direktor: prof. dr. udo koppelmann universität zu...
TRANSCRIPT
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Direktor: Prof. Dr. Udo Koppelmann
Begrifflichkeiten
Materialwirtschaft: operativ-verwaltendeVersorgung der Unter-nehmen mit Inputfaktoren
Einkauf: Annahme der Bestellun-gen und Umsetzung inVerträge auf dem Markt
Beschaffungslogistik: Durchführung derphysischen Versorgungs-prozesse
Beschaffungsmanagement = Supply management:Planung, Steuerung und Kontrolleder Inputprozesse
Beschaffungsmarketing: Beschaffungsmanagement unterZuhilfenahme der Methoden und Instrumente des Marketing
Beschaffungsobjekte: Sachgüter (Roh-, Hilfs- und Be-triebsstoffe, Halb-, Teil- und Fertig-fabrikate, Handelswaren, Werk-zeuge, Maschinen/Geräte), Dienst-leistungen, Rechte
BME
Situative Handlungsprobleme
• Kostenprobleme
- target pricing
- target costing
• Erlösprobleme
- Wertschöpfungskette (Erlöse Kosten)
- Faszinative Angebotsgestaltung
- Kunden-/ Lieferantenpflege
• Zeitprobleme
• Ideenprobleme
• Akzeptanzprobleme
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann
maß
gebl
iche
rEin
fluß
sehr
bede
utsa
m
bede
utsa
m
wen
iger
bede
utsa
m
nich
tbde
utsa
m
Partnerschaftliches Lieferantenmanagement
Der Beschaffer wird einen Großteil seiner Zeit für den Aufbau und die Gestal-tung von strategischen aber flexiblen Lieferantenbeziehungen aufwenden.
Standardisierte, detaillierte und präzisere Systeme der Lieferantenbewertung werden weiter an Bedeutung gewinnen. Damit steigen die Zertifizierungsbe-mühungen in der Beschaffung.
Ein Teil der Vergütung des Lieferanten wird davon abhängig gemacht, inwieweit er zu Erreichung der Ziele des beschaffenden Unternehmens beigetragen hat.
Beschaffende Unternehmen investieren zunehmend in Lieferantenentwicklungs-maßnahmen.
Das Vertrauen in den Lieferanten als innovative Quelle von Produkt- und Prozeßtechnologien wird weiterhin steigen.
Der Lieferant wird zunehmend in gemeinsame Entwicklungsaktivitäten integriert mit gemeinschaftlicher Planung und Investition.
Der Beschaffer muß sich deutlicher als bisher im Rahmen von Lieferantenbe-wertungsbemühungen mit der Zufriedenheit des Endkunden auseinandersetzen.
Beschaffungsrecht
Die veränderten rechtlichen Bedingungen bei Sachmängeln und Garantie beeinflussen zunehmend beschaffungspolitisches Handeln.
Beschaffungstechnologie
Das Internet bildet das Rückgrad für e-procurement. Beides beeinflußt zukünf-tig nachhaltig die Gestaltung und Abwicklung von Beschaffungsprozessen.
EDI, vor allem in Zusammenhang mit Lieferanten, wird zunehmend bedeutsamer.
Der Einsatz von Datenverbünden/DFÜ wird weiter zunehmen.
Einheitliche Codierungen und Datentransferprotokolle bestimmen den Infor-mationsaustausch in der Lieferanten-Beschaffer-Beziehung.
Entscheidungsunterstützungssysteme werden in allen Aufgabenfeldern der Beschaffung eingesetzt, um die Kosten-/Nutzenauswirkungen von Beschaf-fungsentscheidungen zu bestimmen.
Unternehmenssoftware wie Baan oder SAP steuern die Beschaffungsaktivitäten.
Die sich zunehmend entwickelnden Marktplätze erlauben eine bestmögliche Ausnutzung möglicher Marktpotentiale.
Globalisierung
Die Beschaffung auf globalen Märkten wird weiter zunehmen.
