LỜI MỞ ĐẦUToàn cầu hóa đang ngày càng phát triển mạnh mẽ, quá trình giao thương

buôn bán, mở rộng mối quan hệ giữa các  nước đang ngày càng mở rộng. Với

sự ra đời của tổ chức thương mại thế giới WTO, các nước trên thế giới đang

ngày càng xích lại gần nhau hơn trong việc trao đổi hàng hóa, doanh nghiệp từ

những nước phát triển đang có xu hướng mở các nhà máy sản xuất tại nước

kém phát triển hơn nhằm tiết kiệm chi phí cũng đang tăng cao. Đối với bất kỳ

nước nào muốn mở rộng giao thương, hợp tác làm ăn lâu dài với các nước đều

chịu tác động bởi rất nhiều yếu tố. Trong đó, văn hóa là một yếu tố doanh

nghiệp cần phải hết sức lưu ý, văn hóa có tác động rất lớn đến việc mở rộng

hoạt động kinh doanh sang nước ngoài của các doanh nghiệp. Nó có thể là rào

cản lớn nếu doanh nghiệp không biết đặc điểm của văn hóa kinh doanh cũng

như văn hóa dân tộc của nước bạn, một doanh nghiệp có thể ký được hợp đồng

rất lớn mang lại giá trị cao nếu có tìm hiểu những cách cư xử nào là phù hợp

với các đối tác của mình, nhưng cũng có thể “ra về tay không” mà không biết

lý do tại sao. Việc tìm hiểu các đặc điểm văn hóa trong kinh doanh cũng như

những đặc điểm văn hóa trong cách ứng xử hàng ngày, những thói quen, những

điều cấm kỵ trong giao tiếp cũng như trong các buổi lễ long trọng, thái độ như

thế nào trong quá trình ký kết hợp đồng, văn hóa đó mang đặc điểm gì…là

nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp khi muốn mở rộng hoạt động kinh

doanh ra ngoài nước của mình. Có thái độ tìm hiểu kỹ càng văn hóa trước khi

đặt mối quan hệ có thể giúp các doanh nghiệp thêm tự tin hơn, có được kiến

thức để hành xử đúng đắn, tạo mối quan hệ lâu dài, đem lại lợi ích lớn cho

công ty, doanh nghiệp đảm bảo cho sự phát triển, tồn tại của nó trong xu thế

hội nhập toàn cầu như hiện nay.

Nhóm thực hiện

1

PHẦN NỘI DUNG

CHƯƠNG 1

GIỚI THIỆU CHUNG

1. Khái quát chung về văn hóa kinh doanh

Văn hoá kinh doanh là một khái niệm đã có từ lâu trên thế giới, song nó

vẫn còn là một khái niệm mới và mở ở Việt Nam và trên thế giới. Cuộc sống

cũng như công việc kinh doanh không ngừng vận động, chắc chắn sẽ còn nhiều

chuẩn mực khác để đánh giá văn hoá kinh doanh nữa mà từ góc độ của bản

thân, mỗi chúng ta sẽ bổ sung thêm khi đặt mình vào công việc của một doanh

nhân đang kinh doanh một cách có văn hoá.

Khi nói kinh doanh có văn hoá (hay văn hoá kinh doanh) là ta đã nói đến

một vấn đề cốt lõi, mang tính bản chất của kinh doanh đó là vấn đề đạo đức của

người kinh doanh. Nói cách khác kinh doanh có văn hoá là kinh doanh phải có

đạo đức. Đạo đức của người kinh doanh không phải là vấn đề trừu tượng, mà

rất cụ thể: tính trung thực, giữ chữ tín đáp ứng được đòi hỏi của cuộc sống.

không chạy theo lợi ích của cá nhân hay nhóm người để làm ăn đối trá, lừa đảo,

chụp giật, "đánh quả" bất chấp mọi thủ đoạn, kể cả việc loại trừ đối thủ trên

thương trường. Nhiều doanh nghiệp hiện nay đã chủ trương đưa ra hình ảnh tối

ưu nhằm nâng cao uy tín cho doanh nghiệp qua những triết lý kinh doanh như

phục vụ khách hàng hoàn hảo, coi khách hàng là thượng đế, chữ tín quý hơn

vàng, gửi trọn niềm tin... Phải chăng đây chính là những tác động lâu dài và

bền vững nhất của văn hoá khi nó thâm nhập vào công việc kinh doanh của các

doanh nghiệp?

2

2. Lý do và mục đích của đề tài

Với bề dày lịch sử đáng nể, Trung Quốc được xem là cái nôi văn hóa

nhân loại với lịch sử tồn tại ít nhất trên 3.500 năm. Đất nước này đã tồn tại lâu

đời, có một quá khứ huy hoàng rực rỡ, có nhiều nét độc đáo để chúng ta có thể

chiêm ngưỡng và học hỏi. Cùng là cái gốc văn hóa phương Đông, Việt Nam

cũng có những nét văn hóa, phong tục tập quán khá tương đồng với Trung

Quốc. Bên cạnh đó, Đức là một nước nằm ở trung tâm Châu Âu, có những đặc

điểm đặc trưng cho văn hóa phương Tây.

Đề tài được thực hiện với mục đích xây dựng cái nhìn tổng quát về văn

hóa phương Đông lẫn phương Tây, có sự so sánh giữa hai nhánh văn hóa lớn

này. Nhóm chúng tôi đã thỏa luận và lựa chọn hai nước Trung Quốc và Đức

làm hai nước đại diện, tiến hành tìm hiểu, phân tích và so sánh. Qua đó, hy

vọng cung cấp thêm những thông tin hữu ích giúp cho các doanh nhân trong

hoạt động hợp tác làm ăn quốc tế, cũng như tăng thêm sự hiểu biết của chúng

tôi về văn hóa các nước trên thế giới.

3

CHƯƠNG 2

VĂN HÓA KINH DOANH CỦA NGƯỜI ĐỨC

1. Giới thiệu sơ lược về Cộng hòa Liên Bang Đức:

Là một quốc gia liên bang nằm ở Trung Âu và có chung đường biên giới

với các nước Đan Mạch (về phía Bắc), Ba Lan và Séc (phía Đông), Áo và Thụy

Sĩ (về phía Nam), Pháp, Luxembourg, Bỉ và Hà Lan (về phía Tây). Lãnh thổ

Đức trải rộng 357.021 km2 và có khí hậu ôn đới. Với 82 triệu người, Đức là

nước có dân số lớn nhất trong Liên minh châu Âu và là nước có số dân nhập cư

lớn thứ ba trên thế giới.

Đức là một nước cộng hòa đại nghị liên bang bao gồm 16 bang. Thủ đô

và thành phố lớn nhất là Berlin. Đức là thành viên của Liên hiệp quốc, NATO,

G8, G20, OECD và WTO. Đức là một cường quốc với nền kinh tế có GDP

danh nghĩa đứng thứ tư và GDP sức mua tương đương đứng thứ năm trên thế

giới. Đức là nước viện trợ phát triển hằng năm nhiều thứ nhì,[3] và ngân sách

quốc phòng đứng thứ sáu trên thế giới. Quốc gia này có một mức sống cao và

hệ thống an sinh xã hội toàn diện. Đức giữ vị trí chính yếu trong quan hệ ở

châu Âu cũng như có nhiều liên kết chặt chẽ trên thế giới. Đức được biết đến là

dẫn đầu trong nhiều lĩnh vực khoa học kỹ thuật.

Nước Đức giáp biển Bắc tại các bang Niedersachsen và Schleswig-

Holstein. Đây là một biển nằm trên thềm lục địa thuộc Đại Tây Dương.

Ngôn ngữ nói và viết chính thức là tiếng Đức. Bên cạnh tiếng Đức là các

ngôn ngữ của những dân tộc thiểu số đã sống lâu đời tại Đức mà đã được công

nhận là ngôn ngữ chính thức như tiếng Đan Mạch và các tiếng nói của người

Sorben và Friesen. Với hai tôn giáo chính là Cơ Đốc giáo và Do Thái giáo.

4

Đức đã đóng vai trò trung tâm trong lịch sử của châu Âu, và ngày nay là

một người chơi chính trong các tổ chức kinh tế và chính trị. Sau thống nhất,

nước Đức hiện nay là một trong ba nền kinh tế hiệu quả nhất trên thế giới. Nằm

ở trung tâm của châu Âu, Đức là một nơi lý tưởng cho mục đích mở rộng vào

thị trường châu Âu

2. Những đặc điểm của văn hóa Đức.

2.1 Văn hóa Đức trong giao tiếp thông thường.

Cách biểu lộ cảm xúc:

Người Đức thường không nhiệt tình trong việc biểu lộ xúc cảm của

mình ra bên ngoài. Tuy nhiên, người Đức ở phía Nam vẫn có khuynh hướng

gây ấn tượng tại những nơi đông người. Trái với người Châu Âu Latin, người

Mỹ Latin, người Đức thường sử dụng những cử chỉ hoặc những sự biểu lộ trên

khuôn mặt một cách mạnh mẽ và họ cố gắng  tránh làm gián đoạn người khác

đang nói chuyện. Bạn có thể có những cử chỉ thân mật vuốt ve những người

thân ở nơi công cộng, sẽ không ai phản ứng gì. Tuy nhiên nếu là người đồng

phái thì lại là điều khác. Người Đức qua Việt Nam rất ngạc nhiên khi thấy 2

người đàn ông có thể ôm eo, quàng vai hoặc nắm tay dắt nhau đi dạo. Do đó

bạn phải cẩn thận khi diễn tả tình cảm thân mật trước đám đông, kẻo gây hiểu

lầm.

