Session 2 : Doing Low ARPU High Usage Business

TelcoTalksTM

O tliOutline

• Why Price War ?Why Price War ?

• AMPU not ARPU

• Minute versus Subscriber Model

L L d f h C i• Lesson Learned from other Countries 

TelcoTalksTM

OPTIMISME 2007

TelcoTalksTM 3

A Gl O ti iti 2007A Glance : Optimitisme 2007

• Q1,Q2,Q3 tahun 2007, hampir semua jenis industrimelakukan strategi aggressive growth dengan berbagaimelakukan strategi aggressive growth dengan berbagaiinovasi marketing. 

• Namun demikian optimisme pelaku bisnis dihadapkan• Namun demikian, optimisme pelaku bisnis dihadapkanpada kenyataan perang harga yang tidak terduga di Q4 20072007.

• Semua industri mass‐market terseret dalam arus pricing game ini baik telekomunikasi,  penerbangan, retail dll. Fenomena ini kemudian berlanjut di tahun 2008.

TelcoTalksTM 4

Market Size Bisnis Seluler 2004‐2008     ( non Interkoneksi )

TelcoTalksTM 5

Market Size Bisnis Seluler 2004‐2008    ( Interkoneksi )

TelcoTalksTM 6

J b k P i W Q4 2007Jebakan Price War : Q4 2007

• Sumber : Marketing In 2008: Getting Out Of Price War December 2007 

TelcoTalksTM 7

M Akhi T j di P i i W ?Mengapa Akhirnya Terjadi Pricing War?

• Para analis menyampaikan beberapa hipotesa:– Industri yg mengalami Pricing War adalah industri yang– Industri yg mengalami Pricing War adalah industri yang dikenal denganMargin Tinggi

Industri margin tinggi ini akhirnya mengundang banyak– Industri margin tinggi ini akhirnya mengundang banyakpemain baru masuk sehingga terjadi Oversupply

P i b t b t b i b b l d i– Para pemain baru tersebut sebagian besar berasal dariDeep Pocket Player

l d k k d d k l d– Kelanjutan dampak krisis 1998 dijadikan alasan terjadinyapenurunan daya beli

TelcoTalksTM 8

M Akhi T j di P i i W ?Mengapa Akhirnya Terjadi Pricing War?

• Obsesi pelaku industri padamarket share dibandingkan dengan orientasi profitdibandingkan dengan orientasi profit.

• Jebakan mengikuti konsep Elastisitas harga terhadapvolume pembelian oleh pelanggan

TelcoTalksTM 9

F kt P i Bi i M bil 2008Fakta Persaingan Bisnis Mobile 2008

• Terjadi paradox :– Jumlah pelanggan naik– Jumlah pelanggan naik– Penurunan ARPU terus menerus– Minute of Usage tiap operator naik

P d t it d t– Pendapatan per menit cenderung turun• Churn rate tinggi dan atau satu pelanggan memiliki beberapa SIMCard :

– Adanya kesenjangan harga GSM dan CDMA– Adanya perbedaan timing promo– Didorong oleh munculnya handset 2 kartu– Disposable SIMCardp

• Bertambahnya operator seluler baru– AXIS , Smart Telecom,  Three

Semakin tingginya biaya untuk promo/diskon– Semakin tingginya biaya untuk promo/diskon• Terjadi persaingan head to head antara Limo dan Seluler• OLO Limo mulai menggelar jaringan Nasional

TelcoTalksTM 10

Copycat Economy :py yPersaingan antar SIMcard

P d t Lif C l• Product Life Cycle yang semakin pendek :

k if– Skema tarif cepatberubahS t i– Segmentasi pasardilakukan denganpengeluaran namapengeluaran namaSIMcard baru

– Tidak efisiennya sistemTidak efisiennya sistempenomoran karenadisposable SIMcard

TelcoTalksTM 11

C t E Ikl b b i HCopycat Economy : Iklan berbasis Harga

TelcoTalksTM 12

P t K ti i P i S l lPeta Kompetisi Pemain Seluler

Sumber : XL

TelcoTalksTM 13

TREND ARPU

TelcoTalksTM 14

ARPUARPU

• Sepuluh tahun lebih kinerja industri seluler• Sepuluh tahun lebih, kinerja industri selulerdieskpresikan dalam ARPU N k tik t j di d li ARPU i d t i• Namun ketika terjadi decline ARPU, industridianggap mengalami kemunduran bisnis dank li l bsekaligus penurunan laba

• Analis percaya bahwa ARPU akan turun terusakibat persaingan harga dan ekspansi basis pelanggan

• Dengan declining ARPU, kedepan bisnis ini akansemakin unprofitable.

