PEDRO BERNARDO CARVAJAL MALDONADOCOACH DE CONFLICTOS

2015

LA MEDIACIÓN:

NEGOCIACIÓN FACILITADA POR UN TERCERO NEUTRAL.

LA NEGOCIACIÓN

*animus negotiandi

ES UN PROCESO QUE OFRECE A LAS PARTES INTERESADASLA OPORTUNIDAD DE INTERCAMBIAR PROMESAS Y CONTRAERCOMPROMISOS EN UN ESFUERZO PARA SOLUCIONAR SUS

DIFERENCIAS Y LLEGAR A UN ACUERDO.

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1.- LA ZOPA

A B

z

CASO JOYERÍA. NEGOCIACIÓN SIN CONFLICTO.-Una persona adquiere un collar de $78 en una joyería y le da a la joyera un cheque por $100. -Puesto que ésta no tiene cambio de $22 a la mano, acude con otro comerciante vecino. -Ahí cambia el cheque de la persona por $100 en efectivo. Regresa a la tienda y entrega a la persona el collar y el cambio. -Posteriormente, el cheque es devuelto por el banco debido a que no había fondos suficientes en la cuenta; la empleada debe devolverle a la otra comerciante la cantidad de $100. -La joyera pagó originalmente $39 por el collar.  Cuál es la pérdida total de la joyera? $________

PERSUACIÓN/CABILDEO/ARGUMENTACIÓN“PITÁGORAS”

0-50

50-100

100-150

150-200

200-300

MEDIACIÓNUNA TRANSFORMACIÓN EN LA

CULTURA

CULTURA ADVERSARIAL: HETEROCOMPOSICIÓN (J-A)

CULTURA NEGOCIAL:

AUTOCOMPOSICIÓN (N-M-C)

2.- EL CONFLICTO

CONFLICTO: P4

Rasgos del conflicto

1. Interrelación o interdepen-dencia de las partes.

2. Antagonismo entre las partes.

3. Las percepciones de las partes.

RAICES DE ESA PERCIBIDA

DIVERGENCIA DE INTERESES

(CONFLICTO)

- CARECER de habilidad para manejar situaciones de conflicto

- Malos entendidos- Deshonestidad- Negligencia

- Intención

- Defensa de opiniones y creencias

- Falta de límites preestablecidos

- Motivaciones ocultas

- Temor

- Ausencia de interés

FAMILIAS Hatfield-&-McCoy Hatfield-&-McCoy

CONFLICTO?

CONTROVERSIA?

Estadíos de la CONTROVERSIA

- Peleas o guerra*Muerte

* Quejas y reclamos- Leves diferencias- Desacuerdo- Disputas- Campañas- Litigios

EL COMPROMISOirracional

Continuar invirtiendo nuestros recursos

(tiempo, dinero, esfuerzo, etc.)aún en aparentes situaciones

desfavorables e incluso en contra de los propios intereses,

en orden a justificar previos gastos y costos incurridos

-LA ESCALADA (componentes)

-ESTACIONAMIENTO-DESESCALADA

-VOLUNTADQué hizo?

-EMOCIONESQué sintió?-INTELIGENCIA(conducta irracional)Qué pensó?

UNIR LOS NUEVE PUNTOS CON CUATRO

LÍNEAS RECTASY SEGUIDAS (EN UN SOLO

TRAZO).

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HERRAMIENTAS PARA LA NEGOCIACIÓN

3.- JUIJITSU

4.- LENGUAJE CORPORAL:

PNLY

NEGOCIACIÓN“El significado de la

comunicación, es la respuesta que usted

obtiene”

FILTROS: NUESTRO MODELO DE MUNDOFILTROS: NUESTRO MODELO DE MUNDO

MAPAS: LA MANERA COMO DAMOS MAPAS: LA MANERA COMO DAMOS SIGNIFICADO AL MUNDOSIGNIFICADO AL MUNDO

MAPAS Y FILTROS

1.- LO QUE SE DICE 7%1.- LO QUE SE DICE 7%2.- TONO DE VOZ 38%2.- TONO DE VOZ 38%3.- COMO SE DICE 55%3.- COMO SE DICE 55%

EL LENGUAJE NO VERBAL ES LO MAS EL LENGUAJE NO VERBAL ES LO MAS IMPORTANTE .IMPORTANTE .