Giao tiếp bằng lời:

Sự rõ ràng cần thiết của hiểu mục tiêu là quan trọng nhất trong giao tiếp

đối với người Đức, họ cố gắng nói năng cẩn thận để chắc chắn lời của họ được

hiểu đúng. Họ thường tự hào họ là những người thẳng thắn trong việc nói ra

suy nghĩ, ý kiến của mình. Trong khi đó, những người trong văn hóa phương

Đông coi trọng việc xây dựng các mối quan hệ thường giao tiếp một cách gián

tiếp. Người Đức đánh giá cao ngôn ngữ trực tiếp, thẳng thừng, thậm chí nói

thẳng ra, không giữ ý giữ tứ. Khách đến từ những nền văn hóa high-context

nên nhận thức rằng tính không giữ ý, giữ tứ và thô lỗ cộc cằn của người giéc-

man không có nghĩa rằng họ đang xúc phạm bạn.

5

Bắt tay một người được mong đợi khi bạn gặp và chào một người. Lời

chào này có thể không được hỗ trợ với nụ cười. Nhiều người Đức chỉ dành nụ

cười cho gia đình và bạn bè họ, việc cười với người lạ được xem như một sự

ngớ ngẩn, khờ khạo. Do đó, người Đức hiếm khi cười với những người lạ.

Coi trọng phụ nữ:

Thông lệ “Ladies First” chỉ áp dụng trong cuộc sống thường nhật. Trong

quan hệ làm ăn thì thông lệ là cấp dưới nể vì cấp trên. Ngày nay, cả nam lẫn nữ

đều có thể là người mở cửa cho người khác hay giúp người khác mặc áo

choàng, chỉ không ai được từ chối nhận cử chỉ đó.

Đi cùng xe:

Nếu được đối tác mời đi cùng trong xe - do đối tác lái - thì tuyệt đối

không được ngồi ở hàng ghế sau. Nếu đi taxi, vị khách danh dự được dành cho

ngồi ở hàng ghế sau, phía tay phải. Người nào trả tiền taxi thì ngồi ở phía trước

hay ở sau người lái xe.

Khoảng cách khi đứng nói chuyện với nhau:

Trong văn phòng, ở hành lang hay khi gặp nhau nên chú ý giữ khoảng

cách. Khoảng cách 60 cm được coi là khu vực dành cho bạn bè thân thiết. Khi

trao đổi về công chuyện làm ăn nên đứng cách nhau khoảng 1 mét nếu chỉ có

hai người, nếu đứng thành nhóm thì khoảng cách từ 1 - 2 mét. Để thể hiện sự

tin cậy, tốt nhất là sử dụng động tác, cách nói và lựa chọn từ ngữ thích hợp.

Sử dụng điện thoại:

Không nên điện thoại sau 22g nếu không nói trước. Cũng không nên gọi

vào buổi sáng thứ 7 và chủ nhật vì người Đức hay dậy trễ vào cuối tuần. Bạn

đồng nghiệp, thậm chí là sếp cũng không gọi về nhà bạn nếu không có chuyện

thật sự cần thiết. Người Đức rất coi trọng đời sống riêng tư.

6

Việc bạn làm đầu tiên khi nhấc điện thoại lên là xưng tên. Người gọi đến

thường phải chào và xưng danh, tự giới thiệu về mình. Người được gọi điện

thoại thường ít nhất nên xưng tên, không khi nào được sử dụng ngôi thứ ba để

trả lời, chẳng hạn như “Đây là ông Schmidt”. Khi gọi điện thoại từ các máy

điện thoại công cộng không nên nói tên cụ thể, đề phòng bị nghe trộm.

Trang phục:

Một bộ com-lê hay bộ đồng phục để đi giao dịch cùng với cà vạt cho

buổi gặp đầu tiên đối với nam và một bộ đồng phục hay váy đối với nữ là

những yêu cầu nhỏ nhất. Người Đức có khuynh hướng đánh giá người đàn ông

thông qua tình trạng đôi giày của họ, vì vậy giày nên được làm sạch sẽ và được

đánh bóng cẩn thận.

Đàn ông thường đi trước phụ nữ khi vào quán bar, nhà hàng và nhiều

nơi công cộng khác, đi bên trái người phụ nữ khi ở ngoài.

Trong ăn tiệc:

Những buổi dạ tiệc thường bắt đầu rất đúng giờ. Nếu bạn vì bất kì một lí

do nào mà đến muộn thì nên gọi điện thông báo trước với chủ nhà. Không nên

tuỳ tiện ngồi ở những bữa tiệc như vậy, hãy đợi cho đến khi nào bạn được chỉ

chỗ ngồi hay chủ nhà bảo bạn cứ ngồi bất cứ chỗ nào bạn thích.

Theo truyền thống thì đầu bàn là chỗ ngồi danh dự nhất, vị trí đầu tiên ở

bên phải hay bên trái đầu bàn là để dành cho những người thực sự quan trọng.

Nếu chủ nhà là hai người thì một người sẽ ngồi ở đầu bàn bên này, còn một

người sẽ ngồi ở phía bên kia.

Khi ăn bạn không được mở miệng, ăn xong rồi mới nói. Đây là một kỹ

năng phải tập dợt nhuần nhuyễn nếu không muốn bị xem là thô lỗ. Và cũng vì

bạn không phải là người Ả Rập nên một cái ợ ngon lành sau bữa ăn ngon cũng

nên tránh.

7

Trong tặng quà:

Đức không phải là nước thuộc nền văn hóa tặng quà. Người đàm phàn

Đức cảm thấy không được thoải mái nếu được tặng những món quà đắt tiền.

Nếu bạn mong muốn đem theo những món quà nhỏ, tốt nhất nên chọn những

món quà trang nhã hay những thứ mà quê hương hay đất nước bạn nổi tiếng.

Ở Đức, tặng hoa cho phu nhân của đối tác kinh doanh là một món quà

mang ý nghĩa sang trọng đặc biệt. Nó còn khởi đầu cho một cuộc hợp tác tốt

đẹp, nhưng đừng bao giờ tặng hoa hồng vì loài hoa này tượng trưng cho tình

yêu.

Nếu bạn quyết định mang theo rượu làm quà cho chủ nhà (trong trường

hợp chắc chắn bạn được mời đến nhà họ), tốt nhất bạn nên chọn loại rượu vang

được sản xuất từ vùng sản xuất rượu hàng đầu. Những bông hoa có thể được

chấp nhận nhưng tránh hoa hồng đỏ (vì theo quan niệm hoa hồng đỏ là chỉ

dành cho tình yêu), hoa huệ tây hoặc hoa cúc (vì những loại hoa này chỉ dành

cho đám tang). Nếu mang nhiều hoa, chú ý là chỉ nên mang theo số lẻ (ngoại

trừ sáu và mười hai vẫn có thể chấp nhận được) nhưng không được mang số

hoa bằng số mười ba. Ghi nhớ rằng không được gói bó hoa trước khi tặng nó

cho người chủ nhà của bạn. Nếu như những điều cấm kỵ về hoa này gây khó

khăn cho bạn, làm bạn lúng túng, thì thay vào đó bạn có thể mang theo một hộp

chocolates chất lượng cao làm quà sẽ có giá trị hơn rất nhiều, dẫu sao thì người

Đức không ưa được tặng rượu

Lời khen:

Người Đức thường không thoải mái với lời khen mang tính tình cảm mà

rất phổ biến trong những nền văn hóa khác như Mỹ. Trong công việc cũng như

trong cuộc sống thường nhật, càng tránh được việc đề cập cụ thể về diện mạo,

trang phục… trong lời khen bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Nếu muốn tán dương

một chút thì tốt nhất chỉ nên đề cập tới những thành tích của họ, ưu điểm tính

cách của họ, tinh thần hợp tác của họ…, xu nịnh ngoại trừ một ngoại lệ lớn họ

phải lĩnh hội rằng: “Người Đức sẽ nhanh chóng đánh giá cao những nổ lực của

người nước ngoài cố gắng nói tiếng Đức khi viếng thăm Đức”

8

2.2 Văn hóa Đức trong kinh doanh

Ngôn ngữ kinh doanh:

Doanh nhân ở Đức rất thoải mái trong việc giao tiếp kinh doanh bằng

tiếng Anh với người nước ngoài. Trong những công ty lớn thường có những

người nói tiếng Anh rất có năng lực. Tuy nhiên, vì ngôn ngữ của kinh doanh

cũng chính là ngôn ngữ của khách hàng nên đối với các nhà xuất khẩu hàng

hóa sang Đức, việc biết được tiếng Đức cũng là điều quan trọng.

