incluindo os esportivos, celebrações e entretenimento
Mas só isto ?
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Sensações são uma atividade economica !
Quando alguém paga por um serviço, ela estáadquirindo um conjunto de atividades executadasem seu interesse…
Quando alguém adquire uma SENSAÇÃO*, está pagando para dedicar SEU tempo a desfrutar deuma série de eventos memoráveis. É um envolvimento pessoal !
* - Sensações não necessariamente têm que estar ligadas a eventos …
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Não há duas pessoas que possam vivenciar a mesma sensação
sensação = interação entre o evento encenado +
estado anterior da mente e do ser (expectativa)
Sensações são eventos que envolvem indivíduos deforma única, individual
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
A boa notícia: quando o evento se encerra, desaparece, o valor da sensaçao permanece …
Como ?
Por que ?
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
“ação que ocupa de forma agradávela atençao de uma pessoa. Diversão”.
… uma das formas mais antigas de diversão (brincadeiras)
… absorvido passivamente por meio dos sentidos
Entretenimento:
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Bens (produtos) são tangíveis.
Serviços são intangíveis.
Sensações são memoráveis !
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Aumento do numero de atividades esportivas Aumento no tempo de lazer Aumento de exposição a mídia de massa Aumento no numero de eventos /instalações multi esportes Aumento dos bens e serviços relacionados Aumento do profissionalismo em diversas modalidades Aumento dos patrocínios e fundos comunitários Aumento dos endossos por profissionais do esporte Aumento da educação esportiva Aumento do marketing da industria esportiva Globalização Aumento da pressão por saúde /condicionamento Esportes superam qualquer ambiente social ou economico Esportes são à prova de recessão Esportes são uma fuga, uma fantasia … uma paixão
Por que tantos eventos Esportivos ?
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
E porque é um excelente negócio !!!!
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Encerrando SENSAÇÕES:
Os ciclos do consumo:
1a. Tendência: Quero ter mais: Melhorar o que já foi conquistado e incorporar o que está fora do orçamento. Para todas as classes sociais;
2a. Tendência: Quero saber mais:Investimento em educação, acesso à internet, TV a cabo. Estar mais preparado para conseguir emprego. Cursos de inglês, informática. Valorização da educação. Classes menos privilegiadas financeiramente.
3a. Tendência: Quero experimentar mais:Tudo que pode ser experimentado pela primeira vez. Desde alimentos até e, principalmente, sensações. Todas as classes.
Revista Exame 28/07/2010 – matéria de capa
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Fatores essenciais iniciais:
- Impactos que ele causará- Compreensão do ambiente do evento- Contexto no qual ele ocorrerá- Principais participantes (stakeholders).. Todo o público afetado pelo evento
… somente a partir daí é possível combinar os elementos criativos de um evento.
Eventos
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Stakeholders de um evento
Participantes e espectadores
Organização anfitriã
Comunidade local
Patrocinadores
Mídia
Equipe
Quais são seus papéis e como eles se relacionam ?
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Participantes e espectadores: Razão de ser do evento. Participam, fornecem o espetáculo. Esperam entretenimento e recompensa. O show é deles e para eles. Determinam o sucesso ou o fracasso do evento
Organização anfitriã: Define os objetivos, gerencia o evento
Comunidade local: absorve o impacto, define o ambiente
Patrocinadores: Financiam o evento, “são os donos da festa”, esperam umreconhecimento
Mídia: São eles que fazem com que evento seja ou não relevante através de sua comunicação, promoção
Equipe: Não “deixa a bola cair”, dá o suporte necessário e é recompensada por isto !
Seus papéis ….
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Organização anfitriã
Evento
Mídia
Comunidade Local
PatrocinadoresEquipe
Participantes eespectadores
Pro
moç
ão
Edi
toria
l/Pro
paga
nda Reconhecimento
Dinheiro/Brindes
ContextoImpacto
Obj
etiv
os
Ger
enc/
to
Participação/Suporte
Entretenimento/Recompensa
Trabalho/suporte
Pagamento/recompensa
Stakeholders
… como se relacionam
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Impactos
Todos os eventos esportivos produzem impactos: (impressão ou efeito muito fortes deixados por certa ação ou acontecimento)
( + ) positivos ( - ) negativos
O papel de gerentes de eventos esportivos é de avaliá-los e alcançar a melhor solução de equilíbrio possível do ponto de vista dos diversos stakeholders (grupos de interesse) envolvidos
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Impactos que podem ser causados por Eventos Esportivos...
Social, Cultural, Político, Econômico
Ex. de esportes: Corrida de F-1
Campeonato Nacional de Futebol Olimpíada Torneios de Tênis Grand Slam...
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Outros impactos...
Turístico
Ex. de esportes: Olimpíadas
Iron Man, Fórmula 1,Jogos Panamericanos...
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Outros impactos (nem sempre positivos) ...
Físico, Ambiental
Rally dos Sertões
Rally Dakar Tour de France
Gestão de Eventos de Marketing Esportivo
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
O Impacto de Ordem Econômica
É ainda uma ciência razoavelmente nova
Exatidão ainda é questionável
Como qualquer outro investimento de marketing, énecessário que se determine os
objetivos e que se meça os resultados
Os resultados tendem a ser mais facilmente mensuráveispor parte do organizador do que do patrocinador
(que por sua vez deve exigi-los)
Alguns fatos:
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Mensuração de resultados
Comparação com eventos anteriores (KPI’s)Tempo/volume de exposição de marca ($$)
(incluindo reprises...)Pesquisas pós evento (vs. Objetivos inicialmente definidos)
O Impacto de Ordem Econômica
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Evento ou commodity ? (disto depende seu valor $$)Como diferenciar um evento do outro ?
