Inhalt S. 2 EditorialS. 3 Interview mit Dr. Martine Mérigeau

S. 4 Aus den Gremien des BDDS. 5 BDD-Studie zum DirektvertriebS. 6 Neu im BDD: JAFRA

Verbrauchervertrauen und Seriosität:S. 7 Interview mit Dr. Reiner MünkerS. 8 Daran erkennt man den seriösen

Verkäufer – zehn Tipps für Verbraucher

S. 9 Vorwerk: TestsiegerS. 10 Mary Kay: 100% KundenzufriedenheitS. 11 AMC: Premium geht nur mit BeratungS. 12 AVON: Beständiger sozialer EinsatzS. 13 Tupperware: E-Learning

Multi-Channel:S. 14 PartyLite eröffnet Online-ShopS. 15 Die Zukunft ist Multi-Channel

S. 18 Fairer Direktvertrieb – Garantiert! Mitgliedsunternehmen, Impressum

Mit dem Schlichtungsverfahren will

der BDD die Zufriedenheit der Kunden im

Direktvertrieb weiter erhöhen. Denn trotz

einer Widerrufsquote von nur 0,5 Prozent

im Jahr 2011 „kann es in Ausnahmefällen

einmal vorkommen, dass ein Kunde nicht

einhundertprozentig zufrieden ist“, sagt

Jochen Acker, Vorstandsvorsitzender des

BDD. „Mit Unterstützung des Zentrums für

Europäischen Verbraucherschutz (ZEV) wollen

die teilnehmenden Mitgliedsunternehmen

des Verbandes diese Fälle künftig schnell und

unbürokratisch klären.“

Seit 2009 bietet das ZEV Online-Schlich-

tungsverfahren unter www.online-schlichter.

de an. Neben dem Ministerium für Ländlichen

Raum und Verbraucherschutz Baden-Würt-

temberg, dem Bayerischen Staatsministerium

der Justiz und für Verbraucherschutz, der

Senatsverwaltung für Justiz und Verbraucher-

schutz Berlin, dem Hessischen Ministerium für

Direkt Magazin des Bundesverbandes Direktvertrieb Deutschland

Schlichtungsverfahren für den Direktvertrieb gestartetFür mehr Vertrauen beim Kauf im Direktvertrieb soll in Zukunft ein Online-Schlichtungsverfahren sorgen, das der BDD in Kooperation mit dem Zen-trum für Europäischen Verbraucherschutz (ZEV) seit April 2013 für seine Mitgliedsunternehmen anbietet. Verbraucherinnen und Verbraucher haben damit die Möglichkeit, eine außergerichtliche Lösung bei Unstimmigkeiten zu finden.

! ThEMA:Verbraucher- vertrauenundSeriosität

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2 | AUS DEM VERBAND

www.direktvertrieb.de

Umwelt, Energie, Landwirtschaft und Verbrau-

cherschutz und dem Ministerium der Justiz

und für Verbraucherschutz Rheinland-Pfalz

nutzen auch das Versicherungsunternehmen

DEVK sowie der Gütesiegelanbieter Trusted

Shops das Schlichtungsverfahren des ZEV.

„Wir freuen uns, dass das von uns entwickelte

Schlichtungsverfahren immer breitere Akzep-

tanz findet und nun auch von den Mitglieds-

unternehmen des Bundesverbandes Direktver-

trieb genutzt wird“, so Dr. Martine Mérigeau,

Vorstand des ZEV. „Für den Verbraucher

ergeben sich viele Vorteile: In zwei Dritteln al-

ler Fälle führt der Online-Schlichter zum Erfolg

und außerdem ist das Verfahren im Gegensatz

zu Gerichtsverfahren kostenlos, schneller und

unkomplizierter“, führt sie aus.

Weitere Informationen unter:

www.direktvertrieb.de/Schlichtungsverfahren

www.online-schlichter

Editorial

JOChEn CLAUSniTZEr,

GESChäFTSFühRER

DES BuNDESVERBANDES

DIREKTVERTRIEB

Fairer Vertrieb

Liebe Leserinnen, liebe Leser,

→ Fortsetzung von Seite 1

mit den Verhaltensstandards des

Direktvertriebs hat der BDD Maßstäbe

in der Branche gesetzt. Diese garan-

tieren Verbraucherinnen und Verbrau-

chern einen über das gesetzliche Maß

hinausgehenden Schutz. Ihr Bekenntnis

zum seriösen Direktvertrieb belegen

die BDD-Mitgliedsunternehmen auch

durch ihre Teilnahme an dem Schlich-

tungsverfahren, das der BDD gemein-

sam mit dem Zentrum für Europäischen

Verbraucherschutz seit April dieses

Jahres Verbrauchern anbietet.

Bei den Kunden kommen die Vortei-

le, die den Direktvertrieb auszeichnen,

immer stärker an. Dies zeigen die in

diesem heft vorgestellte Verbraucher-

befragung von TNS-Infratest und die

neue Studie zum Direktvertrieb der

universität Mannheim. Seit der letzen

Marktstudie aus dem Jahre 2005 haben

sich die umsätze im Direktvertrieb

mehr als verdoppelt und sind damit

auf 17,4 Milliarden Euro gestiegen.

Erfahren Sie mehr hierzu und zu der

Frage, woran man einen seriösen Di-

rektvertriebspartner erkennt, in dieser

Ausgabe von DIREKT!

Mit besten Grüßen

Ihr Jochen Clausnitzer

➜ zurück zu Seite 1

→ Zur Info

BDD-SChLiChTUngSVErFAhrEn – DiE FAKTEn AUF EinEn BLiCK

Wer führt die Schlichtung durch?

Erste Anlaufstelle ist die Geschäftsstelle des BDD. Hier gehen alle Anträge ein und werden

bearbeitet. Ist ein Fall für das Schlichtungsverfahren zulässig, wird ein Online-Schlichtungs-

verfahren vom Zentrum für Europäischen Verbraucherschutz in Kehl durchgeführt.

Wann kann das Schlichtungsverfahren gestartet werden?

Es müssen mehrere formale Kriterien erfüllt sein, um einen Fall beim Online-Schlichter klären

zu lassen.

! Der Fall muss sich auf ein BDD-Mitgliedsunternehmen beziehen, dass das Schlich-

tungsverfahren nutzt.

! Es muss sich um eine Unstimmigkeit über einen im Direktvertrieb geschlossenen

Vertrag handeln

! Der Kunde muss bereits selbst versucht haben, eine gütliche Einigung mit dem

betreffenden Unternehmen zu erzielen.

Wann kann das Schlichtungsverfahren nicht durchgeführt werden?

! Der Fall darf nicht bereits Gegenstand einer gerichtlichen Auseinandersetzung gewe-

sen sein.

! Der Fall darf nicht bereits in einem anderen Schieds- oder Schlichtungsverfahren

behandelt worden sein.

! Wenn der Kunde einen Antrag auf Prozesskostenbeihilfe gestellt hat und dieser

aufgrund der mangelnden Aussicht auf Erfolg abgewiesen wurde, ist der Fall nicht

zulässig.

! Auch wenn bereits ein außergerichtlicher Vergleich existiert, kann das BDD-Schlich-

tungsverfahren nicht genutzt werden.

! Ist der Anspruch des Kunden bereits verjährt, steht das Schlichtungsverfahren eben-

falls nicht zur Verfügung.

Wie wird ein Fall zur Schlichtung eingereicht?

Um das Schlichtungsverfahren zu nutzen, muss das entsprechende Formular unter www.

direktvertrieb.de herunter geladen, ausgefüllt und per E-Mail, Fax oder per Post an die

Geschäftsstelle des BDD geschickt werden.

Fragen zum Schlichtungsverfahren?

Ihre Ansprechpartnerin ist Dr. Silke Bittner.

➜ Kontakt: bittner@direktvertrieb.de Tel.: +49 (0)30 23635689

➜ zurück zu Seite 1 Direkt!

ScHWERPUNKTTHEMA: SERIOSITäT | 3

DIREKT!: Warum wurde das Projekt Online-Schlichter ins Leben gerufen und nach welchen Standards wird gearbeitet?

Das Projekt trägt dem Bedürfnis Rechnung, einen einfachen, unkom-

plizierten Zugang zu Schlichtung zu erhalten, wenn es zu Unstimmig-

keiten zwischen einem Verbraucher und einem Unternehmer kommt.

Besonders komfortabel ist dies über das Internet möglich – weit

entfernte Orte können so überbrückt werden, es besteht kein Terminab-

stimmungsbedarf, da jeder dann kommunizieren kann, wann er gerade

Zeit hat. Hierdurch wird das Verfahren auch beschleunigt. Das Verfahren

respektiert die Qualitätsanforderungen für Schlichtung gemäß der

Empfehlung der Europäischen Kommission 98/257/EG. Künftig wird

es durch die sogenannte ADR-Richtlinie (Anmerkung der Redaktion:

Richtlinie über alternative Streitbeilegung) entsprechende, dann aber

verbindliche Kriterien in der gesamten EU geben, die von Schlichtungs-

stellen eingehalten werden müssen. Der Online-Schlichter fügt sich

bereits heute sehr gut in diesen Rahmen ein und bietet als Projekt mit

Modellcharakter einen Blick auf die Zukunft der europäischen Schlich-

tungslandschaft.

Welche Vorteile hat das Schlichtungsverfahren gegenüber einer gerichtlichen Auseinandersetzung?

Das Schlichtungsverfahren steht Verbrauchern kostenlos zur

Verfügung, d.h. es entfällt das sogenannte Prozesskostenrisiko.

Auch die Unternehmen profitieren durch schnelle unbürokratische

Verfahren. Diese sind auch weit weniger formal, wobei die Basis der

Schlichtung dennoch eine fachlich spezialisierte Rechtsanalyse des

Falles ist. Erst in Kenntnis der Rechtslage können sich die Parteien

darüber klar werden, wie der Fall gelöst werden sollte. Dabei beste-

hen natürlich Freiheiten; es kann eine Lösung gefunden werden, die

den Parteien gerechter wird, als der bloße gesetzliche Anspruch. Da

das Verfahren für die Parteien freiwillig ist, ist es eine gute Basis,

um Geschäftsbeziehungen weiterhin aufrechtzuerhalten und nicht

an einem Problemfall scheitern zu lassen.

