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UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES / AVM

PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

A IMPORTANCIA DO MARKETING PARA INOVAÇÃO

COMERCIAL EMPREENDEDORA

Marketing para empreendedores de pequeno porte

Priscila Alves de Castro

ORIENTADOR: Professor Jorge Vieira

Prof. Jorge Vieira

Rio de Janeiro

2017

DOCUMENTO P

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EITO A

UTORAL

2

UNIVERSIDADE CANDIDO MENDES / AVM

PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU

Apresentação de monografia à AVM como requisito

parcial para obtenção do grau de especialista em (MBA Marketing).

Por: Priscila Alves de Castro

MARKETING PARA EMPREENDEDORES DE PEQUENO

PORTE

Marketing para empreendedores de pequeno porte...

Rio de Janeiro

2017

3

AGRADECIMENTOS

Agradeço a Deus, a minha mãe, amigos, ao

professor orientador e ao corpo docente da AVM

por todo apoio para conclusão desse trabalho.

4

DEDICATÓRIA

Dedico este trabalho a minha mãe, amigo e

professores que me deram todo o apoio para

finalizar essa monografia

5

RESUMO

Este trabalho tem como objetivo a abordagem de temas relacionados às áreas

de marketing e administração, bem como seus conceitos e princípios, com o

foco no desenvolvimento eficaz do empreendedorismo e do meio

organizacional como um todo. O conteúdo abordará assuntos de grande

relevância para o meio corporativo, tais como problemas ocasionados pela má

gestão, o uso correto de ferramentas de advém do marketing, a inovação

comercial e o empreendedorismo, dentre outros.

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METODOLOGIA

A metodologia aplicada para o desenvolvimento deste trabalho será

com base em livros relacionados ao assunto, pesquisas de campo,

conhecimento adquiridos com base em cursos, sites educacionais e palestras.

Tais recursos servirão de apoio para dar embasamento ao trabalho do inicio

até o fim.

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SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I

A IMPORTANCIA DO MARKETING PARA AS EMPRESAS 10

CAPÍTULO II

PÚBLICO ALVO 18

CAPÍTULO III

ESTRATÉGIAS 24

CONCLUSÃO 32

BIBLIOGRAFIA 34

ÍNDICE 36

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INTRODUÇÃO

Este trabalho tem como proposta inicial apresentar de maneira clara

e eficaz alguns aspectos que influenciam a inovação comercial, bem como a

importância do marketing para o empreendedorismo. Através da abordagem de

alguns assuntos que são de suma importância para o progresso de qualquer

negocio. Tal tema foi escolhido em função do crescimento do

empreendedorismo no Brasil, pois devido há grande instabilidade econômica e

a crise que o país vem enfrentando, muitos profissionais optaram em abrir seu

próprio negócio a fim de obter uma renda própria, entretanto, são poucos que

conseguem manter-se no mercado há longo prazo devido à falta de

conhecimento e preparo como gestores.

Segundo algumas pesquisas que foram realizadas sobre

empreendedorismo no Brasil, o ano 2016 foi considerado ruim para milhares de

empreendedores, devido à crise econômica. Entretanto, muitos

empreendedores se superaram no quesito criatividade, pois passaram a inovar

e se reinventar, mesmo mediante ao cenário econômico e as turbulências

políticas do país, transformando ameaças em oportunidades para manter seu

negócio de pé.

Os dados coletados pelo SEBRAE demonstram que a economia

deve melhorar a partir de 2018, pois há uma perspectiva positiva no que diz

respeito à regularização das dívidas feitas pelas microempresas e empresas de

pequeno porte junto à Receita Federal. Com isto muitos empreendedores terão

um rendimento satisfatório, gerando maior renda para seu negocio e mais

participação no mercado onde estão inseridos.

Outro ponto que se destacou após a análise do perfil dos

empreendedores foi às crenças equivocadas de muitos comerciantes, pois os

mesmos acreditam que para fidelizar a clientela basta vender produtos e

serviços a preços mais baixos. Essa crença faz com que muitos comerciantes

iniciantes direcionem todo seu esforço para um único atributo que estar

vinculado ao seu negocio, que é o preço. Tal situação dispersa a atenção dos

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empreendedores para uma gestão mais acoplada, tendo em evidencia dos os

processos gerenciais para o bom funcionamento de seu empreendimento.

Outros recursos que deveriam ser implantados de maneira correta

são o uso de ferramentas que advém do marketing, tais como, definição clara e

objetiva do público alvo, o posicionamento, segmentação, diferencial

competitivo dentre outros. Sendo assim, este projeto servirá de base para

ajudar a viabilizar a idéia de muito empreendedores.

Os estudos referentes aos temas principais deste trabalho revelaram

o quanto o marketing pode influenciar de maneira favorável e produtiva as

rotinas empresariais de uma organização e o quanto a administração é

fundamental para garantir o bom desempenho gerencial das empresas.

Portanto, compreende-se que o trabalho apresentado terá por

finalidade esclarecer temas de grande importância para o êxito de qualquer

empreendimento, tendo como função principal o aprofundamento em assuntos

que são oriundos do marketing e da gestão administrativa.

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CAPÍTULO I

A IMPORTANCIA DO MARKETING PARA AS

EMPRESAS

Marketing pode ser definido como uma ferramenta empresarial que

auxilia as organizações nas relações de troca entre pessoas e empresas,

aumentando as vendas, gerando maior lucratividade às corporações e

atendendo as necessidades e desejos de um determinado público-alvo.

Kotler e Keller (2013, p. 4) definem marketing como “um

processo gerencial e social pelo qual indivíduos e grupos obtêm

o que eles precisam e desejam por meio da criação, da oferta e

da livre troca de produtos de valor com outros”.

