Download - 9_analiza ponasanja posl kupaca
![Page 1: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/1.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
ANALIZA PONAŠANJA
POSLOVNIH KUPACA
![Page 2: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/2.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Sadržaj
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionalnost u analizi ponašanja poslovnih
kupaca
Interaktivnost u analizi ponašanja poslovnih kupacaInteraktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 3: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/3.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Vrste kupnje
Proizvod
Novi
Stari Kupnje koje
se ponavljaju
Modificirane
kupnje
Nove kupnje
Stari Novi
Dobavljači
3
Kupovne situacije
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
B:Types of Organisational Buyer
Behaviour 2:51
![Page 4: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/4.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Kupnje koje se ponavljaju
Karakteristike:
Rutinirana osnova
Standardizirani proizvodi
Iskustvo i poznatost proizvoda i dobavljača
Najčešće se kupuje: oprema manje vrijednosti, rezervni
dijelovi, potrepštine za obavljanje redovne djelatnosti
Razvijanje poslovnih odnosa elementi partnerstva
Pristupi:
usputan pristup (ne zahtjeva pretraživanje informacija,
proizvod je manjeg značaja) i
rutinirani pristup (značajan za poslovnog kupca, zahtjeva
odreĎenu količinu analize informacija)
4
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 5: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/5.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Modificirane kupnje
Rezultat spoznaja o cijenama, kvaliteti i isporuci
Zahtijevaju više vremena i napora usmjerenih na
obradu detalja
Do promjena dolazi zbog:
Nezadovoljstva dosadašnjom suradnjom
Nezadovoljstva kvalitetom
Novih zahtjeva poslovnih kupaca
Pristupi:
jednostavni (kupnja poznatog proizvoda, potreba za
informacijama je manja, dugoročno potreban proizvod, nema
alternativa) i
složeni (male nepoznanice u vezi proizvoda, široke mogućnosti
izbora dobavljača, analiza većeg broja informacija)
Izgradnja dugoročnih poslovnih odnosa
5
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 6: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/6.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Nova kupnja
Karakteristike:
izložena je rizicima i nepoznanicama,
napori za prikupljanje relevantnih informacija o proizvodu i
dobavljačima (cijena, kvaliteta, uvjeti isporuke)
Opcije:
Klasična nova kupnja:
nov proizvod koji se nije kupovao,
nov dobavljač s kojim se nije suraĎivalo,
nisu razvijeni poslovni odnosi
Strateška nova kupnja:
proizvod od strateške važnosti i/ili velike vrijednosti,
veliki napori u prikupljanju i obradi informacija,
velika odgovornost
6
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 7: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/7.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Karakteristike kupovne situacije
7
Karakteristike Ponovljena
kupnja
Modificirana
kupnja
Nova
kupnja
Potrebno vrijeme Malo Prosječno
mnogo Mnogo
Uključene osobe u kupnji Malo Srednje Veliko
Potrebne informacije Minimalne Umjereno Maksimalno
PonuĎene alternative Nema Nekoliko Mnogo
Novost Nema Prosječno Visoko
Kompleksnost donošenja
odluka Niska Srednja
Srednja-
velika
Učestalost Često Povremeno Neredovito
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 8: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/8.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Proces kupnje poslovnih kupaca
8
1. Prepoznavanje potreba
2. Traženje informacija Informacije o karakteristikama proizvodaInformacije o potencijalnim dobavljačimaInformacije o ponudama dobavljača
3. Ocjena alternativa za proizvod i dobavljače
4. Izbor proizvoda i dobavljača
5. Postkupovna ocjenaKupnje koje se ponavljaju
Modificirane kupnje
Nove kupnje
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
B:Organisational Buying Process 3:03
![Page 9: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/9.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
1. Prepoznavanje potreba
Zadatak je svih djelatnika da na vrijeme reagiraju
Ključna faza u daljnjem procesu
Potrebe za kupnjom sirovina i repromaterijala:
Rezultat očekivanja veće proizvodnje
Povećanja potrošnje
Smanjenje zaliha potrebnih za redovito poslovanje
Nove tržišne mogućnosti i poticaji iz okruženja
Potrebe za kupnjom opreme:
Zastarjelost
Nabava tehnološki nove opreme
Ostale potrebe voĎene su:
Kvarovima i potrebom za rezervnim dijelovima
Dnevne potrepštine
9
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 10: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/10.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
2. Traženje informacija
Financijski i vremenski zahtjevna faza
Traže se i sintetiziraju informacije o:
Karakteristikama proizvoda
Potencijalnim dobavljačima
Ponudama
Najekstenzivnije traženje informacija kod visokog
rizika smanjuje se rizik
Izvori za informacije: stručni časopisi, oglasi,
sajmovi, stručni skupovi…
10
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 11: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/11.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
3. Ocjena alternativa za proizvod i dobavljače
Faze ocjene alternativa:
Odabir dobavljača meĎu pristiglim ponudama
Unutar odabranog skupa dobavljača odabir proizvoda i
konkretnog dobavljača
Kriteriji za ocjenu:
kvaliteta
postprodajne sluge
cijena
ostali kriteriji
11
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 12: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/12.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
4. Izbor proizvoda i dobavljača
Uvažavanje :
kvalitete (TQM i ISO)
postprodajnih usluga i
cijene
Kod izbora dobavljača kupci koji su uveli sustav
upravljanja zaliha preferiraju one s Just in time (JIT)
susatvom
Ovom fazom dolazi do finalizacije procesa nabave i
kupnje odreĎenog proizvoda
12
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 13: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/13.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
5. Postkupovna ocjena
Odgovori na pitanje
zadovoljavaju li proizvodi postavljene kriterije iz
specifikacije i pri tome se mjeri:
zadovoljstvo poslovnih kupaca s isporučenim proizvodom te
odstupanja od postavljenih ciljeva
da li je potrebna korekcija odnosa
Rezultati ove faze koriste se za korekciju ponašanja
i djelovanja te se stoga registriraju na stalnoj osnovi,
a koriste kada se pojavi potreba za ponovnom
kupnjom
13
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 14: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/14.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Multidimenzionalnost u analizi ponašanja
poslovnog kupca
Prvi pristupi vezani za cijene, troškove poslovanja,ograničenost izbora proizvoda i upravljanjematerijalom.
