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Doing Business in Indonesia:Trends and Opportunities for German Companies despite Covid-19

Online Seminar on 27th November 2020:

"B2B Marketing in Indonesia –How to make B2B work successfully and what obstacles to avoid!“

or/oder

“B2B Marketing in Indonesien –Wie erzielt man mit B2B Erfolg und welche Hindernisse gilt es zu vermeiden”

Jochen Sautter, President Director, PT PRIME Consultancy, Jakarta, Indonesia

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5 Schlüssel zum B2B-Erfolg in Indonesien…

Understand• Schlüssel 1: Indonesische B2B Partner verstehen

Build• Schlüssel 2: Kommunikationstrategie anpassen

Map out• Schlüssel 3: Analysiere Kaufprozess und Abwicklung

Build• Schlüssel 4: Business Intelligenz entwickeln

Invest in• Schlüssel 5: Digitales Marketing forcieren

…. versus typische Stolpersteine!

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Schlüssel 1: Indonesische B2B-Partner verstehen…Der grosse Archipelago ist kompakt & divers

Viert bevölkerungsreichstes Land der Welt

Muslimisch, aber Islam nicht Staatsreligion

Es gibt für jede Industrie einen Markt, da esRegionen mit sehr hoher als auch sehr niedrigerBevölkerungsdichte gibt

Die Insel Java ist daswirtschaftliche, politischeund soziale ZentrumIndonesiens

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Schlüssel 2: Kommunikationstrategie anpassen…auf eine junge und dynamische Gesellschaft

Bevölkerung: ̴ 270 Mio.

Bevölkerungswachstum: über 1%p.a.

Bevölkerungsdichte: 133Einwohner/qkm

Geburtenrate: 19,63Geburten/1.000 Einwohner

Bevölkerungsprognosenversprechen noch lange ein jungesIndonesien

Der Median der Bevölkerung liegt bei unter 30 Jahren60 % der Bevölkerung lebt in Städten

Digitale Wirtschaft in 2019 erreichte US$ 40 Mrd.

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Strengths (Stärken) Weaknesses (Schwächen)

Großer Inlandsmarkt Geringe Bedeutung des Exportsektors

Stetig steigende Pro-Kopf-Einkommen Geringe industrielle Basis

Sehr stabile Konjunktur Hohe Abhängigkeit vom Rohstoffsektor

Stark wachsende Investitionen Ineffiziente Verwaltung

Konservative Fiskalpolitik Hohe informelle Arbeitslosigkeit

Opportunities (Chancen) Threats (Risiken)

Ausländische Unternehmen konzentrieren sichauf größten ASEAN-Markt

Wettbewerbsfähigkeit zu Nachbarländern bleibtgering

Infrastruktrupläne bieten zahlreicheGeschäftschancen

Hohe Transport- und Logistikkosten belasten dieUnternehmen

Große Vorkommen an Rohstoffen Zu geringe Investitionen in neue Vorkommen

Junge, konsumorientierte Bevölkerung Mangelhafter Ausbildungsstandard

Schlüssel 3: Analysiere Kauf und Abwicklung…Eine SWOT-Analyse schafft wertvolle Erkenntnisse

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Schlüssel 4: Business Intelligenz entwickeln…Technokratische Regierung fördert Digitalisierung

Seit dem 20. Oktober 2014 ist Joko Widodo„Jokowi“ Präsident Indonesiens und kann2024 nicht wiedergewählt werden

Jokowi gilt als ein einfacher und ehrlicherMann aus dem Volk, dem Integrität anhängtund der sich stark für die digitale Wirtschafteinsetzt

Ziel seiner Wirtschaftspolitik ist ein stabilesWachstum von jährlich etwa 7% zuerreichen, was ihm allerdings bisher nichtgelang

ABER: Seine Politik die Infrastrukturmaßgeblich weiterzuentwickeln warerfolgreich, aber das Investitionsklimakonnte er trotz einiger Maßnahmen nichtverbessern.

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Schlüssel 5: Digitales Marketing forcieren…man sollte überall und schnell dabei sein!

In Indonesien entstandene Plattformen spielen eine große Rolle auch fürB2B da Grenzen zwischen B2B und B2C verlaufen

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Data Driven B2B-Marketing-Keys helfen, bessere Entscheidungenüber Kanäle, Inhalte und Ansprache von (potentiellen) Käufern zu

finden, doch zahlreiche Projekte sind nicht erfolgreich, da siewichtige Stolpersteine nicht als solche erkennen!

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Überschrift

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STOLPERSTEIN 1: B2B-Strategien in Indonesienhängen auch von klassischen Fragen derInternationalisierung ab!

Werden After-Sales-Services vor Ortbenötigt?

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3Kann ein Händler alleine von meinemProdukt leben?

Lohnt es sich selbst eineVertriebstochter zu gründen und eineImport-Lizenz zu erwirken?

2Sind die Kunden Endkonsumentenoder B2B-Kunden oder gemischt?