Objetivos/resultados diretos ou indiretos ? Geração de empregos, “lucros turísticos”, curto prazo
Ou médio/longo prazo ?
Tendem a patrocinadores
privadosTendem a eventos públicos/governosFerramenta de propaganda eleitoral
O Impacto de Ordem Econômica
ou
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Impacto economico de Eventos Esportivos (governos)
• Gastos em cadeia (diretos & indiretos)• Geração de emprego• Impacto direto na economia (eventos de grande porte)• Análise custo vs. benefício (social nem sempre é mensurável)• Gastos vs. Capital investido (infra) vs. Gastos de organização• Permuta de “timing” de visita + não viagens de moradores• Permuta de “timing” de investimentos
• Fugas de gastos fora da comunidade do evento• Custos ocultos (prestações de serviço não mensuráveis)
O Impacto de Ordem Econômica
+
-
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Modelo desenvolvido em 1998, Australia (NSW):
Monitoramento de “dinheiro novo” visitantes, acompanhantes organizadores, participantes, patrocinadores, mídia
Desenvolvimento da comunidadeOrgulho cívicoPromoção a longo prazo
Perturbação da vida dos residentesEngarrafamentosRuído/Mudança ritmo normal de vidaVandalismoÊxodo dos residentes
( + ) ( - )
O Impacto de Ordem Econômica
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Ainda a considerar:
• Que tipo de evento traz mais retorno• Em que regiões os eventos trazem mais retorno• Em que dias/horários eventos trazem maior retorno...
- Ainda é uma ciência inexata- Quanto mais estudos e maior disponibilidade de dados, melhor serão as mensurações de resultados, portanto, mais fácil tende a ser a decisão sobre o investimento...como por exemplo onde sediar um grande evento !
O Impacto de Ordem Econômica
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
O que é um gestor de eventos Esportivos ?
Ele busca:
• usar as forças, • minimizar as fraquezas, • evitar as ameaças, • tirar proveito das oportunidades…
… para fazer do seu evento um sucesso em todos os aspectos
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
O processo de planejamento consiste em estabelecer em que estado uma organização se encontra no presente
e o seu estado futuro desejável, assim como as estratégias e táticas necessárias para alcançá-lo.
De onde eu vim ? ...Para onde eu vou ? ... O que eu quero ser amanhã ?
Oncotô e poconvô …
Planejamento
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Passos sequênciais e inter-relacionados
• O melhor da falta de planejamento é …
…o fracasso chega inteiramente de surpresa, em vez de precedido de um período de preocupação e depressão !
Planejamento
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Para começar a pensar, algumas perguntas:
5 W´s
WHY . . . . Por que o evento será realizado? WHICH . . . Quais serão seus parceiros? WHEN . . . Quando o evento será realizado? WHERE . . Onde o evento será realizado? WHAT . . . . Qual é o conteúdo ou produto do evento?
(... identificar os elementos e recursos singulares, exclusivos - evitar que seja um commodity - o que fará do seu evento algo além de mais um evento ...)..
E, finalmente HOW (como?)
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
• Planos não são imutáveis.
• Podem e devem ser consultados e adaptados com a frequência necessária durante um evento … e sempre devem ser acompanhados de 1 ou + planos B !
Planejamento
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Por onde começar a planejar o seu evento ?(você como Gerente de Eventos)
( ) primeira vez ?
ou
( ) 2a., 3a., 4a… edição
Planejamento
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
( x ) primeira vez
Estudo de viabilidade, ou seja, garantirque o evento tem a possibilidade de atender certos critérios decisivos, tais como…lucratividade.
A definição de critérios é importante na definição de objetivos. Pesquisa, pesquisa, pesquisa e mais pesquisa
- Preparação de um documento de oferta a potenciais patrocinadores.
Planejamento
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
( x ) primeira vez
Estudo de viabilidade:
- Identificação adequada e lucrativa dos segmentos- Definição e compreensão do público alvo, suas necessidades e seus anseios- Desenvolvimento de um produto diversificado- Desenvolvimento das estratégias para o Marketing mix- Definir monitoramento da eficácia de seu produto
Planejamento
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
( x ) 2a., 3a., 4a. … edição
- Estudo dos relatórios dos eventos anteriores(considerando-se que estes foram bem documentados !)
- Correções de rota (aprendizado a partir dos eventos anteriores .
- Avaliar custos, mercado, patrocinadores.
- Preparação de um documento de oferta a potenciais patrocinadores.
Planejamento
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Planejamento
O que não pode ser esquecido:
Nome do evento FormatoÉpoca apropriada Conteúdo programáticoAdequação de orçamento Lista, importância dos impactosPatrocinadores potenciais Objetivos financeirosCronograma Critérios de monitoraçãoEquipe organizacional Montagem, desmontagem, Remoção/Encerramento Análise atingimento de objetivosAvaliação/Critérios Pagamentos/Fluxo de caixaReunião/Relatório “pós guerra” entre outros …
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Processo de planejamento - Exercício
Objetivos
Estratégias
Táticas
O que esta imagem diz ao Grupo ? O que você já sabe sobre objetivos, estratégias e táticas ?
Criem um evento. Pense em 3 exemplos de critérios que você usaria para avaliação de seu evento esportivo (cite a modalidade do evento). Por que estes foram oscritérios escolhidos ?
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Processo de planejamento
Objetivos
Estratégias
Táticas
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Objetivo(s)
Usados para mensurar o evento (durante e depois)
Permitem a avaliação de exito e/ou falhas
Específicos, mensuráveis, atingíveis, realísticos, e com delimitação de tempo … ou
… S.M.A.R.T. (specific, measureable, achievable, realistic, time frame)
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Exemplos de Objetivos
Aumentar a receita com ingressos em … % Manter em …. % satisfação dos patrocinadores Aumentar mídia espontânea em …. % Aumentar a participação de um determinado setor entre os patrocinadores em …. %
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Strategía = (grego) arte de um general doexército para descrever ações para se atingirobjetivos (resultado futuros e desejados)militares
Estratégia
Processo de planejamento, implementação econtrole dos esforços/ferramentas de Marketing (4P’s),cujo objetivo é atingir as metas organizacionais e satisfazer a necessidade do consumidor.
