Download - Alta dirección en negocios internacionales
Alta dirección en negocios internacionales
7° semestre
Clave: 09144737
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 1
Índice
Competencia de la unidad ............................................................................................................................................................................... 2
Introducción ..................................................................................................................................................................................................... 2
Estrategias directivas ....................................................................................................................................................................................... 3
Estrategia Internacional ................................................................................................................................................................................ 9
Habilidades grupales ..................................................................................................................................................................................... 11
Liderazgo ................................................................................................................................................................................................... 11
Facultamiento y delegación .................................................................................................................................................................... 13
Formación de equipos efectivos y trabajo en equipo .................................................................................................................................. 17
Habilidades de liderazgo para juntas de equipo eficaces ........................................................................................................................... 20
Comunicación ................................................................................................................................................................................................ 21
Comunicación asertiva ............................................................................................................................................................................... 22
Elaboración de presentaciones orales y escritas .................................................................................................................................... 24
Realización de entrevistas ...................................................................................................................................................................... 26
Cierre ............................................................................................................................................................................................................. 28
Fuentes de consulta ...................................................................................................................................................................................... 28
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 2
Competencia de la unidad
Fortalece las habilidades grupales y de comunicación para delegar responsabilidades, trabajar en equipos y ejercer un liderazgo adecuado
con una comunicación asertiva determinando la estrategia directiva a fin de dirigir la organización a nivel nacional e internacional
Introducción
En esta unidad tres nos centraremos en la planeación estratégica como recurso y función de los altos directivos para dictar el rumbo de una
empresa y posteriormente revisaremos liderazgo y comunicación a fin de poder trasmitir los planes a los subordinados y equipo de trabajo.
Una de las principales funciones de los altos directivos es llevar a cabo la planeación
estratégica para establecer los planes a largo plazo y rumbo de la empresa.
Recordemos que la planeación de acuerdo al nivel organizacional que se realiza
puede ser estratégica, táctica u operacional. La planeación estratégica como ya lo
mencionamos la llevan a cabo los directivos, la planeación táctica la realizan los
gerentes de cada área y abarca únicamente su área funcional, se lleva a cabo a fin
de sumar al plan estratégico y lograr los objetivos de la corporación. Finalmente, la
planeación operacional, es la que se realiza únicamente a nivel de operaciones.
Liderazgo
Fuente: Pixabay
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 3
Estrategia y liderazgo van de la mano y son esenciales en un alto directivo, tener sólo liderazgo sin planeación estratégica queda sin vacío.
A su vez tener una visión y planes sin poder trasmitir mediante el liderazgo queda infructífero.
La dirección se lleva a cabo principalmente mediante: la Toma de decisiones para elegir la manera óptima de lograr objetivos; la
Comunicación para transmitir y recibir información necesaria para ejecutar las decisiones; Motivación para lograr la actitud y conductas del
personal a fin de trabajar de manera eficiente y por último Liderazgo para influir y guiar al grupo de personas, que incluye autoridad,
supervisión, delegación y mando Múnch 2006, estos son algunos de los temas que se tocarán durante esta unidad.
Estrategias directivas
A fin de abordar el tema de estrategias directivas iniciemos definiendo estrategia. La Real
Academia Española la define como “arte, traza para dirigir un asunto”. Según Münch 2006 las
estrategias son los cursos de acción que pueden tomarse para lograr los objetivos de manera
óptima con los recursos que cuente. Es decir, es el cómo lograr los objetivos.
Las decisiones estratégicas incluyen: la dirección a largo plazo de la organización; el alcance
las actividades de la organización; la consecución de una ventaja respecto a los competidores;
“La planeación estratégica comprende una serie de elementos que se plasman en el plan estratégico. Estos deben determinarse por la
alta dirección y sirven como base para la elaboración de los planes tácticos y operacionales.” Munch 2006.
Estrategia
Fuente: https://concepto.de/mision/
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 4
abordar los cambios del entorno empresarial; crecer a partir de los recursos y competencias es decir la capacidad estratégica; los valores y
expectativas de las partes interesadas (Johnson et al 2006).
Los directivos pueden desarrollar una visión estratégica revisando la misión y visión de la empresa a fin de reconocer en qué cree la
empresa y por qué existe, posteriormente determinar a dónde quiere llegar. En la visión se identifica todas las metas de la compañía “por
ejemplo: aumentar las ganancias en una industria, ganar mercado o ser la mejor empresa”. La siguiente figura 1 Mapa de estrategia,
muestra cómo la estrategia se traza desde la dirección (Madrigal 2009).
