# Digital : moteur de croissance
pour votre entreprise
Animé par : Gildas LANGOUET
# C’EST LA CRISE ?
# NON CE N’EST PAS LA CRISE
# LE MONDE CHANGE…
Une croissance mondiale faible !
Un gâteau qui ne grossit plus
# LES HABITUDES CHANGENT
Un monde connecté partout, à chaque instant
Au Café
Dans les transports
En vacances
Pendant le petit déjeuner
Au restaurant
En sortie
Entre amis
Aux toilettes
En courant
A la maison
Au bureau
Au lit
# TOUTES LES GÉNÉRATIONS SONT
CONNECTÉES « MOBILE FIRST »
Et ça ne fait que commencer !
# L’INTERNET MOBILE DÉPASSE
L’INTERNET FIXE
Le nombre d’internautes mobiles a dépassé ceux sur ordinateurs
(*) Source : Médiamétrie – avril 2016
Ordinateur 48,6%
Tablette 8%
Mobile 43,4%
Mobile + Tablette
= 51,4%
C’est lui
Les changements de comportements
S’accélèrent
S’amplifient
# LE CONSOMMATEUR
CHANGE
Hier
Hier
Et quand il n’achète pas en ligne …
Il se renseigne, il y fait ses recherches !
# LES CONSÉQUENCES ?
# LE PARCOURS CLIENT CHANGE
Comprendre le parcours client
Avant… Aujourd’hui...
Définir la bonne stratégie digitale
Stimulation du besoin
Premier moment de vérité
= Consultation,
achat, demande d’information, inscription, …
Second moment de
vérité =
Expérience
Avant le moment de vérité =
recherche et décision
ENGAGER & SURVEILLER
POUR AMENER VOS CLIENTS ET PROSPECTS LÀ AGIR ICI
Une relation aujourd’hui cross-canal
Cross canal plusieurs canaux pour un même client
& une même occasion d’achat
Commander une pizza
Hier Aujourd'hui
Réserver ses vacances…
Hier Aujourd'hui
+
Une relation aujourd’hui cross-canal
37 % achètent sur PC*
*source : Ipsos Moments that Matter Research EMEA, June 2015, France - 9ème Baromètre - Fevad/Médimatrie/NetRatings
41 % achètent sur
mobile*
71 % recherchent sur mobile pour
rassembler de l’information avant d'acheter*
€
€
Internet pour le B to C
91 % des acheteurs préparent
leurs achats en ligne*
59 % des Français
achètent en ligne*
*source : Fevad/Médimatrie/NetRatings
Mais aussi en B to B !
95 % des acheteurs préparent
leurs achats sur les sites
Internet des fournisseurs*
87 % des acheteurs passent
commande via Internet*
*source : Fevad/Médimatrie/NetRatings
# ET VOTRE COMMUNICATION,
VOUS L’AVEZ CHANGÉE ?
Hier
Aujourd’hui
Si on n’a rien changé…
Si on ne maitrise pas bien internet…
Si on est performant sur internet…
Le consommateur s’adapte plus vite
au digital que les entreprises
Ce mal a un nom
DARWINISME Incapacité de l’entreprise à s’approprier le sujet
aussi vite que la société et ses clients
70% des dirigeants pensent que la
transformation digitale
n’est pas essentielle
IPSOS - Observatoire social de l'Entreprise Vague 10 - Pour le CESI et Le Figaro - 2016
L’immobilité est néfaste
agilité & réactivité !
Le numérique réclame
La transformation digitale peut faire peur
42% Les investissements
40% L’organisation de l’entreprise
44% La méconnaissance
Ces changements modifient
Votre business model
Le management de vos collaborateurs
Votre relation avec vos clients
Votre organisation
Votre façon de penser
Mais sont une exceptionnelle opportunité…
… de croissance !