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Estratégia
Arte de explorar condições favoráveis com o fim de alcançar objetivos específicos
A estratégia competitiva consiste em ser diferente
A essência da estratégia está nas atividades — optar por exercer atividades de modo diferente ou exercer atividades diferentes das dos rivais. Ser único !
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Pode basear-se na produção de um vasto conjunto de produtos ou serviços. Faz sentido, em termos econômicos, quando uma empresa produz melhor um determinado produto ou serviço do que os rivais, utilizando conjuntos distintos de atividades
Servir a maioria ou a totalidade das necessidades de um segmento específico de consumidores. Surge quando existem grupos de consumidores com diferentes necessidades e quando um conjunto integrado de atividades satisfaz melhor essas necessidades (segmentação de mercado)
Segmentar clientes que são acessíveis de maneiras diferentes. Apesar de as suas necessidades serem parecidas com as de outros clientes, a configuração de atividades que melhor os satisfaz é diferente
A estratégia é a criação de uma posição única e valiosaque engloba um conjunto diferente de atividades
Estratégias – Michael Porter
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
O que significa definir estratégias
Bom sensoBom senso
SWOT
ANALISAR
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Análise da situação: S.W.O.T.
Compreensão detalhada do ambiente interno
Controláveis = pontos fortes e fracos … ou fraquezas e fortalezas
Compreensão detalhada do ambiente externo
Incontroláveis = ameaças e oportunidades
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Análise da concorrência
… além da conhecida:
• Ameaça de novos concorrentes• Poder de barganha dos compradores• Poder de barganha dos fornecedores*• Ameaça de substituição de serviços (outras atividades)
* - tudo (local, artistas, montagem, pessoas, etc…)
S.W.O.T
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Análise do ambiente/Fatores externos(oportunidades & ameaças/ incontroláveis)
• Governo/Política• Clima econômico• Tecnologia• Tendências demográficas• Tendências sociais
S.W.O.T
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
S.W.O.T - Ambiente/Fatores externos (oportunidades & ameaças/ incontroláveis)
Roteiro de etapas para análise do Ambiente Externo:
3. Definir escopo do ambiente a ser analisado (relacionado a Missão, prazo…)4. Selecionar as informações relevantes5. Escolher o cenário referência6. Identificar as oportunidades e ameaças no cenário referência7. Selecionar as oportunidades e ameaças relevantes para o seu projeto
Consulta a fontes de informação existentes (dados secundários, dados colhidos anteriormente em eventos, censos, outros)
Realização de estudos específicos (dados primários)
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Análise do recursos internos
4. Humanos5. Materiais (ativos)6. Financeiros7. Eventuais outros …
S.W.O.T
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Qualificação dos funcionários
TecnologiaRecursos financeiros
Produtividade
QualidadeCompetitividade
ProdutosServiços
PreçoPropaganda
Equipe de vendas
InformaçõesEstrutura
Estilo gerencial
Treinamento
Capacidade instalada
Custos
LocalizaçãoFontes de matérias-primas
LayoutPrazo de entrega
DistribuiçãoMotivação
Processo decisórioDelegaçãoLiderançaSinergia
TransparênciaLiberdade de expressão
AutonomiaPortfólio de produtos
Relacionamento com clientes, fornecedores, sindicatos, ETC...
S.W.O.T - Ambiente/Fatores Internos (Pontos fortes e pontos fracos/controláveis)
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Tenho boas estratégias ?
- Coerentes ? Com ambiente, recursos, etc. ?
- Aceitação/praticidade
- Viabilidade - Funcionam ? Tempo ?
- Alinhadas com os objetivos ?
Gestão de Eventos de Marketing Esportivo
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Concluídas as estratégias ... Planejamento Tático
São os Planos operacionais, o dia-a-dia de:
MarketingFinançasRecursos humanosAdministraçãoOperaçõesTIPesquisaAvaliação, etc
... Compatíveis com as estratégias já definidas ...
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
O plano (planejamento) começou em 2002. Objetivo: 100 mil sócios em 2009. Estratégia: investir na profissionalização da gestão e no desenvolvimento de ações de marketing para envolver a torcida e ampliar a receita. O clube já tem 6 diretores remunerados. Conquistou Libertadores, Copa da FIFA, 6 Estaduais. Saiu de 7 mil sócios para 100 mil sócios (maior quadro na Am Latina – maior receita do clube, fora a venda de jogadores). Táticas: criação de “experiências”: visita à concentração, treinos, viagem com a delegação, sorteio da camisa do melhor em campo. Atividades de licenciamento: de R$ 600 mil em 2006 para R$ 4,5 milhões em 2008. 55 lojas franqueadas no sul do Brasil, RJ, SP e DF
Planejamento dos 100 anos do Inter
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Controle, Avaliação e Feedback
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Controle permite comparações com os objetivos
Avaliação identifica pontos fortes, fracos, correção de rotas
Feed back determinam sucesso ou fracasso. COMUNICAÇÃO !
Controle, avaliação e feedback ocorrem durante todo o evento, nãoapenas no final ... Controles parciais, avaliações parciais ....
Controle, Avaliação e Feedback
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Para que ?
Assegurar que os resultados projetados sejam alcançados !
São feitos através de critérios
Controle, Avaliação e Feedback
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Princípio que se toma como referência e que permite distinguir o verdadeiro do falso, negar, avaliar.
