Download - Agroalimentar Final(1)
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
1/21
Lansarea apei minerale Borsec cu aroma de lamaie si menta
pe piata bauturilor racoritoare din Romania
1.Piata apei minerale din Romania
Romania se numara printre cele mai bogate tari in resurse hidrominerale, detinand peste60% din resursele de ape minerale ale Europei. Resursele de apa minerala din tara noastra seevidentiaza prin debite insemnate si calitate remarcabila a izvoarelor. Apa minerala pura, cea pecare o bem cu atta placere tsneste din peste 1500 de izvoare, din stnca fostelor zone vulcanice
ale Carpatilor Orientali din judetele Mures, Harghita si Covasna.
Apele minerale mbuteliate n Romnia pot fi denumite si ape gazoase deoarece continimportante cantitati de gaze, reprezentate n speciale de dioxid de carbon. Caracterul lorcabogazos l obtin prin ncorporarea dioxidului de carbon ntlnit n calea lor de circulatiesubterana.
Apele minerale de consum alimentar - avnd totodata si proprietati terapeutice- au omineralizatie totala sub 6.0 g/l si se grupeaza n doua categorii. Din prima categorie fac parte apeminerale cu mineralizatie care nu difera cu mai mult de 5 g/l: Borsec ( 5.6 g/l ), Boholt ( 4.79g/l ), Sarul Dornei ( 4.78 g/l ), Poiana Vinului ( 4.71 g/l ), Covasna ( 4.4 g/). Din categoria adoua, cu ape slab mineralizate si putin diferite una fata de alta, fac parte : Poiana Cosnei ( 3.4g/l ), Buziasi (3.6 g/l), Sncraieni ( 3.0 g/l ).
O caracteristica a pietei este ca se consuma cu preponderenta apa minerala carbonatata,respectiv 70 la suta din consumul total de apa minerala. Astfel, preferintele sunt cu totul alteledecat in Statele Unite sau in unele tari ale Europei Occidentale, unde peste 90 la suta dinconsumul total este cel de apa minerala necarbonatata.
In prezent, pe piata interna a apelor minerale activeaza mai multi producatori, printre careRomaqua Group - Borsec, European Drinks, Dorna Apemin si Perla Harghitei si Bibco
(Biborteni), care impreuna acopera 70 la suta din productia de apa minerala din Romania. sipentru ca potentialul acestei piete este in crestere, investitorii din acest domeniu nu intarzie saapara.
Cei mai importanti jucatori de pe piata apelor minerale sunt Romaqua Group - Borsec,Bibco - Biborteni, European Drinks - Izvorul Minunilor, Coca-Cola HBC - Dorna, PerlaHarghitei, Carpatina, Zizin, Herculane, Bucovina, Tusnad, care au investit in acest domeniu
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
2/21
peste 500 milioane dolari si au vandut in 2005 circa 260 de milioane de litri de apa minerala,scrie Rompres.
In total, piata bauturilor racoritoare ajunge la un volum anual de 2,1 miliarde de litrivanduti. in prezent, apa minerala este distribuita in proportie de peste 90 la suta pe piata interna,
exportul fiind, practic, nesemnificativ din cauza cheltuielilor mari de transport. Si mainesemnificativ este importul, deoarece este solicitat doar de marile restaurante si hoteluri, dovadalipsa datelor referitoare la acest segment.
ROMAQUA GROUP BORSEC
Romaqua Group este unul dintre principalii productori de ap mineral i buturircoritoare din Romnia. Compania deine o fabric de mbuteliere a apei minerale la Buteni,din anul 1999. Pe lng aceasta, mai deine fabrici de mbuteliere a apei minerale i plate,precum i de buturi racoritoare la Stnceni i Buteni, la care se adaug cea de bere de la
Lancrm i una de cafea la Bucureti. Romaqua este deinut n proporie de 98% de RomaquaHoldings, principalul acionar fiind omul de afaceri Octavian Creu.