Figura 1. Mapa de estrategia
Elaboración propia con información de Madrigal 2009.
El líder estratega debe buscar establecer ventaja competitiva. Las opciones para desarrollar la ventaja competitiva son: establecer un nicho
de mercado; buscar un blanco en el segmento de mercado; dar servicio en un área geográfica; especialización en el desarrollo de
productos. La ventaja competitiva permite a la empresa agregar valor a su producto y continuar en el mercado (Madrigal 2009).
Directivo
Autodiagnostico,
Define estrategia
Determina la acción
Alcanza la meta
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 5
A nivel corporativo se identifican cuarto tipos de estrategias básicas que marcan el rumbo que puede seguir la empresa en cuanto a
crecimiento y producto, son estrategia de crecimiento, de estabilidad organizacional, de contracción, combinada (Münch 2006)
Figura 2. Tipos de estrategias.
Figura 2. Tipos de estrategias
Elaboración propia a partir de información de Münch 2006
ESTRATEGIAS DIRECTIVAS
Estrategia de crecimiento
Estrategia de integración
Estrategia de
Expansión
diversificación
penetración
desarrollo de producto
desarrollo de mercado
Estrategia de estabilidad
organizacional
Estrategia de contracción
Estrategia combinada
“Estrategia es la dirección y el alcance de una organización a largo plazo que permite lograr una ventaja en un entorno
cambiante mediante la configuración de sus recursos y competencias, con el fin de satisfacer las expectativas de las partes
interesadas” (Johnson 2006).
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 6
Estrategia de crecimiento
El objetivo de las estrategias de crecimiento es aumentar el nivel de operaciones de la empresa. A su vez cuenta con otras estrategias para
buscar el crecimiento deseado.
1. Estrategias de integración
Se busca incursionar en las operaciones que son parte de otro nivel de proceso. Se puede ubicar en diferentes niveles del proceso, según
se desee, puede ser en tres sentidos:
Hacia adelante. La empresa busca avanzar hacia el mercado, en este caso se busca distribuir o abrir puntos de venta, o dar un
valor agregado al producto.
Hacia Atrás. La empresa incursiona en el ramo de sus proveedores. La empresa produce sus propios insumos.
Horizontales. Se refiere a buscar alianzas estratégicas para mayor control del mercado en el mismo nivel de mercado.
2. Estrategias de expansión
Se utiliza cuando la empresa está en grandes posibilidades de crecimiento. Se propone una matriz para
ubicar la estrategia a seguir según el cuadrante en que se decida avanzar, es la estrategia a
desarrollar.
Crecimiento
Fuente
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 7
Cuadro1. Matriz de expansión de productos y mercados
Mercado
Producto
Mismos mercados Nuevos mercados
Mismos productos Estrategia de penetración Expansión de mercado
Nuevos productos Estrategia de desarrollo de producto Diversificación
Fuente: Kotler 2012
Si nos ubicamos en el cuadrante de mismos mercados- mismos productos, se desarrollará una estrategia de penetración en la que se
buscará vender más de los mismos productos en el mismo mercado al que ya se llega. Se busca incrementar el consumo del mismo
producto, quizá ofreciendo nuevos usos, estimulando el incremento de consumo, se les propone consumidor más. Ejemplo: consumir al
menos dos litros de agua al día, lavarse el cabello dos veces con shampoo o comer atún tres veces a la semana han sido campañas de
publicidad de algunas empresas en el que se fomentan el mayor consumo. Incluso el caso de envases en el que les hicieron el orificio más
grande a las presentaciones y el consumidor agota más rápido el producto u ofrecer presentaciones de mayor tamaño como lo hizo Coca
Cola, llegando a las presentaciones de 2.5 litros.
Nuevos mercados- nuevos productos, se está hablando de una estrategia de diversificación ya que la empresa empezará a desarrollar
nuevos productos a los que ya tiene enfocados a otros nichos de mercado. Es diferente a la estrategia de Desarrollo producto en la que se
desarrollan nuevos productos para los mismos clientes, buscando satisfacerle nuevas necesidades al mismo segmento de compradores.
Una de las estrategias más comunes relativa a la exportación es estrategia de desarrollo de mercado en la que se usa los mismos
productos para nuevos mercados. Puede ser geográficamente abarcando nuevos mercados o nuevo segmento de mercado.
Estrategia de estabilidad organizacional
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 8
Se busca el desarrollo económico y tecnológico de la empresa para lograr un equilibrio en todas las áreas funcionales. La finalidad es
mejora la tecnología y mantenerse en el mercado, lograr estabilidad.