Le secteur du tourisme déjà impacté
94% des voyageurs Français ont utilisé Internet (via PC,
mobile et tablette) en 2014/2015 pour leur recherche ou réservation d’hôtel
Source: Consumer Barometer 2014-2015 - Think with Google, juin 2015
69% des voyageurs cherchent des idées de voyages sur
leur smartphone pendant leur temps libre
Le secteur de l’immobilier déjà impacté
Source: Mediametrie//NetRatings, Les chiffres clés du secteur immobilier sur Internet en France – 2015 - Google@Rent 2015 – Les ruptures du parcours client immobilier.
90% des projets immobilier concrétisés
commencent sur internet
Le commerce de proximité déjà impacté
3 internautes sur 4 sont enclins à se rendre en magasin après avoir
effectué une recherche
Source: Google et Ipsos, MediaCT/Sterling Brands
96% des mobinautes ont recherché des magasins
locaux à proximité
# COMMENT FAIRE ?
Les 5 clés pour réussir sa stratégie de croissance
1. Bien s’entourer
2. L’implication du dirigeant
3. Faire les choses dans le bon ordre
4. Exploiter le potentiel de la chaine valeur
5. Accélérer !
# 1 BIEN S’ENTOURER
Comprendre l’écosystème de la communication
Agence de communication = Identité visuelle & graphique
Agence Web = développement
Régie publicitaire = Vend les produits de son support
Agence Stratégie Digitale = Définit et pilote la stratégie en ligne
Des métiers multiples et variés mais complémentaires
Exemple : Création de site
Maquettes fonctionnelles Adaptation à la charte graphique Intégration et développement (réalisation du site)
Agence stratégie digitale
Agence de communication
Agence de développement
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Choisir les bons partenaires
✓ Le niveau d’expertise de l’ensemble du web ✓ La capacité à générer de la performance ✓ Le potentiel de croissance
Agence Stratégie Digitale
Agence de communication
✓ L’esprit créatif en phase avec la volonté du dirigeant ✓ La capacité à adapter un discours aux médias
✓ La maitrise du CMS correspondant au besoin du projet ✓ La réactivité ✓ La fiabilité
Agence web
✓ Variable selon les performances mesurées sur Google Analytics
Régie publicitaire
Attention !
Tout le monde a son avis
Tout le monde pense que …
Tout le monde est champion du monde !
Tout le monde sait tout faire
Tout le monde connait quelqu’un qui…
# 2 IMPLICATION DU
DIRIGEANT
Internet révolutionne
Les usages
Les consommateurs
Le parcours clients
Les salariés
Mais aussi le dirigeant
C’est lui qui doit donner la vision, l’impulsion
mais la bonne !
Pour avoir la bonne vision, le dirigeant doit
Comprendre l’écosystème
Choisir les bons partenaires
Comprendre le nouveau
parcours client
Faire confiance Comprendre les enjeux et le
potentiel exploitable
Ecouter les conseils
Construire son business model
# Identifier les bons leviers à chaque étape
Stimulation du besoin
Renseignement recherches
Recherches actives
Partage expérience
Achat / Consultation /
Inscription Fidélisation
Display Emailing Prospection
SEO Search
Comparateurs Cashback
E-mailing Fidélisation,
CRM
Réseaux sociaux, Blogs & Forums
E-réputation
Ergonomie Analyse
et mesure
Retargeting SEO Search
Réseaux sociaux Forums & Blogs
Sites d’avis
Off line
Online
# 3 FAIRE LES CHOSES DANS
LE BON ORDRE
Cette phase est cruciale pour être performant
1. Définir les objectifs, la stratégie
2. Développer le site
4. Actionner les leviers d’acquisition d’audience
3. Mesurer les performances
Faire les choses dans le bon ordre
# 4 LA CHAINE DE VALEUR
Les enjeux sont énormes pour l’entreprise…
Augmentez votre CA
Gagnez de nouveaux clients
Allez plus vite
Dépassez vos concurrents
Économisez du budget
Développer votre entreprise!
7 étapes clés de la chaine de valeur
Chacune offre un potentiel important
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7 étapes clés de la chaine de valeur
Budget communication
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Sont-ils bien concentrés sur les recherches actives ?
Les moyens sont-ils bien alloués pour répondre aux objectifs ?