Romaqua deine n portofoliu buturile rcoritoare carbogazoase Giusto, Brifcor i QuickCola, buturile rcoritoare necarbogazoase Giusto Natura i Giusto Natura Plus, apele mineralenaturale Stnceni, Aquatique i Borsec, cafeaua Metropolitan i berea Albacher
BIBCO BIBORTENI
Bibco Biboreni este o companie productoare de ap mineral i buturi rcoritoare dinRomnia. Bibco Biboreni face parte dintr-un grup de firme care mai include productorul devinuri Murfatlar i de mezeluri Salonta. n anul 2008, compania deinea o cot de 5% pe piaa deape minerale, i a livrat peste 50 milioane litri de ap mineral i buturi rcoritoare.
n anul 2006, compania i-a diversificat portofoliul de produse lnsand apa mineralBiboreni cu trei niveluri de carbonatare respectiv Forte, Echilibrat i Lejer. La nceputulanului 2008, Biboreni a lansat apa mineral Valea Brazilor i butura rcoritoare Limo, olimonad gata preparat din ap mineral Biboreni.
EUROPEAN DRINKS
European Drinks este o companie productoare de buturi rcoritoare i ape
minerale din Romnia, parte a grupului European Drinks. Compania este deinut de
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
3/21
fraii Ioan Micula i Viorel Micula i a fost nfiinat n anul 1993. Produsele European
Drinks sunt distribuite n peste 20 de ri din Europa
Compania exploateaz dou surse de ap, la Stna de Vale i Rieni, n judeul
Bihor. Principalele mrci pe acest segment sunt Izvorul Minunilor i Hera. n anul 2006,
compania a mbuteliat aproximativ 130 de milioane de litri de ap mineral. Pe piaa de
sucuri, grupul deine mrcile Frutti Fresh, American Cola, Adria, Vita Tonic, Fruttia
Datele din Contul de Profit si Pierdere se prezinta astfel:
Marcile companiei sunt: Izvorul Minunilor , Hera
2. Analiza SWOT
Analiza SWOT reprezinta reuniunea principalelor caracteristici atat ale pietei pe care
produsul urmeaza sa fie lansat, cat si ale noului produs in sine.
Oportunitati
Recunoasterea si prestigiul apelor minerale romanesti, si mai ales a companiei noastre
Romaqua Group(Borsec lider)
Cresterea continua a pietei
Consumul mult mai mare decat al romanilor
Politica guvernamentala favorabila
Potentialul amplu pietei
Lipsa unui lider detasat
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
4/21
Interesul din ce in ce mai mare pentru produsele naturale, benefice sanatatii
Evidentierea din ce in ce mai accentuata a unui stil de viata sanatos in care principala
preocupare o reprezinta produsele naturale
Dezacordului tot mai privind compozitia bauturilor racoritoare carbogazoase
Distributia produselor costurile reduse datorita canalului de distributie.
Amenintari
Prezenta pe piata apei minerale cu aroma de lamaie si menta a unui numar relativ mare de
concurenti, fiecare alocand bugete mari promovarii si distributiei
Patrunderea pe piata a altor producatori romani de apa minerala cu aroma de lamaie simenta
Notorietatea mare a producatorilor deja existenti pe piata
Consumul de bauturi racoritoare sesizabil mai ridicat decat cel al apei minerale cu aroma
de lamaie si menta
Vechimea si experienta producatorilor deja existenti pe piata
Faptul ca Devin, principalul competitor are ca public tinta nou nascutii, fiind recomandat
de medicii pediatri, pentru efectele benefice
Tendinta romanilor de a fi economi
Puncte forte
Calitatea produsului
Investitii mari in tehnologie si protejarea mediului,accentuindu-i notorietatea
Efectele sale curative (continutul bogat in magneziu)
Detinerea unor instalatii de captare, extractie si imbuteliere a apei la standarde europene
Lider pe piata in Romania
Ambalajul performant,design unic,putandu-se diferentia usor de celelalte produse
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
5/21
Dioxidul de carbon dizolvat in cantitate mare produce hiperemia mucoasei gastrice,
activeaza secretia acidului clorhidric, mareste apetitul, favorizeaza digestia si stimuleazacontractilitatea cordului, actionand pe cale reflexa asupra centrilor vasomotori
Premii primite de Borsec pe plan international,un produs cu notorietate nu trebuie sa
investeasca foarte mult in promovare
Puncte slabe
Obisnuinta consumatorilor cu apele minerale si plate comercializate de firmele
concurentiale
Cheltuielile cu publicitatea necesara pentru a face cunoscut produsul
Cheltuieli cu personalul
Cheltuieli cu intermediarii
Controlul redus asupra distributiei datorita faptului ca se face prin intermediari
3. Ipoteze
Am ales sa lansam pe piata din Romania, apa minerala Borsec cu aroma de lamaie si mentadatorita interesului consumatorilor de a combina apa minerala cu lamaie si menta.
