Download - 03 Negociacion financiera
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Todo lo que se hace se puedemedir, sólo si se mide sepuede controlar, sólo si secontrola se puede dirigir ysólo si se dirige se puedemejorar.
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Pedir un dinero haciendover que no lo necesitas,pero, teniendo claro quehoy los bancos no quierenprestarlo.
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Son los facilitadores del funcionamientoeconómico mediante una labor reguladora.
Consumidores
Productores
Distribuidores
Mercados Bancos
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Garantías
Apalancamiento
Cash flow
Liquidez
Histórico
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Riesgo
Rentabilidad
Liquidez
Garantías
Coste
Plazo
Prestamista Prestatario
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Perder Ganar
Ganar Ganar
Perder Perder
Ganar Perder
- Valor propio +
-Valo
r otr
os +
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ObjetivosIntereses
PartidariosRelación profesional
AutoridadPotencialidadCondicionesLegitimidadAlternativas
Recursos y habilidades
ObjetivosInteresesPartidariosRelación profesionalAutoridadPotencialidadCondicionesLegitimidadAlternativasRecursos y habilidades
Nosotros El banco
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Mapan
Mapan
- Satisfacción de B +
-Satisfa
cció
n d
e A
+
ZONA DE ACUERDO
POTENCIAL
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La negociación es un proceso deajuste mutuo de intereses entre dospartes, cada una de las cuales está enposesión de un recurso que la otradesea y tratan de llegar a unintercambio satisfactorio para ambas.
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Las técnicas de la negociacióndeberán orientarse al objetivo dedespertar en el banco la mismanecesidad de llegar a un acuerdo. Apartir de ese momento se inicia elproceso de discusión, en el que seconcretarán los términos ycondiciones finales.
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• Escuchar al otro Comunicación
• Facilitar la relaciónConfianza
•No avasallar al otroActitud
• Tener sentido del valor propio y ajeno
Madurez
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El ignorante
El incompetente
El avasallador
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Información
Tiempo
Poder
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Motivaciones del prestamista:
1. Interés coyuntural o estructural2. Captación como cliente3. Operativa de interés
“Cebos”: Volumen - Operativa deextranjero – Impuestos – etc.
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• Saber escoger el momento
• Iniciar las negociaciones con tiempo
• Invertir la prisa por cerrar el acuerdo
• Presentaciones de la empresa
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• Generar competencia entre bancos
• Generar confianza con la información
• Actitud ajena a la trascendencia
• Uso del precedente
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Preparar la estrategia detallada
Separar personas y problemas
Distinguir intereses de posiciones
Generar opciones creativas
Utilizar criterios objetivos
Usar el MAPAN
Hacer propuestas
y cerrar
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Negociar con uno mismo
Mostrar el juego poco a poco
Controlar la técnicaEmplear la psicología
En la guerra como en la guerra
Utilizar la creatividadAdministrar los tiemposGanar – ganar es el objetivoMantener la buena relaciónNo cerrar puertas en ningún caso
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• Sobre el asunto y la posición del otro
Informémonos
• Postura, lo principal y lo secundario
Definamos
•No tratemos de asuntar ni avasallar
Relajémonos
•Claramente, evitando enfrentamientos
Hablemos
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• Una decisión si no estamos seguros
Aplacemos
• Interlocutores, momento y lugarElijamos
• Sin interrumpir ni pensar en paraleloEscuchemos
• Facilitaremos los acercamientosEmpaticemos
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Llevar a cabo una tabla de estudiocomparativo exhaustivo de todas lasofertas capítulo por capítulo,realizando una valoración completa delas mismas con extrapolación anual yel correspondiente análisis desensibilidad.
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La excelencia supremaconsiste en romper laresistencia del enemigo sinluchar.
Sun Tzu
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© Documento elaborado por Manuel J. GarcíaSabadell, enero de 2012