Welche Bilanz können Sie für das Schlichtungsprojekt ziehen?

Seit 2009 arbeitet der Online-Schlichter mit einer Erfolgsquote von

rund zwei Dritteln; die Verfahren dauern durchschnittlich 1,5 Mona-

te – diese Zahlen sprechen für sich. Auch kamen kontinuierlich neue

Partner hinzu, dank derer die Zuständigkeit erweitert werden konnte.

Derzeit wird das Projekt finanziert vom Ministerium für Ländlichen

Raum und Verbraucherschutz Baden-Württemberg, dem Bayerischen

Staatsministerium der Justiz und für Verbraucherschutz, der Senatsver-

waltung für Justiz und

Verbraucherschutz

Berlin, dem Hessi-

schen Ministerium

für Umwelt, Energie,

Landwirtschaft und

Verbraucherschutz

und dem Ministe-

rium der Justiz und

für Verbraucher-

schutz des Landes

Rheinland-Pfalz. Auf

Seiten der Wirtschaft

beteiligen sich neben

dem Bundesver-

band Direktvertrieb

Deutschland der Gü-

tesiegelanbieter Trus-

ted Shops und die

DEVK Rechtsschutz-

Versicherungs-AG.

Online-Schlichter: einfach, unkompliziert und kostenlosInterview mit Dr. Martine Mérigeau

Foto

BDD

→ über das ZEV

Das Zentrum für Europäischen Verbraucherschutz e.V. (ZEV) wurde

1993 gegründet und ist ein deutsch-französischer Verein.

Zu den Zielen des ZEV gehört es, Verbrauchern in Europa mit Rat

und Tat zur Seite zu stehen sowie die Verbraucherrechte in Europa

wahrzunehmen und zu fördern.

Es ist direkter Ansprechpartner für Verbraucher aus Deutschland

und Frankreich: Sie erhalten hier nicht nur Informationen über ihre

Rechte in Europa, sondern auch Unterstützung bei Rechtsstreitigkei-

ten mit Händlern aus einem anderen EU-Land, aus Norwegen oder

Island. Vor allem bei Unstimmigkeiten bei Online-Einkäufen hilft eine

Schlichtungsstelle (www.online-schlichter.de). Für BDD-Mitgliedsun-

ternehmen bietet das ZEV auch bei im Direktvertrieb geschlossenen

Verträgen ein Schlichtungsverfahren an.

Darüber hinaus informiert das Zentrum nationale und europäische

Entscheidungsträger in der Verbraucherpolitik über Hindernisse, die

dem Funktionieren des Binnenmarktes derzeit noch im Weg stehen.

Es arbeitet dabei eng mit anderen europäischen Netzwerken und

Einrichtungen zum Wohle der Verbraucher in Europa zusammen.

➜ Kontakt: www.cec-zev.eu

Foto

: ZEV

Dr. Martine MérigeauVorstand des Zentrums für Europäischen Verbraucherschutz (ZEV)

www.direktvertrieb.de

4 | AUS DEM VERBAND

➜ zurück zu Seite 1

Welchen Stellenwert haben Vertriebspartner für Direktvertriebs-

unternehmen? Inwiefern beeinflussen sie den Unternehmenserfolg

und wie gelingt es, sie dauerhaft zu binden? Diese Fragen standen

im Mittelpunkt der Sitzung der Arbeitsgruppe Führungskräfte und

Weiterbildung, Außendienst des BDD, die am 17. und 18. April 2013

stattfand. Ebru Şahin, wissenschaftliche Mitarbeiterin am Dr. Werner

Jackstädt Stiftungslehrstuhl für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre

und Marketing IV an der Universität Mannheim, stellte aktuelle

Ergebnisse sowie künftige Projekte der Forschung zum Thema Ver-

triebspartner vor. Durch das jeweils individuelle Verhalten beeinflus-

sen Vertriebspartnerinnen und -partner nicht nur die Zufriedenheit

der Kunden, sondern auch das Image des Unternehmens, führte

die Gastreferentin aus. Vertriebspartner müssten in regelmäßigen

Trainings unterstützt und gefördert werden, so ihr Fazit.

Der PR-Ausschuss des BDD traf sich am

19. und 20. März 2013 in Berlin. Unter der

Leitung von Dr. Michael Raffel (Tupper-

ware) tauschten sich die Teilnehmerinnen

und Teilnehmer intensiv über die aktuellen

Kommunikationsthemen in den jeweiligen

Unternehmen aus. Besprochen wurden

darüber hinaus die für 2013 geplanten

PR-Aktivitäten des BDD. Ein besonderer

Schwerpunkt soll dabei auf die Themen

„seriöser Direktvertrieb“ und „Vereinbarkeit

von Familie und Beruf“ gelegt werden

Einen Ausflug in den Alltag der Unter-

nehmenskommunikation unternahm der PR-

Ausschuss gemeinsam mit Michael Weber,

der die Organisation der PR-Arbeit bei Vor-

werk vorstellte. Weber, beim Wuppertaler

Direktvertriebsunternehmen verantwortlich

für den Bereich corporate communications,

verdeutlichte, welchen Stellenwert interne

und externe Kommunikation für Vorwerk

hat. Bereits im November können sich die

Teilnehmer des PR-Ausschusses dann einen

eigenen Eindruck von Vorwerk verschaf-

fen: Dann nämlich tagt das Gremium in

den Räumlichkeiten des Unternehmens in

Wuppertal.

Bei seiner letzten Sitzung im November

2012 hatte der PR-Ausschuss beschlossen,

die Auseinandersetzung mit dem The-

ma Krisenkommunikation weiter in den

Vordergrund zu rücken. Hierfür wurde eine

Unterarbeitsgruppe eingerichtet, die unter

anderem dem Austausch mit externen

Experten zum Umgang mit krisenhaften

Situationen dienen soll. Das erste Treffen

dieses Ad-hoc-Gremiums zur Krisenkommu-

nikation fand im Januar 2013 statt. Bereits

am 20. Juni dieses Jahres gibt es einen

Folgetermin.

Krisenkommunikation und Verbrauchervertrauensind zentrale Themen des Pr-Ausschusses

Der Rechtsausschuss des BDD kam am 12. und 13. März 2013 in Berlin

zusammen. Diskutiert wurde die Umsetzung der EU-Verbraucher-

rechterichtlinie in nationales Recht. Vor dem Hintergrund, dass damit

zahlreiche Neuerungen eingeführt werden, sollen die BDD-Verhaltens-

standards angepasst werden. Ziel ist es, den Kundinnen und Kunden der

BDD-Mitgliedsunternehmen auch in Zukunft einen über das gesetzliche

Mindestniveau hinausgehenden Schutz zu bieten. Der Rechtsausschuss

hat hierzu änderungen vorgeschlagen, über die im Oktober 2013 die

BDD-Mitgliederversammlung entscheiden wird.

Während die EU-Verbraucherrechterichtlinie im Juni im Deutschen Bun-

destag verabschiedet wurde, ist die geplante Einführung einer Altersvor-

sorgepflicht für Selbständige vor der Bundestagswahl im Herbst unwahr-

scheinlich. Der BDD wird aber darauf hinwirken, dass die Kernforderung

des Verbandes, nämlich der Erhalt der Ausnahmen für Existenzgründer und

Geringverdiener, von der neuen Regierung berücksichtigt wird.

BDD-rechtsausschussberiet über aktuelle Lobbythemen

Mitgliederversammlung 2013

Am 23. und 24. Oktober 2013 findet die Mitgliederversammlung

des BDD in Mainz statt.

Als Gastrednerin wird Julia Klöckner, MdL, Vorsitzende der cDU-

Fraktion im Landtag von Rheinland-Pfalz und ehemalige parlamentarische Staatssekretärin

im Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz, über aktuelle

verbraucherpolitische Themen sprechen.

Außerdem wird Prof. Dr. Florian Kraus die ersten Ergebnisse der gemeinsam mit dem BDD

auf den Weg gebrachten Marktstudie zum Direktvertrieb vorstellen. Auf der Tagesordnung

steht auch die Überarbeitung der BDD-Verhaltensstandards. Ziel ist es hier, das über das

gesetzliche Mindestmaß hinausgehende Niveau des Schutzes von Verbraucherinnen und

Verbrauchern auch in Zukunft beizubehalten.

! Veranstaltungsort: Hotel Hilton Mainz, Rheinstraße 68, 55116 Mainz

! Zimmerbuchung über die BDD-Geschäftsstelle per E-Mail an info@direktvertrieb.de

! Ihre Ansprechpartnerin für alle organisatorischen Fragen ist Sabine Wichmann.

➜ Kontakt: wichmann@direktvertrieb.de, Tel. +49 (0)30-23635680.

Ag Führungskräfte und Weiterbildung, Außendienst: „Erfolgsfaktor Vertriebspartner“

Aus den gremien des Bundesverbandes:

TErMin!

DIREKt!

AUS DEM VERBAND | 5

➜ zurück zu Seite 1

Für die Untersuchung gaben Unternehmen aus verschiedenen

Produktbereichen im Rahmen einer Online-Befragung Auskunft zu den

Themen Umsatz, Vertriebspartner, Vertriebsmethoden und Social Media

sowie zu den mittel- und langfristigen Herausforderungen.

So ergab die Studie, dass Direktvertriebsunternehmen im Jahr 2012

mit einem Umsatz von mehr als 17 Milliarden Euro rechneten. Für das

Jahr 2004 ermittelte Prognos noch einen Umsatz von 7,8 Milliarden

Euro für die gesamte Branche. Seit 2007 wuchsen die Umsätze damit

um durchschnittlich elf Prozent. „Besonders deutliche Umsatzsteigerun-

gen konnten Direktvertriebsunternehmen aus dem Bereich Kosmetik,

Wellness- und Accessoires sowie Energie- und Bauunternehmen ver-

zeichnen“, sagte Prof. Dr. Florian Kraus von der Universität Mannheim,

der die Studie erstellt hat. Gerade im Energiebereich seien viele Unter-

nehmen erst in den letzten Jahren im Direktvertrieb aktiv geworden,

erläuterte er das starke Wachstum.

KünFTigE ExPAnSiOn DUrCh MEhr VErTriEBSPArTnEr

„Die meisten Direktvertriebsunternehmen wollen in Zukunft weiter

expandieren und neue Vertriebspartner beschäftigen“, sagte Prof.