Portanto, pode-se dizer que, o objetivo do marketing consiste em

combinar uma serie de fatores em um todo, ajudando as organizações na

elaboração de planos estratégicos, bem como na geração de idéias (brainstorm)

que ajudem as empresas a serem mais eficazes, eficientes e efetivas em suas

relações de tocar com um público especifico. Entretanto, vale ressaltar que os

conceitos de marketing ainda são encarados de uma maneira genérica e

negativa por muitas pessoas.

Segundo Shimoyama (2002, p.11) No Brasil o conceito de

marketing encontra-se, ainda hoje, bastante desfocado. Muitos o

associam com a venda de produtos de qualquer modo mesmo

que as pessoas não os desejem. Outros acreditam tratar-se de

uma maneira de fazer com que as pessoas comprem o que não

precisam, com um dinheiro que não têm.

Este pressuposto abrange a imagem equivocadas que muitos fazem

do marketing, pois a principal finalidade desta ciência é satisfazer as pessoas,

proporcionando a estas, produtos e serviços com qualidade, de modo que os

mesmos consigam superar suas expectativas de consumo.

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1.1 Marketing e empreendedorismo

O marketing no empreendedorismo tem sido essencial para o

crescimento continuo de diversas áreas e segmentos, pois quando bem

aplicado impacta positivamente as empresas gerando maior lucratividade

financeira, aumento das vendas, visibilidade a marca, maiores participações no

mercado consumidor (Market Share) dentre outros benefícios.

Outro ponto importante que tem relação com o marketing e o

empreendedorismo, são as pesquisas para identificar uma tendência de

mercado. Através das pesquisas e análise de mercado é que surgem as ideias

para um novo negócio e a evolução mercadológica do mesmo. Bons exemplos

de negócios que deram certo mesmo mediante a crise econômica que o Brasil

vem enfrentado são os empreendimentos dos segmentos alimentícios,

tecnológicos, beleza e estética, que possuem uma proposta focada na

tendência do momento.

No caso dos estabelecimentos voltados para comercialização de

alimento, pode-se dizer que a tendência vinculada a este ramo de negócio são

as vendas de produtos saudáveis, pois a população encontra-se voltada para

questões referentes a bons hábitos alimentares e as vendas de produtos

saudáveis vem movimentando muito dinheiro no Brasil e nos país do exterior.

Outra boa opção para aqueles que pretender empreender nesta área, são os

famosos foodtrucks.

Já os empreendimentos voltados para as tendências tecnológicas

estão expandindo bastante, pois estudos direcionados ao índice de vendas

online no Brasil demonstram um aumentou significativo de vendas através de

recursos como e-commerce, por conta dos benefícios extras que as vendas

online possuem, bem como o comportamento das pessoas mediante aos

avanços tecnológicos, pois vivemos num momento em que a tecnologia é a

principal ponte para tudo que as pessoas fazem principalmente quanto o

assunto é comprar e vender.

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Os negócios voltados para beleza e estética, também ganharam

bastante destaque, pois a capacidade de inovação dos empreendedores deste

ramo evoluiu muito, criando assim um ambiente propício para as vendas

desses serviços.

As tendências ajudam a viabilizar muitos empreendimentos que

atuam em diversas áreas. A escolha pelo local onde atuará a empresa, bem

como pesquisas direcionadas ao público alvo, concorrentes, comportamento de

compra das pessoas e fornecedores também fazem parte de uma boa

pesquisa de mercado, e são esses grandes detalhes que são explorando pelos

profissionais de marketing que auxiliam as empresas para o seu crescimento.

1.2 Segmentação

Kotler (2012, p. 228) apresenta e define os tipos de

segmentação de mercado em que propõe uma divisão para a

identificação de público alvo em aspectos de direcionamento que

propiciem precisão das empresas na oferta de produtos e/ou

serviços.

A segmentação de mercado tem como base atender um grupo de

consumidores. Estes grupos, por sua vez, possuem inúmeras

características que consistem nas diferenciações a respeito de aspectos

geográficos, pretensão e decisão de compra de um serviço ou produto

entre outros fatores. Desta forma, a partir da segmentação, conhece-se o

nicho do mercado de uma maneira mais profunda e precisa.

Para o empreendedor esta ferramenta é de grande importância, pois

através da segmentação de seu negocio, o empreendimento em questão

terá maiores chances de atender os seus clientes com qualidade. Tendo

como base critérios geográfico, psicográfico e demográfico.

Segue abaixo a definição sucinta dos critérios citados acima:

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Critério geográfico: Na segmentação geográfica as empresas

devem considerar as características da região onde ela se

encontra, tais como, pontos de referências, fácil acesso a

região, público alvo concentrado no local, dentre outros.

Critério psicográfico: Os aspectos psicográficos estão ligados

ao estilo de vidas que as pessoas levam e o quanto tal fator

influencia nas decisões de compra dos indivíduos em geral.

Critério demográfico: Os critérios demográficos são

compostos idade, sexo e classe social. Essa informação

ajudará os empreendedores adéqua-se melhor a realidade se

seu público.

1.3 Posicionamento

Posicionamento é a percepção do público-alvo em relação ao

produto ou serviço que uma organização oferece ao mercado consumidor.

O objetivo das empresas é alcançar uma posição de prestígio diante

de seu público-alvo, tendo em evidencia aquilo que elas se propõem a fazer.

No caso das empresas de pequeno porte, vale dizer o quanto é relevante as

questões relacionadas ao posicionamento, pois o modo como os clientes em

geral percebem uma empresa reflete em seu rendimento de maneira positiva

ou negativa.

