Download - Проценко. Продажи, которые мы не знаем
Одно и то же мы видим по-разному
Одно и то же мы видим по-разному
Как мы попадаем в продажи?
ЛИЧНЫЕ СВОБОДЫ
ДОХОДЫ ВОЗМОЖНОСТИ
ОКРУЖЕНИЕДРУЗЬЯ СЕМЬЯ
ЧУЖАЯ ИГРА (НЕТ)ВУЗ РАБОТА
ВОЗМОЖНОСТИ
СВОБОДЫ ОКРУЖЕНИЕ
РАБОТА/ПРОДАЖИДОХОДЫ УЧЕБА
СВОЯ ИГРА (ДА)ДАР
ОБЩЕНИЯ ЭНЕРГИЯ
В главных ролях:
Солдат
Рабочий
Бюрократ
Миллионер
Босс
Артист
Заклинание
для принудительногоисполнения желаний
обладаютмагической силой
Последовательностьслов звуков
ОДОМАШНИВАНИЕ ДИКИХ ЖИВОТНЫХ
ЦЕЛЬ: использование животного для нужд человека
ЗАЧЕМ: эмоциональная привязанность и даже преданность животного человеку
КТО: стадные, иерархические животныеНАПРИМЕР: Осел. Лошадь. Верблюд.
Бык. Слон.
КАК?1. Содержать в неволе
2. Изолировать от привычной среды обитания
3. Дрессировка = Фиксированные нормы поведения
4. Положительные + отрицательные стимулы
5. Самыех миролюбивых размножают
6. Таких 10%
Проклятие тайм-менеджмента
Как заполнить возней и суетой все времяДеловитость = маска неэффективностиУрожай в саду В. Парето: 20% гороха =
80% урожаяСиндром РРР (работа ради работы)Откажитесь от 90% контактов. Уйдут:
угрозы, нарекания, оскорбления, манипуляции, ваша занятость и несвобода
2 волшебных списка
ЧЕГО НЕ ДЕЛАТЬ?
ЧТО СДЕЛАТЬ?
Клиент всегда прав?
Ты не обязан испытывать стресс?У тебя инфаркт. 2 часа работы в
день.Что это за действия?Только 1 завершенное дело = результат
дня. Что это?Какие мелкие занятия ты
придумываешь, чтобы избежать важных дел?
Ментальные ловушки
Это накатанные и привычные пути, по которым мучительно и безрезультатно движется наша мысль.
№ 1. УпорствоЗакон ментальной
инерцииНедостаток
решимости начать новое продуктивное дело
Работа, брак или привычка могут длиться вечно
Увы, эта осточертевшая партия и есть наша жизнь!
№ 2. Усложнение
Средства превосходят цель
Зарабатывать больше, чем могу потратить
Накопление=
усложнениеПерфекционизм
№ 3. ФиксацияДвижение к цели заблокировано,
ПОКА НЕ … дождусьЯростно ускоряю наступление
застывшего будущегоФиксация = беспокойствоФиксация на прошлом и будущемНастояшее и сейчас теряется Мы живем жизнь без репетиций
№ 4. РеверсияЕсли бы я тогда…Надо было мне тогда…Экзамен сдан, но мы его мысленно
пересдаемЖалуемся, ноем, выносим мозг коллегам
или клиентамВина и стыд = мучительные
разновидности реверсииСослагательное наклонение = зло в
продажах
И еще:№ 5. Опережение№6. Затягивание, сопротивление№ 7. Ускорение№ 8. Регулирование:Импульс – Предписывающая
мысль– ДействиеГрафик и ежедневник в отпуске«Я вас даром питать не намерен»
Дикие кошки - индивидуалисты
Импульсы и социальные предписания
Одинокий рейнджер. Кто он?
Предпочитает делать все самЦелеустремленныйНастойчивыйУсердно и напряженно работаетТрудоголикФокусируется на краткосрочных результатахНегибок, узкий кругозорЗАВЕРШАЕТ, но боится начинатьКак продает?
БюрократГлавное – не рисковать, не видит новогоФорма порождает функциюСосредоточен на мелочахПедантичен до абсурдаАрхитектор систем: бланки, отчеты, схемы,
правилаФанатично привержен контролюМожет разработать «Титаник»Не начинает, не завершает, все время что-то
ИЗМЕНЯЕТКак продает?
Мальчик/девочка со спичками
Поджигает: идеями, жажадой переменИмпульсивенОбаятелен, полон энергии. Его пламя завораживает и
привлекает другихМеняет приоритеты, тяга к новизнеДетали, формальности = его Ахиллесова пятаТворит на бегу, стреляет по дв. мишенямПолон идей и не умеет слушатьПроцессы, новизна VS РезультатыЗа дальними перспективами не замечает рифовНАЧИНАЕТ, но не доводит до концаКак продает?
Спикер Литвин
Постоянно общается с людьмиУклончив, не делится своими мыслямиМастер проволочек, скользкая рыбаИмеет чутьеНет определенной цели, главное сиюминутное
согласиеНе имеет твердых убеждений и легко меняет
взглядыГлавное – видимость согласияНе начинает, не завершает, все время что-то
ИЗМЕНЯЕТКак продает?
И. А. Крылов. Обезьяна
Суть Мартышкиного труда в продажахНе производим продукт/услугуНе можем напрямую влиять на тех, кто
производитНесовершенство продукта порождает
несогласие внутриНесогласие ЛожьНизкая самооценка Низкие продажи/демпингНеудовлетворенность
Одной борьбы за вершину достаточно
Плацебо
Поиск оправданийВолшебных таблеточек(техники продаж, приемы, уловки =
мгновенные решения)Попытка запрыгнуть на высокий
социальный уровеньЗаглянуть в мир, где сбылись мои
мечтыWall Street, или Искушения
«Вам, предводитель, пора лечиться электричеством».
Вам нужно меньше, чем вы думаетеИспользуй силу слова «НЕТ» чтобы:Определиться с приоритетамиЗавершить сделкуПротивостоять жалобам клиентаВыбрать лучших клиентов (отказ)Быть честнымДостигать результата, вместо
пустого энтузиазма
Устаревшие тождества «больше=лучше», «деньги=успех», «работать мало=быть ленивым»«клиент всегда прав»« время = деньги»
Низкоинформационная диета
От греческого Diaita — образ жизниСовокупность правил употребления
пищи человеком
Признаки:химический состав,физические свойства, кулинарная обработка время интервалы приёма пищи
Новое время = новая реальность
ДействуйтеПланирование = это догадкиХорошее меню = мало блюдСовещания, CRM, записи токсичныПластиковые цветы – на кладбищеУпрощайте всеFacebook = cocktail partyИграйте в свою игру
Игра «ДА» (согласие)
ОписаниеПравилаРезультатыДорожные знаки и указателиШтрафы
Игра «НЕТ» (отрицание)
ОписаниеПравилаРезультатыДорожные знаки и указателиШтрафы