Ponderação, medida, equilíbrio, discernimento; justiça: agir com critério.
O que serve para distinguir a verdade do erro.
Critério
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Marketing de Eventos
É o processo de empregar o mix de marketingpara atingir metas organizacionais através dacriação de valor para os clientes econsumidores
Gestão de Eventos de Marketing Esportivo
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Marketing de Eventos
Primeiros Passos :
Definir mercado/público alvo Analisar as necessidades deste mercado Estabelecer como estas necessidades podem ser atendidas Como outros eventos poderiam satisfazer o mesmo público Prever quantidade de pessoas Calcular preço (se com ingresso) Definir tipo/qualidade da(s) atração(ões) do evento
Gestão de Eventos de Marketing Esportivo
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
O que o mercado/público alvo quer ?
satisfazer suas necessidades ? (socialização, reunião de família, diversão/emoção, fuga, novidade/experimentação, fisícas)
inovação, criatividade ?
o que eles já conhecem ou novidades ?
lealdade ?
lucratividade, reconhecimento ?
… não esquecer que o seu público tem um enormeleque de atividades de lazer a sua escolha …
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Públicos esportivos ?
Evento/Organização
esportiva
Espectador,fã,
associado
Governo
Órgãos esportivos
Outros clubese
organizações
InvestidoresMídia
Serviços emercadorias
de apoio
Jogadores,participantes,
torcedores
$$$
$$$
InvestimentoInfraPolíticas
O +importante
Também têmsuas demandas
Que impactopodem
causar ?
Regrasassistências
diversas
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Público Alvo
Geográfica Demográfica
Psicográfica Sócio economica … outros
Segmentos devem evitar Critério Brasil. Devem ser: … mensuráveis, substanciais, acessíveis, acionáveis …
… Lembrete: Sensações são eventos que envolvem indivíduos de forma única, individual
Segmentar
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Público Alvo
Exemplo de segmentação de mercado:
Pesquisa FGV, feita na África do Sul, após a Copa 2010:
Perfil dos visitantes: homens, solteiros, com ensino superior, de 25 a 34 anos,Viajando com amigos, com uma média de 17,6 noites de estadia.Para 75 % dos entrevistados o idioma não é uma barreira para vir ao Brasil.
Conhecer o Brasil, assistir os jogos da Copa e apoiar seu próprio país sãoRazões que motivam 42 % do potenciais visitantes em 2014.
► Não há menção alguma a Classe A, B, C ou qualquer outra ….
Fonte: jornal Valor 23/08/2010
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
... As pessoas são parte do produto de Mkt Esportivo.A satisfação do consumidor, em grande parte,
provém da interação com outras pessoas.Interação social deve ser uma preocupação !
Público Alvo
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
... Quando as pessoas assistem, ouvem oupraticam um esporte, essa atividade é
chamada de consumo esportivo.Ele pode ser consumido direta (jogando, assistindo
ao vivo) ou indiretamente (através da mídia)
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
O consumo de Marketing Esportivo é uma das funções de lazer mais difundidas da sociedade. Ele invade todos os aspectos da vida humanae possui apelo mundial !
Consumo Esportivo
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
• Originam-se de uma combinação de mensagens de marketing do organizador do evento esportivo.
• Recomendações de boca a boca de amigos e parentes.
• Experiência prévia nesse evento ou em outros do gênero
• A imagem e a marca do evento
As expectativas do consumidor/público alvo
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Processo de Tomada de Decisão do Consumidor
Principais motivações do comparecimento a um evento:
Socialização e papel ativo na produção da experiência Reunião de família Diversão/emoções (adrenalina = para quem pratica e para quem assiste) Fuga (válvula de escape para agressão) Novidades oferecidas pelo evento Meio seguro para experimentas as emoções do esporte
Um vício ? ... Imprevisibilidade !
… nem todos são motivados pelas mesmas razões …
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Processo de Tomada de Decisão do Consumidor
P I E C E Problem recognition Information search Evaluation of alternatives Choice of purchase
Evaluation of post purchase experience
Reconhecimento do problemaPesquisa de InformaçãoAvaliação de alternativasEscolha da compraAvaliação da impressão pós compra
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Processo de Tomada de Decisão do Consumidor
Reconhecimento do problema: correta seleção do mercado alvo
Pesquisa de Informação: correto mix promocional
Avaliação de alternativas: correto desenho dos componentes do evento (mix/produto)
Escolha da compra: correta escolha dos pontos/acesso e preço
Avaliação da impressão pós compra: correto objetivo de prestação de serviço
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Disponibilidadede informação
Avaliação: programade qualidade ?
Localização/deslocamentocompensa ?
Avaliação:Comidas &
bebidas
É assim quequero gastar meu tempo ?