TelcoTalksTM

semakin unprofitable.15

T d ARPU S l l Bl d d 2003 2007Trend ARPU Seluler Blended 2003‐2007140

120

140

100

60

80TSEL Blended

ISAT Blended

40

60XL Blended

20

0

2003 2004 2005 2006 2007

TelcoTalksTM 16

T d ARPU S l l P B 2003 2007Trend ARPU Seluler PascaBayar 2003‐2007

450

500

350

400

250

300TSEL Halo

ISAT Pasca

150

200ISAT Pasca

XL Pasca

50

100

0

2003 2004 2005 2006 2007

TelcoTalksTM 17

T d ARPU S l l P B 2003 2007Trend ARPU Seluler PraBayar 2003‐2007

90

100

70

80

50

60 TSEL SimPATI

TSEL KartuAS

30

40 ISAT Pra

XL Pra

10

20

0

2003 2004 2005 2006 2007

TelcoTalksTM 18

TREND MOU DAN QOS

TelcoTalksTM

Mi t f U O t S l l Q2 2007Minute of Usage Operator Seluler Q2‐2007

TelcoTalksTM 20

Mi t f U O t S l l Q2 2008Minute of Usage Operator Seluler Q2‐2008

TelcoTalksTM 21

R O t S l l Q2 2007Revenue Operator Seluler Q2‐2007

TelcoTalksTM 22

R O t S l l Q2 2008Revenue Operator Seluler Q2‐2008

TelcoTalksTM 23

S i K P l S l l 2008Survei Kepuasan Pelanggan Seluler 2008

• Survei 2008, Pelanggan GSM yang merasa tidak puas terhadap :– fitur layanan : 7% y– respons jaringan : 19 %– kejernihan suara : 16%.

• Survei 2007 Pelanggan GSM yang merasa tidak puas terhadap :Survei 2007, Pelanggan GSM yang merasa tidak puas terhadap :– fitur layanan : 3% – respons jaringan : 5 %– kejernihan suara : 2%kejernihan suara : 2%

• Demikian pula dengan pelanggan CDMA. 58% responden merasatidak puas dengan respons jaringan, survei sebelumnyak tid k h 17%ketidakpuasan hanya 17%

• Persoalan tarif kini bukan lagi menjadi persoalan utama. Kualitaslayanan justru menjadi isu utama terkait dengan sinyallayanan justru menjadi isu utama terkait dengan sinyaljelek, jaringan sering terganggu, SMS lamban terkirim, danseterusnya.Sumber : Lembaga Riset Telematika Sharing Vision ITB 2008 di Bisnis Indonesia

TelcoTalksTM

Sumber : Lembaga Riset Telematika Sharing Vision ITB 2008 di Bisnis Indonesia

24

MEMAHAMI DUNIA LOW ARPU

TelcoTalksTM

M h i D i L ARPUMemahami Dunia Low ARPU

• Apakah pelanggan low ARPU akan membuatoperator kehilangan penghasilan ?operator kehilangan penghasilan ?

• Apakah pelanggan high ARPU customer secarakonsisten pasti profitable?

• Bagaimana operator bisa hidup di pasar low‐ARPU ?• Bagaimana operator bisa hidup di pasar low‐ARPU ?

• Bagaimana operator bisa untung bila ARPU decline ?

TelcoTalksTM 26

ARPU AMPU P F kARPU vs. AMPU: Pergeseran Fokus

• ARPU: What Lies Ahead? ….. The problem is ARPU doesn't measure profits, only revenue, so it doesn't take into account capital expenditures p f , y , p pand other costs of operation …..

Wireless Week, July,2003Week, July,2003

• Heavy usage but low ARPU .. [In India] levels of ARPU are expected to decline to Rs 296 (US$6.79) per month by 2008‐09 …..

