© Churchill&Peter
Unidades Monetárias
Vendas Totais no MercadoLucros Totais no Mercado
TempoIntroduçãoIntrodução CrescimentoCrescimento MaturidadeMaturidade DeclínioDeclínio
Inovadores(2.5%)
Adotantes iniciais (13.5%)
Maioria inicial (34%)
Maioria tardia(34%)
Retardatários (16%)
© Churchill&Peter
Categorias de AdotantesCategorias de Adotantes
Formas de Ampliação do Ciclo de Vida:
•Criação de Derivativos: Ex. Novos sabores de sorvetes, alternativas de vestuário.
•Evolução Tecnológica (projetos por evolução): Diferentes modelos de telefones etc.
•Transferência de tecnologia: De países centrais para periféricos. Ex. Automóveis.
•Aumento do valor agregado: Celular com maior número de funções.
•Estratégias de Marketing (absolecência planejada): Moda.
ESTRATÉGIAS PARA O CVPESTRATÉGIAS PARA O CVP
Desenvolvimento do Produto:
• Começa quando a empresa descobre e desenvolve uma nova idéia. Durante o desenvolvimento do produto as vendas são iguais a zero e os custos dos investimentos da empresa são crescentes
Introdução:
• É um período de lento crescimento de vendas. No início, os lucros são inexistentes ou baixos devido aos pesados investimentos
• Gastos em promoção são altos;• Existem apenas algumas versões do produto;• O objetivo da empresa é informar os consumidores s/ o produto e levá-los a experimentá-lo.
Estratégias possíveis de adotar:• Alto preço e baixo gasto com promoção;• Preços altos ajudam a maximizar os lucros;• Baixos gastos c/promoção reduzem gastos totais .
Introdução e CrescimentoIntrodução e Crescimento
• Altos gastos com promoção e Preços baixos:
• Objetivo: rápida penetração no mercado;
• Esta estratégia faz sentido quando:
compradores são sensíveis a preço,
desconhecem o produto, custo de fabricação por
unidade cai com escala de produção e aumenta a
experiência de fabricação.
• É um período de rápida aceitação no mercado e
crescentes lucro;
• Consumidores tardios começam a comprar o produto;
• Entrada de novos concorrentes;
• Novos aspectos no produto são incorporados pela
empresa ou pelos concorrentes;
• Lucros aumentam - os gastos com promoção se diluem
com o aumento das unidades vendidas e custos de
fabricação declinam;
• Produto colocado em novos canais e novos segmentos.
CrescimentoCrescimento
• Período em que o crescimento das vendas diminui, pois o produto alcança aceitação por parte da maioria dos compradores em potencial;
• Nível de lucros se estabiliza ou se reduz devido aos crescentes gastos com marketing para defender o produto da concorrência;
• Estágio mais longo que os anteriores;
• Concorrentes reduzem os preços;
• Aumenta a propaganda e P&D p/ descobrir melhores versões do produto;
• Alguns concorrentes deixam o setor.
Maturidade
Estratégias possíveis:
• Penetração de mercado – empresa tenta aumentar o consumo do produto atual junto aos consumidores atuais;
• Desenvolvimento de mercado – empresa procura novos segmentos de mercado;
• Modificação do mix de marketing.
Maturidade
• Período em que as vendas e os lucros decaem;
• Razões: avanços tecnológicos, aumento da concorrência, mudança de gostos dos consumidores;
• Empresas vão se retirando do mercado;
• Empresas cortam gastos e diminuem preços.
Declínio
CaracterísticasCaracterísticas IntroduçãoIntrodução CrescimentoCrescimento MaturidadeMaturidade DeclínioDeclínio
Objetivo de Objetivo de marketingmarketing
Atrair inovadores e opinião de líderes
para um novo produto
Ampliar a distribuição e a linha
de produtos
Manter vantagem diferencial
(a) reduzir(b) reavivar
(c) desinvestir
Vendas Vendas Aumentando Aumentando rapidamente
Estável Reduzindo
ConcorrênciaConcorrência Nenhuma ou pequena
Alguma Muita Pouca
LucroLucro Negativo Aumentando Diminuindo Diminuindo
ClientesClientes Inovadores Mercado de massa afluente
Mercado de massa Retardatários
Composto do Composto do produtoproduto
Um modelo básico Expansão de linha Linha completa do produto
Somente os mais vendidos
DistribuiçãoDistribuição Depende do produto Expansão na distribuição
Expansão na distribuição
Redução na distribuição
PreçoPreço Depende do produto Maior variedade de preços
Linha completa de preços
Preços especiais
PromoçãoPromoção Informativa Persuasiva Competitiva Informativa
Formas de Ampliação do Ciclo de Vida:
• Criação de Derivativos: Ex. Novos sabores de sorvetes, alternativas de vestuário.
• Evolução Tecnológica (projetos por evolução): Diferentes modelos de telefones etc.
• Transferência de tecnologia: De países centrais para periféricos. Ex. Automóveis.
• Aumento do valor agregado: Celular com maior número de funções.
• Estratégias de Marketing (absolecência planejada): Moda.