Produsul nou lansat va fi de o calitate superioara celor existente deja pe piata, neutilizand
ingrediente artificiale de niciun fel. Pe langa calitate si atentia foarte mare acordata procesului de
imbuteliere, noua marca se va diferentia si prin prin aromele neintalnite pe piata din Romania.
Marca va tinti segmentul mediu al consumatorilor, imbinand calitatea corespunzatoare unui
produs premium cu un pret situat sub nivelul celui practicat de concurenta.
4. Obiective de marketing
Calitative
- Respectarea standardelor de calitate;
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
6/21
-Preocuparea pentru un standard calitativ inalt a facut ca ROMAQUA sa fie prima firma
romaneasca de imbuteliere care a primit certificarea conform ISO 9001 Sistemul de management
al calitatii. Alte doua sisteme de management implementate sunt HACCP (Hazard Analysis and
Critical Control Points) si IFS (International Food Standard), privind asigurarea securitatii
produselor alimentare din punct de vedere igienico-sanitar.
Pozitionare: Calitatea superioara a produsului datorita provenientei apei din cele mai
renumite izvoare cu apa carbogazoasa bicarbonatata,a efectelor curative cu traditie pe piata
romaneasca la un pret usor crescut fata de concurenta;marca de renume si in Romania(lider) si pe
plan international va capta usor atentia potentialilor consumatori din Romania
Loialitatea:
-introducerea unor avantaje de ordin financiar in relata cu clientii(ex:daca se cumpara mai
mult de 20 de sticle,vor primi un discount)
-introducerea unor avantaje de ordin social alaturi de cel financiar (comunicare
permenenta cu clientul)
-realizarea unor legaturi structurale pe langa cele financiare si sociale(de exemplu firma
poate pune la dispozitie watercoolere pentru marile companii,pentru parteneri,etc)
In vederea crearii unei clientele fidele, firma trebuie sa puna in practica urmatoarele
strategii:
- stabilirea unei strategii bazate in primul rand pe cladirea unor relatii stranse cu clientul;
- organizarea colectivului in echipe multifunctionale, orientate catre client;
- elaborarea unor procese si proceduri pentru indeplinirea sarcinilor de lucru si masurarea
ulterioara a rezultatelor;
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
7/21
- solicitarea clientilor de a specifica exact ce anume asteapta ei de la o relatie de
colaborare cu firma;
- studierea reactiei clientului in legatura cu anumite proiecte si cu relatia in general;
- angajarea celor mai buni oameni si pregatirea lor pe cheltuiala firmei;
- flexibilitate si rapiditate in actiuni, imputernicirea intregului personal de a actiona atunci
cand este nevoie fara a astepta indicatii "de sus";
- atitudine destinsa;
- activitate de calitate in permanenta;
Se va imbutelia apa minerala carbogazoasa cu aroma de menta si lamaie in total de 20milioane litri.
Sticlele de 1l vor vreprezenta 10%din productie, cele de 2l vor reprezenta 30% din
productie si cele de 0,5l vor reprezenta 60%din productie. Cota de piata:1,5% in primele 6 luni
de la intrarea pe piata
Grad de notorietate: Obtinerea unui grad de notorietate de pana la 10 %
Acoperirea teritoriala: Principalele zone de distributie vor fi marile orase ale Romaniei:Bucuresti, Timisoara, Iasi, Cluj, Brasov, Constanta, Craiova, Alba Iulia, Targu Mures, Pitesti.
Lansarea marcii pana la inceputul lunii iulie 2013
Semnarea de contracte cu cel putin trei lanturi de hipermarket-uri si supermarket-uri de
pe teritoriul tarii
Distribuirea produselor in cel putin 80% din unitatile comerciale existente in cele mai
mari 20 de orase ale Romaniei
Distribuirea marcii in cel putin 95% din unitatile comerciale de pe litoralul romanesc,
pana la inceputul lunii august 2013
Acoperirea tuturor costurilor de cercetare si dezvoltare, productie si promovare intr-un
interval de patru luni de la data lansarii
Realizarea de profit incepand cu luna mai 2013
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
8/21
Atingerea urmatoarelor valori ale urmatorilor indici: 70% indice de recunoastere, 40%
notorietate spontana, 15% notorietate top of minds
Minim 6% din publicul tinta sa fie expus la mesajele campaniei prin articole si stiri de
presa
Rata de notorietate a brandului in randul publicului tinta sa atinga pragul de minim 45%
Comunitatea BORSEC online sa ajunga la un numar de cel putin 10.000 utilizatori in
primul an de la lansare
Obiective calitative
Crearea si sustinerea unui curent de opinie faorabil pentru apa minerala Borsesc cu aroma
de lamaie si menta
Consumatorii apei minerala sa ajunga sa perceapa ca fiind un produs de calitate medie
spre ridicata, dar cu pret avantajos
Sa perceapa faptul ca BORSEC transmite mesajul de incurajare a noii generatii si un
mesaj de prietenie
Pentru lansarea acestei marci ne-am propus o serie de obiective atat cuantificabile cat si
usor de evaluat. Am avut in vedere faptul ca atata timp cat un obiectiv nu poate fi verificat pentru
a se stabili daca a fost sau nu indeplinit acesta nu este valabil.
