diapositiva 1 - pnl manageriale - torino - coaching - coach2012-9-27 · nlp business...
TRANSCRIPT
PNL Business FORMATORERM BORRO
NLP Business practitionerNLP Business practitioner
THINK private.
2003
NLP BUSINESS PRACTITIONER
PNL Business FORMATORERM BORRO
IL PRIMO LIVELLO DI SPECIALIZZAZIONEIN PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA
APPLICATA AL BUSINESS
NLP BUSINESS PRACTITIONER
NLP Business practitionerNLP Business practitioner
PNL Business FORMATORERM BORRO
IndiceIndice
OBIETTIVI BEN FORMATI
RICALCO - GUIDA VERBALE - GUIDA NON VERBALE
META MODELLI - MILTON MODEL
CALIBRAZIONE
METAPROGRAMMI
STRATEGIE, UTILIZZO E INSTALLAZIONE
LIVELLI NEUROLOGICI
CONVINZIONI E SUBMODALITA’
TIME LINE - ANCORE -SISTEMI RAPPRES.LI
RISTRUTTURAZIONE - METAFORE - SWISH PATTERN
SIX STEP REFRAIMING
PNL Business FORMATORERM BORRO
ContestoContesto
Responsabilità = Respons AbilityL’abilità di rispondere in vari modi
Successo = Participio Passato diSuccedere - Fare qualcosa
CAPACITA’ INCONSCIA
CAPACITA’ CONSCIA
INCAPACITA’ CONSCIA
INCAPACITA’ INCONSCIA
SISTEMA
OBIETTIVISE
ALTRI
MODELING CHI - CHE COSA - COME - ABILITA’ - CONTROLLO
PNL Business FORMATORERM BORRO
Obiettivi formatiObiettivi formati
SONO ESPRESSI IN POSITIVO
SONO SOTTO LA TUA RESPONSABILITA’
SONO DEFINITI SU BASE SENSORIALE
SONO VALUTABILI
SONO ECOLOGICI PER L’INDIVIDUO
SONO ECOLOGICI PER L’AMBIENTE
PNL Business FORMATORERM BORRO
Le aree della vitaLe aree della vita
FISICO
AMBIENTE
FAMIGLIA
VITA SOCIALE
LAVORO - CARRIERA
FINANZE
CRESCITA PERSONALE
SPIRITO
PNL Business FORMATORERM BORRO
FisicoFisico
Rappresenta il livello
di salute ed energia
del corpo per realizzare
ciò che è necessario
per ottenere
RISULTATI CONCRETI
PNL Business FORMATORERM BORRO
La realtà nella qualeviviamo:
casaautoabitivacanze
Oggetti e situazioni chepossono aumentarela qualità della vita
AmbienteAmbiente
PNL Business FORMATORERM BORRO
Sono le personeche amiamo
Le persone versole quali abbiamoun forte legamesentimentale eaffettivo
FamigliaFamiglia
PNL Business FORMATORERM BORRO
Ogni attività attraverso le qualiinteragiamo con altre persone.
Il contesto sociale chefrequentano (club, associazioni,ecc.,)
Vita socialeVita sociale
PNL Business FORMATORERM BORRO
La nostra professione
I nostri obiettivi
I nostri successi
Le nostre abilità
Le nostre capacità
I nostri comportamenti
Lavoro e CarrieraLavoro e Carriera
PNL Business FORMATORERM BORRO
Il successo economico
La ricchezza
Il patrimonio chesi è accumulato
FinanzeFinanze
PNL Business FORMATORERM BORRO
Modalità di interazione
con le altre persone,
individui o gruppi
Vita socialeVita sociale
PNL Business FORMATORERM BORRO
Il tempo a disposizioneper la crescita, per ilmiglioramento personale
Le attività di svago
Crescita personaleCrescita personale
PNL Business FORMATORERM BORRO
I valori, i principi, il rapporto
che si ha verso ciò in cui
si crede
SpiritoSpirito
PNL Business FORMATORERM BORRO
Quali risultati hai raggiuntoquest’anno?Elenca ciò che ricordi….
Situazione attualeSituazione attuale
Persone che hai nelcuore ….
Elenca ciò che ricordi:soddisfazioni personali,soddisfazioni professionali,piccole e grandi conquiste
Dove sei ora?
PNL Business FORMATORERM BORRO
Cosa vuoi raggiungere?
Situazione desiderataSituazione desiderata
Quali sono i tuoi orizzonti?
Dove vuoi arrivare?
Quali sono i tuoi obiettiviper il futuro?
PNL Business FORMATORERM BORRO
Cosa voglio?Gli obiettivi devono essere espressiin positivo.Quindi cosa voglio e non
cosa non voglio o cosa voglio evitare;perdere peso non è in positivo ma
diventare magro e in forma, sì.Ricorda di scrivere il risultato che vuoiottenere non il processo. “Comprarela casa dei miei sogni” è il processo.“Vivere in una cascina nelle collinetoscane” ti dà il risultato come se
fosse acquisito.
Dove, quando e con chi?Dove vuoi raggiungere questo obiettivo,
in che tempi e con chi. Forse ci sono luoghio persone che non vuoi o meglio ancoraaltre che vuoi. Cerca di essere preciso e
specifico, il tuo cervello ha bisogno di saperequeste cose
Come saprò di averlo ottenuto?E’ importante sapere come saprai di averraggiunto l’obiettivo. E’ necessario avere
un’unità di misura che misurerà i tuoi progressi il raggiungimento dell’obiettivo. Cosa misurerai?
Cosa devi vedere, ascoltare o sentire?Decidi ora quale sarà il modo.