Ir ao evento Não ir ao evento
Processo de Tomada de Decisão do Consumidor
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Processo de Tomada de Decisão do Consumidor
Necessidades, motivos e benefícios oferecidos pelos eventos
Físicos
Comer e beber. . . . . . . . . . . . . . Coisas diferentesExercitar . . . . . . . . . . . . . . Participar de ativ esportivasRelaxar . . . . . . . . . . . . . . EntretenimentoBuscar segurança . . . . . . . . . . . Diversão em ambiente seguroEncontrar satisfação sexual . . . Conhecer pessoas
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Processo de Tomada de Decisão do Consumidor
Necessidades, motivos e benefícios oferecidos pelos eventos
Sociais / Interpessoais
Socialização c/ família e amigos . . . . Coisas diferentesRomance . . . . . . . . . . . . . . . . . . Conhecer pessoas novasBusca raízes etnicas/culturais . . . . . Renovação dos laçosExpressões da comunidade e nacionalismo . . . . . . . . . . . . . . . . . Compartilhar símbolos e rituaisBusca de reconhecimento . . . . . . . . Obter prestígio por ter “ido”
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Processo de Tomada de Decisão do Consumidor
Necessidades, motivos e benefícios oferecidos pelos eventos
Outros
Influência de familiares . . . . . . . Desejo dos filhos entre outrosGrupos de referência . . . . . . . . . Busca de aprovação do grupoFormadores de opinião . . . . . . . “Early adopters”Personalidade . . . . . . . . . . . . . . Perfil do público/caráterCultura . . . . . . . . . . . . . . Atitudes e valores
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
A satisfação dos consumidores comeventos esportivos e, em grande partedeterminada pela qualidade de suasexpectativas… portanto é de fundamentalimportancia ……………………………… !(preencha o espaço em branco)
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Retornando ao Mix de Marketing …
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Mix de Marketing
4 P’s = Produto … Preço … Comunicação … Distribuição …
… paixão+
Mix de Marketing
4 P’s = Produto … Preço … Comunicação … Distribuição …
… paixão+
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Entendendo os 4 P’sem Gestão de Eventos de
Marketing do Esporte - o Marketing Mix
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Produto Esportivo
Jogos, eventos, regras,competições, merchan-dising, uniformes
Preço do Esporte
Tickets, tempo gasto, $ee mídia e receita commerchandising
Promoção EsportivaPatrocínio, publicidade,Promoção de vendas eInvestimento corporativo
Distribuição Esportiva
Cobertura de mídia, ticketsviagens, local dos jogos
Cliente de MarketingEsportivo
Público, corporações,jogadores e investidores
O Mix do Marketing Esportivo
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Produto
Atividade esportiva de lazer cuidadosamente produzidapara satisfazer as necessidades identificadas
do mercado alvo/público alvo
1. Beneficio fundamental (satisfaz necessidade)2. Benefício tangível (local, platéia, etc.)3. Produto valorizado (adicionais, diferenciais)
Demanda:
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Produto
- Abrange todos os componentes do evento:
atrações marca posicionamento padrão de serviço participação do consumidor ações de merchandising imagem de “marca” do evento etc.
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Serviço ou produto ?
- Imprevisível e incontrolável (e único para cada consumidor)
- Perecível ! se não consumido “na hora”, é perdido.
- Não há estoque !
- Produzido e consumido ao mesmo tempo …
Produto
Liderança e Gestão de Equipes
- Valor que os consumidores atribuem a atividade, queestão dispostos a pagar. Varia de acordo com o públicoalvo. É comparável entre eventos.
- Valor que os patrocinadores estão dispostos a pagar para colocarem sua marca em um evento
- Preços promocionais, descontos, alta/baixa sazonalidade
- Custos + mercado = valor para o consumidor
Preço
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
- Valor que os consumidores atribuem a atividade, queestão dispostos a pagar. Varia de acordo com o públicoalvo. É comparável entre eventos.
- Valor que os patrocinadores estão dispostos a pagar para colocarem sua marca em um evento
- Preços promocionais, descontos, alta/baixa sazonalidade
- Custos + mercado = valor para o consumidor
Preço
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Preço
Fundamentos para estratégia de preço:
1. Custos (Fixos e Variáveis)2. Competição (mercado)3. Valor para o consumidor (soma de todos os benefícios percebidos menos a soma dos custos percebidos)
... Porém nem todos os custos são financeiros
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Estratégia de Preço
Custos não financeiros:
1. Tempo (consumido no evento)2. Esforços físicos (chegar, consumir, sair)3. Custos psíquicos (inteiração, desconforto)4. Custos sensoriais (clima, localização, ambiente, companhia)
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Estratégias de preço devem:
1. Visando a renda: maximiza a renda2. Diferentes mercados alvo = diferentes preços Considerar “elasticidade” de preços
Estratégia de Preço
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Check list :
Quanto deve ser cobrado ? (se deve...) Que custos devem ser cobertos ? Os consumidores são sensíveis a preços diferentes ? Descontos ? Quais os preços da concorrência ? Preços psicológico ? (R$ 99,90) Preço por pacote ? Cobrar por atividades separadamente ? Onde e como e a quem deve ser feito o pagamento ? Quando o pagamento deve ser feito ?
Preço
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
- Espaço físico do evento (arena)
- Ponto(s) de vendas de ingressos
- Onde podem comprar o produto e onde o produto é consumido
Distribuição
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Distribuição
Onde será ? Onde comprar ?
Velocidade, conforto, modernidade, agência, segurança, “timing”
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
É o “P” que chama para o evento. Ele deve:
1) Informar2) Se diferenciar3) Influenciar4) “Vender”
Ferramentas: tv, rádio, jornal, revista, promoção, on line, folhetos, venda pessoal (equipe de vendas), atividades “cross”, etc... Mídia/veículos em geral
Promoção / Comunicação
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Mix promocional: criar/ampliar percepção do evento comimagem positiva, diferenciada. Posicionar. Informar.
Gerar demanda.
Comunicar BENEFÍCIOS
Promoção / Comunicação
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Considera: Objetivos do EventoMercado alvo/estratégia/posicionamento
Mix de Comunicação: TV, rádio, PR, mídiaexterna, on line, etc..
Quanto gastar ?Base: evento anterior ou similar ?Concorrência ? % sobre as vendas ?“Share of voice” ?