WirelessWireless World, April,2005

• ARPU vs. AMPU: Subscriber measurement comes of age…. Faced with an i bilit t fit bl t f l t O S iinability to profitably compete for low revenue customers …Orange Suisse decided to rethink its approach and evaluate the cost of generating a positive AMPU while keeping the ARPU low.

l lOpenet TELECOM Newsletter , April,2006• AMPU Not ARPU: A BETTER METRIC FOR THE WIRELESS INDUSTRY

The Shosteck Group, Maryland,US

TelcoTalksTM

The Shosteck Group, Maryland,US

27

ARPU AMPU P b diARPU vs. AMPU: Perbandingan

• Suatu high ARPU tidak menjamin akan memiliki AMPU positif• Sebaliknya, low ARPU tidak selalu membuat kondisi negatif AMPU• AMPU positif berarti PROFIT

TelcoTalksTM 28

AMPU & ARPU Th M thAMPU & ARPU: The Myth

• Myth: Nilai pelanggan diukur dari ARPU‐nya– Revenue per user yang rendah tidak serta merta membawa

d AMPU if j ARPU id k l ipada AMPU negatif sepanjang ARPU tidak melampaui cost per user E.g. Pre‐paid customer (low ARPU, high AMPU) vs. post‐paid customer (high ARPU, low AMPU)

• Myth: Margin untuk low‐ARPU selalu unprofitable.– Tidak harus. Suatu pelanggan dengan ARPU tinggi namun

l bih i i dib di ARPU k b bkcostnya lebih tinggi dibanding ARPU akan menyebabkankerugian bila dijual ke pelanggan tersebut/

• Myth: layanan data akan mengangkat ARPU denganMyth: layanan data akan mengangkat ARPU denganprofitability.– Walaupun layanan data menaikkan revenue, harga untuk

TelcoTalksTMmendelivernya bisa jadi diatas revenue tersebut.

29

AMPU ARPU Th M thAMPU vs. ARPU: The Math

• Ilustrasi MMS picture vs. GPRS email (dengan 30k picture attached)

• ARPU untuk MMS adalah 4 x lebih besar ddibandingkan GPRS

• AMPU untuk GPRS 25% lebih besar dibandingkan denganMMS !

TelcoTalksTM 30

AMPU ARPU C t hAMPU vs. ARPU: Contoh

• ARPU tinggi bisa membuat AMPU rendah• Low ARPU bisa membuat AMPU lebih baik (higher profit)

TelcoTalksTM

Low ARPU bisa membuat AMPU  lebih baik (higher profit)

31

P h C t t h dPengaruh Cost terhadap

• Walaupun dengan ARPU lebih kecil, suatu AMPU yang lebihtinggi masih bisa dicapai dengan pengendalian cost

TelcoTalksTMtinggi masih bisa dicapai dengan pengendalian cost

32

T d ARPU K t l 2007 2008Trend ARPU per Kuartal 2007‐2008

TelcoTalksTM

T d AMPU K t l 2007 2008Trend AMPU per Kuartal 2007‐2008

TelcoTalksTM

STRATEGI BISNIS SELULER DI PASARLOW‐ARPULOW‐ARPU

TelcoTalksTM 35

M l k k Bi i di D i L ARPUMelakukan Bisnis di Dunia Low ARPU

• Ubah fokus dari ARPU ke AMPU• Ubah fokus dari ARPU ke AMPU• Identifikasi major cost driver yang berdampakpada AMPU, terutama yang masih dalam kendalioperator

• Reduksi CAPEX dan OPEX untuk mendapatkanpositive AMPUpositive AMPU

• Lakukan peningkatan “volume”• (Positive AMPU) x (Volume) = Business model untuk dunia Low ARPU

TelcoTalksTM 36

Major Cost Driver yang Berdampakj y g ppada AMPU

TelcoTalksTM 37

K C tKomponen Cost

Typical US National Carrier Typical Breakdown in EuropeTypical US National Carrier Typical Breakdown in Europe