Estrategia de contracción
Se busca reducir el tamaño de las operaciones. Limita la diversidad de operaciones a rendimientos aceptables. Especialización en un solo
producto. Se busca una revisión de los segmentos atendidos para reconocer cuáles son rentables para reducir al mínimo la atención a
diversos mercados. Se lleva a cabo esta empresa ha realizado demasiada diversificación y resultado de ello los costos son muy altos
(Much 2006).
Estrategia combinada
Se establecen más de una estrategia de las antes mencionadas con el fin de alcanzar los objetivos de rendimiento.
Para profundizar en el tema de desarrollo de estrategias, consulta el capítulo 13 Estrategia en el ámbito corporativo y
estrategia internacional del libro Dirección estratégica, Johnson et al 2006.
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 9
Estrategia Internacional
Según Johnson 2006 se pueden identificar dos dimensiones de diversidad internacional; una hace referencia a los mercados a los que la
empresa lleva sus productos; la otra hace referencia a dónde coloca estratégicamente sus plantas de producción a nivel internacional por
razones de costos. Algunas de las razones para la internacionalización son: la globalización, donde todo es una posible zona de
operaciones; las empresas que son proveedoras de grandes corporativos al momento que estos incursionan en nuevos países
probablemente el proveedor también deba seguirlo; una vez que el mercado doméstico ha alcanzado una madurez o ha llegado a su límite
buscar nuevos será una opción.
Figura 3. Motores de la globalización
Estrategias
globales
Globalización del mercado
Necesidades parecidas de los consumidores
Consumidores globales
Marketing transferible
Globalización de los costes
Economías a escala
Eficiencia en la contratación
Costes específicos del país
Elevados costes de desarrollo de los productos
Globalización de la Competencia
Interdependencia
Elevadas exportaciones importaciones
Globalización de las políticas
gubernamentales
Políticas comerciales
Estándares técnicos de proveedores
Políticas de los gobiernos anfitriones
Fuente: Johnson et al 2006, Dirección estratégica
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 10
Estrategias multipaís
En esta estrategia la compañía instala sus operaciones en el país atendido casi en su totalidad a fin de satisfacer las necesidades locales y
adaptar el producto al consumo nacional.
Estrategia global
Contrario a la estrategia multipaís, en la estrategia global el producto es estandarizado y se reduce en instalaciones centralizadas.
Enfatizando la exportación, buscando economía a escala con mayor producción del mismo producto.
Es posible que se busque y logre un equilibrio entre ambas estrategias a fin de buscar economía a escala y tropicalización del producto.
La empresa multinacional presenta características específicas respecto a la nacional, sobre todo un complejo sistema logístico para
coordinar las operaciones para lo cual se requiere la utilización de sistemas de control y habilidades directivas para asignar recursos y
coordinar el proceso. Por ejemplo, Toyota pasó de fabricar un modelo en una determinada localización a fabricar distintos componentes en
diferentes localizaciones posteriormente agrupando los componentes para su ensamble en otra localización, (Johnson 2006).
Actividad. Identifica las Empresas y las estrategias que han seguido en alguno de los cuadrantes de estrategias intensivas de
crecimiento.
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 11
Habilidades grupales
Liderazgo
El reto de los directivos actuales es el logro de los objetivos de la organización de
manera óptima y además desarrollarlo con capacidad humana y confiable. Madrigal
define liderazgo como la influencia interpersonal orientada hacia el logro de metas
mediante la comunicación, se trata de una acción que hace que otros actúen o
respondan en una dirección compartida, es la habilidad de Inspirar confianza. El
siguiente cuadro enumera las características esenciales de los líderes.
El siguiente video proporciona una explicación breve y clara sobre la elección y desarrollo de
estrategia organizacional:
Michael Porter: estrategia organizacional. Recuperado de:
https://www.youtube.com/watch?v=GJvx35BfLw0
Michael Porter: ¿qué es estrategia? Recuperado:
https://www.youtube.com/watch?v=0E0e6NqcT0M
Dirección
Fuente: https://vilmanunez.com/crear-estrategia-de-
contenidos/
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 12
Cuadro 2. Características esenciales de los líderes
Característica Significado
Integridad No pierde de vista sus objetivos ni compromete sus principios
Confianza Refleja los valores y aspiraciones de sus seguidores. Sirve a los demás, acepta el cargo como responsabilidad
no como privilegio
Sabe escuchar Escucha a los que sirve
Respeto por los seguidores Cree apasionadamente en lo que dice y hace.
Fuente: James Otoole, citado por Madrigal 2009.