5. Strategii de marketing
Strategiile de marketing sunt de doua feluri:
- Strategii de piata
- Strategii ale mixului de marekting
5.1. Strategiile de piata
Strategiile de piata poi fi, la randul lor, clasificate in functie de mai multe criterii. Infiecare dintre aceste cazuri se alege strategia potrivita situatiei companiei sau marcii.
Pentru produsul nostru vom implementa urmatoarele tipuri de strategii:
- In functie de dinamica pietei: strategie de crestere dezvoltarea productiei si a
desfacerii, influentand cererea consumatorului
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
9/21
- In functie de structura pietei: strategie nediferentiata pentru inceput campania se
adreseaza tuturor categoriilor de consumatori, tintindu-se diversele segmente ale pietei.
Pe parcurs, odata cu manifestarea raspunsului pietei la oferta noastra vom putea
concentra campania, implementand fie strategii diferentiate, fie strategii concentrate.
- In functie de schimbarile pietei: strategie adaptiva caracterizata prin incercarea de a
tine pasul cu schimbarile ce intervin in mediul ambiant. Acest tip de strategie
presupune anticiparea schimbarilor pentru a opera modificarile necesare, inainte ca
schimbarile preconizate sa apara pe piata.
- In functie de exigentele pietei: strategie cu exigenta medie este potrivita pietelor cu
diferente mari intre cumparatori
- In functie de nivelul competitiei de pe piata: strategie defensiva potrivita firmelor cu
potential redus sau celor aflate in primele faze ale ciclului de viata. Aceasta presupuneapararea fata de cele puternice si se poate avea in vedere mentinerea cotei de piata cand
concurenta este mare sau restrangerea cotei de piata, mai ales in conditiile unei
modificari structurale a productiei.
5.2. Strategiile mixului de marketing
Strategiile mixului de marketing se stabilesc in functie de fiecare dintre componentele
acestuia: produsul, pretul, distributia si promovarea.Strategiile de produs constituie suportul celorlalte tipuri de strategii. Sunt urmarite atat
caracteristicile tangibile ale acestuia (culoarea, marimea, forma, functionalitatea etc), cat si cele
intangibile (transportul, serviciile secundare, facilitatile post-desfacere etc). Strategiile de produs
urmaresc in primul rand asigurarea adaptarii ofertei la exigentele cererii, prin produse care sa
satisfaca nevoile consumatorului, dar in acelasi timp sa adupa profit.
In vederea dezvoltarii strategiilor de produs vom urmari urmatoarele dimensiuni ale
acestora:
- Varietatea
- Calitatea
- Designul
- Caracteristicile
- Marca
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
10/21
- Ambalajul
- Dimensiunile
- Serviciile
- Garantiile
- Retururile
a) elemente corporale
-Ambalaj: este conceput astfel incat sa raspunda functiei de conditionare a produsului,
respectiv sa-i asigure protectie impotriva agentilor din mediul ambiant, sa-i asigure pastrarea
integritatii continutului pe timpul transportului si sa permita o manuire cat mai lesnicioasa.
Pentru ambalare se vor folosi sticle de plastic de capacitate diferita- 0.5l, 1l respective 2l- tocmaipentru a satisface mai bine nevoile consumatorului
- Ambalajul are rolul de a proteja si a face produsul rezistent la actiunea factorilor de
mediu.
- -caracteristici merceologice: ape mixte bicarbonatate, calcice, magneziene, sodice,
hipotone, neferuginoase, respectiv cu un continut neinsemnat de fier.
