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DIRECTORES DE OFICINA
GREF- Madrid , 22 de Febrero de 2008GREF Madrid , 22 de Febrero de 2008
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ITINERARIOS DE FORMACIÓNITINERARIOS DE FORMACIÓN
OFICINAS ESCUELAOFICINAS ESCUELA
DIRECTORESDIRECTORES
OFICINAS ESCUELAOFICINAS ESCUELA
PLAN DIRECTORPLAN DIRECTOR
GREF FEBRERO 2008
ITINERARIOS DE FORMACIÓNDIRECTORES JUNIOR
Visión de NegocioVisión de NegocioCreación de ValorCreación de Valor
Análisis Avanzado delAnálisis Avanzado delRiesgo en PymesRiesgo en Pymes Banesto NaturaBanesto NaturaBanca PersonalBanca Personal
Gestión InversionesGestión Inversiones
P tiP ti C it iC it i Vi ióVi ióPerspectivaPerspectiva CriteriosCriterios VisiónVisión OrientaciónOrientación
DIRECTORES EXPERIMENTADOS
Desarrollo enDesarrollo enLiderazgoLiderazgo
ConstruyendoConstruyendoCompromisosCompromisos
Eficacia y GestiónEficacia y Gestiónd Pd P
Liderazgo de Liderazgo de N iN iLiderazgoLiderazgo CompromisosCompromisos de Personasde PersonasNegocioNegocio
GREF FEBRERO 2008
Directores JuniorVisión de Negocio y Creación de Valor:
EL EQUIPO: Adquirir la visión de solución.
GESTIÓN DE PERSONAS.
LAS CIFRAS:
Eliminar el concepto problema.
CONSECUCIÓN DE OBJETIVOS.
S C SLa Oficina y su cuenta de resultadosOrientación al equipo.
POSICIONAMIENTO COMO DIRECTORES
SU NEGOCIO: Directores GeneralesDirectores FinancierosDirectores de Marketing
POSICIONAMIENTO COMO DIRECTORES.Directores de RR.HH.
GREF FEBRERO 2008
Directores JuniorAnálisis Avanzado de Riesgo en Pymes:
RENTABILIDAD
RENTABILIDAD: Margen de las operaciones vinculado alRiesgo, una propuesta global.
CALIDAD DE RIESGO: Formalización de operaciones ySeguimiento del riesgo
GESTIÓN DEL RIESGO.
EL RIESGO: Análisis dinámico de la Pyme
Seguimiento del riesgo.
VALORACIÓN DE CLIENTES
Análisis dinámico de la Pyme.
VISIÓN DE UNA PYME.
PYME: Análisis del negocio Pymes.
GREF FEBRERO 2008
Directores JuniorBANCA PERSONAL GESTIÓN DE INVERSIONES:
PRODUCTOS
PRODUCTOS PARA EL ASESORAMIENTO: Estudio de estructuras, fondos, etc. orientadoa su comercialización.
CONOCER A LOS CLIENTES: MIFID como una oportunidadde negocio
RIESGO
PLAZO DE INVERSIÓN: Introducción a la planificación y
de negocio.
PLAZO
Introducción a la planificación y Creación de carteras.
FISCALIDAD
FISCALIDAD:Base del asesoramiento.
GREF FEBRERO 2008
Directores Junior
B t N tBanesto Natura
CLIENTE AGRO:
EL CLIENTE
CLIENTE AGRO: Cooperativas, sectores
EL CAMPO:Productos específicos,
EL MEDIO RURALPAC.
GREF FEBRERO 2008
Directores experimentadosPrograma de Desarrollo en liderazgo
• Elevar su papel di ti
Construyendo compromisos
directivo.
• Trabajar un estilo de dirección.
Liderazgo de Negocio
de dirección.
• La comunicación y el lenguaje como herramientas.
• Generar y transmitir
Eficiencia y gestión personaltransmitir compromisos.
• Generar equipos con espíritu ganador.
• Gestión energía• Gestión energía personal.
GREF FEBRERO 2008
Directores experimentados
C O A C H I N G• Para recien incorporados a:
Oficinas Principales, UBM’s,Oficinas Principales, UBM s, Territoriales.
• El mentor es un colega senior interno.
CM
• 600 directivos.
• 11 coaches ontológicos.M E N T O R I N G
11 coaches ontológicos.
• 1 sesión trimestral.
• 360º como partida• 360º como partida.
GREF FEBRERO 2008
PLAN DIRECTOR
GREF FEBRERO 2008
SER DIRECTOR es tener una claraorientación a resultados, con una misiónorientación a resultados, con una misiónprincipal: la consecución de losobjetivos de la Oficina.
Planificación comercial y de márketing: conocer mimercado para rentabilizarlo y máximizarlo, gestionar mitiempo y el tiempo del equipo, haciendo las cosas a laprimera y con sencillez.
Dirección de Equipos: potenciar a las personas y obtenerde ellos lo mejor, creando equipos con ilusión ymotivación Desarrollar talentosmotivación. Desarrollar talentos.
Habilidades comerciales y de negociación: conocer losproductos y mercados financieros desarrollar las dotes
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productos y mercados financieros, desarrollar las dotescomerciales y mejorar las técnicas de asesoramiento ynegociación.