Deal-focus culture:

Người Đức có khuynh hướng nhấn mạnh vào sự  thỏa thuận mua bán

hơn là tạo mối quan hệ trong kinh doanh. Họ sẵn sàng đàm phán dựa trên

những giá trị nhận được của giao dịch. Họ không cảm thấy cần thiết để phát

triển mối quan hệ thân mật với đối tác trước khi nói chuyện kinh doanh. Mối

quan hệ kinh doanh thường dựa trên những kết quả đạt được. Thay vào đó, mối

quan hệ sẽ được xây dựng trong khi cả hai phía đang thỏa thuận kinh doanh.

Những người đi đàm phán ở Đức có thể mong muốn để bắt đầu công việc kinh

doanh của mình sau vài phút của một cuộc nói chuyện tổng quan.

Bắt tay, chào hỏi:

Người Đức mong chờ một cái bắt tay vững chắc, ngắn, nhẹ nhàng và khi

bắt tay nhìn thẳng vào nhau. Trong cuộc sống thường ngày, khi gặp nhau,

người đến sau chào trước hoặc người trông thấy người khác trước lên tiếng

chào trước. Trong hợp tác kinh doanh thì cách chào theo thứ bậc. Khi gặp

nhau, những người đã quen biết nhau chào nhau trước. Sau đó, người cấp bậc

thấp hơn giới thiệu những người cùng đi, rồi người có cấp bậc cao hơn giới

thiệu thành phần đoàn của mình. Sau khi tất cả đã làm quen với nhau thì mới

bắt tay. Và dĩ nhiên là bất lịch sự khi bắt tay với một tay trong túi của bạn.

9

Trao danh thiếp:

Khách là người đầu tiên trao danh thiếp. Nếu trao cho nhóm người thì

người có cấp bậc cao nhất được trao đầu tiên. Nếu không biết thứ tự cấp bậc

của chủ nhà thì trao danh thiếp cho tất cả, bắt đầu từ người ở bên cạnh mình.

Phải xem danh thiếp trước khi cất đi. Bạn nên có nhiều danh thiếp và đảm bảo

chúng chi tiết, đầy đủ tên tuổi, chức danh, trình độ, địa chỉ…

Phong cách đàm phán của doanh nhân Đức:

Người Đức có bề dày hàng trăm năm kinh nghiệm, kỹ năng về đàm

phán quốc tế. Trước khi đàm phán với đối tác Đức cần có sự chuẩn bị thật kỹ

về mọi mặt, và đưa ra nhiều phương án lựa chọn. Trong quá trình mặc cả, bạn

nên gắn một khoảng lợi nhuận nhỏ vào trong giá mà bạn đưa ra mặc cả để có

thể không bị người Đức đưa ra những mức giá quá thấp, không phù hợp với ý

của mình vì hầu hết người Đức là không thích mặc cả. Vì vậy, hãy bắt đầu đàm

phán ở một điểm chỉ hơi cách xa mục tiêu dự định của bạn. Cẩn thận để tránh

thổi phồng quá mức với đề nghị mà bạn đưa ra và đừng quá cố tỏ phong cách

để đạt được mục tiêu nào đó “trên bàn đàm phán”, trừ khi bạn muốn ra về tay

không. Bạn có thể cho mình có một không gian đàm phán nào đó nhưng không

nên để quá nhiều vì đối tác của bạn đã nghiên cứu khoảng giá trị thực của thoả

thuận rồi. Họ còn nổi tiếng nếu gặp sự thuyết phục mạnh mẽ hay những chiến

lược gây áp lực cao của đối tác, họ vẫn kiên định vào quan điểm đàm phán của

họ một cách vững chắc.

3.Văn hóa quản trị doanh nghiệp ở Đức

3.1 Môi trường Kinh doanh ở Đức:

   Kinh doanh là công việc nghiêm túc. Công việc thường được thực hiện

theo các quy trình, thủ tục. Người Đức sẽ không bị ảnh hưởng bởi vẻ hào

nhoáng bề ngoài của các chương trình quảng cáo, những câu khẩu hiệu khéo

léo hay những hình ảnh tô vẽ  ấn tượng, mà họ thích đọc những mẫu đầy thông

tin mặc dù có thể rất dài, chi tiết và nhàm chán.

10

Ngay trong các cuộc đàm phán, thương thảo hay đơn giản là bàn luận,

họ vẫn luôn muốn thu thập được nhiều thông tin có ích và họ cũng muốn đối

tác nhận được như thế từ họ.

3.2 Phong cách làm việc

Người Đức vốn cẩn thận, họ thường dành thời gian cho việc xem xét kỹ

lưỡng và hội ý với những cộng sự có trách nhiệm trước khi làm ra những quyết

định quan trọng. Ra quyết định thường là một quá trình chậm và chi tiết. Đừng

nghĩ rằng kết luận quan trọng để đạt được dựa trên kết quả tự phát hoặc phi cấu

trúc. Điều này ở Nhật hay các nước Đông Nam Á khác thì thường mất nhiều

thời gian hơn, ở Mỹ thì khoảng thời gian này thường ngắn lại.

Người Đức thường ít nhấn mạnh vào sự giải trí khi làm kinh doanh hơn

những người đến từ nền văn hóa trọng mối quan hệ.

Đối tác người Đức có thể cảm thấy thực sự không thoải mái để nói

chuyện kinh doanh trên một “power breakfast”. Người Đức sau khi họp thường

ăn tối với nhau và chủ đề nói chuyện thường vẫn là về các công việc làm ăn.

Các doanh nhân Đức đã thành thông lệ không đưa ra các quyết định công việc

trong bữa ăn.

Vì thế cần phải: Chuẩn bị bài giới thiệu vấn đề kinh doanh của bạn với

người Đức:

Nội Dung: người Đức phản ứng, đáp lại tốt nhất với những bài

giới thiệu thật chi tiết và đừng quá cường điệu. Họ tìm kiếm sự phong

phú về lịch sử và những thông tin cơ sở hơn là  những sự việc dưới cái nhìn

tưởng tượng. Hãy đi thẳng vào những điểm chính và trình bày thật rõ ràng.

Người Đức thích các kế hoạch và quan hệ đối tác dài hạn. Nếu đối tác Đức tin

và hiểu bạn, họ sẽ hợp tác và cùng phát triển, kể cả khi bạn gặp khó khăn. (vô

phong cách làm việc)

11

Sự hài hước, hóm hỉnh: thận trọng trong việc đưa kèm những câu

chuyện hài trong bài giới thiệu của bạn. Bài thuyết trình kinh doanh ở Đức

là một vấn đề nghiêm trọng, nhiều lúc những câu chuyện hài hiếm khi được

truyền đạt cũng như được hiểu một cách tốt nhất. (vô phong cách làm việc)

Tập trung vào các nhiệm vụ: trong phương pháp làm việc, người

Đức có xu hướng tập trung vào việc đạt được các nhiệm vụ chính. Điều này,

cũng như các quy định, ngụ ý rằng mối quan hệ chỉ đóng vai trò phụ

(secondary role) trong các giao dịch kinh doanh.

Chủ nghĩa cá nhân (Individualist)

Vẫn chưa tìm kiếm được sự đồng thuận. Như hầu hết các nền văn hóa

Tây Âu, Đức được đánh dấu bằng một ý thức mạnh mẽ của chủ nghĩa cá nhân.

Tuy nhiên, mong muốn đạt được mục tiêu riêng và thành công của một người

là kết hợp mối quan tâm về các trách nhiệm chung đối với “những điều tốt đẹp”

của cộng đồng. Ví dụ, trong quyết định kinh doanh nhiều, không chỉ những lợi

ích tài chính cho công ty là quan trọng, mà cũng phải bao gồm những lợi ích

của nhân viên. Trong cấu trúc của nhiều doanh nghiệp Đức, khi ra quyết định,

yêu cầu sự đồng thuận từ cả hai phía: sử dụng lao động và người lao động. Do

đó, có thể làm cho các quyết định đưa ra tương đối chậm.

Cấu trúc phân cấp, tôn ti

Văn hóa kinh doanh của Đức được xác định rõ và thực hiện đúng cấp

bậc, với trách nhiệm rõ ràng và phân biệt giữa vai trò và các phòng ban.

Xếp hạng chuyên nghiệp (Professional rank) ở Đức nói chung dựa trên

thành tích của một cá nhân và chuyên môn trong một lĩnh vực nhất định. Danh

vị, học vị, nền tảng kiến thức là quan trọng.

Họ thường quan sát thứ bậc ghế ngồi cũng như thứ vị của người nói

trong các hội nghị. Trong cuộc họp kinh doanh chính thức của Đức thường

những người “cao cấp” vào phòng đầu tiên.  Tuy nhiên, trong nhiều tình huống

kinh doanh không chính thức, hình thức này là ít quan trọng.

