door paul versteeg en ivo valkenburg

Een branche in transitie

Het Businessmodelvoor de Toekomst

Hoe kun je succesvol inspelen op de voortdurend veranderende

marktomstandigheden

Door Paul Versteeg en Ivo Valkenburg

Allianz Pure Life

Omgevingsfactoren:

Consument Toezichthouders

1. Is in verwarring

2. Is sceptisch (alle bedrijfstakken)

3. Is kostenbewust

4. Zoekt oplossingen

5. Zoekt hulp

1. Staan onder druk

2. Zijn alert

3. Bepalen speelveld

4. Richten zich op laagste gemene deler

5. Gaan niet weg

NBVA BijBlijfTraject, november 2007


Hoe kijkt de adviseur aan tegen wat ons overkomt?

2 Groepen

Probleem Kans

‘Het enig betrouwbare concurrentievoordeel

in turbulente tijden is een superieure bekwaamheid

uw bedrijfsmodel te herontwerpen

voordat u daartoe door omstandigheden

wordt gedwongen’

Gary Hamel & Liisa Väkangas

(Harvard Business Review)


Meeste inkomen komt uit de verkoop van producten (transactiegericht

i.p.v. relatiegericht)

Focus op nieuwe klanten i.p.v. op bestaande klanten

Klanten weten toegevoegde waarde niet of onvoldoende

De onderneming heeft geen voorspelbare cashflow

Er wordt weinig of geen ondernemingswaarde gecreëerd

Kern huidige businessmodel


1. Ondernemersbelang:

Verdient meer geld (als je het goed doet) en verhoogt de waarde van de onderneming

2. Klantbelang:

Kan vertrouwen op doorlopende realisatie van financiële doelstellingen

Ander businessmodel creëert meer waarde

voor adviseur & klant

Waarom ander businessmodel?


Van winst per transactie naar winst per klant

Van kruissubsidie tussen rendabele en onrendabele klanten naar rendement per klant

Van verborgen ‘kosten’ naar transparante adviesbeloning

Van ‘beloning voor een handtekening’ naar inzicht bieden van toegevoegde waarde

Van verkoop van product naar verkoop van advies

Van Zorg-’plicht’ naar Zorg-’winst’

Geef me de baan die bij me past en ik zal nooit meer werken!

Ontwerp zelf je toekomst


Creëert voorspelbare cashflow

Verhoogt waarde onderneming

Verbetert efficiency & verlaagt kostenreductie

Tevreden klanten zorgen voor aanbeveling en voor nieuwe klanten

Waarom is veranderen aantrekkelijk voor de ondernemer?


Klant nog veel meer centraal

Periodieke Reviews brengen realisatie van doelstellingen dichterbij

Meer vertrouwen (samenwerking op basis van advies) en rust in geldzaken

Waarom is veranderen aantrekkelijk voor de klant?


Gehersenspoeld door de geschiedenis

Kunnen toegevoegde waarde onvoldoende zien of begrijpen

Zodra we toegevoegde waarde begrijpen, grote moeite om deze te communiceren

4 sleutelmomenten:

Eerste gesprek

Presentatie van advies

Periodieke review

Marketing van de dienstverlening

To Fee or not to Fee – That’s NOT the question!

Obstakels voor adviseurs


Stap 1: klantsegmentatie


Definitie Service Standaard

A Hoogste waarde voor de onderneming

(Top 5-10% klanten)

First Class Service

B Daarna meest waardevol (volgende 15-30%)

Business Class Service

C De overige relaties Standard Class Service

D Anderen

(waarvan je geen afscheid kunt nemen)

Reactieve dienstverlening

(Relaties worden niet bediend)

Stap 2: ontwerp een service-standaard


Waarom is dit zo belangrijk?

1. Nodig voor een onweerstaanbare waardepropositie

2. Om te weten waar we toegevoegde waarde bieden (anders worden we onvoldoende betaald)

3. ‘Klanten willen niet betalen’ is vooral de overtuiging in het hoofd van de adviseur

4. Een goed ontworpen service-standaard geeft je zelfvertrouwen

Stap 3: adviesmethodiek


‘Raak aan de passie van de mensen en ze doen alles om je product te

ondersteunen. Zij verspreiden goodwill en werken hard voor je; kopen je

producten en je diensten met trots.’

Patrick Dixon

Life PlanningLife Planning

Kies je doelgroep en creëer klanten voor het leven

Deel je klanten in groepen met bijbehorend serviceniveau

Zeg ‘Nee’ tegen klanten die niet aan je criteria voldoen

Ken de waarde van je dienst en communiceer deze continu

Leg tijdens de eerste ontmoeting met de klant helder en duidelijk je verdienmodel uit

Creëer standaard basisprocessen

Samenvatting (1)

Businessmodel- Positionering &

Segmentatie

- Prikkelende waardepropositie

- Transparante adviesbeloning

- Goed georganiseerde systemen en processen

Ontwikkel een presentatie voor de eerste ontmoeting, welkomstpropositie en case studies

Maak de (levens)doelstellingen van de klant tot de kern van je financiële plan. Sleutelwoorden: Luisteren, Inspireren en Empathie (denk vanuit de klant, niet vanuit producten)

Presenteer complexe materie simpel en maak de echte waarde helder

Hanteer een standaard adviesproces dat in de basis voor elke klant hetzelfde is.

Adviesmethodiek- Eerste ontmoeting met de

klant (Wow!)

- Het Financiële Plan

- Presentatie van Advies

- Implementatie

Samenvatting (2)

Doorlopende service

- Periodieke Review-service

- Investeer in Netwerk van Professionals

- Genereer klanten op basis van aanbeveling

Bouw een merk op door continu de beste kant van de onderneming te laten zien

Maak van compliance geen last, maar een proces

Draai compliance om in een sterk marketingverhaal

Laat elke adviseur werken met een paraplanner en administratieve medewerker

Creëer een business

- Marketing & Communicatie

- Compliance

- Medewerkers

Creëer een krachtige maar eenvoudige review-service (De Financiële gezondheidstest)

Bouw een netwerk op met beïnvloeders en professionals (accountants, belastingadviseurs, notarissen etc.)

Kies voor een gedifferentieerde aanpak van de review

Maak mond tot mond reclame vast onderdeel van het adviesproces

door paul versteeg en ivo valkenburg

Documents