Dr. Kraus. So sollen in den kommenden fünf Jahren Positionen für

insgesamt 114.000 Vertriebspartner geschaffen werden. Derzeit sind

mehr als 637.000 Vertriebspartner für Direktvertriebsunternehmen in

Deutschland aktiv. „Die positiven Zahlen zeigen, dass der Direktvertrieb

an Relevanz gewonnen hat“, resümierte auch Jochen Acker, der Vor-

standsvorsitzende des BDD. Grund hierfür sei das gestiegene Vertrauen

der Verbraucher. „Dieses gewinnt der Direktvertrieb vor allem durch das

wachsende Bedürfnis der Kunden nach qualitativer Produktberatung

sowie das vom BDD entwickelte besondere Rückgaberecht“, so Acker.

LAngFriSTigE BEgLEiTUng DEr EnTWiCKLUng

Die nun vorgelegte Studie ist der Auftakt für eine langfristig ange-

legte Branchenuntersuchung, die Entwicklungen im Direktvertrieb in

Deutschland aufzeigen soll. Im Verlauf der kommenden Jahre werden

insgesamt zwei weitere Marktstudien veröffentlicht. Zudem ist eine

Verbraucherbefragung geplant.

Direktvertrieb gewinnt in Deutschland an relevanz Studie liefert Zahlen und Fakten zur BrancheErstmals seit 2005 wurde eine repräsentative Studie zum Direktvertrieb in Deutschland vorgelegt. Die Untersuchung beschreibt nicht nur, wo sich die Branche heute befindet, sondern gibt Direktvertriebsunternehmen auch das Material für künftige strategische Entscheidungen an die hand.

ZAhLEn ZUM DirEKTVErTriEB:

! Branchenumsatz 2012: 17,4 Milliarden Euro

! Anzahl der Vertriebspartner im Direktvertrieb: 637.000

! Neu zu besetzende Positionen bis 2017: 114.000

DiE ErgEBniSSE DEr STUDiE AUF EinEn BLiCK

! Die Direktvertriebsunternehmen in Deutschland zeigen ein

solides Wachstum.

! Im Direktvertrieb ist ein klarer Trend zum Mehrkanalvertrieb

erkennbar.

! Die Vertriebspartner sind der wichtigste Wachstumstreiber

für die Direktvertriebsunternehmen – und zugleich die

größte Herausforderung.

! Die Nutzung von Informationsquellen, um das Wissen über

Kundinnen und Kunden zu erweitern, ist sehr heterogen.

! Direktvertriebsunternehmen planen in Zukunft die Investiti-

onen in die Bereiche Marketing, in die Produkte sowie in

das Personalmanagement.

! Auf Facebook und YouTube findet der Großteil der Social-

Media-Aktivitäten von Direktvertriebsunternehmen statt.

➜ Ausführliche Informationen: www.direktvertrieb.de

→ Zur Info

7%

10%

Umsatzentwicklung im Direktvertrieb

17,4 Milliarden Euro

0%20%40%60%80%

100%120%140%160%180%200%220%

Umsätze 2007

Umsätze 2008

Umsätze 2009

Umsätze 2010

Umsätze 2011

PrognoseUmsätze

2012

2012

+10%+18%

+11%+5%

+11%

Quelle: Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e.V. | www.direktvertrieb.de

➜ zurück zu Seite 1www.direktvertrieb.de

6 | NEU IM VERBAND

Die US-Firma JAFRA zählt zu den welt-

weit führenden Entwicklern und Herstellern

hochwertiger Gesichts- und Körperpflege,

von Düften und Farbkosmetik. Das Produkt-

sortiment wird in erster Linie über geschulte

BeraterInnen im Rahmen privater Heimpartys

vertrieben.

JAFRA schreibt weltweit seit 57 Jahren

seine Erfolgsgeschichte. In Deutschland feiert

JAFRA in diesem Jahr sein 35-jähriges Jubilä-

um. Auch umsatztechnisch kann sich JAFRA

in Deutschland und in den anderen zentral-

europäischen Ländern, die von München aus

geführt werden, sehr freuen. Von zehn Prozent

Umsatzplus in Deutschland bis hin zu 37

Prozent Umsatzplus in Österreich waren die

letzten drei Jahre überaus erfolgreich. Davon

zeugt auch die steigende Zahl an Beraterinnen

und Beratern: Allein im ersten Quartal 2013

haben 1.200 BeraterInnen Ja zu JAFRA gesagt.

Auf die Attraktivität der Marke JAFRA an-

gesprochen, sagt der Deutschland- Geschäfts-

führer Michael Meurer: „JAFRA hat die Stärke,

das Leben von Menschen, insbesondere das

von Frauen, positiv zu verändern. Bei uns ist

jede BeraterIn, jede GastgeberIn und jede

KundIn eine GewinnerIn und wir bringen ein

Stückchen mehr Sonnenschein ins Leben.“

Mit hochwertigen Kosmetikprodukten

Frauen eine attraktive berufliche Perspektive

zu bieten, war schon den Firmengründern Jan

und Frank Day aus den USA, die der Marke

JAFRA den Namen gaben, ein wichtiges

Anliegen. In Jan Days Tagebuch, in dem sie

1956 bis 1973 die ersten Jahre von JAFRA

beschrieb, heißt es: „Frank und ich wollten

nur die feinste, die eleganteste Kosmetik

bieten, die zu produzieren möglich war. Wir

träumten von einer Firma mit Herz – einem

Unternehmen, das Feingefühl für die Wünsche

und Hoffnungen aller hat, die mit dem Unter-

nehmen zu tun haben. Ein Unternehmen mit

Gewissen.“

JAFRA Produkte werden aus hochwertigen

Basisstoffen und mit modernsten Technolo-

gien hergestellt. So kombiniert zum Beispiel

die Gesichtspflegeserie JAFRA DYNAMIcS

exklusive pflanzliche Stoffe und traditionelle

ayurvedische Kräuter mit der zukunftswei-

senden INTELLISHIELD®-Technologie. Diese

Technologie wirkt wie eine zweite Haut und

schützt vor schädlichen Umwelteinflüssen

und veränderten Klimabedingungen. Der

Alterungsprozess der Haut wird verlangsamt

und Schäden repariert.

JAFrA – mit Qualitätsprodukten, innovation, bestmöglichem Service und Leidenschaft zum ErfolgSeit Anfang 2013 ist das Kosmetikunternehmen, das seit 2004 zur Vorwerk-gruppe gehört, Mitglied im BDD. Bereits seit 1978 werden JAFrA-Produkte in Deutschland vertrieben.

Michael MeurerGeschäftsführer JAFRA-Deutschland

JAFRA cosmetics zählt zu den welt-

weit führenden Herstellern hochwertiger

Kosmetik und gehört seit 2004 zur Vorwerk

Gruppe. Hauptmärkte von JAFRA sind

Mexiko und die USA. JAFRA ist außerdem

in 17 anderen Ländern vertreten.

In jüngster Zeit kamen Indonesien,

Brasilien und Indien hinzu. Weltweit

bietet JAFRA über 550.000 selbständigen

BeraterInnen die chance, eine sichere

und finanziell unabhängige Existenz

aufzubauen.

➜ Umsatz: 438,9 Millionen Euro (2011)

➜ Beschäftigte: 2.004 Personen

➜ BeraterInnen: 556.258 Personen

➜ Länder: Eigene Gesellschaften in

Mexiko, USA, Brasilien, Deutschland,

Italien, Schweiz, Österreich, Nieder-

lande, Russland, Indonesien und Indi-

en; in acht weiteren Ländern Vertrieb

über Distributoren.

➜ Kontakt: www.jafra.de

→ JAFRA – weltweit

Foto

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FRA

Direkt!

ScHWERPUNKTTHEMA: SERIOSITäT | 7

➜ zurück zu Seite 1

DIREKT!: Die Mitgliedsunternehmen des BDD zeichnen sich dadurch aus, dass sie sich zur Einhaltung der ver-bandseigenen Verhaltensstandards des Direktvertriebs verpflichten. Als Vorsitzender der Kontrollkommission achten Sie darauf, dass das auch tatsächlich geschieht. Welche Aufgaben hat die Kontrollkom-mission genau?

Die Kontrollkommission hat die Aufgabe,

im Wege der Selbstkontrolle darauf zu achten,

dass die selbst gesetzten Verhaltensstandards

auch gelebt werden: Sie beobachtet und kont-

rolliert die Einhaltung dieser selbst angelegten

Maßstäbe und setzt diese erforderlichenfalls

auch durch. Bevor überhaupt ein Unterneh-

men als Mitglied in den BDD aufgenommen

wird, überprüft die Kontrollkommission, ob

die Kundenverträge oder auch die Verträge

der Außendienstmitarbeiter den Gesetzesvor-

schriften und auch den Verhaltensstandards

entsprechen und ob etwa Beschwerden gegen

das Unternehmen bekannt sind.

Ist das Unternehmen als Mitglied im BDD

aufgenommen worden, hat die Kontrollkom-

mission die Aufgabe, Beschwerden gegenüber

dem Mitglied nachzugehen und die Einhal-

tung der Verhaltensstandards durchzusetzen.

Sie kann z.B. bei entsprechenden Verstößen

gegen die Verhaltensstandards von den

betroffenen Unternehmen die Stornierung von

Aufträgen oder die Erstattung von Zahlungen

verlangen. Die Kontrollkommission kann

in begründeten Fällen auch fordern, dass

Außendienstmitarbeiter zu verwarnen sind

oder deren Verträge wegen grober Verstöße

gekündigt werden. Darüber hinaus berät sie

den BDD bei der Bekämpfung geschäftswid-

riger Praktiken im Direktvertrieb und dient als

Anlaufstelle bei Beschwerden über unlauteren

Wettbewerb im Direktvertrieb.

Inwiefern leisten die BDD-Verhaltens-standards einen Beitrag zur Fairness im Direktvertrieb?