Di che risorse ho bisogno?Quali risorse sono necessarie per raggiungerequesti obiettivi, quali hai già e qualidevi sviluppare?Suddivide in 5 categorie:•oggetti (computer, macchine, casa, uffici, ecc.)•persone (amici, colleghi)•role models (leaders, libri,corsi)•qualità personali (sviluppate o da sviluppare)•denaro (che hai o che ti devi procurare)
Le domandeLe domande
PNL Business FORMATORERM BORRO
E sotto la miaresponsabilità?
Puoi controllare questo obiettivo, chi ocosa può determinarne la riuscita, cosa
puoi fare per influenzare questifattori esterni?
Questo obiettivo mantienee migliora chi sono?
Le azioni, i modi necessari alraggiungimento di questo risultato sono
congruenti con chisono e con chi voglio essere?
Quali sono le conseguenze?In altre parole è ecologico per te?Controlla facendoti queste domande:•Quanto tempo ci vuole? Ne vale la pena?•Chi è coinvolto?•A cosa devo rinunciare?•Cosa c’è di positivo nella situazione attuale?•Cosa potrebbe accadere una volta raggiuntoil mio obiettivo?
Qual è la strategia?Qual è la sequenza delle cose da fare?In che modo posso creare sinergie tragli obiettivi?
Le domandeLe domande
Cosa faccio adesso?Cosa faccio adesso per incominciare il processo?A chi posso delegare alcune attività?Quali risorse devo prendere subito?Che decisioni devo assolutamente prendere ora?
PNL Business FORMATORERM BORRO
1998
SPIRITO FISICO
AMBIENTE
FAMIGLIA
VITA SOCIALE
LAVORO
FINANZE
CRESCITA PROFESSIONALE
Obiettivi ben formatiObiettivi ben formati
PNL Business FORMATORERM BORRO
2003
SPIRITO FISICO
AMBIENTE
FAMIGLIA
VITA SOCIALE
LAVORO
FINANZE
CRESCITA PROFESSIONALE
Obiettivi ben formatiObiettivi ben formati
PNL Business FORMATORERM BORRO
2008
SPIRITO FISICO
AMBIENTE
FAMIGLIA
VITA SOCIALE
LAVORO
FINANZE
CRESCITA PROFESSIONALE
Obiettivi ben formatiObiettivi ben formati
PNL Business FORMATORERM BORRO
Rompere il ghiaccioRompere il ghiaccio
Che cosa determina la comprensione di un messaggio:
L’importanza della comunicazione non verbale:
38%55%
7%
Linguaggio del corpo
Contenuto verbale
Voce
PNL Business FORMATORERM BORRO
Non c’è mai una seconda volta per una prima impressione
Come possiamo fare per gestireefficacemente l’imprinting?
Quali tecniche ci possono aiutare percercare una sintonia immediata con
la persona?
PNL Business FORMATORERM BORRO
Rompere il ghiaccioRompere il ghiaccio
Il Rispecchiamento
È una tecnica di comunicazione verbale e non verbale
Serve ad ottenere una sintonia immediata con il Cliente e a costruire un buon rapporto
E’ una tecnica che tutti noi utilizziamo istintivamente
PNL Business FORMATORERM BORRO
Il ricalco La guida
Il rispecchiamento si sviluppa in due fasi:
Il Ricalco consiste nel modulare la voce allo stesso modo dell’interlocutore o ripetere determinati movimenti (gestualità delle mani o delle braccia) o posture (posizione del corpo).
La Guida consiste nel proporre, dopo una fase di Ricalco, un leggero cambiamento della voce, dei movimenti o della postura e verificare se l’interlocutore ci segue.
Rompere il ghiaccioRompere il ghiaccio
PNL Business FORMATORERM BORRO
Rompere il ghiaccioRompere il ghiaccio
Stili di Pensiero
VISIVO
UDITIVO
CINESTESICO
Pensare ed esprimersi per immagini
Pensare ed esprimersi per concetti
Pensare ed esprimersi per emozioni e
sensazioni
PNL Business FORMATORERM BORRO
Rompere il ghiaccioRompere il ghiaccio
Come riconoscere gli Stili di Pensiero
SEGNALI Visivo Uditivo CinestesicoMODO DI PARLARE
•veloce, non costante•volume e tono alti
•costante e cadenzato•musicalità, armonia
•lento con pause•ritmo lento•volume e tono bassi
GESTUALITA’•in 3D•ampia•non costante•verso l’esterno
•costante•ritmata
•scarsa o assente•verso l’interno
CONTENUTO •descrittivo•analitico•logico•sequenziale
•emotivo•sentimenti•emozioni
PAROLE vedi tabella dei termini linguistici
SGUARDO•verso l’alto o defocalizzato
•laterale o in basso a sinistra
•verso il basso a destra
PNL Business FORMATORERM BORRO
Rompere il ghiaccioRompere il ghiaccio
Il rispecchiamento del Cliente
Durante la fase di rottura del ghiaccio utilizzare la tecnica del Rispecchiamento e iniziare a Ricalcare il Cliente
VOCE
POSTURA
MOVIMENTI
Dopo una breve fase di Ricalco (2-3 minuti) verificare con la Guida se abbiamo stabilito sintonia
RAPPORTO
PNL Business FORMATORERM BORRO
Visivi Uditivi CinestesiciVerbiChiarireEsporre
FocalizzareGuardareIllustrare
ImmaginareInquadrareMonitorareMostrareOsservarePrevedereRiguardare
RivelareSegnalare
Vedere
ApprofondireChiedereComporreCredere
DescrivereDire
DomandareElencare
IndividuarePensare
RaccontareRiflettereSentire
SignificareSpiegareTradurre
UdireValutare
Verificare
AccumulareAvvertire
CadereCogliere
FareGodereIncidere
OccuparePoggiarePrendere
RaccogliereRicucireScuotereSentire
SottoscrivereStimolareTagliareToccareVibrare
Le parole di ogni stile di pensieroLe parole di ogni stile di pensiero
PNL Business FORMATORERM BORRO
Visivi Uditivi CinestesiciSostantivi
Le parole di ogni stile di pensieroLe parole di ogni stile di pensiero
FiguraFotografiaImmagine
LuceOcchiataOmbra
ProspettivaQuadroSegnaleVisione
ArmoniaAscolto
Concentrazione Conoscenza
CrescitaDocumentazione
DomandaDubbio
IdeaPrecisioneRumoreSuono
Concentrazione CrescitaDettaglioDolorePaura
PassioneSaluteSegno
SensazioneSoddisfazione
StrappoTaglio
PNL Business FORMATORERM BORRO
Visivi Uditivi CinestesiciAggettivi
Le parole di ogni stile di pensieroLe parole di ogni stile di pensiero
AltisonanteArmonioso
EsattoInauditoMusicaleRitmato
RombanteSonoro
Problematico Misurato
AlteratoConcreto
ControllatoStrettoLargoForte
TangibileSicuro
SoddisfattoStabile
StimolatoTriste
BrillanteChiaro
EvidenteIllustrato
InquadratoInvisibileOscuroVisibile
PNL Business FORMATORERM BORRO
Visivi Uditivi CinestesiciForme idiomatiche
Le parole di ogni stile di pensieroLe parole di ogni stile di pensiero
Ben definitoBen in vista
Come la vedo ioGuardi !