Además, el líder debe tener ciertos conocimientos tecnológicos y administrativos. Dentro de conocimiento tecnológico está el conocimiento
pleno de la empresa, del área de trabajo, de los productos y sin esto el directivo no logrará delegar, motivar o tener el respecto de los
subordinados. Por otra parte, los conocimientos administrativos son esencial (Münch 2006).
Madrigal 2009 enfatiza que el líder es un gran comunicador. Define comunicación como transferencia de información y entendimiento de
una persona con otra. Es una forma de llegar a otro transmitiéndole ideas, hechos, pensamientos, sentimientos y valores.
En muchas ocasiones los directivos subestiman el grado en que los miembros de la organización comprenden y apoyan el cambio o
necesidad de cambio. La comunicación eficaz es el factor más importante para superar la oposición al cambio. Aunque la estrategia a
seguir para lograr el cambio pueda llegar a ser compleja es importante tener claro el propósito de dicho cambio y transmitirlo. Elegir
“Los gerentes dedican alrededor del 40% de su tiempo a comunicarse”. El liderazgo trata acerca de influir sobre los demás y lo hace
a través de la comunicación (Lussier y Achua 2011).
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 13
correctamente los medios para comunicar la estrategia, que puede ir del cara a cara hasta la más impersonal que son los boletines y
comunicados ver cuadro 3.
Cuadro 3. Tipo de medio para comunicar cambio en estrategia
Elaboración propia con base en Johnson et al 2006 pagina 533.
Además, el liderazgo estratégico eficaz se refiere a la capacidad la capacidad de delegar y compartir con otros la autoridad para generar un
cambio estratégico.
Facultamiento y delegación
Facultamiento es generar en las personas un sentimiento de confianza personal y ayudarla a superar el sentimiento de impotencia,
mediante generar motivación intrínseca para que lleve a cabo acciones. Se le puede otorgar a la persona un puesto de autoridad o
responsabilidad sin embargo el facultamiento es una condición interna. Así, un individuo puede estar facultado incluso si nadie lo reconoce
con atributos personales o posición de autoridad. La fuente de facultamiento es interna, y no está determinado por un reconocimiento
social. El facultamiento nos permite alcanzar lo que lo que nos fijamos (Whetten y Cameron 2011).
Tipo de medio Ejemplo
Cara a cara Uno a uno o en grupo
Interactiva Por teléfono, videoconferencia
Memorandum Personales Correo electrónico, cartas personalizadas
Boletines Circulares, periódico mural, anuncios
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 14
Cuando los directivos son capaces de apoyar a sus subordinados a lograr facultamiento, logran que realicen sus actividades con mayor
eficacia. De hecho, se afirma que ayudar a desarrollar facultamiento es la raíz de la eficacia directiva, algunos autores afirman que sin esto
ni los directivos ni las organizaciones podrían mantener éxito a largo plazo (Whetten y Cameron 2011).
Las personas rehúsan el facultamiento cuando por ejemplo no estiman el valor del trabajo que les corresponde o existe ausencia de sentido
de valor, consideran que otro lo puede hacer por ellos.
Se puede fomentar el facultamiento en 5 dimensiones:
Autoeficacia, es la sensación de competencia;
Autodeterminación, es la sensación de elección;
Consecuencia personal, es la sensación de efecto;
Significado, es la sensación de valor
Confianza, sensación de seguridad.
Investigaciones han señalado las siguientes recomendaciones en específico para fomentar el facultamiento, con el fin de crear un
sentimiento de competencia, de elección, de efecto, valor y seguridad:
Articular una visión y metas claras
“Una investigación mostro que el más del 80% de los empleados tienen una elevada “fuerza de la necesidad de crecimiento” o del
deseo de crecimiento y contribución. Loussier y Achua 2011.
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 15
Fomentar experiencias de dominio personal
Modelar
Brindar apoyo
Crear una activación personal
Dar la información necesaria
Ofrecer recursos necesarios
Hacer una conexión con los resultados
Crear confianza
“La delegación es el proceso de asignar responsabilidad y autoridad para lograr los objetivos”. Hay que diferenciar entre las funciones
propias del puesto del empleado y el proceso de delegar que se refiere a asignar tareas nuevas, de manera temporal, aunque
posteriormente pueda rediseñarse su puesto y formar parte de sus funciones. El arte consiste en saber qué se puede delegar y qué no. Se
delega cuando el responsable no dispone de tiempo para atender la tarea a delegar. Como recomendación general no se delegan
actividades confidenciales, evaluaciones de desempeño, disciplinar, despedir o resolver conflictos y demás asuntos de autoridad (Lussie y
Achua 2011). Seguir un modelo de delegación puede ayudar a delegar de forma exitosa ver figura 4.