Promoção / Comunicação
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Resumindo Mix de Marketing do Esporte:
Produto adequado, ao Preço apropriado,promovidos de maneira ideal, com facilidade de acesso aos ingressos
ou …
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Marketing é uma forma estruturada e coerente de pensar acerca da gestão de um evento para alcançar os objetivos de satisfação do consumidor visando ao lucro ou à crescente conscientização de uma causa ou movimento
Resumo
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
A gestão eficaz de pessoas encontra-se na essência de qualquer evento esportivo bem sucedido
Eventos possuem uma estrutura organizacional pulsante
Gestão de Pessoas
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Um dos maiores desafios do gerente de eventos é criar um espírito de equipe
… Gerenciar recursos humanos não deve ser tratado comouma série de atividades, mas sim como um processointegrado.
Gestão de Pessoas
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Faz parte da gestão de pessoas para Eventos:
Criação/Definição da estratégia e objetivos de RH
Previsão orçamentária (# de pessoas, recursos financeiros)
Transmissão dos objetivos e missão da Organização/Evento
Políticas e procedimentos (Leis, estatutos, sindicatos, contratos, termo de compromisso, segurança do trabalho, discriminação, etc…)
Gestão de Pessoas
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
… cont.:
Recrutamento e seleção (usar parceiros patrocinadores com mão de obra especializada, voluntários em escolas, entidades, comunidades, “banco de candidatos”)
Descrição de funções (título, sumário da função, deveres e Responsabilidades, resultados esperados, duração da função, Capacidades/qualificações esperadas, salário.
Gestão de Pessoas
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Cont.:
Programa de integração (locais, equipes, fornecedores, patrocinadores, etc.)
Treinamento e aperfeiçoamento
Supervisão e avaliação (Julgamento de desempenho, experiência,criatividade, capacidade técnica, tomada de decisão, confiança, pontualidade, comprometimento)
Benefícios e premiações (participação lucros, promoções, hospitalidades, certificados de reconhecimento, encontro com celebridades, reconhecimento público, ingressos gratuitos para evento, brindes/memorabilia do evento, advertências/demissões)
Gestão de Pessoas
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Para um planejamento em Recursos Humanos, considerar:
… eventos anteriores e/ou semelhantes, previsão de demanda, número de locais cobertos pelo evento, divisão de espaços…
Voluntários, comparados com os funcionários remunerados,geralmente perfazem a maiorias das pessoas encarregadas da realização de um evento esportivo
As organizações de eventos geralmente são formadas rapidamente e têm existência limitada.
Concorrência (benchmarking)
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Ferramentas básicas
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Tarefas s t q q s s d s t q q
Assinar contrato x x x x
Limpeza do local x x x x
Instalar tendas x x x
Montar palco x x x x x *Comprar ….
Efetuar pgtos
* - Milestone/check point
1) Cronograma
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Implica a comparação do progresso de todas as funçõesessenciais, em relação ao plano original, objetivos,para assegurar que os resultados projetados sejam alcançados.Para cada uma das ações a serem controladas, é necessário que sejam criados mecanismos, critérios.
2) Orçamentos & Controles
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Patrocínios Venda de ingressos Merchandising Anúncios Brindes / venda de “memorabilia” Direitos de transmissão Atividades de licenciamento
Orçamentos: Fontes de Renda
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Equilíbrio financeiro/Orçamento
Custos fixos
Número de pagantes/Outras receitas
Ponto de equilíbrio
Receita
Custos variáveis
Inve
stim
ento
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
(relevantes, simples, capazes de indicar providências)
Padrões de desempenho (KPI’s) – inclusive do patrocinador Desvios de padrões de desempenho – vs. objetivos Correção de desvios Controles operacionais – dia a dia Controles preventivos - pré Controles simultâneos - durante Controles históricos – pós Pontos de referência / Marcos (milestones)
Controles
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
fixação de custos e cálculo de receita alocação/controle dos recursos financeiros limite de gastos para cada área de operação sub-dividido em sub-orçamentos prever taxas de câmbio mudanças na economia local ou internacional fluxo de caixa (controle dos recursos) controle rígido de compras (pedidos/autorizações) termos/prazos de pagamentos outros
Check list (cont.):
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
- A capacidade de efetuar qualquer mudança diminui à medida que o evento se aproxima !
- Quanto mais próximo do final do projeto, maiores serão os custos de qualquer mudança
Orçamentos & Controles
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Forma efetiva de comunicação para comunidadedo evento e de seu pessoal.Breves & Claros.Números comparáveis
3) Relatórios
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Acordo entre duas ou mais partes que estabelece obrigações e direitos, e é imposto por lei. Deve ser colocado no papel. Pode ser renegociado ou rescindido com o consentimento de ambas as partes. Deve conter, no mínimo:
• termos de pagamento• cronograma de pagamento• cláusula de cancelamento• horários• bens e serviços sendo trocados• multas e rescisão
4) Jurídico & Contratos
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Dicas para os diversos contratos
Entretenimento: exclusividade Local: depósito, acesso, término/início antes do evento Patrocinador: exclusivo, principal, benefícios por cota Transmissão: território, garantia, acessos, créditos Contrato do contrato: de seus fornecedores
Jurídico & Contratos
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Propriedade da empresa gerenciadora do evento
Custo ???
Benefício ???
O mesmo é válido para apropriedade do evento !
Marcas registradas & Logotipos
Jurídico & Contratos
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Gestão de riscos: método lógico e sistemático de se estabelecer o contexto, identificar, analisar, avaliar, tratar, monitorar e comunicar os riscos associados a qualquer atividade, de forma que permita às organizações minimizar perdas e maximizar oportunidades
Gestão de Risco
Jurídico & Contratos
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Eventos esportivos são particularmente sujeitos a riscos;
O risco é a base do negócio empresarial;
Sem risco não há vantagem competitiva.
Gestão de Risco
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Onde Murphy prefere atacar ?