Idea nebulosaImmagine mentale
In prospettivaIn vista di
Messo a fuocoPunto di vista
Segnale visibile Segno visibile
Senza ombra di dubbioUn approccio miope
Veda !Vedere allo stesso modo
Vediamoci chiaroVisione poco chiara
Ad alta voceAscolti !
Ben informatoDescrivere in dettaglio
Dirlo chiaro e forteEsprimere un'opinione
Fare appello aFare attenzioneL'ho già sentito
Parola per parolaPer così dire
Porgi l'orecchioPrestami attenzione
Senta ! Suona bene/maleTenere a mente
Afferrare l'occasioneDare un taglio nettoDiscussione animata
Dividersi fra...Farsi un'idea
Farsi viviFormato un'opinione
In breve !Mi è venuto in mente
Non mi tornaNon ti seguo
Rimboccarsi le manicheSegno tangibile
Sento puzza di bruciatoSfuggire di menteSolide fondamenta
Su misuraTagliare la testa al toro
Tenere in sospesoToccato con manoTorni sui suoi passi
Venire subito al punto
PNL Business FORMATORERM BORRO
È una persona sensibile alla sfera visiva dell'esperienza. Il suo motto è: "... la prima immagine è quella che conta ... ". Cura molto l'abbigliamento. Ha un notevole gusto estetico per l’abbigliamento, l’arredamento, il design di oggetti, ma anche di riviste, brochure o depliant (ad esempio semplici dettagli estetici possono influenzare il suo criterio di acquisto). È attento agli aspetti formali nel rapporto interpersonale. Mantiene una certa distanza spaziale dai suoi interlocutori, ha bisogno di avere sempre un ampio campo visivo davanti a sé (un visivo cerca sempre un buon punto di osservazione)Ha ottima capacità di sintesi.Apprende osservando, ragiona ad intuitoLa sua miglior dote: riesce a far immaginare ciò che dice.Il suo peggiore difetto: spesso si distrae.
Valuta le persone prevalentemente per come appaiono (è un attento osservatore dell’immagine esteriore).
I tre profili : Il VisivoI tre profili : Il Visivo
PNL Business FORMATORERM BORRO
I tre profili : L’UditivoI tre profili : L’Uditivo
È una persona sensibile alla sfera auditiva e linguistica dell'esperienza.Il suo motto è " ... le prime parole sono quelle che contano ... ".Cura molto il proprio linguaggio e sceglie con cura le parole.Ama far domande e riceverle, ama scavare tra le parole dei suoi interlocutori.È un fine oratore, effettua frequenti citazioni, vuole sempre scendere nei dettagli.Gestisce abilmente le pause di silenzio.Registra fedelmente e ricorda con precisione le parole ascoltate.Apprende leggendo e analizzando i dati, ragiona per sequenze logiche di concettiLa sua miglior dote: incanta le persone con il suo eloquio ricercato.Il suo peggiore difetto: può essere prolisso e tende a parlarsi addosso.Valuta le persone soprattutto in relazione a "cosa dicono e come parlano".
PNL Business FORMATORERM BORRO
I tre profili : Il CinestesicoI tre profili : Il Cinestesico
È una persona molto sensibile alle sensazioni che prova.Il suo motto è " ... la prima impressione è quella che conta ...".È sensibile al cosiddetto "effetto pelle".Crea un feeling immediato con le persone.Predilige il lato concreto delle cose.È capace di prendere decisioni importanti, nel giro di pochi secondi, basandosi sulle sensazioni del momento.Ricerca il contatto fisico con gli altri, a volte tocca le persone mentre parla (ad esempio può posare una mano sulla spalla o sul braccio).Tende a ridurre barriere e formalismi con i suoi interlocutori.Apprende provando, ragiona in base alle sensazioni che prova.La sua miglior dote: ha ottimo fiuto.Il suo peggiore difetto: talvolta è troppo impulsivo.Valuta le persone in base alla fiducia che gli ispirano.