12

Họ phô diễn quyền lực, tôn lên quyền uy, địa vị, sự ảnh hưởng của mình

qua của cải vật chất: xe, nhà, quần áo….

Tôn ti, trật tự là điều bắt buộc, nhiều khi dẫn đến lòng tôn kính phóng

đại đối với cấp trên.

Tính cách:

Người Đức có khuynh hướng duy trì sự tách bạch rõ ràng giữa đời sống

nghề nghiệp và đời sống riêng tư.

Những ông chủ ở Đức đặc biệt thích sự riêng tư. Họ thường ngồi cách

biệt trong những căn phòng lớn sau những cánh cửa đóng kín.

Bạn phải gõ cữa trước khi muốn vào phòng làm việc của ai đó. Đôi khi

họ thậm chí không muốn bạn vào phòng làm việc của họ, đặc biệt là thay đổi vị

trí các vật dụng trong phòng. Việc sắp xếp vị trí của chúng trước đó đã được ấn

định.

Sự mong chờ để sau và thực hiện những lịch họp đã được chuẩn bị, cuộc

họp của bạn hiếm khi bị gián đoạn bởi những cú điện thoại hay bởi những

người khách chưa đăng ký lịch gặp trước. Sự thật có thể thấy, một doanh nhân

người Mỹ đã đưa ra rằng trên một  trăm cuộc họp ông ta đã tham gia với người

Đức từ năm 1963, ông ta không thể gợi lại bất kỳ một ví dụ nào về những gián

đoạn nghiêm trọng tới cuộc họp đang thảo luận.

Người Đức rất kỵ ồn ào nơi công cộng, khu tập thể, đơn giản là không

nên nói to, gọi nhau ơi ới, hoặc cười đùa. Người Đức là những người quy tắc,

rất tuân thủ luật pháp, họ sẽ phê bình bạn nếu bạn gây lỗi, ồn ào, vượt qua luật

hoặc các quy định.

Người Đức xem việc đứng dậy khi một phụ nữ, người già hơn hay cá

nhân ở địa vị cao khi bước vào phòng là một điều lịch sự tối thiểu.

13

Định hướng về thời gian:

Người Đức có cảm giác rất mạnh mẽ về sự đúng giờ. Đúng giờ ở đây

thực sự có nghĩa là đến sớm hơn vài phút, đây là sự khác biệt mà các doanh

nhân nước ngoài cần chú ý khi đến Đức. Nếu bạn trễ nữa tiếng cho một cuộc

họp, có lẽ công ty của bạn sẽ bị trễ mất nữa tháng cho sự phân phối hàng hóa

đã thỏa thuận. Nếu chú ý đến muộn để thể hiện cấp bậc của mình thì sẽ phản

tác dụng. Nếu bạn có vấn đề với cuộc hẹn, hãy chắc chắn rằng bạn gọi cho đối

tác của mình ngay khi có thể để đề nghị sắp xếp lại lịch hẹn. Lịch trình và lịch

họp phải được thực hiện một cách kiên quyết và những buổi họp kinh doanh

hiếm khi bị gián đoạn.

14

CHƯƠNG 3

VĂN HÓA KINH DOANH CỦA NGƯỜI

TRUNG QUỐC

1. Giới thiệu sơ lược về Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa

Cộng hòa nhân dân Trung Hoa là nước có diện tích lớn thứ tư trên thế

giới và có rất nhiều dạng khí hậu và địa dư khác nhau. Phía đông, dọc theo bờ

biển Hoàng Hải và Đông Hải Trung Quốc là các bình nguyên phù sa với mật

độ dân cư rất dày đặc; dọc theo bờ Biển Đông (Trung Quốc gọi là Nam Hải) có

nhiều núi non và miền nam đặc trưng bởi đồi và các dãy núi thấp. Trong vùng

trung tâm của phía đông là các châu thổ của hai con sông chính Hoàng Hà và

Dương Tử. Những con sông lớn khác gồm có Tây Giang, Lan Thương Giang

(Mê Kông), Brahmaputra và Hắc Long Giang.

Trung Quốc là quốc gia đa dân tộc với 56 dân tộc được chính thức công

nhận. Trung Quốc là nước có dân số lớn nhất thế giới khoảng 1,3 tỉ người. Dân

tộc chủ yếu là người Hán chiếm tới 93% số dân cả nước và là dân tộc chính

trên một nửa diện tích Trung Quốc. Ngay người Hán cũng là một dân tộc tương

đối không đồng nhất về mặt chủng tộc, có thể coi như là sự kết hợp giữa nhiều

nhóm dân tộc khác nhau, cùng chia sẻ những đặc điểm văn hóa và ngôn ngữ

chung. Người Kinh (người Việt) tạo thành một nhóm nhỏ tập trung ở vùng ven

biển Quảng Tây.

Các giá trị truyền thống của Trung Quốc đa phần bắt nguồn từ các tư

tưởng chính thống của Nho giáo/chủ nghĩa bảo thủ, những tư tưởng này đã

từng là nội dung giảng dạy chính trong trường học và được đưa vào một phần

trong các kỳ thi tuyển quan chức cho chế độ phong kiến. Tuy nhiên, thuật ngữ

Nho giáo hơi có vấn đề ở chỗ: hệ tư tưởng đã từng đạt đến đỉnh cao vào thời

Trung Quốc phong kiến nhà Thanh, thực ra là kết quả của nhiều khuynh hướng

tư tưởng khác nhau, trong đó có Pháp gia, mà dưới nhiều khía cạnh bắt nguồn

từ tư tưởng chính thống ban đầu của Nho gia.

15

Thực tế là khi chế độ phong kiến Trung Quốc đạt tới đỉnh cao thì những

vấn đề như ý thức quyền lợi cá nhân, góp ý với chính quyền, và đòi hỏi những

thay đổi cho cuộc sống càng bị những triết gia "chính thống" tìm cách ngăn

cản, cho rằng Nho giáo là đồng nghĩa với sự quy phục và ổn định chính trị.

Hiện nay, có những nhà Nho đương đại lại phản đối kiểu diễn giải đó và cho

rằng những lý tưởng dân chủ và quyền con người hoàn toàn phù hợp với những

"giá trị châu Á" Nho giáo cổ truyền.

2. Những đặc điểm của văn hóa Trung Quốc

2.1 Văn hóa Trung Quốc trong giao tiếp thông thường:

Cách giao tiếp:

Giao tiếp không đơn thuần là cuộc trao đổi thông tin minh bạch mà đằng

sau mỗi một hành vi giao tiếp là một chuỗi các mã văn hóa làm biến cách các

phát ngôn bằng lời và không bằng lời. Trung Quốc là nền văn hóa có tính “ngữ

cảnh cao”, tức là có xu hướng càng không cần nói theo nghĩa từng từ và càng

có tính cá nhân hơn. Một cử chỉ có thể nói nhiều hơn cả ngàn từ. Và trong giao

tiếp ứng xử bao gồm: giao tiếp bằng lời và không bằng lời.

Trong giao tiếp bằng lời với người Trung Quốc, ta nên ôn nhu trong

giao tiếp với người khác và khiêm tốn khi tự giới thiệu về mình. Hơn nữa,

người Trung có xu hướng kín đáo hơn người phương Tây khi ở trước công

chúng. Bên cạnh đó, người Hoa luôn đánh đồng sự khôn ngoan với sự im lặng

như theo một câu tục ngữ khá nổi tiếng ở Trung Quốc “Người khôn thì không

nói nhiều”. Hãy tập làm người biết lắng nghe, lựa lời một cách khôn ngoan và

chắt lọc có thể giúp bạn rất nhiều trong các mối quan hệ.

Khi giao tiếp bằng lời không đủ thì một nụ cười nồng nhiệt, một cái bắt

tay chặt, mắt nhìn thẳng mắt có vai trò quan trọng vì doanh nhân người Trung

chú ý nhiều hơn tới giao tiếp không lời. Thường người Trung diễn tả một lượng

thông tin lớn thông quan các cử chỉ lịch thiệp và ngôn ngữ thân thể.

16

Chẳng hạn như khi bạn bĩu môi tức là bạn muốn bày tỏ sự bất bình và

giận dữ, còn thở dài bày tỏ sự không thỏa mãn hoặc không thoải mái về điều

mà đối phương yêu cầu. Một khi thể hiện đúng giao tiếp bằng hành vi lại là

một cách xây dựng và duy trì mối quan hệ hữu ích hơn là giao tiếp bằng lời

trong giao tiếp với người Trung.

Đối với người Trung Quốc, né tránh giao tiếp bằng mắt cũng bị coi là

không đáng tin cậy. Bạn cũng không nên từ chối trực tiếp, sẽ bị coi là ứng xử

thiếu lịch sự. Thay vì trả lời “Không” một cách dứt khoát, bạn nên nhẹ nhàng

và tế nhị hơn để giữ thể diện cho đối tác. “Có thể” hay “Tôi sẽ suy nghĩ về điều

đó” là cách từ chối thường thấy của người Hoa.