3 ejes básicos GREF FEBRERO 2008
PLAN DIRECTOR
Objetivos
Procedentes de Procedentes deFormar directores
en un plazo máximo de 6 meses
otras entidadesProcedentes de
BANESTO
GREF FEBRERO 2008
• E� ��������� �������� ���������� ������� de conocimientos yhabilidades del futuro director por lo que el modelo varia segúnhabilidades del futuro director, por lo que el modelo varia segúnla preparación �� ��� ��������������
• El itinerario formativo pretende prestar apoyo al desempeño de suactividad, aportándoles ��������� � ������������� ���� ���
é it������� �� éxito �������� ��� ���������
• TODO ELLO EN MENOS DE 6 MESES�
GREF FEBRERO 2008
CANALES
Actividades
FormaciónP i l
Actividades en Oficina
Presencial
Formación l ie-learning
GREF FEBRERO 2008
Mes 1
Bienvenida
Mes 2
Presencial 1 L M X J V L M X J V
ormaciónes
Presencial 2 L M X J V L M X J V L M X J V
FormaciónP���������
Mes 3
Presencial 3 L M X J V L M X J V L M X J V
Mes 4
Presencial 4 L M X J V L M X J V L M X J V
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Mes 5
Presencial 5 L M X J V L M X J V L M X J V
GREF FEBRERO 2008
MÓDULOS PRESENCIALES
Nº Módulos Presenciales Contenido Duración Ponente
8.1. Fondos de Inversión Comercialización de los Fondos de Inversión 1, 5 días Externo
8.2. Fiscalidad de Recursos IRPF/ Productos 8 horas Externo
8.3.Estructurados y Derivados
Comercialización de los Productos Estructurados y Derivados 13 horas Externo
8.3. yTPV
Cuenta ComercioCrédito Comercio
P di i t d l V t
Comercios9 5 horas Comercios
10 Procedimientos de la Venta y Calidad de Servicio
Comportamiento Básico de la Venta 8 horas Externo
Estructura de BalancePolítica de RiesgosGestión del Riesgo
CircuitosOperativa de Créditos
i i l i i l h i
FormaciónRiesgos I. Parte Básica de Riesgos11 8 horas
12 Visita al CAR Visita al CAR 5 horas Formación
13 Productos ING Herramientas y Productos de PYMES 2 días Areas de Renting, Leay Factoring
PRÁCTICAS EN OFICINAReuniones
Comité OficinaComité Oficina
Reunión Director Oficina
Reunión Negocio Zona
O�������� O������
• P�������
Visita Territorial– Análisis R������
– Análisis C������
• DocumentaciónGestión Comercial
Atención Cliente en el Patio
Productos de Campaña
– E��������� H������
����
Productos de Campaña
Diseño de Campañas
Visitas a Comercios
– E��������� C �����
Visitas a Empresas
GREF FEBRERO 2008
OFICINA ESCUELA
GREF FEBRERO 2008
Modelo y Plan EstratégicoOficinas Escuela: pilar fundamental Formación 2008
OBJETIVO:Mejora e incremento de la productividad comercial.Formar en una sistemática comercial común.
PARTICIPACIÓN:Participación activa Territorial, UBM y UTR 70 Oficinas (07), Objetivo 08: 2xUBMTodos los directores con productividad mejorableTodos los directores con productividad mejorableTodo director senior de nueva incorporación 150 Directores senior.Futuros directores.
FUNCIONAMIENTO:Gestión a través de UBM y Gestores RRHHG í d t l l i d Q10 OGuías de protocolo, relacionados con Q10 y OmegaTiempo en función de habilidades a mejorarEntrenamiento tutorizado.Plataforma informática.
GREF FEBRERO 2008
MATRIZ DE CONOCIMIENTOS
OMEGA ACTIVIDAD DIRECTOR1 GESTIÓN LISTA 502 GESTIÓN LISTAS X3 GESTIÓN DEL PATIO4 CTP A NUEVOS CLIENTES
INDICADORESOMEGA ACTIVIDAD Q 104 CTP A NUEVOS CLIENTES
5 GESTIÓN PYMES6 GESTIÓN 12 COMERCIOS7 GESTIÓN DE AA.CC8 GESTIÓN DE API'
SITUACIONES 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1 2 3 4 5 6 7Comité Diario X X X X X X X X X X X X X X X X XR ió i di id l
OMEGA ACTIVIDAD Q-10
8 GESTIÓN DE API's9 BANESNET PARTICULARES10 BANESNET EMPRESAS11 FORMACIÓN E-LEARNING
Reunión individual XAcompañamiento X XVisita comercial X X X X X X
1 ENCUESTA SATISFACCIÓN CLIENTES2 RETENCIÓN CLIENTES3 RECLAMACIONES SAC/BE/CNMV
Q-10 Gestión de PatioGestión telefónica comercial X X X XGestión Operativa X X X X X
3 RECLAMACIONES SAC/BE/CNMV4 VINCULACIÓN DE CLIENTES
5 SECA/CALIDAD OPERACIONAL6 CALIDAD INFORMACIÓN PARA GESTIÓN
Reclamaciones X X XManejo Herramientas X X X X X X X X X X
GREF FEBRERO 2008
7 Nº CLIENTES CONTRATADO PRO/GESTOR
DIRECTORCOMERCIAL
MARKETING R R. H H.MARKETING R R. H H.
DIRECTORES GENRALESGENRALES
FINANCIERO
GREF FEBRERO 2008