PNL Business FORMATORERM BORRO
Esempi di espressioni tipiche Visive - Uditive - CinestesicheEsempi di espressioni tipiche Visive - Uditive - Cinestesiche
La tua idea ha colto nel segno
La tua idea è musica per le mie orecchie
La tua idea è brillante La tua idea è fantastica
In concreto, quel che fai non lo sento giusto
È una cosa che non mi trova in armonia
Non riesco ad inquadrare il tuo comportamento
Non mi piace quel che fai
Non sono certo di seguirti
Non mi suona beneMi sembra poco chiaroNon ne sono convinto
La notizia è fondataE’ preciso parola per parola
È vero senza ombra di dubbio
È vero
Riesci a coglierlo bene?
Quel che ti sto dicendo ti suona bene?
Riesco a darti una immagine chiara?
Capisci quello che tento di dirti?
Vorrei che tu afferrassi ciò che ho da dirti
Intendo spiegartelo in modo dettagliato
Vorrei che tu dessi un’occhiata a quello che ho fatto
Desidero dirti qualcosa
Ti seguoTi ascolto attentamente
Mi è chiaro quello che dici
Ti capisco
CINESTESICAUDITIVAVISIVANEUTRA
PNL Business FORMATORERM BORRO
Rompere il ghiaccioRompere il ghiaccio
Introduciamo ora una tecnica di relazione che ci facilita nel “parlare la stessa lingua” del Cliente e, quindi, a essere più persuasivi.
Il Rapporto con il cliente si costruisce, non soltanto con il Rispecchiamento, ma anche con un utilizzo mirato del linguaggio.
PNL Business FORMATORERM BORRO
Esercitazione 1
Il Rispecchiamento
Rompere il ghiaccioRompere il ghiaccio
PNL Business FORMATORERM BORRO
Esercitazione 2
Riconoscere i nostri
Stili di Pensiero
Rompere il ghiaccioRompere il ghiaccio
PNL Business FORMATORERM BORRO
I METAMODELLI
IL MILTON MODEL
METAPROGRAMMI PROGRAMMAZIONE NEURO LINGUISTICA
LA STRUTTURA DEIMODELLI LNGUISTICI IL MODELLAMENTO
PNL Business FORMATORERM BORRO
LA STRUTTURA DELL’ESPERIENZA LINGUISTICA
STRUTTURA SUPERFICIALE
CANCELLAZIONI DISTORSIONIGENERALIZZAZIONI
STRUTTURA PROFONDA
La struttura linguisticaLa struttura linguistica
PNL Business FORMATORERM BORRO
Le cancellazioni linguisticheLe cancellazioni linguistiche
SEMPLICI
Sono frasi che omettono parti o intere informazioni
Ho paura!……………….(di chi/cosa?)Sono confuso!……..(da chi/da cosa?)Non ho le idee chiare!…… .(di cosa?)
PNL Business FORMATORERM BORRO
Le cancellazioni linguisticheLe cancellazioni linguistiche
I VERBI NON SPECIFICATI
...Penso, che domani pioverà!...So, che Lucia è in ritardo!
FRASI CHE CONTENGONO VERBI CHE NON SPECIFICANO IL PROCESSO
ESEMPIO:
PNL Business FORMATORERM BORRO
Le cancellazioni linguisticheLe cancellazioni linguistiche
…E’ troppo caro!….…Mario è il migliore!….
SONO FRASI CHE OMETTONO LO STANDARD DI VALUTAZIONE E NON SPECIFICANO COME LA COMPARAZIONE E’ STATA FATTA
ESEMPIO:
LE COMPARAZIONI
PNL Business FORMATORERM BORRO
Le cancellazioni linguisticheLe cancellazioni linguistiche
SONO FRASI CON SOGGETTI NON SPECIFICATI O VERBI CHE NON SI
RIFERISCONO AL PROCESSO IN CORSO
I romani sono simpatici!….ESEMPIO:
ASSENZA DI UN INDICE REFERENZIALE
PNL Business FORMATORERM BORRO
Distorsioni linguisticheDistorsioni linguistiche
SONO VERBI O PROCESSI TRASFORMATI IN UN QUALCOSA DI FINITO. QUESTO RIDUCE LA
PERCEZIONE DELLA REALTA’ NELLA PERSONA NON OFFRENDO SCELTE DI
COMPORTAMENTI ALTERNATIVI
AMOREAMICIZIAFIDUCIA
NOMINALIZZAZIONI
RISORSESERVIZIOQUALITA’
MOTIVAZIONE
PNL Business FORMATORERM BORRO
La deformazioneLa deformazione
LETTURA DEL PENSIERO
Quando si pensa di conoscere il pensiero altrui basandosi sulla nostra percezione
…..So cosa è meglio per lei….!….Andrea è arrabbiato con me!…
ESEMPIO:
PNL Business FORMATORERM BORRO
La deformazioneLa deformazione
CAUSA - EFFETTO
Quando è presente una convinzione che determina uno stimolo esterno e questo sia la causa della reazione
“Maria mi fa arrabbiare”“La vista del sangue mi spaventa”
ESEMPIO:
PNL Business FORMATORERM BORRO
La deformazioneLa deformazione
SUPPOSIZIONI
Le supposizioni si riferiscono ad ogni situazione che viene considerata assolutamente vera.