LO IMPORTANTE EN LA COMUNICACIÓN

FILTROS:FILTROS: NUESTRO MODELO DE MUNDONUESTRO MODELO DE MUNDO

MAPAS:MAPAS: LA MANERA COMO DAMOS LA MANERA COMO DAMOS SIGNIFICADO AL MUNDOSIGNIFICADO AL MUNDO

MAPAS Y FILTROS

*OBJETIVO

*AGUDEZA O SENSIBILIDAD

*FLEXIBILIDAD

VISUALVISUAL

AUDITIVOAUDITIVO

KINESTÉSICOKINESTÉSICO

CANALES DE PERCEPCIÓN

EL MENSAJE:EL MENSAJE:

EMPATÍA EMPATÍA Lenguaje corporal y tonalidad Lenguaje corporal y tonalidad

Palabras Palabras

SIGNIFICADO (Sintonía)SIGNIFICADO (Sintonía)

Las puertas de la Las puertas de la percepción:percepción:

SECRETOS DEL LENGUAJE CORPORAL

1.- EL CUERPO.

2.- LA CARA.

3.- LA VOZ.

SECRETOS DEL LENGUAJE CORPORAL

1.- HABLAR CON EL CORAZÓN. A) SE SIENTE. B) SE MUESTRA. C) SE DICE.-MOVIMIENTOS DE PRINCIPIANTE. POSTURA.-LA VERDAD SALDRÁ A LA LUZ: LA CARA, LA CABEZA, LOS GESTOS Y EL CUERPO, DEBEN ESTAR ALINEADOS.-SEÑALES DE PELIGRO: MIRAR A LA GENTE A LOS OJOS PORQUE LOS OJOS NO MIENTEN.

SECRETOS DEL LENGUAJE CORPORAL

2.- LA CARA (EXPRESIONES UNIVERSALES):

-7 EXPRESIONES UNIVERSALES DE EXPRESIONES: A) FELICIDAD. B) TRISTEZA. C) IRA. D) MIEDO. E) SORPRESA. F) DESDEN. G) ASCO.-MAS DE 3000 EXPRESIONES DIFERENTES QUE TRANSMITEN UN SIGNIFICADO AL QUE SE REACCIONA CONCIENTE O INCONCIENTEMENTE.

SECRETOS DEL LENGUAJE CORPORAL

3.- LA VOZ (UNA ESCUCHA AGRADABLE):

-TONO - TIMBRE, VELOCIDAD - RITMO.-CON LA VOZ, SE MUEVEN MULTITUDES (RETORICA).UN EFECTO ELECTRICO.-EXAGERANDO.-BAJO PRESIÓN.-DETECTAR EL ENGAÑO.!NO!

IMAGEN ES ATRACCIÓN Y REPULSIÓN

QUE DICEN LOS COLORES DE LA PERSONA?

LO POSITIVO:-AZUL, (CLARO) Orden, confiabilidad. (OBSCURO) Seriedad y autoridad.-ROJO, Impulso, voluntad de vencer y vitalidad.-CAFÉ, Calidez. -VERDE, Perseverancia, tenacidad y firmeza.-BLANCO, Pureza, limpieza y frescura.-AMARILLO, Seguridad, optimismo, modernidad y claridad.-NEGRO, Formal, sofisticado y fuerte.-VIOLETA, Invita a soñar. Creatividad.-GRIS, Elegancia.

IMAGEN ES ATRACCIÓN Y REPULSIÓN

QUE DICEN LOS COLORES DE LA PERSONA?

LO NEGATIVO:-AZUL, Predecible, conservador.-ROJO, Agresividad, dominio y autoridad.-CAFÉ, Incertidumbre. -VERDE, Resistencia al cambio.-BLANCO, Frialdad.-AMARILLO, Impulsividad, volatilidad, poca constancia.-NEGRO, Cerrado, sobrio.-VIOLETA, Desconfianza.-GRIS, depresión, mediocridad.

5.- BATNA & WATNA

(NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS)

6.- LOS MASC

(HIBRIDOS & CRISIS DE COCEPTOS)

Medios alternativos de solución de controversias (Fernando

Estavillo Castro) Son una gama de procedimientos que sirven como alternativas a los procedimientos adjudicatorios de litigio y arbitraje para la solución

de controversias que por lo general, aunque no necesariamente,

involucran la intercesión y asistencia de un tercero neutral que

ayuda a facilitar dicha solución.

APRENDER, DESAPRENDER Y APRENDER, DESAPRENDER Y REAPRENDERREAPRENDER

LAS CUATRO ETAPAS DEL APRENDIZAJE:LAS CUATRO ETAPAS DEL APRENDIZAJE:

1.-INCOMPETENCIA INCONSCIENTE 1.-INCOMPETENCIA INCONSCIENTE 2.-INCOMPETENCIA 2.-INCOMPETENCIA CONSCIENTECONSCIENTE3.- COMPETENCIA CONSCIENTE3.- COMPETENCIA CONSCIENTE4.- COMPETENCIA INCONSCIENTE4.- COMPETENCIA INCONSCIENTE