Verbraucher- und Wettbewerberschutz

sind berechtigte Anliegen nicht nur des Ge-

setzgebers: Auch seriöse Unternehmen selbst

sind in hohem Maße an zufriedenen Verbrau-

chern und einem funktionierenden Wettbe-

werb interessiert, der nicht verfälscht wird. Um

beides, insbesondere das wichtige Verbrau-

chervertrauen zu gewährleisten, hat der BDD

Standards entwickelt, die über den per Gesetz

geschaffenen Schutz hinausreichen. So ver-

pflichten sich die BDD-Mitgliedsunternehmen

zur Einhaltung eines höheren Schutzniveaus

gegenüber Mitarbeitern und Verbrauchern, als

es die gesetzlichen Regelungen vorsehen. Mit

der Verpflichtung auf ein faires Verhalten der

Unternehmen untereinander schließt sich der

Kreis: So tragen die Verhaltensstandards so-

wohl zur Fairness gegenüber dem Verbraucher

als auch gegenüber dem Wettbewerb bei.

Welchen Stellenwert hat das Schlich-tungsverfahren, das der BDD seit April dieses Jahres für seine Mitgliedsunter-nehmen anbietet, im Hinblick auf die Stärkung des Verbrauchervertrauens?

Das vom BDD in Zusammenarbeit mit

dem Zentrum für Europäischen Verbraucher-

schutz (ZEV) unter www.online-schlichter.de

angebotene Schlichtungsverfahren bietet für

Verbraucher die Möglichkeit, einen Online-

Schlichter zur außergerichtlichen Beilegung

von Unstimmigkeiten einzuschalten. Nach

den Erfahrungen des ZEV führt dieser zwei

Drittel aller Fälle schnell zum Erfolg. Da für das

Schlichtungsverfahren keine Kosten anfallen,

bietet es für betroffene Verbraucher eine

kostengünstige und zügige Möglichkeit zur

Klärung von Differenzen. Dies ist ein weiterer

wichtiger Schritt zur Stärkung des Verbrau-

chervertrauens.

„Verhaltensstandards müssen gelebt werden“Interview mit dem Vorsitzenden der KontrollkommissionDie Kontrollkommission des Bundesverbandes Direktvertrieb ist die oberste instanz zur Prüfung der Seriosität der Mitgliedsunternehmen. Seit 2007 ist Dr. reiner Münker der Vorsitzende dieses gremiums. DirEKT! sprach mit ihm über Fairness im Direktvertrieb und das neue Schlichtungsverfahren.

→ Dr. Reiner Münker

Dr. Reiner Münker, Jahrgang 1963, ist promo-

vierter Jurist und seit 1996 als Hauptgeschäftsfüh-

rer der Wettbewerbszentrale tätig. Im Jahr 2003

wurde er zum Geschäftsführenden Präsidiumsmit-

glied berufen.

Die Wettbewerbszentrale als Institution der Wirt-

schaft für fairen Wettbewerb ist die größte Selbst-

kontrolleinrichtung der deutschen Wirtschaft.

➜ Kontakt:

chefsekretariat@wettbewerbszentrale.de

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www.direktvertrieb.de

8 | ScHWERPUNKTTHEMA: SERIOSITäT

Im Direktvertrieb von Vorwerk gelten für

den Umgang mit Kunden strenge Richtlinien.

Diese wirken sich bereits vor dem ersten

Kundenkontakt aus: bei der Auswahl des

Beraters. Meltem Lenbet, Leiterin Kunden- und

Beraterservice: „Im Vorfeld prüfen wir Arbeits-

zeugnisse und Referenzen eines Anwärters.

Im Laufe der 13-wöchigen Schulung und des

intensiven coachings werden ihm die hohen

Qualitäts- und Verhaltensstandards von Vor-

werk näher gebracht. Zudem lernen wir dabei

den Anwärter sehr gut kennen.“ Felix

Withöft, Leiter Kundenmarketing: “Regelmäßig

führen wir auch Kundenbefragungen durch

und bieten den Kunden eine Hotline an, wenn

sie Zweifel oder Fragen haben. Kommt es

dazu, dass sich ein Berater dennoch über die

Grenzen des seriösen Direktvertriebs hinweg-

setzt, trennen wir uns.“ Doch dazu kommt es

nur sehr selten. Kobold Kundenberater lernen

bereits in ihrer Ausbildung, wie sie sich Ver-

brauchern gegenüber korrekt verhalten.

Der Bundesverband Direktvertrieb

Deutschland, dem auch Vorwerk angehört, hat

für seine Mitglieder Verhaltensstandards fest-

gelegt. „Der Direktvertrieb lebt vom Vertrauen

des Kunden in eine seriöse Beratung. Die

Mitgliedsunternehmen des Bundesverbandes

Direktvertrieb haben sich bereits 1980 mit

den Verhaltensstandards ein verbindliches Re-

gelwerk gegeben“, erklärt Jochen clausnitzer,

Geschäftsführer des BDD. „Über die Einhaltung

der BDD-Verhaltensstandards wacht die BDD-

Kontrollkommission, ein unabhängiges Gremi-

um unter dem Vorsitz von Prof. Reiner Münker

von der Wettbewerbszentrale. Bei Verstößen

kann der Ausschluss aus dem Verband drohen.

Zugleich dokumentieren die im BDD organi-

sierten Unternehmen mit unserem Gütesiegel,

dass sie für einen seriösen Direktvertrieb

stehen.“ An den folgenden zehn Aspekten,

die der BDD zusammengestellt hat, erkennen

Verbraucher seriöse Verkäufer.

! Seriöse Direktverkäufer stellen

sich grundsätzlich mit ihrem Firmenaus-

weis vor.

So enthält zum Beispiel jeder Vorwerk-

Ausweis folgende Informationen: Name, Vor-

name, Foto und Partnernummer des Kobold

Kundenberaters, die Ausweisgültigkeit, den

Berechtigungshinweis zur Entgegennahme

von Bestellungen und die Unterschrift des

Vorstands.

! Der Verbraucher wird unverzüg-

lich über den werblichen Charakter des

Besuchs informiert.

Ein Kundenberater von Vorwerk würde

niemals versuchen, durch irreführende

Behauptungen mit potenziellen Kunden ins

Gespräch zu kommen, wie zum Beispiel durch

die Aussage, eine Umfrage durchzuführen.

Vielmehr informiert er unverzüglich über den

Zweck seines Besuches.

! Seriöse Direktverkäufer sind nicht

aufdringlich und bedrängen den Verbrau-

cher nicht.

Zudem finden Besuche und telefonische Kon-

takte zu angemessenen Uhrzeiten statt.

! Werbeunterlagen wie Prospekte

oder Kataloge enthalten Namen und Unter-

schrift des Unternehmens.

Auf den Unterlagen von Mitgliedsfirmen des

BDD gibt es das Qualitäts- und Vertrauens-

siegel des Verbands: „Gut beraten – Zuhause

gekauft“.

! Im Verkaufsgespräch beraten se-

riöse Direktverkäufer umfassend, vollstän-

dig und leicht verständlich.

! Erklärung und Beratung finden in

aller Ruhe und ohne Zeitdruck statt.

Der Direktverkäufer räumt Zeit für Fragen

ein und beantwortet sie sachkompetent und

verständlich.

! Der seriöse Direktverkäufer ver-

leitet den Verbraucher niemals dazu, ein

Angebot anzunehmen, um einen persön-

lichen Gefallen zu tun, ein unerwünschtes

Gespräch zu beenden oder in den Genuss

eines Vorteils (z.B. eines Geschenks) zu

kommen, der nicht Gegenstand des Ange-

bots ist.

! Der Verbraucher erhält die Mög-

lichkeit, ein Angebot in Ruhe zu überden-

ken und einen Preis-Leistungs-Vergleich

vorzunehmen.

Der seriöse Direktverkäufer ist gerne bereit,

wiederzukommen bzw. das Verkaufsgespräch

abzubrechen.

! Mündliche Zusagen und münd-

liche Vereinbarungen werden schriftlich

festgehalten.

Auf diese Weise gewinnt der Kunde Beweis-

sicherheit.

! Der Vertrag ist klar und übersicht-

lich und weist auf das Widerrufsrecht hin.

Der seriöse Direktverkäufer geht das ausge-

füllte Vertragsformular, das Namen und An-

schrift beider Vertragspartner und das Datum

enthält, mit dem Kunden vor der Unterzeich-

nung durch. Danach erhält der Verbraucher

eine Vertragsdurchschrift.

Verbraucher, die auf diese Punkte achten,

profitieren von einem Einkaufserlebnis, das

ihnen eine Testerfahrung und fachkundige,

individuelle Beratung bietet – ohne weite

➜ zurück zu Seite 1

Daran erkennt man den seriösen DirektverkäuferZehn Tipps, wie sich Verbraucher vor Betrügern schützen in den letzten Monaten häufen sich Meldungen über dubiose haustürgeschäf-te. Sie bringen den gesamten Direktvertrieb in Verruf – auch die seriösen Unternehmen. Doch wie unterscheidet sich der vertrauenswürdige Direktver-käufer vom unehrlichen geschäftemacher? Zum Beispiel dadurch, dass er sich an regeln der Ehrlichkeit und Fairness hält.

DIREKt!

ScHWERPUNKTTHEMA: SERIOSITäT | 9

Wege, bequem in den eigenen vier Wänden.

Wer diese Erfahrung gemacht hat, weiß den

Service, den Komfort und die Qualität der

Beratung zu schätzen. So haben Befragun-

gen ergeben, dass 92 Prozent der deutschen

Kunden von Kobold mit ihrem persönlichen

Berater zufrieden oder sogar sehr zufrieden

sind. Ergebnisse wie diese machen deutlich,

dass Vorwerk in Sachen seriöser Direktvertrieb

eindeutig ein Vorbild ist.

MiT FriSChEn iDEEn AUF ErFOLgSKUrSBei Vorwerk stehen die Zeichen auf Verän-

derung: Moderne, einladende Shops werden

als Ergänzung zum Direktvertrieb bundesweit

eröffnet, und die Kunden können nun wählen,

ob sie zum Beispiel den Bodenstaubsauger

beim persönlichen Kundenberater, im Shop

oder im Internet kaufen. Auch der Direkt-

vertrieb – nach wie vor wichtigste Säule

des Vertriebserfolgs – geht neue Wege: Die

Kundenberater sind nun Ansprechpartner mit

festen Einsatzgebieten und vereinbaren Termi-

ne im Vorfeld, etwa über Infostände, anstatt

unangemeldet an der Haustüre zu klingeln.