La supposizione è basata sul concetto di realtà in modo che la frase acquisti un senso compiuto
PNL Business FORMATORERM BORRO
La deformazioneLa deformazione
EQUIVALENZA COMPLESSA
Causa - effetto tra due eventi distinti
“Hai la scrivania in disordine, non sai lavorare”
“E’ in ritardo, non le interesso più”
“Se non mi prendo cura delle persone,esse non mi vorranno bene
ESEMPI:
PNL Business FORMATORERM BORRO
IL MILTON MODEL
I MODELLI LINGUISTICIDI
MILTON ERICKSON“Per essere abilmente vaghi”
PNL Business FORMATORERM BORRO
DESIDERIREALTÀ
Motivare l’intervistaMotivare l’intervista
Ciò che Vorremmo avereCiò che abbiamo
Comprendere il ClienteLa nostra esistenza di Clienti si svolge costantemente nell’attrazione tra:
Se queste due sfere non corrispondono nasce un’esigenza che può essere espressa o latente.Le esigenze, ciò che vorrei avere, devono essere esplorate ed individuate con il metodo delle domande.
Porre domande al cliente è l’operazione fondamentale da fare se vogliamo vendere
PNL Business FORMATORERM BORRO
Motivare l’intervistaMotivare l’intervista
Riconoscere i segnali da approfondire
Possiamo quindi identificare tre diverse tipologie di espressioni all’interno delle affermazioni del Cliente che ci indicano resistenze:
I giudizi
Le regole
Le supposizioni
PNL Business FORMATORERM BORRO
I Giudizi sono espressioni in cui troviamo alcune specifiche parole di uso molto comune
Motivare l’intervistaMotivare l’intervista
Riconoscere i segnali da approfondire
Parole di uso comune Definizione del segnale da approfondire
sempre, mai, tutti, nessuno, ogni volta che Gli Assoluti
i promotori, le banche, le assicurazioni, i clienti, i politici, le azioni, gli investimenti
è bene …, è male …, è meglio …, è peggio …
Le Categorie
I Giudizi senza oggetto
PNL Business FORMATORERM BORRO
Le Regole sono espressioni in cui troviamo alcuni specifici verbi di uso molto comune
Motivare l’intervistaMotivare l’intervista
Riconoscere i segnali da approfondire
Verbi di uso comune Definizione del segnale da approfondire
Posso, non posso Verbi che esprimono possibilità
Devo, non devo, voglio, non voglio, bisogna, è necessario
Verbi che esprimono necessità
PNL Business FORMATORERM BORRO
Le Supposizioni sono congetture che facciamo: • quando diamo un’interpretazione soggettiva ad una parola astratta e supponiamo
che il nostro significato coincida esattamente con quello attribuito dal nostro interlocutore
• quando diamo una “lettura” della realtà (eventi, opinioni, esperienze) cercando di interpretare (leggere) il pensiero dell’altro
Motivare l’intervistaMotivare l’intervista
Riconoscere i segnali da approfondire
Parole o frasi di uso comune Definizione del segnale da approfondire
fiducia, rendimento, professionalità, sicurezza, liquidità Parole astratte
“…so a cosa si riferisce quando mi parla di …” - “.. guardi ... ho già capito dove lei vuole arrivare facendomi queste domande …”
Interpretazioni
PNL Business FORMATORERM BORRO
Motivare l’intervistaMotivare l’intervista
Cercare e trovare le ragioni delle resistenze con le domande
“non chiedete mai ad un Cliente perché se non conoscete già la risposta che vi fornirà.”
Le domande ad alto potenziale devono essere formulate usando chi, come, cosa, quando invece di perché .
Così il Cliente può recuperare le sue opzioni di scelta e predisporsi a cambiare punto di vista.
PNL Business FORMATORERM BORRO
Raccogliere i datiRaccogliere i dati
Esercitazione 4
La raccolta di informazioni
PNL Business FORMATORERM BORRO
Griglia di analisi dei risultatiGriglia di analisi dei risultatiRisultati ottenutinº 1^ visite svolten° 2^ visite fissate
… % di successo=
Motivazione all’intervistaCosa ha funzionato
Cosa non ha funzionato
……
Relazione
RispecchiamentoCosa ha funzionato
Cosa non ha funzionato
Stili di pensieroCosa ha funzionato
Cosa non ha funzionato
Gestione delle resistenzeCosa ha funzionato
Cosa non ha funzionato
PNL Business FORMATORERM BORRO
Raccolta delle informazioniRaccolta delle informazioni
Questa parte del Milton Model è utile per lacancellazione di informazioni quali:
Nominalizzazioni intese con parole come: risorse, capacità, fiducia, professionale, ecc
Verbi non specificati quali: capirai, saprai, ….
Come saprai sonofatte a mano
Si ma capiraiche le capacità!...
PNL Business FORMATORERM BORRO
Raccolta informazioni /2Raccolta informazioni /2
Indice referenziale non specificato
Non viene “specificato” “di chi” si sta parlando
“So che sei curioso, e, vuoi sapere di più”
Cancellazioni
PNL Business FORMATORERM BORRO
Malformazioni semanticheMalformazioni semantiche
Congiunzioni
Le congiunzioni esprimono una forma linguistica di causa - effetto che consente il ricalco e guida, la più semplice è la “e”“Mi guardi, e, ti rendi conto ...”
“Mentre mi guardi // ti rendi conto”
Congiunzioni temporali
PNL Business FORMATORERM BORRO
Lettura del pensiero
Ti starai chiedendo cosa c’è di straordinario in tutto questo
Malformazioni semantiche/2Malformazioni semantiche/2
Operatorimodali
Performativaperduta
E’ importante conoscere i modelli linguistici e fare molta pratica
Adesso ti è possibile aprire i tuoi orizzonti
PNL Business FORMATORERM BORRO
Subordinatetemporali
Vorrei mostrarti qualcosa di importante durante la tua visita.
SupposizioniSupposizioni
Numeriordinali
Sono parole come “altro”, “primo”, “secondo”
Al primo contratto ti farò il 3% di tasso
PNL Business FORMATORERM BORRO
SupposizioniSupposizioni
Predicati di consapevolezza
Sono verbi come “sapere, rendersi conto, essere consapevoli”“Sapessi, quanto sei, fortunato ad essere, qui”
PNL Business FORMATORERM BORRO
SupposizioniSupposizioni
Avverbi e aggettivi
“Questa splendida auto costa solo…..”