Der Aufbau von World-Class Lieferanten in Entwicklungsländern gewinnt zunehmend an Bedeutung.
Die Komplexität der Beschaffungsbeziehungen wird durch die steigende Bedeutung von globalen strategischen Allianzen (Beschaffungskooperationen) steigen.
Verändertes Aufgabenverständnis des Beschaffers
Die Zahl der im Einkauf Beschäftigten wird sich stetig reduzieren.
Zwei Arten von Beschaffungsmitarbeitern werden sich entwickeln – zum einen der professionelle, strategisch ausgerichtete Beschaffungsmanager im Gegen-satz zum Sachbearbeiter, dessen Fokus auf der Beschaffungsabwicklung liegt.
Beschaffungsmitarbeiter werden sich zukünftig weniger mit operativen Beschaf-fungsaktivitäten auseinandersetzen.
Formale Weiterbildungskonzepte werden das training-on-the job ablösen.
Karrierepfade in Unternehmen werden zukünftig auch die Beschaffung mit einschließen.
Geschäftsführer und Vorstände werden sich zunehmend aus ehemaligen Be-schaffungsverantwortlichen rekrutieren.
Die Vergütung der leitenden Beschaffungsangestellten wird gekoppelt an die Fähigkeit, die gesetzten Ziele zu erreichen.
BeschaffungsstrategienEs wird zukünftig noch mehr Wert auf Bedarfsbündelung gelegt, weltweit nicht nur im Rahmen nationaler Einheiten.
Zeit als Wettbewerbsfaktor wird zunehmend vom Beschaffungsmanagement unterstützt, speziell bei der Entwicklung neuer Prozesse und Produkte.
Die Strategie des Single Sourcing wird deutlich häufiger verfolgt. Damit sinkt die Zahl der Lieferanten, mit denen Beschaffer in einer kontinuierlichen Lieferanten-beziehung stehen.
Der Einsatz von Modullieferanten wird weiter an Bedeutung gewinnen.
Unternehmen entwickeln neue Konkurrenten für ihre Hauptlieferanten, um die Konkurrenz auf den Beschaffungsmärkten zu erhöhen.
Unternehmen werden Beschaffungsaktivitäten zunehmend auslagern, die nichts mit ihren Kernkompetenzen zu tun haben.
maß
gebl
iche
rEin
fluß
sehr
bede
utsa
m
bede
utsa
m
wen
iger
bede
utsa
m
nich
tbed
euts
am
Beschaffungsstrategien
Die Beschaffung sieht sich weiterhin einem stetigen Kostendruck ausgesetzt. Im Rahmen eines strategischen Kostenmanagements muß sich der Beschaffer mit der fairen Kostenverteilung sowie Zielkostenvereinbarungen auseinandersetzen.
Die Bedeutung der Leistungsmessung in der Beschaffung wird zunehmen, speziell in den Bereichen, die direkt die Wettbewerbsposition des Unternehmens betreffen.
Integrative Lieferantenbeziehungen in Form von JIT oder geografischer Anbindung werden steigen.
Der Aufbau von Win-Win Verhandlungen wird zunehmend komplexer und professioneller und weniger emotionsgeladen.
Der Einkauf von Dienstleistungen wird sich erhöhen, hier sind die ent-sprechenden Beschaffungsinstrumentarien zu entwickeln..
Beschaffungsorganisation
Strukturierte Beschaffungsorganisationen werden sich auflösen, Aufgaben werden an andere Funktionsbereiche abgegeben, outgesourct oder eliminiert; z.B. wird die Absatz- und Beschaffungsmarktforschung zusammengefaßt.
Die operative Beschaffung wird vollständig automatisiert und ausgelagert, mit Sacharbeitern, die verantwortlich sind für die logistischen Abläufe.
Designer, Konstrukteure und Einkäufer werden zukünftig gemeinsam Einkaufs-teams bilden. Die Grenzen zwischen den Funktionsbereichen werden ab-nehmen.
