doordenkers messcherp onderhandelen
TRANSCRIPT
4
Wat is onderhandelen?
• Twee of meer partijen
• Gezamenlijk belang
• Belangen conflicteren
• Wederzijdse afhankelijkheid
• Machtsverschillen zijn niet doorslaggevend
• Continuïteit in de relatie
• Tijdsdruk
13
Verberg je eigen zachte signalen….en probeer deze bij anderen te ontdekken
12
Ik wil graag €60,-
14
Verberg je eigen zachte signalen….en probeer deze bij anderen te ontdekken
13
Maar ze accepteert minder
15
Verberg je eigen zachte signalen….en probeer deze bij anderen te ontdekken
14
“Ik zou blij zijn met..”
“Normaal rekenen we..”
“De prijs is rond €75.000,-
“We hopen op…”
“Wat zeg je van tussen de 3 en 4 maanden? “Kun je het voor €75k doen?”
“Mijn openingsbod is…”
“Het liefst willen we….”
39
De keiharde onderhandelaar
Pareren: • Geef je mening
• Reageer lauwtjes / doe net of het niet gehoord hebt
• Geef anderen het woord
• Breng redelijkheid aan de onderhandeltafel; vergroot hun delegatie
• Wees niet bang om onaardig gevonden te worden (met een havik wordt onderhandeld een duif wordt opgegeten)
• Onderhandel 1 op 1 (voorkom spel voor de bühne)
41
De boze onderhandelaar
• Onderhandelaars die oprecht boos zijn, komen stevig op voor hun belangen
• Indien de boze onderhandelaar gezien wordt als een normaliter redelijk persoon, kan de boosheid tot inschikkelijkheid bij de ander leiden
• Het zorgt voor besluitvaardigheid
42
De boze onderhandelaar
• Leidt tot –te veel- zelfvertrouwen en risico gedrag bij de boze onderhandelaar
• Dreigen zorgt eerder voor concessies dan louter boosheid
• Boosheid gaandeweg de onderhandeling wordt serieuzer genomen dan boosheid bij aanvang
43
De boze onderhandelaarPareren:
• Kijk kritisch naar jezelf en bied indien nodig je excuus aan
• Voorkom gezichtsverlies bij de ander
• Zeg geen ‘Ja’ of ‘Nee’
• Bied meerdere alternatieven tegelijkertijd aan
• Stel grenzen
• Schors of verbreek de onderhandeling
45
Er heerst wantrouwen Oorzaken:
• Selffulfilling prophecy
• Ervaring uit het verleden
• Vooroordelen
• Hard onderhandelen
• Aard van het onderwerp
• Ontbreken van een duidelijke procedure
46
Er heerst wantrouwen Pareren: • Zoek vooraf contact • Denk na welke eerste indruk je wilt achterlaten • Draag zorg voor een goed proces en procedure • Doe een eenzijdige concessie • Wees kritisch op je eigen onderhandelgedrag • Houd rekening met de tafelschikking • Betrek anderen bij de onderhandeling of vervang de
onderhandelaars
54
De liegende onderhandelaar
Wanneer neemt het risico op liegen toe aan de Onderhandeltafel?
• Wanneer er veel op het spel staat / slechte uitgangspositie
• In situaties met een kleine pakkans
• Er wordt onderhandeld tegenover een groep
• Wanneer de ander betrapt wordt op een leugen
55
De liegende onderhandelaar Pareren:
• Ga op zoek naar de waarheid, niet de leugen • Heb je basiskennis op orde / Onderzoek de
betrouwbaarheid van de andere partij • Bouw vooraf een relatie op • Onderhandel ‘face to face’ • Neem het gesprek op • Stel vragen waarop het antwoord al weet • Ga onder foto met ogen onderhandelen