Nhã nhặn và chín chắn là hai điều rất quan trọng. Không người Trung

Quốc nào muốn làm ăn, kể cả trên mạng hoặc trên thực tế, với những người

không tôn trọng cách sống và cách kinh doanh của họ. Hãy thận trọng khi đưa

ra những lời bình luận về chính trị. Người Trung Quốc không muốn bày tỏ ý

kiến với bạn về những gì họ nghĩ về chính sách của Chính phủ, trừ khi bạn cực

kỳ thân thiết với họ.

Cách bắt tay, chào hỏi:

Không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay hoặc nhẹ nhàng. Chào hỏi người có

chức quyền cao nhất trước chứ không chào hỏi phụ nữ trước. Khi giới thiệu

người khác với ai đó thì không bao giờ được phép dùng ngón tay trỏ chỉ về

người đó, rất không lịch sự, tốt nhất là dùng cả bàn tay đã được ngả lòng ra rồi

chỉ về phía người đó.

Khi gặp gỡ làm quen có thể hỏi những chuyện liên quan đến cá nhân

như có vợ chồng chưa, mấy con, thậm chí cả về mức lương. Nếu được hỏi như

vậy thì bạn không nên lảng tránh trả lời. Chủ đề trao đổi khi gặp gỡ làm quen

nên là thể thao, tốt nhất là bóng đá, tuyệt đối không nên đề cập tới các chủ đề

về chính trị, không nên có lời phê phán.

17

Trong ăn tiệc:

Khi ăn tiệc ở chỗ người Trung Quốc, bạn không nên ngại những tiếng

động do ăn uống gây nên. Người Trung Quốc coi đó là dấu hiệu khách ăn

ngon.

Khi được mời đến dự tiệc, người Trung Quốc thường lịch sự rụt rè, bạn

phải thường xuyên mời họ ăn uống, rót đồ uống (rượu, bia) thường phải đầy

cốc, nếu không có người phục vụ thì nam giới rót đồ uống cho phụ nữ, cấp trên

rót cho cấp dưới.

Trong tặng quà:

Đây là một hành động thông thường và mang tính xã giao trong các

ngày kỷ niệm, cảm ơn vì đã giúp đỡ hay thậm chí nhờ cậy giúp đỡ trong tương

lai. Tuy nhiên, không thể tặng quà nếu không có lý do hợp lý bởi vì người

Trung Quốc coi suy nghĩ của người tặng quà quan trọng hơn giá trị của món

quà mà họ nhận được. 

Khi một doanh nhân Trung Quốc muốn mua một món quà, sẽ rất bình

thường với việc họ sẽ trực tiếp hỏi người nhận quà thích gì. Quà tặng kinh

doanh luôn được đền đáp ngược lại. Không thực hiện điều đó có thể là một

hành động tồi. 

Khi tặng quà, tuyệt đối đừng đưa tiền mặt. Đừng quá căn cơ với lựa

chọn quà tặng của bạn bởi nếu vậy, bạn sẽ được xem như một ‘iron rooster’ (gà

trống sắt) – ý muốn nói việc có được một món quà từ bạn cũng giống như việc

nhổ một chiếc lông từ con gà trống sắt. 

Những điều tránh khi tặng quà người Trung Quốc là “giả tạo”, không ý

nghĩa.

Nguyên tắc chung là hạn chế tặng hoa vì người Trung Quốc xem đây là

một dạng quà “giả tạo” không ý nghĩa.

Đặc biệt nên tránh màu trắng vì nó gắn liền với dấu hiệu đau buồn, tang

tóc, không vui, không may mắn.

18

Tuỳ thuộc vào loại quà, hãy tránh việc tặng đơn lẻ một cái gì đó. Người

Trung Quốc rất coi trọng sự cân bằng và hài hoà, vì vậy hãy tặng một đôi. 

Đồng thời nên nhớ đừng bao giờ tặng đồng hồ vào ngày sinh nhật của

người Trung Quốc vì đồng hồ phát ra âm thanh “zhong” có nghĩa là sự kết

thúc. Và không nên tặng dao kéo vì nó có ý nghĩa là sự cắt đứt các mối quan

hệ. Sẽ thật là điều kinh khủng đối với những ai tặng quà như trên cho người

Trung Quốc.

Ngoài ra, nếu được người Trung Quốc tặng quà thì không được mở gói

quà trước mặt người tặng. Vì đây được đánh giá là hành vi khiếm nhã.

2.2 Văn hóa Trung Quốc trong kinh doanh

Đưa danh thiếp:

Danh thiếp nên được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng

Trung. Khi đưa danh thiếp nên đưa bằng cả hai tay và lật mặt tiếng Trung lên

trên. Khi bạn nhận danh thiếp, đừng nhét luôn vào túi mà hãy đọc cẩn thận và

đặt thiếp lên trên bàn để thể hiện sự tôn trọng. Nếu viết thông tin về đối tác,

bạn cần viết tên gắn liền với chức danh hoặc gọi một cách trân trọng là “ông”

hay “bà”.

Trong đàm phán, thương lượng:

Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản và thường kéo dài.

Ban đầu thường là một bữa tiệc kéo dài mà trong đó không bàn về chuyện làm

ăn mà để dành đến cuối bữa. Nếu không đi đến nhất trí thì bạn cũng đừng bực

bội mà hãy cố vui vẻ và quả quyết là rất quan tâm tới việc đạt được sự nhất trí

với nhau để hợp tác kinh doanh. Thường sau đó vài ngày sẽ có được chuyển

biến tích cực.

Trong thương lượng đàm phán, người Trung Quốc có khuynh hướng

WIN-LOSE, thích tìm yếu điểm của đối tác như giá cao, sản phẩm kém chất

lượng hơn đối thủ cạnh tranh, công ty của đối tác cũng nhỏ hơn, chưa có văn

phòng đại diện tại Trung Quốc... để buộc đối tác giảm giá.

19

Doanh nhân Trung Quốc thường thương lượng về giá cả sau cùng, họ

luôn nài ép đòi thêm các phụ khoản (nhằm gián tiếp giảm giá) bằng cách chứng

minh đối thủ cạnh tranh đã báo giá thấp hơn. Do vậy, cần phải biết đội giá một

cách hợp lý và đưa ra đề nghị giảm giá đúng lúc để người Trung Quốc thoải

mái trong chiến thắng.

Khi cuộc thương lượng diễn ra ở Trung Quốc thì bạn không nên trả lời

cho họ biết ngày về nước của mình, vì nếu biết họ sẽ kéo dài cuộc thương

lượng để chúng ta mất kiên nhẫn, đến ngày cuối cùng họ tấn công và ép buộc

đối tác chấp nhận theo điều kiện của họ để họ được thắng, nhằm lấy tiếng, tạo

ấn tượng tốt với cấp trên và đồng nghiệp.

Trong quá trình thương lượng, nên trình bày ngắn từng vấn đề, nhưng

đừng ngại phải lặp lại nhiều lần và biết cách tóm lại. Trong bản ghi nhớ, đừng

để doanh nhân Trung Quốc ràng buộc (suốt thời gian sau) về điều khoản "cam

kết giúp Trung Quốc phát triển" vì đây cũng là một chiến thuật của người

Trung Quốc.

Người Trung Quốc cũng rất thực tế, trong quá trình thực hiện hợp đồng

với đối tác Trung Quốc, doanh nghiệp nên chủ động mời khách hàng sang thăm

trụ sở, nhà máy hay dây chuyền sản xuất. Việc này được người Trung Quốc

đánh giá là có thành ý hợp tác, tăng cường mối quan hệ lâu dài giữa hai bên.

Doanh nghiệp chạy theo lợi nhuận và dễ dàng chia tay với đối tác cũ để

làm ăn với những đối tác mới có thể có lợi nhuận cao hơn nhưng sẽ làm cho

doanh nghiệp Trung Quốc không hài lòng, vì họ luôn đề cao "sự chung thủy".

Doanh nghiệp cần hết sức lưu ý tới khả năng hợp tác bền vững và lâu dài trong

làm ăn với Trung Quốc.

Coi trọng tôn ti:

Tôn ti trong xã hội Trung Quốc có nguồn gốc từ tư tưởng Khổng giáo,

dựa trên ngũ luân là năm quan hệ chính trong xã hội: vua - tôi, cha - con, vợ -

chồng, anh - em, bạn bè.

20

Gọi ai đó trong công ty với đúng vị trí của họ là việc nên làm vì điều đó

thể hiện sự kính trọng, đồng thời cũng là cách nhắc nhở họ về trách nhiệm của

mình trong tổ chức. Và điều này chứng tỏ Power Distance - khoảng cách quyền

lực trong công ty Trung Quốc cao.

Người Hoa đặc biệt chú trọng tính thứ bậc trong tổ chức. Họ nhìn nhận

mỗi cá nhân là một thành phần trong hệ thống thang bậc của tổ chức. Do đó,

lưu ý rằng, bạn đừng ngồi vào vị trí mà không phải của bạn trong buổi họp và

càng không nên vào phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn.