Bezugsentscheidungen werden in Teams getroffen.
Es erfolgt eine zunehmende Zentralisation der Beschaffungsentscheidung.
Die Einkaufsverantwortung liegt zukünftig im operativen Bereich der Be-schaffung.
Die Beschaffung wird zukünftig organisiert bezogen auf Endprodukte und nicht mehr bezogen auf mögliche Einsatzstoffe.
Die Geschäftsleitung erkennt die Bedeutung der Beschaffung zur Erreichung der Unternehmensziele. Der Fokus verlagert sich weg von der Orientierung an Umsatzzahlen hin zur Gestaltung von Einkaufsprozessen.
maß
gebl
iche
rEin
fluß
sehr
bede
utsa
m
bede
utsa
m
wen
iger
bede
utsa
m
nich
tbed
euts
am
dieProzeß-
perspektive
dieAnreiz-
Beitrags-Perspektive
die neueBeschaffungs-
sicht
die Entscheidungs-
perspektive
die Methoden-perspektive
diestrategischePerspektive
dieVerhaltens-perspektive
Professionalisierung der Beschaffung
GB =
B*KUR
GB = Gewinnbeteilung der Beschaffung, ausgewiesen als
vergleichbare Umsatzsteigerung
B = Beschaffungskosten in % vom Umsatz, unterstellt wird B mit 50%
UR = Umsatzrendite, unterstellt wird UR mit 5%
K = Kostensenkungsziel in % der Beschaffungskosten
Das führt zu folgendem Ergebnis:
50*15 = 10
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann
Gewaltiger HebelKosten und Gewinnpotentiale im Einklang
8177
6356
4744
491173637
Handel Bau Autohersteller Maschinenbau Chemie Konsumgüter
Materialkosten*Betriebsergebnisverbesserung**
Metro, Spar,
Karstadt-Quelle
Bilfiger, Berger, Holz-mann,
HochtiefPorsche,
VW,BMW Thyssen-
KruppMAN,Linde
Höchst, Celanese,
Bayer
Strategien – worüber reden wir?
Strategien sind Wege zum Ziel
Wege sind durch Richtungen gekennzeichnet
Wege haben Begrenzungen
Strategien bündeln Maßnahmen
Kosten
Leistung /Komplexität
niedrig hoch
nied
righo
ch
Strategisches Feld
Operatives Feld
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann
Prozessperspektive
• Optimierung betriebswirtschaftlichen Handelns erfordert vernetztes Denken (Zeit/Qualität/Kosten)
• Prozessdenken erleichtert die Vernetzung
• Prozessdenken reduziert Schnittstellenproblematik
• Prozessdenken erhöht die Personenunabhängigkeit
(=> Protokolle)
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann
Problem-analyse
Problem-lösung
Problem-unterstützung
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann
Problem-analyse
Konstellationsanalyse
Bedarfsanalyse
Zielanalyse
Potentialanalyse
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann
Facetten der Problemanalyse
Problem-lösungs-
phase
Marktanalyse
Lieferantenanalyse
Lieferantenverhandlung
Abwicklung
Problem-lösungs-
phase
Marktanalyse
Lieferantenanalyse
Lieferantenverhandlung
Abwicklung
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann
Facetten der Problemlösungsphase
Marktforschung
Früherkennung
Kontrolle
Benchmarking
Support-phase
Marktforschung
Früherkennung
Kontrolle
Benchmarking
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann
Facetten der Supportphase
Absatz Gestaltung Produktion Beschaffung
- Marktfeld-bestimmung
- Anspruchs-analyse
- Konkur-renzanalyse
- Ziel-definition
- Briefing
- Ziel-definition
- Problem-definition
- AnalysebisherigerLösungs-ansätze
- Ziel-definition
- Programm-struktur-analyse