“Inizi ad essere entusiasta di questo…..”
“Fortunatamente, me ne è, rimasto uno…..”
Verbi e avverbi che indicano un cambiamento nel tempo
Avverbi e aggettivi di cambiamento
PNL Business FORMATORERM BORRO
Forme di estrazione indirettaForme di estrazione indiretta
Sono modelli che provocano reazioni in modo elegante e indiretto.
“Stai imparando…..” “Quando apri la porta”
Sono ordini che vengono sottolineati attraverso una variazione della comunicazione paraverbale e/o non verbale
Ordini e comandi nascosti
Sottolineatura per analogia
PNL Business FORMATORERM BORRO
Forme di estrazione indiretta/2Forme di estrazione indiretta/2
“Mi chiedo, a cosa, stai pensando…..”
“Non voglio che, tu ti senta, subito in forma”
Domande indirette
Ordini e comandi negativi
PNL Business FORMATORERM BORRO
Forme di estrazione indiretta/3Forme di estrazione indiretta/3
Sono domande che richiedono una risposta “si/no” e quindi provocano una risposta.“La porta è aperta?”
Si tratta di una frase o di una parola che contiene più significati e provoca confusione rendendo l’ascoltatore partecipe alla elaborazione di tutti i significati
Postulati di conversazione
Ambiguità
PNL Business FORMATORERM BORRO
MetaforeMetafore
Quando attribuiamo ad una persona delle capacità che non esistono
Quando all’interno della frase sono citate persone o si usano dei personaggi per dire qualcosa direttamente senza assumere la responsabilità della frase.
Violazioni linguistiche
Citazioni
PNL Business FORMATORERM BORRO
PresupposizioniForme di estrazione
indirette
Postulati di conversazioneAmbiguità
Domande indiretteComandi negativiComandi nascosti
Sottolineatura per analogia
Milton ModelMilton Model
Subordinate temporaliNumeri ordinali
O, oppurePredicati di consapevolezza
Avverbi ed aggettiviVerbi ed avv.che cambiano
il tempo Aggettivi ed avv. di
commento
“Facciamo l’iscrizione per primi”
“Pollo o carne”
“se sapessi quanto sei bella”
“Questa stupenda macchina..”
?”Cominci ad essere entusiasta?”
“Fortunatamente ne ho uno”
?”L’ordine lo vuoi prima o dopo cena?”
?“Sai che ore sono?”
Fonetiche
Di significato
Di punteggiatura
“mi chiedo a cosa stai pensando”
!”Non ridere adesso!”
“ed allora incominciarono a rilassarsi profondamente”
Cambi nel paraverbale o non
PNL Business FORMATORERM BORRO
Raccolta informazioniMalformazioni
semantiche
CongiunzioniLettura del pensieroPerformativa persa
Milton ModelMilton Model
NominalizzazioniVerbi non specificati
Indice ref. non specificatoCancellazioni
“saprai, conoscerai, capirai ecc”
“le persone imparano facilmente”
“questa giornata è interessante per molti aspetti”
“Risorse, difficoltà, inconscio ecc.”
“E”
“mi guardi e ti rendi conto che…”
“Temporali”
“mentre mi guardi ti rendi conto che...”
“di causa effetto”
”il guardarmi ti fa rendere conto che…”
“ti starai chiedendo cosa c’è di bello in tutto questo”
“è importante conoscere i modelli linguistici”
Quantificatori universaliOperatori modali
Limitazioni al modello
ViolazioniCitazioni
Metafore“ora potrai usare tutte le tue risorse”
“adesso ti è possibile aprire i tuoi orizzonti”
“il tappeto volante disse...”
Mia madre diceva sempre “lavati le mani prima di cenare”
PNL Business FORMATORERM BORRO
Distorsioni
MetamodelloMetamodello
NominalizzazioniLettura del pensiero
Causa effettoEquivalenza complessa
Presupposizioni
“Non c’è più amore”
“Cosa intendi per amore?”
“so che sei arrabbiato”
“Cosa ti fa pensare che io sia arrabbiato?”
“per Mario è meglio così”
”Come lo sai?”
“La vista del sangue mi fa svenire”
“Cosa nel vedere il sangue ti fa svenire?”
“ho bisogno di aiuto”
”Cosa posso fare per aiutarti?”
“Ilaria mi fa arrabbiare”
”Cosa fa Ilaria per farti arrabbiare?”
“Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami”
“In che modo non portarti fiori significa che?”
“Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami”
“Tutte le persone che ti amano ti portano fiori?”
“Se non mi porti fiori vuol dire che non mi ami”
“Tutte le persone che non ti portano fiori non ti amano?”
“continuo ad essere triste”
“eri triste anche prima?”
“ovviamente sei in ritardo”
“Cosa intendi per ovviamente?”
PNL Business FORMATORERM BORRO
Cancellazioni
MetamodelloMetamodello
Cancellazioni sempliciComparazioni
Mancanza di indice referenziale
“sono curioso”
“di cosa sei curioso?”
“ho paura”
”Hai paura di chi o cosa?”
“è troppo costoso”
”rispetto a cosa è troppo costoso?”
“Mario è il migliore”
“Migliore di chi, migliore in cosa?”
“gli italiani sono creativi”
“quali italiani?”
“loro arrivano tardi”
“loro chi?”
Quantificatori universaliOperatori modali
Performativa persa
Generalizzazioni “sei sempre in ritardo”
“sempre?”