No caso de empreendedores iniciantes é importante que eles

possam criar uma imagem positiva referente ao negocio que eles desenvolvem.

Gerando na mente do público alvo uma impressão de impacto, que favoreça o

empreendimento e a comercialização de seus produtos e serviços.

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1.4 Composto mercadológico 4P’S

Kotler (2012, p. 23) o descreve como, a sua origem, atribuído a

quatro palavras iniciadas pela letra “P” do inglês product =

produto, price = preço, place = praça ou ponto de venda,

promoction = promoção.

O Composto Mercadológico ou Mix de Marketing é um conjunto de

ferramenta composta por variáveis identificadas como “os 4P's”: Praça ou

Ponto de Distribuição, Preço, Produto e Promoção. OS 4P’s foram

desenvolvidos para auxiliar as empresas com relação ao posicionamento de

seus produtos e serviços dentro do mercado onde elas atuam.

1.4.1 Preço

A política de preço adotada pelas empresas é o que definir o “P” de

preço do mix de marketing. Através desta variável as organizações conseguem

adquirir o preço ideal para comercializar os seus produtos e serviços de modo

adequado, bem como as formas de pagamento aceitas pelas empresas.

É importante para o empreendedor conhecer o valor percebido pelo

seu público no que diz respeito aos produtos ou serviço que ele vende. Isto fará

que os preços adotados se encaixem na expectativa do cliente, ou seja, no

quanto ele está disposto a pagar para obter um determinado bem de consumo.

Contudo, para que o empreendedor consiga realizar esta tarefa de modo

coerente, o mesmo deve perceber que a uma diferença muito grande entre a

palavra preço e o termo valor, pois preço é o quanto o cliente se dispõe a pagar

para ter um bem de consumo. Já o valor é algo que se relaciona com a emoção

e com sentimento das pessoas.

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1.4.2 Praça

A praça estar ligada a região onde uma empresa fica situada. Vale

dizer que os pontos virtuais e plataformas online de organizações que fazem

transações de venda e compra via internet, também são consideradas praças.

Para muitos comerciantes o “P” de praça o ajudará bastante, pois o

empreendedor sabendo aplicar está variável de modo correto em seu negocio,

ele terá grandes chances de se destaca perante seus concorrentes, sejam eles

concorrentes diretos ou indiretos. Pois, as características de uma determinada

região, tais como, fácil acesso ao local, pontos turísticos próximos a localidade,

dentre outras características pode vir a facilitar o acesso das pessoas às

empresas que estão instaladas em diversos lugares.

1.4.3 Produto

A definição de produto se encaixa em todas as características que o

define. Exemplo, cor, cheiro, tamanho dentre outros. Já no caso dos serviços,

estes podem ser caracterizados de acordo com sua execução, ou seja, o que

caracterizara os serviços que são vendidos são os meios de padronização e a

maneira como ele é feito pelos colaboradores de uma empresa.

1.4.4 Promoção

A promoção refere-se ao modo como as empresas promovem seus

produtos e serviços, de modo que os mesmos se vendam por si só. As ações

de marketing para promover produtos e serviços auxiliam os empresários a

criar uma atmosfera positivas para vendas.

1.5 Marca

A marca é um nome ou símbolo que diferencia um produto ou

serviço dos demais. Ela possibilita a interação entre o consumidor e os bens

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e/ou serviços que lhes são prestados. Ao olhar para a uma marca o cliente

consegue identificar a qual ramo a empresa está ligada.

A era digital ocasionou uma grande transformação no que se refere

ao gerenciamento da marca de uma empresa, abrangendo, não só os aspectos

de design, como também a sua notabilidade e reputação diante do púbico.

Segundo Wheeler (2012, p. 22) tendo em vista, a construção

de uma identidade por parte de uma organização, a partir, da

visão, valores e cultura desta, comprova-se que é um processo

metodológico, estratégico e dinâmico.

Diante disso, a rapidez nas trocas de informações, desencadeadas

pelas interações nas redes sociais transformou a implantação desta estratégia

em como torná-la menos vulnerável e manter uma boa imagem.

Para os empreendedores a marca pode ser um intermediário entre

aquilo que ele pretende atingir e o seu público. Hoje em dia pode-se dizer que

a marca é algo bastante ausente no meio do empreendedorismo de pequeno

porte, pois são poucos outros profissionais iniciantes que sabem o seu valor.

A marca é um patrimônio intangível que após se consolidar dentro

do mercado, ligado a qualquer área, pode movimentar milhões em dinheiro

para uma organização, por isto, a marca é algo tão importante para um

empreendimento, pois uma vez que a marca ganha força no mercado ela pode

gerar muitos impactos positivos para as empresas como um todo.

Sendo assim pode dizer que os objetivos de um empreendedor, bem

como seus valores e cultura vinculados ao seu negócio devem interagir com a

sua identidade visual, isto fará com o seu público tenha maior conexão com o

seu negócio e facilitará o entendimento dos clientes, para aquilo que a empresa

estar se propondo a fazer.

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1.5.1 Logotipo

O logotipo é uma representação visual ou gráfica composta por um

conjunto de letras que nomeiam uma organização, ou seja, é a escrita

padronizada de uma marca, que poderá sofrer alterações, se houver

necessidade.

Seguindo tal conceito e de suma relevância que o empreendedor

busque uma fonte que obtenha um design ideal para geração do seu logotipo

passível de tradução coerente do que empresa quer passar para o público alvo.