1 Wo im großen Indonesien sind diepotentiellen Kunden angesiedelt?

Wie viel muss ein indonesischerPartner am Anfang investieren?

Ist die Marke schon in Indonesienbekannt?

Welche Qualifikationsanforderungenfür Verkaufs- und TechnischemPersonal?

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STOLPERSTEIN 2: Dichter Verkehr für Auto, Mopedund LKW prägt die Logistik und Mentalität!

• Der Grossraum Jakarta hat eine Bevölkerung von ca. 28 Millionen Einwohner, die

schneller wächst als zum Beispiel in Beijing oder Bangkok

• Jakarta hat den langsamsten Verkehrsfluss und die längsten Staus in Südostasien

• Pendler / Verkäufer / Kunden verbringen oftmals 4-6 Std am Tag im Auto

• Belieferung von Geschäften mit LKW ist teuer, Versand durch Moped-Taxis eher billig

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STOLPERSTEIN 3: Lokale Agentur-Modelle sindschwierig und konkurieren gegen internationalPlattformen!

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Punkt 4:

STOLPERSTEIN 4: Eine eigene Vertretungaufbauen, wie geht das?

• Negativ-Investment-List: Digitale Plattformen oder auch Handelsgesellschaftenkönnen i. d. R. ohne Beteiligung von lokalen Partnern gegründet werden.Ausländische Gesellschaften dürfen aber nicht an Endkunden direct verkaufen undmüssen einen lokalen Distributor einschalten.

• Kapitaleinlage: minimum IDR 2,5 Milliarden (=170.000 EUR), was 25% desgenehmigten Kapitals entspricht

• Firmengründungskosten ca. 9.500 US$; Dauer der Gründung: ca. 3-4 Wochen

• Zusätzliche Lizenzen: Weitere Lizensen zu erwirken (z. B. für Import oderGeldverkehr) können weitaus länger dauern als die Firmengründung!

• Es sollte immer vorab geprüft werden ob eine indonesische GmbH wirklichgebraucht wird oder nicht schon eine Repräsentanz ausreichend ist!!!

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STOLPERSTEIN 5: Worauf achten wenn einlokaler/indonesischer Partner zu involvieren ist?

• Zinsen in Indonesien für IDR (Indonesische Rupiah) bei 11-15% p.a., für“Kleinbetriebe” bis 20% p.a. üblich.

• Wie werden die Investitionen in das Verkaufsbüro und Erstausstattungfinanziert? Indonesische Banken sind sehr konservativ mit Kreditgewährungen.

• Zahlungsziele Mutterhaus – Indonesischer Händler:Die Zahlungsziele sind oftmals viel zu eng da alleine der Warentransport nachIndonesien ca. 4 Wochen dauert, ca. 1 Woche Zollabfertigung, dann Zeit bis dieWare verkauft wird – dieses oftmals auch unter Gewährung vonZahlungszielen.

• Fazit: Händler müssen oft wesentlich länger vorfinanzieren als in Europa, wassich auf Bestellungen und Liquidität auswirken kann.

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STOLPERSTEIN 6:

Auf realistischenAnnahmenPersonaleinstellen ?

• Personalkosten belaufen sich auf internationalemNiveau, gerade bei ITC-Mitarbeiter mitbesonderer Qualifikation

• Weiterbildung in Deutschland ist meistensunabdingbar und verursacht entsprechendeKosten und Einarbeitungszeit

• Fachpersonal wird “gerne” bei der Konkurrenz abgeworben daausgebildetes Fachpersonal rar ist

• Eilige Einstellungen zeigen oftmals grosse Diskrepanzen zwischen demwas im Lebenslauf beschrieben ist und dem Fachwissen, welches dann inder Praxis gezeigt wird gibt.

• Die Personalauswahl sollte neben Lebenslauf und Interview auch HR-Profiling-Tools einbeziehen, welche in asiatischen Laendern gerneangenommen warden!

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STOLPERSTEIN 7: Werden After-Sales-Service vorOrt gebraucht?

BEACHTE: Ist die Marke schon in Indonesien bekannt?Die Marke war schon vor 2013 bekannt durch einen Handelsvertreter, der KärcherProdukte in der Vergangenheit verkauft hat – was ein Kick-Start für die danach eigeneVertriebsorganisation bedeutete.

Beispiel Kärcher in Indonesien:

• Vertriegsges. gegründet 2013• Nach 15 Monaten über 20Händler akquiriert• Kärcher Service Centre inJakarta mit Händlertraining undBetreuung, Ersatzteilversorgungund Reparatur-service in 2014etabliert• 2018 Umzug um Fläche zuverdoppeln

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o Indonesien ist ein sehr attraktiver B2B-Markt für zahlreiche Unternehmender nicht vernachlässigt werden sollte!

o Es werden einige Schlüssel zum Erfolg benötigt und man braucht einesorgfältige Planung und überlegtes Handeln von Anfang an am besten

unter aktiver Mitwirkung von ausgewiesenen Experten vor Ort!

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Jochen Sautter

President Director

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