Đúng giờ:

Nếu bạn muốn làm ăn với các đối tác người Hoa, bạn phải thực sự tôn

trọng những phép tắc kinh doanh của họ. Người Trung Quốc rất coi trọng sự

đúng hẹn. Họ sẽ không bao giờ đợi nếu bạn không đúng giờ.

Mối quan hệ trong kinh doanh:

Xây dựng mối quan hệ là khía cạnh cơ bản mang tính chiến lược trong

hoạt động kinh doanh của người Trung Quốc. Bởi vì những mối quan hệ tốt

đẹp có thể giúp một doanh nghiệp làm ăn với người Trung Quốc đạt được mục

tiêu. Tuy nhiên, người Trung Quốc rất coi trọng sự chân thành trong tình bạn

hơn cả. Chẳng hạn như, người Trung Quốc có thể ăn tối với bất kỳ ai nhưng chỉ

có những người bạn thân thật sự thì mới được họ tin tưởng và giúp đỡ khi khó

khăn trong cuộc sống hay trong kinh doanh

Đối với người Trung Quốc, “Guanxi” theo nghĩa là quan hệ hay mối liên

kết có một tầm quan trọng đặc biệt. Thiết lập được một mạng lưới các mối

quan hệ giữa các cá nhân và tổ chức là một hoạt động chủ chốt trong chiến lược

kinh doanh. Từ nhiều thế kỷ trước, đó là cách duy nhất để mọi thứ xuôi chèo

mát mái. Ngày nay, yêu cầu xây dựng mối quan hệ tương trợ dựa trên sự tôn

trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công.

21

“Keqi” dựa trên sự kết hợp của hai âm tiết “ke” có nghĩa là khách mời

và “qi” là ứng xử cũng là một từ được đặt lên hàng đầu khi thiết lập các mối

quan hệ kinh doanh. Thể hiện sự khiêm tốn, nhún nhường thì quan trọng hơn

việc bộc lộ khả năng ngay lúc đầu, việc thể hiện bản thân quá sớm với các đối

tác Trung Quốc dễ bị gây nghi ngờ.

Hiếm người Trung Quốc nào đặt quan hệ làm ăn với người mà họ không

biết rõ ràng. Do đó, hãy giới thiệu thật kỹ bản thân để tạo niềm tin khi bước

đầu bắt tay vào kinh doanh. Thêm vào đó, bạn cũng cần nắm rõ thứ bậc trong

tổ chức công ty. Người Trung Quốc nhìn nhận mỗi cá nhân là một thành phần

trong hệ thống bậc thang của tổ chức. Bạn đừng vào phòng họp trước người có

chức danh cao hơn bạn.

Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn sự giao dịch, giải quyết

công việc nhất thời. Vì thế, đừng vội vã “tấn công”, sự tin cậy là điều cần xây

dựng trước và khiêm tốn cộng với kiên nhẫn chính là chìa khoá của thành công.

Những dạng quan hệ trong xã hội Trung Quốc có thể chia thành 3 dạng:

Dạng thứ nhất là dạng quan hệ gia đình, đây là quan hệ gần gũi nhất

trong xã hội Trung Quốc.

Dạng thứ hai là dạng quan hệ “người ngoài” nhưng có liên hệ quan

trọng như đồng hương, bạn học và thậm chí là bạn của bạn.

Dạng thứ ba là quan hệ “người lạ”. Họ luôn giữ khoảng cách với

người mà họ gặp lần đầu.)

22

Lòng biết ơn cao:

Lòng biết ơn sẽ thể hiện được tình người khi giao tiếp với người Trung.

Tình người như những món nợ ân nghĩa được tích lũy qua những mối quan hệ

“ Chịu ơn một ai đó giống như trao cho họ một ngân phiếu trống không có thời

hạn”. Và đặc biệt người Trung Quốc có trí nhớ rất tốt và họ sẽ trả ơn cho

những ai giúp đỡ họ dù đã qua nhiều năm, nhiều thế hệ. Tuy nhiên chuyện trả

ơn không lúc nào được đánh giá là sòng phẳng và hợp lý, một khi không sòng

phẳng thì ân tình vẫn còn, đây cũng là cách duy trì mối quan hệ xã hội của

người Trung Quốc.

Coi trọng thể diện:

“Mian-zi” với nghĩa là “thể diện”, sự hãnh diện cá nhân là điều luôn

được giữ gìn, gắn liền với địa vị xã hội và danh tiếng của mỗi cá nhân. Trong

văn hoá kinh doanh của người Hoa, “giữ thể diện”, “mất thể diện” hay “đem lại

thể diện” có một sự tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh. Việc bạn

khiến cho ai đó mất thể diện là sự xúc phạm cá nhân có thể gây tổn thương

nghiêm trọng đến các mối quan hệ và cơ hội kinh doanh, và trong tổ chức có

thể sẽ gây ra một sự bất đồng nghiêm trọng. Ngược lại, việc khen ai đó trước

mặt các đồng nghiệp khác là một hình thức "đem lại thể diện” và có thể tạo ra

sự tôn trọng, sự trung thành của cấp dưới. Do đó việc giữ thể diện quan trọng

đến mức đôi khi buộc người ta phải nói dối, tuy nhiên đây là lời nói dối vô hại (

white lie).

Có qua có lại:

Thể diện chỉ tồn tại trong mối quan hệ đôi bên, điều này đã hình thành

một nguyên tắc trong giao tiếp và kinh doanh với người Trung Quốc là cần hỗ

trợ lẫn nhau khi gặp khó khăn, có qua thì phải có lại.

Nguyên tắc này tồn tại mọi cấp độ trong xã hội giao tiếp của người

Trung Quốc. Chú ý khi đi ăn cùng với người Trung Quốc thì dù là người mới

biết thì họ hiếm khi “phần ai nấy trả” mà một người sẽ trả hết sau một lúc giành

quyền trả tiền và “nợ nần cụ thể” sẽ được thanh toán về sau.

23

Kinh doanh dựa trên niềm tin, coi trọng chữ tín:

Đây là điểm khác biệt lớn nhất giữa doanh nghiệp Trung Quốc và doanh

nghiệp ở phương Tây. Các doanh nghiệp phương Tây rất coi trọng hợp đồng

pháp lý, nghĩa là mọi quan hệ làm ăn đều dựa trên quan hệ giấy tờ. Trái lại,

quan hệ làm ăn của người Trung Quốc thường không đặt nặng vấn đề pháp lý

mà dựa trên quan hệ, niềm tin tuyệt đối và nghĩa vụ cả hai bên. Đôi khi với

người Trung Quốc hợp đồng miệng còn quan trọng hơn cả hợp đồng pháp lý vì

đây được xem như sự nghi ngờ hay lo sợ của đối tác. Vì vậy khi kinh doanh với

người Trung Quốc nên đặc biệt chú trọng chữ “tín”. Họ sẽ không thích làm ăn

với người không có chữ tín nhưng họ sẵn sàng bắt tay với người mà họ tin

tưởng.

Thường không cần ngân hàng:

Việc coi trọng chữ tín và mối quan hệ cũng thể hiện rõ ràng trong vấn đề

tài chính. Vì các thương nhân không thích nhờ cậy “người ngoài” hoặc người

mà họ không tin tưởng, và thường thì họ hay nhờ cậy các mối quan hệ thân

thiết của mình như quan hệ ruột thịt, bạn bè thân tình và đồng hương khi họ ở

hải ngoại. Chẳng hạn như một doanh nghiệp Trung Quốc có uy tín có thể gây

vốn cho một dự án mới đơn giản bằng cách nhấc điện thoại gọi cho một doanh

nghiệp bạn hoặc doanh nghiệp của dòng họ vì các doanh nghiệp của người Hoa

thường rất sẵn tiền mặt. Mạng lưới kinh doanh của họ như một ngân hàng

nhanh chóng và hiệu quả hơn cả một đơn vị tài chính thật sự của phương Tây.

3. Văn hóa quản trị doanh nghiệp ở Trung Quốc

Văn hóa quản lý:

Theo thuyết Nho giáo, tất cả các mối quan hệ đều không thể bình đẳng.

Cư xử đúng mực và có đạo đức là một trong những yêu cầu bắt buộc tại doanh

nghiệp ở Trung Quốc. Vì lẽ đó mà những người lớn tuổi, có nhiều kinh nghiệm

sẽ được những người trẻ hơn, cấp dưới tôn trọng.

24

Nho giáo ảnh hưởng lớn đến suy nghĩ, phong cách của người quản lý.

Quản lý doanh nghiệp ở Trung Quốc là sự chỉ bảo, hướng dẫn trực tiếp từ cấp

trên xuống cấp dưới. Sẽ thiếu tôn trọng nếu cấp dưới đặt câu hỏi nghi ngờ về

quyết định của cấp trên.

Người lãnh đạo thường được nhìn nhận như một người cha, họ được kỳ

vọng, nhiều quyền lực và nhận được sự vâng lời từ cấp dưới.