- make stattbuy
- Konstella-tionsanalyse
- Zielanalyse- Potential-
analyse- Bedarfs-
analyse
Problem-lösung
Problem-analyse
Support
Hersteller 1
Hersteller 21
Hersteller 22
horizontale Kooperation
vertikale Kooperation
B P G A Beschaffung Produktion Gestaltung Absatz
K u
n d
e
interne Funktionsvernetzung
vertikale Teamkooperation
externe Funktionsvernetzung
Entscheidungsperspektive
- Entscheidungen müssen vorbereitet werden
- Entscheidungen müssen nachvollziehbar sein
- Entscheidungen müssen transparent sein
- Entscheidungen müssen einen großen Alternativenraum widerspiegeln
- Entscheidungen müssen valide und reliabel sein
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann
Wenn-Komponente→ Bedingungs-
komponenteDann-Komponente→ Handlungskomponente
a
b
c
A B C
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann
Entscheidungsmerkmale
Konstitutive Merkmale(Mußmerkmale)
Akzessorische Merkmale(Kannmerkmale)
BilligproduktSpitzenproduktNormprodukt
bewährtes Produktinnovatives Produkt
Spezialprodukt
LeistungsbedeutsamkeitPreisbedeutsamkeitMengenbedeutsamkeitBedarfsstetigkeitBedarfsdringlichkeitNachfragestruktur
ObjektersetzbarkeitObjektgefährdungObjektkomplexität
AngebotsstrukturAngebotsdistanzAngebotsleistungswandelLeistungsverfügbarkeitMengenverfügbarkeitPreisstabilität
mar
ktin
duzi
ert
beda
rfsin
duzi
ert
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann
Methodenperspektive
- Beschaffung ist gegenüber dem Absatz noch eine methodenarme Disziplin
- Die Professionalität einer Disziplin zeigt sich auch am Methodenreichtum
- um die problemgerechte Methode auszuwählen, muss man die Methoden-Toolbox kennen
- warum eignet sich welche Methode?
- in größeren Unternehmen empfiehlt sich der Einsatz eines Methodenspezialisten
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann
Bes
chaf
fun
gsm
ark
tfo
rsch
un
g
Bes
chaf
fun
gsk
on
tro
lle
Lie
fera
nte
nan
aly
se
Mar
kta
nal
yse
Bed
arfs
anal
yse
Po
ten
tial
anal
yse
Zie
lan
aly
se
Ko
nste
llat
ion
san
aly
se
Info
rmat
ion
sgew
inn
un
g
An
aly
se
Pro
ble
mer
ken
nu
ng
Alt
ern
ativ
eng
ener
ieru
ng
Bew
ertu
ng
Au
swah
l
Ko
ntr
oll
e
Lie
fera
nte
nv
erh
and
lun
g
Pro
gn
ose
F o r m a le P e r s p e k t iv eM e th o d e n d e r
M e th o d e n p e r s p e k tiv eM a te r ie l le P e rs p e k tiv e
M e th o d e n d e r
P r o b le m p e r s p e k t iv e
Zur Ableitung von Handlungsempfehlungen für den Methodeneinsatz im Beschaffungsmarketing
Uni
vers
ität z
u K
öln
Sem
inar
für A
llgem
eine
Bet
riebs
wirt
scha
ftsle
hre,
Bes
chaf
fung
und
Prod
uktp
oliti
kPr
of. D
r. U
. Kop
pelm
ann
Beschaffungsmarketing
NachfragerAnforderungen Leistungen (Anreize)
Absatzmarketing
Anbieter
Leistungen (Beiträge) Anforderungen
Verhandlungs-prozeß
Was muß der Nachfrager bieten?
Was
will
der A
nbiet
er?W
as muß der Anbieter bieten?
Was
will d
er Nac
hfrag
er?
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann
Verhaltensperspektive
• Mißtrauen oder Vertrauen
• Opportunismus oder Offenheit
• Diktat oder Verhandeln
• Kurz- oder langfristig
Universität zu KölnSeminar für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, Beschaffung und Produktpolitik
Prof. Dr. U. Koppelmann