1.5.2 Slong

O slogan é uma ferramenta utilizada para meio de comunicação,

sintetizando o posicionamento da marca mediante aos consumidores. Portanto,

a criação deste é indispensável na apresentação de uma empresa.

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CAPÍTULO II

PÚBLICO ALVO

Conhecer e saber direcionar um serviço ou produto a um

determinado público é primordial para o empresário. Entender o

comportamento de compra, bem como as características que compõe um tipo

de público, é o que faz o empenho do empreendedor se tornar algo eficaz. O

público alvo ou targeting são pessoas que consomem produtos e serviços que

são produzidos por diversas organizações, e é através do público alvo que as

empresas conseguem manter-se e desenvolver-se.

Quando as organizações entendem o que seu público espera, as

empresas conseguem adequar seus produtos e serviços de modo que os

mesmos consigam atender as necessidades e desejos de seus consumidores.

No entanto, é importante o empreendedor saber para quem ele vai vender para

conseguir obter uma definição coerente do público alvo, e conseguir através

destas informações cria boas estratégias

Vale dizer que quanto mais diversificado o público de uma empresa

maior será o trabalho que a mesma terá para definir suas características.

Entretanto, se a empresa conseguir fazer essa definição ela tende a ter muito

progresso em suas ações, principalmente do que diz respeito ao produto ou

serviço que vender.

Outros benefícios que são gerados a partir da definição do público

alvo são: adequação de produtos e serviços, capital bem investido, divulgação

bem-feita precificação adequada, dentre outros. Uma boa sugestão para

empreendedores iniciante é investir em pesquisas de campo, fazendo uso de

questionários elaborados com perguntas referentes ao produto ou serviço que

os mesmos pretender comercializar, no caso de não haver algo definido por

parte do empreendedor que pretende iniciar o seu negocio, este poderá usar

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essa pesquisa para verificar quais as melhores opções de serviços e produtos

que podem ser vendidos em seu negocio

2.1 Fatores que influenciam o comportamento de compra das

pessoas

Dentre os fatores que influenciam o comportamento de compra dos

consumidores os que ganharam destaque são, identificação com alguma

marca, renda financeira, fatores culturais, fatores sociais, econômico e

psicológico.

Identificação com a marca: A marca de uma empresa tem por

finalidade traduzir através de símbolo tudo que uma

organização faz ou representa. Isto é, repassar através de

uma representação gráfica a intenção da organização. Este

mix gerado em torno da marca interfere no comportamento de

compra de muitos consumidores, pois a imagem que as

pessoas fazem de qualquer marca, ajuda a gerar um vinculo

entre empresa e cliente.

Renda financeira: Ao vender um produto ou serviço o

empreendedor tem que ter bastante atenção para renda

financeira de seu público, pois tal fator influenciará a decisão

de compra do mesmo. A análise detalhada da renda de um

determinado público que reside em uma região especifica,

fará com que o empresário consiga adequar à variável

PREÇO de modo correto.

Fatores culturais e sociais: Os fatores culturais e sociais estão

relacionados ao comportamento do consumidor tendo como

parâmetro as influências externas como a cultura de um local

e a sociedade como um todo. Tal variável abrange questão

como valores e preferências das pessoas.

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Fator econômico: A economia é um dos fatores que mais tem

pesado no comportamento de compra da população como um

todo, pois a alta nos preços de todos os produtos, tem feito

como que as pessoas optem em comprar bens de consumo a

um preço mais acessível, apostando sempre em pesquisas

direcionadas ao preço, para obtenção de reduções de custos

certos produtos.

Fator psicológico: Os atributos que estão ligados aos fatores

psicológicos são aqueles que estão vinculados a emoção. As

pessoas quando se sentem motivados a consumirem algo,

pode-se dizer que estão influenciados emocionalmente para

desempenharem uma ação de compra.

Segundo, a pesquisa que foi realizada pela AC Nielsen a respeito do

comportamento de compra das pessoas, foi possível identificar o quanto os

fatores emocionais ou psicológicos influenciam os Brasileiros a comprarem

certos produtos a um preço mais elevado.

A pesquisa afirma que entre nove a cada 10 brasileiros estão

totalmente ou parcialmente dispostos a pagar por produtos “Premium” com

elevados padrões de qualidade. Os estudos revelaram que a percepção dos

brasileiros sobre produtos considerados top de linha são as melhores

possíveis, e por sua vez, estão relacionadas às condições de status que as

pessoas procuram. Dentre as categorias de produtos citadas na pesquisa as

que mais se destacam são: produtos de higiene, beleza e alimentos. Já as

roupas e sapatos lideram a lista de preferência de 40% dos entrevistados,

seguidos por eletrônico (40%), carnes ou frutos do mar (35%) e produtos para

cuidado capilar e higiene bucal (34% ambos). Outros produtos como

desodorantes (33%), cuidado corporal (32%) e lactose (31%) também são

importantes.

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Outro fator que também foi analisado pelo AC Nielsen foi referente

ao local de compra, e os dados coletados mostraram que de 100% das

pessoas, 33% adquire produtos em lojas de varejista de seu próprio país,

enquanto 29% preferem fazer compras online (nacional) e apenas 10% diz

comprar na loja de um varejista do exterior e 9% online (internacional).

2.2 Análises de mercado

Análise de mercado é uma ferramenta utilizada pelos

empreendedores, a fim de dar diretriz para implementação de um negócio,

vislumbrando todas as oportunidades e ameaças inseridas no ramo escolhido.

Através de uma análise bem-feita, o empreendedor que já atua

numa área especifica ou aqueles que pretender atuar dentro de um segmento

qualquer, conseguem entender e identificar os principais fatores de relevância

para o seu negocio. Com o intuito de destacar-se no mercado consumidor, e

pensando sempre na necessidade e desejo do público-alvo o empresário

poderá desenvolver ações que gerem maior satisfação para seus clientes.