Slijede modeli koji uključuju dodatne dimenzije kaošto su interes angažiranih u kupovnom procesu,mogućnost izbjegavanja rizika, odnosi s drugimosobama unutar kupovnog centra, ostvarivanjezadovoljstva kupca i prodavača te druge.
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 15: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/15.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Multidimenzionalnost u analizi ponašanja
poslovnog kupca
Shetov model okvir za razmatranje ponašanja
poslovnih kupaca
15
Psihološko područje
donositelja odluke
Varijable vezane uz
proizvod i poslovnog
kupca
Struktura i metode
rješavanja problema
Činitelji situacije
Ponašanje poslovnog
kupca
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 16: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/16.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Shetov model
Psihološko područje donositelja odluka
Razumijevanje donositelja odluka o mogućnosti proizvoda
da zadovolji uobičajene i odreĎene kriterije proizvoda
(kvaliteta, cijena, vrijeme isporuke…)
Navedeno ovisi o obrazovanosti donositelja odluke,
životnom stilu, prošlim iskustvima, poznavanju proizvoda i
dobavljača…
Varijable vezane uz proizvod i poslovnog kupca
Proizvod – rizik nabave, rokovi za nabavu…
Poslovni kupac – veličina, poslovna orijentacija, razina
centralizacije…
16
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 17: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/17.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Shetov model
Struktura i metode rješavanja problema
Mogućnosti:
odlučivanje u skupini (mogući konflikti u skupini) ili
pojedinačno odlučivanje
Konflikti (vezani uz odlučivanje u skupini):
proizlaze iz različitih kriterija u vrednovanju karakteristika i
očekivanjima od proizvoda i dobavljača ili
izbor različitih pristupa odlučivanju ili
definiranju različitih ciljeva
Činitelji okruženja
nemaju stalan i/ili istovjetan utjecaj na ponašanje
17
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 18: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/18.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Webster-Wind model
Naglašava ulogu pojedinaca i njegove osobne
karakteristike
Proces kupnje rezultat je:
pojedinačnog utjecaja članova kupovnog centra i
njihovog meĎusobnog djelovanja
Utjecaji na dolaze od (lijevak):
općeg okruženja
organizacije
utjecaja kupovnog centra
utjecaja pojedinaca
18
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 19: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/19.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Webster-Wind model
19
Varijable okruženja
(država, sindikat, udruženja…)
Organizacijske varijable
(ciljevi, tehnologija, struktura…)
Utjecaji iz kupovnog centra
(kupovne aktivnosti, uloge…)
Individualne varijable
(osobnost, percepcija, iskustvo
i druge osobne karakteristike …)
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Ponašanje
poslovnog
kupca
![Page 20: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/20.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Interaktivnost u analizi ponašanja poslovnih
kupaca
U fokusu razmatranja je razvijanje odnosa izmeĎu
poslovnih kupaca i prodavača
Razlog:
sve jači utjecaji iz okruženja i konkurencije
interaktivnost i dugoročni odnosi s partnerima omogućuju
poslovnu učinkovitost
Karakteristike:
Dugoročni odnosi bazirani na povjerenju
Složeni odnosi i interakcija razvijanje odnosa važnije nego
neposredna kupnja i prodaja
20
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 21: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/21.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Poslovni kupci su aktivni učesnici u transakciji
zajedno s prodavačima
Proces kupnje promatrati kao interakciju:
poslovnog kupca i dobavljača kroz prizmu predmeta
razmjene
subjekata koji razvijaju tu interakciju u modelu prikazano
kao organizacija i individualno
okruženja vezano za dinamiku i strukturu tržišta
atmosfere vezana za relacijske odnose koji se temelje na
povjerenju, privrženosti i meĎuovisnosti.
21
Interaktivnost u analizi ponašanja poslovnih
kupaca
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 22: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/22.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca 22
Interaktivnost u analizi ponašanja poslovnih
kupaca
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca
![Page 23: 9_analiza ponasanja posl kupaca](https://reader030.vdocuments.site/reader030/viewer/2022013113/58930de41a28ab61108be83b/html5/thumbnails/23.jpg)
PONAŠANJE
POTROŠAČA
Ponašanje potrošača na tržištu poslovne potrošnje
9. Analiza ponašanja poslovnih kupaca
Identificirane su ključne situacije u kupnji.
Raspravljen je proces kupnje poslovnih kupaca.
Spoznata je multidimenzionalnost u analizi
ponašanja poslovnog kupca.
Objašnjena je interaktivnost u analizi ponašanja
poslovnih kupaca.
23
Zaključak
Vrste kupnje
Proces kupnje
Multidimenzionaln.
u analizi ponašanja
poslovnih kupaca
Interaktivnost u
analizi ponašanja
poslovnih kupaca