TelcoTalksTM 38

Komponen Cost di Negara p gBerkembang

TelcoTalksTM 39

St t i P d li C tStrategi Pengendalian Cost

TelcoTalksTM 40

Ilustrasi Perbandingan Prepaid vs. g pPostpaid di India

TelcoTalksTM 41

P t i P S L E dPotensi Pasar Segmen Low End 

• Potensi pasar BOP sangat besar; 4 milyar penduduk dunia; diIndonesia 40‐50% masuk dalam segmen ini.g

TelcoTalksTM 42

Kinerja Operator Seluler di Negara j p gLow ‐ ARPU

TelcoTalksTM 43

Munculnya Konsep :“Subscriber y pModel” vs.“Minute Model”

(Source :Minutes vs. Subscribers; Strategic Perspectives for Wireless Telco O ti M d l IBM B i C lti S i ’ Whit P )

TelcoTalksTMOperating Models, an IBM Business Consulting Services’ White Paper)

44

“Subscriber Model” dan “Minute Model”: Dua Model Optimasi

TelcoTalksTM 45

Struktur Cost : “Minute” model vs.“Subscriber” model

TelcoTalksTM 46

Case Study : Strategi XL dalamy gEfisiensi cost

TelcoTalksTM 47

Case Study : Strategi XL dalamy gEfisiensi cost

TelcoTalksTM 48

Case study : Simulasi Pendapatany pOperator Seluler ARPU Rendah

• Komponen Cost :• Investasi Akses

– Rp 750.000.000 per BTS

• Investasi Core– Rp 2.500.000.000 per Node

S i k• Sewa Link– N ( N‐1 ) / 2 x Rp 200.000.000 ; N: jumlah node

C t h tk BTS 2000 MSC 20• Contoh: utk BTS : 2000, MSC : 20– CAPEX : 2000 x 750 juta + 20 x 2500 juta = Rp 1.550 Milyar

OPEX : 190 x 200 juta x 12 bulan = Rp 456 mil (core 155 Mbps )– OPEX : 190 x 200 juta x 12 bulan = Rp 456 mil (core 155 Mbps )– OPEX : 2000 x 10 juta x 12 bulan = Rp 240 mil (access 4 Mbps )– Beban : Rp 2,3 Triliun

TelcoTalksTM

Beban : Rp 2,3 Triliun

49

Case study : Simulasi Pendapatany pOperator Seluler ARPU Rendah

• Jumlah User Contoh :• Profil User 1:

– Low end– ARPU rendah

• Jumlah User : 4 juta• Profil User 1 :

ARPU Rp 30 000– ARPU rendah– Voice dan SMS– High %

– ARPU Rp 30.000– 95 %

• Profil User 2:• Profil User 2

– High EndARPU tinggi

– ARPU Rp 200.000– 5 %

Bi / it– ARPU tinggi– Enhanced services– Low %

• Biaya / menit :– On‐net : Rp 30 / menit ( 70%)– Off‐net : 

• Biaya / menit :– On‐net 

Off net

• Negatif : out > in • Positif : in < out• Contoh : ‐ Rp 50 / menit (30%)

TelcoTalksTM

– Off‐net Contoh :  Rp 50 / menit (30%)

50

Case study : Simulasi Pendapatany pOperator Seluler ARPU Rendah

• Pendapatan Kotor dari Pelanggan :95 % x 4 juta x Rp 30 000 + 5 % x 4 juta x Rp 200 000 x 12– 95 % x 4 juta x Rp 30.000 + 5 % x 4 juta x Rp 200.000 x 12

– Rp 114 milyar + Rp 40 milyar = Rp 154 milyar/bulan– Rp 1.85 Triliun anum

• Biaya Interkoneksi :– ARPU blended = Rp 154 mil / 4 juta = Rp 38.500

Bi / it R 30– Biaya / menit = Rp 30– Total trafik = Rp 154 mil / Rp 30 = 5.13 Mil menit– 70 % trafik on‐net : 3.5 Mil menit– 30 % trafik off‐net : 1.5 Mil menit– Biaya interkoneksi : 1.5 Mil x Rp 50 = Rp 75 Mil / bulan

Bi i t k k i 900 Mil / t h– Biaya interkoneksi per annum : 900 Milyar / tahun

• Pendapatan trafik :– Rp 950 milyar / tahun

TelcoTalksTM

p y /

51

Coffee BreakTelcoTalksTM

Coffee Break52