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Le référencement naturel
7 étapes clés de la chaine de valeur
L’ensemble du potentiel est-il bien exploité ?
Référencement naturel
SEO Reférencement Naturel
7 étapes clés de la chaine de valeur
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Campagne Google Adwords
Google Adwords
Adwords
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Ergonomie
7 étapes clés de la chaine de valeur
Ergonomie
Logo + Base-Line + Titre de page + Menu + fil d’ariane > OK
Pas de menu de navigation, pas de fil d’ariane, pas de titre de page clair
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La gestion des contacts
7 étapes clés de la chaine de valeur
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Fidélisation
7 étapes clés de la chaine de valeur
Un programme de fidélisation est-il en place ?
Sur les clients ? Sur les prospects ?
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E-réputation
7 étapes clés de la chaine de valeur
L’E-réputation est-elle bonne ?
Est-elle amplifiée ?
Exemples de potentiel
Chaque action amplifie les résultats des autres
Les Performances sont INCRÉMENTALES
Exemples de potentiel
Traitement des contacts et coût d’acquisition
Si pour votre activité, il vous faut : 4 contacts 1 devis 4 devis 1 vente = 16 contacts 1 vente
2 axes à travailler :
Le coût d’acquisition d’un contact à réduire Exemple : coût d’acquisition contact à 50 € = 800 €/vente Après action il passe à 35 € = 560 €
Le taux de transformation à améliorer Exemple : 16 contacts 1 vente Après action il passe à 12 pour 1 vente = + 25 % de CA
Exemple 1
Exemples de potentiel
Exemple 1
Si on travaille les 2 axes en même temps :
Coût d’acquisition 50€ 35 € = - 30%
Transformation 16 contacts/vente 12 contacts/vente - 25 % de contacts
On passe d’un coût d’acquisition de 800 €/vente 420 €/vente
Avec 20 000 € Vous réalisiez 25 ventes Vous passez à 47 ventes
Vous développez votre CA de :
+ 88 %
# 5 ACCÉLÉRER
Passer en phase d’accélération
Des rapports d’analyse pour optimiser vos performances
Volume de transaction (global et par levier)
Evolution de votre CA (global et par levier)
Coût d’acquisition (global et par levier)
Taux de conversion (global et par levier)
Visites (globales et par levier)
Panier moyen (global et par levier)
Rentrer dans le raisonnement webmarketing
Avant (off-line)
J’avais un budget Je constatais les retours
« Spray and Pray »
Rentrer dans le raisonnement webmarketing
Avec l’arrivée du web
J’ai un budget - Je mesure Je constate un coût d’acquisition
Stratégie webmarketing
1. Je me fixe un objectif
2. Je définis le plan d’action
3. J’en conclus le budget nécessaire
Stratégie webmarketing
Communication offline
Budget 200 K€
Constat en fin d’année 800 contacts
Soit un coût contact de 250 €
Exemple : Promoteur immobilier
Stratégie webmarketing
Exemple : Promoteur immobilier
Dispositif web & mesure des résultats
Combien de contacts pour 1 vente ?
10 contacts pour 1 vente
Coût d’acquisition en début de campagne
140€ / contact
Coût d’acquisition en milieu de campagne
100€ / contact
Coût moyen du contact sur la campagne
120€ / contact
Soit pour un budget de 200K€
1 660 contacts 166 ventes
Stratégie webmarketing
Stratégie webmarketing
Mon objectif :
Vente d’un programme de 130 logements
10 contacts pour une vente
Soit pour la vente de 130 logements
1300 contacts
Budget à prévoir 130 K€
# EN RÉSUMÉ
Rappel : Les 5 clés pour réussir sa stratégie de croissance
1. Bien s’entourer
2. L’implication du dirigeant
3. Faire les choses dans le bon ordre
4. Exploiter le potentiel de la chaine valeur
5. Accélérer !
Et surtout…
Une addition de petits détails fait une grande différence !
La clé du succès sur le digital
LA CROISSANCE
# Merci à tous
Des questions ?
Qu’avez-vous pensé de cette animation ?
Donnez-lui une note sur l’application mobile d’EDO 2017 !