A análise de mercado permite que as pessoas tenham uma visão

mais abrangente do negocio e é um dos primeiros passos a serem tomados

para garantir o sucesso do empreendimento, pois com as informações

coletadas com a pesquisa de mercado o empreendedor poderá criar meios

para se diferenciar dos seus principais concorrentes e adequar seus preços,

identificar as principais características da região onde o mesmo abrirá seu

negocio, hábitos de compra de seu público, dentre outros.

Entretanto, vale ressaltar que analisar o mercado para extrair as

informações necessárias para um negocio, não é uma tarefa fácil, pois muitos

aspectos a níveis micro e macro são abrangidos por diversos segmentos. Uma

boa dica para uma analise eficaz e o empreendedor se atentar para

informações relacionadas a preços adotados pelos concorrentes, bem como

formas de pagamento, a qualidade atribuída aos produtos que são vendidos,

considerando o ponto de vista do público alvo, serviços de atendimento ao

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cliente, entre outros. Essas informações ajudarão na introdução de novos

empreendimentos ao mercado, e fará com que o empreendedor possa se

destaca criando assim, produtos e serviços inovadores como uma proposta de

valor diferenciada.

2.3 Diferenciais competitivo

O diferencial competitivo é o conjunto de atributos que uma

organização possuir, que faz com que ela se desta que dos seus principais

concorrentes diretos. Para os empreendedores o que melhor caracteriza o

diferencial de seu negocio, são os serviços agregados ao empreendimento, a

criatividade aplicada ao negocio e o perfil inovador dos empreendedores da

nova geração.

Hoje em dia pode-se se dizer que os atributos que mais se destacam

no que diz respeito à diferenciação de uma empresa, são, preços competitivos

serviços padronizados, agilidade no atendimento e foco na satisfação do

cliente. Porem, para que as empresas consigam atingir com excelência a

todas as tarefas que tenham influenciais sobre o seu diferencial é necessário

que haja bastante atenção para os mesmos.

2.3.1 Pessoas com potencial inovador

A inovação é algo que pode ser caracterizado como um processo

criativo que estimula o surgimento de coisas novas. Esse potencial aflora em

diversos momentos. Atualmente o fator de maior relevância para a geração de

novas idéias que estão sendo transformadas em negócios, é a situação em que

o país se encontra, pois, segundo algumas pesquisas de campo que foram

realizadas, foram possíveis identificar que a instabilidade econômica e

financeira que o Brasil vem enfrentando fez com que as pessoas pensassem e

explorasse mais o seu potencial inovador para gera renda extra.

Segundo, Chiavenato (2007, p.3) O empreendedor é a pessoa

que inicia e/ou opera um negócio para realizar uma ideia ou

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projeto pessoal assumindo risco e responsabilidades e inovando

continuamente.

Diante do supracitado, pode-se dizer que inovação estar para o

empreendedorismo, bem como o empreendedorismo para inovações

comerciais, pois ambos os assuntos estão vinculados. Para o

empreendedor a inovação é o recurso que mais auxilia o seu

empreendimento a se destacar de maneira favorável no mercado

consumidor.

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CAPÍTULO III

ESTRATÉGIAS

Criar estratégia não é uma função fácil, entretanto é o recurso que

mais ajuda as empresas a conquistarem uma participação significativa no

mercado onde elas se encontram. Umas das ferramentas mais úteis que é

utilizada para a formulação de estratégia, é a ferramenta SWOT ou FOFA

como é conhecida no Brasil. A análise swot tem o propósito de ajudar os

empresários de diversos níveis, a identificar quais são as principais forças,

fraquezas, ameaças e oportunidades que estão vinculados com suas

empresas.

Maximiano (2012, p.337) descreve que a sua origem foi na

década de 60, como um procedimento básico de parâmetro

para planejamento corporativo de longo prazo, significando: S

(Strenght) = Pontos Fortes, W (Weaknesses) = Pontos Fracos,

O (Opportunitties) = Oportunidades, T (Threats) = Ameaças.

Os pontos fortes e fracos estão sujeitos a mudanças, pois estão

relacionados ao interior das empresas sendo fatores considerados controláveis.

Já as oportunidades e ameaças não são totalmente controláveis, pois estão

ligados aos acontecimentos externos, tais como aumento da concorrência que

é uma ameaça e eventos externos que proporcione as empresas a crescerem

ainda mais que se encaixa no quesito oportunidade, destacando-se de forma

diferenciada dentro do segmento que atuam.

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Segue abaixo alguns exemplos dos principais pontos explorados

através do uso da matriz swot:

Força: Um dos melhores exemplos que ajuda a caracterizar

as forças de uma organização são as equipes de colaborados

empenhados, motivados e incentivados que uma empresa

possui.

Fraqueza: A marca de uma empresa pouco conhecida

Oportunidade: Mercado alvo de uma empresa qualquer em

crescimento constate.

Ameaça: Novos concorrentes

Outros meios que favorecem as organizações na elaboração de

estratégias são as ferramentas administrativas, pois todos os setores de uma

empresa devem funcionar de maneira integrada, e o gestor por sua vez, deverá

possuir conhecimento de todas as áreas que estão vinculadas ao

funcionamento de seu negocio. Isto fará com que o modelo de gestão adotado

seja o certo e eventuais problemas sejam solucionados de modo prático e

eficaz.