Figura 4. Modelo de delegación
Consulta en el apartado Material de apoyo el documento “Sugerencias prácticas para facultar a los subordinados”.
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 16
Fuente: Loussie y Achua 2011pagina 268
El proceso inicia con indicar al empleado por qué fue elegido para realizar la tarea le hará sentir valorado. Exprésele claramente el
resultado final esperado, y nivel de autoridad que tendrá. Asegúrese de dotarle de los recursos necesario para que lleve a cabo la actividad
para lo cual ayuda desarrollar un plan para llevar a cabo la tarea delegada. Finalmente tienen que estar de acuerdo en la forma y tiempo
para la revisión y control de la actividad.
“Los líderes fuertes no son “llaneros solitarios”, sino individuos conocedores que sabe cómo movilizar a quienes dirigen y administran”
Whetten y Cameron 2011
Explicar las necesidad para
delegar y las razones para elegir
al empleado
Establecer objetivos que definan
responsabilidad, nivel de autoridad y
vencimiento
Desarrollar un plan
Establecer los puntos de revisión de control y hacer que los empleados se responsabilicen por los resultados
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 17
Formación de equipos efectivos y trabajo en equipo
Cada vez más se delega la responsabilidad en la dinámica de grupos (Bonifaz, 2012).
Existen ciertos elementos y actitudes que se requieren para trabajar en equipo. Esta
es una de las habilidades más importantes a desarrollar como directivo.
Hay que tomar en cuenta las fases de la formación equipos a fin de comprender su
evolución y proyección. Bonifaz 2012 citando a Knicki y R Kreitner define las etapas
de la siguiente manera: la Formación en esta se conocen e integran el grupo, ver la
figura 5 algunas actitudes que facilita trabajar en equipo; Tormenta, en esta etapa el
grupo se organiza en la manera en que trabajará, incluso se forman subgrupos; Normatividad, se establecen reglas con las que
relacionarán; Ejecución, ya se encuentran trabajando, se va dando solución a problemas y se toman decisiones, se avanza en el proyecto;
Terminación, se dan resultados y terminación del proyecto con ceremonia o mensaje es que se destacan los logros.
A continuación, presentamos una serie de técnicas que propone Bonifaz 2012 para el trabajo en grupo:
Grupo de discusión en esta técnica se requiere un moderador, alrededor de 10 participantes u se trata de una reunión para obtener
datos de un área de interés.
Philips 66: Su nombre lo toma de formar subgrupos de 6 personas que abordarán un tema por 6 minutos a fin de llegar a una
conclusión o propuesta.
Mesa Redonda: en este grupo no existen jerarquías y todos aportan sus opiniones y conocimientos.
Simposio: se refiriere a una reunión de expertos sobre un área en la que de manera programada exponen sus temas e
investigaciones en un Auditorio
Cuchicheo; es el trabajo en parejas para comentar un tema y posteriormente exponer sus conclusiones ante el grupo para obtener
una conclusión general.
Equipo de trabajo Fuente
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 18
Brainstorming. En esta técnica se da rienda suelta a expresar ideas o propuestas de solución en relación a un tema, lo importante y
no limitar o prejuiciar. El término en español es tormenta e ideas.
Figura 5. Actitudes para trabajar en equipo
Trabajo en equipo
Actitud de escucha
Actitud de respeto
Actitud optimista
Actitud de colaboración
Actitud social
Actitud de constancia
Consulta en el apartado Material de apoyo el documento “Diagnostico de la necesidad de formación de equipos”.
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 19
Elaboración propia con información de Bonifaz 2012. Imagen: https://www.universidadescr.com/blog/trabajo-en-equipo/
Según Robbinson y Judge 2009, hay 4 tipos de equipo de trabajo que son posible encontrar en una organización:
Equipos para resolver problemas. En estos equipos los miembros comparten ideas de cómo mejorar los métodos y procesos de
trabajo.
Equipos de trabajo autodirigidos. Estos equipos son empleados llevan a cabo trabajos interrelacionados y asumen las
responsabilidades de la ejecución de la propuesta o trabajo en equipo. Incluso seleccionan a sus miembros y evalúan entre sí a sus
miembros.
Equipos transfuncionales. Son formados por empleados del mimo nivel jerárquico de diferentes áreas de trabajo que se conjugan
para realizar una tarea. Permite que intercambien información entre áreas eso es una ventaja
Equipos Virtuales. Los equipos previos hacen su colaboración cara a cara, los virtuales usan la tecnología para reunir a los
miembros que están dispersos geográficamente.