➜ Kontakt:

verena.plettenberg-goerlitzer@vorwerk.de

➜ zurück zu Seite 1

Foto

: Vor

wer

k

Testsieger bei Stiftung Warentest:Der Bodenstaubsauger von Vorwerk

Er ist der Beste unter den Besten: Stiftung Warentest hat den Bodenstaubsauger von Vorwerk in der aktuellen Ausgabe 2/2013 zum Testsieger erklärt.

Der Kobold VT265 saugt gründlicher als die

Konkurrenz, glänzt mit wenig Stromverbrauch und erweist

sich als besonders umweltfreundlich und langlebig. Dafür

gibt es von den Testern die Bestnote 1,7 (Gut). 

Nachdem der Kobold VT265 kürzlich erst zur Nummer

Eins der umweltfreundlichen EcoTopTen gekürt wurde,

erhält er nun erneut gewichtige Anerkennung. „Dieses

Testergebnis ist großartig. Wir bei Vorwerk sind stolz auf

unsere Produkte – zu Recht, wie man sieht“, sagt Felix

Withöft. „Stiftung Warentest ist für seine unabhängigen

und gewissenhaft durchgeführten Tests bekannt. Das

macht das Gütesiegel zur wichtigen Kaufentscheidungshil-

fe für Verbraucher.“

LOB Für SEinE TiEFEnWirKUng Stiftung Wartentest stellte zehn stromsparende, hochwer-

tige Staubsauger auf den Prüfstand. Beurteilt wurden neben

der Saugleistung auch Kriterien wie Umwelteigenschaften,

Handhabung, Haltbarkeit und Ausstattung. Der 

Kobold VT265 hinterließ bei den Prüfern großen Eindruck

– insbesondere die mit 1,3 benotete Saugkraft: „Er schluckt

alles, was ihm unter die Krallen kommt: nicht nur Krümel

vom Hartboden, auch festsitzenden Schmutz aus den Tiefen

des Teppichs. Staub aus Ritzen, herumliegende Fasern – er

verputzt sie gierig mit seinen rotierenden Bürsten.“ 

Die Prüfer loben neben dem herausragenden Saugver-

halten – als Einziger auch an Fußleisten – unter anderem

den geringen Stromverbrauch und außergewöhnliche

Details wie die große Filtertüte sowie Ein-Aus-Schalter und

Saugkraftregulierung am Griff. Die Note Sehr gut (0,8) gibt es

für die Haltbarkeit des langlebigen und robusten Vorwerk

Saugers. Beifall erhält der Kobold VT265 zudem für sein

„sehr gutes Staubrückhaltevermögen“. 

Laut Stiftung Warentest kaufen Kunden in Deutschland

etwa 3,8 Millionen Bodenstaubsauger im Jahr, davon rund

30 Prozent beutellose Geräte. Staubboxen müssen jedoch

entleert und gereinigt werden, weshalb die Prüfer warnen:

„Das kann für Hausstauballergiker fatal sein, für alle ande-

ren ist es zumindest unhygienisch.“ Die 3 in 1 Premium

Filtertüte des Kobold VT265 dagegen hält Staub, Pollen

und Gerüche zu 99,9 Prozent dicht verschlossen. Sie

verschaffte dem Sauger das TÜV-Siegel „für Allergiker

geeignet“. 

GUT (1,7)

Baugleich mitBodenstaubsauger Kobold VT265Im Test:10 BodenstaubsaugerAusgabe 02/2013www.test.de

www.direktvertrieb.de

1963 gründete Mary Kay Ash ihr Unter-

nehmen auf den persönlichen Werten, die ihr

Leben bestimmten – Integrität, Ehrlichkeit und

einem unerschütterlichen Glauben an die Gol-

dene Regel: Behandle andere so, wie du selbst

behandelt werden möchtest. Auch heute ste-

hen diese Werte immer noch im Zentrum von

allem, was Mary Kay tut. Dazu gehört auch die

Leidenschaft, Produkte zu entwickeln, mit de-

nen die innere und äußere Schönheit einer Frau

erweckt werden kann. Die Philosophie dahinter

ist einfach – jedes der Mary Kay®-Produkte wird

von einem Versprechen begleitet.

Um die Erwartungen der Konsumenten

kontinuierlich zu erfüllen oder sogar zu

übertreffen, werden die Mary Kay®-Produkte

jedes Jahr von Tausenden von Frauen auf der

ganzen Welt unter Aufsicht von auf die Haut

spezialisierten Wissenschaftlern verwendet

und bewertet, so dass die Wirksamkeit jeder

Produktformel gemessen und dafür ge-

sorgt werden kann, dass damit die schönen

Ergebnisse erzielt werden, die Frauen sich

wünschen. Durch diese Erkenntnisse kann

Mary Kay nicht nur bieten, was Frauen heute

wollen, sondern auch die Produkte entwickeln,

die sie künftig haben möchten. Das hilft dem

Unternehmen, ihre Wünsche besser zu verste-

hen – damit jede Frau sagen kann: „Ich liebe

mein Mary Kay.“

Das Produktportfolio von Mary Kay bietet

Hautpflegeinnovationen, Dekorativkosmetik

nach den neuesten Trends, Körperpflege zum

Verwöhnen und besondere Düfte. Frauen

in jedem Alter wissen, dass sie den Mary

Kay®-Produkten vertrauen können, weil das

Unternehmen jedes seiner Versprechen hält.

Selbständige Schönheits-consultants mit

Mary Kay helfen Frauen auf der ganzen Welt

mit besonderen Produkten und personalisier-

tem Service, ihre einzigartige Schönheit zu

entdecken und auszudrücken. Die Kunden von

Mary Kay gehören zu den treuesten Kunden

weltweit, denn Mary Kay®-Produkte sind

sicher, wirksam und bieten die Vorteile, die

sich Verbraucher wünschen.

Verbrauchersicherheit ist die oberste Prio-

rität von Mary Kay. Mary Kay Inc. investiert in

einem durchschnittlichen Jahr mehrere Milli-

onen Dollar und führt über eine halbe Million

Tests durch, damit jeder Inhaltsstoff und jedes

fertige Mary Kay®-Produkt den höchsten Quali-

täts-, Sicherheits- und Leistungs-

standards entspricht. Mary Kay

möchte, dass die Verbraucher

100 Prozent zufrieden sind,

denn Mary Kay ist überzeugt

davon, dass Kundenzufrieden-

heit kein einmaliges Ereignis

ist, sondern eine lebenslange

Verpflichtung. Mary Kay Inc. ist

bestrebt, deutliche, glaubhafte

und prägnante Informationen

über die Produktsicherheit und

-leistung zur Verfügung zu

stellen, so dass die Verbraucher

ihrer Wahl vertrauen können.

Deshalb steht das Unterneh-

men hinter seinen Produkten,

die mit einer 100% Umtausch-

garantie durch selbstständi-

ge Schönheits-consultants

verkauft werden. Das heißt,

falls die Kundin aus irgendeinem Grund nicht

vollständig mit einem Mary Kay®-Produkt

zufrieden sein sollte, wird es ihr ersetzt,

umgetauscht oder sie erhält den Kaufpreis

zurückerstattet, nachdem sie es ihrer autori-

sierten selbständigen Schönheits-consultant

mit Mary Kay® zurückgegeben hat.

Mit Mary Kay gehören also Fehlkäufe der

Vergangenheit an und Sie haben wieder Platz

in Ihren Badezimmerschränken für die indivi-

duell auf Sie abgestimmten Hautpflege- und

Dekorativkosmetik-Produkte, die Sie vor dem

Kauf ausgiebig testen und über die Sie sich

von Ihrer selbständigen Schönheits-consultant

beraten lassen können.

➜ Um mehr über Mary Kay zu erfahren,

besuchen Sie www.marykay.de

10 | ScHWERPUNKTTHEMA: SERIOSITäT

Produkte, denen Sie vertrauen können100 Prozent Kundenzufriedenheit dank Umtauschgarantie

Foto

s: M

ary

Kay

➜ zurück zu Seite 1

Jede Frau möchte sich schön fühlen und auch so aussehen. Doch wie oft hat frau schon Fehlkäufe getätigt und unzählige Kosmetik-Produkte stapeln sich kaum benutzt in Badezimmerschränken, weil die Lidschattenfarbe doch nicht gefällt oder das Make-up nicht den richtigen Farbton hat? Schade um die teuren Produkte! Mary Kay dagegen hat nicht nur die Kunst und die Wissenschaft perfektioniert, wunderschöne Farben und innovative hautpflege zu entwickeln, mit denen Frauen auf der ganzen Welt ihre in-nere und äußere Schönheit ausdrücken können, sondern legt sehr viel Wert auf Kundenzufriedenheit und Verbrauchersicherheit, und dafür steht die Mary Kay Umtauschgarantie.

ScHWERPUNKTTHEMA: SERIOSITäT | 11

DirEKT! ➜ zurück zu Seite 1

Dass es einen Unterschied zwischen Kleidung von der Stange und

Maßkonfektion gibt, dürfte wohl niemand bestreiten. Kein Kunde ist

wie der andere, das weiß jeder Schneider. ähnlich verhält es sich auch

bei Töpfen, Pfannen und was sonst noch so in der Küche gebraucht

wird. Auch hier ist kein Kunde wie der andere. Für optimale Lösungen

im Kochbereich bedarf es intensiver und individueller Beratung. Dafür

ist vor allem eines vonnöten: Zeit. Die BeraterInnen von AMc (Alfa

Metalcraft corporation) wissen das. Nicht umsonst ist das Unterneh-

men aus Bingen am Rhein Weltmarktführer für hochwertige Edelstahl-

Kochsysteme.

In diesem Jahr wird AMc 50 Jahre alt. Gegründet wurde das

Unternehmen, um hochwertige Produkte für eine gesunde, genussvolle

Ernährung zu vertreiben. Das bedingt einen großen Forschungs- und

Entwicklungsaufwand und erstklassige Produktionsstandards. Der

Direktvertrieb war von Anfang an Teil des Erfolgskonzepts.