3.1 Planejamento Estratégico

Para Almeida, (2010, p.6), as técnicas de planejamento

estratégico não vão indicar um milagre, mas mostrar como

estruturar as ações, para que sejam dirigidas para o resultado.

Observa-se que o planejamento estratégico não indicará como

administrar o dia-a-dia do trabalho, mas ajudará o profissional a

organizar suas ideias e a redirecionar suas atividades.

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Portanto, conclui-se que através de um plano estratégico que as

rotinas de uma organização são alinhadas de modo a atender o propósito das

organizações.

Estratégias são meios desenvolvidos pela alta administração para o

alcance de objetivos elas são de grande importância para todas as empresas,

pois através deste recurso as corporações conseguem diminuir os custos,

melhorar os produtos/serviços, aumentar a qualidade nos processos

organizacionais e adquirir solidez financeira.

As estratégias também auxiliam as organizações no que diz respeito

ao posicionamento da empresa, fazendo com que as mesmas se destaquem

dos concorrentes através de diferenciais competitivos, envolvendo diferentes

atividades de uma corporação.

3.2 Organizações, execução e controle

Organização, execução e controle, três ações que advém da

administração, e são de grande importância para qualquer empreendedor. Agir

de maneira organizada alocando recursos nos locais certos, sabendo definir

prazos para realização de atividades e controlando tudo que esteja envolvido

com o meio de produção do inicio até o fim, ajuda os empreendedores a terem

uma visão mais abrangente de tudo que ocorre dentro de seu negocio.

Podendo assim gerar mudanças quando necessário nas rotinas

organizacionais.

3.3 Estratégia mercadológica

A estratégia mercadológica tem como base o aumento das vendas

de produtos e serviços, gerando maior rotatividade das mercadorias nos pontos

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de venda. Entretanto, vale dizer que para esta finalidade seja atingida com

sucesso, os empreendedores e empresários em geral devem se atentar para

os problemas existentes no mercado onde estão inseridos e com base na

identificação desses problemas os mesmos deverá criar ou inovar seus bens,

atingindo assim o intuito inicial da estratégia mercadológica.

Outros fatores que deverão ser destacados na implantação dessa

estratégia são: a definição clara do mercado consumidor, meio de comunicação

ou divulgação que a empresa usará área de abrangência onde o

empreendedor atuará promoções, preços dentre outros. Através das

informações detalhadas dos assuntos abrangidos pelas ações mercadológicas

é que são constituídos os meios para a elaboração e execução das estratégias.

O foco nas “deficiências” de comercialização de produtos e serviços

também é importante para ajudar os empreendedores se destacarem ao

praticar as estratégias mercadológicas, pois isto ajudará os empreendedores

identificar meios para adequar seus bens as exigências do seu público gerando

assim, novas necessidades e desejos de consumo.

3.3.1 Comunicação de Marketing

O empreendedor deve se comunicar de maneira clara com seu

público e fazendo o uso de ferramentas adequadas, avaliando os meios de

maior influencia sobre seu cliente, sejam email, redes sociais, aplicativos

vinculados ao seu negócio, dentre outros meios de comunicação.

Atualmente, pode-se dizer que a comunicação boca-a-boca é o

ponto inicial para a comunicação do marketing empreendedor. Entretanto, os

meios de comunicação que estão em evidencia entre os empresários de

pequeno, médios e grande porte, são aqueles que vêm das mídias digitais, tais

como redes sociais (Facebook, Instagram, twitter), pois além de não gera

nenhum custo adicional para as empresas, no que diz respeito à divulgação de

seus produtos, serviços, ações e campanhas, tem sido a formar mais rápida de

atingir um grande público. Para o empreendedorismo esse tem sido os

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recursos mais utilizados e aplicados para a expansão de seu negócio e

divulgação de suas ações.

Para Cruz (2014, p. 26), a tecnologia da informação usada por

quem quer seja, fazendo o que quer seja, assume papel de

vital importância para aumentar a produtividade individual e da

organização como um todo.

Os sistemas tecnológicos têm sido de grande importância no cenário

empresarial, pois devido à grande funcionalidade destes sistemas as

organizações têm se mantido sustentáveis, ágeis e competitivas.

A tecnologia contribui para diversas atividades nas empresas, tais

como: interligar todas as áreas de uma organização fornecendo as mesmas

informações relevantes para o bom funcionamento da empresa, extensão de

relacionamentos com os principais stakeholders de uma empresa e inovação

dos processos organizacionais.

Portanto, pode-se definir a comunicação através da tecnologia como

uma ferramenta de enorme utilidade, pois auxilia os gestores no gerenciamento

de uma empresa e contribui para melhorias contínuas das corporações.

3.4 Gestão de vendas

Segundo Meinberg et. Al (2012, p. 82) olhando o passado,

quando o mercado tinha poucas opções de fornecedores e

produtos os vendedores eram treinados e ensinados a praticar

o que denominamos roteiro de vendas, ou seja, diga-me aonde

devo ir, quem devo procurar e o que devo dizer.

Hoje em dia a realidade é outra, pois é de interesse das empresas,

desenvolverem seus colaboradores de modo que eles consigam ser pró ativos

e independentes. Para tanto, as organizações têm feito grandes investimentos

29

em treinamento, para que seus profissionais tenham um desempenho

satisfatório ao vender algo.

As vendas são de grande importância para o mundo dos negócios,

pois é através delas que as organizações conseguem obter capital o suficiente

para manter todos os custos e despesas relacionadas à empresa, bem como

investimentos essenciais para o seu progresso. Entretanto, para as

organizações atingirem suas estimativas de lucro, é fundamental que haja total

atenção para os processos e áreas que abrangem esta gestão.