Văn hóa họp:

Điều quan trọng nhất trong một cuộc họp tại doanh nghiệp Trung Quốc

là sự lễ phép, điều này thể hiện bạn là một người có đạo đức và bạn cũng sẽ

nhận lại được sự kính trọng từ người khác. Chính vì vậy sẽ rất cần thiết nếu bạn

tìm hiểu trước về những người mà mình sẽ cùng họp, nắm chắc về tuổi tác,

chức vụ, thành viên đảng nào, thành tích công tác… Hãy đứng dậy khi có cấp

trên vào phòng, mời họ ngồi một cách lịch sự và chu đáo kể cả khi bạn và họ

bất đồng ngôn ngữ.       

Trong buổi họp, nếu là lần đầu tiên gặp, đừng ngần ngại trao đổi danh

thiếp. Nhớ là danh thiếp phải được đưa và nhận bằng 2 tay và sau đó hãy đọc

nhanh thông tin trên đó để nắm được mình đang nói chuyện với ai, chức vụ như

thế nào. Khi bạn làm việc với đối tác Trung Quốc, tốt nhất bạn hãy in danh

thiếp bằng 2 thứ tiếng : Tiếng Anh và Tiếng Trung.

Bắt tay là một hành động bình thường trong kinh doanh nhưng riêng với

người Trung Quốc, bắt tay phải thật nhẹ nhàng và lâu. Sẽ bị coi là bất lịch sự

nếu bạn nhìn chằm chằm vào mắt đối tác Trung Quốc.

Người Trung Quốc thường họp thành nhiều kỳ thay vì một cuộc họp lớn

để giải quyết một vấn đề nào đó. Đối với họ, họp chủ yếu là để xây dựng, củng

cố mối quan hệ và trao đổi thông tin hơn là thống nhất đưa ra quyết định.

Quyết định thường được đưa ra ở các cuộc thảo luận và lấy ý kiến số đông.

Chính vì thế khi họp với người Trung Quốc, hãy kiên nhẫn vì nếu nóng vội bạn

sẽ chẳng được gì, thậm chí còn làm trì hoãn lâu hơn nữa.

25

Văn hóa tặng quà:

Tặng quà là một nét đặt trưng của văn hóa Trung Hoa. Việc tặng và

nhận quà là một phần quan trọng trong tiến triển quan hệ làm ăn. Trung Quốc

là quốc gia mà mối quan hệ còn được đặt trước cả công việc, chính vì vậy quà

là một công cụ củng cố quan hệ kinh doanh hữu ích. Một lời cảm ơn suông sẽ

bị coi là thiếu lịch sự ở Trung Quốc.  

Tuy nhiên bạn nên tránh tặng những món quà đắt tiền vì như vậy dễ hiểu

lầm là đút lót và nhớ là luôn luôn phải gói quà. Nếu đến thăm một doanh

nghiệp Trung Quốc nào đó, bạn nên tặng quà công khai. Còn nếu doanh nghiệp

bạn được nhận quà từ khách hàng Trung Quốc thì không nên mở quà trước mặt

họ.

Làm việc nhóm:

Mặc dù cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp Trung Quốc luôn đề cao vị trí

người đứng đầu, người Trung Quốc vẫn rất coi trọng ý kiến số đông. Chính vì

lẽ đó mà phong cách làm việc nhóm của người Trung Quốc vừa hiệu quả vừa

không. Họ luôn thống nhất theo số đông chứng tỏ ý kiến làm vừa lòng hầu hết

các thành viên nhưng không phải ý kiến số đông bao giờ cũng đúng, điều này

khiến quyết định rập khuôn, thiếu tính sáng tạo, thiếu dấu ấn cá nhân.

Tại xã hội Trung Quốc nói chung và doanh nghiệp nói riêng những

người đứng ngoài đám đông đều bị cho là tiêu cực và lập dị.

Văn hóa giao tiếp trong doanh nghiệp:

 Trừ khi bạn biết nói tiếng Trung Quốc, nếu không sẽ rất khó khăn cho

bạn có thể làm việc với đối tác Trung Quốc mà không có sự giúp đỡ của thông

ngôn viên. Trình độ tiếng Anh của người Trung Quốc không cao. Chính vì thế

người Trung Quốc giao tiếp với người nước ngoài khá chậm, không lưu loát và

khả năng rủi ro do hiểu nhầm hoặc dịch nhầm là rất lớn. Vì vậy khi đàm phán

với người Trung Quốc bằng tiếng Anh bạn nên cẩn thận và chú ý lắng nghe.

26

Một trong những lý do khiến giao tiếp trở thành một vấn đề lớn tại

Trung Quốc vì người Trung Quốc rất ngại nói “Không”.  Nói “Không” thường

gây bối rối cho cả hai vì thế người Trung Quốc thường hay chọn cách nói

không trực tiếp. Vì thế khi người Trung Quốc nói “Có” một cách miễn cưỡng

hoặc không rõ ràng thì đó chính là “Không”  

Phụ nữ nơi công sở:

 Về cơ bản, người phụ nữ có quyền lợi như người đàn ông tại nơi làm

việc. Tuy nhiên do ảnh hưởng của suy nghĩ  Nho giáo, người phụ nữ không thể

bình đẳng hoàn toàn với nam giới. Trong một, hai thập kỷ trở lại đây, vị trí của

người phụ nữ mới được thừa nhận. Tuy vậy, hầu hết các vị trí lãnh đạo trong

doanh nghiệp vẫn là người đàn ông nắm giữ và họ mới là người đưa ra quyết

định. Ở Trung Quốc, nữ doanh nhân nước ngoài được tôn trọng và đối xử một

cách lịch thiệp.

Mức độ khoảng cách quyền uy:

Trung Quốc được đánh giá là nước có khoảng cách quyền uy khá lớn

với số liệu định lượng là 80 và về định tính có thể thấy do Trung Quốc vẫn còn

tàn dư của chế độ phong kiến và nó còn trong thói quen, nếp nghĩ. Ví dụ, ngày

nay vẫn còn nhiều người ôm mộng làm quan. Ông quan vẫn được xem là con

người danh giá, quyền uy nhất trong xã hội. Quan ở những nước mới công

nghiệp hóa thường có nhiều quyền và có xu hướng tập trung quyền lực. Đặc

điểm này có thể sẽ là trở ngại khi muốn xây dựng văn hóa doanh nghiệp theo

hướng huy động sự tham gia của mọi thành viên.

Mức độ quan hệ giữa cá nhân và cộng đồng:

Mức độ đề cao vai trò cá nhân hay vai trò cộng đồng trong văn hóa các

dân tộc rất khác nhau. Trung Quốc thuộc nhóm nước đề cao giá trị cộng đồng.

Đặc biệt trong chiến tranh, trong chống lũ lụt,… sự cố kết cộng đồng được xem

là một giá trị của văn hóa truyền thống Trung Quốc.

27

Trong nền văn hóa này, mỗi con người đều thuộc về một cộng đồng (gia

đình, dòng họ, làng xã, cơ quan…). Chẳng hạn, người con trai lấy vợ trước hết

là lấy theo tiêu chuẩn của gia đình, của dòng họ.

Đặc điểm đề cao giá trị cộng đồng sẽ có ảnh hưởng sâu sắc mô hình văn

hóa doanh nghiệp. Quản lý doanh nghiệp sẽ thường được hiểu là quản lý một

nhóm người. Quan hệ trong ngoài của doanh nghiệp thường chịu ảnh hưởng

của thân tộc, dòng họ, trên dưới. Ngay cách sử dụng ngôn từ để xưng hô trong

giao tiếp người ta thường xưng chú, bác, anh, em, con cháu... mà ít sử dụng

cách xưng hô tôn trọng cái cá nhân của mỗi người như: anh - tôi, ông - tôi.

Môi trường văn hóa đề cao cái cộng đồng sẽ khiến các thành viên trong

doanh nghiệp trước khi nói gì, làm gì thường phải trông trước trông sau để cái

điều mình nói, cái việc mình làm không khác với mọi người. Do đó, những

người có cá tính, thích tìm tòi thường phải tự đẽo gọt mình cho vừa với khuôn

khổ của cộng đồng mà họ là thành viên trong đó.

Môi trường văn hóa đề cao cộng đồng có ưu điểm là yên ổn nhưng lại ít

thuận tiện cho sự nảy nở cái mới, nhất là khi cần tiến hành cải cách. Song trong

một môi trường thiên về khoảng cách quyền uy, thiên về cộng đồng, nếu cái

mới được người đứng đầu doanh nghiệp đề xướng, rồi bằng sức ép của cộng

đồng thành viên, của vận động phong trào, lại có “giá đỡ” của những quy định

sẽ tạo ra những thay đổi có tính bền vững trong doanh nghiệp.

Mức độ “nam quyền và nữ quyền”:

Chỉ số này của Trung Quốc được đánh giá ở mức trung bình thấp, có

nghĩa, dường như mang yếu tố của “nam quyền” hơn của “nữ quyền”. Chỉ số

này phản ánh tính mạnh mẽ của một doanh nghiệp, thể hiện qua việc coi trọng

cấp bậc, uy tín cá nhân, khuynh hướng cạnh tranh và khả năng đối mặt, giải

pháp cho những khó khăn, bất đồng... trong doanh nghiệp Trung Quốc.

