«doing business in the usa: warum ist der erfolg in … · marketing: start mit ... ganze...

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«Doing Business in the

USA: Warum ist der Erfolg

in den USA anders als in

Europa?»

Conrad Sonderegger

VP Sales Div ST

8.4.2014

AmCham Swissexport / Conrad Sonderegger / 08. April 2014

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Inhaltsverzeichnis

1.0 Kistler – dynamische Messtechnik

2.0 Kistler – Firmenübersicht

3.0 Technologie/Produkte/Applikationen

4.0 Kistler in Amerika seit 1979

5.0 Massgebliche Einflussfaktoren für Erfolg…

5.1 Wettbewerb Situation in USA

5.2 Geografie – Land ist gross!

5.3 Vertriebsmodelle – Direkt vs Reps

5.4 Mentalität – One stop shop

5.5 Wichtigkeit des bewussten Pricing

5.6 Schweizer Image als Vorteil?

6.0 Summary und Empfehlungen


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Weltweite Präsenz

Hauptsitz: Winterthur

Private AG, Gründung 1957

1 250 Mitarbeitende,

davon 500 in der Schweiz

23 Verkaufsgesellschaften

und 21 Verkaufsbüros

Produktion an 7 Standorten in

der Schweiz, den USA und

Deutschland

Tätig in über 50 Ländern


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Auf Wachstumskurs

-30%

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0%

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50

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2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

Billings Acquisition

Billings in MCHF

Increase per year in %

Billi

ng

s [

MC

HF

]

Gro

wth

[%

]

Umsatz 2013: 285 Mio CHF

Jährliches Wachstum von ø > 10 % in den letzten 10 Jahren

Aquisitionen wurden integriert in Kistler Organisation


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Technologie – Piezoelektrische Sensoren

Messen mit Kristallen

Hauptvorteile

Extrem breiter Messbereich

(bis 6 Dekaden)

Hohe Steifigkeit bei praktisch

verschiebungsfreier Messung (1Å - 1µm)

Fast unbegrenzte Lebensdauer

Für hochdynamische Vorgänge (hohe

Eigenfrequenz bis 1MHz)

Breiter Temperaturbereich (-200 bis 700°C)

Höchste Isolation erforderlich

(10^14 Ω bei 20°C)

Keine rein statischen Messungen


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Produkte

Sensorik – Elektronik – Systeme - Lösungen

Druck Kraft

Drehmoment

Sensorik

Beschleunigung

Systeme Elektronik Lösungen


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Kistler

Applikationen

Vorsprung durch

Innovation.


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Interne Sicht: Anwendungen und Märkte

Division ART

Engines R&D Engine M&S Vehicle D&D Vehicle Safety

Division IPC

Plastics OEM Business (i.e. Flatness Control)

Joining System

Business

Production

Monitoring

Test Stands

Division ST

Business

Development Road & Traffic Biomechanics Cutting Force Test &

Measurement


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Kistler weltweit

Production Center

Buffalo NY (USA)

Tech Center

Stuttgart (D) Production Center

Lorch (D)

Tech Center

Shanghai (CN)

Production Center

Winterthur (CH)

Tech Center

Detroit (USA)

■ Production Center

■ Competence Center

■ Tech Center

■ Sales Center


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Kistler Amerika


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Neues Tech Center Novi - Detroit Region

• Kistler seit 1979 in den USA tätig, Vorgängerfirma seit 1955 in Clarence NY

• Gute Name Recognition in B2B Markt – lange Aufbauzeit

• lange Präsenz in Amherst NY mit eigenem Produktionszentrum

• Amerika Hauptsitz in Detroit Region seit 2012: Markteinfluss sehr positiv:

• Seminare, Service und Reparaturen für Americas in einer eigens dazu gebauten

Fazilität


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Nr 1 – In Amerika herrscht Wettbewerb! These –Konkurrenz ist brutal hart…

Weltweit: Alle Hersteller von Produkten aus

Asien, Europa und Amerika sind präsent und

balgen sich in USA um Marktanteile

Entwicklung: Trends aus der

Konsumwelt/Websales/One Stop Shop usw

etablieren sich auch bei technischen Gütern

Umfeld: Die USA sind schon lange ein

Käufermarkt und das regulatorische Umfeld

schützt den Konsumenten – Rücknahmen etc

Beispiel Autos: Ohne einen vernünftig grossen

Marktanteil in USA mit Vollprogramm geht es

nicht…

• Verkauf von Autos sehr

wettbewerbsintensiv…


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Nr 2 –Amerika ist Gross! These – Amerika ist regionaler als man denkt…

Fläche: Die Fläche der USA ist 27

mal so gross wie Deutschland oder

233 mal wie die Schweiz

Vertrieb: Logistik wichtig, Vertrieb

direkt teuer, kritische Grösse 10M$

Umsatz zudem Innendienst usw.