Para que as vendas de uma organização sejam bem-sucedidas, é

necessário que os gestores estejam sempre atentos em todas as etapas que

estão inseridas nos processos de vendas. Tais como: bom atendimento,

qualidade dos produtos, pós-venda eficaz e colaboradores motivados e aptos à

venda (conhecer o que se vende).

Vale ressaltar que, o atendimento quando bem executado promove

as vendas, conquista clientes e os fideliza; a qualidade dos produtos gera a

satisfação do cliente; o pós-venda eficaz aumenta a credibilidade para com

seus clientes e cria uma boa imagem para a organização; o colaborador apto,

que contém o conhecimento dos produtos comercializados, consegue dar todas

as informações necessárias e respaldo em qualquer situação que possa surgir.

Todos os processos de venda citados acima são de essenciais para

o empreendedor de pequeno porte, pois assim como a grande empresa, as

vendas é o que mantem o negócio de pequeno porte em longo prazo

Os canais de distribuições estão vinculados as vendas de uma

empresa e pode ser definido como um dos fatores primordiais do sistema de

vendas, pois através dos canais de distribuição é que ocorre o giro de produtos

com maior freqüência, porem para está distribuição ser feita de modo eficaz é

necessário que haja uma bastante atenção para o processo logístico das

organizações. Atenção aos prazos de entrega, quantidade de produtos

produzidos, rotas bem definidas, são alguns dos pontos que fazem as

distribuições serem sucedida.

30

A gestão de logística tem por finalidade auxiliar as organizações na

redução de custos, na otimização do tempo, na armazenagem adequada de

produto, no controle de saída e entrada de materiais, dentre outros. Através

dos processos logísticos, tais como estocagem adequada, transportes,

cotações de preços e levantamento de custos são realizadas atividades de

suma importância para uma empresa. Por isso, a administração de tais

operações proporciona às corporações uma produção com ênfase em eficácia,

eficiência e qualidade, bem como a satisfação do público-alvo que uma

organização pretende atender.

3.5.1 Promoção de Vendas

Compreende-se como promoção de vendas o conjunto de atividades

que são desempenhadas dentro do mercado consumidor, tendo como

referência principal para sua caracterização três atributos essenciais que são

tempo, benefícios e valor. O valor se relaciona tanto com o tempo quanto com

o beneficio que estar ligado ao produto no ato da ação promocional. O

beneficio pode ser definido como algo concreto ou emocional.

Vale dizer que os conceitos de valor e preço são diferentes, pois o

valor é dado ao produto ou serviço de uma empresa são determinados pelo

público e estar ligado muitas das vezes a fatores emocionais, já o preço é o

valor monetário que o empresário cobrar no ato de vender de seus produtos e

serviços.

Para a promoção de venda ocorre de maneira correta é

necessário que haja atenção aos prazos, pois o tempo determinado para iniciar

e determinar uma promoção é o que fará a ação funcionar de maneira objetiva

e as organizações por sua vez, não correrá o risco de ter os benefícios da

promoção vinculados aos seus bens. Os principais métodos de realizar

promoções são através de vale brindes, conteúdos adicionais, liquidações,

degustação, no caso de produtos alimentícios, ações coorporativas, dentre

outros. Essas técnicas aplicadas às promoções ajudarão os empreendedores a

31

alavancar as suas vendas, incentivando o uso de seus produtos e serviços e

aumentando a possibilidade de fidelização do público alvo.

As ações promocionais devem se ajustar a realidade do mercado,

propondo uma solução para um problema que tenha sido identificado pelo

empreendedor. Para isto, deve haver da parte da empresa uma boa definição

de seus objetivos, metas, público alvo e as idéias que serão implantadas na

promoção. As promoções podem se valer de alguns recursos para as ações

nos pontos de venda, tais como, promotores de venda, materiais promocionais

e técnicas de merchandising.

No que diz respeito ao promotor de vendas, pode-se afirmar que o

mesmo exerce uma função de suma relevância para a promoção, pois quando

uma empresa utiliza um profissional para ajudar a promover as vendas de seus

produtos à tendência é o público alvo se lembrar da promoção com mais

freqüência e os benefícios que estão vinculadas a estas promoções.

A técnica de merchandising é bastante utilizada nas promoções de

venda, esta técnica, é desenvolvida através do uso de recursos, como material

promocional que ajuda a aumenta a visibilidade da marca, gerando maiores

captações de clientes que se dispõe a comprar mais para obter o benefício

extra da promoção. Os pontos de vendas instalados nas empresas são os

locais onde ocorre maior parte das ações de merchandising, para melhor

desempenho das atividades de merchandising são usados nos pontos de

venda (PDV’s) display, degustação e arrumações especificas de alguns

produtos em prateleiras e vitrines.

O visual merchandising é algo que também influencia o

comportamento de compra das pessoas e possui como proposta inicial a

influencia do consumo de certo produtos e serviços através da ambientação de

do espaço onde ocorrem as vendas de uma empresa com maior freqüência. O

design, decoração, aromas, cores, som dentre outros, são os meios que o

profissional de marketing usa para persuadir de forma indireta o seu público a

comprar mais. No caso das cores, vale dizer que é importante que os

empreendedores usem cores que atraiam seu público, bem como o som

32

ambiente. Já o aroma deve realçar os sentidos do consumidor de modo que os

façam sentir-se atraídos por aquilo que estar sendo vendido. No caso dos

restaurantes o que deve prevalecer, é o cheiro apetitoso das comidas que

estão sendo preparadas e o cheiro que lembre ambiente limpo e confortável.

