Download - Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011
![Page 1: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/1.jpg)
Идеальный отдел продаж
почему его нельзя создать однажды и навсегда
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 2: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/2.jpg)
Насколько Вы довольны своим отделом продаж?
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 3: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/3.jpg)
На что похож Ваш отдел продаж?
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 4: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/4.jpg)
На что похож Ваш отдел продаж?
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 5: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/5.jpg)
На что похож Ваш отдел продаж?
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 6: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/6.jpg)
На что похож Ваш отдел продаж?
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 7: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/7.jpg)
На что похож Ваш отдел продаж?
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 8: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/8.jpg)
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
Люди работают как команда
![Page 9: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/9.jpg)
или же…
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 10: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/10.jpg)
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
«Три вещи ведут к разорению -женщины, скачки и доверие к экспертам».
Жорж Помпиду, французский государственный и политический деятель, премьер-министр и президент Франции
![Page 11: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/11.jpg)
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
Эффективностьотделапродаж
![Page 12: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/12.jpg)
Эффективность отдела продаж зависит от…
• эффективности работы отдела маркетинга?
• правильной организационной структуры?
• грамотного ценообразования?
• уровня обучения продавцов?
• качества клиентской базы?
• количества продавцов?
• системы мотивации?
• …Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 13: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/13.jpg)
Правила, регламенты, штатное расписание…
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 14: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/14.jpg)
Ценообразование (Изменение парадигмы для продавцов)
Издержки (затраты) не являются ценностью. Вы продаете товар и его ценность, а не побуждаете покупателя вернуть ваши издержки.
Надер Тавассоли, декан факультета
маркетинга Лондонской школы бизнеса
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 15: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/15.jpg)
Продавцы
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 16: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/16.jpg)
«Персонал» или «со-трудники»?
• Персонал (от лат. persona — личность) —это совокупность трудовых ресурсов, которые находятся в распоряжении предприятия и необходимы для исполнения определенных функций, достижения целей деятельности и перспективного развития.
Материал из Википедии — свободной энциклопедии
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 17: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/17.jpg)
Тренинги для продавцов
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 18: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/18.jpg)
Клиент…
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 19: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/19.jpg)
Эволюция продавца
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 20: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/20.jpg)
Эволюция продавца
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 21: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/21.jpg)
Ввау! мы выросли…
• Компания растет увеличивается число менеджеров «эффект масштаба» + новые возможности … а результат хуже ?!
Нужны:
Умение согласовывать взаимные интересы.
Умение распределять ответственность.
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 22: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/22.jpg)
Смена парадигмы
• Можно продолжать все более упорно делать то, что мы делали вчера. Но (!)
насколько ЭТО продвинуло Вас к успешному решению Ваших задач? к улучшению ситуации?
• «Если лошадь сдохла – слезь!» ©
• Если люди увольняются, продажи при всех стараниях не растут – сделайте глубокий вдох и выдох… и начните действовать иначе!
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им«%
![Page 23: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/23.jpg)
Основные управляющие принципы
• Победить и не проиграть в любой ситуации
• Всегда самому контролировать ситуацию
• Избежать замешательства любого рода
• Всегда следовать логике, а не эмоциям
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
Крис Аргирис, профессор
Гарвардской школы бизнеса
![Page 24: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/24.jpg)
О пользе диалога
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 25: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/25.jpg)
Команда победителей
Создайте у своей команды чувство целостности, зависимости друг от друга и силы, которая исходит от единства.
Винсент Ломбарди
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
Команды, которыми он руководил,
выиграли 74% матчей — это абсолютный
рекорд среди тренеров НФЛ.
![Page 26: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/26.jpg)
Командная работа пигмеев• демонстрируют высокий
уровень уважения и доверия к соплеменникам;
• оказывают взаимную поддержку и защищают друг друга;
• разделяют общие цели;
• имеют общие ценности;
Автор исследования Манфред Кете де Врис
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 27: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/27.jpg)
Командная работа пигмеев• для них отдельный
человек менее важен, чем группа людей;
• поддерживают полностью открытое общение;
• меняют лидеров в группах в зависимости от ситуации.
Автор исследования
Манфред Кете де Врис
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 28: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/28.jpg)
Что обычно остается «за кадром»…
• Личные отношенияпродавцов с деньгами.
• Негативное отношение к профессии – стыдно, неудобно выпрашиватьденьги.
• Продажи как временная работа.
• Отказы клиентов. Груз одиночества…
![Page 29: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/29.jpg)
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 30: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/30.jpg)
Прибыль – это аплодисменты рынка. ©
Sales Camp Киев 18.12.2010
![Page 31: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/31.jpg)
Sales Cafe 6 "Идеальный отдел продаж управление им"
![Page 32: Мое выступление на Sales Cafe 26.01.2011](https://reader034.vdocuments.site/reader034/viewer/2022042715/557eba04d8b42a1e438b5266/html5/thumbnails/32.jpg)
Звоните, пишите…
Станислав Изюмов
+38 067 500 35 37
+38 050 410 64 04
sizyumov.posterous.com