Regionen: Amerika hat sehr

vielfältige regionale Kundenan-

forderungen: Bay Area, Midwest,

Florida usw

• Das Besuchen von Kunden mit Auto

wie in Europa geht hier nur bedingt…

• Verkauf und Support von Anfragen

übers Telefon wird schnell zur Norm…


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Nr 2a –Verkauf Direkt oder Reps? These - Verkauf muss zu Amerika passen …

Representative/Reps: Ein Händler

wird bezahlt über Kommission der

Geschäfte, hat verschiedene

komplermentären Produktelinien

Marketing: Start mit unbekanntem

Produkt kann Jahre bis zu Erfolg

dauern, Reps machen dem

Prinzipal nie den Marktaufbau!

Führung: Die Kunst besteht einen

Ausgleich zwischen Direkten MA

und Reps zu finden und damit zu

wachsen.

Beispiel Messtechnik: Die Grösse

einer Firma 1M$, 10M$, 50M$ ist

ein Vorteil zugunsten der grossen

…

• Der Unterschied zwischen Reps und

Direkte MA wird zu wenig verstanden…

• Verkauf und Support brauchen klare

Prozesse von Planung, Aktionen,

Umsetzung… AmCham Swissexport / Conrad Sonderegger / 08. April 2014

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Nr 3 – Mentalität : “one stop Shop”! These – Amerika funktionert anders…

Weltweit: Der Kunde mag gerne alles

an einem Ort, Trend gilt in anderen

Ländern

Entwicklung: Der amerikanische Markt

ist ungemein segmentiert: Viele

Regionen sind «Overshopped», es gibt

viel zu viele Läden…

Trend: Alles aus einer Hand damit

Interfaceprobleme kein Thema ist sehr

wichtiges Argument…

Beispiel Supermärkte: Gigant Walmart

im Kaufhausgeschäft… Aber auch im

Internet – Amazon als neues

geschäftsmodell – Thema eines anderen

Gesprächs

• Walmart Supercenter hat

Haushaltswaren & Lebensmittel:

Inbegriff von «one stop shop» und

«low cost».


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Nr 4 –Wichtigkeit der Preise. These - Preis sind sehr wichtig…

Kunde: Kauft was gerade jetzt

benötigt wird, oftmals selber unter

Zeitdruck, Verkauf muss

Vorschläge machen!

Markt: Segmentierung aus

Konsumerwelt mit grosser Spanne:

Luxus zu superbilig

Technischer Support: Klarer

Differenzierer der Verkauf hilft dem

Kunden mit der Lösung!

Features versus Preis: Die Kunst

besteht darin Preise reell

anzusetzen und möglichst keine

grossen Rabatte geben zu müssen. • Die klare Marktsegmentierung erlaubt

höhere Preise, dazu muss aber das

ganze Verkaufskonzept abgestimmt

werden.


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Stärken 1. Hohe Qualität und hohe

Präzision (Uhren)

2. Sehr starke Marken assoziiert

mit der Schweiz – Nestlé etc

Opportunitäten 1. Neuer Markt mit grossen

Dimensionen

2. Beispiel: Unterschied zu Dtld

oder Schweden erklären

Schwächen 1. Preise logisch und klare

Einsteigerprodukte?

2. Markt in USA hat nicht auf

Schweizer gewartet

Bedrohungen 1. Es gibt einige Produkte wie K-

Swiss Schuhe welche mit der

Schweiz nichts gemeinsam

haben

Nr 5 - Verkauf nach Amerika – Schweizer Image ? These – Swiss Image als Argument nicht zu empfehlen…


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18 AmCham Swissexport / Conrad Sonderegger / 08. April 2014

Summary und Empfehlungen These - Ist Amerika die Opportunität für Ihr Business?

Wettbewerb: Konkurrenz ist in

USA eine Weltanschauung, es gilt

die Lücken/Schwächen deren

Produkte/Services zu finden…

Grösse: Amerika ist sehr gross,

für den Direktvertrieb braucht es

eine Umsatzgrösse von 10M$

damit das funktioniert

One-Stop-Shop: Amerika liebt

dieses Konzept

Preise: Mass aller Dinge,

jederman/frau kennen ihre besten

Deals

Empfehlung: Ein mit

Selbstvertrauen erstellter Business

und Marktentwicklungsplan mit

reellen SWOT sehr wichtig…

Empfehlung: Amerika Verkauf

muss eigenständig operieren und

kann aus Reps/Direktverkauf

realisiert werden.

Empfehlung: Neben Produkten

Services wie Kommissionierung,

Unterhalt dazu nehmen.

Empfehlung: Produkteprogramm

mit klaren Preisen (USD) und

lokalen Verkaufsbedingungen und

Argumenten aufstellen

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Dank an Supporter -

• Mein erster Chef in USA – J.J. L’Eplattenier

• Thomas Freund, Personalberater

The Mattran Group

[email protected] | www.mattrangroup.com


mailto:[email protected]

http://www.mattrangroup.com/

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Vielen Dank

für Ihre

Aufmerksamkeit!


«doing business in the usa: warum ist der erfolg in … · marketing: start mit ... ganze...

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