Se pueden identificar rasgos característicos de los factores de éxito en los equipos, entre ellos es que cuentan con recursos adecuados es
decir el apoyo que reciben de la organización (información oportuna, equipo apropiado, persona adecuado, estímulos y apoyo
administrativo); Liderazgo y estructura eficaz, es decir deben poder ponerse de acuerdo en lo que van a logra y cómo repartirse el trabajo
entre los miembros; Clima de confianza, los equipos eficaces están compuestos de integrantes que confianza uno en el otro, lo que
incrementa la cooperación; Evaluación de desempeño y sistema de recompensa debe reflejar la participación del equipo entero además de
considerar evaluaciones y recompensas individuales (Robbinson y Judge 2009).
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 20
Habilidades de liderazgo para juntas de equipo eficaces
El éxito de las reuniones radica en la habilidad del líder para llevar el proceso del grupo. La principal queja suele ser que son demasiado
largas e improductivas, el reto es tener juntas fructíferas. Loussier y Achua 2011, nos prono tres elementos para hacerlas más eficaces, que
son:
Planeación de la junta,
Conducción de la junta y
Manejo de miembros conflictivos.
Planeación de la junta
La planeación de la junta tiene un efecto positivo y de eficacia en la reunión, se requiere considerar al menos 5 puntos que son: los
Objetivos, definir los objetivos o propósito que tiene la junta ; Elección de participantes, dedica quién es relevante se integre, reconsidere
si en realidad tiene que asistir el equipo completo, se requiere la presencia de algún especialista externo; Agenda, especifique los temas y
secuencia que llevará la reunión, estos deben ser encaminados al logro del objetivo de la reunión, programe los temas por prioridad; Fecha
y hora, identifique cuándo es el mejor momento para entablar conversación con los miembros, quizá por la mañana. Se recomienda que el
líder funja como facilitador, y regule el tiempo más no interfiera en el contenido.
Consulta en el apartado Material de apoyo el documento “Resumen y guía de conducción de
reuniones de trabajo”
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 21
Conducción de la junta: La conducción de la junta se basa en identificar los objetivos; abarcar los temas de la agenda y resumir y revisar las
asignaciones que se dieron durante la reunión.
Manejo de miembros conflicto: Entre los miembros conflicto pueden identificarse el silencioso, parlanchín, divagador, aburrido y discutidor.
A continuación, presentamos diferentes recomendaciones para controlar la situación ante miembros conflicto en juntas de trabajo.
Cuadro 4. Manejo de miembros conflicto en reuniones de trabajo.
Tipo de miembro y desventaja que representa Recomendación
Silencioso, no aporta al grupo. Trate de motivarlo, crear clima de confianza, generar preguntas fáciles que pueda responder
Parlanchín, puede crear conflictos grupales No les permita dominar el grupo. Haga preguntas con la indicación “démosle oportunidad a los que no
han participado”. Interrúmpale con amabilidad
Divagador, distraen al grupo de los temas de la agenda Sea amable agradezca y retome una pregunta del tema abordado a otros miembros del grupo
Aburrido Hay que motivarlos. Asigne al miembro aburrido una tarea como ir anotando los avances en un pizarrón.
Algo que los involucre.
Discutidor, disfrutan de polemizar. No participe en el alegato
Elaboración propia con información de Lussier y Achua 2011
Comunicación
La habilidad nata del hombre de comunicación ha permitido su evolución, relacionarse, además de expresar sus pensamientos ideas y
deseos. Existe la comunicación intrapersonal, es la que se da consigo mismo. La comunicación interpersonal es la entre personas mediante
el envío de un mensaje, dentro de esta categoría esta la comunicación grupal. En la comunicación grupal interactúan dos o más personas
para resolver asuntos, tomar alguna decisión, convencer o integrar nuevos elementos al grupo; o bien lograr las metas del equipo de
trabajo y organizaciones (Madrigal 2009).
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 22
En la comunicación algunas de las recomendaciones son establecer contacto visual con la persona o grupo de personas a las que se
dirige, a fin de conseguir mayor impacto en la recepción del mensaje y proyectar confianza en sí mismo, además de buscar desarrollar
habilidades de comunicación asertiva.
Comunicación asertiva
En la comunicación asertiva se expresa uno mismo con seguridad sin intentar manipular o agredir, se requiere escuchar los intereses
externos, sin descuidar los propios. Este tipo de comunicación requiere un autodominio y conocimiento propio como debe suponerse. Está
relacionada con el trato con otros. Las características de una persona asertiva las podemos identificar en la figura 6.