- Analizele chimice arata ca apa minerala "BORSEC cu aroma de lamaie si menta" areurmatoarea compozitie: Anioni Mg/l Cationi Mg/l Cl- 29,7832 Na+ 53,5 SO4 2- 24,69
K+ 12,37 HCO 3- min. 1.800 Ca 2+ 310,62 Mg 2+ 97,28 Reziduu sec la 180 C
1402,4 CO2 min. 2500 .
b) Elemente acorporale
- Numele :Romaqua
- Marca:BORSEC
- Slogan: Regina Apelor Minerale
- Protectia legala prin brevet
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
11/21
- c) comunicatiile privitoare la produs (informatii pe ambalaj, actiuni de merchandising,
promovare la locul vanzarii, publicitate prin mijloacele de comunicare in masa) cu
scopul de a prezenta produsul si a starnii decizia emotionala si si rationala de
cumparare a produsului
- d) imaginea produsului reprezentand toate demersurile de natura cognitive,afectiva ,
sociala si personala a produsului in randul consumatorilor
Strategiile de pret- urmaresc stabilirea unui pret care sa fie convingator pentru
fiecare segment de piata, in sensul reflectarii valorii produsului ce satisface mai bine decat
concurentii cerintele consumatorului. El trebuie sa fie acceptabil atat pentru noi, ca si producator
(sa aduca profit), dar si pentru consumator (sa fie stabilit conform veniturilor acestuia).Strategiile implementate vor viza aspecte precum:
- Pretul de catalog
- Rabaturile
- Facilitatile
- Perioada de plata
- Conditiile de creditare
Ultimele doua aspecte sunt avute in vedere in timpul achizitionarii aparaturii, a
terenului/cladirilor destinate productiei, a retelei de distributiei etc.
Pretul reprezinta valoarea unui bun sau a unui serviciu atat pentru vanzator cat si pentru
cumparator.
Pretul apei minerale cu aroma de menta si lamaie BORSEC este influentata si
influenteaza la randul sau numeroase variabile de marketing pe parcursul planificarii de
marketing. Factorii ce afecteaza deciziile de pret au fost grupati de Kotler in factori interni si
externi intreprinderii.
Toti acesti factori au fost luati in considerare la stabilirea pretului, avand un rol
determinant in desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret.
Costul este unul din factorii principali in stabilirea preturilor. La stabilirea preturilor
trebuie evaluate diferitele costuri luate in calcul.
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
12/21
COSTURI FINANCIARE de care se tin cont in crearea pretului produsului
cheltuieli cu transportul intern
cheltuieli pe parcurs(ext)
cheltuieli cu asigurarea
Cheltuieli cu transportul
Cheltuieli de incarcare -descarcare
cheltuieli cu intermediarii
TVA
Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere intr-un
anumit moment, depinde de pretul acestuia. Cu cat pretul unui produs va fi mai mare, cu atat
consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu cat pretul va fi mai mic, cu atat mai mare
va fi cantitatea ceruta din acel produs.
O prima concluzie ar fi ca preturile mici aduc noi cumparatori. Pe de alta parte cei mai
multi vanzatori (ofertanti) sunt constienti de faptul ca, de la un anumit punct, stimularea
vanzarilor nu se poate realiza decat pe seama reducerilor de pret. Fiecarei reduceri de pret(fiecarui nou pret) ii va corespunde, pe piata, o cantitate diferita de produse vanduta.
Factorii de mediu ce influenteaza pretul unui produs sunt la fel de diversificati:
-factorii economici: inflatia, recesiunea, efectul Griffen28 (in perioadele de criza cumparatorii se
orienteaza doar spre bunurile de folosinta curenta si renunta mai ales la bunurile de folosinta
indelungata) etc.;
-factori politico-juridici: politica fiscala, reglementarile legale referitoare la stabilirea preturilor
si a reducerilor de pret;- factori tehnologici: sofisticarea modului de plata, variabilele de
distributie etc.;
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
13/21
- factori socio-culturali: valoarea atribuita, factorul feel good, efectul Veblen (un efect de
snobism, conform caruia un produs cu pret ridicat poate sa certifice apartenenta la un anumit
grup social).
Procesul elaborarii unei strategii de pret eficiente trebuie sa parcurga mai multe
etape:
Stabilirea obiectivelor de pret, inainte de a determina pretul potrivit pentru un produs, o
intreprindere trebuie sa determine rolul pe care pretul il joaca in strategia sa de marketing.