“tutti i marziani sono fannulloni”
“tutti?”
“non posso rimanere”
“cosa accadrebbe se lo facessi?” (Possibilità)
“cosa te lo impedisce?” (Necessità)
“è giusto arrivare in orario”
“secondo chi?”
“si dice che sei in gamba”
“chi lo dice?”
“devo andare via”
“cosa accadrebbe se rimanessi?” (Possibilità)
“cosa ti impedisce di restare?” (Necessità)
PNL Business FORMATORERM BORRO
Gestione dello “stato emotivo”Gestione dello “stato emotivo”
Domandare per estrarre le strategie di pensiero, rilevare le informazioni, lo stile di pensiero
Definire il “modello di sequenza” attraverso il quale si rappresentano le decisioni, le esperienze, i problemi
Registrare appunti sulle esperienze di ricalco verbale
PNL Business FORMATORERM BORRO
Flusso di informazioniFlusso di informazioni
UNITA’ DI MISURA BITS / SECONDO
MODALITA’ SENSORIALE
TOTALE CONSCIO
VISTA
BITS / SECONDO
VISTA
UDITO
TATTO
GUSTO
OLFATTO
10.000.000
10.000
1.000.000
1.000
100.000 1
1
5
30
40
PNL Business FORMATORERM BORRO
Ancore di “stato”Ancore di “stato”
V.A.K.O.G.
MUSICA
TONO DI VOCE
PROFUMI
TOCCO FISICO
RIACCESSO AL RICORDO DI IMMAGINI
DURATA
ANCORA
INTE
NSI
TA’
ESPE
RIE
NZA
PNL Business FORMATORERM BORRO
UTILIZZO DELLE SUBMODALITA’IN UNA
ANCORA AUDITIVA
Ancore di “stato”Ancore di “stato”
PNL Business FORMATORERM BORRO
LA STRUTTURA DELLECONVINZIONI
SI RISTRUTTURA CONLE SUBMODALITA’
ConvinzioniConvinzioni
CANCELLAZIONIDISTORSIONI
GENERALIZZAZIONI
SIGNIFICATO DELLA CAUSA
INPUT
+ K. -
PNL Business FORMATORERM BORRO
Cambio di convinzioniCambio di convinzioniIdentificare la convinzione limitante A da cambiare ed estrarre le submodalità
Identificare un’opinione “così, così” B (es. domani pioverà) ed estrarre le submodalità
Identificare uno stato di estasi ed ancorate
Identificare una coninzione potenziante C, che sostituirà la convinzione limitante ed estraete le submodalità
Cambiare le submodalità della convinzione limitante A nelle submodalità della opinione B.
Cambiare le submodalità di C nello stato di estasi e utilizzate l’ancora
Se necessario migliorate ulteriormente le submodalità della nuova convinzione e ancorate
Test e ricalco sul futuro
1
2
3
4
5
6
7
8
PNL Business FORMATORERM BORRO
Cambio di convinzioniCambio di convinzioni
CONVINZIONE LIMITANTE
CONVINZIONE LIMITANTE
NUOVA CONVINZIONE
NUOVA CONVINZIONE
CONVINZIONE PARZIALMENTE
LIMITANTE
CONVINZIONE PARZIALMENTE
LIMITANTE
ANCORA DI STATO DI BENESSERE
PNL Business FORMATORERM BORRO
Time LineTime LinePASSATO
ESPERIENZA EMOTIVA
SIGNIFICATIVA
RICORDO
RICORDO
RICORDORICORDO
RICORDORICORDO
ORA(PRESENTE)
FUTURO
PNL Business FORMATORERM BORRO
Time LineTime LineFUTURO ALTO 10/20 anni
(lontano)
PASSATO (ieri)
PASSATO di 1 mese
PASS
ATO
PROS
SIM
O (1
ann
o)
PASS
ATO
REM
OTO
FUTU
RO
FUTU
RO a
l 31/
12
FUTURO 1 mese
FUTURO 2 GG. FUTURO BASSO (prossimo)
PRESENTE
PNL Business FORMATORERM BORRO
Il ciclo mentaleIl ciclo mentaleIl ciclo del vincente è uguale al ciclo del perdente, si parte da uno stesso potenziale
AZIONI
RISULTATO
CONVINZIONI
POTENZIALE
PNL Business FORMATORERM BORRO
Tema: Necessità di un progetto nuovo
Gestione della Resistenza
Resistenza espressa dal Cliente“… ho sempre perso con la borsa …”
PB: Sempre? Si sempre ... PB: Come ha affrontato l’investimento in borsa fino ad oggi ?Ho dato fiducia agli esperti …PB: Cosa intende per fiducia?Poter affidarsi a persone che mi potessero far guadagnare molto senza rischiare e invece …PB: Come vorrebbe che fosse un buon investimento finanziario?Visto le esperienze passate vorrei almeno non rimetterci … poter controllare meglio come vanno le cose …
Motivare l’intervistaMotivare l’intervista
Un esempio di superamento di una Resistenza
Cliente esistente
PNL Business FORMATORERM BORRO
Giudizi
Regole
Supposizioni
Motivare l’intervistaMotivare l’intervista
Superare le resistenze con le domande
Una volta riconosciute le resistenze del cliente espresse in termini di:
dobbiamo imparare a superarle approfondendole con le domande
SENZA CONTESTARNE IL CONTENUTO !!!SENZA CONTESTARNE IL CONTENUTO !!!
PNL Business FORMATORERM BORRO
Motivare l’intervistaMotivare l’intervista
Cosa sono le Resistenze
Il Cliente “resiste” perché:ancora non percepisce chiaramente la leadership del PB
ha paura di cambiare
non ha capito bene dove si trova e dove vuole arrivare
Sono affermazioni con cui il Cliente esprime le sue opinioni che potrebbero non essere in linea con quanto stiamo prospettando.
