ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИН: ЧТО СЧИТАТЬ, ИЛИ БИЗНЕС-МОДЕЛЬ 2015
Аскар РахимбердиевМойСклад
Зачем нужна бизнес-‐модель?
• Есть место для развития: в 2014 интернет-‐торговля выросла на 31% (АКИТ)
• Кризис оставит лучших• Лучшие– Считают– Оптимизируют
• Это непрерывный процесс
Какие параметры анализировать?
• Финансовые – Выручка– Валовая прибыль– Себестоимость– Операционная прибыль– ROI– Чистая прибыль
Какие параметры анализировать?
• Операционные – Кол-‐во входящих заказов– Кол-‐во доставленных заказов– Средний чек по входящим заказам– Средний чек по доставленным заказам– Средняя стоимость обработки заказа– Средняя стоимость доставки
Какой параметр – самый важный?
Такого нет
% Возвратов
Зачем нужен ROI
• ROI – Return on Investments• Чтобы посчитать ROI, нужно измерять несколько метрик
Прибыль
Главное – видеть реальную картину• Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисленияприбыль = сумма продажи -‐ себестоимость– Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО
Прибыль
Главное – видеть реальную картину• Кассовый метод
– Движения по банку
• Метод начисленияприбыль = сумма продажи -‐ себестоимость– Считаем себестоимость товаров по среднему или ФИФО
• Добавляем остальные расходы (аренда, ФОТ, налоги)
Сколько можно заработать?
• Исходные данные:– Число повторных покупок– Средний чек– Средняя прибыль
• Ценность клиента– Customer Lifetime Value (CLV)– CLV = Прибыль * Число покупок
Сколько можно потратить?
• CAC – Customer Acquisition Cost
• САС < CLV
• Сегментация
– В идеале считать по отдельным каналам продаж
– Как минимум – в среднем по больнице
Когортный анализ
• Делим клиентов на группы по периоду• Считаем основные метрики• Реагируем, если что-‐то пошло не так
RFM анализ
Делим клиентов на группы, но по-‐другому• Recency -‐ новизна• Frequency – частота• Monetary -‐ монетизация
Повторные продажи
Продать старому клиенту дешевле, чем найти нового• Собираем базу…
– Email – Телефоны
• …и добиваем контактами– Почтовые рассылки– SMS
Товарная матрица
Выбираем прибыльные сегменты. Как?• Избавиться от убыточных товаров
• Использовать ABC-‐анализ– Принцип 20/80– 80% / 15% / 5%
Товарная матрица
Что делать с результатами?• Настроить бюджет контекста• Предлагать сопутствующие товары• Планировать более дорогие способы продвижения
Сегментируем кампании
• Не весь контекст одинаково полезен– Группа запросов– Регион
• Получаем несколько десятков кампаний• Для каждой целевая стоимость клика
Оптимизируем по метрикам
• Определяем цель– Прибыль или объем?
• Отбираем плохие кампании/сегменты• Ищем узкие места
Конверсия
посетители
покупатели
Конверсия
Итоговая: не говорит ничего• 1 000 посетителей• 10 покупок• Конверсия 1%
По шагам• Заказ оформлен• Заказ подтвержден• Доставлен и оплачен
Воронка продаж
Что интересно• Отвалы между шагами• Время в каждом статусе
Что снижает конверсию?
• Плохой сайт• Медленное подтверждение заказа• Товара нет в наличии• Ненадежная доставка
Стадии роста интернет-‐магазина
• До 10 заказов в сутки (десятки тысяч магазинов)
• До 100 заказов (несколько тысяч)
• Больше 100 заказов (сотни)
• Организация рабочего места кассира
• Подключение разных интернетмагазинов
Как всем этим управлять?
Оптовые продажи
Несколько сайтов
Региональные офисы
Розничные точки
• Подготовка первичной документации• Выгрузка в бухгалтерию
• Облачная инфраструктура Учетная система
Учетная система
Интеграция с интернет-‐магазином
заказы
товары
остатки
О нас
• Сервис управления торговлей МойСклад• На рынке с начала 2008 года• Первый в России интернет-‐сервис управления
торговлей• Более 300 000 пользователей
Почему в облаке?
• Мобильность• Простота• Меньше расходов• Безопасность
Тарифы
Бесплатный тарифдля одного пользователя
Контакты
www.moysklad.ru8 (800) 250-‐04-‐32