Equipe Saúde e segurança Alimentos e bebidas Gerenciamento de multidões Segurança geral Transporte Aspectos financeiros TI, comunicações, entre outros …
Gestão de Risco
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Identificando e minimizando riscos:
• Contratação de especialistas• Detalhamento das atividades• Eventos de prova (testes)• Planejar compensações• Diagrama de falhas (planos B)• Relatórios de incidentes (benchmarking)• Plano de emergência
Gestão de Risco
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Minimizando e controlando riscos:
• Cancelar atividade e evitar o risco • Diminuir o risco (reduzir gravidade)• Planejar alternativas• Distribuir o risco • Transferir o risco • Seguros, seguros, seguros• Comunicação e documentação
Gestão de Risco
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Regulamentações, Licenças e Autorizações
Pesquisa cuidadosa, inclusive junto a outros eventos Buscar aconselhamento profissional Começar cedo, muuuuito cedo !
RuídoManipulação de alimentosPirotecniaBebidas alcóolicasFechamento de ruas/estradas
Jurídico & Contratos
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
- Não dá para viver sem:
• Website• E-mail marketing• Web designer• CAD• Sites de busca• Softwares de Gerenciamento de Eventos* • Banco de Dados• Vendas de ingressos• Mídia on-line• Pesquisa pós evento• Webcast
*- Events Perfect, Events BusinessManagement System, Summit EventManagement, MS Project, Events Pro,Soluções on-demand
5) TI
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Variáveis e Planejamento:
• Testar• Sistema em paralelo (atual vs proposto)• Sistema reserva• Licenças
Limitações:
• ROI• Treinamento/Capacitação • Segurança• Planejamento independente
TI
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
"Logística é a parte do Gerenciamento da Cadeia de Abastecimento que planeja, implementa e controla o fluxo e armazenamento eficiente e econômico de matériasprimas, materiais semi-acabados e produtos acabados, bem como as informações a eles relativas, desde o ponto de origem até o ponto de consumo, com o propósito de atender às exigências dos clientes * “
* - Council of Logistics Management
6) Logística
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Movimentação eficiente de “produtos” (e pessoas)
Planejamento, implementação e controle de fluxo e armazenamento de “produtos”, desde a produção até o momento do consumo, de acordo com os requisitos dos consumidores/clientes
Suprimento eficiente de consumidores para o produto, e o suprimento de instalações para/de o local do evento
Logística
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Áreas de importância para a logística de um evento:
Suprimentos (consumidor, produto e instalações) (incl. aquisição de bens e serviços)
Comunicação (do evento como um todo)
Controle de fluxo (produtos, serviços e pessoas)
Rede de informações (fluxo de..)
Logística
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Áreas de MUITA importância para a logística de um evento:
Filas: a primeira e a última impressão de um eventofila de comida/bebida para 75/100 paxuso de recreadores
Transporte: a outra primeira e a última impressão de um evento estacionamento, controle de tráfego
Logística
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Outras áreas de atenção logística:
Suprimento de produtos: cada produto e serviço oferecido em um evento, exige um processo logístico distinto
Acomodações: talentos têm exigências especiais … que podem se tornar uma maneira de aumentar a renda de seu evento
Outras necessidades: … talentos … exigem processoslogísticos especiais !
Logística
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Armazenamento de consumíveis Banheiros (1 x 150 pax) Geradores Luz Som Lixo Sistemas de comunicação Posicionamentos (quiosques, tendas, etc) Acessos/Fluxos (picos) Sinalização/Evacuação/Emergências/Mapa (escala, explicação) Serviços de Limpeza Água/Eletricidade/Gás/Ar condicionado Iluminação Credenciamento Vip’s (atividades especiais) ImprensaEtc.
Logística também nas Instalações
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Dispersão de público (saídas, segurança, organização) Equipamentos (desmontagem, limpeza, consertos, cronograma) Entretenimento (despedidas, pagamentos, cartas agradecimento) RH (agradecimentos, próximo ano, festa de encerramento) Área de evento (limpeza, avaliação ambiental, achados/perdidos) Fornecedores (quitações, agradecimentos, avaliações) Marketing (clipping, vídeos, fotos, pesquisas) Patrocinadores (agradecimentos, relatório, semente para próximo ano) Governo (agradecimentos, relatórios)
7) Encerramento
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Essencial
Legitimidade e aceitação profissional
Base para aprendizado e aperfeiçoamento
Feedback
Observação, mensuração e monitoração
…durante TODO o evento !!!
8) Relatórios & Controles
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Planejamento(objetivos)
Implementação(do plano)Avaliação
(feedback/KPI’s)
- Pré e pós
Gestão de Eventos de Marketing Esportivo
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
• Processo de logística - Segurança• Fornecedores - Estacionamento• Cronograma - Comunicações• Mídia - Toaletes• Gastos de visitantes - Presença de VIP’s• Participação dos patrocinadores - Controles• Local - Sinalização• Público-alvo - Alimentos & Bebidas• Programa/atividades - Impactos• Hospitality Center - Encerramento• Plano “B” - Equipe• Transportes
Check list para o(s) Relatório(s):
Relatórios & Controles
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
… hoje também conhecida como aliança estratégica …
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
transação/investimento comercial - não uma doação a principal fonte de renda dos eventos é flexível e pode ser adaptado a necessidade de qualquer organização um investimento que oferece um retorno comercial para o patrocinador. Pode ser de natureza financeira, material ou humana compra de direitos e benefícios potenciais exploráveis, geralmente intangíveis, que resultam em benefícios tangíveis (mensuráveis), a curto, médio e longo prazo
Patrocínio
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
envolve o desenvolvimento de um relacionamento entre a organização que o está provendo e a organização que o está recebendo
não deve ser o projeto de estimação do diretor não deve ser uma ferramenta autonoma de marketing não deve ser apenas um canal de exposição de marca não deve ser de curto prazo
Patrocínio
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Aumento dos custos de propaganda
Perda da eficácia da mídia tradicional78 % acham que propaganda explora crianças70 % acham que propaganda faz comparações injustas67 % acham que propaganda veicula alegações
ilusórias ou exageradas Crescimento da comercialização do esporte
Aumento do número de produtos/serviços no mercado
Faz parte de uma estratégia pré definida (sinergia)
Porque patrocinar ?