- La negociaciónLa negociación - El pequeño juicio - El juicio privado - El arbitraje derivado - El juicio sumario ante jurado - El oyente neutral - La determinación por experto neutral - Adaptación de contratos. - Las consultas - La investigación - La conciliaciónLa conciliación - La mediaciónLa mediación - La amigable composición - Los buenos oficios - La transacción

MASC

ART. 14 CONSTITUCIONAL… EN LOS EN LOS JUICIOS DEL ORDEN CIVIL, LA JUICIOS DEL ORDEN CIVIL, LA SENTENCIA DEFINITIVA DEBERÁ SER SENTENCIA DEFINITIVA DEBERÁ SER CONFORME A LA LETRA CONFORME A LA LETRA O A LA O A LA INTERPRETACIÓN JURÍDICA DE LA INTERPRETACIÓN JURÍDICA DE LA LEYLEY, Y A FALTA DE ESTA SE FUNDARÁ , Y A FALTA DE ESTA SE FUNDARÁ EN LOS EN LOS PRINCIPIOS GENERALES PRINCIPIOS GENERALES DEL DERECHODEL DERECHO. .

Artículo 17 ConstitucionalNinguna persona podrá hacerse justicia por si misma, ni ejercer violencia para reclamar su derecho.

Toda Persona tiene derecho a que se le administre justicia por tribunales que estarán expeditos para impartirla en los plazos y términos que fijen las leyes, emitiendo sus resoluciones de manera pronta, completa e imparcial, su servicio será gratuito, quedando, en consecuencia, prohibidas las costas judiciales.

Las leyes preverán mecanismos alternativos de solución de controversias. En la materia penal regularán su aplicación, asegurarán la reparación del daño y establecerán los casos en los que se requerirá supervisión judicial.

Las sentencias que pongan fin a los procedimientos orales deberán ser explicadas en audiencia pública previa citación de las partes.

Las leyes federales y locales establecerán los medios necesariospara que se garantice la independencia de los tribunales y la plena ejecución de sus resoluciones.

La Federación, los Estados y el Distrito Federal garantizarán la existencia de un servicio de defensoría pública de calidad para la población y asegurarán las condiciones para un servicio profesional de carrera para los defensores. Las percepciones de los defensores no podrán ser inferiores a las que correspondan a los agentes del ministerio público.

Artículo 17 Constitucional

Nadie puede ser aprisionado por deudas de carácter puramente civil.

7.- MEDIACIÓN

EL MENSAJE:EL MENSAJE:

Sintonía Sintonía Lenguaje corporal y tonalidadLenguaje corporal y tonalidad

PalabrasPalabras

SIGNIFICADOSIGNIFICADO

Las puertas de la percepciónLas puertas de la percepción

HABILIDADES DEL NEGOCIADORHABILIDADES DEL NEGOCIADOR

ACUERDO

PROPUESTASALTERNATIVASCRITERIOS

INTERESES

PERSONAS con POSICIONES

OPCIONES

Los intereses, pueden ser: 1.- Espontáneos. Cuando los participantes tienen claramente identificadas sus necesidades y las expresan en un proceso de gestión de conflicto; o

2.- Inducidos. Cuando, por razones culturales, psicológicas, sociales, patológicas o derivadas del mismo conflicto en cuestión, el participante no tiene o no puede tener clara su necesidad y requiere de un "coaching" o la asesoría por parte del mediador.

JUICIO ORDINARIO Y ARBITRAJE: Llevan a una solución obligatoria de una controversia entre partes. G-P, P-P.

MASC: Llevan a una solución consensada más que impuesta de un problema, en ocasiones, con la participación de un tercero neutral. G-G, G4.

ORIENTACIÓN ESTRUCT. MENTAL

COMPORTAMIENTO RESULTADODistribución

ADVERSARIAL MAXIMIZAR POSICION

CONFRONTATIVO IMPOSICIÓNGANADOR-PERDEDOR

NEGOCIAL SATISFACER INTERESES

NO CONFRONTATIVO ACUERDO GANADOR-GANADOR

- Flexibilidad.- Concentración en los

principales problemas a resolver.- Celeridad.- Costos.- Conservación de la relación

entre los participantes.- Confidencialidad.- Control.

Ventajas de los

MASC

LA REGLA DE ORO EN LA GESTIÓN DEL CONFLICTO

La gente no va a negociar con usted, a menos

de que crean que puede ayudarlos o causarles

algún daño.

TRES PREGUNTAS FUNDAMENTALES EN

LA GESTIÓN DEL CONFLICTO

3. ¿Cuáles son sus alternativas?

1.-¿Qué es lo que se busca?

2. ¿Por qué deben negociar con usted?

LA CALABAZA

W(M)

W W (A) (B)

W(S)

GRACIAS.GRACIAS.