Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTV
Лисовский ЕвгенийДиректор по маркетингу
LITRES.ru
мегамаркет электронных книг №1
My Way
Radmin2004-2010Software
28 локальных сайтов, +30% рост продаж в кризис в
партнерском канале
KupiBonus.ru2010-2011Coupons
1млн регистраций за $1млн и 6
месяцев
BabyBoom.ru2011
eRetailРост с 600 до 3000 заказов в месяц за 3 месяца за $500k
LitRes.ru2011 – now
eBooksРост выручки на 200% за год, ТОП
позиции в AppStore
Agenda
1. Общие принципы работы с трафиком: планирование роста, отчетность, KPI.
2. Привлечение клиентов: структурирование каналов, распределение ресурсов.
3. Повышение конверсии: юзабилити, AB тестирование.
4. Удержание клиентов: программы лояльности, сервис, email маркетинг, конкурсы.
5. Бинарная сегментация и реанимация клиентской базы.
6. Команда: как искать, вдохновлять и мотивировать.
Глоссарий
1. CTR – кол-во кликов/кол-во показов2. CPC – стоимость 1 клика.3. CR – конверсия (в покупку/регистрацию)4. TR – трансформация (из регистрации в
покупку)5. CPO – стоимость привлеченного заказа6. AOV – средний чек (стоимость заказа)7. LTV – выручка с покупателя за его
покупательский жизненный цикл
Планирование роста: SEM (контекстная реклама)
1. Анализ товарной матрицы2. Составление полного семантического ядра3. Анализ частотности запросов в Yandex/Google4. Прогноз «потолка» по трафику с контекстной
рекламы из Yandex/Google/Mail и остальных систем.
5. Расти можно так быстро, как вы пожелаете, но и работать придется в столько же раз больше.
Планирование роста: отчетность
1. Выделение ключевых констант вашего бизнеса: средний чек, средний размер корзины, средняя стоимость за клик, lifetime value – выручка от покупателя за его покупательский жизненный цикл.
2. Еженедельные/Ежемесячные отчеты по ключевым показателям (расходы, трафик, конверсия, кол-во продаж, стоимость клика стоимость за заказ,).
3. Отдельный отчет по каждому каналу (контекст, поисковый трафик, партнерские программы и программы лояльности и прочее каналы)
4. Базовый принцип: считать надо ВСЕ!
Планирование роста: отчетность
Планирование роста: KPI
Привлечение клиентов: подготовка
1. Выделяем ключевые источники трафика– CPC (Yandex, Google, и прочие CPC каналы)– CPM (медийные каналы, баннеры)– SEO (поисковая оптимизация)– Кросс-промо
2. Оцениваем потенциал каждого канала, оцениваем нагрузку3. Расписываем структуру отдела по направлениям.4. Выставляем KPI.5. Подрубаем каналы (система аналитики настроена).6. Анализируем результаты, корректируем план.7. Находим эффективные каналы – вливаем столько, сколько
сможет переварить.
Привлечение клиентов: ресурсы
Повышение конверсии
IMPR CTR CPC CR% CPL TR% CPO AOV
Удержание клиентов
1. Создание действительно качественного и полезного сервиса (something bigger)
2. Создание программы программы лояльности (бонусы)
3. Сегментация и персонализированные рассылки
4. Добавление виральности и социальности и UGC (пользовательский контент)
5. Конкурсы и прочие коммуникации с аудиторией
Бинарная сегментация и реанимация клиентской базы.
1. Создание действительно качественного и полезного сервиса (something bigger)
2. Создание программы программы лояльности (бонусы)
3. Сегментация и персонализированные рассылки
4. Добавление виральности и социальности и UGC (пользовательский контент)
5. Конкурсы и прочие коммуникации с аудиторией
Бинарная сегментация
Реанимация клиентской базы
1. Определяем критерии для мертвой базы (те, кто зарегистрировался 4 и более месяцев назад и ничего не покупал в течении 4 месяцев)
2. Определяем «вкусняшку» которой хотим реанимировать клиентов
3. Золотое правило: произвести первое впечатление можно только один раз
Команда: критерии подбора
Член команды
Адекватность
Командная работа
Вовлеченность
Системный подход Фактор
Excel
Аналитик
Проф. качества
Up or out – работа на достижения
Up or out?
Проактивность и вовлечение
Проф. рост Выполнение KPI
Дух команды
Книги – must have к прочтению
Contacts
Лисовский ЕвгенийДиректор по маркетингу
www.litres.ru
www.lisovskiy.ru