Pentru apa minerala cu aroma de lamaie si menta BORSEC, pretul are un rol major in
strategia de intrare pe piata din Romania, intrucat, nivelul scazut al acestuia este menit sa atragacat mai multi consumatori. Vrem ca oamenii sa fie dispusi sa incerce apa minerala cu aroma de
lamaie si menta intelegand ca nu fac un compromis prea mare: ne bazam pe tendinta
consumatorilor de a considera ca orice apa minerala este buna, pentru a-i convinge ca pierderea
pe care ar suferi-o in cazul in care nu sunt satisfacuti de calitatea produsului nu este una
semnificativa.
Apa minerala cu aroma de lamaie si menta BORSEC va propune un pret scazut de
vanzare de 1,5 lei pentru petul de 0,5 litrii.
Prin intermediul ambalajului(imaginea firmei), totalitatea datelor ce sunt necesare
vizualizarii si informarii exacte cu privire la componentele chimice continute in apa, modul de
utilizare, termenul de valabilitate, avize obtinute de la forurile internationale si nu in ultimul rand
date privind firma producatoare: marca produsului (numele si semnul de marca) si sloganul ales.
Strategiile de distributie au in vedere politici legate de canalele de distributie, circuitele
si retelele de transport, utilizarea intermediarilor, distributie fizica etc.
Vom urmari aspecte precum:
- Canalele
- Acoperirea
- Sortimentele
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
14/21
- Amplasarea
- Stocurile
- Transportul
LANSAREA oficiala a apei minerale Borsec cu aroma de lamaie si menta in capitala
Romaniei, Bucuresti, pe data de 19.03.2013 in cadrul targului de turism de la Palatul
Parlamentului,situat in inima Bucurestului,unde o sa aiba loc mai multe manifestari:seminiarii si
prezentari.
Am ales aceasta locatie deoarece Palatul Parlamentului este una intre cele mai frumoase
cladiri din Europa, sunt posibilitati limitate de a vizita aceasta cladire. Atunci cand este permis,
este foarte vizitat de turisti,dar si de locuitori, fiind o cladire impunatoare de 12 nivele la
suprafa i alte 8 subteranede,acolo realizandu-se cele mai importante lansari.
Am ales luna martie pentru a avea timp sufiecient de promovare agresiva a produsului pana
in sezonul de varf al verii, unde se preconizeaza inregistrarile cu cele mai mari vanzari.
Cei care vin sa participe la manifestari vor lua parte la mai multe concursuri, expozitii si
lansari.Un reprezentant al grupului Romaqua Borsec va tine un discurs, despre cultura si istoria
Romaniei,dar si despre resursele naturale ale ei.Dupa aceasta introducere,se va prezenta produsul
cu efectele curative, prezentandu-se compozitia chimica dar si tipul de boli care pot fi combatute,
se precizeaza ca este lider in Romania si tarile pe care acesta exista deja.
PIATA TINTA:tintind la inceput catre persoanele din mediul urban,vom raspandi
produsele in orasele mari, pentru a-si face o anumita notorietate, tinerii fiind cei vizati, pentru ca
ei reactioneaza mult mai repede la inovatie
PRODUS: greutatii mici a produselor,durata de pastrare ridicata,termenului de valabilitate
mare,produs de uz curent
Distributia Apei minerale Borsec cu aroma de lamaie si menta la nivel national se
realizeaza prin intermediul a 60 de companii specializate pe acest tip de servicii, iar pentru
aprovizionarea clientilor mari (key-accounts) Romaqua foloseste propriile mijloace de transport.
Distributie in magazinele:
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
15/21
- METRO
- BILLA
- KAUFLAND
- CARREFOUR
Strategiile de promovare realizeaza comunicarea cu viitorii clienti, stabilindu-se ce si cui
se comunica, cum se realizeaza comunicarea, in ce forma si cu ce mijloace.
Politica promotionala este una din cele mai importante politici ale mixului de marketing si
indispensabila acesteia pentru ca ea sustine produsul prin mijloacele sale de comunicare si
sprijina procesul de vanzare;mentine in pemanenta o complexa comunicare cu mediul extern, cu
piata si presupune o atenta informare a cosumatorilor potentiali.
Activitatea promotionala este reprezentatata de:
1. Publicitatea
2. Promovarea vanzarilor
3. Relatiile publice
4. Forta de vanzare
Publicitatea
Publicitatea utilizata in functie de scopul comunicarii va fi cea de informare, vizeazand
stimularea unei cereri primare, fiind vorba de lansarea unui produs nou pe piata din Romania.