Aber wie sieht das konkret aus? Wer sich für AMc interessiert,

kann die Produkte bei einem Kochtreff ausprobieren, am besten zu

Hause in der eigenen Küche mit Freunden oder Bekannten. Dabei

bereitet ein AMc-Berater in der Regel drei Gerichte zu, mit denen sich

die besonderen Vorzüge dieses Kochgeschirrs demonstrieren lassen:

Gemüse, das ohne Zugabe von Wasser gegart wird und so ein viel

intensiveres Geschmackserlebnis bietet. Ein Fleischgericht, gebraten

ohne Zusatz von Fett, was es bekömmlicher und gesünder macht; und

schließlich ein Nudelauflauf: Vorkochen der Nudeln ist aufgrund des

speziellen Schnellgardeckels von AMc nicht nötig, und das Überbacken

übernimmt der Navigenio, „der kleinste Backofen der Welt“. Das alles

geht schnell, ist gesund und spart jede Menge Energie. Und vor allem

schmeckt das Essen einfach lecker. „Besser essen. Besser leben.“ – das

ist die Maxime von AMc und seiner Ernährungsphilosophie.

Zu kaufen gibt es erst einmal gar nichts. Wer sich für AMc entschei-

det, stellt höchste Ansprüche. Und hat daher auch Anspruch auf die

bestmögliche – sprich: umfassende, individuelle

und faire – Beratung. Die gibt es bei einem

zweiten Termin. Welches Kochgeschirr in

welcher Größe für wie viele

Personen wird überhaupt benö-

tigt? Was sind die bevorzugten

Gerichte, welche Herdart steht

in der Küche? Das sind nur die

ersten Fragen, die es zu klären

gilt, um Maßkonfektion für ein

dauerhaftes Kocherlebnis und

besseres Essen zu schaffen.

Beratung ist das A und O.

Mehr als 2.500 Berater sind

allein in Deutschland unter-

wegs, um die AMc-Produkte zu

demonstrieren, 18.000 sind es

weltweit. Sie sind speziell ge-

schult, um gemeinsam mit dem

Kunden die optimale Lösung zu

finden. Sie wissen, dass jede

dauerhafte Kundenbeziehung

auf Vertrauen basiert, das nicht

enttäuscht werden darf – und

das funktioniert nur mit Kompetenz, Seriosität und Transparenz. Das

kann weder im Kaufhaus noch im Fachgeschäft in diesem Ausmaß ge-

schehen. Deswegen geht AMc den Weg des Direktvertriebs erfolgreich

seit einem halben Jahrhundert. Über zwölf Millionen Kunden, die von

den Produkten überzeugt sind, beweisen dies.

AMc – dieser Name steht für eine 50-jährige erfolgreiche Unter-

nehmensgeschichte. Zielsetzung der Firma und aller Mitarbeiter bzw.

Vertriebspartner sind ein qualitativ hochwertiges Warenangebot,

eine umfangreiche Information der Kunden und das Vorleben einer

ganzheitlichen Ernährungsphilosophie nach der Maxime: „Besser essen.

Besser leben.“ Deshalb werden alle Produkte von AMc ausschließlich im

Direktvertrieb über geschulte AMc-Berater angeboten.

➜ Kontakt: www.de.amc.info

Premium geht nur mit BeratungWarum AMc seit 50 Jahren erfolgreich auf Direktvertrieb setzt

Foto

: AM

c

www.direktvertrieb.de

12 | ScHWERPUNKTTHEMA: SERIOSITäT

Brustkrebs ist die häufigste Krebserkrankung bei Frauen mit ca.

72.000 Neuerkrankungen und 17.000 Todesfällen in Deutschland pro

Jahr. Aber die gute Nachricht lautet: Es bestehen mittlerweile sehr gute

Heilungschancen, wenn der Krebs rechtzeitig erkannt wird.

Genauso wie Brustkrebs hauptsächlich eine Erkrankung von Frauen

ist, sind auch die Opfer von häuslicher Gewalt fast immer weiblich.

Weltweit ist jede dritte Frau, in Deutschland jede vierte Frau, mindes-

tens einmal im Leben von körperlicher bzw. sexueller Gewalt betroffen.

Die Dunkelziffer ist hoch, die Hilfsangebote sind bei weitem noch nicht

ausreichend. In beiden Bereichen engagiert sich AVON in Deutschland

und weltweit seit Jahren.

Das große Anliegen von AVON Deutschland im Bereich Brustkrebs

ist es, Frauen auf die Wichtigkeit von Früherkennung und Vorsorgeun-

tersuchungen aufmerksam zu machen. Wird Brustkrebs in einem sehr

frühen Stadium entdeckt, lässt sich die Erkrankung in rund 90 Prozent

der Fälle dauerhaft heilen. Betrachtet man alle Krankheitsstadien, so

leben fünf Jahre nach der Diagnose noch 83 bis 87 Prozent der Frauen.

Die Spenden werden zu einem großen Teil für Projekte eingesetzt, die

der Vorsorge dienen.

Diese Spenden stammen hauptsächlich aus dem Verkauf der Solida-

ritätsartikel aus der Broschüre. AVON und die BeraterInnen verdienen

daran nichts. Seit 2002 konnte AVON in Deutschland bereits mehr als

2,1 Millionen Euro für den guten Zweck sammeln und an Brustkrebsor-

ganisationen wie mamazone e. V. oder die Berliner Krebsgesellschaft

überweisen.

Auch die Spenden für den Kampf gegen häusliche Gewalt werden

so generiert. AVON Deutschland konnte bereits 40.000 Euro an das

Deutsche Komitee von UN Women übergeben.

Weltweit engagiert sich AVON bereits seit über 20 Jahren und hat

über 860 Millionen US-Dollar Spenden gesammelt. Das Geld wird

jeweils in den Ländern Projekten zugeordnet, in denen es gesammelt

wurde. AVON ist weltweit der größte Einzelsponsor im Kampf gegen

Brustkrebs und hat bereits bedeutende Summen für den Kampf gegen

häusliche Gewalt gespendet.

AKTUELL iM MAi 2013: SPEnDEn BEiM „LAUFEn gEgEn BrUSTKrEBS“ gESAMMELT

Beim Jubiläumslauf des 30. AVON Running in Berlin am 4. Mai

nahmen wieder über 18.000 Frauen und Mädchen teil. Sie starteten

ihren Lauf durch den Berliner Tiergarten in der „Straße des 17.Juni“,

nahe dem Brandenburger Tor. AVON Running ist der größte Frauenlauf

Deutschlands.

Seit neun Jahren steht der Lauf unter dem Motto „Laufen gegen

Brustkrebs“. Karen Bebensee, Manager Marketing bei AVON, konnte

26.000 Euro als Spende an die Berliner Krebsgesellschaft übergeben.

➜ Kontakt: annette.franz@AVON.com

AVOn Deutschland setzt sich seit über zehn Jahren beständig für soziale Projekte ein

Eine der AVON-Botschafterinnen ist Salma Hayek

Der Kampf gegen Brustkrebs und gegen häusliche gewalt wird von den Beraterin-nen seit langem aktiv unterstützt. Auch beim 30. AVOn-running in Berlin konnten wieder Spenden gesammelt werden.

Foto

s: AV

ON

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DIREKt!

ScHWERPUNKTTHEMA: SERIOSITäT | 13

Das eigenständige Organisieren, der per-

sönliche Kontakt mit den Kunden, das optima-

le Präsentieren der Produktvorteile – gerade

die Besonderheiten, die einen Direktvertrieb

ausmachen, beherrscht man nicht aus dem

Stegreif. Jedes Direktvertriebsunternehmen

benötigt darum ein eigenes, auf seine ganz

speziellen Anforderungen zugeschnittenes

Trainingsprogramm. Bei Tupperware erhält

eine neue Beraterin oder ein neuer Bera-

ter grundlegende Informationen bei den

regelmäßigen Begrüßungsmeetings und

Startertrainings in den Bezirkshandlungen.

Bezirkshändler/-innen und Gruppenberater/-

innen stehen den Karrierestartern zur Seite.

Aber niemand kann alle relevanten Fakten

mit einem Mal erfassen. Am effektivsten lernt

man, wenn man das Gehörte noch einmal

wiederholen und vertiefen kann und sich

dabei Zeit und Pensum selbst einteilt. Den Be-

raterinnen und Beratern von Tupperware steht

darum seit 2012 das E-Learning-Programm

iTUP zur Verfügung.

Derzeit besteht iTUP aus vier Modulen.

In der ersten Trainingseinheit erfährt der

Anwender Grundlegendes über das Unter-

nehmen Tupperware. Beim Thema „Buchen“

lernt man, wie man seine ersten Gastgeber

findet und baut sich einen individuellen

Gesprächsleitfaden auf. Die dritte Einheit

widmet sich den Produkten der Startertasche.

Zunächst bekommt man zu jedem Produkt die

Funktionen und Vorteile vermittelt und wie

man diese im Kundengespräch am besten

vorstellt. Schließlich findet man noch tolle

Rezeptideen und kann deren Zubereitung mit

den Produkten virtuell am Bildschirm üben,

denn eine gelungene Tupperparty lebt immer

auch von der praktischen Demonstration und

dem kulinarischen Erlebnis. Das vierte Modul

behandelt die Vorbereitung auf eine Tupper-

party. Der Lerner wird so auf intuitive und

interaktive Art und Weise Schritt für Schritt an

seine neue Tätigkeit herangeführt und erhält

wertvolle Profi-Tipps aus der Praxis.

Man kann das Training übrigens an jeder

Stelle unterbrechen. Kehrt man später wieder

in das Modul zurück, startet man exakt auf der

Seite, die man zuvor verlassen hat.

Bereits die Erfahrung der ersten Monate

mit dem Projekt iTUP hat gezeigt, dass Bera-

terinnen und Berater, die zuvor das Trainings-

programm durchlaufen, einen besonders

erfolgreichen Karrierestart hinlegen. Davon

profitieren nicht nur die Beraterinnen und Be-

rater selbst, sondern auch die Kunden, Gäste

und nicht zuletzt das Unternehmen.

iTUP: Mit E-Learning zum erfolgreichen KarrierestartDie repräsentanten eines Direktvertriebsunternehmens sind seine Salesforce. Je seriöser und kompetenter diese auftritt, desto mehr Vertrauen gewinnen die Kunden in das Unternehmen und seine Produkte. Darum ist es wichtig, den Beraterinnen und Beratern von Anfang an volle Unterstützung bei ihrem Start in die Tupperware-Karriere zu garantieren. Daher hat Tupperware, zu-sätzlich zu den Trainingsprogrammen in den Bezirkshandlungen, iTUP entwi-ckelt und eingeführt – ein Online-Training speziell für die Einarbeitung von neuen Beraterinnen und Beratern.