28

Mức độ xu hướng dài hạn và ngắn hạn:

Triết lý Khổng tử cho rằng: sự ổn định là dựa trên sự tôn trọng tôn ti trật

tự của xã hội và gia đình được coi là khuôn mẫu cho tổ chức xã hội. Điều này

chi phối cách xây dựng chiến lược của các tổ chức thường theo xu hướng lâu

dài: nhấn mạnh đến truyền thống và đạo đức xã hội, khác với nhóm nước có xu

hướng ngắn hạn thể hiện trong tầm nhìn: chú trọng đến tiêu dùng và hiệu quả.

29

CHƯƠNG 4

NÉT TƯƠNG PHẢN TRONG VĂN HÓA ĐỨC

VÀ TRUNG QUỐC

Những gì phân tích trên đây đã cho thấy cái nhìn tương đối tổng quan về

văn hóa hai nước. Là những nước đại diện cho hai nhánh văn hóa lớn: văn hóa

phương Đông và văn hóa phương Tây, việc so sánh nền văn hóa hai nước sẽ

cho thấy rõ hơn những điểm khác nhau.

Tiêu chí Đức Trung Quốc

Trong

giao tiếp

Giao tiếp trực diện. Họ là

những người thẳng thắn trong

việc nói ra suy nghĩ, ý kiến của

mình. Đây là văn hóa high-

context

Giao tiếp gián tiếp. Họ coi trọng

việc xây dựng các mối quan hệ nên

đôi khi thiếu thẳng thắn. Trung Quốc

là nền văn hóa có tính “ngữ cảnh cao”,

văn hóa nghiêng về low - context

Cách bắt tay

chào hỏi

Khi gặp gỡ làm quen không

nên hỏi những câu hỏi mang

tính riêng tư cá nhân.

Có thể hỏi những chuyện liên

quan đến cá nhân như có vợ chồng

chưa, mấy con, thậm chí cả về mức

lương.

Trong

ăn tiệc

Khi ăn bạn không được mở

miệng, ăn xong rồi mới nói, một

cái ợ ngon lành sau bữa ăn ngon

cũng nên tránh.

Khi ăn tiệc bạn không nên ngại

những tiếng động do ăn uống gây nên.

Người Trung Quốc coi đó là dấu hiệu

khách ăn ngon.

30

Trong

tặng quà

Tặng hoa cho phu nhân của

đối tác kinh doanh là một món

quà mang ý nghĩa sang trọng

đặc biệt, tuy nhiên hoa hồng thì

không nên.

Nên tặng quà với số lẻ,

(ngoại trừ sáu và mười hai vẫn

có thể chấp nhận được) nhưng

không được mang số hoa bằng

số mười ba.

Hạn chế tặng hoa vì người Trung

Quốc xem đây là một dạng quà “giả

tạo” không ý nghĩa.

Hãy tránh việc tặng đơn lẻ một cái gì

đó. Người Trung Quốc rất coi trọng sự

cân bằng và hài hoà, vì vậy hãy tặng

một đôi. 

Trao

danh thiếp

Khi nhận danh thiếp bạn

phải xem danh thiếp trước khi

cất đi.

Khi bạn nhận danh thiếp, hãy đọc

cẩn thận và đặt thiếp lên trên bàn để

thể hiện sự tôn trọng.

Phong cách

đàm phán

Thường đi thẳng vào vấn đề

vì người Đức không thích mặc

cả.

Thường không đi thẳng vào vấn

đề mà là một bữa tiệc, chuyện làm ăn

sẽ được đề cập vào cuối bữa. Người

Trung Quốc thường tìm cách giảm gía

đối tác.

Phong cách

làm việc

Tách bạch rõ ràng giữa đời

sống nghề nghiệp và riêng tư.

Không có tách bạch rõ ràng giữa

đời sống nghề nghiệp và riêng tư.

Vấn đề tôn

ti, thứ bậc

Được xác định rõ và thực

hiện đúng cấp bậc, với trách

nhiệm rõ ràng và phân biệt giữa

vai trò và các phòng ban.

Gọi ai đó trong công ty với đúng

vị trí của họ là việc nên làm vì điều đó

thể hiện sự kính trọng, đồng thời cũng

là cách nhắc nhở họ về trách nhiệm

của mình trong tổ chức.

Khoảng cách

quyền lực

Khoảng cách giữa người

lãnh đạo và nhân viên nhỏ.

Khoảng cách quyền lực lớn.

31

Chủ nghĩa

cá nhân –

chủ nghĩa

tập thể

Chủ nghĩa cá nhân. Tuy

nhiên mục tiêu riêng lại kết hợp

với mối quan tâm cộng đồng.

Chủ nghĩa tập thể. Là nước đề

cao giá trị cộng đồng.

Phụ nữ

công sở

Trong công việc, người ta

chỉ coi trọng thứ bậc chứ không

phân biệt nam hay nữ.

Người phụ nữ vẫn chưa thể bình

đẳng hoàn toàn với nam giới tại nơi

làm việc.

Mối quan hệ

trong

kinh doanh

Không thích mối quan hệ

ràng buộc.

Người Đức có khuynh

hướng nhấn mạnh vào sự  thỏa

thuận mua bán hơn là tạo mối

quan hệ trong kinh doanh.

Có nhiều mối quan hệ. Mối quan

hệ quyết định nhiều thứ.

Mối quan hệ tốt đẹp có thể giúp

một doanh nghiệp làm ăn với người

Trung Quốc đạt được mục tiêu. Chỉ

làm ăn với người quen biết.

Nhận xét:

Những nhận xét, so sánh từ bảng trên cho thấy đặc điểm văn hóa của

mỗi nước thật sự đặc trưng cho nhánh văn hóa lớn của họ. Những nước phương

Đông - đại diện là Trung Quốc thiên về chủ nghĩa tập thể, văn hóa trọng tình,

trọng quan hệ, khoảng cách quyền lực lớn, thường hay vòng vo, đầy ý tứ. Văn

hóa phương Tây - đại diện là Đức lại thiên về chủ nghĩa cá nhân, văn hóa trọng

lý, khoảng cách quyền lực nhỏ, thẳng tính…

Tuy nhiên, một điều đặc biệt có thể nhận thấy là mỗi nước nhiều khi

cũng có những nét văn hóa riêng mà mọi người không thể đánh đồng. Không

phải tất cả những nước phương Tây đều giống nhau hoàn toàn về văn hóa, cũng

tương tự như vậy đối với các nước phương Đông. Ở Đức cũng như Trung

Quốc, mọi người thường có quan điểm phân biệt rõ ràng về tính tôn ti cấp bậc,

danh vị, hay như việc thể hiện sự quan tâm, trân trọng bằng cách chú tâm đọc

danh thiếp khi được nhận thì ở đâu cũng cần thiết.

32

PHẦN KẾT LUẬN

Văn hóa là thứ còn lại khi tất cả đều mất, là nền tảng tinh thần của cuộc

sống, gắn liền với đời sống, với tất cả các hoạt động kể cả kinh tế. Sự phát triển

kinh tế cũng dựa trên nền tảng văn hóa, gắn liền, đồng hành cùng văn hóa. Việc

phân tích văn hóa, đặc biệt là trong hoạt động kinh tế do đó mà có ý nghĩa đặc

biệt quan trọng. Qua quá trình phân tích, chúng em đã trình bày tổng quan cũng

như tiến hành so sánh văn hóa giữa hai nước. Hi vọng kết quả phân tích sẽ đem

đến cho người đọc những thông tin hữu ích cũng như giúp các doanh nhân có

thêm kiến thức, kỹ năng về văn hóa kinh doanh đặc biệt là trong giao tiếp, đàm

phán.

33

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. TS Phan Đình Quyền, “Tập bài giảng văn hóa doanh nghiệp”

2. PGS.TS Dương Thị Liễu, “ Bài giảng văn hóa kinh doanh”, 2006, NXB

Đại Học Kinh Tế Quốc Dân.

3. Ming – Jer Chen, Biên Dịch: Mai Quỳnh, Ngữ Yên, “ Khám quá bí mật

kinh doanh của người Trung Quốc”, 2004 , NXB Trẻ

4. Richard R.Gesteland, “ Cross – Cultural Business Behavior”, 2005,

Copenhagen Business School Press

5. http://ceocenter.vn/... “ Khám phá bí mật kinh doanh của người Trung

Quốc”

6. www.vanhoahoc.edu.vn... “Văn hóa doanh nghiệp gia đình của người

Hoa”

7. www.vhdn.vn/ …“Việt Nam tham dự Lễ hội văn hóa ở Đức”

8. http://tuvanonline.com/... “Bạn biết gì về văn hóa Đức?”

9. http://forum.sachhay.com/... “Văn hóa đọc tại Đức”

…………………..

34