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Acesso a mercados alvo específicos Criação/melhora da imagem da corporação/marca Consciencia de uma organização e/ou produtos/serviços Identificação de um produto com determinado estilo de vida Fortalecimento do relacionamento com canais de distribuição Oportunidades de Merchandising Demonstração dos atributos de um produto Geração de vendas
… cada patrocinador tem o seu motivo … Segredo: oferecer o patrocínio certo ao patrocinador certo !
Porque patrocinar ?
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
… Por que não trabalhar os valores positivos do esporte …
Porque patrocinar ?
Trabalho em equipe …. Ao invés de ….. Ganhar é tudoCompromisso com meta ………………... Não há problemas em recorrer à
desonestidadeTrabalho duro ……………………………. Os fins justificam os meiosBusca constante pela excelência ……… Violência e agressãoJogo limpo ……………………………….. Força e poder dominandoCoragem para tentar ……………………. AssédioAceitar coisas novas ……………………. Intolerância e racismoRespeito pelos demais …………………. Drogas para melhorar desempenhoRespeito pela tradição ………………….. Descarte da culturaRespeito pelas regras e limites ………… Tudo pode
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Patrocínio x Propaganda
Fonte Diferente Mensagem comercial diretaCompromissoAtividadesOrientado ao targetClima relaxEfeito duradouroEventos que possibilitam atividades de vendas
de um produto ou serviço ao mesmo tempoObjetivo mensurável (ROI)Permite mostrar o lado “empresa cidadã” do patrocinadorGera mídia espontaneaPatrocínio/evento e’ um dos compostos do programa de
marketing/comunicação de uma empresa/marca. Tem que estar alinhado com o resto das comunicações da marca/empresa/produto.
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Público consumidor Potencial de exposição Público como canal de distribuição Vantagens sobre a concorrência Investimento necessário/Ativação (1/1) Reputação do Organizador do evento Oportunidades de entretenimento e hospitalidade
Filtros:
Patrocínio
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
O evento tem benefícios ou direitos que valem a pena ser oferecidos a um patrocinador ? Existem empresas que não são adequadas como patrocinadoras ? O evento tem os recursos necessários para vender e operar um patrocínio ? Os objetivos do evento e dos potenciais patrocinadores têm algo em comum ?
Antes de sair em busca de um patrocínio:
Patrocínio
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Quais as empresas interessadas em falar com o público que o evento quer falar ? Quais empresas tem um problema que pode ser solucionado através do evento ? Pesquisa, observação, leitura, internet Quem está patrocinando o que e porque ? Que empresas está ligando sua imagem ao esporte principal do evento ?
Identificando PatrocinadoresPatrocínio
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
O que ? Por que ? Quanto ? Público alvo/afinidade Publicidade/divulgação/promoção Histórico do Organizador Como o evento se encontra com os objetivos do patrocinador Vender benefícios e não características Tratar das necessidades do patrocinador e não do patrocinado Personalizar as propostas de acordo com a categoria do negócio
A Proposta
Patrocínio
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Uma proposta deve conter informações suficientespara que o potencial patrocinador se sinta prontoa analisá-la e tomar as seguintes decisões:
1. descartá-la2. solicitar informações adicionais3. procurar negociar4. aceitar a oferta como está
P.S.: o organizador deverá estar preparado para saber até que ponto ele pode ceder nas negociações…
A Proposta
Patrocínio
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Contato (quem falará com o patrocinador ?) Compreensão do patrocínio (manter fluxo de informação) Motivar equipe do patrocinador (informação) Celebridade (se houver, encontros com patrocinador) Reconhecer o patrocinador (nas comunicações) Lançamento de patrocínio (evento de lançamento) Monitoração da mídia (prover relatórios) Direitos sobre o nome (assegurar os direitos) Profissionalismo (lealdade) Venda menos e entrega mais (sem over promise)
Fazendo a proposta funcionar: Patrocínio
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Title sponsor (Volvo Ocean Race) Patrocinador exclusivo (Chevrolet Classic de Golfe) Presenting sponsor (Tennis Master Series, apresentado pela Mercedes Benz) Apoiadores (VIK – value in kind) Patrocinador de uma categoria (segmentação) Patrocinador de um evento menor em um evento maior Official Supplier (Hospital S. Luiz na F-1)
Algumas Categorias de Patrocínios:Patrocínio
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
Direito sobre o nome do evento Direitos de publicidade estática Direitos de mídia Direitos de internet Mídia não convencional Promoções durante o evento Promoções antes do evento Direito a instalações Direito a uso de logomarcas Direitos de Merchandising Direito de usar os eventos para ações técnicas (ex: pesquisa)
Direitos dos Patrocinadores:
Patrocínio
Gestão de Eventos de Marketing do Esporte
E por que não um evento mais verde ?
Ingressos: papel reciclável
Carbono: cobrar um adicional (opcional) para compra de créditos de carbono
Transporte: incentivar transporte coletivo, público, bicicleta (estacionamento preferencial para carona compartilhada)
Brindes/Embalagens alimentos: materiais reciclados
Lixo: coleta seletiva
Palco: painéis solares (energia aeólica ?)
Energia: geradores abastecidos com biodiesel
A&B: apenas materiais laváveis e alimentos produzidos na região do evento. Menú orgânico
Parceiros e Fornecedores: comprometidos com a sustentabilidade do evento