In functie de natura obiectivelor urmarite va fi utilizata publicitate comerciala, care vizeaza
obiective de natura comerciala in principal cresterea volumului vanzarilor promovate
Dupa natura publicului tinta, publicitate este orientata catre consumatori, realizata pentru
bunurile de consum distribuite prin intermediul retelei comerciale. Prin aceasta forma de
publicitate este vizat consumatorul final, anuntatorul fiind producatorul sau comerciantul.
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
16/21
Dupa suportul mesajelor publicitare publicitatea se va desfasura prin urmatoarele medii
publicitare:
1. Publicitatea prin presa(ziare si reviste locale)
2. Publicitatea prin radio
3. Publicitatea prin televiziune(rularea in permanenta a spoturilor publicitare)
4. Publicitatea exterioara(afise,panouri)
5. Publicitatea prin tiparituri(pliante, brosuri)
Promovarea vanzarilor
Tehnici utilizate pentru atingerea obiectivelor:tehnici push care imping produsul spre
consumator cat si tehnici pull care aduc consumatorul potential spre produs.Ca tehnici
pushamintim reducerile de pret si concursuri promotionale,iar ca tehnici pull
merchandisingul si publicitatea la locul vnzrii
Relatiile publice
Petru a marca lansarea apei minerale cu aroma de lamaie si menta Borsec pe piata din
Romania se va desfasura o campanie construita dupa faimoasa regul britanic a celor 6
W(WHEN, WHO, WHERE, WHY si WHAT) si care raspunde la cateva intrebari pentru a
faciliza
1. Cui se adreseaz campania de pres? Determinarea publicului;
2. Care va fi continutul campaniei? Mesajul;
3. De ce intreprinde aceast actiune? Scopul;
4. Cum se dorete a se derula lucrurile? Mijlocul;
5. Cnd incepe? Timpul calendaristic al operatiunii;
6. Unde se va desfura manifestarea ce a generat campania?.
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
17/21
WHEN: Campania va avea loc in cadrul targului de turism de la Palatul Parlamentuluidin Bucuresti, pe data de 19.03.2013 unde se va promova lansarea apei minerale Borsec cuaroma de lamaie si menta.
WHO: Campania se adreseaza intreagii populatii Romaniei,sunt in vizati in special ceidin mediul urban,cu varste cuprinse intre 15-40,de sex feminin dar si masculin,cu venit mediu sistudii medii,cu un stil de viata activ.
WHERE: Campania de promovare a evenimentului se deruleaza timp 10 saptamani, in
care se vor intreprinde urmatoarele activitati
HOW: distribuire de flayere si pliante in diferite locatii intens circulate: scoli generale,
licee, facultati,in zona litorala,in zone comerciale; afise pe cladiri in orasele importante, in
aceasta perioada odata cu rularea spotului tv care transmite urmatorul mesaj:
WHAT: Apa minerala Borsec cu aroma de lamaie si menta
WHY: Campania vrea sa readuca in atentia oamenilor ca apa minerala naturale Borsec
are un continut echilibrat de minerale, un continut scazut de fier, si o concentratie ridicata si
stabila de CO2 natural.
Consumatorul, la fel ca inovatorul, este indragostit de tot ce este nou. Din acest motiv
Apa minerala BORSEC cu aroma de lamaie si menta adauga elemente noi vechilor produse.
Daca i-a convins mesajul unui produs, atunci marea majoritate a tinerilor vor sa-l incerce din
momentul in care el a fost lansat pe piata. Produsul nu este cumparat doar pentru calitatile pe
care le-ar poseda, ci mai ales pentru ca este nou.
In afara de faptul ca uneori este cel mai bun mijloc de comunicare, pachetul este si
elementul cel mai usor de modificat si de imbunatatit. Inca de la inceput acesta nu va fi un
ambalaj obisnuit; forma sticlei va fi cat mai simpla, cilindrica, cu diametrul de 10cm. Iar in timp
vom sparge monotonia raftului cu editii limitate ale apei minerale BORSEC cu aroma de lamaie
si menta, pentru care alegem sa nu respectam regulile categoriei si sa surprindem prin etichete
tineresti, simple si pline de energie.
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
18/21
BORSEC e o dovada ca in piata bauturilor carbogazoase, si umorul sau ironia, bine
folosite, pot convinge.