Scre

ensh

ots:

Tupp

erw

are

➜ zurück zu Seite 1

14 | THEMA: MULTI-cHANNEL

www.direktvertrieb.de

„Ziel unseres neuen Brandings ist es, unserer Marke eine unver-

wechselbare Identität zu geben“, betont Martin Köhler, Präsident

PartyLite Europa. „PartyLite ist eine Lifestyle-Marke, die spannend ist,

Spaß macht, alle Generationen bewegt und sich

positiv in unser Leben integriert.“

MULTi-ChAnnEL-STrATEgiE: KOMBinATiOn VOn PArTy UnD OnLinE-ShOPPing

PartyLite hat pünktlich zum 40-jährigen

Jubiläum in Deutschland und Frankreich jeweils

Online-Shops an den Start gebracht. Im Fokus

der beiden Launches steht neben den bestehen-

den Kunden auch die gezielte Ansprache neuer

Kunden. „Mit dem Start der Online-Shops liegen

wir voll im Trend und nehmen den Wandel

der Einkaufsgewohnheiten der Verbraucher

nicht nur an, sondern gestalten ihn aktiv mit –

gewinnbringend für unsere Beraterinnen und

Berater, die Kunden und für das Unternehmen“,

bekräftigt Köhler.

PartyLite erweitert mit dem Online-Shop sei-

nen traditionellen Vertriebsweg – den Direkt-

vertrieb mit der PartyLite-Party – und leitet eine

neue Multi-channel-Strategie ein. Bestands-

und Neukunden genießen den Spaß und die

Einfachheit beim Online-Shopping gleicherma-

ßen. Damit ist PartyLite eines der ersten Unternehmen im klassischen

Direktvertrieb, das diesen zusätzlichen Vertriebsweg einschlägt.

STUDiE BESTäTigT MULTi-ChAnnEL-STrATEgiEDass PartyLite mit dem Start der beiden Online-Shops voll im Trend

liegt, zeigt die aktuelle, repräsentative Studie des BDD in Zusammen-

arbeit mit dem Marktforschungs- und Beratungsunternehmen TNS Inf-

ratest „Werte-Index 2012 – Mit Vertrauen Kundenschwärme managen“.

Demzufolge hat sich der Online-Kanal in Deutschland nicht nur fest eta-

bliert – Online-Shopping ist die ideale Ergänzung zum Direktvertrieb:

So überzeugen die Beraterinnen und Berater vor Ort mit ihrer Fach- und

Beratungskompetenz, präsentieren die Vielfalt der Produktwelt direkt

vor ihren Kunden und sorgen damit für ein kommunikatives, sinnliches

und persönliches Erlebnis. Die Kunden haben anschließend die Wahl,

ob sie direkt vor Ort kaufen oder später Online-Shoppen. Hinzu kommt:

Gerade Direktvertriebsunternehmen mit Online-Shops haben Anteil am

stetig wachsenden Internet-Geschäft, da der

Online-Kanal den Absatz über den herkömmli-

chen Kanal gezielt fördern kann.

DEr PArTyLiTE OnLinE-ShOP: EinFACh UnD BEQUEM PEr MAUSKLiCK EinKAUFEn

Der PartyLite Online-Shop rückt die über 500

Produkte des Hauptkatalogs und der zweimal

im Jahr erscheinenden saisonalen Kataloge in

gelungen reduziertem Design in den Mittel-

punkt. Mit seiner hellen, frischen Optik bietet

der Online-Shop eine moderne, dem neuen

Branding entsprechende Darstellung der

Produktvielfalt aus Duftkerzen, Accessoires und

Duftölen. „Der Online-Shop repräsentiert auch

optisch die sozialen, kulturellen und integrati-

ven Werte unseres Unternehmens in optimaler

Weise“, erläutert Axel Flecken, General Mana-

ger PartyLite Deutschland.

Basis der Online-Shopping-Lösung von

PartyLite ist die Online-Infrastruktur aus

Beraterinnen Webseiten, die PartyLite jeder

Beraterin als persönliche Visitenkarte im In-

ternet zur Verfügung stellt. Bestands- und Neukunden erhalten über

diese Beraterinnen-Webseiten direkten Zugriff auf den Online-Shop.

Die Provisionen aus dem Online-Geschäft fließen den Beraterinnen

in voller Höhe zu.

„Für unsere Kunden ist und bleibt es dennoch entscheidend, unsere

Produkte auf Partys live zu erleben“, betont Deutschland-chef Flecken.

„Doch eines ist sicher: nur wer es schafft, beide Welten – die traditionel-

le und die Online-Welt – geschickt miteinander zu verbinden, kann in

Zukunft seine Produkte erfolgreich an die Frau oder den Mann bringen,“

so sein Fazit.

➜ Kontakt: presse@partylite.de

40 Jahre PartyLite: „Light the Way with PartyLite“Start der Online-Shops in Deutschland und FrankreichPartyLite, weltweit eines der erfolgreichsten Direktvertriebsunternehmen spezia-lisiert auf Duftkerzen und Kerzenaccessoires, feiert in diesem Jahr 40-jähriges Fir-menjubiläum. Aus diesem Anlass präsentiert sich PartyLite unter dem Motto „Light the Way with PartyLite“ mit neuem Branding als Lifestyle-Marke.Überdies startet PartyLite in den europäischen Pilotmärkten Deutschland und Frankreich mit länderspezifischen Online-Shops. Die neue Multi-Channel-Strategie zeigt sich schon in den ersten Tagen äußerst erfolgreich.

„Nur wer es schafft, beide Welten – die

traditionelle und die Online-Welt – ge-

schickt miteinander zu verbinden, kann in

Zukunft seine Produkte erfolgreich an die

Frau oder den Mann bringen.“

Axel Flecken,General Manager PartyLite Deutschland Fo

to: P

arty

Lite

➜ zurück zu Seite 1

THEMA: MULTI-cHANNEL | 15

➜ zurück zu Seite 1 DirEKT!

E-commerce und neue digitale Vertriebs-

wege haben das Einkaufsverhalten in den

letzten Jahren nachhaltig verändert. So ist der

Umsatz des Fernabsatzhandels von 28,6 Milli-

arden Euro im Jahr 2008 auf fast 40 Milliarden

Euro im Jahr 2012 gestiegen (vgl. Abb. 1).

Während in den Anfängen des digitalen

Handels v. a. die sogenannten Internet Pure

Player (IPP) verstanden haben, ihre – oft spezi-

alisierten Angebote – einer breiten Masse via

Internet zu präsentieren und v. a. Anbieter wie

Amazon von der Goldgräberstimmung Anfang

des Jahrtausends profitieren konnten, hat sich

der Markt in den letzten fünf Jahren deutlich

diversifiziert. So sind es gerade auch diejeni-

gen Anbieter, die ihre Heimat im stationären

Handel haben, die den Online-Vertriebskanal

für sich entdeckt haben. Allein 2012 ist der

Umsatzanteil in diesem Segment im Vergleich

zu 2011 um mehr als ein Drittel gestiegen.

Mit dieser Entwicklung verbunden ist ein-

mal mehr die Frage, wie sich die Handelsland-

schaft weiter verändern wird. Wird der schon

oft proklamierte „Tod des Einzelhandels“

schon bald Realität? Und was bedeutet diese

Entwicklung für Vertriebsformen, die heute

eher in den Nischen zu finden sind, wie z. B.

den Direktvertrieb?

FrühEr WAr ALLES EinFAChEr?

Zugegeben, aus Sicht von Händlern und In-

dustrie war früher alles einfacher. Im Zeitalter

der Industrieökonomie funktionierte die Sym-

biose und Hierarchie zwischen Markenartikler

und Händler. Produkte wurden kommunikativ

in Werbespots und Anzeigen inszeniert und

im Handel platziert. Und der Konsument hat

konsumiert, was ihm (an-)geboten wurde. Die

zentralen Währungen – Aufmerksamkeit und

Platzierung. Je größer die Aufmerksamkeit

für ein Produkt, eine Marke, desto besser die

Platzierung im Handel – und desto größer der

wirtschaftliche Erfolg von Unternehmen bzw.

ihren Marken.

In der Netzwerkökonomie und mit

den neuen technischen und medialen

Möglichkeiten der Konsumenten, sich zu

organisieren und zu verbinden, sind es nicht

mehr die klassischen Hierarchien – hier

auch verstanden in der Beziehung zwi-

schen Marke, Händler und Kunde –, die für

Kontinuität und Planbarkeit sorgen, sondern

die Qualität von Beziehungen. Transparenz

und Vertrauen werden zu entscheidenden

Ressourcen, für die gemeinsame Werte die

Grundvoraussetzung sind.

Die damit verbundene Herausforderung

in der Führung und im Vertrieb erfolgreicher

Marken ergibt sich aus der hohen Dynamik in

fast allen Märkten. V. a. die gestiegene Ange-

botsvielfalt und veränderte Informations- und

Kommunikationsmöglichkeiten beeinflussen

Kauf und Markenbindung mehr als je zuvor.

Im Kern lassen sich drei Aspekte für diese

Entwicklung benennen:

➜ Erstens: ein erweiterter kommuni-

kativer Zugang der Konsumenten. Nie zuvor

war die strukturelle Vielfalt, u.a. durch eine

steigende Anzahl an stationären und mobilen

Endgeräten (wie z. B. Pc, Laptop, Tablet,

Handy, etc.), so groß wie heute. Diese bieten

Unternehmen die Möglichkeit, auch sehr

kleine Nutzergruppen ohne großes ökonomi-

sches Risiko mit „Special Interest“-Angeboten

anzusprechen.

In Summe sind die Zahl der Anbieter und

Kommunikatoren in den letzten Jahren erheb-

lich gestiegen.

➜ Zweitens: eine in den letzten Jahren

enorm gestiegene „Binnenvielfalt“, die sich in

einem Anstieg an partizipativem Journalismus

oder „Bürger-Journalismus“ manifestiert.