Sono la spia di difficoltà relative al cambiamento che dobbiamo approfondire.
non ha chiare le sue esigenze o non sa come farvi fronte
ha un’esperienza negativa del cambiamento
PNL Business FORMATORERM BORRO
Motivare l’intervistaMotivare l’intervista
Per superare le resistenze bisogna imparare a riconoscerle
Come? Impariamo a riconoscere le espressioni incomplete che le contraddistinguono
Se il Cliente ci esprime le sue opinioni in un modo incompleto, senza citare i fatti che sono alla base della sua affermazione, ciò avviene perché nelle frasi che pronuncia:
c’è un giudizio espresso in forma assoluta
c’è una regola ma manca la causa che l’ha generatac’è un’interpretazione arbitraria e soggettiva della realtà
PNL Business FORMATORERM BORRO
La gestione delle obiezioniLa gestione delle obiezioni
La Ristrutturazione è una tecnica che propone un nuovo punto di vista dal quale analizzare la situazione
Gestire le obiezioni
PNL Business FORMATORERM BORRO
La gestione delle obiezioniLa gestione delle obiezioni
Intenzione positivaRidefinizione
Conseguenze
Controesempio
Esistono quattro tipologie di Ristrutturazione
PNL Business FORMATORERM BORRO
La gestione delle obiezioniLa gestione delle obiezioni
Esempio di obiezione:” …no è un momento difficile non voglio rimetterci…”
Intenzione positiva: Riconoscere ciò che per il Cliente è importante e rilanciare la nostra proposta per soddisfare le sue esigenze
” E’ giusto che lei stia attento ai suoi investimenti, proprio per questo le sto proponendo un modo per renderli più sicuri riducendo il rischio…”
PNL Business FORMATORERM BORRO
La gestione delle obiezioniLa gestione delle obiezioni
Esempio di obiezione: ” …no ...mi sembra sia un grosso impegno... non voglio ipotecare le mie risorse così a lungo termine…”
Ridefinizione: Cambiare alcune parole per modificare in modo incisivo il significato dell’obiezione,proponendo un diverso punto di vista
” …Vedo… Dunque lei si sta chiedendo quali vantaggi ci siano ad impiegare le sue risorse così a lungo termine ?…”
PNL Business FORMATORERM BORRO
La gestione delle obiezioniLa gestione delle obiezioni
Esempio di obiezione:” …bene credo di aver capito tutti gli aspetti… mi lasci qualche giorno per rifletterci…”
Conseguenze: Guidare l’attenzione del Cliente verso le possibili conseguenze della sua indecisione
” …Bene Dottore… lasciare passare qualche giorno può solo essere causa di ulteriori incertezze sulle decisioni da prendere sul suo futuro pertanto, se esistono punti da chiarire, ritengo necessario farlo insieme.”
PNL Business FORMATORERM BORRO
La gestione delle obiezioniLa gestione delle obiezioni
Esempio di obiezione:” …sì capisco… mi scusi …ma quindi mi sta proponendo i soliti fondi…”
Controesempio: Trovare una alternativa contraria all’obiezione
” …Bene Dottore… consideri che la soluzione dei fondi, se ben gestita sotto il profilo rischio rendimento, può dare ottimi risultati rispetto le sue esigenze…”
PNL Business FORMATORERM BORRO
Giudizi
Riconoscere i segnali delle resistenze da approfondireRiconoscere i segnali delle resistenze da approfondire
Regole
Supposizioni
Definizione del segnale da approfondire Parole di uso comune Domande
I Giudizi senza soggetto
Le Categorie
Gli assoluti:
1 = tutti
È bene, è male, è giusto, è sbagliato, è meglio…è peggio… …
La gente, i clienti, i promotori, le banche, i professionisti, le azioni, i fondi comuni le assicurazioni, i contratti….
Mai…, sempre…, tutti…., nessuno…., ogni volta che…, tutte le volte che …
•Per chi è ……?.
•A chi…o a cosa si riferisce esattamente…?
•Quando tutti...nessuno....hanno detto?•A cosa si riferisce quando dice sempre….mai ….tutti...nessuno …?•Cosa le fa pensare che mai...tutti...?
Verbi che esprimono possibilità
O c’è A o c’è B
1.Posso…, non posso…. Ricerca delle cause della regola•Cosa le impedisce di …?•Cosa le impedisce di non …?
Verbi che esprimono necessità
Perché accada A ci deve essere necessariamente B
1.Voglio….., non voglio….., devo…., non devo….., è necessario…. bisogna…, occorre.. ..non occorre…
Ricerca delle conseguenze della regola•Cosa succederebbe se …?•Cosa succederebbe se non …?
Parole Astratte
I Concetti astratti (tutti i nomi che non possiamo trasportare in una “carriola”)
Rendimento, affare, rischio, sicurezza, fiducia, investimento, liquidità, professionalità, servizio, comodità, riservatezza, opportunità…… ecc.
Cosa intende, specificatamente, per … ?
Come fa a sapere che ….?Esempi: So a cosa si riferisce quando mi parla di……..So che è interessato a…… Ho già capito quello che vuole dirmi…
Interpretazioni
Presupporre di conoscere il pensiero/stato d’animo dell’altro
PNL Business FORMATORERM BORRO
Conclusioni - Cambiare la base della personalitàConclusioni - Cambiare la base della personalità
IL MODELLO
PNL Business FORMATORERM BORRO
Conclusioni - Cambiare la base della personalitàConclusioni - Cambiare la base della personalità
IL MODELLO