Avand la dispozitie un buget nu foarte mare, si un public tinta care ii permite acest lucru,
BORSEC nu va pune accentul pe publicitatea televizata. Nici nu s-ar dori promovarea peteleviziune, intrucat aceasta este o comunicare intr-un singur sens: de la producator la
consumator, iar in urma ei nu se mai poate produce o legatura suficient de puternica intre cele
doua parti, asa cum se intampla in trecut. Principalul mediu in care BORSEC se va promova este
internetul, mai exact site-urile de socializare web 2.0.
Web 2.0 este un element de viitor in promovare si a schimbat profund modul in care
oamenii interactioneaza cu informatiile, mass-media si, cel mai semnificativ, reciproc. Datorita
acestei revolutii, consumatorii pot transmite toate opiniile lor, informatii despre ei, clipuri video,imagini, muzica si poate chiar si povestea lor de viata, fie intr-un mod structurat (Facebook,
MySpace) sau intr-un un mod nestructurat (YouTube, Flickr).
Web 2.0 va reusi, in cazul BORSEC , sa imbogateasca experienta de comunicare care
implica consumatorii si se completeaza foarte bine cu publicitatea online, publicitatea stradala,
pliantele, oferirea de mostre, etc. Cuvintul-cheie este "angajament". Fie ca e vorba de
consumatori, clienti sau a producator, angajamentul este absolut fundamental pentru natura
comunicatiilor in noua noastra societate virtuala. Si ce alta modalitate mai buna exista de a
angaja consumatorii decat prin iminenta unei experiente? Intr-un singur loc, in acelasi moment,
experienta de comunicare devine lumea consumatorilor. Si, in mod categoric, ei vor primi
mesajul si vor intelege ca nu sunt singuri.
Dupa ce o asemenea comunitate este formata, experienta de a-i reuni fizic, la un anumit
moment, intr-un loc este extrem de puternica. Si de eficienta. Membrii vor veni mult mai
deschisi la eveniment si vor simti o legatura stransa fata de produs. In acest fel, informatiile
transmise si invitatiile la actiune sunt mult mai bine percepute.
6. Programul de marketing
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
19/21
Campania va dura 3 luni de zile, timp in care vor fi organizate degustari in hyper
marketuri si produsul va avea cea mai buna vizibilitate la raft. Sustinerea unei rubrici in cadrul
unui matinal va promova ideea de racoritoare sanatoase.
Ca si activitati on-line propunem crearea unei platforme prin care se poate juca un jocgen farmville (via facebook).
Deasemenea o pagina personalizata pe facebook prin care sa promovam un stil de viata
sanatos (si venim cu mesaje in intampinarea consumatorilor; gen: vara se bea....; nu e bine sa....
etc.). Campania on-line se va desfasura de-a lungul delor 3 luni de zile.
Responsabili pentru desfasurarea proiectului vor fi departamentul de marketing si
departamentul de vanzari.
Ca si promovare OOH propunem instalarea de panouri publicitare in parcuri (deoarece
promovam un mod de viata sanatos).
Bugetul campaniei se va situa undeva in jurul a 20.000 50.000 de euro.
7. Bugetul
Am amintit mai sus despre bugetul alocat campaniei de promovare. Este un buget
estimativ, grosso modo, care nu a fost/putut fi calculat in functie de costul fiecarui demers
comunicational in parte.
Pentru demararea acestui proiect, in cazul lipsei unui buget adecvat, se vor aborda
metode de finantare a IMM pe o perioada determinata.
Informatii despre finantarea proiectelor sunt puse la dispozitia oricui prin diferite
programe de informare, cum ar fi www.finantare.ro.
8. Sistemul de evaluare si control
http://www.finantare.ro/http://www.finantare.ro/ -
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
20/21
In cadrul procesului de evaluare si control a activitatii intreprinderii se vor stabilii in
cadrul elaborarii strategiei de marketing indici financiari care trebuiesc atinsi.
Deasemenea, tot ca sistem de evaluare, din punct de vedere calitativ, se pot organiza
teste de tip blind test.
In cazul unor rezultate negative sau sub asteptari este evident ca nu se comunicaindeajuns de bine si va fi demarata o noua strategie de comunicare
-
7/30/2019 Agroalimentar Final(1)
21/21
Lansarea apei minerale Borsec cu aroma de
lamaie si menta pe piata bauturilor racoritoare
din Romania
Dodan Oana Stefania
Neda Anca
Modilca Denisa
Boranescu Andrei
Marketing International