Figura 6. Características de la persona asertiva
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 23
.
Elaboración propia con información de Huerta y Rodriguez 2006. Imagen tomada de: https://www.gemmaprats.cat/es/la-comunicacion-asertiva/
Persona asertiva
Puede comunicarse con
personas de todos los niveles
Se siente libre de manifestarse
Tiene una orientación activa
en la vida. Es proactiva
Acepta sus limitaciones.
Actual del modo que juzga respetable
Acepta o rechaza de su mundo
emocional a las personas con
delicadeza y a la vez con firmeza
Se manifiesta emocionalmente
libre para expresas sus sentimiento
“Asertividad proviene del latín asserere que significa afirmar”, con este término nos referiremos a afirmarse uno mismo, la propia
personalidad, con aplomo (Huerta y Rodríguez 2006).
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 24
En la comunicación asertiva el lenguaje corporal también entra. Una persona asertiva presenta una posición erguida y calmada con las
manos colgando libremente a los lados. Su expresión refleja sinceridad, confianza, sensibilidad. Saluda con una sonrisa. Sus movimientos
son estables. Su contacto visual es regular y demuestra atención e interés. Contrario a una persona agresiva que puede tener una actitud
tosca o demasiado recta, con movimientos agitados o una persona tímida en su apariencia es más bien desalineada y retraída, con postura
encorvada y signos obvios de estrés o tensión.
Sugerencias para una comunicación asertiva:
Elaboración propia con información de Huerta y Rodríguez 2006.
Elaboración de presentaciones orales y escritas
Habilidad de hablar en público y expresarse en forma oral y escrita son básicas en los directivos. Una buena comunicación oral depende de
la preparación que se le dedique, en este sentido se proponen 5 pasos que ayudarán a la realización de presentaciones eficaces. Formular
la estrategia para la audiencia en específico, se definen objetivos considerando la ocasión y la audiencia; Transforma la estrategia a un
contenido; cuida desarrollar una estructura clara; Sustentar el contenido con ilustraciones, ideas o ejemplos o estadísticos que refuercen
la idea; Preparar el material con un formato que enriquezca la ideas; Complementar la presentación con respuestas a los desafíos.
Sea directo, exprese lo que piensa o siente
Enfréntese al problema, no a la
persona
Trate lo específico y no
generalice
No ofrezca disculpas más de
lo necesario o excesivas
explicaciones
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 25
Figura 7. Pasos para presentaciones efectivas
Tomado de Whetten y Cameron 2011
Al momento de desarrollar la estrategia reflexiona en el propósito de la presentación si es informar, persuadir, motivar. Si busca informar, el
propósito es la retención de ideas y hechos. Si busca motivar utilice un lenguaje persuasivo, argumentos contundentes y adaptarse a la
audiencia. Pregúntese: ¿qué quiero que mi audiencia prenda? o ¿qué actitud quiero que adopte? Según sea el caso. Considere que la
clave para sentir confianza en presentaciones orales o escritas es la preparación y la práctica.
Una clave importante para desarrollar el mensaje es conocer cuánto sabe la audiencia sobre el tema y qué disposición tienen sobre el
mismo. Si ya saben demasiado sobre el tema se aburrirán. Considere que una audiencia entusiasmada retiene mejor la información, así
que puede iniciar explicando a la audiencia en qué le ayudará el mensaje que va a recibir. Y comience por fijar metas realistas para ayudar
a la disposición al mensaje. Una introducción eficaz en su presentación puede lograr captar la atención, convencer a la audiencia de
.
Estrategia para
audiencia y ocasión
Estructura clara
Reforzar el contenido con ilustraciones o estadísticos Presentar un
formato o estilo
adecuado
Presentar respuestas a
desafíos
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 26
atenderla y da un rápido resumen de lo que escuchará. Es importante que entregue a la audiencia una secuencia de la presencia al inicio
del mensaje. Al finalizar haga un resumen. Cuide que su mensaje esté bien organizado, esto da credibilidad.
Realización de entrevistas
Con frecuencia los directivos entrevistan a sus subalternos para evaluar su desempeño, dar orientación y entrenamiento. Se pueden llegar
a considerar conversaciones convencionales sin embargo la entrevista se define como “una forma especializada de comunicación realizada
para un objetivo específico relacionada con una actividad” Whetten y Cameron 2011 citando a Dows et al . Al igual que las presentaciones
las entrevistas deben planearse y organizarse. Un buen entrevistador hace preguntas eficaces. Sea cuidadoso con las preguntas abierta le
darán información en general, la cerrada le dará información específica. En el siguiente cuadro vea ejemplo de algunas preguntas mal
estructuradas.
