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COMUNICAZIONE/COMUNICAZIONE/RELAZIONIRELAZIONI
COSA CONTRADDISTINGUE
GLI ECONOMISTI?
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IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
• RISULTATI
• AZIONI
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)
POSSO FARLA FRANCA
ANCHE SE…
LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE
NON HAI UNA VISION
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE AL CLIENTE?
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TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL
PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME
QUESTO
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6 CONSIGLI PER 6 CONSIGLI PER CHI FA IMPRESACHI FA IMPRESA
a) L’armonia del gruppo di lavoro
è un fattore determinante
b) Sempre più spesso sono le relazioni
costruite dall’azienda a fare la differenza sul
mercato
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1) IL LAVORO DURO E’
CAMBIATO
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COMFORT ZONE
17
18
19
GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’
20
21
2) ABBRACCIA IL MARKETING!
A) CHIEDILO AL MERCATO
CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO
Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di
impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un
fornitore così importante?
22%17%
17%
8% 1% 35%
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza
Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione
Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente
Non risponde
Quali sono le caratteristiche di un impianto che maggiormente la influenzerebbero nell’acquisto?
• A) Altissimo livello di personalizzazione del singolo impianto
• B) Riduzione al minimo degli interventi di manutenzione• C) Altissimi standard di qualità garantiti sul prodotto finito • D) Capacità produttive elevate (in termini di quantità) • E) Performance eccellenti in termini di velocità di
produzione • F) Livelli di automazione che minimizzano e semplificano
la necessità di intervento da parte dell’operatore • G) Semplicità nella sostituzione dei ricambi e nella
gestione della manutenzione ordinaria.
Q5.1 Fra le caratteristiche considerate quale influenza maggiormente la Vostra decisione di
acquisto?
18%
15%
7% 4% 3%
11%
42%
Alti standard di qualità garantiti sulprodotto finito
Capacità produttive elevate (in termini diquantità e velocità)
Riduzione al minimo degli interventi dimanutenzione richiesti e semplicità nellagestione dei ricambi
Fiducia, esperienza del produttore
Alti livelli di personalizzazione
Prezzo
Livelli di automazione che minimizzano lanecessità di intervento da partedell’operatore
B) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.
IL CLIENTE CI “SENTE”
IMMOBILIARE 2009, COME VA?
• SCAMBIO IN ABBONDANZA:
• A) Andare oltre i minimi di legge
• B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!
Max Massardi: Marketing delle emozioni
• Ogni cliente ha qualche esigenza.
• E’ il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze.
• “Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e l’equilibrio”
VERO INTERESSE PER IL CLIENTE
ACCENDE LE EMOZIONI
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• a) Impara/ripassa la vendita
• b) Spendi sul marketing (rimani visibile)
• c) Trattieni i clienti esistenti
• d) Dov’è il Jackpot?
• e) Delivering excellent customer service
Capitali MaterialiCapitali Materiali(visibili)(visibili)
Capitali ImmaterialiCapitali Immateriali(invisibili)(invisibili)
QUALI SONO LE CARATTERISTICHE DI
UN TITOLARE D’AZIENDA CHE
TENDONO A DEMOTIVARTI O A
“FARTI SCENDERE LA CATENA”?
• 1) SE LUI STESSO NON E’ UN MODELLO E GESTISCE CON LEGGEREZZA O INCOMPETENZA LA SUA AZIENDA (26%)
• 2) NON ASCOLTA, PENSA DI SAPERE TUTTO LUI, NON COINVOLGE LE PERSONE NELLE SCELTE DI GESTIONE (20,6%)
• 3) SE HA UN BRUTTO CARATTERE, E’ CRITICO DEI COLLABORATORI O POCO INCLINE A DARE APPREZZAMENTI E LODI (19,1%)
• 4) NON INCENTIVA E NON PREMIA ECONOMICAMENTE (10,3%)
3) SVILUPPA LE RELAZIONI INTERNE
Controllo• Far andare le cose come uno vorrebbe
• = • L’abilità di dirigere qualcosa a proprio
piacimento
Responsabilità– LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO
INCARICATO – =– L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!
• DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: – CAUSA O EFFETTO?
Causa ed Effetto
• Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione.
• Se non lo facciamo, la situazione controllerà noi.
• Se non ci vediamo come la causa delle prestazioni e rendimento dei nostri collaboratori, loro di fatto ci controllano.
Case history scuola
Scala della Causatività
• CONTROLLO ESTERNO La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente.
• CONTROLLO SOLAMENTE SULLE PROPRIE AZIONISi considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole “prendere assolutamente responsabilità” per ciò che fanno gli altri o per ciò che accade fuori dall’azienda.
• Non riuscirà a realizzare i suoi sogni.
• CONTROLLO INTERNO Si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri e l’ambiente
Primo dato relativo alla Leadership
• Riuscirai ad avere Leadership solamente sulle persone del cui comportamento ti consideri completamente CAUSA.
4) COMPRENDI LE ASPETTATIVE
EsercizioBuone condizioni di lavoroSentirsi coinvolti nei problemi del lavoroUna disciplina non opprimentePieno apprezzamento per il lavoro svoltoLealtà della direzione verso i lavoratoriBuon livello salarialePromozioni e crescita insieme all’aziendaComprensione ed interesse verso i problemipersonaliSicurezza del posto di lavoroLavoro interessante
Quello che il personale considera più motivante ricevere dai propri responsabili
Pieno apprezzamento per il lavoro svoltoSentirsi coinvolti nei problemi del lavoro Comprensione ed interesse verso i problemi
personaliSicurezza del posto di lavoroBuon livello salariale Lavoro interessante Promozioni e crescita insieme all’azienda Lealtà della direzione verso i lavoratori Buone condizioni di lavoroUna disciplina non opprimente
Case HistoryMatematica Motori
MOTIVAZIONE DEL PERSONALE
• QUANDO PARLIAMO DI “MOTIVARE” QUALCUNO INTENDIAMO:
• RIUSCIRE A FAR DIMOSTRARE A QUALCUNO LA PROPRIA COMPETENZA, LE PROPRIE CAPACITA’
• VOI SIETE L’ALLENATORE!
COINVOLGIMENTO, ESERCIZIO
"The most important thing in communication is to hear what isn't being said." . Peter Drucker
PER FARMI CAPIRE DEVO ASCOLTARE ALMENO IL 50% DEL TEMPO A DISPOSIZIONE
5) COSTRUISCI QUALCOSA CHE FUNZIONI ANCHE
SENZA DI TE
FALLIAMO NELLA GESTIONE DEL
PERSONALE PERCHE’ SCEGLIAMO DI PERCORRERELA STRADA PIU’ FACILE
6) STUDIA(MIGLIORA TE
STESSO)
L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso
titolare
Scena reale
dell’azienda
30
60
-20
46
75
6154
7
-30
7
-100
-80
-60
-40
-20
0
20
40
60
80
100
Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il
know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria
carica positiva quando la perdono”.
LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI
VIENE GRATIS
LA TUA CAPACITA’ DI CREARE RELAZIONI E’ LA
TUA FORZA PIU’ IMPORTANTE
NON PERMETTERE A NESSUNO DI DIRTI CHE NON
CE LA PUOI FARE
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