Die Zukunft ist Multi-Channel– Kooperation auf allen Ebenen

Abb. 1: Der Fernabsatzhandel wächst (bvh/ TNS Infratest) Bezug 2012: HDE-Jahreszahlen (427,9 Mrd. €)

Steigender Anteil des Fernabsatzhandelsam Einzelhandel 2008 - 2012

Umsatzanteil am Einzelhandel

2008 2009 2010 2011 2012

28,6 29,1 30,3

34,0

Versandhandelsumsatz in Mrd. €

39,3

7,2 % 7,4 % 7,8 % 8,2 % 9,2 %

Die Zukunft des handels ist Kooperation auf allen Ebenen. Kooperation wird zum zentralen Leit-bild einer sich wandelnden Branche, verstanden als Kooperation zwischen Marke und Konsument, Kooperation der Vertriebskanäle untereinander und Kooperation zwischen Marke und Vertriebskanal.

www.direktvertrieb.de

16 | THEMA: MULTI-cHANNEL

→ Der Autor: Jens Krüger

➜ Studium der Soziologie und Psychologie

➜ seit 1995 in verschiedenen Funktionen bei TNS Emnid bzw. TNS Infratest

➜ 2009, nach der Fusion von TNS und Research International, Übernahme der Leitung

des Sektors consumer & Retail als Managing Director

➜ seit 2010 Mitglied des Executive committee von TNS Infratest

Neben seiner Tätigkeit für TNS Infratest veröffentlichte Jens Krüger im Jahr 2011 den

“Werteindex 2012” in Zusammenarbeit mit Prof. Peter Wippermann – einem der führenden

Trendforscher in Deutschland.

Außerdem ist er Mitglied und Sprecher verschiedener Organisationen, wie z. B.

seit 2007 – Mitglied der Jury des Werberats (Jahrbuch der Werbung)

seit 2008 – Fördermitglied des Markenverbands

seit 2010 – Beiratsmitglied des Nestlé Zukunftsforums

➜ Kontakt: jens.krueger@tns-infratest.com

Diese bieten heute vielfältige Beteili-

gungsmöglichkeiten für Nutzer, z. B. durch das

Kommentieren oder Verfassen von eigenen

Beiträgen. Nutzer/Leser/Seher werden in

Blogs, Foren, communities und sozialen

Netzwerken selbst zu „Inhalte-Anbietern“ oder

content-Aggregatoren.

➜ Drittens: ein erweiterter zeitlicher

und räumlicher Zugang. Vor allem die techni-

schen Entwicklungen, wie steigende Band-

breiten, erhöhen die räumliche und zeitliche

Zugänglichkeit von Angeboten.

Dieser bietet die globale Zugänglichkeit

von Inhalten und Angeboten ohne räumliche

Grenzen und auch die relativ einfache Archi-

vierung bzw. das Speichern von Inhalten und

Angeboten (DVR, Internet, etc.). Last-but-not-

least sind wir mobil (fast) immer und überall

erreichbar.

In Summe und in Wahrheit stellt diese

„schöne, neue Welt“ aber Unternehmen und

Händler vor große Herausforderungen und

erfordert ein konsequentes Umdenken:

KOOPErATiOn STATT WETTBEWErB!

Fast alle aktuellen Studien belegen, dass

es bereits heute und damit auch zukünftig

dem Konsumenten nicht um die Wahl eines

bestimmten Vertriebskanals geht, sondern um

die Möglichkeit, Vertriebskanäle zu kombinie-

ren.

So wünschen sich laut einer aktuellen

repräsentativen Untersuchung des BDD in

Zusammenarbeit mit TNS Infratest consumer

& Retail, Hamburg, 64 Prozent der Bevölke-

rung integrierte Vertriebskonzepte (Multi-/

Omni-channel).

Während heute noch der stationäre Einzel-

handel – mit deutlichem Abstand – den Kanon

der Einkaufskanäle bestimmt, führen Direkt-

vertriebsformen (Kontakt mit Verkäufern in der

eigenen Wohnung und Verkaufsveranstaltun-

gen/Partys bei Freunden) ein Nischendasein.

Aber dies wird sich aus Konsumentensicht

zukünftig deutlich zugunsten anderer Kanäle

verschieben.

So schätzen heute 89 Prozent der befrag-

ten Verbraucher ab 14 Jahren die Bedeutung

des Einzelhandels als sehr wichtig/wichtig ein

(vgl. Abb. 2) – zukünftig sind es nur noch 62

Prozent, also ein Bedeutungsverlust (Saldo)

von 27 Prozent.

Abb. 2: Bedeutung der Einkaufskanäle 2012 Quelle: TNS-Infratest, BDD-Studie 2012

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DIREKt!

THEMA: MULTI-cHANNEL | 17

Gewinnen wird – das belegen die Daten

zur Entwicklung im Bereich E-commerce

– Online. Diesen Kanal schätzen heute 37

Prozent als sehr wichtig/wichtig ein, zukünftig

57 Prozent, ein Bedeutungsgewinn (Saldo) von

20 Prozent.

Zu den „Gewinnern“ können aber auch die

Direktvertriebsformen zählen – der Verkauf in

der Wohnung und Verkaufsveranstaltungen

bei Freunden gewinnen aus Sicht der Verbrau-

cher mit plus 15 Prozent bzw. plus 19 Prozent

deutlich in der Gunst der Konsumenten (vgl.

Abb. 3).

Diese Zahlen sind für uns wenig überra-

schend. Bei einer zukünftig weiter zuneh-

menden Ausdünnung oder Verarmung des

Einzelhandels – insbesondere in ländlichen

Regionen – bleibt weiterhin die Sehnsucht

nach Erlebnis, Inszenierung und auch nach

Austausch. Dieses Bedürfnis können gerade

auch Direktvertriebsformen erfüllen.

UnSErE ViSiOn

Online ist zum wichtigsten Einkaufskanal

für alle Produkte des täglichen Lebens gewor-

den. Für das persönliche Einkaufserlebnis gibt

es zunehmend Shopping-Partys, auf denen

gemeinsam mit Freunden Produkte, Stoffe

und Produktanwendungen vorgestellt werden.

Konsumenten tauschen sich gemeinsam aus

– persönlich oder auch in speziellen (Online-)

Foren und communities. Vertriebsmitarbeiter

kommen nach Hause und helfen bei Installati-

onen und Anwendungen.

In Summe: Der Konsument wird zuneh-

mend weniger nach Gattung oder Medium un-

terscheiden können und wollen – „Multi- oder

besser Omni-channel“ wird das Paradigma für

einen erfolgreichen Vertrieb der Zukunft sein.

Insbesondere die Kooperation bzw. das

Zusammenspiel von Internet und Direktver-

trieb können sich dabei ideal ergänzen –

während Internet als „zeitsparend“, „bequem“,

und „funktional“ eingeschätzt wird, werden

direkte Vertriebsformen als „kommunikativ“,

„persönlich“ und „echt“ erlebt. So können di-

rekte Vertriebsformen das Manko im Internet

hinsichtlich Beratung, persönlichem Austausch

kompensieren.

Marken und Produkte werden auch wei-

terhin (persönliche) Inszenierung brauchen

– Inszenierung, die die Phantasien anregt

und erlebbar ist. Hier belegt eine Reihe von

neueren Studien, dass gerade im richtigen

Zusammenspiel mit den „neuen Medien“ die

Zukunft liegt.

Abb. 3: Bedeutung der Einkaufskanäle heute und morgen Quelle: TNS-Infratest, BDD-Studie 2012

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18 | AUS DEM VERBAND

www.direktvertrieb.de

Die Verhaltensstandards des Direktvertriebs garantie-ren den Kundinnen und Kunden besondere Vorteile. Mit einem speziellen Online-Zertifikat stellen die BDD-Mitgliedsunternehmen diese Vorzüge seit kurzem auch visuell unter Beweis.

Das Vertrauen der Verbraucherinnen und Verbraucher spielt gerade

im Direktvertrieb eine zentrale Rolle. Der Kauf im heimischen Wohn-

zimmer, bei Freunden oder gemeinsam mit Kollegen setzt voraus, dass

Beraterin bzw. Berater und Käufer offen und vertrauensvoll miteinan-

der umgehen. Nur so sind die Kunden zufrieden, kaufen erneut und

empfehlen die Produkte weiter. Die Mitgliedsunternehmen im BDD

garantieren mit den Verhaltensstandards sowie dem BDD-Gütesiegel

bereits besondere Standards, die für fairen Direktvertrieb stehen und

den Verbraucher besondere Vorteile garantieren. Zu nennen ist hier

etwa ein erweitertes Widerrufrecht auch bei bestellten Besuchen, bei

Käufen unter einem Wert von 40 Euro oder bei Messegeschäften.Die

Mitgliedsunternehmen des BDD stehen mit ihren Verhaltensstandards

für hohe Qualitätsanforderungen, die nun auch visuell noch einmal

mit einem speziellen Online-Zertifikat hervorgehoben werden können.

Seit kurzem können die im Bundesverband Direktvertrieb organisier-

ten Unternehmen mit einer individuell programmierten Website ihr

Eintreten für Fairness und Vertrauen im Direktvertrieb verdeutlichen. Die

Seite, die dem Konsumenten alle Vorzüge des Kaufs bei einem BDD-

Mitgliedsunternehmen auf einen Blick zeigt, kann von allen Verbands-

mitgliedern kostenlos in Auftrag gegeben und genutzt werden. Zum

Einsatz kommen kann das Zertifikat z. B. zur Verlinkung des BDD-Logos

auf der unternehmenseigenen Website.

! Ihre Ansprechpartnerin ist Evelyn Zschächner:

➜ Kontakt:

zschaechner@direktvertrieb.de, Tel.: +49 (0) 30 23 63 56 83

Die Mitglieder des Bundesverbandes

iMPrESSUMHerausgeber:

Bundesverband Direktvertrieb Deutschland e. V.

Bundesallee 221, 10719 Berlin

Verantwortlich:

Jochen clausnitzer

Tel. 030 / 23 63 56 80, Fax 030 / 23 63 56 88

info@direktvertrieb.de

www.direktvertrieb.de

Redaktion: Anke Hufnagel, Evelyn Zschächner

Satz und Layout: Anke Hufnagel, Nürnberg

Fotos BDD: Sablotny Fotografie, Berlin

Regina Sablotny

Aktuelle Informationen entsprechen dem

Stand vom 10.06.2013. Redaktionsschluss der

nächsten Ausgabe: 9.8.2013

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Fairer Direktvertrieb – garantiert!

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