Cuadro 5. Replanteamiento de preguntas mal construidas.
“El material de apoyo visual, incrementa en un 50% el impacto del mensaje en la presentación, aclara significativamente la información,
reduce el tiempo reuniones en un 28%, hace que el mensaje sea 43% más persuasivo (Whetten y Cameron 2011).
Revisa en el apartado Material de apoyo el documento “Resumen y guía de comportamiento en
presentaciones orales y escritas”
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 27
Pregunta doble contenido Problema Mejor pregunta
Si usted no tuviera otra opción más usar este
sistema ¿cómo lo utilizaría productivamente?
La pregunta evita una análisis abierto del
sistema y obliga al entrevistado a defenderlo
¿Cuáles cree que son los beneficios de este
sistema?
Cuál cree que son las desventajas de este
sistema
Pregunta guiada Problema Mejor pregunta
No cree que utiliza este plan resolverá los
problemas que hemos tenido?
La pregunta identifica la respuesta esperada,
dificultando al entrevistado mostrar en
desacuerdo
Piensa que este plan será útil para resolver los
problemas que hemos tenido?
Whetten y Cameron 2011
La ubicación para realizar la entrevista es importante ya que la atmosfera influye, si la realiza en la oficina será formal y si la realiza un lugar
neutral como un restaurant será un ambiente relajado.
Tipos de entrevista:
La entrevista para obtener información
Más que en ningún otro tipo de entrevistas debe actuar de manera flexible y adaptarse al interlocutor. Elija una atmosfera apropiada. Utilice
una secuencia de embudo.
Entrevista de selección de personal
Las preguntas se centran en cuatro temas que son experiencia laboral, escolaridad, personalidad e intereses. El objetivo es seleccionar a la
persona calificada para la organización.
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 28
Entrevista de evaluación de desempeño
Además de evaluar se busca retroalimentar sobre la forma en mejorar. Por lo general se tienen previas evaluaciones escritas. Recuerde
que a las personas no les gusta ser criticadas a sí puede cuidar equilibrar sus críticas con reafirmaciones y elogios.
Cierre
En esta unidad estudiaste las diferentes estrategias para poder dar dirección a una organización de acuerdo a los objetivos de la misma.
También aprendiste las características de la habilidad de liderazgo y comunicación a fin de delegar responsabilidades y llegar al logro de
objetivos de manera grupal y en equipo.
Revisamos algunos tipos de equipo y las fases de formación, actitudes y factores que incrementan el éxito y mejores resultados.
Y analizamos los diferentes recursos para realizar presentaciones eficaces, que te ayudarán a comunicar y persuadir en la dirección de una
organización.
Las recomendaciones de comunicación asertiva y facultamiento te será de mucha utilidad en el desenvolvimiento directivo en negocios
internacionales. Revisamos que dada la globalización y otros factores detonantes resulta estratégico adoptar estrategias directivas multipais
o estrategia global.
Fuentes de consulta
Bonifaz Villar C. 2012. Desarrollo de habilidades directivas. Red tercer milenio.
Huerta J y Rodriguez R. 2006. Desarrollo de habilidades directivas. Pearson.
Alta dirección en negocios internacionales
Unidad 3. Habilidades grupales y de comunicación
Contenido nuclear
División de Ciencias Administrativas / Mercadotecnia Internacional 29
Johnson G, Scholes K y Whitington R 2006. Dirección Estratégica. Pearson, Madrid.
Kotler P. y Armostrong G. Marketing. 2012. Decimocuarta edición. Pearson. México
Lussier R y Achua C. 2011. Liderazgo. Teoría, aplicación y desarrollo de habilidades. Cengage Learning. México
Madrigal B. 2009. Habilidades directivas. Mc. Graw Hill. México
Münch L. 2006. Fundamentos de Adminsitración. Casos y prácticas. Editorial Trillas
Whetten D.y Cameron K. 2011. Desarrollo de habilidades directivas. Octava edición. Pearson. México.
Robbins S, Judge T, 2009. Comportamiento organizacional. Pearson. México
Videos en línea
Michael Porter: estrategia organizacional. Recuperado de: https://www.youtube.com/watch?v=GJvx35BfLw0
Michael Porter: ¿qué es estrategia? Recuperado: https://www.youtube.com/watch?v=0E0e6NqcT0M