CONCLUSÃO

Para elaboração de um plano de negócio, é necessária a realização

de pesquisas aprofundadas referente ao segmento, localização, público-alvo e

a viabilidade do negócio.

Este trabalho teve como base para o seu desenvolvimento a

realidade do empreendedorismo no Brasil com foco inicial nos conceitos

relacionados à área de marketing, bem como os benefícios ocasionados pelo

seu uso. O conteúdo aborda a importância do marketing para o meio

organizacional, estratégias empresariais, definição e estudo do público alvo

dentre outros temas, contendo uma linguagem simples e de fácil entendimento,

pois, propósito principal deste projeto consiste em definir os assuntos que

foram desenvolvidos, expondo a posição de autores e ressaltando a utilidade

das ferramentas do marketing para o progresso continuo e sustentável das

empresas.

O empreendedorismo no Brasil tem sido um dos assuntos no meio

corporativo que tem ganhado bastante destaque, pois hoje é fácil perceber o

grande aumento dos empreendedores mesmo mediante ao cenário econômico

do país. As instituições financeiras por sua vez têm dado bastante credibilidade

ao ato de empreender, proporcionando a muitas pessoas o surgimento de seu

negócio próprio, esta iniciativa tem feito o empreendedor destacar-se no

mercado de trabalho, possibilitando a estes, uma forma diferenciada de obter

33

uma renda extra. Outro fator que estar relacionado ao empreendedorismo que

tem sido bastante explorado é o senso criativo das pessoas aliado as vendas

de seus produtos e serviços. Tal recurso tem gerado uma contribuição efetiva e

direta para evolução comercial.

Os princípios de marketing que foram citados no trabalho têm como

objetivo facilitar o leito para melhor compreensão do que venha se os conceitos

básicos abrangidos pela área, tais como comportamento do consumidor e os

principais recursos de influencia diretos e indiretos sobre o mesmo, o público

alvo e suas inúmeras características, a importância da marca, o

posicionamento, segmentação, análise de mercado, dentre outros, mostrando o

quanto cada etapa relacionada às rotinas de marketing contribuir para o

empreendedorismo.

Desta forma, pode-se dizer que o projeto apresentado atendeu seu

objetivo maior, pois o que inspirou a realização deste trabalho foi vê a

disposição que muitas pessoas tiveram para criar algo novo, transformando

idéias em negócios para obtenção de uma renda própria, mesmo mediante as

dificuldades geradas por fatores políticos e econômicos.

34

BIBLIOGRAFIA

ALMEIDA, Martins Isnard Ribeiro. Manual de Planejamento Estratégico, 3ª ed.

São Paulo, Atlas, 2010

CHIAVENATO, Idalberto Chiavenato. Empreendedorismo Dando Asas ao

Espírito Empreendedor. 2ª ed. Revista e atualizada. São Paulo, SARAIVA,

2017

CRUZ, Tadeu. Sistemas de Informações Gerenciais, 4ª ed. São Paulo Atlas

2014.

KOTLER, Philip e KELLER, Kevin L, Administração de Marketing, editora

Pearson, 2013

KOTLER, Philip Kotler. Administração de Marketing, 14ª ed. São Paulo,

Pearson Education do Brasil, 2012

MAXIMIANO, Antônio Cesar Amuro. Teoria Geral da Administração, 7ª ed. São

Paulo Atlas, 2017.

MEINBERG, José Luiz, Bravo, Alfredo, GOLDBERG, Claudio; MARTINS, Francis,

Gestão Estratégica de Vendas, 1ª ed. FGV, 2012.

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SHIMOYAMA, Claudio Santana Shimoyama. Coleção Gestão Empresarial,

Marketing, Curitiba, Gazeta do Povo, 2002.

WHEELER, Alina. Design de identidade da marca: um guia completo para a

criação, construção e manutenção de marcas fortes. 3ª ed. Porto alegre

Bookman, 2012.

ELETRÔNICAS

http://www.nielsen.com/br/pt/press-room/2017/9-em-cada-10-brasileiros-estao-

total-ou-parcialmente-dispostos-a-pagar-por-produtos-premium-com-elevados-padroes-de-qualidade.html

http://www.agenciasebrae.com.br/sites/asn/uf/NA/economia-deve-melhorar-a-

partir-de-2018,ac08c9f252129510VgnVCM1000004c00210aRCRD

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ÍNDICE

FOLHA DE ROSTO 02 AGRADECIMENTOS 03

DEDICATÓRIA 04 RESUMO 06 METODOLOGIA 00

SUMÁRIO 07 INTRODUÇÃO 08

CAPÍTULO I

A IMPORTANCIA DO MARKETING PARA AS EMPRESAS 10

1.1 Marketing para empreendedores 12

1.2 Segmentação 13

1.3 Posicionamento 13

1.4 Composto mercadológico 4P’s 14

1.4.1 Preço 14

1.4.2 Praça 15

1.4.3 Produto 15

1.4.4 Promoção 15

1.5 Marca 15

1.5.1 Logotipo 16

1.5.2 Slong 17

CAPÍTULO II

PÚBLICO ALVO 18

2.1 Fatores que influenciam o comportamento de compra das pessoas 19

2.2. Análise de mercado 21

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2.3. Diferencial competitivo 22

2.3.1 Pessoas com potencial inovador 22

CAPÍTULO III

ESTRATÉGIAS 24

3.1 Planejamento Estratégico 25

3.2·Organização execução e controle 26

3.3 Estratégias mercadológicas 26

3.3.1 Comunicação de marketing 27

3.4 Gestão de vendas 28

3.4.1 Promoção de vendas 30

CONCLUSÃO 32

BIBLIOGRAFIA 34

38